在工作中如何克服交易心理

‘壹’ 教你如何克服销售恐惧心理

教你如何克服销售恐惧心理

前言：销售中有哪些恐惧心理？

具体到销售人员本身，他们普遍存在或遇到的恐惧心理有哪些呢？大多数的销售中都有以下四类典型的销售恐惧。他们有的来自于销售人员，有的来自于买家：

1.恐惧来源于销售人员缺乏对自身产品和服务的知识。

2.恐惧来源于销售人员害怕被潜在客户拒绝。

3.买家担心没有足够了解销售人员的产品和服务。

4.买家担心购买不当，遭到重要人物的批评（比如：老板）。

要真正克服这些恐惧，实现卓越销售，需要很有针对性的处理。

例如：如何克服第一个销售恐惧（销售人员担心缺乏产品知识）？那就是了解你卖的东西！要比任何人都了解。知识是你体现专业性的基础，同时也增强了你的说服力。“销售冠军都是产品知识专家。”丰富的产品知识给了销售人员自信。因为他们心里知道没有回答不了的客户问题。同时，优秀销售人员也要了解竞争对手，很多时候要比客户了解得还多。这方面的知识就是力量。那么，如何克服第二个销售恐惧呢(对拒绝的恐惧)？我们可以借鉴以下技巧：

李绘芳老师指出，理性地分析是否真的是我们被拒绝了。很多人都会说，“不是我们的错，是客户太笨了。”但不幸的是，在很多情形下真的是我们太笨。不过，必须认识到，有些时候，客户说的不是“不”，而是“不是时候”。将来他们也许会改变想法的。继续和他们建立人际关系就好。

再有，销售人员要认识到销售成功其实只是个数字游戏，需要的只是大量尝试，没有尝试就等于没有销售。所以，每天当你即将回家的时候，都再多打一个电话。另外重要的一点是：要把拒绝当作成功。因为被拒绝是一个宝贵的经验。同时去分析被拒绝的原因，并从客户那里取得反馈。当然，更多地专注在高成功率的销售上，而不是会给你带来更多挫败感的客户上也很重要，尤其是在你需要信心的时候。

怎样让消费者心甘情愿买自己的产品、如何让下属对自己心服口服……身为企业“舵手”或者高管的你，也许有时候会遇上如何与人相处的难题，要在商场上大踏步前行，必须要将心理学运用到日常的管理和商务谈判中，就像你买个手机，要使用肯定要读懂说明书，那要和人家谈判，也要读懂别人的“心理说明书”。无论是销售、谈判，还是领导下属，都需要研究对方的内心，了解到对方的需求是什么，员工跟的不是老板，是老板给他带来的好处；顾客买的也不是产品，是产品的好处。

比尔·克林顿：承认婚外情时，他的手透露了什么信息？约翰尼·德普：他迷人的双眼说了什么？珍妮弗·安妮斯顿，从她的下巴就能看出和布拉德·皮特的婚变端倪？破解身体语言，随心所欲读懂人心！顾客为什么购买？顾客如何购买？这两个看似简单的问题，却考验着上至企业领导，下至一线销售人员的智慧。察行观色3秒钟，洞察对方心理。

心理学也许是现代生活中人们最广泛涉及的主题，因为，其实人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。无论生活中的衣食住行，为人处世，还是工作中的为人处世，都离不开心理学，都需要心理学的知识和帮助。心理学所涉及的方面渗透于各个领域。

销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的`最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。

销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。

金牌销售员不是只会单方面向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助客户购买产品。他的言行举止都向客户传达着这样一种信息：他是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界。一味埋头推销是不行的，还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。心理操控术恰恰能够告诉你如何控制客户的情绪、化解客户的抵触，如何判断客户的真实想法。从而愉快地达成交易！

我们平时所说认识和了解，只是停留在表面的经验上，而不知道，每个不同的个人是有着不同的思维模式和行为习惯的，而这些是由于每个人的人格特质所决定的，所以，用一套通用的销售模式是远远达不到目的的。而销售心理学却是从人的气质、性格、兴趣这些方面下手，找出不同的地方，再根据不同的类型，了解人在消费过程中的一系列心理活动，帮助销售人员更好的工作。

