技术人员如何找到业务

Ⅰ （新手）业务员如何找准客户

新手业务员可以从内部资源、公共资源、对手资源、私人资源四大渠道获取信息。

• 内部资源获取信息
  

一个新手业务员到公司，可以从这个公司内部获取信息，从而找到寻找准客户的方法和途径。主要的方法有以下几种：

1. 孤儿客户

对于曾经成交过的客户，由于老业务员离职等，没有人服务了，没有人关心过问过。新人可以补上去，主动去关心这些客户，客户有可能再次采购或有购买新产品的可能性。甚至他还可能给你介绍新的客户也说不定。因为他毕竟与你们公司或单位有过成交纪录，对你们单位还有相应的信任。

2. 离职员工拜访记录

很多公司会要求员工拜访客户并形成拜访记录，有些公司没有要求，但很多老业务员都有自己记笔记的习惯。所以，老员工的拜访记录里，有很大的信息量。

3. 公司销售热线

很多人到一个新的环境去，总喜欢坐在不太显眼的位置，目的是为了方便偷偷上网，在QQ上聊天。但是要坐在离公司销售热线最近的这个位置。因为很多公司或多或少会在网上推广自己的产品与服务。有很多客户就通过销售热线打电话进来了解产品、咨询价格。

4. 现有老员工手头小客户

新人要找机会向老员工要小客户、小单子。比如老销售接电话时，你仔细听一听。老销售对着电话说：“哥哥呀，明天行不行，今天我真走不开呀，我跟张总约好了!今天实在不行，明天或后天我一定送过来?什么，一定要今天?你能不能想办法拖一拖?”

等老销售放下电话，主动过去，叫一声哥或姐的，问问他遇到什么难事，要不要帮忙跑跑腿。通过帮老销售解决一些实际的困难，获取其好感。当老销售有来不及维护的小客户、小单子，肯定会先想到你。

5. 公司网站旧信息

很多公司都有网站，有些更新比较快，有些更新比较慢。有时间可以看看公司网站的旧信息，翻翻一两年前的信息，看看有没有什么客户签约的新闻。说不定你会发现，这个曾经跟你们公司合作过客户，现在需要对产品进行更新换代了。

6.公司售后服务记录

这一条，很多老师的书上都写到过的。一句话，平时跟你们公司那个负责售后服务的家伙(虽然你每天背后骂他几百次)搞好关系，让他认为你不错，他可以为你提供很多有价值的信息。

7.公司会议

很多新手参加会议，看老板跟老销售在谈论一些东西，感觉跟自己没有关系，就玩手机、刷微博、看微信朋友圈。这种现象是不是很常见?其实公司会议的信息量太大了!

Ⅱ 技术人员如何成功向销售转型

从另一个角度讲，作为技术人员，包括项目经理和工程师，更愿意与机器打交道，而不太喜欢与人打交道，想到销售就更是难上加难了。问到一些公司的高层，是否想过将技术人员培训成技术销售，他们都否定了这一想法。原因就是他们认为把技术人员培养成销售比登天还难。 然而，研究一些成功的大型跨国公司的情况，就会发现很多成功的技术销售都曾经是优秀的技术人员。问题是，如何使由技术人员向销售转变的这一过程过渡得平缓而不痛苦。 了解业务问题 根据人力资源公司Chally的报告，在企业之间的交易中，企业客户最大的不满就是你们不懂我们的业务。因此，要想成功地将技术人员转型为技术销售，第一件事不是让他们适应着去销售，而是让他们了解客户的业务。令人高兴的是，很多技术人员都非常认可理解客户业务这一理念。很多技术人员都是通过参加MBA培训或参与公司商务会议，参与相关业务而被提升到管理岗位。最了解商业业务的技术人员要数IT程序员了。过去 ，程序员就是沉湎于编套很酷的软件程序，数据库等等，不需要去了解客户的业务。后来，随着IT业与通信业合并为IT通信行业，程序员也就被推向了业务的前沿。他们不是藏在桌子后面编程就可以了，还需要去见客户，了解他们的需求然后为客户提供一些有利于提高工作效率的指导。从一个纯技术人员向电子商务咨询师的转变是个缓慢、曲折、痛苦的过程。然而，现在很多IT专家既了解客户的业务需求又能提供创新的技术解决方案。既然很多程序员可以很好地了解客户业务，那么其他行业的技术人员也可以做到了。问题是如何做到呢？培训技术员如果你真心想把今天的技术员转型为明天优秀的技术销售，指导建议如下： 1.在你的技术员队伍里，了解谁比较喜欢和人打交道，最重要是喜欢帮助别人解决问题（Chally人力资源公司提供了这方面的最全面、有预测性的评估方式。） 2.告诉他们你将对他们委以重任，为客户遇到的问题提供更好的解决方案。 4.在这个阶段，技术人员还没有改变原来的项目工作范畴，但是要让他们知道，如果有机会同客户交流，就会为其提供更好地解决方案。 5.下一步，让技术员与销售一起打销售电话，但还不是去做销售，而是以技术支持的身份，为客户提供建议。最好培训你的技术员一些简单的询问技巧，并在进行电话销售之前，让技术员了解一些顾客的情况。 6.让技术员与销售共同完成这个项目。 7.全程观察技术员的表现，提供积极反馈。 通过以上，你可以解决两个问题： 1.经过一段时间的培训，有的技术员很快就转成了解决方案销售。 2.你还要继续帮助现有的销售队伍，由单一的销售转为专业的解决方案销售。将技术人员成功地转型为技术销售，决不只是以上七个步骤，这个指导性的建议只是起到抛砖引玉的作用。 销售的多种方法 在中国，很多技术销售是通过请客户吃饭来达成的，这也是很多技术人员所不喜欢的工作方式，也使销售这一职位得到了很不好的名声。

