怎么做交易心理学

Ⅰ 交易心理学——马克道格拉斯

1，错误的分析方法，尽量学习市场变数，试图完全回避减风险。正确的心态与做法，承认风险一定存在，学会用概率判断。

2，调整交易态度与信念，把握大框架。

3，成功意味着制造新的表达方式，学习，拓展视野，改变原有信念与思想。

4，交易不成功的原因。a不愿意建立交易原则，为自由交易而交易。b不承担责任。c对随机回报上瘾，导致难以形成思想结构与确定交易原则。d外部控制对抗内部控制，市场不会理会个人的控制。

5，最优秀交易者有自己独特的思考方式，交易思想，帮他们消除害怕与轻率。

6，普通交易技术，比下意识的扭曲市场信息比着名分析师好。

7，无论成功交易几次，对市场保持敬畏。

8，一些交易者在失败后会学习很多知识例如趋势判断，压力支持位等等，但交易信号出现后却并不交易。最后，发现自己学了却没有优势。这是因为大脑下意识的进入保护机制，避免交易犯错。越是怕犯错越是不知疲倦的学，但同时对市场期望越高，越是用自己的期望衡量市场，形成恶性循环。没用从根本上接受亏损不可避免这一事实，不能拥抱不确定性，无法采用概率思维思考。

9，三类交易者。第一类百分之十是有原则的持续赢家，他们认识到任何决定都存在错误的可能，他们经历的亏损是正常的亏损，任何交易系统都会存在的。第二类是持续的输家。第三类是暴富暴亏玩家。

10，交易者最需要消化的概念是，你的态度和思想不是市场创造的。市场反映的只是你的内心。你自信是因为你的信念和态度合拍，让你去体验，为结果负责。

11，形成赢家的态度是成功的关键。把痛苦变成自信，实现稳步赢利的第一步是承担责任。停止和市场作斗争，你会发现很快学会需要的东西。

12，要想成为持续盈利的玩家，最关键的是解决思想的问题，关键在于实现持续一致性的思想。

13，持续一致性思想是态度和信念的副产品。在这个思想下的交易是轻松的，没有任何纠结，如果有纠结就不是持续一致性。

14，你的意识和潜意识会让你避免痛苦。痛苦是产生恐惧的根源，恐惧导致百分之95的错误。

151，学会接受风险才能做到交易是不害怕。

16，接受风险指的是交易结果不能带来精神上的不安和害怕。如果你仍旧害怕，接受风险不起任何作用。

17，形成一套不受市场影响的思想，内心斗争就没有了。

18，虽然一致性交易的认知大家都有了，但认知不是信念。矛盾的信念与不起作用的意识导致决策时害怕与恐惧。

19，我们所看到的、听到的、所说的，都变成了电磁波脉冲储存在思想环境里。记忆、辨别能力和信念没有物质形态以能量的方式存在。

20，思想就是能量，当我们通过语言思考时，语言的限制和原则会形成思想的框架。

21，人们只看到他想看到的东西，而人们只能看到他学过的东西，如果他不学习，他就看不到东西。

22，你有了两三次失败经历，后面看到了市场有机会，但因觉得有风险不交易，失败的经历会让你寻找有消极的信息支持风险存在想法。相反，如果你有两三次成功经历，你会寻找支持交易的积极信息，并加大仓位。但市场并没有区分信息的积极与消极。你的经历会促使思想下意识完成上面过程。

23，交易基本原则，a不害怕也不过度自信；b从市场角度解读信息；c完全关注现在机会；d自然交易，在不确定环境下坚定自己信念。

24，承认感知盲点的存在，训练自己的思想接受并相信具有创造性的信息。

25，有效的行动源于信念与明确的目标。行动有创造性，但思想没有训练，不接受这种创造性，思想就会制造冲突排斥行动。

26，绝对地相信并拥抱不确定性。

27，最优秀分析师亏掉所有的钱。原因，太自大、过于相信技术，思想不够灵活，无法做出有效交易。与一位40年不依赖技术的主席一起看盘，采用压力与支撑位技术提出自己的认为绝对正确的支撑位。主席指出到他是错的，并下达正确的平仓决策，主席指出所有人都可以这么做。

28，交易要点是，提前定义风险，有止损和系统地兑现盈利的策略，并毫不犹豫的相信任何事情都有可能发生，承认未知信息的存在。

29，信念具有强大的内部力量，这种力量会让人无意识的避免拒绝承认市场真实信息，而大部分交易者不知道自己需要一个强有力的信念机制。

30，任何事情都有可能发生，记住这样的信念。训练自己的思想去考虑概率，这是最精华与最难的原则。

34，交易策略的构建，从不确定的概率里得到一致性结果。赌场持续盈利的例子，赌场只是利用比赌徒高4.5%概率持续盈利。

35，市场的每个行为都是独立的，承认不确定性与概率，但往往很难有效行动。因为我们的思想不善于处理这类信息，因此需要特别训练。

36，概率思考的前提是接受风险。不成功的交易者总再分析市场，他们渴望分析确定性。

37，在交易前不衡量风险是最典型的错误，交易思想就错了。成功的交易者明白交易盈利和对错没有关系。最优秀的交易者把交易看成猜硬币的游戏，交易错误不会导致痛苦。

38，期望管理很重要，期望越大失望越大，越容易痛苦。痛苦时大脑会下意识德屏蔽有用的信息，认知能力会消失。

39，对原则死板，能得到自信。对期望灵活，降低高预期带来的不必要痛苦。反之，高期望会让我们失去原则。

40，采用概率风险消灭情绪风险，包括，a、任何事情都有可能发生。b、你不必知道市场下一步如何。c、对任何被定义为优势的变数，胜负概率都是随机的并不是确定的。f、优势和比较高的概率是一个意思，只是成功可能性更大，是建立在多次事件上的可能性。f、任何时刻市场是独立的。

41，和信念一起工作。目标上，不能将挣钱作为目标，而将持续一致的操作原则作为目标，挣钱是副产品。技术，再任何时刻都能根据市场信息做决定。开放思想，自信但不兴奋，不害怕、犹豫、冲动。客观，对市场有清晰的思想状态。该做就做，该交易就交易，不去证明什么，不是为了赢或和市场作对。什么是抱我现在，把操作和思想中过去的情绪与当前操作切断。

42，输赢就是概率的游戏，盈亏的概率不重要，只要期望与概率对应就可以。

43，没有兑现的期望最容易导致负面情绪，情绪不安。外部世界表达方式和我们期望不一致时，精神痛苦成为普遍反应。

44，将交易看做一系列概率事件，当站在大概率一面时，连续失败意味着下次成功高。由此，克服对失败的恐惧与消极情绪。

45，最优秀的交易者训练自己自己思想相信任何时刻都是独立的，把现在和思想环境的过去分开。

46，进入这个状态，接受交易风险，在没有痛苦和恐惧的情绪下的定义市场信息。没有害怕时，能接进市场的真实属性，进而发展市场的优势面。

47，信念是能量，外部环境和我们之间的因果关系导致了信念。信念决定我们的生活体验，管理我们对环境的认知，制造期望，形成我们对行动的感觉。

48，信念有生命，会拒绝不利的力量。所有活跃的信念都需要表达，一但被触发没有办法阻止能量的释放。信念会一直工作。信念无法被消除，对错误的信念，不应尝试去消除他，而是不赋予他能量，让它不活跃不影响我们的工作。

49，期望管理。即便我们知道交易是一系列概率交易中的一笔，但还是害怕交易，这与我们解读市场的信息有关。而信息的定义与解读取决于期望，因此期望管理放在第一位。

50，信念的重要性。很多醉酒的驾驶员能安全抵达，就是相信自己能驾驶。

51，期望决定情绪，情绪决定对市场信息解读。合理的管理期望，必须认识思想环境。

52，交易的三个节阶段。第一阶段机械阶段，在无限的环境中建立必要的自信，学习没有缺点的执行交易系统，训练用概率思考，创造一个强壮的信念，成为持续一致的交易者。第二阶段自觉阶段，可以用学到的东西做任何事情。这个阶段有自由度，但需要学习如何避免错误。第三阶段最高境界，直觉阶段。直接并非源于我们的理性，理性无法处理不知道的信息，而直觉能帮助我们解读未知信息。

