Ⅰ 观察那些可以达成交易的信号灯
成交信号指客户在面谈中表现出来的成交意向。客户的种种言行都能成为交易信号。销售人员必须善于把握客户的成交信号。成交信号是客户对销售人员的销售说明和说服做出积极反应，愿意接近销售的产品并已有成交意向的种种行为表现。成交信号是一种行为暗示，销售人员应善于观察、认真分析和判断。
当客户仔细阅读产品说明书等资料时；当客户提出各种异议，并迫切要求营销员回答时：当客户反复端详产品并询问一些具体事项时；当客户认真听取你的讲解并问及售后服务等问题时等等、诸如此类都是客户所发出的成交信号。
在客户不再拒绝而有购买意向时，就要抓住能达成成交协议的时机以促成成交。如果达成协议的时机把握不好，常常会造成最后签约的失败，销售人员的辛苦努力也将付之东流。把握好达成协议的时机犹如把握炒菜出锅的火候一样，只有适时出锅的菜味道才是最好的。但客户可能会通过一些购买信号来表达他想成交的信息。
客户积极的眼神、点头、沉默地认同、犹豫、询问细节等各种具体的表现都是积极的购买信号，达成交易的时机在很大程度上取决于这些购买信号。这些购买信号预示着达成交易的时机已经到来。
所以，在销售洽谈的阶段，销售人员应密切注视和积极捕捉客户的成交信号，抓住稍纵即逝的时机，勇敢地向客户提出成交建议，使自己的销售活动走向成功。
场景：销售员向客户推荐整体解决方案客户：（翻看资料露出微笑的表情）好极了，看起来正是我们想要的整体解决方案。
销售员：的确是非常适合你们。
客户：如果一旦发生了问题，随时都可以上门维修？
销售员：是啊，只要打一个电话。
客户：以前我们总是担心着供应商的服务，但现在我放心了。
销售员：我们的服务堪称一流，拥有行业内最大的售后服务队伍。
客户：这个我也知道了。而且价格也很合理。
销售员：您放心吧，我们已经给出了最低的价格，还是找总经理特批的呢！
客户：（抬头笑着看着销售员）
销售员：（抬头笑着看着客户）
客户：我们能签合同吗？
销售员：（松了一口气）太好了，我早准备好了。
由此案例我们不难发现达成交易的时机在很大程度上取决于客户的态度。在与销售人员面谈的过程中，随着客户对销售产品的熟悉以及对销售员本人的认知变化，客户的态度也会随之发生相应的变化。如果客户的态度变化趋向于积极的方面，往往就会发出一些购买信号。这些购买信号就预示着达成交易的时机已经到来。这些购买信号既包括客户积极的话语，也包括客户的一些身体语言，例如认同的微笑、眼神及点头。有时甚至交谈过程中的忽然沉默也恰好是一种特殊的购买信号。
[巧手点金]
客户常常表现出来的交易信号主要有语言信号、行为信号、表情信号等，当销售人员发现了客户的交易信号后，还必须针对不同情况，适时采用不同的成交方法，从而完成销售任务。常用的成交方法主要有:
一、选择成交法此方法是提供客户的三种选择方案，任其自选一种处理。采用本方法时，可以这样询问客户：“这种款式，有两种颜色，您喜欢哪一种呢？”、“您要几瓶呢？两瓶，还是三瓶？”选择成交法把购买的选择权交给客户，没有强加于人的感觉，因而可以减轻客户购买决策的心理负担，利于客户购买。
二、请求成交法请求成交法是用简单明确的语言直接要求客户购买销售品的方法。在成交时机已经成熟时，直销员应及时采用此法促成交易。例如：“某经理，我们的产品美容效果极好，您准备买几瓶？”一般来说，当客户已表现出明确的购买意向，但又不好意思提出购买或犹豫不决时都可运用此法促成交易。
三、肯定成交法肯定成交法是以肯定的赞语坚定客户的购买决心，从而促成交易的一种方法。肯定的赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断、拒绝者无法拒绝。例如，当一位女客户拿着挑选的化妆品犹豫不决时，可以采用肯定成交法应说:“您真是慧眼独具，挑的这种正是最适合你的。”这样，客户往往会迅速做出购买决定。