首先，心理学和销售的结合可以给我们以很多有益的启示。一项研究表明，人的情感沟通只有7%是通过语言实现的;37%在于话语中的强调口气;56%完全与言辞无关。所以，领导的魅力一半以上其实是“无言的结局”。美国的研究者伯恩斯认为：“许多理论没有充分认识到非常关键的价值观的作用”，“基本潜意识状态的东西能变成有意识的东西”，他还说：“毛泽东真正的天赋是理解别人的感情”。另一位心理学家亚伯拉罕·泽尔兹尼克说：“领导者能够搅动员工的情感世界”。

还有一位心理学家戴维·迈克兰德在《权力：内在的经验》里说，在面对有魅力的领导时，员工会变得“精神振奋和意志坚强起来，他们感觉自己更强大了”。着名的催眠大师马修史维说过“心灵扳机”的论断，客户的“心灵扳机”是什么？我们如何才能启动客户的“心灵扳机”？是客户真的不在乎我们说的话、做的事，还是我们的确没有找到正确的方式和方向呢？

现实就是这样。从心理学角度看，养猫人和养狗人往往属于两个区别很大的生活群体。爱养猫的人，多数思考力大于行动力，富于想象力和好奇心，脾气温和，同时容易改变主意，颇喜欢离群索居——他们进入卖场的时间通常会在周末，而且比较晚，因为他们很容易赖床。而爱养狗的人，则多数显得有活力，易于乐观，富于进取心和责任感，但他们也比较容易满足——因为要在每个早上或黄昏带着爱犬散步，他们可能很早就能来超市，而且来的频次比较高。最终，这两类人的购物篮就有很大区别(具体分析涉及企业数据，暂略)。

你是否了解你自己的心理？你是否能把握客户的心理？你是否懂得沟通中的心理技巧？不管你属于哪一类人，销售人员还是销售管理人员，我们都需要了解“心理”，千万别错过参加李小芳老师的经典课程《销售心理学》，你一定会有很大的收获。总而言之，李老师认为，心理和销售有关，心理和营销有关，心理和管理有关，心理和经济有关，心理也与经营效益有关。

‘贰’ 如何有效克服交易恐惧心理

在外汇市场做交易时间长了，如果心理素质不好，就会很容易得交易心理恐惧症。这属于心理疾病，可能对外汇市场交易中有阴影，那遇到这样的情况，外汇投资者该如何解决呢？所谓解铃还须系铃人，也只能通过外汇交易来帮助投资者慢慢克服这些心理阴影。

1、如果自己认为自己的分析成功率在70%-80%的话，那么就先不要进行交易，专业做分析，这样自己对外汇市场就不会那么抵触。

2、可以进行挂单交易，成交则成交，不成交就取消等待下一次。绝不要意气用事做交易，要冷静对待每一单。

3、在交易之前要制定交易计划，必须对自己有100%的坚信，只要有任何的怀疑就不要交易，既然要决定交易就必须遵守自己的交易纪律和交易规则，不能随便改动。

4、交易前心情一定要放松，不可急躁，一定要处之坦然，即使踏入市场的陷阱，也一定要冷静对待市场的走势，不能随机交易，除非有开仓理由和条件。

5、既然要决定入市，就不要优柔寡断，犹豫不决，那样往往会错过最佳点位而放弃一个波段交易，想好了就果断出击，勇敢坚定的持有波段趋势单。

6、交易要敢于认输，敢于止损出局，敢于获利，敢于拿单，敢于坚定持有趋势单，如果做不到就不要交易，因为交易的风险是永远大于其他任何一个行业的。

7、交易一定要诚实对待自己，不可自欺欺人，不可言而无信，不可侥幸心理，否则迟早是要牺牲于市场上。

8、交易之后就不要在乎数字金钱的变化，否则会被金额的亏损和左右你，而让你无法客观对待市场。

‘叁’ 尝试去做全职交易，每天都感觉很崩溃，该怎么办

要么果断退出，不要迷恋，甚至沉沦。 要么先暂停。 冷静客观地分析自己的交易系统，自己有哪些不足，尤其是最坏的，下定决心要改变自己的性格，自己的心理，为什么每天都觉得自己这么崩溃？ 最后，朋友们，调整一下心态，全职交易只是一种职业形式，不要给自己太大压力。 做好自己做的事，做不好就果断放弃朋友，努力工作，坚持不懈，不后悔学会原谅自己，让自己过上好日子。 生活不仅仅是投资和交易。 很多美好的事情，工作，或者生活，幸福等着我们有一双美丽的眼睛去发现和享受，朋友们。 希望我的几句话，简单的交流与回复，能对你有所帮助，太好了！

