交易心态障碍怎么克服

㈠ 如何调整交易心态

可以从以下几个方面来调整交易心态：
一、良好的资金管理是基础。
良好的资金管理是保持稳定的交易心态的基础。持有大量持仓的投资者就象肩上压着重担的行人，路上稍有障碍就足以令其摔倒。根本的原因在于他的持仓对他来讲已成为一种负担，已经超出他的承受能力。
做好资金管理应注意三点：
1、市场最大的灾难性情况的度过。当市场出现灾难性情况时，如行情以停板的方式运行，你的亏损也不足以影响你的资金帐户的继续交易能力，这是特殊情况。
2、在正常情况下，只能做能亏得起的交易，亏损应在承受能力之内。所以资金使用规模可以从投资者的最大止损额来计算，而不能以预计利润来算。
3、投资者的资金使用规模应和投资者的的交易能力结合。
二、正确理解亏损是关键
拒绝亏损是导致交易心态不好的根本原因。亏损是交易中的正常现象，亏损是必然会出现的。赢利和亏损就如人的左右脚，成功的获利都是由赢利和亏损组成的。盈亏组成交易，任何人都无法割裂盈亏的组合，市场上不存在只有赢利或亏损的交易。问题的关键是绝大多数的投资者都把亏损当成错误的交易来对待，认为亏损了就是自己错了，从而不断要求自己准确的分析预测市场，以此减少止损数量。然而市场根本无法预测，把亏损当成错误来看的投资者永远无法走出对行情不确定性的恐惧，行情的不确定性使投资者永远处于战战兢兢的状态，进、出场都很犹豫，止损更加不果断，哪怕资金管理再好也会由于怕做错而不敢有效的执行交易计划，从而丧失交易机会。
亏损的幅度应由资金管理来控制，你不能放任亏损无限制的发展。到了这个时候资金管理才开始发挥其作用。
三、盯住止损，不考虑利润是措施。
在做到前面两点之后，投资者的交易心态仍会受获利欲望的影响而难以平静。在交易中唯一自己能控制的只有止损，而赢利却不会听投资者的摆布，因为市场不可预测。进场之后投资者只需盯住止损，只要价格不到止损点，投资者就一直持有，不用太关注具体波动，太关注波动就会使你的心态也波动不停。止损是相对静态的，具有可控性，止损的可控性质能够使投资者保持良好的心态。

参考文献：http://wenku..com/link?url=n0tV0z25P4Ym8LA_6i89rczQP9J7Ja6K-1-o12ROa8kLLBk8enbqB97Z992-y-

㈡ 怎样调整期货交易心态

在期货达人网投资成功需要经历三个阶段
第一个阶段：下定决心，开始做，做好花长时间学习的准备，以及不盲目乐观。许多交易者对交易没有正确的认识，认为交易是一件很简单、很容易的事情，认为赚钱轻而易举，要是做对了一两次交易，就更加信心膨胀，过分乐观。最后往往都是失败。
第二个阶段：坚持做，在实践中学习、摸索，找到适合自己的交易理念。
第三个阶段：积累经验、慢慢做到稳定盈利。成功的交易者都不是看中这一两次的盈利，而是长期稳定盈利。他们也都是经过长期的经验积累才逐步走向成功。

㈢ 关于交易的心理障碍，我认为正确的交易心态

关于市场

金融市场若分析起来，铁定没完没了，经济大势、政治影响、个股基本面、历史走势图、产业前景等等分析后，可研究来研究去最后很单纯，只是买或不买、卖或不卖的最终判断而已。

市场不是真实的世界，它是有所有参与者的心智所构成，投资者都是带着偏见入场。而偏见正是理解金融市场动力的关键所在。当偏见在投资者群体中产生互动影响力，将会产生羊群效应。市场是一种结果，他超出每个人理解的东西，没有人能准确预测市场……

在对市场的理解上，我非常同意索罗斯的见解。所谓市场由心智构成，就是说市场是由人的情绪构成的，看似理性的市场实质上很不理性，充满了偏见。

偏见是市场的动力，没有看空看多，怎么会有天天上上下下的行情？本质上说就不会有市场。所以说，偏见（人的情绪）既是市场的动力、更是市场存在的根本！

这样，我们就很容易理解，市场中就是看多和看空的人群在对赌。无论在什么体制下，有盈利的人就必然存在亏损的人群。

对于对赌的结果，我们无法预知！因为多空双方的力量经常都在发生转换变化，所谓多杀多、空杀空。但是，无法预知并不是说我们无法把握当下。否则我们也将无法理性地交易。

要做到理性的交易，就要跳出圈外，和在圈子中缠斗的多空双方保持距离，这样才能看清楚当下的力量孰优孰劣，然后跟从强势的一方即可轻松盈利了。

关于耐心

很多大师都强调做交易要有耐心，或许是对的，耐心等待机会出现。但问题是他们从来没有提到什么样的机会出现才算是机会出现。从这个意义上说，耐心等待这句话对于操作没有任何指导意义。其实，在投资、投机或交易的教育中充满着似是而非、没有具体作用的废话。

说实在的，在交易操作中，不需要什么耐心。耐心，是一种制约性的情绪。在交易操作中，需要的是“静心”二字。静心，也是一种情绪，但更是一种境界，所以这样的情绪是没有制约性的，是自然而然的表现。

极大多数人之所以无法在交易操作中以静心待之，是因为对所交易的标的物的未来走势无法把握，即对未来的不确定性（风险）无法把握，进而产生恐惧、贪婪、希望等主观情绪。在这些主观情绪的支配扰乱下，操作变得毫无规矩，这是亏损的最根本原因。

如果能在交易操作中把握未来的风险，相信大多数人就会做到静心操作了。比如说，我对某个人保证，亏损我包赔，相信这个人的交易操作就很安心了。

交易中重要的事

交易中最重要的事：

一、只持有正确的仓位。

二、对正确的仓位加码。

三、放巨量后两三天内全部卖出。

关于交易仓位

因为在股票当中融资交易在杠杆的作用之下风险变得相对较大，很多投资者在具体的交易过程中总是会患得患失进而导致交易不能顺利运行。其实这种心态的产生一个比较重要的方面就是投资者的仓位过重，于是在潜意识里总是很害怕一旦操作失误就会给自己带来损失。