53，机械阶段：特意设计基于概率信念的步骤，以实现持续一致性结果。持续一致性结果即稳定获利，只有小的亏损的结果。该过程不是为了大获利，而是积累稳定获利的信心，克服恐惧，害怕，兴奋等情绪。

54，任何技术本质都是信念。我们的信念决定我们的思想状态与体验，并加强我们相信的东西。反复通过小的盈利加强我是持续一致成功者的信念能量，这个能量会管理你的认知、期望和行动。

55，避免信念与欲望的冲突。

56，防止错误交易的第一步是防止错误的思想，最后一步是防止错误的行动操作。客观关注自己所说的，所想的，所做的，这都会影响你的信念。

57，采用大峡谷上的桥做比喻，面临仓位越大，心理情绪变化越大，导致分心，不能客观关注自己所说的，所想的，大峡谷上的桥面变窄。

58，做到信念与欲望的和谐，信念与环境结构的一致才能避免错误。

59，克服消极的自我评价与批评，去除消极能量，把焦点放在自己的想法，做法和说法上。

60，自律的作用，一种思想技术用于调整目标欲望与信念的矛盾。

61，行动的改变，以跑步为例。开始有跑步的欲望，但没有能量支撑。采用我能跑的信念作为，不断记录、反馈分析内心想法，最后克服心理障碍。

62，创造持续能赢的一致性训练包括，客观确认自己的优势。每次交易都衡量风险。完全接受风险，否则放弃交易。根据优势交易时，没有任何保留与犹豫。我自己让市场为我挣钱好。监视自己错误。明白交易原则的重要性，绝不违反交易原则。

63，向赌场学习利用优势交易。将大概率优势策略坚持下去，将交易看成一系列概率结果。包括：a选择你的交易策略，不必精挑细选最好的，关键在于一致性的执行；b交易策略必须包括，绝对精确的进场点，不能含糊不清，不能有主管判断；c明确的止损点；d时间周期。

63.5, 把握主趋势，成功概率高的，发生在上涨回调支持和下跌的反弹处。

64，举例说明，例如你用30分k线的作为你的优势概率，且只顺市交易。有趋势市场的特点是高点逐渐高，低点也逐渐高。先看日线，如果日线趋势向上，就在30min线上等待回调区。目标是确定上涨市场回调到哪里，不破坏趋势。

64，一致性成功交易技术中最难的是兑现利润。养成获利后，平仓一部分的习惯。例如，盈利2个点后，平仓三分之一，这样小的盈利保证你在后续操作中从容，不慌张。最后的三分之一仓位寻找市场最可能停下来的点，而不是理想中的最高点，不要试图吃掉所有点。