他知道我在大二的时候就认识了上海证券交易所。 后来我说我对股票感兴趣。 我真的很想明白，自从我在学校开始学习课堂知识以来，我从未有过这种强烈的好奇心。 为了感知行情，体验所谓的行情，开盘的时候几乎没碰过手机。 公司密钥被封锁以审查市场。 我把它拿在手里。 我最迟早上8点上班，最晚熬夜到12点。 当然，迟到的原因也不全是因为复习。 为了补充自己的知识，我疯狂地吸收自己想要的知识，放弃了学位证书，因为做论文的时间太长了，值得留给后人的意见吗？

看完这些，不知道能不能解决你的焦虑。 其实人向上的过程是一个心理成长的过程，也是一个不断补充新知识、脱离原有认知水平的过程。 也是建立风险防御的过程 现有成果保全机制的过程，只是各个层次的人不同而已。 普通人以防为防，存钱抗风险，缺乏攻击性； 奋斗者以攻为守，几乎没有积蓄，只有大踏步前进。 过去，方九不后悔； 而顶级球员攻守兼备，信任就是防守，创业就是进攻。

‘肆’ 在销售的职场中，怎样克服销售恐惧

克服交易心理障碍在推荐交易过程中，气氛往往比较紧张。一般导购容易出现一些心理障碍，阻碍交易。而顶级导购为什么能与顾客愉快沟通，顺利成交，主要是因为他们心态正确，没有成交的心理障碍。所谓交易心理障碍，主要是指不利于甚至阻碍交易实现的销售心理因素。常见的交易心理障碍主要包括，害怕失败的心理障碍职业自卑的心理障碍对交易期望过高的心理障碍等。

导购虽然一定要善待顾客，善于观察言行。但不一定要跪拜。必要时要谦虚，坚持原则，维护自己的人格和尊严。期望不能太高。导购对交易期望过高，也会对交易构成心理障碍。有些导购前期做得很好，和顾客聊得投机，形成了良好的人际关系。他们认为交易是理所当然的事情，从而放松了警惕，他们没有积极推动交易，而是被动地等待客户提出交易。