这时股票融资等交易的心理状态一定是患得患失的，如果有了这种患得患失的心态，那就说明投资者已经不可能把趋势坚持到底了，那么这个时候比较明智的操作方法就是减仓。

先平掉一半的仓位，剩下的无疑成本就降的更低了，如果全部平光，因为我们不能确定交易市场会继续回调还是会走高所以正因为市场走势是无法预测的，所以减仓的动作仅仅是优化交易成本，提升交易心态。

我们可以这样来理解减仓的理由：如果投资者的头寸无论怎么跌都不会亏钱，自然就有了最良好的心态并且可以放心大胆地去坐山观虎斗了。

克服交易患得患失的心态有效的方法就是适当减轻自己的仓位，这样做的目的是让自己有时间有空间有更多的筹码去寻找一个更适合自己的出场位置。这样的话交易的心态自然也就放轻松了，可以说是一石二鸟的好方法。

让利润飞一会儿

要学会让盈利“飞一会儿”

很多投资者在交易的时候总是抱着一种极端的心理入市，总是指望一次或者几次交易就能够让自己赚的盆满锅满，这样的情况几乎是不可能存在的，因为市场的波动不大可能允许投资者的大规模盈利而没有亏损。所以盈利是不能操之过急的。

让盈利飞一会儿——这是交易中赢利的另一个关键因素，小赔大赚，我们才可以赚到钱，但是也不能过分的绝对，即使做到了小赔，没有做到大赚，还是亏损的。

趋势的延续肯定不是一帆风顺的，肯定是波段式的延续的。很多投资者往往是趋势没有运行完，就被市场的波动震荡出来了。无论是短线还是长线，都应该再趋势没有转变的情况下，或者是没有大幅反转的情况下，让赢利的单子留的时间长些，除非趋势转变，不然，就不要受市场的波动影响，让赢利再飞一会儿。

要学会在趋势的影响之下将自己的盈利尽可能的扩大，这样才有可能在相对比较短的时间内获得比较好的收益效果。

索罗斯说过：金融市场天生就不稳定，国际金融市场更是如此，国际资金流动皆是有荣有枯，有多头也有空头。市场哪里乱哪里就可以赚到钱。辨识溷乱，你就可能致富；越乱的局面，越是胆大心细的投资者有所表现的时候。

一项情形变的越遭，就会向上弹的越高。跌的越深，市场越乱就越可能出现大行情。很多情况常常是：市场乱，投资人跟着一起乱。所以我们常常可见到恐慌性卖压，投资人奋勇追高等新闻标题。乱局对冷静的客观投资人来说，正式天赐良机，因为这可能是大捡便宜货的机会，也是财富重新分配的时候。

关于交易的心理障碍

失败交易员的心理特征包括：无法应付高度的压力，对生活抱持消极的态度，内心存有许多冲突，而且在事态出差错时总是抱怨别人。这种人也不会谨守某些原则做为其操作的规范，而且较容易成为跟随群众的人。

此外，失败的交易员较倾向于缺乏组织能力和耐心。当然这不是说失败的交易员拥有上述所有的特征，而只表示至少他们具有其中部分特征。一般人在进入金融市场之前，往往不会做好心理准备。

金融市场是一个试探个人心理障碍的好地方。多数人最终会远离金融市场，而只有少数残留的人才下决心要找出有效的操作方法。这种人最后所要克服的心理障碍会从市场本身转向寻找有系统的操作方法。

交易员最根本的心理障碍即是如何处理风险。例如，操盘要成功的两项最基本规则是：停损和持长，那么你或许就不愿意小赔出场，结果反而将小赔拖成了多赔，最后更变成大赔。而在这种情形下你却又认赔了。

相反的，如果帐面上赚了钱，你就会想立即获利了结，其中的原因是希望到了口袋的钱不会亏钱的风险，亦即挣钱小却赔了大钱。

如果你认为金融操作只是一场游戏，不按照以上两项规则操作就是犯规的话，你就会很自然的照章行事。你应该在每天早上思索这些规则，在一天的结束反省当天的交易。如果自已末按规则行事，便应该自我警惕，好让自已往后能采取适当的行动。

㈣ [转载]顶尖导购员如何克服销售障碍(一)