Ⅲ 浅议计生专业技术人员如何提高业务能力

如何提高技术服务能力，既是做好新形势下工作的需要，也是广大计生专业技术人员较为关心的问题。本人就专业技术人员如何提高业务能力作一简单论述，旨在和大家互相交流，抛砖引玉。如有不妥之处，敬请各位同仁批评指正。 一、志存高远、准确定位。 立志，是一种职业操守，是时代的呼唤，是我们战胜各种艰难险阻的强大精神动力。我们很多朋友像我一样，都在服务工作一线。计生工作发展到现在，国家需要大量的有专业技术、有奉献精神的工作人员来满足人民群众的需要，来落实计划生育基本国策、稳定低生育水平。作为计生专业技术人员，我们要积极响应党和人民政府的召唤，干一行爱一行，要以干事创业的精神在平凡的岗位上干出成绩，干出水平，力求卓越。我们要“急群众之所急，谋群众之所需”，牢固树立全心全意为人民服务的宗旨意识；我们要树立远大的职业理想，要有明确的奋斗目标。我们要认真研究怎样结合实际落实上级的工作部署？认真研究人民群众在避孕节育，优生优育等方面的新要求，努力找到解决问题的办法；认真研究技术服务发展的趋势和同行业中业绩优异地区的工作经验，探索今后工作发展的思路和方法。 定位，是自身业务发展的需要，是实现自身价值的需要。作为计生专业技术人员，我们在树立雄心壮志的同时，我们要认真思考自己在专业发展方面的优势在哪里，弱势又在哪里？自己应该朝那个专业方向发展?是节育技术还是宣传教育？是药具管理还是生殖保健？在专业发展方面针对自己的弱点，那些方面是可以改变的，哪些方面是改变不了的？要满足某个专业的需要自己应该做哪些努力？在本职工作中，自己应该朝哪个方向努力奋斗？明白了这些，就是找到了自己的专业定位，“世上无难事，只怕有心人”接下来的事情就好办了。 立志和定位是辩证统一的。不立志，就没有干好业务的动力。没有定位，就没有专业发展的方向。专业发展方向定位好了，又可以进一步增强立志的信心。立志，要“立长志”，反对“常立志”。定位，要切合实际，不宜好高骛远。立志不是与别人争夺，而是跟自己奋斗。定位不是作茧自缚，而是有的放矢。立志与定位，不是我们拿来炫耀的资本，而是一种责任，一份职业追求，一种内心的踏实。立志与定位不是一步登天，不求一蹴而就，只希望每一个今天都能比昨天有所进步。 二、勤读精思、博采众长。 我们的工作要为群众所理解，所乐于接受，要求我们会服务、懂管理、善于做好群众工作；要求我们高度责任心和饱满的工作热情；要求我们拥有多方面的知识如 ：政策法规、医学基础与临床、医学心理学、办公自动化等方方面面。三国时期诸葛亮在《诫子书》中写到：“……才须学也，非淡泊无以明志，非宁静无以致远……”。可见，学习是提高自身素质，增强业务能力的重要途径。当今世界，知识更新日新月异，“学海无涯苦作舟”，我们应该把学习作为一种追求，一种乐趣，一种人生境界。“勤读精思，采百家之长而成一家之言”，在学习中不断提高自己为人民服务得本领。 学习的范围应该相当广泛，凡是有益于工作、有益于提高个人能力、有益于服务人民群众的各种知识，都可以结合自身实际大胆的学习。学习的方式要灵活多样，不失时机的向理论学习，向实践学习，向群众学习，向网络学习。 学习的方法概括为“三个住”、“三个心”。 “三个住”就是在学习的过程中，要守得住清贫，耐得住寂寞，经得起诱惑。守住“三个心”。即，恒心、专心、虚心。有恒心就是要求我们，今日如此学，明日如此学，月月如此学，年年如此学，十年、二十年、三十年，不管千难万苦，只要一息尚存，就坚持不懈的学。有专心，就是说看一本书或者学一门技艺，必须达到学深学透，练精练熟，方可转看他书或者学习另外一门技术。有虚心，就是要求我们认真学习别人长处，凡别人有一技一艺之特长，即应虚心学习，“勺水渐积成沧海”，不可自我封闭、自以为是。 三、投身实践、奉献社会。学习知识的目的全在于运用。马列主义认识论告诉我们：实践是催生知识的土壤，是检验真理的唯一标准。这就要求我们平时一定要注意理论联系实际，在解决具体问题的过程中能锻炼提高我们的工作能力。将自己能做好的事情做好这就是成功，遇到困难的事情，往往也预示着我们走到了成功的拐点。通过努力，解决好了那些问题，就提升了我们的能力。不仅如此，奉献社会的过程中还可以锻炼我们的意志与品格。在帮助别人的同时还可以提高我们对幸福的感知能力。凡工作或生活中遇到我们可以帮助的人，我们可以帮做的事，应该在政策法规范围内，尽量满足群众的要求。比如说节育手术工作，做完一例手术，我们的工作仅完成了1/3，此后，我们实施跟踪随访服务，关心远期效果，及时处理不良反应。也就是说，我们要全面关心的健康，而不是仅仅关心节育手术本身。又如，母亲健康工程中普查出的疾病，不仅要积极治疗，而且要统计分析，调查研究，探索并推广预防疾病的方法。优生促进工程意义重大，影响很远。由于这是一项新的工作内容，在实施过程中部分群众可能不接受，我们一定要结合群众的思想认识实际，以他们喜闻乐见的方式做好宣传，争取群众的理解与合作。 朋友们，我们有幸生活在中华民族复兴的伟大时代，“抓好人口计生工作就是抓经济、促民生、保稳定”，让我们用自己的实际行动回报国家和人民的养育之恩，让我们在上实践中提高自己的能力，在奉献中实现人生的价值！ 四、加强修养、提高品位。 专业技术和道德修养是相辅相成的，两者相互作用，促进一个人的全面发展。在某种意义上说，专业技术水平高超的人一般来说也都是道德高尚的典范。因为他们心中有他人、有责任感。他们的学习是为人民群众所学的，所谓“其术如仙者心必近佛”。自私自利、斤斤计较的人往往裹足不前，有道德缺陷的人是绝不会成为大方之家的。 我们不仅要做严格遵纪守法的好公民，更要做道德模范。要牢固树立并践行社会主义荣辱观。在平时的工作和生活中，遵守公共秩序和社会公德，培养自己良好的职业道德，居家过日子要讲家庭美德。 同志之间要加强团结、和睦相处。待人处事，要公道正派，淡薄名利，不能文过饰非，更不能争功邀赏。遇到问题多从自身找原因，多开展批评和自我批评。要“严于律己，宽以待人；己之不欲，勿施于人”。努力“做一个高尚的人，一个纯粹的人，一个脱离了低级趣味的人，一个有益于人民的人。” 五、团队协作、共同进步。 优秀的团队是人才成长的摇篮。在一个团队中，每个团队成员的性格和技术等方面可以优势互补，可以实现“1+1>2”。 计生专业技术人员要自觉坚持集体主义的观点，坚持祖国和人民利益高于一切，团队利益高于自身利益。

