❶ 成交量几种常见的买入卖出信号有哪些主要是以下几种
成交量反映个股当天的买卖情况,投资者可以根据成交量的变化来分析个股,寻找买卖机会,那么,成交量又存在哪些买入卖出的信号呢?接下来跟大家分享几种常见的买入卖出信号情况。❷ 浅谈股市交易中警示性K线信号有哪些
警示性K线信号,是标志性K线的又一个重要组成部分。通常它的信号的发出会给我们在实战中的研判与操作带来意想不到的效果。但警示性信号仅仅是起提醒作用,其后走势的变化性很大,不能将其当做确认性信号来使用。
当然,如果能够结合成交量和相对位置理论及具体的市场环境,则完全可以先人一步进行抄底和逃顶。不过最起码有一点,警示性信号提醒我们即将变盘,能给出这样的提示,在千变万化的股市当中已经十分难能可贵。
通常,警示性K线信号主要分为三组:第一组是警示性见底和见顶的倒转锤头以及上吊线,第二组是十字星以及连续十字星,第三组是孕线。这三组K线出现之时,通常意味着变盘即将发生,是比确认性K线更领先一步的K线信号。
1、倒转锤头—警示性见底信号
这种K线的特征是上影线较长,实体较小。阳线与阴线均可,但阳线信号更强烈一些,而阴线的信号则相对隐蔽一些。它的前提条件必须是在股价调整了一段时间后处于相对低位,这种K线的含义是主力机构试探性地进场建仓,但规模不大。
因此,盘中K线留下一定的上影线,并且实体不大,一旦主力资金认为时机成熟,那么接下来将进一步加大建仓力度,从而导致一根大阳线的出现,使底部得以确认!因此,这种K线发出的信号只能是警示性的,而一旦确认性信号出现,那么抄底将会从容不迫。
2、上吊线—警示性见顶信号
所谓上吊线,就是指在相对高位,尤其是大幅拉升后,拉出一根带有下影线的实体较小的K线,可以是阳线,也可以是阴线。通常,阳线比阴线更可怕。因为这根K线是由主力机构诱多拉升所形成的,一方面留有下影线表示空方留有机会,另外一方面,实体较小说明上升动力衰竭。因此,这种上吊K线的出现,警示着见顶的风险。
3、十字星
十字星K线的含义是多空双方的力量达到均衡。如果在下降或上升途中,这种K线仅仅是短暂的停留与休整,根本无从谈起发出警示性见顶或见底信号。但如果出现在相对的高位或相对低位,则往往意味着即将变盘,必须予以高度警惕。而其后一旦出现一根大阴线或一根大阳线,则头部或底部便被确认。
4、连续十字星
这是十字星K线的一种特殊形式,也是一个更加强烈的警示性变盘信号。既然一根十字星说明多空双方力量达到均衡,那么,连续十字星则意味着多空双方僵持时间已经很久,绷紧的弦就要断裂。均衡,即将被打破,迅猛的变盘就在眼前。
5、孕线顾名思义,孕线即前一日的K线包着次日的K线。通常,有两组孕线,是非常重要的警示性信号。高位孕线—见顶信号,低位孕线—见底信号。
通常一组K线如果出现在相对高位,是警示性见顶信号。如:前日以大阳线报收,正常走势次日应跳空高开,结果次日开盘却跳空低开,而且以阴线报收。根据K线理论,该涨不涨,应该看跌,这是一个警示性见顶信号,很有可能前一交易日主力机构在拉升过程中已经出货。
次日的一个低开使追高进场的投资者根本没有获利离场的机会,但仍心存侥幸地以为调整一下是正常的,还会继续上涨!接着来一根阴线,则宣告头部的成立,下跌开始!这又是一个操盘意图非常明确的关键性K线。所以,要看懂K线,必须以多空搏杀的本质、相对位置的确认作为根本出发点,这样才能读懂主力的操盘意图,从而读懂K线这本天书!