‘伍’ 交易员心态调整三大要素

交易心态非常重要，很多人把亏损的根本原因归结为：心态不好。模拟交易一般都容易成功，可一旦开始实盘交易情况就会大不一样。亏损接踵而至，看对了没做，做了没握住，看错了却做了，该止损却因犹豫而没止，进场出场时心存恐惧，总担心会错等等等等不一而足，这一切都跟交易心态有关！心态是交易最后能否有效执行的关键，可以说你围绕交易所做的一切努力最终都需要良好的心态来落实，能否及时止损、能否让利润充分增长关键也在于心态！保持好的交易心态是每一个投资者努力追求的目标，我认为应从以下几个方面来做：1、良好的资金管理是基础2、正确理解亏损是关键3、盯住止损，不考虑利润是措施。 一、资金管理 良好的资金管理是保持稳定的交易心态的基础。持有大量持仓的投资者就象肩上压着重担的行人，路上稍有障碍就足以令其摔倒。根本的原因在于他的持仓对他来讲已成为一种负担，已经超出他的承受能力。那么，投资者为什么会去做超出他的能力范畴的交易呢？是因为获利的欲望令其不能正确的评判自己，他已经陷入利润的陷阱之中。在利润光环的诱惑下，他已看不见亏损的陷阱。亏损的陷阱一般都在暗处，而利润却光芒万丈，当投资者大持仓进场后他就会立即发现到处充满亏损的陷阱，进场前的良好愿望瞬间被市场的波动所击碎，他会发现市场远不是他想象的那样温顺，此时，获利的欲望已经成为他的灾难，大量的持仓已经成为巨额负担，资金管理不当造成的心态问题开始暴露。 做好资金管理我个人认为应注意三点：1、市场最大的灾难性情况的度过。当市场出现灾难性情况时，如行情以停板的方式运行，你的亏损也不足以影响你的资金帐户的继续交易能力，这是特殊情况。2、在正常情况下，你只能做你能亏得起的交易，你的亏损应在你能承受能力之内。所以资金使用规模可以你的最大止损额来计算，而不能以预计利润来算。3、你的资金使用规模应和你的交易能力结合。交易能力强可以使用大一点的资金比例，否则你会认为你的获利太小而心态不佳；而交易能力差的投资者最好谨慎一点，否则你的亏损会超出你的想象和承受能力，令你心态大乱。 资金管理仅仅是保持良好交易心态的基础，但远不是全部。我个人认为保持好的交易心态的关键是正确理解亏损，这才是最关键的。 二、正确理解亏损 拒绝亏损是导致交易心态不好的根本原因！ 亏损是交易中的正常现象，亏损是必然会出现的。赢利和亏损就如人的左右脚，成功的获利都是由赢利和亏损组成的。盈亏组成交易，任何人都无法割裂盈亏的组合，市场上不存在只有赢利或亏损的交易。问题的关键是绝大多数的投资者都把亏损当成错误的交易来对待，认为亏损了就是自己错了，从而不断要求自己准确的分析预测市场，以此减少止损数量。然而市场根本无法预测，把亏损当成错误来看的投资者永远无法走出对行情不确定性的恐惧，行情的不确定性使投资者永远处于战战兢兢的状态，进、出场都很犹豫，止损更加不果断，哪怕资金管理再好也会由于怕做错而不敢有效的执行交易计划，从而丧失交易机会。 亏损是什么？亏损仅仅是交易获利所必须付出的代价而已，是寻找获利机会的正常成本而已，任何获利都必须付出代价！任何行业都如此！亏损是正常现象！亏损不代表你错了，而仅代表你的获利成本增加了。把亏损当成错误来看的投资者就会丧失对交易的信心，因为亏损会经常发生，信心的丧失才是导致交易心态不好的根本原因。我从来不认为亏损是错误的交易行为，我从来不要求自己准确的预测市场，我只是不断的用止损来寻找交易机会，我知道在找到有效获利机会前我必然会不断止损。不愿意接受亏损的人必然是要求自己必须能够准确预测市场的人，他总是怕做错！怕错必然导致心态不好！错并不可怕，可怕的是对了不坚持！准确预测市场根本不可能做到，这会导致投资者陷入愿望和现实的困惑中而心态难以平衡。对与错不能由盈亏来判断，而应由盈亏的质量来判断。行情做反了然后止损出来，这不代表你做错了，而恰恰说明你做对了，你应该告诉自己："哦，我又该付出成本了"而不是责怪自己："我怎么又错了呢？"；而行情做对了却只赚一点小钱出来，表面上来看你获利了，然而你却真正的错了！只有把亏损当成寻找获利机会的成本来对待你才不会惧怕亏损，才能坦然的接受亏损。只有能够坦然的接受亏损你的交易心态才不至于因市场的不确定性而无法稳定。 亏损的幅度应由资金管理来控制，你不能放任亏损无限制的发展。到了这个时候资金管理才开始发挥其作用。 三、盯住止损，不考虑利润 在做到前面两点之后，你的交易心态仍会受获利欲望的影响而难以平静。获利的欲望时刻都在我们的心里涌动，我们交易的目的也是追求利润。这种欲望会象蚂蚁一样在我们的心里抓挠，使我们患得患失。我们的心态会随着价格的波动而时好时坏，买了总希望价格一路飙升，卖了总希望价格一路暴跌，这种急切获利的欲望本身就会导致你心态不安。市场永远不会按你的心情来走！其实，在交易中我们唯一自己能控制的只有止损，而赢利却不会听我们的摆布，因为市场不可预测。我们只能做我们能做的，并且要努力做好我们能做的，做好了我们能做的，你追求的东西自然会来。盯住止损就是在做我们能做的工作，因为止损我们可以控制；若盯住利润或行情，你就在做自己无法控制和把握的东西，追求无法把握的东西肯定会使你的心态也无法把握。进场之后我们只需盯住止损，只要价格不到止损点，我们就一直持有，不用太关注具体波动，太关注波动就会使你的心态也波动不停。止损是相对静态的，具有可控性，止损的可控性质能够使我们保持良好的心态。市场上有句格言：让利润自己照顾自己！非常精辟！当你只是盯住止损而不考虑利润时，还有什么因素能来使你心态不好呢？盯住止损不考虑利润并非不追求利润，而恰恰是最好的利润追求方法，因为利润是自然而然出来的，是做对之后耐心持仓等待出来的，而不是刻意追求和频繁交易创造出来的，这就是利润的来源。风险管理好了利润自然会来！！保持良好的心态必须以上三个方面全面配合，首先要正确理解亏损，坦然接受亏损，然后由资金管理来控制亏损，最后用盯住止损不考虑利润来落实到具体交易中去。