Ⅳ 技术人员怎样与客户沟通

纯粹的技术员一般没必要这么做，他们的沟通会有一个核心目标，比如了解一个需求、解答一个疑问、处理一个问题或者做一份项目/情况汇报等，如果你即将和一个客户进行一次沟通，却不知道沟通的目的何在，那可能表示你需要与相关同事确认，这次沟通是否有必要?下面学习啦小编整理了技术人员与客户沟通的方法，供你阅读参考。

技术人员与客户沟通的方法01
首先，废话。废话是人际关系的第一句(貌似谢耳朵说的)。比如，“今天天气真好啊哈嘿!”或者是即景的“X经理刚开会回来?”之类，打招呼的方式千变万化，如果实在记不了那么多，那就总结几个常用的出来，比如，天气(今天好大雪、雨下得真大)、股市(今天大盘又跌/涨了啊!)、节日(X经理，你们XX节放几天假啊?)、孩子(有孩子的童鞋都能无师自通吧?)、客户相关的正面新闻(参考项目所在单位的内刊、新闻报道)等。废话的意思是，它对你的沟通目标没有直接的关联，但却是人际关系的一种“预热”，让接下去的聊天顺其自然。当然，也有些人从来不说废话或比较少废话的，性格原因，无所谓好坏，对方能接受就行。
其次，背景。背景的意思是，也许在谈论核心问题前，需要先简要介绍一下这个核心问题的背景，比如做项目需求调研，如果调研对象并不是很清楚项目的进展(但是他需要清楚)，或者向客户领导做进展汇报，但是领导日理万机可能一下子没想起来这是哪个项目?这时候，主要对你话题的背景做个简略介绍，可以减少双方沟通的时间。这种话包括“X总，我们项目小组上午针对本周项目的问题做了一次交流，现在得向您做个汇报。”、“李科长，关于XX问题的解决方案，我们X总交待，这个事情需要向你请示……”。
背景问题是必须的吗?也不是，如果沟通双方对背景都已经有相近的了解，那么不需要背景介绍也可以直接进入核心问题。
最后的重点，就是目标话题了，虽然重点，但并不难，原因是——我假设你已经知道沟通的目标是什么，因此只需要说出来即可。如果你觉得很为难——那一定不是你的问题，你可以假设这与你无关，是公司的问题，真的，别把自己当老板啊，你只是个技术员啊……好吧，适当的技巧也是必须的，但这个可以另文介绍(因为我也不懂哈哈)。
核心问题，或者说沟通目标，像我们上面举的例子：
了解一个需求，问!
把你要了解的事情，事先整理好，直接发问，简单的问题记在心里，复杂的问题记在纸上——这就是需求调研表、情况调查表之类文档的发源地。
解答一个疑问，答。
无论对于项目的进展、技术的疑问，也都需要事先做一个大致的准备——很多事情如果事前有准备，处理起来都是相当容易的，但临场发挥的话，就看个人能耐了。
处理一个问题，做。
这个是技术员的特长……埋头苦干就是了，不需要说，如果客户有疑问，不妨抽空回答一下，然后参照上一条“解答一个疑问”。
做一份项目汇报，讲。
这方面建议可以了解一下金字塔原理，这是做汇报相当有用的技巧——简单的说，就是“先阐述结论，再解释原因。”这种技巧可以让你把话说得逻辑清晰，咨询界人士就运用得炉火纯青，他们一开口你就能认出他们的职业，他们聊天通常是这样的：“这个问题我的看法是……，原因：第一……;第二……;第三……”，另外一个人说：“不，这个看法有偏颇，我认为应该是……为什么呢?首先……其次……最后……”。
然后你看我这篇文章，也是这么写的……
最后想说，在有些情况下，我属于废话不多的人，大概像这样“X主任，这次耽搁您五分钟，有两件事情向您汇报。第一……这是目前的进展;第二……您看能否在周五前审批?”
通常来说，技术沟通的重点是把目标搞清楚，把话说明白，所谓的技巧、旁白、废话，可以加分，但理应不会太影响你的工作沟通。
技术人员与客户沟通的方法02
介绍简洁明了
首先一点，很重要，说话必须要简单明了，和客户见面的时候、销售的时候都是，在两三句话里要介绍完，语速要慢一点但是不能拖沓，但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。
业务员不要谈与销售无关和主观性议题
业务员和客户进行沟通的时候，往往很难控制好客户的话题，特别是对于一些新人来说，如果控制不好，那样就很容易被客户“牵着鼻子走”，跟着客户进行一些主观性的议题，这样很容易会产生一些分歧，后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤，即使你可以争得主导位置，但是最后，一笔业务就泡汤了，所以，在进行沟通的时候，和销售无关的东西，最好不要谈，还有一些主观性的议题也应该尽量避免。
交谈时不要说太多专业术语
在交谈的时候要少用一些专业性术语，如果在交谈的时候有一大堆专业术语，客户又听不懂，就像坠入云里一样，那样客户很容易会产生抵触和厌恶心理，所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语，这样客户才会听得更明白，而且沟通起来会更快捷，销售过程才会更顺畅。
面对客户提问回答要全面
客户进行提问的时候，一定要回答全面，而且在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遗漏，客户在了解产品的时候，要一次性地回答客户的问题，全部回答完了，那客户也弄清楚了，那也不会多问。
理智交谈
在销售的时候，不要用一些反问的语气来驳斥客户，如果在交谈过程中，客户出现恶意问题，而你又以牙还牙，那很容易会将客户驳倒，客户也很容易被驳走，如果出现这样的情况，要以微笑和合体的语气来回答客户问题，切忌跟着客户变得不理智起来。