采用肯定成交法，前提是必须确认客户对销售品已生浓厚兴趣。而且赞扬客户时一定要发自内心，语言实在，态度诚恳，不要夸夸其谈，更不能欺骗客户。肯定成交法减少了销售劝说难度，有效地促进了客户购买决定的做出，利于提高销售效率。但是这种方法有强加于人之感，运用不好会遭到拒绝。
四、假定成交法假定成交法是假定客户已经做出购买决策，只对某一具体问题做出答复，从而促使客户成交的方法。例如，可以说:”这种营养品非常适合您的需要，您看我们什么时候给您送上门呢？”
如果客户对销售产品兴趣不浓或还有很大的疑虑时，不能盲目采用此法，以免失去客户。另外，对于较为熟悉的老客户或个性随和、赖性强的客户，可以用假定成交法，而对于自我意识强的客户，不宜采用此法。
五、保证成交法保证成交法是直销员通过向客户提供售后保证而促成交易的一种方法。客户有多种不同的心理障碍，有的担心商品质量有问题，有的担心无人上法退换等。如果不消除客户的这些心理，客户往往会拖延购买或拒绝购买。对此，直销员可积极采用保证成法达成交易。
成交之后，应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，他要想再改变主意就不体面了。从心理上说，当客户握住你的手，那就表示他不愿意反悔。直销员在与客户握手的同时，要向他表示祝贺，对他的明智之举表示称赞。
[客户异议处理箴言]第一：把握促成交易的时机就如同把握炒菜的火候一样，只有恰到火候的菜味道才好。时机就在购买信号中。
第二：在成交阶段，应根据不同客户、不同时间、不同情况、不同环境采取灵活的方式，对不同的购买信号施以相应的引导技巧，从而保证圆满成交。
第三：发现了客户发出的购买信号，许多直销员就认为客户一定会提出成交，于是就静等客户开口。其实这是一种非常错误的做法。
第四：我们每一位销售人员都应把握时机，力争快速成交，提高销售效率。
做个完美的倾听者倾听，是销售的好方法之一。日本销售大王原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”倾听客户的回答，可以使客户有一种被尊重的感觉。许多销售人员常常忘记，倾听是相互有效沟通的重要因素，他们在客户面前滔滔不绝，完全不在意客户的反应，结果平白失去了发觉客户需求的机会。上帝给我们两只耳朵，一个嘴巴，就是要我们多听少讲。
我们经常看到销售人员从你进到他的地方，就开始非常流利的介绍厂家的历史和产品的好处，基本上没有停顿，而客户几次都想表达自己的观点，主要是我们的需求要求和安装的实际空间，但销售人员根本就不理会，于是客户只能无奈的说：“这样吧，我们在看看。”
我们每次都对自己的业务人员不断的培训并强调，在和客户的沟通过程中一定要学会倾听，用心倾听，上帝造人时就给我们两个耳朵、一张嘴巴，意思就是要我们多听少说，特别是在销售领域，更为重要，因为只有消费者说的越多，我们才能了解更多的信息，了解客户真实而准确的需求信息，主要是经济实力、消费行为、安装空间、自用还是给别人用，喜欢的外观和款式等等的因素，然后通过这些有用的信息大脑进行快速的综合整理，然后准确判断那一款产品最适合消费对象，然后有针对性的推和技巧性的推，最终一定事半功倍，如果境界在高一些，和客户的关系能一步的拉近，让客户对你进一步的认可和欣赏，相信成功的概率一定会大大的提高，工作的价值得到进一步的体现，人生会因此而更加精彩。
