技术服务人员如何销售

① 什么是技术销售

现在销售分为技术型销售和关系型销售.技术型销售为懂技术.出现什么问题自己就可以解决.关系型销售纯碎是靠嘴巴.公司会配备大量的技术型人才
典型的例子有：维修。
一个新的电器如空气过滤器，用户可能顾忌于某些性能不稳定，于是技术销售者就可以明确地介绍及承诺此类维修，并向用户提供最易损的配件。
技术营销是以技术为手段、方法对产品、营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行的一系列营销创新和变革活动。通过运用企业的技术服务和专业知识等方面的系统能力，使客户在短期内对新技术产品得以认识、了解和接受。技术营销的对象是一种知识、一种技术，而不是某一具体产品。技术营销的首要目的在于帮助客户掌握与此项技术的各种知识和技术，并接受此技术。技术营销揭示了营销的过程不仅存于新产品生产之后，而且伴随着技术的研究、开发、推广的全过程。

② 技术人员如何配合销售工作

技术人员应该帮 助销售人员学习技术知识，同时也正向销售人员学习销售的技巧和经验，如果能让销售人员都得更多的技 术知识，让自己懂得更多销售技巧，有助于提高销售人员的销售业绩，提高公司的效益，也降低了技术人 员的服务强度。

③ 怎样使自己从一个技术人员转变为一个销售人员

技术到销售的转变是培养复合型人才很好的通路。首先你自己不要有太大的负担，不要认为这两个岗位是千差万别的，要有信心。
1、在我的公司，通常我会给该员工进行性格测试，了解他的行为方式、思考模式、沟通方式等，共同评价该员工是否适合转变为本公司产品类型的销售人员。特别适合的方向是技术复合型销售。
2、你需要从外向内看你的产品。做技术的时候你习惯的方式是从内而外，但做销售就不一样了。先看产品的外围特点，而不是一上来就聊技术指标。
3、产品手册要熟知
4、销售方面的知识学习。包括素质类——沟通谈判技巧，如何拜访客户，如何介绍产品的特性，演讲，商务礼仪，促进成交的技巧等；流程类——签订合同的规定，订单发货的要求，差旅管理等公司管理方面的东西；销售管理类——直销管理办法，经销商管理制度，客户基本背景，行业特点，竞争对手情况等
5、销售实习，跟随老业务员或者销售经理到市场上去走，观摩。切忌因岗位需求太急便急于奔赴市场。落下的课早晚是要补的。
每个行业的销售方式可能略有不同。你所在的公司在行业的地位高低也决定了你与客户沟通的方式不同。你的个人特点和擅长的东西不同也会使你跟客户谈话的切入方向有所不同。销售是因人而异的，没有一个固定的模式，也没有简单的是非多错；有的是方式方法不同。你需要在锻炼中不断的摸索总结，找到适合自己的方式。

④ 对技术人员来说，如何快速转换为一名优秀的销售

啊，其实我也想不明白为什么你要从一名技术人员转变成一名销售，难道是技术人员不吃香吗？难道是因为销售真的可以给你带来更多的收益吗？

我们要突出我们的商品的一些优点，最后我还是要说的是，既然是技术人员的话，大多性格都比较内向，所以从销售比较棘手，那么你想要转换成一名销售的话，你最好还是要练一练你的口语交际能力，这样比较好。

