如何做到知己交易

① 怎样接触客户前必须知己知彼

[经典回顾]

所谓知己知彼，百战不殆。而首先应该做到的就是知己，一个连自己都不了解的人，如何去战胜别人？在客户沟通中也一样，应该先了解自己的产品有什么优缺点，如何做好扬长避短，自己的推销能力怎么样？现在的市场情况怎么样？这个产品的发展潜力怎么样？在心里都要有一个底。

只有详细了解自己产品的优缺点，在面对不同的客户时，才能应对有策。比如：遇见经济条件较好的客户，你就应该向他介绍价位稍高，产品质量上等的产品；如果遇见经济条件稍差的客户，你就可以向他介绍价位稍低的产品，或者采取分期付款的方法。这样更容易让客户接受。

怎样才能让客户接受自己，首先对客户要有爱心，爱是整个大千世界的钥匙，站在对方的角度上想问题，让顾客感觉到你是为他着想的，用真诚的态度和热情帮助去感化客户。

比起知己，知彼更不容易做到，因为知己的抉择权是在于自己的，而要做到知彼，就要善于观察，善于倾听，善于注意微小的细节。比如客户不时的看一下手表，你就应该了解到客户还有其他事要做，或者不愿意再听你讲下去了；客户拿出烟又放下，你就应该细心的感觉到，可能客户疲惫了，应该马上建议休息一下；如果客户握住拳头又放下，你应该察觉到，他已经考虑成熟了，你应该建议马上签约。你能抓住客户的心理变化，生意就好做了，才能事事尽在掌握之中。

一个好的推销员，并不是只会雄辩，总是滔滔不觉介绍自己的产品，这样很容易引起客户的反感，言多必失，说得越多，漏洞就会越多。静下心来听听客户是怎么说的，琢磨一下他心里是怎么想的，做一个非常认真的听众，就是对客户最好的恭维。从听取的消息当中，了解一下客户对什么感兴趣，尽量谈客户感兴趣的话题，把气氛搞得轻松愉快一些，生意也就好谈了。

与客户每做一次交谈，就会对“知己知彼”，这四个字的意义深入了解一些。你与客户接触时，客户对各种产品都是有了解的。不要否认顾客的观点，那样很容易让人认为你是一个自私的人，只有你的产品才是好的，对别的商家一律否认。不要与客户辩论，就算辩论赢了又如何，只会伤了对方的自尊心，破坏交谈环境，进入僵局。

[案例分析]

我国某冶金公司要向美国进口一种钢板，派一名口才不错的公司管理人员去谈判。为了不辱使命，这位公司管理人员做了充分的准备工作，查了关于钢板的好多资料，花了很大的精力对国际市场的现状做了明确的调查，对钢板的销售历史，经营情况都有大概的了解。

在谈判钢板的时候，美方狮子大开口，漫天要价，一开口就要160美元。中方代表把他们与其他国家的成交价，一一说了出来，使得美方人员吃惊不已，最终以80美元成交。

当谈判购买冶炼设备时，美方直接报价250美元，经过争论，讨价还价之后，美方决定下调100美元，但是，中方还是不同意。

最后美方表示不愿意再谈判下去，就说：“我们已经定了机票，必须马上飞回美国”，中方代表不卑不亢的做了一个请的手势。美方人员真的走了，其他人都暗中怪他太不会讨价还价了。

但是他却说：“放心，过不了几天他们就会回来的，同样的产品，去年他们卖给日本是115美元，现在的市场价格120美元是合理的”。

果然不出他所料，过了还没一个星期，美国人员就飞回来谈判了，中方代表指出去年他们与日本的成交价格，美国人员又是一惊，再也不漫天乱要价了。最终以货物飞涨为借口，替自己开脱，中方代表又算了一下，今年的物价上涨指数，美国人员不得不服，最终以121美元成交。

这个案例充分说明了，知己知彼的重要性，只有把对方的具体情况都了解清楚了，才能最终掌握主导权。两方合作最重要的就是诚信，不要把客户都当做傻瓜，自作聪明的人往往是最愚蠢的，在这个信息化的时代，只要有心什么都可以了解到。