小王是一个汽车销售代表，一天他向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销售人员跟小王起昨天的篮球赛，小王一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。小王思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同您谈到了我们的小儿子，他刚考上大学，是我们家的骄傲，可是您一点也没有听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛。”小王明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子。
由此案例可见：销售人员倾听客户谈话时，最常出现的弱点是他只摆出倾听客户谈话的样子，内心里迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用。你听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的销售有如失去方向的箭。
[巧手点金]
对于销售人员来说，有效倾听在实际沟通过程中的具体作用如下：
（1）获得相关信息。
有效的倾听可以使销售人员直接从客户口中获得相关信息。众所周知，在传递信息的过程中，总会有或多或少的信息损耗和失真，经历的环节越多，传递的渠道越复杂，信息的损耗和失真程度就越大。所以，经历的环节越少，信息传递的渠道越直接，人们获得的信息就越充分、越准确。
（2）体现对客户的尊重和关心。
当销售人员认认真真地倾听客户谈话时，客户可以畅所欲言地提出自己的意见和要求，这除了可以满足他们表达内心想法的需求，也可以让他们在倾诉和被倾听中获得关爱和自信。客户希望得到销售人员的关心与尊重，而销售人员的认真倾听则可以使他们的这一希望得以实现。通过有效的倾听，销售人员可以向客户表明，自己十分重视他们的需求，并且正在努力满足他们的需求。
（3）创造和寻找成交时机。
倾听当然并不是要求销售人员坐在那里单纯地听那么简单，销售人员的倾听是为达成交易而服务的。也就是说，销售人员要为了交易的成功而倾听，而不是为了倾听而倾听。在倾听的过程中，销售人员可以通过客户传达出的相关信息判断客户的真正需求和关注的重点问题，然后，销售人员就可以针对这些需求和问题寻找解决的办法，从而令客户感到满足，最终实现成交。如果销售人员对客户提出的相关信息置之不理或者理解得不够到位，那么这种倾听就不能算得上是有效的倾听，自然也不可能利用听到的有效信息抓住成交的最佳时机。
因此，为了达到良好的沟通效果，销售人员就必须不断修炼倾听的技巧。有效倾听的技巧如下：
（1）集中精力，专心倾听。
这是有效倾听的基础，也是实现良好沟通的关键。要想做到这一点，销售人员应该在与客户沟通之前做好多方面的准备，如身体准备、心理准备、态度准备以及情绪准备等。疲惫的身体、无精打采的神态以及消极的情绪等都可能使倾听归于失败。
（2）不随意打断客户谈话。
随意打断客户谈话会打击客户说话的热情和积极性，如果客户当时的情绪不佳，而你又打断了他们的谈话，那无疑是火上浇油。所以，当客户的谈话热情高涨时，销售人员可以给予必要的、简单的回应，如“噢”、“对”、“是吗”、“好的”等等。除此之外，销售人员最好不要随意插话或接话，更不要不顾客户喜好另起话题。
（3）谨慎反驳客户观点。
客户在谈话过程中表达的某些观点可能有失偏颇，也可能不符合你的口味，但是你要记住：客户永远都是上帝，他们很少愿意销售人员直接批评或反驳他们的观点。如果你实在难以对客户的观点做出积极反应，那可以采取提问等方式改变客户谈话的重点，引导客户谈论更能促进销售的话题。
（4）了解倾听的礼仪。
在倾听过程中，销售人员要尽可能地保持一定的礼仪，这样既显得自己有涵养、有素质，又表达了你对客户的尊重。