❸ 成交信号的成交信号的类型
顾客表现出来的成交信号主要有表情信号、语言信号、行为信号和进程信号等。 这是从顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号,如在洽谈中面带微笑、下意识地点头表示同意你的意见、对产圆御品的不足表现出包容和理解的神情、对推销的商品表示兴趣和关注等。
例如:一位保险推销员,在给顾客讲述一个充满感情的、很有说服力的第三者因为购买保险而从灾难中得到补偿的故事时,竟让对方忍不住眼含热泪,那么这个信号就很清晰地告诉推销员,顾客是非常有同情心并且关注自己的家庭成员的,这个信号为推销员销售保险产品提供了宝贵的线索和方向。
顾客的语言、行为、表情等表明了顾客的想法。推销人员可以据此识别顾客的购买意向,及时地发现、理解、利用顾客所表现出来的成交信号,促成交易。把握成交时机,要求推销人员具备一定的直觉判断与职业敏感,一般而言,下列几种情况可视为促成交易的较好时机:
1、当顾客表示对产品非常有兴趣时;
2、顾客神态轻松,态度友好;
3、当推销员对顾客的问题做了解释说明之后;
4、在推销员向顾客介绍了推销品的主要优点之后;
5、在推销员恰当地处理顾客异议之后;
6、顾客对某一推销要点表示赞许之后;
7、在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下;
8、顾客的表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然。 语言信号是指顾客通过询问价格、使用方法、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价、说出“喜欢”和“的确能解决我这个困扰”等表露出来的成交信号。以下几种情况都属于成交的语言信号:
1、顾客对商品给予一定的肯定或称赞;
2、征求别人的意见或者看法;
3、询问交易方式、交货时间和付款条件;
4、详细了解商品的具体情况,包括商品的特点、使用方法、价格等;
5、询问团购是否可橘枯岩以优惠,这是顾客在变相地探明商品的价格底线;
6、声称认识商家的某某人,或者是某某熟人介绍的;
7、对产品质量及加工过程提出质疑;
8、了解售后服务事项,如安装、维修、退换等。
语言信号种类很多,推销人员必须具体情况具体分析,准确捕捉语言信号,顺利促成交易。 由于人们的行为习惯经常会有意无意地从动作行为上透漏出一些对成交比较有价值的信息,当有以下信号发生的时候,推销人员要立即抓住良机,勇敢、果断地去试探、引导客户签单:
1、反复阅读文件和说明书;
2、认真观看有关的视听资料,并点头称是;
3、查看、询问合同条款;
4、要求推销人员展示样品,并亲手触摸、试用产品;
5、突然沉默或沉思,眼神和表情变得严肃,或表示好感,或笑容满面;
6、主动请出本公司有决定权的负责人,或主动给你介绍其他部门的负责人;
7、突然跟销售人员倒开水,变得热情起来等。
例如:一位女士在面对皮衣导购员时,虽然是大热天,她仍穿着皮衣在试衣镜前足足折腾了一刻钟,她走来走去的样子好像是在做时装表演;而当她脱下皮衣时,两手忍不住又去抚摸皮毛,并且面带微笑,从这些表现我们就可以看出,这位女士的行为属于强烈的成交信号。
正是通过顾客的行为流露使我们可以发现许多顾客发出的成交信号,因此作为一位推销人员应尽力使顾客成为一位参与者,而不是一位旁观者。在这种情况下,通过细心观察,推销人员很容易败虚发现成交信号:比如,当顾客在商品前流连忘返,或者来回看过几次的的时候,就说明顾客对该产品有很大的兴趣,只要及时解决顾客的疑问,成交也就顺理成章了。 当顾客有以下行为时,便是在发出进程信号,这是顾客进一步做出购买决定的前兆表现:
1、转变洽谈环境,主动要求进入洽谈室或在推销人员要求进入时,非常痛快地答应,或导购员在订单上书写内容做成交付款等动作时,顾客没有明显的拒绝和异议。
2、向导购员介绍自己同行的有关人员,特别是购买的决策人员。如主动向导购介绍“这是我的太太”,“这是我的领导”等。
根据终端环境的不同、顾客的不同、销售的产品的不同、导购员介绍能力的不同、成交阶段的不同,顾客表现出来的成交信号也千差万别,不一而足,但是却有一定规律可循。优秀的终端导购可以在终端实战中不断总结、不断揣摩、不断提升,把握成交时机,及时并且成功的促成交易。
❹ 怎么抓稳交易信号有什么策略吗
一个好的交易信号对交易盈利起着非常重要的作用,这些信号的精准程度,往往决定了交易的盈利空间,甚至关系到交易者在市场上的生死存亡。
交易中先确定一条有效的趋势线,需要注意的是绘制趋势线时,至少要有三个点的连线,并且是经过验证且有效的趋势线。