Ⅳ 新业务员怎么找到客户

1、基于自己的产品和服务内容，认真研究一下自己的目标客户群体是什么样的人群，他们有什么样的特点。
2、分析自己的优势和劣势，塑造适合自己风格的销售模式和套路。
3、动用身边的人脉资源，一点一滴积累，给自己树立信心。
4、学会利用工具，现在是互联网时代，移动互联网也已经到来。
5、训练自己的沟通能力和表达能力，同时要多提高自己的理解能力和领悟能力。
业务员：
业务员是指在组织中担负具体专项经济业务，如生产、计划、跟单、财会、统计、物价、广告等具体业务的工作人员。同时指负责某项具体业务操作的人员。在制单时，都可以称为业务员。

Ⅵ 业务员有那些途径去寻找有效客户有什么技巧

在拜访客户之前首先要确定目标，目标客户是要对自己的产品有需要的。确定目标后利用一切可利用的资源搜集信息。搜集信息的渠道主要如下：
1从网页搜索、报纸、杂志上大概了解该公司的信息
2拨打114查找该公司的电话号码，然后往他们公司打电话。一次不行就两次甚至更多。
3从此公司的供应商那里了解信息，在此公司旁边等出入此公司的供应商
4等公司下班从该公司员工身上了解需要的信息
5朋友介绍，客户介绍。曾经有这样一位销售大师，他一生中累积见过四万名客户.很多人问他是怎么做到的.他说:是通过客户介绍客户做到的.他每次去拜访一位老客户必须要做的三件事情是:1.介绍公司最新产品(扩大销售).2.在他最醒目的地方留下自己的联系方式(满足客户潜意识需求).3.要求他给自己介绍三名新客户(获取高质量客户资料).其实这位顶尖销售大师应用的无非就是"六度理论",也就是说:人和人之间要建立关系,通常不会超地六层.而做销售难也就难在怎么和客户建立某种关系.如果运用客户介绍客户,就可以很好的建立关系,非常容易被对方所接受.愿我这些拙见对各位朋友有所帮助,寻找到高质量的客户.提升销售业绩。
可能你在询问你的客户是否需要的时候，对方会立即说不需要。这时你可以说：“你不需要没有关系,要不这样吧.你帮我介绍一个你认为需要的吧”,一般对方是不会拒绝的.通过这样的方式,你不就可以找到高质量的客户了吗?也不要绕过什么前台之类的。
6从保安下手，你可以到了客户大门还没等保安感觉到你的到来你就应该主动请教保安，从他那里了解相关的信息然后循序渐进。有时候看起来是自己阻碍的人，很有可能就能帮助自己。和保安交流是要注意态度，要尊重对方，态度和蔼，多沟通一下感情，这样会好办一些。也可以选择在上班、午休后上班时进去。
临出门时向门卫表示谢意,顺便递上一支烟,从他口中了解负责人的具体情况喜好,了解其他竞争对手的来往记录等.这样会更利于再次造访的成功性.
7从前台下手，在人家不忙的时候（快要下班、晚上加班的时候），和对方聊聊，拉近关系， 过前台一定要套近乎，这个时间很瞬间！印象要好，千万别让他感觉你是推销的，在他的感觉还没有来临之前把关系搞好。
8可以去隔壁厂问问门卫那个厂的老总是叫什么，一般都知道，或者看看附近是不是有人家居住，打听一下这个厂的老总是谁，等有点眉目了之后在去过 那个厂的门卫。
通过以上几种方法正常情况下会收集到需要的信息，然后回去整理与分析，做成客户档案。分析客户的需求，为第二天的摆放做好一切准备。在拜访之前最好与客户进行预约，跟他们公司联系好再去这是我们应该先做好的事，同时这是对人家的尊重也是对自己的尊重,因为你冒昧的去拜访就有可能碰到被拒之门外，即便见到了想见得人他们可能正在焦头烂额忙着别的事情，或是那天他心情、精神状况都很不好那对于这次拜访将会是事倍功半或是无用功甚至还会让他对你的印象很糟糕。这样我们也可以先准备好客户真正需要的资料，也不要浪费自己的那么多时间。