65，考虑风险回报比，比较理想的风险回报比是一比三，利用1块去获得三元利润。这样即便你的成功率不到百分之50，你也能盈利。

66，持续盈利让你相信你是持续性赢家，加强这个信念。

67，依靠的策略或变数在一定时间后会失效，需要从新测试更新盈亏比。

68，交易前写下5个基本事实，7个持续一致性原则，将冲突信念能量转化为概率信念能量。

69，交易时不偏离，不分心，不要担心。优秀的击球运动员需要练习1000次以上才能形成肌肉记忆，达到不必思考的地步，交易习惯形成也是如此。

70，需要建立的交易心态。

1）不需要知道市场下一步如何走，把每一次交易作为独立概率事件，严格按大概率交易策略交易。

2）亏损不可避免，不要有只盈利，不亏损想法。

3）交易前一定要做风险衡量。

4）有明确的进出场点位。

5）确定严格的交易原则，原则比短期盈利重要。

6）当市场有利时就兑现部分利益。

7）交易时关注一个周期的时间。

8）行情结束后应马上兑现利润。

9)交易中最重要的是形成持续一致的信念与技术。

10)不要苛求完美交易，保持心态平和，情绪稳定。

11)交易前做计划。

12散户亏钱的原因总结。

a、无期望管理或错误的期望，高期望导致潜意识里的不稳定情绪，影响客观判断及对信息的解读。

b、没有稳定的交易原则方法，对随机交易与随机回报上瘾。

c、没有形成概率思维方法，不承认风险，不懂拥抱不确定性。

d、执行决策前没有风险评估与管理。

e、期望完美交易，冒大风险吃小利润。

f、沉迷于各种复杂技术指标，没有形成简单明确操作指令。

g、没有认识到交易原则重要性，不能形成持续一致操作与信念。

h、对原则灵活，导致缺乏信念；对期望死板，纵容欲望。正确的做法是：对原则死板形成信念，对期望灵活降低欲望。

g、没有兑现利润的习惯。

Ⅱ 销售心理学技巧

当我们从主动（而非客户主动询问或购买）向一位客户推销某样商品，到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理阶段：排斥期、接受期、反复期与认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才可能达成交易。而根据客户的不同心里时期，我们的对应策略与态度也应不同。
排斥期 在供大于求的市场环境中，无处不充斥着推销的声音，当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时，第一反应就是——想掏我钱包的人来了。反之，如果是客户主动询问或打算购买某种商品时，则很少产生这样的排斥心理，交易也更容易达成。这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。
我们应最谨慎的处理这一步，很多人认为达成交易的关键是临门一脚，客户最终确定购买的环节。事实上也确实如此，客户最终的购买才是检验我们销售成败的标准。但是我们往往把注意力集中在了不足30%有意向购买，和这30%中不足40%即将决定购买的客户身上，却忽略了我们接触的所有目标客户中，70%以上是刚刚与其沟通就回绝我们的：“不需要”、“没兴趣”、“我很忙”、“我已经有了”、“去、去”、“……”，难道这70%的目标客户全部真的不需要我们的产品吗？据我的实践与观察，绝对不是，客户多是由于心理因素、环境因素等原因轻易做出了拒绝的反应，我们如果能够多用些心思与技巧在这个环节上，至少还会有20%的目标客户可以进入购买的第二个心理环节。
知道了客户有主动购买和被动接收之间的心理差别后，我们再向客户推销的时候就不要太直接，甚至是迫不及待的样子。现在销售人员因为觉得客户给自己的时间太少，于是就在其做出反应前像说绕口令一样地给客户传递产品的信息并劝其购买，以为在客户说NO前推销的越多，客户越可能接受，而事实正好相反，那只会使客户加重排斥心理。
我们应该首先从客户的角度出发，围绕其实质利益展开话题，这样客户通常不会有太强的负面反应，而后采取一种“弃而不舍”的态度。下面看一个情景案例：
一个销售节能电源的业务人员在傍晚来到一家灯火通明，挂了很多彩灯和霓虹灯招牌的小型超市并见到了老板。
先以聊天的形式赞赏店主并肯定其采用大量光源吸引顾客的做法，这样的话想必没有几个店主会横眉以对。
业务人员：“老板，你们这条街道到了晚上因为路灯少，所以比较黑暗，各家门市的销售情况看起来都不是很好，唯独你的店，生意这么兴隆，我想都是这些霓虹灯起的作用吧？我也是被它们吸引，从几百米外就一眼就看到你们店面的。”
客户给我们的时间有限，并且多是心不在焉的，在客户思想不集中并且有限的时间里，用数字是最能快速并打动客户的。为了突出效果，不以月或日为计算单位，而是以年为计算单位，这样对比下的商品购买成本很低，获得的利益较多，也就是弱化商品的价格，抬高商品价值。
业务人员：“虽然顾客盈门，但是一年下来电费也不少吧？，我是销售一种最新研发的节能电源的销售代表，如果你的店一个月电费是500元，一年就是6000块啊，用我们的电源，节电率是25%以上，一年至少就能为你节省1500块，而一个电源价格是92元，可以用5年以上，5年下来至少可以为你省下七、八千块的电费，使用20多天就可以收回电源的成本。”
如果店主依然说NO,我们也不要继继续喋喋不休，拉出一副你不买商品决不罢休的架势，那样只会适得其反，这是从见客户拒绝便马上放弃的极端走到了另一个极端。此时应该采取的是看似要放弃的态度，以此减少客户的逆反心理，一面在进行争取。
业务人员：“看你们店铺生意这么好，很快就会扩展店面的，那样我们的产品能给你省下的钱就更多了。看得出你很忙，我就不多占用你的时间了，有空了你再考虑考虑。”
业务人员：“因为我们的产品质量非常好，使用寿命是普通电源的几倍，即使当作普通电源使用，也是很划算的，更何况一年可以为你节约几千元，你是生意场上的专家，这样的帐不用我给你算，可能你担心的是效果吧？不愧是生意人。不过请放心，产品已经通过了权威认证，你有空的话我给你看一下相关的资料就全清楚了。”
这样通常客户会有些兴趣地看你的相关材料，而非你把资料强塞给他，他不耐烦的扫上一眼，便扔在一边，打发你走路。此时顺利的话就会进入洽谈的下一个阶段。
当然，如果老板依然拒绝的话，我们就不要过多争取了，避免其产生反感，业务人员通常有这样的毛病，如果业务没成交的话态度上通常都会急转直下，甚至临走还会甩出两句难听的话，这是大忌！首先这违反职业操守，这样的心态自身很难成长，而且，即使客户当场拒绝了也不等于彻底失败，根据行业特点和产品的不同，通常这些拒绝的客户中，再次回头的几率有5%以上，因此，也不应该放弃。
业务人员：“老板，那我就不打扰你了，给你留个名片吧，需要的时候联系我，相信你会做出节约大量开支的决定，祝你的生意更加兴隆。”
从以上的情景案例可以看出，我们尽可能的重视初次的沟通，但是又尽可能的避免急功近利给对方造成反感。进门前先想好切入点，而后如何展开，谨慎对待客户心理的排斥期，争取获得更多可以进入下一环节的目标客户。交流方式要因地制宜，避免一套话术打天下。
接受期 到了这个环节，客户基本是有需求并且感兴趣的，此时该做的就是尽量的介绍产品的优势，同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。要分析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这些，而非所有，其它优势顺带一提就可以。因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更适合他。反之，什么都讲，过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益，这就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己，自己没必要为用不到的那些功能而花额外的钱（虽然事实上商品并没因为功能很多而增加价格），过多客户不在意的功能和优势也会让其觉得：兼顾这么多功能，他在意的功能会不会被弱化。这里就涉及到产品定位的问题，一样的商品，因为介绍的方式不同，给客户的感觉就是截然不同的，由此导致的就是交易结果的不同。说到销售心理技巧比销售形式技巧困难就在于此，你对客户心理的揣测与把握程度及采取的应对策略不同，其结果也各不相同，这也是业务人员每天花费一样的时间，见一样多的客户，做一样的事，可业绩却完全不同的原因。
另一方面，此时的客户有了购买意愿后便开始讨价还价，面对客户的讨价还价现在很多销售人员不会科学的做出让步，为了促成交易，一开始就抛出了大量的优惠，一步步向后退。这反倒让客户对产品失去了信心，在你不断让步的同时，商品在客户心目中的价值也在逐步打折，客户的购买心理是即希望商品非常有价值，又希望能便宜的购买到商品。因此，业务人员首先要对自己的产品充满信心，并且不轻易让步，要先让客户感觉这个商品真是物有所值，而后你在做出一点让步，比如送个赠品等，尽量不去降低商品价格，保持商品本身的价值感，这样同时也保持了你让步的分量与价值，为后面的让步打下良性基础。
3、反复期
客户要决定购买某种商品前都会产生心理的反复，越是大额理性商品越是如此，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不让步，客户也不让步，通常僵持下去的结果是客户开始产生放弃购买的念头，很多成交的机会就在这个环节失去了。
由于交易的主动权在客户手里，因此，当客户出现购买思想反复时，不要强攻，这样只会使僵持的局面更紧张，继而失去成交的机会。此时应该以退为进，曲线前行。通常情况下，因为客户在洽谈中处于强势地位，除了其真的无法做出让步或妥协外，很多时候是碍于面子被僵持住，或是钻入牛角尖，这时我们正确的做法是退一步，比如先挑容易达成共识的问题与其来探讨，甚至是先把业务放下，谈些客户可能感兴趣的话题，当然，转折要自然。当和客户谈的比较投机以后，在回过头来谈受阻的问题，此时除非真的没有回旋空间，否则客户多会考虑一点情面因素而做一些让步。因为中国人都喜欢讲情面，陌生的两个人如果很投机的谈话5分钟就在心理上把对方算作了“熟人”。如果我方可以让步时，也要在这个时候让步，而非在僵持阶段进行让步。同样的让步，因为时间不同，客户的情绪不同，效果也不同。
这个环节的原则是：因为这个环节涉及到实质利益问题，此时的客户心理处于交易的危险期，我们主要该做的是不要把这跟绷紧的线拉断，曲线迂回，平稳度过，具有战略性的让步也在此时抛出，在客户购买心理的天平要失衡的时候把让步的利益砸上去，当然，做出让步的决定依然要看起来很困难，拿出从自己身上向下割肉的劲头。
4、成交期
到了这个环节客户基本已经有了八成的购买倾向，但是此时又有一个购买心理因素在作怪，那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生的不安感，此时通常会在头脑中本能的和替代性商品进行比较或犹豫是否值得购买等问题。其实客户头脑中开始想这些问题的时候就是心理上已经接受了你的商品，只是产生一种任何人都会有的本能心理反应而已，因为客户只有在看好了一件商品后才会拿到心中的天平上称量，此时一个微小的思维波动就能改变客户的消费决定，也就是说，买还是不买，只是一个念头的问题，这个时候我们只要加强攻势，比如抛出一个哪怕很小的优惠，也可以顺利促成交易，我们终极的让步就留在此时让出，以达到临门一脚，尽快达成交易的作用。
说到快速达成交易，这里要强调一下，很多业务人员在洽谈时不是抓不住重点就是自己本身没有速战速决的意识，导致不能漂亮的临门一脚，最终飞单。因为在客户进行思想博弈与抉择的过程中，购买的欲望则在递减，最后很可能放弃购买，这样的情况在相对昂贵的理性商品消费中更加明显。此时要尽可能地调动客户的购买冲动与兴趣，而后速战速决，除非你的产品是通过理性思考与比较后能体现出优势，否则，不能当场达成交易，成功的几率就已经失去了一半。因此，在洽谈时要尽快促成交易，当然，行业和产品不同，情况也有所不同。
这个环节的销售策略是不再去和客户谈是否购买的问题了，而是和他谈购买后的话题并描绘出客户因为购买了产品所带来的好处。比如：“这部空调最好是放在客厅的门旁，这样夏天客厅和卧室的温度都能在零上26度左右，再热的夏天也都能和春、秋季一样凉爽，因为这个空调最大的特点是采用智能传感技术，上下吹风不吹人，你们老两口再也不用担心感冒或患上空调病了”。这样聊一会会给顾客心理造成“这个产品我已经买了”，或是“应该买”的微妙暗示。
而当客户做出购买决定后，业务人员切忌眉飞色舞，过于兴奋，因为这样会给顾客造成一种负面的心理感受：这小子沾我便宜了吧？”、“他那么高兴，有问题吧？我是不是吃亏了？等等，因此，业务人员要慢慢学会“鬼脸”的谈判心理技巧，即不会让客户在你的脸上和肢体语言中了解到你的心理意图，这对商务洽谈很重要。更高的境界是通过表情来引导与迷惑对手，比如商家在讨价还价中通过表情和肢体语言给顾客传递出很无奈，无利可图，甚至是赔本的视觉信号。虽然我们都知道买家没有卖家精的道理，但是对于对方这样的反应我们还是会觉得占到了便宜。
销售中的心理技巧根据行业及产品的不同，方式与特点也不尽相同，针对性的技巧也很多，这里只是从综合的角度讲述一些普遍性的通用技巧。更多的销售心理技巧要结合自身与客观环境，在不断实践中摸索学习。

Ⅲ 销售中的常见的心理学

销售中的常见的心理学

心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学，兼顾突出的理论性和应用（实践）性。下面我整理了销售中的常见的心理学，欢迎阅读收藏。