当我们在工作中遇到这样的问题，为了不必要的损失，要充分的了解对方的实际情况，只有充分的做好准备，才能自由的运筹帷幄，决胜于千里之外。

美方在谈判过程中，不应该轻视对手，没有充分做好准备工作，信息收集不全面，一再使自己谈判陷入僵局，最终丧失主导权。在企业的长期发展中，不应该只重视己方的利益，这样的企业是不会长期稳固的。只有站在客户的立场上想问题，把客户当成朋友，长期下来，朋友多了，企业效益也将会越来越好。

[巧手点金]

无论在什么时候，面对客户都应该做到知己知彼，这样才能做到无往不利，战无不胜。其实，人大多数不是输给对手，而是输给自己了，凡事只怕不用心。

在接见客户之前，必须充分了解产品的优缺点，在面对不同的客户时，要根据客户的经济情况，向客户介绍适合他的产品。

在和客户交谈过程中，要认真倾听客户的每一句话，注意客户的每一个动作，把握客户的心理，不要谈让客户反感的话题。了解客户的兴趣所在，适当调解交谈的气氛。

不要与客人争辩，即便你是对的，争辩除了伤感情没有任何好处对待客户要真诚，在客户不了解市场价格的情况下，要给出合理的价格。把客户当作朋友，站在他的立场上考虑问题。

不要只重视己方的利益，双方都有利可图，以后才会长期合作，目光放的长远一些，公司才会得到更好的发展。

② 怎样可以成为知己

在你最需要帮助的时候，他（她）不会离你而去；在你开心或失落的时候，他（她）可以分享你的喜悦和难过；不会因为一些鸡毛蒜皮的小事，而轻易的离开你；更不会因为物质上的东西，而背叛你。
真诚.善良.善解人意.努力上进.知识渊博.乐于助人.快乐生活的人最适合交朋友.做知己..因为.人是相互影响的.和这样性格的人相处.你也会变成快乐.积极向上的人!

③ 怎样才能交到知己

想要交到知己，那就得放宽心，用心去对待人，不要对朋友产生怀疑，也不要对他们产生恐惧、害怕的心理，也不要害羞，不敢去靠近他们，如果你一直都是这样，以害羞的心理去交友，那你是不会交到知己的，别说知己了连朋友都交不到。要以平常心去面对每一个人，要做到一视同仁，不要让他们觉得你不公平，而远离你，对每个朋友都要抱着同样的态度，这样你不仅可以交到知己，也可以交到朋友。在人的一生当中好友难求，知己更难求，所以当你遇上了，就要好好珍惜，不要让缘分从你身边悄悄溜走，只有付出你的真心，人家才能以同样的心回报你，这就是人与人之间和睦相处的方式。（祝：早日找到你心目中的知己！）

④ 如何做到知已知彼，不可陷入“盲区”

在《孙子兵法》中，有“知己知彼，百战不殆”之说。的确，办事必须如此，以知己知彼为大要，不可让自己在一种“盲区”中稀里糊涂行事。

首先要知己知彼，认真分析对手。

不择手段是绝对禁止的。可是“对方可能这样来，我们就这样去”。这种斗智、公平的竞争是不可没有的。“知己知彼，百战百胜”，希望所有的经营者都能“知己知彼”，成为常胜将军。虽然产品不够好，只要有竞争对手，就可以成为最好的。

在某些行业里，如果竞争对手只有两家或寥寥几家商号，需要着重研究的问题有：谁能控制市场，或在多大程度上可以控制市场?竞争对手的实力是否雄厚?地位是否稳固?有何优势和弊端?本公司可能获取的贸易份额是多少，或者，至少享有多大的贸易份额才能维持营业等等。

如果当地市场某种行业的生意并非由某家大户独占，而是像零售市场那样由相当多的大小商户共同分享的话，详细了解各家竞争对手的营业地点，则显得十分重要了。因为透过“营业地点”，可以一般推断他们的顾客来源和主要销售商品的种类。

有关竞争对手的问题哪些需要作深入研究和分析，通常应根据企业的营销业务的具体情况而定。有时候，甚至某些看起来是枝节的事情，譬如说竞争商号的负责人的脾气和嗜好等，可能也是需要着重研究的问题。类似这些技术的问题，经常有可能是构成衡量利弊、判断竞争对手的优势与弱点的重要因素之一。