（5）及时总结和归纳客户观点。
这样做，一方面可以向客户传达你一直在认真倾听的信息，另一方面，也有助于保证你没有误解或歪曲客户的意见，从而使你更有效地找到解决问题的方法。
[客户异议处理箴言]第一、全球知名成功学家——戴尔?卡耐基曾说过：在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。
第二、倾听八诫：不要假装听。 非必要时不要打断别人的谈话。 不要带着偏见听人讲话。 不要匆忙作结论。 不要让自己陷入争论。 提问不要太多。 对带有情绪的话不要过分敏感。 不要用沉默代替听。
第三、倾听的四项规则：要了解自己倾听的习惯。 不要逃避交往的责任。 全身都要注意面向说话者，和他保持目光的接触，要以你的姿势和手势证明你在听。无论你站着或坐着，都要与对方保持适当的距离。 把注意力集中在对方所说的话上。
像了解自己一样了解竞争对手所谓“知己知彼，百战不怠”。了解竞争对手是为了战胜对手。通过了解对手，我们会知道客户希望的价格走势，客户主要的市场地区分布，哪些是下一步要开发的市场，我们和对手的差距在哪里，我们比对手优秀点在哪里，简单地分析出客户的概况，再去深入市场，开发客户，这样很有条理。但所有的情况都不是一成不变的，还要注意信息的跟进和更新。
我们做销售的每天都需要打电话，约见或者上门给客户销售，客户是甲方我们是乙方，可是总是会有很多的乙方和我们的甲方交流，给出自己最优惠的方案。作为我们销售，总是会面临激烈的竞争，而这个竞争，则是让你成交或者失败的很关键的一个环节。所谓：知己知彼，才能百战不殆。古人都有云了，可见了解自己的对手是件多么重要的事情。
作为销售来说，制定销售策略就像制定一个作战计划一样，竞争战略是我们工作的重要组成部分。了解你的竞争对手有几斤几两，则是可以通过很多种途径的。
而且我们还需要了解到我们认为的意向客户对我们的竞争对手了解多少，对他们的看法又如何？我总是在客户询问我竞争对手的时候，用一些比较客观的数据来表现我对竞争对手的看法。从不诋毁也从不赞扬。因为很多时候我们自己的话语在销售的过程中还会给自己造成销售被动。
采乐给海飞丝重重一击在中国洗发水的领域里强手如云，以去屑为诉求的品牌多不胜数。海飞丝无疑是其中最知名的去屑洗发品牌！采乐要在洗发水领域打败海飞丝可谓难上加难。
采乐却发现了一个极好的市场空白地带，不说自己是洗发水，而是“去头屑特效药”，将自己定位在药品上，而在药品行业里几乎找不到强大的竞争对手。采乐还采取了独特的产品功能性诉求：头屑是由头皮上的真菌过度繁殖引起的，清除头屑应杀灭真菌；普通洗发只能洗掉头发上的头屑，而我们的方法，杀灭头发上的真菌，使用8次，针对根本。有力地抓住了目标消费者的心理需求，使消费者要解决头屑根本时，避开了强大的洗发水概念，在药店销售的终端策略也使消费者购买时“忘记”了去屑洗发水，而想起了疗效好的“采乐”。
由此可见，要想产品吸引客户，首先要了解市场、了解自己、还要了解掌握竞争对手的市场洞察力和相应的政策，
[巧手点金]销售人员要适当了解竞争对手产品的一些方法，这样有助于用它来了解竞争对手使用的产品信息中哪些可以改变消费者顽强的意志，哪些信息又让消费者不屑一顾。
第一、解构策略。
这种“解构”策略其实很简单，也很直截了当。所谓解构，指的是研究他人的做法，了解哪些做法有用、哪些没用。在网络上使用谷歌引擎搜索，即可找到成百上千种不同的电子杂志以及相关的链接。竞争对手发行的公开资讯不难搜索，甚至还可找到数百种电子杂志的内容画面，每个都拥有独特的视觉风格、文章与资讯。网络出版公司想知道的是：“究竟哪种概念成功？有多成功？” 别忘了，各家电子杂志出版社的产品都是它们倾注了心力的结晶，参考竞争者的做法等于参考它们认为可能成功的方法，这么做胜过胡乱猜测哪些方法可能会成功。