Ⅶ 做为技术员如何做好本职工作并指导员工

本职工作熟练熟练，业务业务水平高，对员工认真辅助

Ⅷ 技术人员如何做好用户沟通与市场拓展 详细�0�3

如何有效地同用户沟通，了解需求，快速反应，从而实现竞争获胜已成为每个面向市场的技术人员必须掌握的基本技能。通过组织本次专题讲座，旨在有效地提升技术人员的用户沟通及市场拓展能力。 培训目的： 技术人员参与市场拓展的能力要求； 与用户沟通的技巧； 技术人员面向市场的N条原则； 培训内容： 技术人员如何做好用户沟通与市场拓展 技术人员如何做好用户沟通与市场拓展 前言 前言 海格通信所处的IT业是典型的高科技行业，技术的更新换代非常迅速。随着竞争的加剧，为了更好地理解用户的需求，制订更有竞争力的方案，从而赢得市场，几乎所有具备一定规模的IT公司都会培养一直兼具技术与市场素质，与销售人员密切配合，共同战斗在市场一线的队伍，这只队伍IT业界通常称为“售前工程师”。 前言 前言 我们公司虽然没有设置“售前工程师”的职位，但一直有人承担这一职能。在海格成立之初，就已根据军工市场的运作特点，结合自身的管理体制，明确提出了“技术人员要面向市场”的要求。 2002年前后，专门安排了一批研发部门的部门经理，项目经理到市场部挂职、兼职，既从技术方面支持市场，又从市场角度培养技术管理干部。2004年以后，陆续从研发部门内部选聘了一些年轻的技术人员到市场部，以加强市场部门的技术功底， 2008年，成立了专门的技术市场部，以达到从市场需求引领技术方向，从技术优势发展市场优势的目标。可见，海格通信对于培养能够面向市场的技术人员一直是非常重视的，在这一领域也积累了相当多的经验。 技术人员参与市场拓展的能力要求 Ⅰ 与用户沟通的技巧 Ⅱ 技术人员面向市场的N条原则 Ⅲ 技术和市场本来就是不同的两个专业方向，对人的能力要求是有所不同的。 作为参与市场的技术人员，海格很早就提出了明确的能力要求，包括对项目经理的“四知一能”要求（四知一能内容），“能干、能说、能写、能带”，“听得懂，跟得紧，会做人”，等等。 技术人员参与市场拓展的能力要求 一、我个人的总结，作为参与市场拓展的技术人员，他的身份包括： ◆ 是技术团队与市场团队之间沟通的桥梁； ◆ 是市场团队中的技术专家，代表公司的技术实力； ◆ 是技术团队中的市场人员，代表用户需求和市场 目标； 技术人员参与市场拓展的能力要求 二、其职责有： 二、其职责有： 对外: 为用户提供解决方案的专家，需要听取用户需求，展现技术实力，与用户讨论确定项目方案，协助市场人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，并为后期项目研发屏蔽用户不合理的、将给项目实施带来技术风险的需求。 技术人员参与市场拓展的能力要求 对内: 负责技术框架设计的总体设计师，需要了解公司相对与竞争对手的优势和劣势，清楚项目组的技术储备和研发能力，从而引导项目组确定研发方向，满足用户需求，并营造出相对于对手的差异优势。 需要协调项目组、市场人员和用户之间的关系。 技术人员参与市场拓展的能力要求 二、其职责有： 二、其职责有： 作为参与市场拓展的技术人员，其作用非常重要，这也是我们公司一直很重视这一岗位，通常只派出综合素质比较优秀的技术人员参与市场拓展的原因。而对于公司研发部门的管理人员，以及项目经理、项目助理来说，由于在需求分析、方案制订、投标、会议评审、部队试验、售后服务等多个环节都必须与用户直接接触，因此也需要具备相当好的市场意识和拓展能力。 技术人员参与市场拓展的能力要求 沟通-善于交流，有良好的沟通能力和技巧； 能说-具有较好的心理素质，在演讲和答辩方面的受过一定的训练； 能写-具有较好的写作能力，能熟练地编写方案、标书等各种技术文件。 技术人员参与市场拓展的能力要求 这种能力具体表现在以下几个方面： 这种能力具体表现在以下几个方面： 沟通-善于交流，有良好的沟通能力和技巧； 能说-具有较好的心理素质，在演讲和答辩方面的受过一定的训练； 能写-具有较好的写作能力，能熟练地编写方案、标书等各种技术文件。 技术人员参与市场拓展的能力要求 这种能力具体表现在以下几个方面： 这种能力具体表现在以下几个方面： 熟悉公司的产品和技术，对公司的开发能力、技术优势、劣势、生产周期、配套能力等有比较清楚的认识，具有宏观思考，快速制订初步方案的能力； 了解用户的使命任务，了解其任务目标与使用的装备的性能、功能之间的因果关系，从而更好地理解用户需求，并能帮助用户规划其装备的技术状态； 熟悉用户对装备的使用方式，能干分析其业务流程，了解其项目、经费的审批手续，从而清晰地判断用户需求的必要性和紧迫程度，既能抓住市场机遇，又能防止过度、过早投入； 技术人员参与市场拓展的能力要求 这种能力具体表现在以下几个方面： 这种能力具体表现在以下几个方面： 知道国内外同类产品、公司的状态：具有比较全面的专业技术知识，熟悉本行业当前的技术发展方向，了解国内外总体技术水平； 知道竞争对手进展状态：了解同类产品及其竞争对手的情况和特点，了解可能的合作伙伴的情况和特点，对行业内的知名专家、学者的情况有所了解，认识乃至熟悉其中一些人； 了解项目招投标的一般程序， 了解市场工作的一些制度规定等，如礼仪、着装、接待、拜访等细节要求，以及出差、报销等各种办事流程； 技术人员参与市场拓展的能力要求 这种能力具体表现在以下几个方面： 这种能力具体表现在以下几个方面： 在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点： 在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点： （1）细心： 世界上的事，就怕“认真”二字。当用户对我们的单位不甚了解时，往往通过观察细节来判断我们的实力和品质。因此，粗心大意不光会造成失误，带来损失，还经常会在不知不觉中葬送本该属于我们的机遇。这也是我们海格一直强调“细腻、细腻、再细腻”的工作作风的原因。 