‘陆’ 交易员如何克服心理障碍

外汇买卖要成功的两项最根本规则是：停损和持长，不情愿小赔出场，后果反而将小赔变成大赔。按买卖准绳执行例行的决策，包括：应用停损单纠正判别的错误，维护利润，继续开展等。应该在每天早上思索这些规则，在一天的完毕反省当天的买卖。假如本人未按规则行事，便应该自我警觉，防止犯相似的错误。好让本人往后能采取适当的举动。(二)第二个次要的心思妨碍是无法应付心思压力。 心思压力通常会以两种方式表现出来：一是忧虑。人类的大脑仅有无限的空间贮存资讯。假如你的心思为忧虑所盘踞。大脑就势必无法无效应付所面临的成绩。二是生理上的自然反响。1、普通人在压力下通常所做的决议会是不做任何反响。2、考虑事情的层面变得很狭窄，而且不认输。(不时努力做出在市场进出的决议，希望扳回输掉的钱。但实践上，莽撞而在理性的决议会输得更惨。)(三)第三个次要的心思妨碍是心思抵触。 每团体的心中都拥有互相抵触的意念。例如，想要赚钱但又不情愿承当风险。现实上，惟独必需设法理解本人心中的各种意念，并予以谐和。(四)第四个次要的心思妨碍是少数买卖员会让心情主宰买卖。

‘柒’ 如何克服销售心理障碍

如何克服销售心理障碍

想要成为一个优秀的销售人员要付出的太多太多，尤其枯友是对自己心理素质的极大考验。很多人在刚刚步入销售这个行业时都缺少勇气和信心，这是销售员心理成长的必经阶段，那么新人该如何克服销售心理障碍，有没有什么好的办法呢?

经过研究发现，没有销售经验的新销售人员，他们成功的关键不是“销售技能”的掌握，而是心理素质的提高，这个心理素质还不是我们常说的“自信心”，而是“自尊”与“恐惧”，对这两个关键素质的训练将成为新员工能否存活的关键。下面就来谈谈如何克服心理恐惧。

第一招：面对更多的人说话。这是一个非常基础的动作，很多销售人员一见到很多人就会感到紧张，甚至说不出话来，因此让他们在很多人面前，所谓的很多人就是至少要在20人以上，详细的并有感情的陈述一件事情，我们发现这是十分有效的方式。

第二招：拦截推销。就是我们上面说的，让他们推销根本不可能销售出去的产品，以增强他们的人际勇气。

第三招：强制性拜访。安排销售人员进行强制性拜访，需要一定没雀槐的强度、数量，同时规定必须完成的几件任务，并需要取得相应的证明。

以上是模压式训练系统中针对恐惧训练的一部分方法，总之，恐惧是每一个正常人都会有的心理反应，但作为销售人员来说，却是他们的天敌!