销售中的常见的心理学1

1 、要想钓到鱼，就得像鱼一样思考，而不是像渔夫那样思考。换句话说，要把东西卖给客户，你就必须知道客户在想什么，需要什么。

2、一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必须站在客户的角度想问题。

3、以客户为中心，把客户最关心的东西放在最前面是一种经营战略，客户关心什么，你就要注意什么。

4、要牢记：A:天下没有免费的午餐，天下不会掉下馅饼;B:不见兔子不撒鹰，问客户一些产品的专业话题。

5、你的话越简练就越有吸引力，紧紧抓住客户的心理才是最重要的，客户需要的是实实在在的信息，而不是销售废话。

6、别自以为什么都懂，把客户当门外汉。

7、假如这是你的钱，你会怎么做。

8、销售人员最直接的目的就是从客户的口袋里掏钱。

9、给客户讲解价值比给价格重要。

10、只有一句话，告诉客户：你花钱购买和不买相比，不买的损失更大，利益是相对的，权衡利弊，客户不是傻瓜。如果客户对你的推销不感兴趣，那么原因可能有两个：他们没有意识到不买的损失;他们对你不够信任，不想与你分享他们的痛楚。

11、你越是关怀客户，他们就越有兴趣和你做生意。关怀是一种自内心的趋势感情，情感的力量是强大的，有时候比商品本身、商业项目、交易规模都要重要。一旦客户认定你是真正关怀他，真心为了他考虑，不管一些细节如何变幻，他都会向你购买。

12、绝不批评、抱怨或指责顾客，要知道销售人员和顾客的立场是不同的。

13、毫无条件地接受,人性中最重要的需求之一：希望能够被他人毫无条件地接受。

14、在向客户推销时请保持微笑，温和友善的态度是你接受他人的先兆，人们从内心深处都喜欢和能够接受自己的人在一起，记住：你越能够接受别人，别人就越愿意接纳你。

15、感谢每一个帮助过你的人。

16、绝不与顾客争辩，顺其意。

17、客户对商品的购买欲望越强烈，他对价格考虑的也就越少。

18、价格是客户对商品的价值有所了解之后才涉及的一个话题，按价格购物也是对商品价值的肯定。

19、向客户证明价格的合理，最好是学会把他的注意力引向相对价格而不是实际价格，也就是要肯定其价值。相对价格，就是与价值相对的价格，让客户体会到你的商品的好处和获得的利益，这很重要，灌输给客户的理念是花钱完全是物有所值的。

20、让客户觉得自己很特别，如果我要花钱，我要花得开心。

21、微笑是世界上最神奇的东西 与顾客保持微笑吧，微笑不仅能调节自己的心态，还能引起消费者的好感。

22、言谈举止要有涵养，往往能得到别人的尊重。

23、成功地和顾客沟通，可以与顾客从感兴趣的话题开始谈起，寻找共同点。

24、学会聆听，学会解答，成为一个有沟通技巧的人，顾客说话的时候，不要打断;顾客提问的时候，尽力详细地去解答。

25、顾客口中的“考虑考虑”是什么意思呢?那就表示他有了拒绝的打算，所以，在交谈的时候，就要让客户的这种拒绝的念头“胎死腹中”，快刀斩乱麻，打铁要趁热，引开话题，千万不要拖时间，否则生意很难做成。当客户说“考虑考虑”的时候，你可以说“对不起，可能是我哪里没有解释清楚，让你说要考虑考虑，是我们的产品有什么问题吗?”用这些话来表示真诚，赢得客户的依赖，当然不仅仅是产品，你还可以给客户分析他能得到的所有好处。

26、只有接触到客户最本质的问题，才能找到销售的突破口。

27、即使知道他们的“考虑考虑”是一种小诡计，也不要去揭露或者讥讽，而让他们觉得有愧于你，这是营销人员的职业道德也是一种涵养，也是你成功的关键所在。

销售中的常见的心理学2

1、营销就是发现还没有被满足的需求并去满足它。要想有个好收成，就得在找准市场需求点上下工夫。 知道客户真正需要什么，同时用比竞争者更好的方法去满足客户的需求。

2、免费的午餐连比尔盖茨都想要，所以要学会巧妙地利用这种“无往不利”的营销手段。

3、掌握客户的心理比拉来一个单子更重要。

4、销售是一门艺术，一门讲究人情练达的艺术，一门和顾客“斗智斗勇”的艺术。

5、让顾客占点小便宜，也向顾客表明了我们的`诚意(小便宜几乎是所有客户内心真实的想法，适当给他们一些小便宜，让他们觉得你是“自己人”，与顾客“心有灵犀”，你的生意才会“点点通”)

6、根据心理学的研究，人们对别人的帮助或赠予很难做到置之不理，就算我们不愿意或者力不从心，那也不想背负有愧于对方的心理负担。

7、动之以情---最有力的销售武器是情感。情感因素是人类接受信息的阀门，情感是刺激理智的唯一途径。情感和需要往往是紧密相联的。

8、投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的。投其所好是一种攻心术，如果目的是光明磊落的，然后合乎情理地去引导客户，这种投其所好不正是一种很好的销售手段吗?

9、情感引导行动：如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就需要让人们喜欢你。你只有让别人喜欢你，才能达到自己的目的，而迎合别人的喜好，能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的。

10、谈话陷入僵局，很大一部分原因在于谈话双方立场、感情、原则上的分歧，销售也是如此，消费者和销售者之间的分歧肯定是存在的，只有打通双方的心理渠道，获得良好的沟通，才能取得交易的成功。

11、富于洞察力，发现客户的闪光点，不仅能克服僵局，也是合作的基础。要学会赞扬别人，善于从理解的免试真诚地赞美别人。

12、假如有什么成功秘诀的话，那就是设身处地地替别人着想，了解别人的态度和观点。

13、寻找对方的“兴趣点”，从“要害处”寻找最佳切入点。

14、给予客户心理安全感，经济安全感，人身安全感。专业是质量的保证，对产品了解得越深，对行业理解得越透彻，你的信誉度和能力也就越高。学会帮客户做规划，能够减少销售的阻力，给予客户一定的经济安全感，做这个规划的目的是帮助客户和公司实现双赢，帮助客户用最少的钱发挥最大的效益。

15、你是要帮助客户“买”东西，而不是自己“卖”东西给客户。你的客户是永远的客户，而不是只来一次。

16、体验心理：以实物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点。达成交易有三个关键的因素：产品特性、对客户的益处以及相应的证据。所以，销售人员不仅仅要是一个产品专家，更要是一个心理学家和一个善于用实物证明事实的“哲理家”。

拓展阅读

心理学的定义

心理学是研究行为和心理活动的学科。

大脑额叶

心理学一词来源于希腊文，意思是关于灵魂的科学。灵魂在希腊文中也有气体或呼吸的意思，因为古代人们认为生命依赖于呼吸，呼吸停止，生命就完结了。随着科学的发展，心理学的对象由灵魂改为心灵。

19世纪末，心理学成为一门独立的学科，到了20世纪中期，心理学才有了相对统一的定义。

心理学作为一门科学，是从1879年德国学者冯特受自然科学的影响创立心理实验室，脱离思辨性哲学成为一门独立的学科开始的。

1879年德国学者冯特受自然科学的影响，在莱比锡大学建立第一个心理实验室，标志着科学心理学的诞生。

（1）心理过程指一个人心理现象的动态过程。包括认识过程、情感过程和意志过程，反映正常个体心理现象的共同性一面。

认识过程即认知过程，是个体在实践活动中对认知信息的接受、编码、贮存、提取和适用的心理过程。它主要包括感知觉、思维、记忆等。

情感过程是个体在实践活动中对事物的态度的体验。

意志过程是个体自觉地确定目标，并根据目的调节支配自身的行动，克服困难，以实现预定目标的心理过程。

以上三种过程不是彼此孤立的，而是相互联系、相互作用构成个体有机统一的心理过程的三个不同方面。

（2）个性心理是一个人在社会生活实践中形成的相对稳定的各种心理现象的总合。包括个性倾向、个性特征和个性调控等方面，反映人的心理现象的个别性一面。

个性倾向是推动人进行活动的动力系统。它反映了人对周围世界的趋向和追求。它主要包括需要、动机、兴趣、理想、信念、价值观和世界观等。

个性特征是个人身上经常表现出来的本质的、稳定的心理特征。它主要包括气质、性格和能力。

意识是指现时正被个人觉知到的心理现象。例如，我们在进行记忆活动时，能觉知记忆活动的目的、记忆的对象、采用的记忆方法、达到的记忆效果，甚至能觉知自己的记忆特点、改变记忆策略等，这样的记忆活动处于意识状态。从意识对象上可以把其分为：