技术人员参与市场拓展的能力要求 在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点： 在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点： （2）耐心： 与用户沟通，包括与公司内外，方方面面的人打交道，都需要耐心。越是拥有优质资源的用户，越是不会轻易地作出决定，而一个有耐心的组织，一个耐得住寂寞，经得起等待，受得了考验的团队，往往能从做人的品质上说服用户。 技术人员参与市场拓展的能力要求 在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点： 在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点： （3）信心： 一个人的自信，能够影响周围的人对他的信心，进而又影响到这些人对于整个组织的信心。自信来源于实力，只有具备相当的技术底蕴，又熟悉用户、公司和整个行业的人，才能在压力面前做到成熟、自信、落落大方。 技术人员参与市场拓展的能力要求 在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点： 在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点： （4）虚心： 无论你自己多么优秀，你也不可能了解用户的所有需求；态度谦虚，出言谨慎，容易获得绝大部分人的好感，进而取得他们的谅解和支持。在核心利益上坚持，在言语和态度上谦虚，是面对争执时最好的方式之一。 技术人员参与市场拓展的能力要求 在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点： 在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点： （5）勤奋： 技术和市场兼顾的人员，工作量非常大，没有勤奋的品质，缺乏激情、投入与奉献，是做不到“细心”与“耐心”，也承担不了这项工作的。 技术人员参与市场拓展的能力要求 技术人员参与市场拓展的能力要求 Ⅰ 与用户沟通的技巧 Ⅱ 技术人员面向市场的N条原则 Ⅲ 21 与用户沟通的技巧 技术市场人员最重要的工作目标，是通过技术交流实现用户对公司的认同。 所以我认为，技术人员与用户打交道: 首先要推销个人魅力，使用户认同自己； 进而认同你背后的技术团队； 再认同你们这个团队所提供的技术和产品； 最后让用户认可公司，认可整个公司的品牌和价值。 22 与用户沟通的技巧 用户的需求从来都不是单纯地为了解决技术问题，而是因为用户为了达成他自己的任务目标，需要一定的技术手段和途径。 大多数用户在听我们讲技术细节的时候就象听外语一样，主要是因为技术人员经常满口术语，而不理会用户的反应。 其实用户更加喜欢那些能够从需求出发，真正帮他找到解决方案，而且又能深入浅出地解释得清楚明白的技术人员。 23 与用户沟通的技巧 技术人员面向市场的成功与否，30%靠技术，70%靠做人。 做人的原则之一就是要尊重用户，即使用户什么技术都不懂，或者还有其它的缺点。 但用户对自己的目标是清楚的，技术人员必须尊重和满足用户的这种需求。 尤其是初次见面的用户，一定要多听他讲，自己少说，要说也必须是他完全认同的内容，这样才能赢得好感，获取信任。 要赢得用户的信任，在考虑公司利益的同时，还应该真正从用户利益的角度来考虑问题。要注意自身技术专家的角色和立场，对技术方案的评价应该诚实、中肯，宁愿不说话，也不要说假话、空话。尤其不要一味地为自己的方案贴金，而把对手贬得一文不值，这样的效果往往会适得其反，丧失用户的信任。 与用户沟通的技巧 要分清用户当中谁是有建议权的技术人员，谁是有决策权的领导，分清楚后应该区别对待。技术人员往往单纯，容易沟通和交流，可以从他们那里了解到很多信息，包括用户需求、背景情况、对手情况、经费和周期，等等，搞定技术人员往往不难，但是一定要记住：技术人员是“点头不算摇头算”的，跟他们处理好关系，项目不一定能成功，但关系处理不好往往会带来很大的阻力，因为领导很难压制技术人员的反对意见，压制技术专家的意见是有很大的风险的。 与用户沟通的技巧 要分清用户当中谁是有建议权的技术人员，谁是有决策权的领导，分清楚后应该区别对待。 技术人员往往单纯，容易沟通和交流，可以从他们那里了解到很多信息，包括用户需求、背景情况、对手情况、经费和周期，等等，搞定技术人员往往不难，但是一定要记住：技术人员是“点头不算摇头算”的，跟他们处理好关系，项目不一定能成功，但关系处理不好往往会带来很大的阻力，因为领导很难压制技术人员的反对意见，压制技术专家的意见是有很大的风险的。 与用户沟通的技巧 另一方面，领导是“点头和摇头都算”的人物，需要重点关注。但领导手握重权，一般不会轻易敲定一个项目。要获得领导认可，通过熟悉的用户技术人员去旁敲侧击是不错的迂回方式。同时要注意营造自身形象，技术人员在领导面前应该老老实实、踏踏实实，让领导对你的做事风格感到放心，进而对你所代表的公司感到信任。 与用户沟通的技巧 ◆ 与用户沟通的目的是取得用户的认同。取得用户认同最好的方法就是赞成用户已经认同的观点。因此，与用户的沟通，通常都有这样的一个过程： ◆ 试探和辨别用户的特点，逐步地了解用户的关注点； ◆ 通过一些观点或技术的陈述，引导用户说出需求，并为说服用户营造声势； ◆ 选择合适的技术方案和游说策略，说服用户接受自己的方案。 与用户沟通的技巧 与不同反应的用户沟通时的判断和注意点： 与不同反应的用户沟通时的判断和注意点： a) 初次接触：用户出言谨慎，不向你说太多。 现象分析：性格内向，不善言辞，或者对你本人和我们的公司心存戒心。 沟通方式：施展个人魅力，系统地提出自己的总体思路，加上对行业经验的总结，为自己营造权威专家的声势。哪怕把用户说晕，也要让用户认为如果和我们合作，对他的工作将大有帮助。不过对于这样的客户，见面之前一定要与市场人员沟通过，用户关注什么问题，哪些能说哪些不能说一定要了解清楚，最好提前作好准备，并抽时间排练一下，效果会更好。 与用户沟通的技巧 与不同反应的用户沟通时的判断和注意点： 与不同反应的用户沟通时的判断和注意点： b) 用户回头找你：主动求助，比较虚心好学。 现象分析：工作中遇到了难题，需要你的技术支持。 