如果不能将之克服，就会打断整个销售流程，使前先的一切努力成为东流之水。因此，妥善地解决销售与服务过程的障碍，是顶尖导购员必备的业务技能。一、克服成交心理障碍 在建议成交的过程中，气氛往往比较紧张，一般的导购员容易产生一些心理障碍，以致阻碍成交。而顶尖导购员为什么能很愉快的与顾客交流，并很顺利地促成成交？主要是因为他们的心态很端正，没有成交的心理障碍。 所谓成交心理障碍，主要是指导购员心中所存在的不利于甚至阻碍成交实现的销售心理因素。常见的成交心理障碍主要包括：担心失败的心理障碍、职业自卑感的心理障碍、成交期望过高的心理障碍等。这些因素必须由导购员通过自己的主观努力加以克服。克服成交心理障碍的要点包括以下几点。 1．勇敢面对顾客的拒绝 在导购工作中，不少导购员害怕主动接近顾客，更怕遭到顾客的奚落和拒绝，这是新导购员常见的一种最大的心理障碍。 如果一个导购员不能学会应付顾客的拒绝，不能从屡次遭到顾客拒绝的经历中获得经验并保持心理平衡的话，就会丧失自信心，最终一事无成。 既然如此，导购员就应意识到自己不应该害怕失败，要具有成功的自信，做好成交失败的心理准备，并能适时调整好自己的心态，主动向顾客提出成交意向。2．克服职业自卑感 另一种常见的成交心理障碍是有些导购员总认为自己的工作低人一等，形同乞讨，是在恳求别人买东西，存在着很强的自卑感。 职业自卑感的产生主要在于社会上对导购员存在着极大的偏见，同时，这也与导购员自身的知识水平有限有关。 为克服这种成交心理障碍，导购员一方面应加强学习，丰富自己多方面的知识，认真掌握导购理论和技巧，提高自身的素质；另一方面注意自己的服装和言谈举止，做到不急不火，彬彬有礼。 虽然导购员对待顾客一晌碧定要和蔼可亲，善于察言观色，但并不是要卑躬屈膝，在必要的时候要不卑不亢，坚持原则，并维护自己的人格和尊严。3．期望值不能过高 导购员对成交的期望过高也会构成一种成交的心理障碍。有些导购员前期工作完成得非常出色，而且与顾客谈得比较投机，形成了良好的人际关系，因而认为成交是水到渠成的事，从而放松了警惕，不去主动促成交易，而是被动地等待顾客提出成交。事实上，顾客很少会主动提出成交，他们一般都是等待导购员提出，特别是顾客抱着可买可不买的心态时更是如此。导购员若一味等待下去，不但浪费时间，而且有可能引起顾客的反感，最终丧失了促成交易的有利兆谨兄时机。 必须克服等待顾客提出成交的这种心理障碍，适时主动地提出成交，并适当地施加压力，积极促成交易。二、善于自我解压 有快乐的导购员才有快乐的顾客。每个人都期盼自己能取得成功。但能否承受工作中的压力决定了导购员是否有成功的机会。压力是主观感受，要想成为顶尖的导购员，只有对造成压力的客观原因进行分析，并及时地缓解压力，消除生活和销售工作中的障碍，才能使自己和顾客都快乐。1．压力的来源压力的来源有三个因素：（1）心理因素挫折和冲突最容易带给人压力。（2）情绪因素 每个人因情绪而引起压力的来源都不同，主要包括不安和恐惧。如：如果没能完成销售额怎么办？领导会因此给予什么样的惩罚？下岗了怎么办？等等。（3）环境因素族袭 主要包括导购员个人日常生活秩序上发生的重大变化。如工作中责任的大小，一般时候，责任愈大，需要承受的压力也就愈大；还有生活中的琐事，与同事、上司或下属关系的不协调等，都会产生压力。（4）角色因素 当一个人角色负荷太重或同时必须扮演多重角色，而且别人期望又过高时，同样会造成压力。另外，当一个人角色模糊而不清楚自己的角色定位时，那份不安与焦虑也可能引起压力。（5）工作压力 工作压力可分为急性和慢性。急性指突发性的职场事件或政策变化所造成的个人工作经验的改变；慢性则是长期累积性的职场事件所导致的个人工作经历的耗损。 由于导购员的人格特质和压力形成方式的不同而表现出各种症状。不管是急性还是慢性的工作压力，都能造成各种职业性精神疾病。2．缓解压力的方法 导购员应该适时地给自己必要的训练和鼓励，减轻心理压力，让自己能愉快地完成工作。导购员可以借鉴以下方法来缓解工作压力：（1）回想曾经历程，摆脱疲惫心态 面对工作压力时，回想曾经的往事能让导购员知道压力终将会成为过去的事实，这有助摆脱疲惫的心态，轻松面对压力投身工作。（2）联想胜者历程，积极面对压力 导购员在自己身边也同样能感受到成功背后的艰辛，如当管理者或同事获得不俗业绩时，不要忘记他们曾经也面临着压力。是他们的努力付出，战胜了自我，才取得了成功。因此，导购员在面对工作压力时，应联想一下成功者的奋斗历程，能触发自己的工作激情，并使自己更深的了解困难不是成功绊脚石，而是每个人走向成功都必须经历的。（3）设想竞争对手，理性面对压力 销售工作中充满了竞争，胜者往往是克服困难的人，败者最终会被困难吓倒。面对压力，态度是关键，当选择避让困难时，应该想象困难正在帮助对手战胜自己；而当克服困难时，正是压力帮自己打败了对手。导购员每一次成功的背后，都是其竞争对手的失败。（4）同事互助互励，团队互相借力 导购员可以把每一天都当作成长的一天，把每一次与顾客打交道的机会都当作获得成长的机会，从成功和失败中学习，以坦然的心态面对销售，并努力获取同事的支持，这样就会觉得工作非常轻松，压力仅仅来由于自己成长得不够快而已。 要懂得向支持、帮助自己的家人借力，他们会助你一步步走向成功。（5）避开某些压力源 避开压力源是脱离令人不满意的工作、尴尬的人际关系所带来的难以忍受的压迫感的好办法。 三、正确对待顾客异议 通常顾客提出异议是有一定依据的，同时也表示顾客已经对产品或多或少的感兴趣了，因此，导购员必须以正确的心态来认识顾客的异议。顶尖导购员不仅能正确地对待顾客的异议，还能妥善处理这些异议，化解销售危机。那么，导购员应首先了解顾客异议的产生原因有哪些？（一）了解顾客异议的产生原因 顾客异议产生的原因是多方面的。导购员只有正确认识顾客提出的种种异议及其原因，才能有效地处理异议。顾客异议的原因主要体现在以下几个方面： 1．顾客自身原因 顾客由于自身生理、心理因素等原因，会从多方面提出反对意见。 （1）自身需求。顾客因需求方面的原因而拒绝购买商品，可能是他确实不需要，也可能只是暂时不需要或尚未察觉到自己对商品潜在的需要。 （2）支付能力。指顾客由于无钱购买或不愿意购买而提出的反对意见，经常并不直接地表现出来，而间接地表现为质量方面的异议或进货渠道方面的异议等。特别提醒 导购员应善于识别顾客支付能力的异议，一旦觉察顾客确实存在缺乏支付能力的情况，应停止销售，但态度要和蔼，以免失去其成为未来顾客的机会。 （3）购买习惯。当销售与顾客的购买习惯不一致时，顾客就会提出反对意见，增加销售的难度。 （4）消费经验。顾客在大量的购买活动中，积累消费经验会影响其以后的购买行为。 （5）消费知识。由于顾客缺乏消费知识，或导购员不能详尽地介绍商品，会使顾客提出反对意见。 （6）购买权力。如果顾客没有权力决定购买或无权决定购买什么商品、购买多少，他就可能借故对购买权力、购买条件、购买时间等提出反对意见。 （7）偏见。顾客往往会提出一些自认为正确而实际上并不合理的反对意见，这往往是由顾客的偏见造成的。2．商品本身原因 由于商品的价值、功能、利益、质量、造型、式样、包装等方面的原因，不能令顾客满意，而引起顾客异议的情况也是比较常见的。① 不能给顾客带来使用价值② 商品功能不能满足顾客需要③ 商品不能给顾客带来更多利益和好处。④ 商品质量不能令顾客满意⑤ 商品没有特色3．价格异议 价格异议是所有销售中最常见的异议，因为顾客的总需求总是超出可用来购买的资金。而且顾客对商品的价格最为敏感。即使商品的定价比较合理，顾客仍会抱怨。在顾客看来，讨价还价是天经地义的事。 （1）价格过高 这是因价格原因而产生异议的最普遍的情况，具体原因如下： ①顾客对市场上同类商品的价格已形成自己的看法，比较之后，认为商品价格过高。 ②顾客通过对商品成本的估算，确定了一个自认为合理的价格，相比之下认为商品价格过高。 ③顾客由于经济原因对商品虽有需求，但经济条件不允许，因而认为价格过高。 ④ 有些顾客无论对方报什么价，都要讨价还价一番。 ⑤顾客以价格贵来试探导购员，看是否有进一步降价的可能，以实现自己利益的最大化。 ⑥ 顾客根本无意购买商品，只是以价格高为借口摆脱导购员。 （2）价格过低 在某些情况下，顾客会因商品价格过低而拒绝购买，主要受以下因素的影响： ①顾客经济条件比较好，没必要买价格低廉的商品。 ②顾客认为“便宜没好货，好货不便宜”，不信任商品的质量。 ③顾客社会地位较高，认为购买低档品有损自己的形象。 （3）讨价还价 对于价格过高的商品，顾客如果确实想购买，必然要与导购员讨价还价。顾客讨价还价主要出于以下动机： ①希望购买价格更低的商品。 ②希望购买到的商品比其他顾客购买的商品价格低。 ③希望在讨价还价中显示自己的谈判能力，获得心理上的满足。 ④希望从别处购买商品，通过讨价还价，以获得较低的价格以便向第三方施加压力。 ⑤顾客根据经验，认为价格含有较多“水分”，经讨价还价，导购员一般都会让步。4．其他原因 除了顾客、商品和价格方面的原因外，顾客异议还存在其他原因。（1）形象方面的原因 导购员仪容仪表、言谈举止、导购方式等不能令顾客满意，甚至使其产生反感而提出反对意见。（2）服务方面的原因 对于许多顾客来说，服务与商品质量都同样重要。导购员的服务态度和所采取的具体服务措施也是顾客在选择商品时要考虑的重要因素。常见的异议包括维修、清洁保养、送货和服务费等。（3）时间异议 顾客在没有立即相信商品的价值时往往会采取这种退一步的方法，不立即作出购买决定。 一般来说，顾客对时间提出的异议都是针对商品本身提出的问题。（４）来源异议 提出这类异议的顾客通常比较关心商品的产地、导购员所在公司等。譬如一些“你是哪个公司的?”“公司有多大?”“我从未听说过这家公司，它肯定不大”等常见异议方式。这类异议常常针对性很强，较难以回答。（二）处理顾客异议的基本方法 顾客的问题和异议就是销售首饰的机会，只要能把握机会，耐心聆听并认真解答顾客的异议，为顾客提供令其满意的服务。然而，解决异议也需要相应的技巧。以下是一些常用的处理异议的技巧。1．适时处理 所谓适时处理法，即针对顾客有可能提出的异议或已经提出的异议在适当的时机做出正确的回答。 顾客异议决不应被忽视，通常应当即时解答异议，特殊场合下也可以予以推延。当顾客提出异议时，应该有礼貌地听取并对异议做出正确的回答。如果不对异议立即做出回答，顾客就很少能听得进别的了。然而，在销售过程中，对顾客所提出毫无意义的异议，可以予以推延回答。2．真诚倾听 导购员处理顾客异议最基本的方法就是：不论顾客说什么，都要全神贯注，认真倾听，让顾客充分表达他的意见，千万不要打断顾客的谈话。即使知道顾客下一句要说什么，也不要试图打断顾客。同时，导购员还要适时做出反应，给予顾客巧妙的而非装腔作势的回答，以引导顾客最终同意导购员的观点。所以，在聆听顾客异议时要做到有感情、有表示、有行动的“三有原则”。 3．问题引导 顾客提出异议后，导购员直接以询问的方式，向顾客提出问题，引导顾客在不知不觉中回答自己提出的异议，甚至否定自己，转而同意导购员的观点。导购员要妥善处理好顾客的异议，必须明确顾客异议的真正含义、真正原因。导购员在具体运用时，需注意以下几点：① 要讲究服务礼仪，尊重顾客。② 导购员向顾客提问时不要急于求成，应由浅入深、循序渐进。③ 要针对解决顾客异议的目的进行提问。④ 向顾客提问要适可而止，要随时注意观察顾客的心理活动和表情，对顾客难以启齿的问题或根本说不清的问题不要追问，以免冒犯顾客。⑤ 不要有意为难顾客，更不能以驳倒顾客、赢得争议为提问的目的。4．转折处理 导购员在对待顾客异议时，可以先肯定顾客的异议，然后再陈述自己的观点，以避免顾客产生抵触情绪，使顾客更容易接受导购员的观点。使用这种方法处理顾客异议时，首先要表示对顾客异议的认可，然后再用转折词，如“但是”、“不过’’等等，把话锋一转，再用有关事实和理由否定顾客的异议。5．直接否定 直接否定法指根据较明显的事实与理由直接否定顾客异议的一种处理异议的方法。可以增强销售的说服力和顾客的信心，节省导购员的时间，提高销售效率，有效地处理顾客异议。另外，处理过程中，要注意言辞正确适当，如措辞使用不当会破坏销售气氛及双方的情绪，使销售陷于不利之中。所以，在使用这种方法时要注意以下内容：6．以长补短 以长补短法指导购员在承认顾客异议具有合理性的基础上，说明商品的优点，以优点抵消或补偿缺点，以商品的其他利益来抵消或补偿其不足的处理异议的方法。 当顾客的异议的确切中了所提供的服务中的缺陷时，即异议有事实依据时，通常要采用这种方法。 要想运用好这种方法，首先，应该承认缺点并欣然接受肯定产品的缺点，千万不可以回避或直接否定。其次，要利用商品的优点来补偿和弥补这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于使顾客做出购买决策。 以长补短法侧重于心理上对顾客的补偿，以便使顾客获得心理平衡感。7．先发制人 先发制人法指导购员在销售过程中，当确信顾客会提出某些或某种异议时，抢先把问题提出来并把它作为自己的论点，争取主动，以有效解除顾客异议的一种方法。 这一方法往往会使顾客认识到导购员没有隐瞒自己的观点，能主动而又客观地对待自己所销售的商品，为赢得顾客的信任奠定了基础，同时也能使大事化小，小事化了，最终化解顾客异议。 采用这种方法时，导购员必须将顾客有可能提出来的各种异议罗列出来，并详细准备好具体的处理方法，在销售中见机行事。8．举例说明 所谓举例说明法，是指导购员用列举事例的方法引导顾客同意自己的观点，以解除顾客异议的处理方法。当顾客提出异议后，为了有效地避免与顾客发生冲突，也为了让顾客更加信任商品，导购员可以通过介绍其他顾客，特别是顾客熟知、敬佩的顾客的意见，引导顾客认识到购买商品的好处，即它能给顾客带来的利益，以消除顾客的异议，促成交易。9．忽视处理 对顾客提出的异议不予回答，就是指当顾客提出的问题不是真正的反对意见，而只是一种借口或是因情绪不佳而恶意反对时，导购员对顾客的异议可以不予理睬，这样就使导购员避免了浪费时间和精力去处理那些无关的异议。对顾客异议不予回答时应注意以下问题：（1）只适用于处理无关、无效和虚假的异议。（2）认真听取顾客提出的异议，同时，密切注意顾客的反应和顾客在提出异议过程中的行为及情绪变化，从中了解顾客没有表达和没有说明的异议根源。（3）要有清醒的头脑和宽大的胸怀，不与顾客斤斤计较，不去辩论是非曲直，这样才能控制自己的心理活动，以保持良好的销售气氛。10．迂回处理 这种方法即是把顾客的不购买的异议转化为购买的原因。通常在顾客提出不购买的异议后，应能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由”，将顾客的购买好齐心调动起来。 迂回处理法多半适用于顾客并不十分坚持的异议或不正确的异议，尤其是顾客的一些借口。借处理异议而迅速地陈述商品能带给顾客的利益，以引起顾客的注意。若使用不当，顾客会觉得在钻他的空子，感到有损自尊． 对于顾客的异议，要抓住偏见中明显的与事实有一定的差距的漏洞。在改变顾客的看法时，一方面要肯定他的某些观点，表现出对顾客的理解，从而建立信任关系；另一方面，要针对偏见中的漏洞去进行说服，用事实击破它。 要注意建立自己的专业形象，不要把顾客不需要的商品强加给顾客，这样才能取得顾客对你的信任和好感，才能很好的处理顾客提出的各种各样的异议。（三）顾客异议的预防 在销售过程中，顾客提出的异议可能是多种多样的、难以预料的，但是顶尖导购员往往可以推理出顾客可能在什么问题上提出异议，并可以提前做好处理异议的准备或是主动的把顾客可能提出的异议讲解给顾客，向顾客说明为什么是这样、这样的缺点和优点都有那些。1．预防异议的优点 在长期的销售活动会发现，顾客肯定会对商品提出某些特定异议。如果能预测到顾客会提出的一些异议及其内容，并抢先在顾客开口前进行处理与解释等，这样做的优点有：① 可以先发制人，能够有效地防止顾客提出异议。② 可以缩短销售洽谈过程，节省时间，提高销售效率。③ 它可以使导购员处于主动地位，在顾客面前表现出更大的信心；④ 可以有力地促进顾客的购买，为顺利成交创造良好的条件。⑤ 不仅可以预防顾客可能会公开提出来的异议，还可以把隐藏在顾客心里的异议虚拟出来进行化解，避免暗中的异议阻碍。 因此，在商品销售过程中，预防新的异议有其独特的好处，是较好的销售方法。2．预防顾客异议的方法预防顾客异议的方法主要包括如下三种：① 在处理顾客异议时涵盖通常会遇到的共同异议；② 涵盖所预料的特殊潜在客户提出的特殊异议；③ 准备好即刻回答实际中可能出现的异议。 通过这些方法，可以很好的预防顾客异议的发生，即便顾客提出了异议，也能够做到临危不乱。３．预防顾客异议需要注意的问题 虽然在预防新的异议时可以有一些优点，但是在实际应用中往往有一定的难度。因此，在预防新的异议时要注意以下几个问题：① 预防处理法不适用于自高自大、自以为是、爱唱对台戏的顾客；不适用于处理无关，无效异议；不适用于处理涉及顾客主要需求与主要购买动机方面的异议。② 在做预防前必须做好充分的准备。应在市场调查与总结经验基础土，在对顾客了解的前提下，科学地预测顾客可能提出的异议，然后做好预防顾客异议的工作。③ 必须淡化自己提出的异议，以防止顾客提出新的购买异议；④ 在预防新的异议时，要讲究用词及说话的证据，不可将顾客作为批评与反驳的对象。