趋势线必须要经过三个点的确认才有效
比如在逆向交易或早期趋势跟踪中,旗形的趋势线形成突破,则表示未来的发展趋势将在原有基础上进行延续。在旗形形态形成前,原有趋势很容易辨别,只需要等待旗形整理。一旦旗形形态被破坏,并恢复到原趋势方向,表示该价格跌破的趋势线可以默认为入场条件。
如下方K线图示意,价格在旗形形态形成之前,处于非常明显的下跌趋势中。最初的下降趋势要明显强于反弹的力度,因此看涨的旗形形态仅显示出较弱的购买力量。这两种趋势的强弱力度,是交易者判断趋势线发展的重要参值。
交易中存在各种机遇与风险,要有效规避风险并获取更大盈利,把握好入场时机很重要。作为交易者,交易信号寻找与验证并不难,但是想要合理且得心应手地运用,就需要交易者长时间的练习与摸索了。
❺ 成交信号的概述
成交信号是指顾客在语言、表情、行为等方面所表露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。
在实际推销工作中,顾客为了保证实现自己所提出的交易条件,取得交易谈判的主则消念动权,一般不会首先提出成交,更不愿主动、明确地提出成交,但是顾客的购买意向桥唤总会通孙困过各种方式表现出来,对于推销人员而言,必须善于观察顾客的言行,捕捉各种成交信号,及时促成交易。
❻ ///////大宗交易是什么信号利好还是利空////////
大宗交易也被称为大宗买卖运模,表示能够达到规定的最低限额的单笔证券买卖申报,并且买卖双方能够成交的证券交易行为。大宗交易也被称态数为大宗买卖,表示能够达到规定的最低旁闭缓限额的单笔证券买卖申报,并且买卖双方能够成交的证券交易行为。
❼ 推销技巧:如何识别成交信号
【模具销售】 在推销技巧中,识别成交信号,在最恰当的时机促成交易,是考验推销员推销功力所在。很多老推销员都知道,提出成交是个很敏感的话题,如果你提出过早,客户没有购买欲望,很容易给客户形成压力,导致他脱离你的推销。而提出过晚,可能错过了他购买欲望最旺盛的一刻,而导致销售的失败。不要以为成交像电脑程序,各个步骤走到了就一定会发生那个结果;成交更像荡着秋千够高处的苹果,你首先必须将秋千荡到一定高度,而能否够着苹果还需要看你出手的时机和角度是否正确。而这出手的时机就要根据客户的成交信号来判断。 在推销技巧中,所谓的成交信号就是客户在语言、行为、表情等方面表露出有购买商品意愿的暗示。一般来说,客户为了在推销中占有主动,即使从内心希望购买产品,也会在表面上不表露这个欲念,因此,推销员只有根据成交信号来识别成交的机会。 1、推销技巧中的表情成交信号 1)当顾客开始认真地观察产品,表示对产品非常有兴趣时,在听你介绍产品的时候若有所思地把玩产品,很可能他内心正在盘算怎样和你成交呢。 2)客户的表情从戒备、抵触变为放松,眼睛转动由慢变快,眼睛发光,腮部放松,这都表示客户已经从内心接受了你和产品。 3)在你讲话的时候,客户频频点头,说明你的“洗脑”已经成功。 4)脸部表情从无所谓、不关注变得严肃或者沉思、沉默,说明他在往心里去,可能由于下决心不容易,才有那沉思和严肃。 5)态度由冷漠、怀疑变成自然、大方、亲切,也说明对你和产品的接受。 6)认真观看有关的视听资料,并不断点头。 7)当客户身体靠在椅子上,眼睛左右环顾后突然直视着你的时候,说明他在下决心呢。 2、推销技巧中语言成交信号 1)话题集中在某一独特的问题上,客户反复询问,这说明此问题构成成交的最后一道坎,过去就好了。2)客户对产品给予真诚的肯定和称赞,或者对产品爱不释手。 3)征询朋友的意见,说明他想买,正在求证。 4)询价或和你讨价还价,这是一个最显着的信号,谈好价格后基本就可以成交。 5)询问交易方式、购买手续、付款条件等。 6)对产品的细节提出很具体的意见和要求。 7)客户提出“假如我要购买”的试探问题。 8)对产品质量或工艺提出疑问,说明他关心买了以后的使用,并为价格谈判做铺垫。 9)了仿好解售后服务的各项细节。 3、推销技巧中的行为成交信号 坐姿发生改变,原来是坐在椅子上身体后仰看着你,现在直起身来,甚至身体前倾,说明原饥大迅来对你的抗拒和戒备,变成了接受和迎合。 动作变化,原来静止地听业务员介绍变成动态,或者由动态变为静态,说明他的心境已经改变了。 客户不再提问,而是认真地思索。 反复阅读文件和说明书,从单一角度观察商品到从多角度观察商品。 查看和询问有关成交条件的合同文本或看订单。 打电话询问家人、或者打电话询问他心目中的专家烂此。 请关键人物出场,或介绍相关人物。 对销售人员倒水递烟,说明他很看重你。 4、推销技巧中的过程成交信号 1)转变洽谈环境,主动要求进入洽谈室或在推销人员要求进入时,非常痛快地答应,或导购员在订单上书写内容做成交付款等动作时,顾客没有明显的拒绝和异议。 2)提出变更推销程序,比如客户跟你说:“明天,公司有个技术会议,你也参加一下。” 以上介绍的是推销技巧中常见的客户成交信号,但不同行业仍有其各自的特点,需要推销员认真地学习把握。对于成交信号的把握是个功夫,对于最伟大的推销员来说,当客户一进入眼帘,他就能判断得八九不离十。