沟通方式：根据用户反馈的信息，发现他工作中关心的问题，面临的困难，共同探讨解决方案。通过讲述公司在其它方面的成功经验，使用户树立“我们能解决问题”的信心。一旦后面真正实施方案，问题如期解决，这样的用户往往能成为忠实的客户，也就我们常说的“钉子”。如果用户的问题我们公司解决不了，不要马上拒绝，可以从技术专家的角度提出建议的解决方案，但是要注意不要把用户推向我们的竞争对手，一般可以只提方案，并告诉用户你需要回公司找项目团队再研究，以获得缓冲时间。 与用户沟通的技巧 与不同反应的用户沟通时的判断和注意点： 与不同反应的用户沟通时的判断和注意点： c) 关系逐渐加深：用户向你打开话匣子，谈一些自身的经历和私人话题。 现象分析：用户向你讲述他引以自豪的经历，说明他开始对你信任了。 沟通方式：认真地听用户讲，对绝大部分观点表示赞同，即便是错误的，也要当面认同（为保证设计的可行性，自己回公司后在方案里面修正）。这是与用户建立牢固感情的最好时机，既要做好项目，把用户的公事办好，解决其面上的需求；又要通过聊天掌握其个人、家庭情况，挖掘出其潜在需求，然后把这些信息及时地通报给市场人员，请他们根据情况做好公关工作，培养出“钉子”。 与用户沟通的技巧 与不同反应的用户沟通时的判断和注意点： 与不同反应的用户沟通时的判断和注意点： d) 与领导沟通：领导很严肃，专家很害怕。 现象分析：领导负有很大的决策责任，言谈不可能太轻率和直接，严肃不一定是他的本性，二是身份和职责所致。 沟通方式：要保持自信而又谦虚的心理状态。通常领导的年龄要大一些，你可以表现得是领导的学生、后辈，拿出一套方案请前辈来指教。去汇报方案之前一定要做足功课，要把用户可能会关心的问题和与此有关的方案细节仔细推敲一遍，也可以请市场的同事来听一听，看看回答有无纰漏。因为领导不一定对技术很在行，但是会通过一些细节来判断一个人，所以一定要尽可能地做到不出错，因为一个错误往往就会使领导对你产生不好的印象，而你很难再有机会来改变这种印象。 与用户沟通的技巧 与不同反应的用户沟通时的判断和注意点： 与不同反应的用户沟通时的判断和注意点： e) 与专家沟通：专家很清楚你的弱项，一番批驳，搞得你无言以对。 现象分析：专家也搞技术，，或者搞过技术，而且见多识广，又有权威性，不能正面对抗。 沟通方式：在与专家讨论方案的时候，不要过早抛出自己的全部方案和要点，更不要很快地肯定自己的方案。要抛砖引玉地开头，先汇报一个大致框架，然后仔细倾听专家的想法，认可专家的观点，把自己的方案逐步向专家的意见靠拢，最后再抛出经过修正的，与专家观点相近的方案。这实际上也是一个向专家学习和请教的过程。 例如在投标的答疑过程中，专家提出质疑的问题，通常他们自己都知道问题的答案，只是关心你对这个问题理解得是否到位。因此再答疑时，不要一下把自己的包袱都抖完，要分层次慢慢展开讲。一段答疑结束时，可以询问提问者：“不知道我这样回答您满意吗？”。引导专家发表意见，然后你再接着展开。 与用户沟通的技巧 1) 与用户技术人员沟通的时候要表现得是技术专家；与用户主管沟通时要表现得是统筹项目的经理；与用户领导沟通的时候，要表现得是领导的学生、朋友、项目的策划者。 2) 与单个用户沟通时，一定要有足够的信心，要以专家的姿态和用户沟通。 3) 与专家组讨论方案的时候，不要过早抛出、或肯定自己的方案，要抛砖引玉的开头，仔细倾听每一位专家的想法，把自己的方案逐步向每一位专家的意见靠拢，认可每一位专家的观点，最后抛出自己和所有专家观点相近的方案。 4) 投标答疑过程中，专家提出质疑的原因可能不在于专家想知道某个问题的答案，而应该关心专家发问的原因。因此答疑结束时一定要关切地询问提问者“不知道我这回答您满意吗？” 售前工程师用户沟通的技巧 ： 售前工程师用户沟通的技巧 ： 与用户沟通的技巧 35 5) 要善于运用“飞箝之术”，在用户面前为自己和公司营造声势，让用户认可并接受你的方案和说词，为项目的成功营造“天时、地利、人和”的局面。 6) 沟通的目的可能是为了解用户需求，或者让用户了解自己公司，可能是让用户了解自己的方案，也可能是吸引用户关注、钓用户胃口，甚至可能仅仅为了拖延时间。因此，需要明确沟通的目的，并在时间上灵活掌握。 7) 用户交流和用户培训不一样，与用户沟通也许不一定需要多么精彩的开头，但结尾一定要漂亮、气氛友好。 与用户沟通的技巧 1) 给用户培训有三个层次 a) 第一层次：敢上台、敢对听众大声说话。 主要方法：照本宣科。大学教授式的讲课方法，很少脱离教材举例，即便举例也是和实际工作相距很远，例子没有任何吸引力。 用户评价：其实老师可以不用讲，书上都有，我自己看得懂； b) 第二层次：按照自己的思路和方法，给用户讲解自己理解问题的过程。 主要方法：总结、串思路。平时看书时，认真作好笔记和总结，对一些比较抽象、复杂难以理解的过程、容易混淆的概念，做到通过一两句话、一张简单的图表、一个动画演示等方法清楚的展示出来。 用户评价：这个问题我自己看了两三天书还是不理解，但这老师一句话就让我明白了。 给用户培训的技巧 ： 给用户培训的技巧 ： 与用户沟通的技巧 c) 第三层次：讲自己的思想和经验方法。 要点技巧：要结合自己对用户问题的理解，结合你的支持经验。把用户的问题，你的方法和思想清晰地道出，或者向用户的技术人员介绍你在工程中遇到的问题和解决问题的过程。 用户评价：讲得挺好的呀，特别是有一些经验之谈，书店是买不来的。 2) 用户培训的一些技巧和注意事项 a) 给用户培训最重要的是安抚核心人物。如果有用户领导参加，课间一定要和用户领导沟通讲课效果，而不能只顾着回答技术人员提出的问题。 技术人员参与市场拓展的能力要求 Ⅰ 与用户沟通的技巧 Ⅱ 技术人员面向市场的N条原则 Ⅲ 技术人员面向市场的N条原则 一、避免与客户谈论价格、成本、周期这些要素，要做好与市场人员的配合 价格是非常敏感的信息，为了避免在价格上口径不一致，导致商业秘密泄漏，造成损失，我们规定技术人员不准给客户报价格，同时也要避免谈论成本和研发周期。 在跟客户交流时，遇到价格询问的时候怎么办呢？“标准”的回答是：对不起，我是技术人员，不了解具体价格，若您需要我请市场人员跟您联系。 技术人员面向市场的N条原则 为什么周期也不要与用户谈？