客体意识，指个人对于周围世界的意识。

自我意识，指个人对自己以及自己和周围关系的意识。

在记忆心理学中，前者为记忆现象，后者为元记忆现象。

无意识是指现时未被个人觉知到的心理现象。以记忆为例，有时我们并没有某方面内容的记忆目的，也没有想着要记住它，却在不知不觉中记住了，甚至还很牢固。有时自己也不知道从哪里获得的以及是否有某方面的记忆。在记忆心理学中，前者是无意识记忆，后者是内隐记忆。

心理学的性质

从心理现象的发生的主题上看，人是自然属性和社会属性的统一；从心理现象产生的器官上看，人脑固有的自然属性是在人的社会生活方式的影响下变化和发展的，其技能也是自然与社会的同一；从心理现象的内容上看，人所反映的客观现实是社会存在和自然现实的统一；从心理现象的形式上看，人的心理是社会的产物，也是自然的产物，“心理是脑对客观现实的反映”这一科学命题本身就蕴含了自然和社会的统一。

前苏联科学分类学家凯达洛夫院士把心理学定位于他们所绘制的“科学三角形”的中心，而三角形的三个顶角分别是自然科学、社会科学和思维科学。后来，随科学技术的发展，凯达洛夫对科学三角形做了补充。他在自然科学和哲学之间（更接近于自然科学）加了一个数学，在自然科学和社会科学之间（更接近于自然科学）加了一个技术科学，哲学和社会科学共同构成了人文科学，数学和哲学共同构成了思维科学。

因此，心理学是在思维科学、自然科学和社会科学交合点上形成的一门具有综合性的交叉学科或边缘学科。从心理学在整个科学体系中所处的位置和与它们的关系来看，它与哲学、自然科学和社会科学有着紧密不可分割的联系。

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Ⅳ 销售心理小技巧

销售心理小技巧

销售是一门艺术、销售是一门学问，销售必须做到站在对方的立场为自己着想，销售心理学是每个销售人员必须掌握的，销售的一切行为都离不开心理学，多了解客户心理，站在用户的角度来思考问题。这样才能在销售领域中作出一番成绩来。

一、销售心理学教你如何更好的留住用户：

1、不要咄咄逼人的销售你的产品

2、要时刻在乎、在意客户的需求以及感受

3、不要摆出一副你以为你别客户更懂的态度

4、用你的专业性打动客户，告诉客户这些都是他需要的

二、销售心理学教会你销售之道：

1、对于不熟悉的客户、对于第一次销售的客户，你卖的不是你的产品，而是你的礼貌，你的专业

2、回头客你卖给他们的是你的热情，比较着急的客户你卖给他们的是时间，比较慢的客户你需要卖好你的耐心

3、对于有钱的客户来说，你卖给他们的是尊贵，没钱卖实惠，你要时刻记住，豪客卖的是仗义、专业卖的就是专业，只有小气才是卖利益的

三、销售心理学教你与陌生人销售的技巧：

1、尽量让对方说的多，对于话题的内容要专业。

2、通过语气来表达你的愿望，不要让别人觉得你捉摸不定、飘忽不定。

3、要保持中立和客观，不要只是坚持某一个看法，要对事物有衡量种种价值的尺度，试图更好的去了解别人的动机和背景。销售心理学教会我们的不仅仅是销售的一些技巧，更能够让我们抓住用户心理、了解用户意图，促成销售成单，这才是销售心理学的最主要意图。做销售一定要了解自己销售的产品和服务，究竟能够给用户带来怎么样的价值利益，你能否更好的向客户和用户说明和展示你的产品和服务带给他们的价值感受，销售心理学教会我们需要营造完美第一印象，这样才能够更好的提升自己，给客户他们想要的东西。

四、洞察客户的心理：

作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。按照销售流程，销售代表应在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。当销售代表正按照以上的流程操作时，我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。也就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是，我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。

结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系!”

毋庸置疑，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。

要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点 洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。

在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然，就会像上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。

要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”;客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐。

五、客户的消费心理分析

有经验的销售员一定会有这种体会，所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等;而且不同的客户心理反应也各不相同。在此，我们将客户的消费心理作一次完整的归纳，希望能给广大销售员一些参考。

从心理学的角度看，在交易中客户的心理主要有以下几种：

1.求实心理(这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的客户在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。)

2.求美心理(爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。 具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。)

3.求新心理(有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。这种类型的心理，在经济条件较好的.城市中的年轻男女中较为多见。)

4.求利心理 (这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。)

5.求名心理(这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌，以此来炫耀自己。

具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣、食、住、行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。)

6.仿效心理(这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。

有这种心理的客户，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人、超过他人，借以求得心理上的满足。 )

7.偏好心理(这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。

例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点。)

8.自尊心理 (有这种心理的客户，在购物时既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。

经常有这样的情况：有的客户满怀希望地走进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。)

9.疑虑心理 (这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。这类人在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。因此，他们会反复向销售人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。 )

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Ⅳ 从心理学上教你怎么做销售

从心理学上教你怎么做销售

销售是一个说服别人的职业，老练的营销人员总是在和客户交流时明示或者暗示这一点，证明自己是个有实力的人。比生产产品更重要的，是把产品卖出去。以下是我为大家整理推荐的从心理学上教你怎么做销售，欢迎参考。

1、想掏客户的钱袋，必先攻心

销售成功的关键在于得到客户的信任，客户信任了我们才有成交的可能，如果客户不信任，那一切都是空谈。我们首先要探索、理解和掌握客户的心理，我们探索清楚客户内心的追求和困扰，我们就能提供方案来满足他的追求和解决他的困扰，从而达成双方各取所需的交易。

不了解客户的内心，只一味的推销自己的产品，那只是最古老的王婆卖瓜式的销售套路，它早已经过时，也被现在的人所厌烦。比如那些强行推销保险的销售员、商铺销售员，往往在电话里一开口说第一句，就被听者挂掉电话。一个好的销售员，不应该是死板的推销者，他应该如春风一样徐徐吹拂，悄悄走进客户的内心。

世界上最难的事有两件，一是把别人口袋的钱转到自己的口袋，二是把自己的思想灌输到别人的脑海里。

钱是稀缺之物，每个人都放在自己的口袋里，不想随便掏出，所以想掏客户口袋的钱，就必须先搞定客户的内心。客户有欲望了，有追求了，那么他就把他口袋的钱心甘情愿的给你，让你帮他去实现他的.欲望，他的追求。

2、人都倾向于做让自己愉快的事情

人都喜欢听自己喜欢听的话，我们总是倾向于优先做那些让我们感到愉快的事情，而延迟去做那些让我们感到有风险或者让我们难以抉择或痛苦的事情。

确定购买对采购者来说有一定的决策风险，比如担心花了钱买来了伪劣产品，势必造成单位领导对自己的业务能力的质疑，对自己的仕途产生不良的影响。所以即便是一个组织在购买的时候，在做购买决定的时候，也都如个人一样具有拖延症，拖延一下，再货比3家，再看一看领导的态度和行为。

我们清晰了客户倾向于优先做自己感到愉快的事情这个心理学观点以后，我们就能清晰的知道客户在做购买决策时会有点拖延症，我们做销售攻略的时候就不要那么咄咄逼人，不要给客户那么多压力。因为根据拖延症的特点来看，我们越是给客户压力，客户越是感到忐忑，越是不敢做抉择。

3、人都是贪图利益的

我们环顾一下现在的商业巨头，比如QQ，比如微信，比如微博，比如360，淘宝等等，我们追溯这些企业或项目的创业的起点，我们就可以发现一个规律，这些巨头在最初的创业阶段都是靠免费起家的。

为什么这些行业的佼佼者，商业巨头，他们的产品免费给别人使用，却能够创造巨额的回报，让自己变成一个巨无霸企业呢？原因就是他们先让客户享受了他们提供的免费的产品，通过免费提供产品价值，让客户贪图免费的小便宜，形成黏性，黏住了客户，把客户留下了，再慢慢对客户进行营销。