❽ 观察那些可以达成交易的信号灯
成交信号指客户在面谈中表现出来的成交意向。客户的种种言行都能成为交易信号。销售人员必须善于把握客户的成交信号。成交信号是客户对销售人员的销售说明和说服做出积极反应,愿意接近销售的产品并已有成交意向的种种行为表现。成交信号是一种行为暗示,销售人员应善于观察、认真分析和判断。
当客户仔细阅读产品说明书等资料时;当客户提出各种异议,并迫切要求营销员回答时:当客户反复端详产品并询问一些具体事项时;当客户认真听取你的讲解并问及售后服务等问题时等等、诸如此类都是客户所发出的成交信号。
在客户不再拒绝而有购买意向时,就要抓住能达成成交协议的时机以促成成交。如果达成协议的时机把握不好,常常会造成最后签约的失败,销售人员的辛苦努力也将付之东流。把握好达成协议的时机犹如把握炒菜出锅的火候一样,只有适时出锅的菜味道才是最好的。但客户可能会通过一些购买信号来表达他想成交的信息。
客户积极的眼神、点头、沉默地认同、犹豫、询问细节等各种具体的表现都是积极的购买信号,达成交易的时机在很大程度上取决于这些购买信号。这些购买信号预示着达成交易的时机已经到来。
所以,在销售洽谈的阶段,销售人员应密切注视和积极捕捉客户的成交信号,抓住稍纵即逝的时机,勇敢地向客户提出成交建议,使自己的销售活动走向成功。
场景:销售员向客户推荐整体解决方案客户:(翻看资料露出微笑的表情)好极了,看起来正是我们想要的整体解决方案。
销售员:的确是非常适合你们。
客户:如果一旦发生了问题,随时都可以上门维修?
销售员:是啊,只要打一个电话。
客户:以前我们总是担心着供应商的服务,但现在我放心了。
销售员:我们的服务堪称一流,拥有行业内最大的售后服务队伍。
客户:这个我也知道了。而且价格也很合理。
销售员:您放心吧,我们已经给出了最低的价格,还是找总经理特批的呢!
客户:(抬头笑着看着销售员)
销售员:(抬头笑着看着客户)
客户:我们能签合同吗?
销售员:(松了一口气)太好了,我早准备好了。
由此案例我们不难发现达成交易的时机在很大程度上取决于客户的态度。在与销售人员面谈的过程中,随着客户对销售产品的熟悉以及对销售员本人的认知变化,客户的态度也会随之发生相应的变化。如果客户的态度变化趋向于积极的方面,往往就会发出一些购买信号。这些购买信号就预示着达成交易的时机已经到来。这些购买信号既包括客户积极的话语,也包括客户的一些身体语言,例如认同的微笑、眼神及点头。有时甚至交谈过程中的忽然沉默也恰好是一种特殊的购买信号。
[巧手点金]
客户常常表现出来的交易信号主要有语言信号、行为信号、表情信号等,当销售人员发现了客户的交易信号后,还必须针对不同情况,适时采用不同的成交方法,从而完成销售任务。常用的成交方法主要有:
一、选择成交法此方法是提供客户的三种选择方案,任其自选一种处理。采用本方法时,可以这样询问客户:“这种款式,有两种颜色,您喜欢哪一种呢?”、“您要几瓶呢?两瓶,还是三瓶?”选择成交法把购买的选择权交给客户,没有强加于人的感觉,因而可以减轻客户购买决策的心理负担,利于客户购买。
二、请求成交法请求成交法是用简单明确的语言直接要求客户购买销售品的方法。在成交时机已经成熟时,直销员应及时采用此法促成交易。例如:“某经理,我们的产品美容效果极好,您准备买几瓶?”一般来说,当客户已表现出明确的购买意向,但又不好意思提出购买或犹豫不决时都可运用此法促成交易。
三、肯定成交法肯定成交法是以肯定的赞语坚定客户的购买决心,从而促成交易的一种方法。肯定的赞语对客户而言是一种动力,可以使犹豫者变得果断、拒绝者无法拒绝。例如,当一位女客户拿着挑选的化妆品犹豫不决时,可以采用肯定成交法应说:“您真是慧眼独具,挑的这种正是最适合你的。”这样,客户往往会迅速做出购买决定。
采用肯定成交法,前提是必须确认客户对销售品已生浓厚兴趣。而且赞扬客户时一定要发自内心,语言实在,态度诚恳,不要夸夸其谈,更不能欺骗客户。肯定成交法减少了销售劝说难度,有效地促进了客户购买决定的做出,利于提高销售效率。但是这种方法有强加于人之感,运用不好会遭到拒绝。
四、假定成交法假定成交法是假定客户已经做出购买决策,只对某一具体问题做出答复,从而促使客户成交的方法。例如,可以说:”这种营养品非常适合您的需要,您看我们什么时候给您送上门呢?”