其次要比较竞争商品。

常言道：“不怕不识货，最怕货比货。”对此问题的研究和分析则要求设身处地站在顾客的立场上将自己所要销售的商品与别的竞争商家现行销售的同类商品作一番比较，找出销售成功或销售失败的原因或差距所在。

为此，通常要想一想，并确切回答下列问题：同是一种商品(或服务项目)，那么为什么会买我的而不买他的?或者，为什么会买他的不买我的?如此等等。“货比货”是顾客经常用以选购商品的方法之一。公司大都采用优惠价与其他同行竞争。某些消费品亦有与此类似的情况：顾客由于平日耳闻目睹大量宣传广告，很多商品的牌号和商标得以广泛传播和深入人心，顾客会用牌号和商标进行直接比较并推断其质量或性能的优劣程度，而后才择优选购。当然也有好些商品(或服务项目)，顾客是不可能用规范化的质量标准进行直接比较的，只能根据各自的偏爱或信赖而决定向谁购买。例如，家具、服装、室内装修服务，就属这类商品或营业项目。

为此，在分析有关销售商品(或服务项目)的竞争情况时，无论经营什么项目，要想做成生意，“吸引顾客和取信于顾客”这一关是必须要过好的。

当然，如果发现有某些竞争对手无暇顾及或鞭长莫及的空缺品种，并由此也可成就某项大业的话，便应毫不犹疑地充分利用此种机会，力求合理加以垄断。

最后，摸清客户的底细。

现在，你要把一直注视着公司内部的目光投向公司外部，将精力放在你真正的衣食父母——客户身上。

也许你会认为你的部门没有客户，那你就错了。确实，他们并不花钱向你购买什么，但实际上在一个公司里，每个部门都行使着某种独特的经济职能，每个部门都通过自己的生产或服务活动，直接或间接地使部门以外的人受益。这些从你的部门中获益的人，就是你的客户，你的未来取决于他们对你部门所提供的服务的满意程度。

(1)进行客户信息反馈调查：你的目标是向客户提供尽可能让他们满意的服务，为此，你就必须知道顾客对你部门服务的需求量有多大，对你部门的工作有什么看法。

你可以通过发放调查表、客户留言、搜集媒体评价等方式来搜集相关的信息，并找出一个比较客观的衡量标准，来尽可能准确地评价自己的工作绩效和在客户中的受欢迎程度。

如果你是一位办公室主管，那么你的顾客就是公司其他部门人员，你的评价标准和相关资料就是：

①领导交待下来的文秘任务通常要多长时间才能完成；②公司的财务状况是否透明、安全；③办公用品的采购任务是否能及时完成；(2)关注客户：为了很好地实现其经济职能，部门的一切日常活动都应该围绕着客户和他们的需求进行。确立起这个明确的工作目标之后，你就能有效地将员工们组织起来。

为了帮助你在10天内取得最大工作成果，下面提出了一些实用的建议：

①委派部分员工在短期内把现有的客户信息集中起来；②依据已总结出来的资料，让全体员工自己评述最重要的客户是谁以及他们最重要的需求是什么；③让全体员工自己思考，本部门当前的工作是否满足了客户的需求；④表扬员工的优点，集体承担部门工作中的不足。

赢得客户才能赢得生存，你只能将精力集中在客户和他们的需求上，此外别无选择。

⑤ 如何结交知己好友

如果我发现对方对朋友非常的豁达，并且在一些不愉快的事情发生后，也愿意包容朋友，这样的人是非常令人尊敬的，也有资格成为我的知己好友。这个时候我可以跟对方伸出橄榄枝，努力跟对方拉近关系，慢慢就能成为知己好友咯。