㈤ 销售人员如何突破心理障碍

销售人员如何突破心理障碍

没有销售经验的新销售人员，他们成功的关键不是“销售技能”的掌握，而是心理素质的提高，这个心理素质还不是我们常说的“自信心”，而是“自尊”与“恐惧”。

摧毁“自尊”重塑“自我”

人都是有自尊心的，所谓的自尊心就是自己觉得应当受到别人的尊重，换句话来说就是觉得自己是个人物，应当受到别人的看中。如果是做别的工作，自尊心可能是有非常大的好处，但是如果作销售，自尊心往往是最大的天敌。新业务员对销售一窍不通，而销售过程必须去不断的恳求客户、并且不断的接受客户的拒绝，他们会感觉自尊心受到了极大的伤害。

销售是一个非常专业的职业，不是所有人都能够成为一个优秀的销售人员，50%以上的500强企业的总经理以前都做过销售，做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，但是首先必须放下自尊心，你的自尊对别人并不重要，别人对你的尊重很重要，但那必须通过销售工作的不断积累才能得到。

自尊心是首要克服的难题。很多公司在销售人员入扒樱职训练的时候，会要求新来的人员，销售他们认为并不可能销售出的产品，例如，象公司用旧的垃圾筒，要求销售人员到马路上进行拦截推销，而且直到有感兴趣的客户为止，这是一个很难堪的场景，很多自尊心很重的销售人员，就占在那里不敢销售，但是他越不感销售，越是不自然，越会引来很多人驻足观看，就象看怪物一样的看你，那时的心情肯定可想而知。很多销售人员在那个场景下，顿时就垮掉了，再也不敢占到那个位置上。