如果客户对销售产品兴趣不浓或还有很大的疑虑时,不能盲目采用此法,以免失去客户。另外,对于较为熟悉的老客户或个性随和、赖性强的客户,可以用假定成交法,而对于自我意识强的客户,不宜采用此法。
五、保证成交法保证成交法是直销员通过向客户提供售后保证而促成交易的一种方法。客户有多种不同的心理障碍,有的担心商品质量有问题,有的担心无人上法退换等。如果不消除客户的这些心理,客户往往会拖延购买或拒绝购买。对此,直销员可积极采用保证成法达成交易。
成交之后,应立即与客户握手,向他表示祝贺。记住,行动胜过言辞,握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手,他要想再改变主意就不体面了。从心理上说,当客户握住你的手,那就表示他不愿意反悔。直销员在与客户握手的同时,要向他表示祝贺,对他的明智之举表示称赞。
[客户异议处理箴言]第一:把握促成交易的时机就如同把握炒菜的火候一样,只有恰到火候的菜味道才好。时机就在购买信号中。
第二:在成交阶段,应根据不同客户、不同时间、不同情况、不同环境采取灵活的方式,对不同的购买信号施以相应的引导技巧,从而保证圆满成交。
第三:发现了客户发出的购买信号,许多直销员就认为客户一定会提出成交,于是就静等客户开口。其实这是一种非常错误的做法。
第四:我们每一位销售人员都应把握时机,力争快速成交,提高销售效率。
做个完美的倾听者倾听,是销售的好方法之一。日本销售大王原一平说:“对销售而言,善听比善辩更重要。”倾听客户的回答,可以使客户有一种被尊重的感觉。许多销售人员常常忘记,倾听是相互有效沟通的重要因素,他们在客户面前滔滔不绝,完全不在意客户的反应,结果平白失去了发觉客户需求的机会。上帝给我们两只耳朵,一个嘴巴,就是要我们多听少讲。
我们经常看到销售人员从你进到他的地方,就开始非常流利的介绍厂家的历史和产品的好处,基本上没有停顿,而客户几次都想表达自己的观点,主要是我们的需求要求和安装的实际空间,但销售人员根本就不理会,于是客户只能无奈的说:“这样吧,我们在看看。”
我们每次都对自己的业务人员不断的培训并强调,在和客户的沟通过程中一定要学会倾听,用心倾听,上帝造人时就给我们两个耳朵、一张嘴巴,意思就是要我们多听少说,特别是在销售领域,更为重要,因为只有消费者说的越多,我们才能了解更多的信息,了解客户真实而准确的需求信息,主要是经济实力、消费行为、安装空间、自用还是给别人用,喜欢的外观和款式等等的因素,然后通过这些有用的信息大脑进行快速的综合整理,然后准确判断那一款产品最适合消费对象,然后有针对性的推和技巧性的推,最终一定事半功倍,如果境界在高一些,和客户的关系能一步的拉近,让客户对你进一步的认可和欣赏,相信成功的概率一定会大大的提高,工作的价值得到进一步的体现,人生会因此而更加精彩。
小王是一个汽车销售代表,一天他向一位客户销售汽车,交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时,另一位销售人员跟小王起昨天的篮球赛,小王一边跟同伴津津有味地说笑,一边伸手去接车款,不料客户却突然掉头而走,连车也不买了。小王思冥想了一天,不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点,他终于忍不住给客户打了一个电话,询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他:“今天下午付款时,我同您谈到了我们的小儿子,他刚考上大学,是我们家的骄傲,可是您一点也没有听见,只顾跟您的同伴谈篮球赛。”小王明白了,这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子。
由此案例可见:销售人员倾听客户谈话时,最常出现的弱点是他只摆出倾听客户谈话的样子,内心里迫不及待地等待机会,想要讲他自己的话,完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用。你听不出客户的意图、听不出客户的期望,您的销售有如失去方向的箭。
[巧手点金]
对于销售人员来说,有效倾听在实际沟通过程中的具体作用如下:
(1)获得相关信息。
有效的倾听可以使销售人员直接从客户口中获得相关信息。众所周知,在传递信息的过程中,总会有或多或少的信息损耗和失真,经历的环节越多,传递的渠道越复杂,信息的损耗和失真程度就越大。所以,经历的环节越少,信息传递的渠道越直接,人们获得的信息就越充分、越准确。
(2)体现对客户的尊重和关心。
当销售人员认认真真地倾听客户谈话时,客户可以畅所欲言地提出自己的意见和要求,这除了可以满足他们表达内心想法的需求,也可以让他们在倾诉和被倾听中获得关爱和自信。客户希望得到销售人员的关心与尊重,而销售人员的认真倾听则可以使他们的这一希望得以实现。通过有效的倾听,销售人员可以向客户表明,自己十分重视他们的需求,并且正在努力满足他们的需求。
(3)创造和寻找成交时机。
倾听当然并不是要求销售人员坐在那里单纯地听那么简单,销售人员的倾听是为达成交易而服务的。也就是说,销售人员要为了交易的成功而倾听,而不是为了倾听而倾听。在倾听的过程中,销售人员可以通过客户传达出的相关信息判断客户的真正需求和关注的重点问题,然后,销售人员就可以针对这些需求和问题寻找解决的办法,从而令客户感到满足,最终实现成交。如果销售人员对客户提出的相关信息置之不理或者理解得不够到位,那么这种倾听就不能算得上是有效的倾听,自然也不可能利用听到的有效信息抓住成交的最佳时机。
因此,为了达到良好的沟通效果,销售人员就必须不断修炼倾听的技巧。有效倾听的技巧如下:
(1)集中精力,专心倾听。
这是有效倾听的基础,也是实现良好沟通的关键。要想做到这一点,销售人员应该在与客户沟通之前做好多方面的准备,如身体准备、心理准备、态度准备以及情绪准备等。疲惫的身体、无精打采的神态以及消极的情绪等都可能使倾听归于失败。
(2)不随意打断客户谈话。
随意打断客户谈话会打击客户说话的热情和积极性,如果客户当时的情绪不佳,而你又打断了他们的谈话,那无疑是火上浇油。所以,当客户的谈话热情高涨时,销售人员可以给予必要的、简单的回应,如“噢”、“对”、“是吗”、“好的”等等。除此之外,销售人员最好不要随意插话或接话,更不要不顾客户喜好另起话题。
(3)谨慎反驳客户观点。
客户在谈话过程中表达的某些观点可能有失偏颇,也可能不符合你的口味,但是你要记住:客户永远都是上帝,他们很少愿意销售人员直接批评或反驳他们的观点。如果你实在难以对客户的观点做出积极反应,那可以采取提问等方式改变客户谈话的重点,引导客户谈论更能促进销售的话题。
(4)了解倾听的礼仪。
在倾听过程中,销售人员要尽可能地保持一定的礼仪,这样既显得自己有涵养、有素质,又表达了你对客户的尊重。
(5)及时总结和归纳客户观点。
这样做,一方面可以向客户传达你一直在认真倾听的信息,另一方面,也有助于保证你没有误解或歪曲客户的意见,从而使你更有效地找到解决问题的方法。
[客户异议处理箴言]第一、全球知名成功学家——戴尔?卡耐基曾说过:在生意场上,做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣,并且有急切想听下去的愿望,那么订单通常会不请自到。
第二、倾听八诫:不要假装听。 非必要时不要打断别人的谈话。 不要带着偏见听人讲话。 不要匆忙作结论。 不要让自己陷入争论。 提问不要太多。 对带有情绪的话不要过分敏感。 不要用沉默代替听。
第三、倾听的四项规则:要了解自己倾听的习惯。 不要逃避交往的责任。 全身都要注意面向说话者,和他保持目光的接触,要以你的姿势和手势证明你在听。无论你站着或坐着,都要与对方保持适当的距离。 把注意力集中在对方所说的话上。
像了解自己一样了解竞争对手所谓“知己知彼,百战不怠”。了解竞争对手是为了战胜对手。通过了解对手,我们会知道客户希望的价格走势,客户主要的市场地区分布,哪些是下一步要开发的市场,我们和对手的差距在哪里,我们比对手优秀点在哪里,简单地分析出客户的概况,再去深入市场,开发客户,这样很有条理。但所有的情况都不是一成不变的,还要注意信息的跟进和更新。
我们做销售的每天都需要打电话,约见或者上门给客户销售,客户是甲方我们是乙方,可是总是会有很多的乙方和我们的甲方交流,给出自己最优惠的方案。作为我们销售,总是会面临激烈的竞争,而这个竞争,则是让你成交或者失败的很关键的一个环节。所谓:知己知彼,才能百战不殆。古人都有云了,可见了解自己的对手是件多么重要的事情。