⑥ 如何做外汇交易中的智者

古语曾说过，庸者知而不行,智者知而后行。在炒外汇之时用这句话做比，更是贴切。炒汇的成功者往往都是在交易进行之前便做足了功夫，对于市场进行全方位的了解。结果往往也正如孙子兵法所言，知己知彼百战不殆。
做到知而后行要求投资者对于市场和自身都能从理性层面进行认识。理性的认识市场关系到对市场的情报和对市场运作的知识。而相关知识的来源一般从两个方面得来，一个是既有的知识，比如专业书籍，图表，网页信息。另一个就是在具体的操作学习得到的经验。只有对市场足够了解，足够熟悉，在市场上出现一些风吹草动的时候才能更快更及时更准确的做出反应。
理性的认识市场相较认识自己其实要来得容易，市场毕竟是外在的东西，只要足够勤奋努力就可以做到，对认识自己就像圣经里说的每个人身前身后两个口袋，前面是自己的优点别人的缺点，后面是别人的优点自己的缺点。具体说来，在炒汇中理性的认识自己主要有两个方面，一方面是认识自己的性格特征，在炒汇中能否保有一个好的心态及完美的执行力，建立属于自己的交易策略。另一方面是审视自己能否做好资金和风险的管理，控制不了风险就意味着随时可能失去再战之力，按照墨菲定律，凡是有可能发生的，就一定会发生，此点切不可存有侥幸。
知而后行为智者，事实上更有知易行难一说，道理说的千般好，贵在得以执行。金融投资培训编辑建议炒汇者交易之时莫做无准备之战。

⑦ 如何交个知己

如果想交个知己，首先你要先和人相处，因为有些人你不去长期的了解是不会看出他们是什么样的人的，我现在的一个室友，我第一次见面的时候觉得她十分高冷，但是接触时间长了之后真的十分温柔。当然也有的一开始相处非常好，以后掰了的人也有。

所以想有一个知己，说难也难，说简单也简单，还是要以心换心吧！就算以后不联系了或者闹掰了，你也不要太伤心，性格不合罢了。

希望你可以找到你的哪个知己。

⑧ 结交知己该如何去做

我觉得我很幸福，我有自己的知己，也有很多的朋友。
我的朋友对我的一致评价就是 开朗 活泼 很有个性。
我觉得交朋友首先是放开你自己，没有人愿意和很郁闷的人交朋友，朋友是开心的其中一个源头。同时也要提高自己的自身修养，朋友有什么苦恼才会向你述说，因为你能给他意见让他摆脱苦恼。如果你没有那个能力，我想要是我，我也不会把我的苦恼说给你听，因为没必要。同时要展现自我魅力，让别人觉得交你这个朋友很值得。个性也就是有自己的主见。
俗话说的话“患难见真情”，刚你遇到困难的时候，会来拉你一把的朋友才是真正的朋友，可以把他列为自己的知己。所以，知己是建立在朋友的基础上的，有了朋友才能从中挑选知己。如果连朋友都没几个，何来知己呢？

⑨ 怎样才可以交到真正的知己朋友

真正的朋友得经过时间的考验。首先在现阶段得有足够多的朋友，换句话说，就是认识足够多的人，这样经过时间长河还能成为朋友的几率也大些。交朋友不要有功利心，遵从本心，还有多设身处地的站在别人角度想想，不要以自我为中心，每个人都值得被爱。然后就是做人要真诚，不要欺骗别人，欺骗人的人总将被别人欺骗，最后失去的可能就是友情咯。同时，也不要乱猜忌别人，有矛盾说清楚。最后，一定要习惯微笑，微笑可以拉进彼此之间的关系，微笑可以让人有想了解你的想法。

⑩ 沟通中，如何有效地知己知彼！

沟通是一个不断通过事实观点和情绪的传达、引导和说服，促使双方最终达成共识的过程。而沟通的基础，则是一定程度的知己知彼，双方在基本事实、观点、情绪等方面有一定的共同认知，才能让沟通话题展开；另外对于一些重要甚至敏感的沟通话题，彼此的知己知彼能更好地建立信任，便于沟通中更加敞开心扉；再有就是，沟通中要想自己的信息传达、引导和说服有效，知己知彼尤其重要，了解自己的情绪、倾听表达能力这些，才便于在沟通中调整自己的沟通方式，甚至及时正确的处理自己可能的负面情绪；了解对方的情绪、对方知道的事实、对方的观点这些，才更便于照顾好沟通中彼此的情绪，更便于采取针对性的沟通方式（策略）。

话不多说了，直接上干货!