在实际的销售工作中，我们销售在某个项目的最初信息收集阶段，在信息收集上来之后，我们确定了这个项目是我们的客户，我们要做它，那么我们在拜访之前就要布局，就要设计好我们的销售流程。

在这个流程中，一定要先舍后得，先给客户小恩小惠或者免费知识的宣传，让客户首先体验到我们销售的价值，然后我们再要求客户对我们有好感，有承诺，完成订单。

如果我们太过于强调自身的回报，坚持先获得回报，再提供价值，那么我们销售人员也会如当年的美国易拍网进中国。易拍网当年进入中国的时候，是中国第一家购物网站，但是就是贪图小便宜，开始收费，被后来免费的淘宝网，硬生生的用免费这一招给踢出局。

如果我们先提供价值，再获取回报，我们不但能够赢得客户，我们也会赚得更多，正所谓赠人玫瑰，手有余香。

4、征服客户的只有实力

一个人的实力有两种，一种是硬实力，可以用物质来标注，比如说你有多少钱，有多少套房子；另一种是软实力，无法用物质来表明，但却是你不可或缺的属性，比如说一个人的自信，一个人的斗志，甚至一个人和什么人在一起，都是我们竞争力的一部分。

销售是一个说服别人的职业，而要想让别人相信你，最有力的武器莫过于提出能够证明自己有这个实力的证据。老练的营销人员总是在和客户交流交谈时明示或者暗示这一点，以期证明自己是个有实力的人。

如果销售不能给客户足够的信任感，让客户相信的证据，客户根本也不敢采购你的产品，因为对客户来说，选择一个伪劣的产品带来的损失不仅仅是个人的名义的损失，不但让他的职业前途受到打击，更影响他所在企业的正常生产和运营，严重的甚至引发事故，导致自己违法犯罪，被抓。

证明自己的实力最好的方式是宣传自己公司的产品。如果证实使用效果确实不错，确实帮助使用者提高了工作效率，节约了挣钱，那么他就足够使客户信任。

5、合适最重要

在社会的招投标采购中，评标委员会在中标厂家的评分中去掉一个最高价，去掉一个最低价，再选择一个性价比最高的投标方案中标。

在实际的销售实战中，质量技术品牌最好的产品往往是最贵的，客户一般不愿选择；而最便宜的产品，客户认为其质量技术成信都缺乏信任度，也不会选择。

所以在实际的工作中，并不需要产品面面俱到，也不能做最差的，只要证明产品是最适合客户的就够了。人生之中最好的不一定是最适合自己，适合自己的才是最好的。人生如此，销售亦如此。

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Ⅵ 销售心理学：达到成交的十个步骤

销售心理学：达到成交的十个步骤

销售人员要达到成交，心理方面也要做好准备，其中必须先经历以下十个步骤：

第一步骤：做好准备

没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。

第二步骤：调整情绪到达巅峰状态

销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。

第三步骤：建立信赖感

一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。

第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望

一个客户会购买你的产品，很多人会说是因为他有需要。其实不是顾客有需要，顾客没有需求，而是顾客有问题，问题是需求的前身。

第五步骤：塑造产品的价值

顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你东西的时候，这时候你要介绍产品，然而我不称它为产品介绍，我称它为塑造产品的价值。

第六步骤：分析竞争对手

你的.客户在听完你的产品介绍之后感觉想买，但他会说我要比较比较，我要看看别人卖多少钱，所以你要分析一下竞争对手同样的产品、同样的服务。

第七步骤：解除顾客抗拒点

什么叫解除顾客抗拒点?你的顾客一定有某些不买的原因，比方讲是对产品的原因，如品质不好，你们公司服务不好，你们公司太小了，或者他自己的原因，太贵了我没钱我要考虑考虑，我没有时间我要问家人，种种的问题。那么怎么办?

你应该预先就知道，顾客有哪些抗拒点，把它全部列出来，大部分顾客抗拒点其实加起来不超过六个。

第八步骤：成交

所谓的成交，就是你要成交收到钱，就是顾客要签单，产品给他，然后拿到钱。

第九步骤：售后服务

在你完成一笔交易后，并不等于你和顾客之间的关系就此结束，还要售后服务，否则就有可能退货。

第十步骤：要求顾客转介绍

顾客买了之后永远要从他身上延伸出下一个顾客来，一个顾客买了再延伸出一个顾客，你的生意就会源源不断，永无止境地开发新顾客。

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Ⅶ 销售中的心理学技巧

销售中的心理学技巧

你不仅仅是一个卖货的，更是一个卖心的

何为销售?你会说，不就是一个卖货的吗?错!销售不仅仅是一个卖货的，更是一个卖心的。顾客买走的不仅仅是产品，更是你的人和你的心!很难想象，一个不喜欢你的人会买你的货。

大到飞机轮船，小到一针一线，销售的本质都是一样的，无非就是把货卖出去，把钱拿回来。但是在这一卖一拿之间却藏有无穷的“玄机”，因为销售不仅

是和钱打交道，更是和人打交道!

从这个意义上说，不管你做不做销售，都应该每天学点销售心理学!因为销售并不是销售员的专利，心理学不仅可以让销售变得很简单，更能让你洞悉人

性本质，在现实世界中活的如鱼得水，游刃有余。

销售人员更需要学心理学，想出单就要多多接触客户，多多了解客户的心理。从工作的第一天起，你就要明白，想客户之所想才能赚客户的口袋钱。你不明白客户在想什么，不明白客户真正需要的是什么，想成为一个精英简直是笑话!

你必须将自己修炼成一名神枪手，每一句话都要打中客户的心!你必须将自己修炼成火眼金睛，一眼就看穿客户的心理弱点，找准他的“命门”，即购买需

求点。这个需求点就是决定他是否购买你产品的关键因素。

有人说，销售人员是在天堂和地狱轮回的人。确实如此，做销售可能让你一分钱也赚不到，也可能让你发大财。销售不神秘，销售很伟大!销售，是一个人综合素质的体现，也是人格潜能的爆发。这就是我们为什么会义无反顾选择这

个充满生机与活力的行业的原因!

有人说，销售就是耍嘴皮子的活儿。虽然有些偏激，但说话的技巧在很大程度上决定销售的成功与否。所以，你要在揣透客户心理的前提下，说客户爱听的，让客户打心眼里感觉舒服;也要听客户爱说的，让客户滔滔不绝情不自禁地说，让客户的“虚荣心”得到最大的满足!狠狠抓住客户心理，何愁生意不成呢? 这不是一本生涩难懂的心理学教材，更不是大街上那种随处可见的销售书，它好像是从销售柜台前或者人心深处直接拍摄下来的鲜活之书。如果你学会本书中所提供的种种心理技巧，不管是销售产品还是发展合作，你都能游刃有余。这些技巧很多表现在心理细节上。销售人员不仅要高瞻远瞩，更要以火眼金睛洞察销售

中的人性弱点和举手投足间的蛛丝马迹……

凡是生存在地球上的人，都离不开销售。学习销售心理学，不仅是销售人员的必修课程，更是每一个现代人安身立命的利器，长远发展的资本。你只要能让身边形形色色的“客户”舒心，给足了他们面子，他们就会给你源源不断的金子!

要想钓到鱼，就要像鱼那样思考

“小时候，我喜欢的事就是和爸爸一起去钓鱼。在钓鱼的时候，我发现父亲总是能钓到鱼，而我总是一无所获。对于一个孩子来说，实在是一件沮丧的事。于是我看着父亲的鱼筐，向父亲求教：„为什么我连一条鱼也钓不到，我钓鱼方法不对吗?‟可是父亲总是说：„孩子，不是你钓鱼的方法不对，而是你的想法不对，你想钓到鱼，就得像鱼那样思考。‟因为年幼，我根本就不能理解父亲的话。那时，我总是想我又不是鱼，我怎么能像鱼那样思考呢?这和钓鱼又有什么关系呢?”