作为销售来说,制定销售策略就像制定一个作战计划一样,竞争战略是我们工作的重要组成部分。了解你的竞争对手有几斤几两,则是可以通过很多种途径的。
而且我们还需要了解到我们认为的意向客户对我们的竞争对手了解多少,对他们的看法又如何?我总是在客户询问我竞争对手的时候,用一些比较客观的数据来表现我对竞争对手的看法。从不诋毁也从不赞扬。因为很多时候我们自己的话语在销售的过程中还会给自己造成销售被动。
采乐给海飞丝重重一击在中国洗发水的领域里强手如云,以去屑为诉求的品牌多不胜数。海飞丝无疑是其中最知名的去屑洗发品牌!采乐要在洗发水领域打败海飞丝可谓难上加难。
采乐却发现了一个极好的市场空白地带,不说自己是洗发水,而是“去头屑特效药”,将自己定位在药品上,而在药品行业里几乎找不到强大的竞争对手。采乐还采取了独特的产品功能性诉求:头屑是由头皮上的真菌过度繁殖引起的,清除头屑应杀灭真菌;普通洗发只能洗掉头发上的头屑,而我们的方法,杀灭头发上的真菌,使用8次,针对根本。有力地抓住了目标消费者的心理需求,使消费者要解决头屑根本时,避开了强大的洗发水概念,在药店销售的终端策略也使消费者购买时“忘记”了去屑洗发水,而想起了疗效好的“采乐”。
由此可见,要想产品吸引客户,首先要了解市场、了解自己、还要了解掌握竞争对手的市场洞察力和相应的政策,
[巧手点金]销售人员要适当了解竞争对手产品的一些方法,这样有助于用它来了解竞争对手使用的产品信息中哪些可以改变消费者顽强的意志,哪些信息又让消费者不屑一顾。
第一、解构策略。
这种“解构”策略其实很简单,也很直截了当。所谓解构,指的是研究他人的做法,了解哪些做法有用、哪些没用。在网络上使用谷歌引擎搜索,即可找到成百上千种不同的电子杂志以及相关的链接。竞争对手发行的公开资讯不难搜索,甚至还可找到数百种电子杂志的内容画面,每个都拥有独特的视觉风格、文章与资讯。网络出版公司想知道的是:“究竟哪种概念成功?有多成功?” 别忘了,各家电子杂志出版社的产品都是它们倾注了心力的结晶,参考竞争者的做法等于参考它们认为可能成功的方法,这么做胜过胡乱猜测哪些方法可能会成功。
研究竞争对手的做法到底有什么特别的好处呢?毕竟,竞争对手怎么做是我们无法控制的。对不熟悉的人而言,竞争对手的信息是死的,我们只能借助最普通的方式,比如成绩单一类的东西,来判断竞争对手做得好还是坏。这些人还不知道,缜密地解构竞争对手,并且有系统地测试竞争对手使用的概念,能够很容易判断竞争对手成功与否。对还不熟悉竞争情报分析的人来说,“向竞争对手学习”(不只是了解整体表现而已)是个陌生的概念。系统性的方式的确会令他们大开眼界。就像蜜蜂采集花粉一样,竞争情报分析是从已经花费了时间和金钱来研究青少年喜欢什么的人手中套取有用的概念。这么丰富的资讯来源,为什么不用呢?
收集竞争对手的情报后,下一步就是去发现“为什么”和“效果如何”。先将这些竞争对手的网站化整为零,然后来逐一进行分析(称为概念的内容分析),最终判断哪部分概念是真正有效的。我们并不会真的去使用竞争对手的概念,却可通过焦点小组座谈会和创作会议创造自己的概念。
我们的真正目的不是创造新概念,而是了解竞争对手的表现,以及谁的做法有效、谁的无效。
第二、品牌竞争战略,了解你的竞争对手。
1.建立品牌区隔,与竞争对手同台竞技竞争对手太强大,不妨从侧面进攻,另立一个“山头”,与竞争对手共同站在“巅峰”上。
2.树立自己第一形象,打压竞争对手左手打不过竞争对手,就用右手,消费者分不清你是用那只手打赢的,但消费者知道你是胜者。
3.超越竞争对手,占领细分市场竞争对手几乎已经占领了全部市场,我们可以超越竞争对手,当细分市场的老大。
第三、多去对方的店铺去看。
经商的一怕没生意头脑,二怕手脚懒,没生意头脑的这里就不多说了,但手脚的懒惰一定要克服,脚可以懒,手上的鼠标可不能懒,去对方店铺可以最直接的看到对方的一些推广方法,可以了解到对方的店铺装修是否精致,店铺广告是否诱人,还有一些说辞等等,这些也算是一种推广吧。当然了,还要留意的是对方商品的分类,以及发布形式,多少分钟发布一次以及为什么这么做,作为一个淘宝商人一定要烂熟于心。商人的利润最丰厚,可也是最辛苦的角色,做好心理准备。