这里的知己知彼，是相互的知己知彼，不只是我们自己知道自己、知道对方，还包含让对方知道他自己，知道我们。有点难理解，来看个很经典很有效的沟通工具：约哈里沟通视窗

运用矩阵思维，将“自己知道”、“自己不知道”、“别人知道”、“别人不知道“这四个类别划分出四个象限（四个区），这就是沟通视窗。至于约哈里，是提出这个理论的人（这儿就不做过多介绍了，有兴趣的朋友可以多去了解下）。在沟通视窗里面，知己知彼其实就是不断扩大开放区并且肯定开放区的过程（肯定的开放区），也就是自己知道对方也知道的信息越来越多并且相互认可，那怎么才能扩大肯定的开放区呢？通过压缩其它三个区域的大小进而扩大开放区，然后再肯定开放区。具体实现上，涉及到四个区域沟通策略的问题，接下来就分别重点讨论:

这个区域的沟通策略主要是肯定，虽然开放区是双方都知道的事情，但是还是有必要得到相互的肯定、形成共识，建立良好的印象，融洽关系，奠定更加坚实的沟通基础。需要注意的是，肯定要真实、适时、适度，不要虚假更不要让对方觉得虚假。

这里给大家分享几个肯定的技巧：

一是具体化， 不要泛泛而谈，要缩小范围，明确程度，必要时将信息数值化，总之肯定得越具体就越可信；

二是指出变化， 比如说相比之前怎么样怎么样，发现你变得如何如何之类的，有变化有对比，也越可信；

三是当传声筒， 传达第三方的赞美，不会显得是自己胡诌，这是普遍很有效的方式。

这个区域的沟通策略主要是表达，将自己知道对方不知道的准确表达出来，让对方了解，使隐藏区缩小，开放区得以扩大。

可往往就是因为表达不到位的问题，使得沟通事与愿违，所以很有必要来说下表达的底层逻辑。

表达的内容通常是事实、观点和情感。先说下这三个表达内容的顺序问题，很多时候我们需要先处理好表达好自身情感，保证不能因为消极情感而影响后续的沟通氛围，就是先情感后道理的意思。为什么我们总是说或者被说是直男or直女，其实就是这个问题，人都是情感动物，所有行为其实都是情感使然，情感先处理好了，道理才好讲，情感处理不好的话，道理往往无济于事，甚至还会生出很多新的问题。

情感处理好之后，接下来说事实和观点的表达问题，有效的表达是让对方能够准确接收到我们说的事实观点（信息）。

由于我们人的大脑总是倾向于接收和记忆有规律（有逻辑有条理）的信息，所以我们要尽可能输出有规律的事实观点，才好保证让对方有效接收到我们想表达的意思。要避免输出一堆混乱无序的信息给到对方，因为将信息规律化是要耗费脑力的过程，作为表达信息的人，我们对所传达的信息最熟悉，所以规律化这个过程最好就是由我们来做，给到听的人有规律的信息，减少其脑力耗费，不然对于逻辑思维比较弱的人，是难以自行将混乱信息规律化的，那么对方就容易因为理解记忆起来费脑子而无法有效接收到；

即便有较好逻辑思维的人可以自行规律化信息来理解，但可能由于认知观念习惯各方面的差异，理解出来的信息也很可能不完全是我们想要传达的真实信息，双方也没法有效实现信息同步，也就难以顺利地做进一步的沟通了。

所以作为表达的一方，要想通过表达来缩小隐藏区扩大开放区，我们自己就要能够有比较好的表达逻辑，直接给到对方准确的规律化信息。

那我们如何有效地将自己的事实观点规律化并且表达出来呢，千呼万唤使出来，那就是很经典很底层也很有用的一个思维:结构化思维，基于结构化思维的表达叫做结构化表达。

关于结构化表达，我另一篇知乎文章有更加全面详细的分享，有兴趣的朋友非常推荐去看看： 沟通中高效表达的深层逻辑! ，篇幅太长单独作为一篇，这里大概说下精要部分。

先说下结构化思维，这个思维说简单也简单，说复杂其实也复杂。

简单来说呢，结构化思维就是归类拆解，逐层细分。强调一个原则:相互独立，完全穷尽。相互独立是指同一层级的分类不能有重叠、彼此独立；完全穷尽是指每一层级的分类要完备、不遗漏。还有需要注意的是，由于人脑对于信息量少的处理倾向，每一层的分类尽量在三个以内。