多数的销售人员都会经历这样严酷的心理反应，自尊心受到了极大的挑战。很多人在这种状态下，已经完全没有了任何感觉，自尊心受到了极大的伤害，只能机械地去做事，尽量不去看别人的表情，希望尽快的回去，或者干脆不干了。

但是，当他们中的很多人如果能够适应两天以上销售的时候，他们就会冷静的分析他们所处的环境，同时也会认真的分析他们所销售的产品，在此基础之上进行接受必要的指导，就会很快掌握如何销售那些让他们无地自容的产品，而且部分的销售人员甚至会获得成功。他们会在销售中逐渐树立起来新自尊观念，就是：不是自己如何认可自己，这并不重要，重要的是客户是否认可。这是从丧失自尊空此枝到重塑自我的过程，但最终归结为一点，销售人员不能够有太多的自尊。

克服内心恐惧，培养人际勇气

“天下本无事，庸人自扰之”。人的恐惧是天生的，他们不时的担心这个或者是担心那个，生怕什么事情做的不好，丢失已经得到的。我们斗敏发现可能正是由于人们的这种担心，才使得他们更加的慎重与努力。对于一般的职位来讲，恐惧可能还是有很多的好处，但是对于销售人员来讲，将是有百害而无一利。

销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，销售上管这个现象叫做：缺乏人际勇气，新的.销售人员在这一点上尤为明显，由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。销售人员在第一次拜访客户，会对将要发生的销售状况忐忑不安，‘人家会怎样问我、会不会给我下不来台、或者干脆直接把我轰出来等等’，总之在路上设想着各种让他们恶心的事情，并且会感觉有一种无形的恐惧。恐惧会使我退缩，甚至有可能永远的让销售人员离开了这一行业。

即使是很多已经有了很长时间销售经验的的人员，他们骨子里也是缺乏人际勇气的。他们对于产品、技能掌握都是没有问题，他们非常的勤奋，甚至也征得了客户的尊重，但是他们的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的客户却丢了。他们的办法就是一次一次的拜访、介绍产品，然后一次一次的被托下去，最终丧失了客户，这种现象在很多的公司中非常的普遍，究其原因，我们发现这仍然与销售人员缺乏人际勇气有密切的关系，他们与客户之间很难真正成为朋友，更多的是“公对公”的办事，双方之间总是“端着架子”，没有实质的客情关系，中国的事情就是这样，你的产品就是再好，没有很好的客情不行。更有甚者，产品一般，但是如果有较深的客情仍然可以成功。克服恐惧，建立人际勇气甚至成为了所有销售第一门必修课。

销售人员的恐惧感主要来源于“对人的陌生感”，他与通常意义上的恐惧是完全的两码事，很多企业为了锻炼销售人员的勇气，经常会组织一些拓展训练，比如：组织销售人员参加蹦极、探险等刺激性的活动，但是这些训练对于销售人员克服恐惧的提高基本上没有任何作用。而且我们还发现，通常意义上的胆大，未必就有足够的人际勇气。曾经当过兵的人，他们应当属于很有胆量的那一种，但是当面对客户进行销售的时候，他们很多人仍然显得局促不安。这些都是缺乏人际勇气的体现。因此我们看到，销售人员克服恐惧的训练，不是象训练士兵一样就可以了，他是一个非常科学的训练过程，他必须适应销售人员的职业特征进行设计，才能够起到最终的效果，否则多数的新销售人员仍然会在这里栽跟头，而这里面的主要责任人是企业自己。需要补充一句，如果让没有销售经验的人进行销售培训，他们最大的不足可能也就在这里，因为他们根本没有经过这些必要的心理历程。

克服心理恐惧的几招

第一招：面对更多的人说话

这是一个非常基础的动作，很多销售人员一见到很多人就会感到紧张，甚至说不出话来，因此让他们在很多人面前，所谓的很多人就是至少要在20人以上，详细的并有感情的陈述一件事情，这是十分有效的方式。

第二招：拦截推销

就是我们上面说的，让他们推销根本不可能销售出去的产品，以增强他们的人际勇气。

第三招：强制性拜访

安排销售人员进行强制性拜访，需要一定的强度、数量，同时规定必须完成的几件任务，并需要取得相应的证明。

总之，恐惧是每一个正常人都会有的心理反应，但作为销售人员来说，却是他们的天敌!很多销售人员是由于心理障碍才不能够出成绩!但，我们太注重技能的训练，却不太重视心理素质的训练。如果能有效克服“自尊、恐惧”的影响，40%以上的销售员业绩会得到大幅度提高。

㈥ 如何克服销售心理障碍

如何克服销售心理障碍

想要成为一个优秀的销售人员要付出的太多太多，尤其枯友是对自己心理素质的极大考验。很多人在刚刚步入销售这个行业时都缺少勇气和信心，这是销售员心理成长的必经阶段，那么新人该如何克服销售心理障碍，有没有什么好的办法呢?

经过研究发现，没有销售经验的新销售人员，他们成功的关键不是“销售技能”的掌握，而是心理素质的提高，这个心理素质还不是我们常说的“自信心”，而是“自尊”与“恐惧”，对这两个关键素质的训练将成为新员工能否存活的关键。下面就来谈谈如何克服心理恐惧。

第一招：面对更多的人说话。这是一个非常基础的动作，很多销售人员一见到很多人就会感到紧张，甚至说不出话来，因此让他们在很多人面前，所谓的很多人就是至少要在20人以上，详细的并有感情的陈述一件事情，我们发现这是十分有效的方式。

第二招：拦截推销。就是我们上面说的，让他们推销根本不可能销售出去的产品，以增强他们的人际勇气。

第三招：强制性拜访。安排销售人员进行强制性拜访，需要一定没雀槐的强度、数量，同时规定必须完成的几件任务，并需要取得相应的证明。

以上是模压式训练系统中针对恐惧训练的一部分方法，总之，恐惧是每一个正常人都会有的心理反应，但作为销售人员来说，却是他们的天敌!