研究竞争对手的做法到底有什么特别的好处呢？毕竟，竞争对手怎么做是我们无法控制的。对不熟悉的人而言，竞争对手的信息是死的，我们只能借助最普通的方式，比如成绩单一类的东西，来判断竞争对手做得好还是坏。这些人还不知道，缜密地解构竞争对手，并且有系统地测试竞争对手使用的概念，能够很容易判断竞争对手成功与否。对还不熟悉竞争情报分析的人来说，“向竞争对手学习”（不只是了解整体表现而已）是个陌生的概念。系统性的方式的确会令他们大开眼界。就像蜜蜂采集花粉一样，竞争情报分析是从已经花费了时间和金钱来研究青少年喜欢什么的人手中套取有用的概念。这么丰富的资讯来源，为什么不用呢？
收集竞争对手的情报后，下一步就是去发现“为什么”和“效果如何”。先将这些竞争对手的网站化整为零，然后来逐一进行分析（称为概念的内容分析），最终判断哪部分概念是真正有效的。我们并不会真的去使用竞争对手的概念，却可通过焦点小组座谈会和创作会议创造自己的概念。
我们的真正目的不是创造新概念，而是了解竞争对手的表现，以及谁的做法有效、谁的无效。
第二、品牌竞争战略，了解你的竞争对手。
1.建立品牌区隔，与竞争对手同台竞技竞争对手太强大，不妨从侧面进攻，另立一个“山头”，与竞争对手共同站在“巅峰”上。
2.树立自己第一形象，打压竞争对手左手打不过竞争对手，就用右手，消费者分不清你是用那只手打赢的，但消费者知道你是胜者。
3.超越竞争对手，占领细分市场竞争对手几乎已经占领了全部市场，我们可以超越竞争对手，当细分市场的老大。
第三、多去对方的店铺去看。
经商的一怕没生意头脑，二怕手脚懒，没生意头脑的这里就不多说了，但手脚的懒惰一定要克服，脚可以懒，手上的鼠标可不能懒，去对方店铺可以最直接的看到对方的一些推广方法，可以了解到对方的店铺装修是否精致，店铺广告是否诱人，还有一些说辞等等，这些也算是一种推广吧。当然了，还要留意的是对方商品的分类，以及发布形式，多少分钟发布一次以及为什么这么做，作为一个淘宝商人一定要烂熟于心。商人的利润最丰厚，可也是最辛苦的角色，做好心理准备。
[客户异议处理箴言]第一、分析竞争对手领先的原因，发现竞争对手的弱势和不足并为己所用，制定自己独特的品牌主张，方为制胜之道。
第二、孙子曰：“不知彼不知己，每战必殆；不知彼而知己，一胜一负；知己知彼，百战不殆。”在商战中，认识自己，更要了解竞争对手，了解竞争敌手的目的就是要打败他。
第三、进行竞争对手分析的目的是通过了解竞争对手的信息，获知竞争对手的发展策略以及行动，以作出最适当的应对。
第四、请记住：竞争对手是地雷也是桥梁。通过客户了解他们，扫雷也就容易很多。
第五、切忌：不要直接批评竞争对手或者和客户在竞争对手方面的争论，对自己的销售过程根本不能有任何的帮助。
Ⅱ 娉曞緥涓婄殑鏄庣ず銆侀粯绀恒佹矇榛樿屼负濡备綍杩涜屽尯鍒嗭纻
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Ⅲ 交易的意思是什么
交易是指双方以货币及服务为媒介的价值的交换。现实里的交易可以是以物易物（例如同等价值的商品交换），也可以是以钱换钱（货币交换）；互联网金融世界的交易多半是指，以股票、基金、外汇、现货、期货、期权等标的为主的价格价值交换，根据不同标的品种的价格波动，来赚取中间的差价，也就是俗称的做交易。
交易是一个词语，读音为jiāoyì。交易是指双方以货币及服务为媒介的价值的交换。常以货币或服务为媒介的。
交易，又称贸易、交换，是买卖双方对有价物品及服务进行互通有无的行为。它可以是以货币为交易媒介的一种过程，也可以是以物易物，例如一只黄牛交换三只猪。