复杂来说呢，即便我们有了结构化思维，有了这个意识，可是要做到有效地结构化，是需要我们思考应该从哪些个维度去拆解的，拆解维度合理，对事物的认知才更加准确更加普适，这里简单分享几个拆解维度的方向：

1、二分法： 比如是与非、对与错、正与反、内与外、上与下、高与低等等；

2、时间顺序法： 比如活动前、活动中、活动后；

3、流程法： 比如电商平台的登录、浏览、加入购物车、下单、付款；

4、公式法： 利润 = （单件销售额 -单件成本）*购买人数*人均销量；

5、矩阵法： 设置二维变量，形成四个象限，其实是两个二分法的组合运用。

再说回结构化表达，如图所示，其实写作中的“总分”思想就来自这个思维。

结构化表达的四个基本要求：

1、结论先行 ，每次表达只涉及一个总结论，开头先说结论，然后再分述理由。

2、以上统下， 任何一层的思想必须是下一层次思想的概括。

3、分类清楚， 每个分类中的思想必须属于同一个范畴。

4、逻辑有序， 同一层次的类别要注意先后顺序（重点突出）。

举几个简单的结构化表达例子，比如评价一部电影，好看、一般还是烂片，通常会从人物塑造（再分男女主角，配角）、故事情节、画面感、启示等几个维度，也可以从视听感官和精神启发上结构化拆解去评价。另外在各种政府工作发言或汇报中也是很常见的，比如过去工作的总结回顾，当下的现实情况，未来发展规划的展望，以及关于政治，经济，文化，军事这些方面的层级论述等等。

需要说明的是，以上结构化表达终究还只是表达，只是保证让对方有效接受到我们说的事实和观点，至于接受到了对方是否认可，这是知己知彼后“说服“的范畴，后续文章再深入讨论。

这个区域的沟通策略主要是换位思考、提问以及肯定，通过这几个沟通策略不断缩小自己的盲目区，使开放区得以扩大。

先说下换位思考，这个很好理解，就是多在对方所处的环境、时间、条件上理解对方角度的事实和观点。需要我们保持开放心态，避免自己的思维惯性影响（一个虽不愿接受但是必须接受的事实是，已知的未知、未知的未知空间那么大，我们的认知、思维总是狭隘的）。

换位思考可以让我们多体察到原本自己不知道的信息，但有些自己不确定、有疑惑甚至无从揣度的，就需要多向对方提问。

好的提问方式不但可以问到我们想知道的信息，还可以起到引导对方思考的作用，更好的促进沟通。这里分享三种提问方式:

假设型提问，就是在提问前先提出一个假设。比如在某场促销活动中同事反馈说促销不理想的原因是资金预算差一点，有时候并不是资金的问题，这时候就可以这样问：如果资金足够的话，就能保证活动效果达到甚至超出预期吗？

关联型提问，将个人意见或其它一些重要信息关联进提问中，引导对方基于自己的意见或其它信息来反馈相关信息。比如问：这个事情我是这样想的~，你有什么可以给到参考的吗？

暗示型提问，提出问题的同时让对方思考可能发生的后果。比如问：某某之前就用的这个方法，结果导致了一系列问题，我们是否可以再从哪些方面再优化下呢？

提问是一门艺术，更多提问的方式方法后期再专门更新一篇文章来做分享。

提问之后，认真倾听也很重要，让自己尽可能地理解对方传达的信息，不明白时才方便及时有效地交流，也便于在对方回答完之后，可以真实适时的表示肯定，对方才会更愿意表达。

这个区域因为双方都不知道，没法针对性的去沟通，这就需要我们更多的刻意思考，多对事物进行深入拆解和分析，共同探寻。

需要说明的是，知己知彼不止在沟通开始，整个沟通过程中都应该及特别注重，便于及时调整有效的沟通方式方法。

认知深度和写作能力所限，该篇文章如有偏颇之处，敬请谅解! 如果对您有所启发，欢迎点个赞让我知道，不断深入广泛的知识输出和传播需要您的参与! 如果您有不一样的见解，也非常欢迎交流!