[客户异议处理箴言]第一、分析竞争对手领先的原因,发现竞争对手的弱势和不足并为己所用,制定自己独特的品牌主张,方为制胜之道。
第二、孙子曰:“不知彼不知己,每战必殆;不知彼而知己,一胜一负;知己知彼,百战不殆。”在商战中,认识自己,更要了解竞争对手,了解竞争敌手的目的就是要打败他。
第三、进行竞争对手分析的目的是通过了解竞争对手的信息,获知竞争对手的发展策略以及行动,以作出最适当的应对。
第四、请记住:竞争对手是地雷也是桥梁。通过客户了解他们,扫雷也就容易很多。
第五、切忌:不要直接批评竞争对手或者和客户在竞争对手方面的争论,对自己的销售过程根本不能有任何的帮助。
❾ 股票这怎么看买卖信号
1、买股票的心态不要急,不要直想买到最低价,这是不现实的。真正拉升的股票你就是高点价买入也是不错的,所以买股票宁可错过,不可过错,不能盲目买卖股票,最好买对个股盘面熟悉的股票。
2、你若不熟悉,可先模拟买卖,熟悉股性,最好是先跟一两天,熟悉操作手法,你才能掌握好的买入点。
3、重视必要的技术分析,关注成交量的变化及盘面语言(盘面买卖单的情况)。
4、尽量选择热点及合适的买入点,做到当天买入后股价能上涨脱离成本区。
三人和:买入的多,人气旺,股价涨,反之就跌。这时需要的是个人的看盘能力了,能否及时的发现热点。这是短线成败的关键。股市里操作短线要的是心狠手快,心态要稳,最好能正确的买入后股价上涨脱离成本,但一旦判断错误,碰到调整下跌就要及时的卖出止损,可参考前贴:胜在止损,这里就不重复了。
四卖股票的技巧:股票不可能是一直上涨的,涨到一定程度就会有调整,那短线操作就要及时卖出了,一般说来股票赚钱时,随时卖都是对的。也不要想卖到最高价,但为了利益最大话,在股票卖出上还是有技巧的,我就本人的经验介绍一下(不一定是最好的):
1、已有一定大的涨幅,而股票又是放量在快速拉升到涨停板而没有封死涨停的股票可考虑卖出,特别是留有长上影线的。
2、60分钟或日线中放巨量滞涨或带长上影线的股票,一般第二天没继续放量上冲,很容易形成短期顶部,可考虑卖出了。
3、可看分时图的15或30分钟图,如5均线交叉10日均线向下,走势感觉较弱时要及时卖出,这种走势往往就是股票调整的开始,很有参考价值。
4、对于买错的股票一定要及时止损,止损位越高越好,这是一个长期实战演练累积的过程,看错了就要买单,没什么可等的。
另外还有一些技巧也不错:
1、一次只做1-2只股票:千万别搞投资组合,东买一点西买一点,名曰组合实则杂烩。如果预计个个都会涨,就介入最有信心的那一个,如果个个吃不准,那就暂时一个也别买。连续抛接三个球的杂耍,你能玩几分钟?保持注意力,才能提高胜率。建议花费2-3个月去游侠股市模拟炒股,多练习,坚持下去就会见成效。学开车肯定要去驾校,但炒股很少有人去培训,去做模拟练习。这是新手亏损的主要原因。
2、只追不补全仓运作:小资金要求大收益,一定要全仓运作。可试探建仓,一旦判断正确务必全仓追进,千万别寄希望于留着资金在看走眼时补仓,那时应该是清仓离场了。全仓运作不是时时满仓,而是看准了就要想着集中兵力夺取盈利,不要瞻前顾后,看不准时最好保持空仓。试探建仓能避免就避免,一不当心,试探就变成了粘手胶,心慈手软之下就成了压仓底的私房货。
3、买卖果断不贪小:买务必买进,卖务必卖出。除非跑道不畅,或者没时间看盘,决不挂单排队。对准卖盘买,对准买盘卖,别贪1分钱的小利,否则所谓的“精明算计”会使你常常懊悔不已。学会涨停价下1分钱处卖出,期待涨停再卖出,有可能股价回头空悲切。犹犹豫豫中买入,犹犹豫豫中持有,犹犹豫豫中挂单,犹犹豫豫中套牢。
4、看错不怕就怕不认错:第一次把事情做对成本最低,是质量管理的要诀。但智者千虑必有一失,股市沉浮靠的是顺势而为和成功率,而不是咬紧牙关硬撑的坚忍,错了就赶快认错,而不是自园已说,编织长期投资赢利数倍的梦幻,目前真正值得长期投资的股票不能说没有,但千分之一的可能就这么巧被你“错手”抓到?买错了,赔了,心里不舒服,就换个股票做做,眼不见心不烦,千万别跟它较劲,如果非要哪里跌倒哪里爬起来,很有可能心态越做越坏,资金越做越少。