其实很多销售人员都是因为心理障碍影响了业绩，因此要在销售技能训练的同时更加重视心理素质的训练。我们也介绍了一些克服心理恐惧的方法，只有克服了自尊、恐惧这样的销售心理障碍，才能在这个行业立足走的更远。

拓展阅读：克服电话销售心理障碍

与面对面销售相比，电话销售被拒绝的概率更高，很多电话销售员在销售时就存在很多顾虑，导致打电话时表现出胆怯畏缩，那么，如何克服这种恐惧心理呢？

很多电话营销员失败，不是因为销售技巧不行，而是因为害怕拿起电话。一个业务员可能是一个极好的面对面交易的销售员，但在打电话时却可能表现得不堪一击。其实，每个业务员在打电话之前和在打电话之中，都可以以优势心理看待电话业务，不自信，胆怯，顾虑都是完全不必要而且无益的，因为电话具有独一无二的使你信心倍增的优势。

换一种心态看待电话营销，你可以发现有它独特的岁孙优势：

1. 你完全可以忽视身份的差异

2. 你的态度也可以强硬

3. 你可以轻易说不

4. 充分扮演角色，不必担心后果

5. 随时保留所说话的最终解释权

把心态放好就行，想想如果电话那边是你的熟人，你还会紧张吗？销售其实很简单，就是要把自己想表达的内容让对方知道，然后在交谈的过程中了解对方的想法，双方沟通一致了，问题就没了。有时候就是想的太多了，换过来想，如果你正想买一样东西，也特别着急得到，正好有人打电话过来给你推销这个东西，那么你是不是也想了解下呢？但是对于那个给你打电话的人在给你打电话之前却不知道你有没有这个需求，也只是通过给你打电话沟通后才知道您有这个需求。

销售和消费是平等的，我们卖的东西是为了满足有需要的人的需求的，客户得到了产品，我们得到钱，很正常。

此外，电话销售不自信的另一个原因是打电话前没有充分准备，或者在打电话过程中你因为没有达到目的而感到受挫。只有做好充分的准备，才能有效绕过对方设置的障碍，掌握电话的主动权，进而也就消除了顾虑和胆怯的心理。先去熟悉你的产品，发现产品的优点。想象你打电话给客户的目的是“把好东西介绍给他们”，就像你买到一件好东西回家以后，跟你的家人和朋友说它的好处一样。别把销售看成卖东西给别人，而是当做你给他们提供合理建议，给他个人或者企业带来利益的事情。 一开始要慢慢来，达不到老板给的指标也没问题，能接近指标也是一个进步。还有一个细节要注意：一开始时，挑选成功可能性高的.朋友客户来做，争取赢得点自信心。

另外，怎么调整被拒绝之后的心态呢？

具体的方法，有：首先是体谅客户，对自己说，自己打扰了人家的正常工作和生活，被拒绝很正常，其实他能听我介绍完产品就很不错了；其次不是每个人都是我们要找的客户，因为有的人根本就不需要我们的产品，这也难怪接电话的人会没有好话，或者不客气的挂电话，这很正常，我们在寻求可以用我们产品的客户，暂时不需要的就暂时放一边，先不要管就是；然后就是安慰自己，反正手头上的客户这么多，这个不行我们就换下一个再打就可以了，这个就当作是吸收一下经验，下一个客户注意点；最后还要找方法放松一下，别让自己逼疯了自己，比如周末去打打球，发泄一下。

所以很多人做销售心里太在意不要我们产品的人，太在意他们对自己的评价，有没有想过在你发牢骚的时候有多少准顾客被你遗忘？我们可以想着“你不是我要找的，那我换一个”就这么简单！

假如今天我让你打100个电话，也会告诉你第100个接电话的人就会买你的产品，但是条件就是要把前面99个电话打完，那么你还会顾虑那么多吗？那么再假如我让你打100个电话，也会告诉你这中间一定有一个会买你的产品，但是不知道会是第几个，那么你有什么顾虑吗？再假如我今天只是让你打电话卖东西，什么也不说，那么你会不会在打了几个电话后就感觉太难做了，也许连50个电话都打不完.那是为什么呢？因为你心里想的只是刚才被拒绝的电话，而忘了后面的在等着买你产品的电话。

我们可以这样，每天上班前给自己做个规定，规定自己一天要打多少个电话，这些电话中有几个是有意向的。具体到数字，规定好了就一定要完成，玩不成不下班，坚持一个月试试！