一位资深的营销培训专家在给教室里挤得满满的营销人员上课，他不紧不慢地来回踱着步，毫不理会这些听课者越来越不满的表情。他接着说：“后来，我上中学的时候，似乎体会到了一些父亲话里的真正含义。我仍然喜欢钓鱼，闲暇之余，我开始试着了解鱼的想法。在学校的图书馆，我看了一些和鱼类相关的书籍，甚至还加入了钓鱼俱乐部，在学习和交流的过程中，我对鱼类有了一些了解，也学到了很多有用的东西。”

“鱼一种是冷血动物，对水温十分的敏感。所以，它们通常更喜欢待在温度较高的水域。一般水温高的地方阳光也比较强烈，但是你要知道鱼没有眼睑，阳光很容易刺伤它们的眼睛。所以，鱼一般呆在阴凉的浅水处。浅水处水温较深水处高，而且食物也很丰富。但处于浅水处还要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，这也是动物与生俱来的安全感。当你对鱼了解的'越多，你也就越来越会钓鱼。”

“我知道，你们花了很多钱来这里，不是听我说废话的，我也不想说废话，这是我几十年来积攒的宝贵经验，绝对不是废话，请大家耐心一点。”营销专家用力地拍拍桌子，想控制一下台下营销人员浮躁的情绪。“后来，我进入了商界，也和你们大多数人一样，也是从一个普普通通的业务员干起。现在还记得，我的第一任老板是这样跟我说的：„虽然我们每个人的职务不同，工作内容也不太一样，但我们大家都要把自己当做一个销售员，我们都需要学会像推销员那样去思考。‟在以后的工作中，我一直这样要求自己，阅读大量销售方面的书，参加各式销售研讨会。但是，在学习的过程中，我渐渐发现，我们不仅要学会以一个销售员的心态观察问题，更要掌握客户的心态，就像我父亲说的那样：„如果你想

钓到鱼，你得像鱼那样思考。‟而不是像渔夫那样思考!

“这也是我今天向所有营销人员重磅推荐的最重要的一个理念——不要仅仅把自己当做一个营销者，还要把自己当做一个客户。”这位资深的营销专家重重

地喊了这一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙给震醒了!

一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必须学会站在客户的角度想问题。但是，很可惜，现在有很多销售人不知道这一点，他们往往喜欢站在

自己的立场思考问题，而不能像一个普通的客户那样思考问题。

如果你想和你的老板相处愉快，并能得以更好得沟通，就必须得像他那样看问题。销售的道理也是一样的，你想从客户的口袋里掏钱，必须给客户一个掏钱的理由。这个理由源自哪里，源自客户的内心!只有真正体会到客户思维的销售，才是真正的销售高手。掌握客户的心理不是一件很容易的事，需要懂点儿心理学。初涉销售者，不妨学习一些心理学知识，相信会对你大有裨益的!

其实，道理也很简单。你想卖给一个老太太一颗足球几乎是不可能的，除非她送给自己的孙子。以老太太的心态，替她想问题，这才是销售的王道!

老谋深算的客户如何坑害你

上当者1号：

A供职的公司经营数码产品，当地的电子商场里有很多商家都是公司的重要客户。一个同事要辞职了，A就接手了这位同事的客户，其中有一个客户据同事说很难缠。铺了不少货在这个客户店里，可是结款的时候，这个客户总是用各

种理由去推拖。老板亲自跟这个客户谈过一次，也没有成效。

某月中旬，老板又给这个客户打电话，没想到这个客户很爽快的就答应说这个月底就结款，并让老板放心，以后还会有大生意照顾你的。因此，老板开始

怀疑A的工作没有做好。还说这个客户不是挺好说话的嘛。

A到月底跑去结款，没想到这个客户说：“我又跟你们老板商量好了，5号肯定结款。你先回去吧。”虽说老板的命令是下月初拿款，可客户又说和老板商量好了，就5天的时间，等等吧，总是麻烦老板不找骂吗?所以，A想着紧盯着这个客户没什么问题，没想到5号客户的手机关机了。店也不在了，人也没影了。

客户拖欠的7000多快钱就这样飞了。

老板在开会的时候大发雷霆，说他根本就没和这个客户商议。让A承担所

有的责任。A一气之下，连工资没要就离开了这家公司。

上当者2号：

B代表厂里同一家公司达成了交易，前几笔很顺利，到这个月出问题了。都是一样的产品，可这家公司却反映产品品质有问题，对产品很不满意，要求B做个解释。B只好来回奔波，原来是公司的加工工艺有所改变。以前也碰到过这种问题，B只好跟厂长汇报，改变原材料，尽量满足了客户的工艺。但是这家公司却不愿意承担这笔损失，要B承担全部责任，振振有词的说，过错全在产品

上。B当然不答应这样的无理要求，责任是有的，但全让自己这个业务员担当是不可能的。厂长虽然有点不乐意，也没有说什么。那家公司看看赔偿没有什么希望，就想了一条诡计。当然这也是后来才知道的，要厂子换料加紧生产赶货，还把合同传真也给B。很快，货就生产出来了。B去催款的时候，这家公司却说，等等吧，现在还没定下来。连催了好几次，B才明白是被这家公司给骗了。故意让你多做产品，然后不付款。货物压在仓库里，卖又卖不出去，B也被老板炒了

鱿鱼。所以，一定要付了订金再生产，不然损失的只能是自己。

这两个案例只是客户坑害业务人员的一些典型，事实上还有很多小伎俩需要销售人员注意，一个不小心很容易被“陷害”。想不被陷害，重点在预防。下面这些小招数也许能帮你识破客户的骗局，虽然有些老生常谈，但牢牢记在心里，

举一反三，一定会对你有非常大的帮助。

第一招：千万贸然不能到需方去。如果一个客户声称要你的货，却不来看厂看货，还承诺预付定金，签定合同。这种客户明显就是骗子。你相信有这样的

好事吗?所以，不要贸然上门拜访那些很不靠谱的客户。

第二招：捂紧你的钱包。客户还没有预付款给你，就向你索取回扣、好处费、手续费、公证费、质检费、烟酒土产物品以及请客吃饭等，这些大多也是骗

子。拿了、吃了、喝了，最后什么都不会给你!

第三招：看到格式化的询价传真，马上扔到废纸篓。格式化的询价是对方事先印好询价格式，然后才填上你的单位名称和需求的产品的单子。就像小广告一样，到处散发，以达到广种薄收的目的。骗子都是事先印好单子，然后把内容

一填，发给你传真，就等你上钩了!

第四招：不妨问问客户一些产品的专业话题。一般来说，行骗的客户不会具体细问产品的情况，也不怎么关心你报的价格高低或者装腔作势随便问一下。

你问几个专业的问题，一下子就能让他露出马脚。

骗子的手段千变万化，但万变不离其宗，只要牢记这两句话，保你安全无虞：

1.天上不会掉馅饼! 2.不见兔子不撒鹰!

长尾理论：颠覆营销的二八定律

根据统计表示，在亚马逊书店的营业额中，几乎一半是那些非畅销书贡献所得。一个前亚马逊公司员工这样说：“现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。”这句话很拗口，实际上

他想说的就是现在比较流行的“长尾理论”!

GOOGLE作为世界上搜索引擎的巨擘，广告发布平台的价值是非常之巨大的。在广业务上，GOOGLE信奉这样一个原则：“自助的，价廉的，谁都可以做的”。如果按照传统的28定律，收入中的80%应该是由20%的大客户所贡献的，但实际上至少一半的生意来自于成千上万使用ADSENSE业务的小网站!

做销售的时候，我们常常听到这样的说法：“企业80%的利润来自20%的顾客。所以，我们做销售要重点关注那20%的顾客。”不知道这句话什么时候进

入了营销圈子，无疑这样的理论是被营销人用得最烂的!

在营销实践中，也许我们会发现这样一个尴尬的情况：新顾客越来越少，所谓的重点顾客越来越不“重点”，最后销售额竟然越来越低。为什么?莫非我们的服务不对吗?显然不是，我们给了20%的顾客额外的照顾，提供了特别的服务，但这些顾客的价值越来越小;而那些被我们忽略的80%，得不到同样的服务自热

会离我们而去!你不给我平等的待遇，那我就不和你玩了……

其实，一直被营销人奉为圭皋的28定律是营销圈里最大的错误理论!不要以为20%所产生的利润是顾客价值的全部，那只不过是一种营销惯性的延续，

不过是一个我们自我欺骗的幌子而已!