其实很多销售人员都是因为心理障碍影响了业绩，因此要在销售技能训练的同时更加重视心理素质的训练。我们也介绍了一些克服心理恐惧的方法，只有克服了自尊、恐惧这样的销售心理障碍，才能在这个行业立足走的更远。

拓展阅读：克服电话销售心理障碍

与面对面销售相比，电话销售被拒绝的概率更高，很多电话销售员在销售时就存在很多顾虑，导致打电话时表现出胆怯畏缩，那么，如何克服这种恐惧心理呢？

很多电话营销员失败，不是因为销售技巧不行，而是因为害怕拿起电话。一个业务员可能是一个极好的面对面交易的销售员，但在打电话时却可能表现得不堪一击。其实，每个业务员在打电话之前和在打电话之中，都可以以优势心理看待电话业务，不自信，胆怯，顾虑都是完全不必要而且无益的，因为电话具有独一无二的使你信心倍增的优势。

换一种心态看待电话营销，你可以发现有它独特的岁孙优势：

1. 你完全可以忽视身份的差异

2. 你的态度也可以强硬

3. 你可以轻易说不

4. 充分扮演角色，不必担心后果

5. 随时保留所说话的最终解释权

把心态放好就行，想想如果电话那边是你的熟人，你还会紧张吗？销售其实很简单，就是要把自己想表达的内容让对方知道，然后在交谈的过程中了解对方的想法，双方沟通一致了，问题就没了。有时候就是想的太多了，换过来想，如果你正想买一样东西，也特别着急得到，正好有人打电话过来给你推销这个东西，那么你是不是也想了解下呢？但是对于那个给你打电话的人在给你打电话之前却不知道你有没有这个需求，也只是通过给你打电话沟通后才知道您有这个需求。

销售和消费是平等的，我们卖的东西是为了满足有需要的人的需求的，客户得到了产品，我们得到钱，很正常。

此外，电话销售不自信的另一个原因是打电话前没有充分准备，或者在打电话过程中你因为没有达到目的而感到受挫。只有做好充分的准备，才能有效绕过对方设置的障碍，掌握电话的主动权，进而也就消除了顾虑和胆怯的心理。先去熟悉你的产品，发现产品的优点。想象你打电话给客户的目的是“把好东西介绍给他们”，就像你买到一件好东西回家以后，跟你的家人和朋友说它的好处一样。别把销售看成卖东西给别人，而是当做你给他们提供合理建议，给他个人或者企业带来利益的事情。 一开始要慢慢来，达不到老板给的指标也没问题，能接近指标也是一个进步。还有一个细节要注意：一开始时，挑选成功可能性高的.朋友客户来做，争取赢得点自信心。

另外，怎么调整被拒绝之后的心态呢？

具体的方法，有：首先是体谅客户，对自己说，自己打扰了人家的正常工作和生活，被拒绝很正常，其实他能听我介绍完产品就很不错了；其次不是每个人都是我们要找的客户，因为有的人根本就不需要我们的产品，这也难怪接电话的人会没有好话，或者不客气的挂电话，这很正常，我们在寻求可以用我们产品的客户，暂时不需要的就暂时放一边，先不要管就是；然后就是安慰自己，反正手头上的客户这么多，这个不行我们就换下一个再打就可以了，这个就当作是吸收一下经验，下一个客户注意点；最后还要找方法放松一下，别让自己逼疯了自己，比如周末去打打球，发泄一下。

所以很多人做销售心里太在意不要我们产品的人，太在意他们对自己的评价，有没有想过在你发牢骚的时候有多少准顾客被你遗忘？我们可以想着“你不是我要找的，那我换一个”就这么简单！

假如今天我让你打100个电话，也会告诉你第100个接电话的人就会买你的产品，但是条件就是要把前面99个电话打完，那么你还会顾虑那么多吗？那么再假如我让你打100个电话，也会告诉你这中间一定有一个会买你的产品，但是不知道会是第几个，那么你有什么顾虑吗？再假如我今天只是让你打电话卖东西，什么也不说，那么你会不会在打了几个电话后就感觉太难做了，也许连50个电话都打不完.那是为什么呢？因为你心里想的只是刚才被拒绝的电话，而忘了后面的在等着买你产品的电话。

我们可以这样，每天上班前给自己做个规定，规定自己一天要打多少个电话，这些电话中有几个是有意向的。具体到数字，规定好了就一定要完成，玩不成不下班，坚持一个月试试！

㈦ 一购物就出现消费型心理障碍，怎样克服常见的消费心理障碍

当人们在野举购物的时候就会出现消费型的心理障碍，这也是常见的一种消费心理障碍，想要克服就要用正确的方式治疗和指引，这更属于一种心理方面的疾病，多了解一些心理方面的知识，会帮助人们解决问题。

对于这类有消费型心理障碍的人来说就要减轻压力，这也是解决这类症状的一种方式，也要认清自己压力的来源在哪里，才能够找到适合自己的方法，从实际上解决这类问题。对于人们来说要及时的排解焦虑，也要及时的排解困惑，对于性格外向的女生来说，可以找朋友去诉说，通过行为主义的方式缓解也是可以的，要给自己提前制定计划，从而合理的消费。

㈧ 如何克服交易中的自我情绪

今天和大家聊聊交易中的情绪，在交易中，情绪是我们最大的敌人，我们往往会被行情牵引，最常见的就是因为行情急跌而卖在最低点，又因为急涨而追在最高点。

那究竟这种情绪是如何产生的？我们又滑慎该如何客服？究其原因，情绪最大的来源是与个人的交易计划和交易理念有关。

1，当你因为行情的变动而追涨杀跌，大概率是你并没有做好完善的交易计划。

一个完善的交易计划应该考虑到入场、出场，止损、止盈以及仓位等各项问题。简单举例来看，当你买入一只个股，首先已经有了预期的走势，但仍要考虑到预期所不及的地方，就是止损，这个止损不能超出你的承受范围，只要在这个范围内波动，则走势仍在计划之中。最好交易计划，可以缓解你的基本情绪。

2，完善的交易计划+坚定的信念

还有一种人，就是嘴上诸葛亮一旦实战便会出这样那样的问题，这类人通常也会有完善的思虑，在事前把事前考虑周全，但一旦面临实战中，便开始不受控制，任由情绪牵引。

这样的人，一念桐是要考虑计划是否与性格相匹配，另外就是通过不断的自我说服自我信任去磨练内心的坚韧品质，要知道行情不会因为你的情绪而有任何改变，只要做好及时的预警，只要价格在合力范围内便可随它波动。