因为研发周期涉及到工作排序，科研费用和报价，口径不一致也会给公司造成损失。“标准”回答是：这个项目有一定难度，时间安排可能还跟其它项目有冲突，我需要回公司与技术团队再仔细测算一下。 商场如战场，谈判可能随时在进行。技术人员对客户的情况不是很清楚，价格、成本都是利益的代名词，一定要格外谨慎。 技术人员面向市场的N条原则 二、不要过多地炫耀技术，适可而止 技术人员都喜欢“表现”自己，尤其为了让客户尽快地信任自己，就往往会把自己的“长项”一股脑地道出来，有时会适得其反。 没有经过事前的准备，也没有与市场人员沟通过，就炫耀技术，一是现场效果不可控，例如演示时可能会有意想不到的情况发生；二是“炫”出来的技术不符合客户的口味，结果反而给客户留下不好的印象；三是可能冲击了公司在这个市场产品状态的完整布局，导致现有的产品或技术推销不出去，造成被动。 技术人员面向市场的N条原则 三、不要与客户争执技术观点，即使你是对的 客户中每人的技术水平相差很远，既有专家，也有非技术出身的管理人员，所以在对客户不是很了解的时候，不要与客户争执技术上的观点，即使你是正确的，尤其不要反驳已经成为事实的东西，看起来技术上不合理的东西，但它已经存在，存在就是合理。 技术人员面向市场的N条原则 四、善于提炼亮点，展示出差异优势 真正理解技术问题的人，善于把复杂的问题简单化。所谓“简单”并不是简化，而是能切中要害，深入浅出地表达出要点。所以提炼出产品的技术亮点，是技术人员与客户交流的基础功课。所谓“人无我有，人有我精，人精我特”，就是这个道理。有时候不一定是做出来的，而是靠讲出来的。。 技术人员面向市场的N条原则 五、注意个人形象，养成守时等好习惯 个人形象为什么重要，因为人与人初次接触，第一印象非常重要，人的特点是先看外表，看了外表满意，他就对你有基本的信心，这就是人性，很难改变。 守时是个好的个人习惯，有时能体现一个人待人接物的风格。记不得哪个名人说的“不尊重时间，就是在浪费生命”。作为面向市场的技术人员来说，守时还有一些特殊的意义，主要的是在传递一个概念，即“你尊重你的客户”。 技术人员面向市场的N条原则 时间就是生命，这句话是对自己的，也是对别人的。不管怎么说，守时都是没有错误的，尊重别人，就是尊重你自己。 养成好习惯，习惯成自然，习惯就是能力。 （海格文化理念之九） 技术人员面向市场的N条原则 六、与客户交流的目的不是技术演讲，让客户开口很重要，要给自己倾听的机会 在很多人的印象中，技术交流就是给客户讲座，按照自己准备的思路给讲解明白就行了，其实这只是技术交流的第一个阶段，让客户了解你能做什么。接下来的第二阶段是客户想做什么，也就是了解客户的需求，只有这个环节清楚、明确，第三阶段的技术方案才能有的放矢、切中要害。 技术人员面向市场的N条原则 然而技术人员大多有一个倾向，说得多、听得少，更别说创造机会让自己倾听了。在销售技巧培训与人际交流培训中，如何倾听都是非常重要的一章。在技术交流的过程中让客户多开口，问题才能多暴露。技术交流是相互了解，不是演讲比赛，多获得有用的信息才是交流的真正目的。 技术人员面向市场的N条原则 七、学会对客户信息的敏感，使你与市场人员配合默契 设计师负责技术方面的工作，一般对客户和市场信息不是很关心，但作为技术市场人员，会有经常了解到客户信息的机会。而且客户一般对工程师也比对销售人员要“坦诚”一些，因为他知道销售人员的目的就是卖给他产品，而技术人员是帮助他解决问题。所以，技术人员要注意与市场人员的配合，收集更多的客户信息，并及时反馈。。 技术人员面向市场的N条原则 八、有牢骚不要当着客户的面说 工作中难免会碰到各种不顺心的事，未经训练的技术人员很多不太注意周围的环境，张口就说，往往在不经意间影响你的“形象”，也可能影响公司的形象。 对客户不能抱怨，对自己产品的牢骚就更要回“家”再说。技术人员与各种对手PK是常事，往往最令他们感到不快的就是自己的产品“不争气”，所以经常忍不住发牢骚、抱怨。有些人还会抱怨自己单位的管理不好，领导不重视，生产不配合，采购周期慢，等等。 技术人员面向市场的N条原则 这些抱怨的话听到用户的耳朵里，首先就会对你的公司不信任，同时也会担心你的职业精神和面对困难时的坚韧程度，总之会给你和你所在的组织造成负面影响。因为一个连自己的产品都不信任，对自己的公司没有底气，不够忠诚的员工，会给客户一个值得信任的产品吗？ 抱怨只会给双方带来不愉快，没有半点益处，所以与其抱怨，不如先做事，把自己的事情做好，改掉遇事先抱怨的习惯，即使碰到困难，遇到挫折，客户也会认同你的精神。 技术人员面向市场的N条原则 九、给客户的每份资料都要认真 技术人员去见用户，一般都会准备广告资料、技术方案等等。在给客户的资料中，客户阅读的概率一般为30%，能仔细阅读的不足5%。所以很多人觉得给客户的资料只是个“摆设”，要效果好一定要当面交流。但他们忽略了一点：有时资料往往是客户对你产品与服务的第一印象，印象不好，可能就没有进一步的机会了。客户看得少，并不等于不看，而恰恰是真正有购买意图的客户才会仔细地去看。 技术人员面向市场的N条原则 客户“有兴趣”学习时，往往是对某种技术有实际的需求，也是厂家进行“技术洗脑”的最好时机，先入为主是大多数人的习惯。所以客户主动索要资料的时候，一定要重视每一份给出“资料”的质量。 技术市场人员的工作很辛苦，有时却很难获得“成就感”，一但项目丢了，似乎你前期的努力全都付之东流了；但这项工作很锻炼人，在技术上，既要清楚自己产品的优缺点，还要熟知竞争对手产品技术的优缺点；在做人方面，要学习象市场人员一样“为人处事”。所以公司很缺乏优秀的技术市场人员。 技术市场的工作既辛苦，又难做，但恰恰是最锻炼一个人的意志与能力。从技术上来说，一名优秀的技术市场人员比研发人员的技术更为“广博”，因为他接触各种各样的产品，包括对手的情况；从市场的角度讲，技术市场人员有比销售人员更为敏锐的产品嗅觉，因为他懂技术，所以能更深入地了解客户的需求。 所以我个人认为：技术市场人员作为技术与市场之间的最佳“纽带”，未来可选择的职位是公司里最宽的。 最后要说的是：作为一名技术市场人员，你的生活会很精彩；成为一名优秀的技术市场人员，你的阅历会很丰富。