每一个营销人都知道，顾客是存在价值生命期限的。不管他属于你所谓的80%也好，还是一般的顾客，他们都一样，都有价值生命周期。销售人能做的是

尽最大的力量，用最好的手段，尽量延长每个顾客的价值生命周期!

就算上帝也不能保证每个信徒一辈子都始终信奉自己，何况是“见钱眼开”的顾客呢?所以，任何一个所谓的重点顾客，他的价值都会有枯竭的一天。当他的价值渐渐消失的时候，所谓的80%的利润就成了一个自欺欺人的幌子!

事实上，任何一家企业都不可能仅仅依靠这20%的顾客生存，任何一个销售都不能靠着这20%的客户养活自己。销售人需要更庞大的顾客群——重点也好，非重点也好。只有当你的客户群形成一条长尾的时候，你的营销工作才能提

上日程!

长尾绵延不绝，成为带来源源不断的客户群，长尾积少成多!我们每一个营销人都要为公司，为自己不断地填充新的顾客进入自己的营销阵营。那么怎么

不断填充顾客呢?

作为一个有经验的销售，我们应该知道价值不大可能产生于第一次购买的顾客，

很多情况下，人们不愿意做一个“喜怒无常”的人，人们都希望自己能在别人面前保持一个比较一致的形象，所以，这就给销售人员提供了契机。当一个客户接受了你的要求，而且是很愉快的接受，再想拒绝你，他就会变得很不好意思。如果你的要求很合理，在价格上能让他接受，顾客一般不会拒绝你，他会想“反正都已经买了，再买点也没什么”，于是，“登门槛效应”再一次帮你达成了目的!

举个很简单的例子，

很多同行上门推销商品时，往往不会直接向顾客提出销售意愿，而是先提出“试用”这个小要求，等顾客试用后觉得不错时，他们才会提出销售产品的要求。就像追女孩子一样，有经验的男生，都明白什么事都不可能“一步到位”，先是约出来看电影、吃饭等等，慢慢再提出进一步发展的要求，逐步达到目的。如果见

面第一次就说：“咱们结婚吧!”几乎所有的女孩子都会拒绝你的……

不仅是对别人，“登门槛效应”对销售员自己也会发生作用。我们常说，一口吃不成胖子，心急吃不了热豆腐，什么事都不能太着急，说的就是这个道理。你想一下子就成为销售精英、销售总监这几乎是不可能的，每个真正的高手都是

一步一步爬上来的，都是跨过一个个门槛才站在今天

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Ⅷ 交易心理学书籍

交易心理学书籍

交易心理学书籍一：

交易，交易的是人的预期，交易的是人心，交易的是人性。

1、《乌合之众--大众心理研究》[法]吉斯塔夫·勒庞着

2、《重塑证券交易心理》[美]Breett N.Steenbarger

3、《金融心理学--掌握市场波动的真谛》[挪威]拉斯·特维德着

4、《反向意见--期货市场盈利的心理分析》[美]厄尔·哈德迪着

5、《投资心理规则--锤炼赢者心态》[美]罗伯特·库佩尔 霍华德·阿贝尔着

6、《股市心理博弈》[美]约翰·迈吉着

7、《股市心理学》[英]乔纳森·迈尔斯着

交易心理学书籍二：

《实战交易密码》

出版社推荐语

全世界的技术分析者所用的技术基本相同，但是有的人成功了，有的人失败了。如何将本来就很简单的技术更好地融入交易，成为自己交易的一部分，这一点很关键。《实战交易密码》在这方面提供了一些值得借鉴的'方法。 1. 用全新的思维看待市场，剖析市场，展示专业交易者如何通过心理控制、技术分析及资金管理把握市场机会，取得不俗的收益。为你的投资交易指引方向

2. 你是一个什么样的投资者，你适合短线还是中长线投资，本书会帮你找到属于你的交易坐标，助你踏上适合自己的交易之路

3. 为什么出现亏损，如何避免亏损，投资者必须要理性深入地思考，找到真正的原因，并在反思中寻找适合自己的交易方法，使自己持续稳定地盈利

4. 如何判断未来趋势的长短，如何在趋势中把握短线和中长线交易机会，如何设置止损和跟踪止损，如何保证仓位资金的安全，书中介绍了无数次被实践证明有效的方法和技巧

《实战交易密码》讲解了交易中常见的问题和存在的错误习惯，告诉投资者如何确认自己的交易风格，如何找到适合自己的交易方法，如何判断市场趋势方向和趋势持续的长短，如何在市场趋势中进行交易，如何设置止损和资金管理，具有很强的实战指导性。

陈志文，具有多年实战经验，拥有独创的技术分析方法，善于从综合分析中把握交易机会，在趋势中获得最大收益，长于中短线交易。曾担任投资公司首席分析师和私募基金经理，实盘操作大量资金征战资本市场。现担任黄金研究网首席分析师，特约专家。出版的《超级翻倍》一书，受到读者的广泛好评。

第一章为什么选择交易/1

一、交易是一件艰苦的事情/1

二、交易是享受孤独之旅/2

三、幸福在交易中升华/3

四、通向财务自由的道路/4

五、在交易中实现人生价值/5

第二章亏损是成功的基石/7

一、失败的神奇作用/7

二、让亏损推动你前进/8

三、无数次小损失是成熟的标志/9

四、尊重市场，避免大损失/10

五、重新振作，来日方长/12

第三章8种致命的交易错误/14

一、不能及时止损/14

二、转换时间概念/16

三、小有利润就平仓/18

四、只抓确定性机会/21

五、死守不放/24

六、逆势抄底/26

七、过分自以为是/28

八、在交易中寻找市场变化的理由/30

第四章10条成功交易法则/32

一、认识你自己/32

二、了解交易中的敌人/33

三、学习是成功的基础/35

四、保护本金为第一要务/36

五、交易系统不要过于复杂/38

六、制定交易计划/39

试读章节

第一章为什么选择交易

一、交易是一件艰苦的事情

人的一生有很多种实现自我价值的方式。交易也是一种实现自我价值的方式。这里所说的交易，并不等同于开了一个股票账户，然后去进行买卖。

交易首先是一个客观的买卖过程。每个人都可以进行交易，但并不是每个人都可以做得很好。交易充满了刺激和冒险，交易者在买卖过程中不仅能够品尝到各种酸甜苦辣，也能够随着交易的提升逐步领悟人生的真谛。只有那些敢于放下自我，并且愿意为之奋斗的人，才有资格说“以交易为生”。

目前，交易还不是一种主流的生存方式，特别是在社会充斥各种诱惑的时候，能够孤注一掷地选择交易，是难能可贵的一件事。从这一点来看，少数人盈利，多数人亏损，这种现象其实很公平。

少数“以交易为生”的人，凭着长时间的知识积累，和多年在市场中的摸爬滚打，终于实现了持续稳定地盈利。对于普通散户来说，要想实现持续稳定地盈利，就要具有为了交易而忍受孤独和痛苦的人生追求。

一件事情不用费力就可以成功的话，那么这件事情就会缺乏刺激性和吸引力，因为大家都可以做得很好。交易并非如此。交易者需要不断地学习和积累，不断地在失败中成长...

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Ⅸ 交易心理学—如何克服收益亏损的恐惧

其次对自己的交易方法没有信心，没有大量的复盘在市场上获得验证，就拿到盘中实盘中交易，抱着侥幸心理进场，自然是否获利也就纠结，这个心理是一个不断重复的过程。
如果把：进场————>持仓————>出场;
止损————>平保————>推损————>主动止盈————>被动止盈;
正确率————提升至51%-60%以上（特定行情，只做自己熟悉的行情）;
盈亏比的确立结合适合自己的交易周期;
资金管理——————>仓位比，交易资金曲线;
加减仓标准
趋势判断标准。。。。
把以上每一步去细化形成自己可复制性的交易系统，有了完备的交易系统根据行情
的演不断满足交易系统每步骤去执行。
在交易过程中谈恐惧最直观的一点是你对你的进场点和盈亏比，止损位，盈利空间没有信心和判断标准，一切来源于自己心理承受能力来判断。