缺少计划的人容易完善，但心态的改变却是最难的。改变心态，还需要认知的升级，就像人不容易改变自己的既定思维和评价方式，当你打破原先那种安全、保险而且本能反应的思维方式时候，你的思维就已经上升到了一个更高的境界。

情绪是交易中最大的敌人，许多优秀的交易者都败在了情绪上，包括最伟大的投资者利弗莫尔也两次失败于内心的不坚定，听任他人的蛊惑，这些都是内心自我信任的不坚定。

优秀的投资者不但会挖掘属于自己的投资方式，还会善于克制情绪，市场之所以如此吸引人的一个原因就在于它把心理学、商业、数学以及其他众多的规则和科学联系在了一起，你了解研究市场越深，你就会对自身的情绪以及周围的因素有更好的洞察力。

(分析仅供参考，不构成操作建议。如自行仔让坦操作，注意仓位控制和风险自负。)

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㈨ 如何克服交易中“出盈保亏”的心理

这是典型的亏钱散户的表现，不是价值投资。
1、买股票的心态不要急，不要只想买到最低价，这是不现实的。真正拉升的股票你就是高点价买入也是不错的，所以买股票宁可错过，不可过错，不能盲目买卖股票，最好买对个股盘面熟悉的股票。

2、你若不熟悉，可先模拟买卖，熟悉股性，最好是先跟一两天，熟悉操作手法，你才能掌握好的买入点。

3、重视必要的技术分析，关注成交量的变化及盘面语言(盘面买卖单的情况)。

4、尽量选择热点及合适的买入点，做到当天买入后股价能上涨脱离成本区。

三人和：买入的多，人气旺，股价涨，反之就跌。这时需要的是个人的看盘能力了，能否及时的发现热点。这是短线成败的关键。股市里操作短线要的是心狠手快，心态要稳，最好能正确的买入后股价上涨脱离成本，但一旦判断错误，碰到调整下跌就要及时的卖出止损，可参考前贴：胜在止损，这里就不重复了。

四卖股票的技巧：股票不可能是一直上涨的，涨到一定程度就会有调整，那短线操作就要及时卖出了，一般说来股票赚钱时，随时卖都是对的。也不要想卖到最高价，但为了利益最大话，在股票卖出上还是有技巧的，我就本人的经验介绍一下(不一定是最好的)：

1、已有一定大的涨幅，而股票又是放量在快速拉升到涨停板而没有封死涨停的股票可考虑卖出，特别是留有长上影线的。

2、60分钟或日线中放巨量滞涨或带长上影线的股票，一般第二天没继续放量上冲，很容易形成短期顶部，可考虑卖出了。

3、可看分时图的15或30分钟图，如5均线交叉10日均线向下，走势感觉较弱时要及时卖出，这种走势往往就是股票调整的开始，很有参考价值。

4、对于买错的股票一定要及时止损，止损位越高越好，这是一个长期实战演练累积的过程，看错了就要买单，没什么可等的。

另外还有一些技巧也不错：

1、一次只做1-2只股票：千万别搞投资组合，东买一点西买一点，名曰组合实则杂烩。如果预计个个都会涨，就介入最有信心的那一个，如果个个吃不准，那就暂时一个也别买。连续抛接三个球的杂耍，你能玩几分钟？保持注意力，才能提高胜率。建议花费2-3个月去游侠股市模拟炒股，多练习，坚持下去就会见成效。学开车肯定要去驾校，但炒股很少有人去培训，去做模拟练习。这是新手亏损的主要原因。

2、只追不补全仓运作：小资金要求大收益，一定要全仓运作。可试探建仓，一旦判断正确务必全仓追进，千万别寄希望于留着资金在看走眼时补仓，那时应该是清仓离场了。全仓运作不是时时满仓，而是看准了就要想着集中兵力夺取盈利，不要瞻前顾后，看不准时最好保持空仓。试探建仓能避免就避免，一不当心，试探就变成了粘手胶，心慈手软之下就成了压仓底的私房货。

3、买卖果断不贪小：买务必买进，卖务必卖出。除非跑道不畅，或者没时间看盘，决不挂单排队。对准卖盘买，对准买盘卖，别贪1分钱的小利，否则所谓的“精明算计”会使你常常懊悔不已。学会涨停价下1分钱处卖出，期待涨停再卖出，有可能股价回头空悲切。犹犹豫豫中买入，犹犹豫豫中持有，犹犹豫豫中挂单，犹犹豫豫中套牢。

4、看错不怕就怕不认错：第一次把事情做对成本最低，是质量管理的要诀。但智者千虑必有一失，股市沉浮靠的是顺势而为和成功率，而不是咬紧牙关硬撑的坚忍，错了就赶快认错，而不是自园已说，编织长期投资赢利数倍的梦幻，目前真正值得长期投资的股票不能说没有，但千分之一的可能就这么巧被你“错手”抓到？买错了，赔了，心里不舒服，就换个股票做做，眼不见心不烦，千万别跟它较劲，如果非要哪里跌倒哪里爬起来，很有可能心态越做越坏，资金越做越少。

㈩ 恒指期货怎么克服不良的交易心态

你好
回答这个问题前先说说交易者都有哪些不良心态。真正做期货成功的人通常就是心态成熟，人性掌控的比较好的。
1.恐惧心理 人们的恐惧来源于不确定，是对未知的恐惧。期货市场瞬息万变，所以当交易者把钱投进去后，就会对市场时刻关注，害怕钱被市场吃掉。要克服这种心态必须进场前提前做好准备，以不变应万变。
2.贪婪心理 这种都可以很好理解，当盈利后人们一般都会被欲望冲昏头脑，最后如果行情突然急转直下，那么这一切都是泡沫。做好止盈可以有效避免这种心理。
3.对抗心理 交易并不是一场战争，市场也没有在针对你。事实上，它对此完全没有兴趣。市场是你的老板，遵循它然后领取工资，或者你反抗，然后被踢出局。如果你发现自己处在某个不正确的潮流内，不要试图改变潮流方向，而是另外寻找适当的潮流。