⑤ 技术人员如何成功向销售转型

从另一个角度讲，作为技术人员，包括项目经理和工程师，更愿意与机器打交道，而不太喜欢与人打交道，想到销售就更是难上加难了。问到一些公司的高层，是否想过将技术人员培训成技术销售，他们都否定了这一想法。原因就是他们认为把技术人员培养成销售比登天还难。 然而，研究一些成功的大型跨国公司的情况，就会发现很多成功的技术销售都曾经是优秀的技术人员。问题是，如何使由技术人员向销售转变的这一过程过渡得平缓而不痛苦。 了解业务问题 根据人力资源公司Chally的报告，在企业之间的交易中，企业客户最大的不满就是你们不懂我们的业务。因此，要想成功地将技术人员转型为技术销售，第一件事不是让他们适应着去销售，而是让他们了解客户的业务。令人高兴的是，很多技术人员都非常认可理解客户业务这一理念。很多技术人员都是通过参加MBA培训或参与公司商务会议，参与相关业务而被提升到管理岗位。最了解商业业务的技术人员要数IT程序员了。过去 ，程序员就是沉湎于编套很酷的软件程序，数据库等等，不需要去了解客户的业务。后来，随着IT业与通信业合并为IT通信行业，程序员也就被推向了业务的前沿。他们不是藏在桌子后面编程就可以了，还需要去见客户，了解他们的需求然后为客户提供一些有利于提高工作效率的指导。从一个纯技术人员向电子商务咨询师的转变是个缓慢、曲折、痛苦的过程。然而，现在很多IT专家既了解客户的业务需求又能提供创新的技术解决方案。既然很多程序员可以很好地了解客户业务，那么其他行业的技术人员也可以做到了。问题是如何做到呢？培训技术员如果你真心想把今天的技术员转型为明天优秀的技术销售，指导建议如下： 1.在你的技术员队伍里，了解谁比较喜欢和人打交道，最重要是喜欢帮助别人解决问题（Chally人力资源公司提供了这方面的最全面、有预测性的评估方式。） 2.告诉他们你将对他们委以重任，为客户遇到的问题提供更好的解决方案。 4.在这个阶段，技术人员还没有改变原来的项目工作范畴，但是要让他们知道，如果有机会同客户交流，就会为其提供更好地解决方案。 5.下一步，让技术员与销售一起打销售电话，但还不是去做销售，而是以技术支持的身份，为客户提供建议。最好培训你的技术员一些简单的询问技巧，并在进行电话销售之前，让技术员了解一些顾客的情况。 6.让技术员与销售共同完成这个项目。 7.全程观察技术员的表现，提供积极反馈。 通过以上，你可以解决两个问题： 1.经过一段时间的培训，有的技术员很快就转成了解决方案销售。 2.你还要继续帮助现有的销售队伍，由单一的销售转为专业的解决方案销售。将技术人员成功地转型为技术销售，决不只是以上七个步骤，这个指导性的建议只是起到抛砖引玉的作用。 销售的多种方法 在中国，很多技术销售是通过请客户吃饭来达成的，这也是很多技术人员所不喜欢的工作方式，也使销售这一职位得到了很不好的名声。

⑥ 技术如何成功转销售（下）

售前在做技术支持时，也会和客户接触，那时候客户会非常愿意和售前沟通，聊需求，聊产品，聊方案，聊竞争对手的差异，甚至结束沟通之后，还会请技术吃个饭。而售前一转换身份后，境遇则不同了，除了一些老客户还能聊聊，新客户好像都开始有种戒备心了。其实，这种情况是正常的，客户和售前沟通，可以完全可以没有心理压力，跟你沟通学习，确认需求，反正你不是销售，项目没交给你做，大家也都没负担，但是你有了销售的身份，一来担心欠人情不好还，二来担心你有了功利心，技术的叙述就会偏颇，更害怕你用技术给他挖坑，所以出现戒备心就在所难免了。

新客户重新要做，老客户也不灵了，这是什么原因？从决策权重讲，售前技术经常沟通的客户，大多都是基层，关注产品和解决方案的使用者或是评估者，如果工作没有作到决策者甚至拍板者，使核心决策圈的人对你形成支持的话，只从技术上建立竞争壁垒就想拿走订单就很难了。对于金额小一点的订单，这个策略由于拍板者的决策权重下移，一些项目还能行，对于金额大的项目，这种方式就很难了。

所以，销售人员还认为技术可以包打天下，忽略客情关系不做分析，不进行公关突破的话，即便你在技术层面建立的竞争优势，也会在客户的核心决策圈中被否定，或者用项目的商务部分把你技术部分的优势消弭无形，最终，丢掉项目。

技术型销售需要在客情关系上，要有更多维的考量，这就要求他们要利用自身的技术优势，去突破高层的客户了。但是，有些销售，过于较真技术， 不懂得给客户技术描述的通俗化翻译，或者，只关注产品的参数功能，忽略客户的业务诉求，亦或者不懂得客户高层对于业务的关注点，在进行高层拜访时，还是拿和使用者或者业务评估者的视角语言，给客户高层汇报， 就自然很难打动客户了。

今天我转了菊司某位 资深售前，关于IT售前该如何给客户讲述方案，传递价值的文章 ，其实，这里面就讲的比较贴近销售的思维和语言了。你要明白， 客户要的是墙上的洞，而不是电钻 。

技术转销售，其实是非常具有优势的，但是核心优势也会带来核心劣势的同时，核心优势发挥运用不当，也一样没有效用。用价值闭环的概念解释，技术的核心优势在于清楚明白产品和技术端的内容，如果不能和客户需求做匹配衔接，销售就很难完成价值闭环的动作，完成对于客户的价值传递。

同时，在做技术过程中积累的技术层面的核心优势，也带来了学习场景单一而产生的不懂人情世故，不懂得圆融的核心劣势，如果不能把这个劣势减弱，转行销售的结果也自然不会很好了。人情练达即文章，技术型销售还是有必要在人性心理上多历练学习，才能执技术的长剑，披荆斩棘！