如何让区域性产品超越地域差异

⑴ 企业如何从区域品牌向全国性品牌发展

烟草在线专稿 我国大部分烟草品牌都有明显的地域性特征，这些区域性的品牌在长期的发展过程中，承载着当地浓厚的地域历史与人文等文化内涵，在本区域内有很高的品牌忠诚度，拥有众多追随者。特别是中低档烟市场上，地域性品牌占据了地方烟草市场的主体。 虽然这类产品在一定程度上，是凭借本身的品质优势和高端定位在地方市场上迅速增加了销量，但是我们分析来看，这类产品之所以能够在目标市场短时间内点燃消费热情，主要的无非有以下两个方面的原因；其一，是其利用人们的惯性思维，造成一种地产烟的品牌概念，招徕消费者购买。另外就是利用人们对地产烟的依赖心理，在地产烟无法满足消费需求的情况下，作为替代品满足人们的心理需求。但是这种通过延展品牌主概念，得到的消费热潮，是否有利于品牌未来的发展呢？ 首先我们必须区分一下这种新的区域消费情结和传统的区域品牌有何区别。传统的区域性品牌之所以有生命力，就在于其具有浓厚的“区域性特色”，其品牌的文化内涵、吸味风格有着鲜明的地方风格，符合当地消费者的喜好与需求，与人们的生活密不可分，在潜移默化中传递着品牌价值。而品牌系列化之下的新“区域品牌”只是在利用人们对地产品牌的感情进行投其所好的消费行为，只能暂时地迅速促进销量增长，对品牌主价值塑造帮助不大。 其次，谈到全国性大品牌的塑造和博弈，我们就有必要分析一下，具有怎样特质的品牌才能称得上是全国性大品牌呢？在全国性大品牌的打造中可能会遇到哪些困难，需要注意哪些问题呢？波特在麦克尔�6�1波特红塔论坛上也多次忠告中国的企业；不要光想着做到第一、第二，要把投资回报率确定为第一目标。“不要最大，要最强。”因此，我们认为全国性大品牌不是要覆盖全国所有的市场，而是一种形式或知名度的认可。但是目前很多品牌系列化的发展偏离了大品牌发展的方向，系列化越发展对大品牌的认知越是稀释。 目前中国的卷烟企业规模已经不再是问题，每个品牌不可能完全覆盖如此庞大的全国市场，必然要做出取舍，那么如何准确地进行品牌定位，合理地布局市场，有效实现市场覆盖，找到适合品牌发展的土壤，就成为系列化下企业需要探讨的问题。 准确的品牌定位很重要。要想成为全国性大品牌，首先在品牌定位的时候要跳脱区域文化的限制，把品牌定位到全国性的高度，最大程度地与目标主销区的文化契合，让更多消费者认同。不能闭门造车，想当然地强加给消费者一种概念。任何产品，要消费者购买，就必须给消费者一个购买的理由或者支撑点，也即所谓的“卖点”。不能单纯地依靠借地缘的优势而简单营销。 目前我国卷烟品牌规格都比较集中在中高档烟，产品线分布不均衡，因此品牌产品结构调整也很重要，可以通过向上或向下延伸产品线，利用已有产品在市场的影响力拉动新品，在短时间内实现规模的快速扩张，如果其中低档品牌在全国市场已经有一定的影响力，在其高端延伸品牌的推广时，更要注重品牌诉求的提升。 一般来说，新品研发和投放无外乎对老产品的升级改造和杀入新兴市场等，不管基于何种目的，新品上市必须坚持基本的原则和方法，但是，现在有些卷烟品牌在系列化的新品投放中，带着强烈的“试销”色彩。盲目地投放新品，寄希望于东边不亮西边亮。这不仅会造成企业精力的分散，也会使得消费者眼花缭乱，对品牌形象的培育很不利。 综上所述，随着品牌系列化的持续发展，其于整个行业而言起着越来越重要的作用。所以企业在进行品牌系列化打造的过程中，要基于对消费者的尊重和重视，深刻洞悉消费需求，充分尊重消费意愿，真正从品牌长远发展的角度出发，制定明确的品牌发展战略，切不可目光短浅、盲目跟风，因一时利益造成品牌主价值的稀释和缺失，在未来的竞争中溃不成军。

⑵ 什么是区域和区域差异

区域用某项指标或某几个特定指标的结合，在地球表面划分出具有一定范围的连续而不分离的单位。

开域指满足下列两个条件的点集：

（1）全由内点组成；

（2）具有连通性，即点集中的任意两点都可以用一条折线连接起来，且折线上的点全部在此开域内。

闭域:开域连同其边界. 区域:开域,闭域或开域连同其一部分界点所成的点集区域和区域差异就是指区域间在统一划分标准的时之间的不同。在地理上主要指地貌、气候、植被、土壤、水系、工业、农业等的差别。

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与地域相似的差别：

从广义的概念出发，地理学中的“地域差异”，实质上是“地域差异研究”的省略，地域相似性研究也是地域差异研究的主要内容和比较方法之一。

尽管地域相似性的研究并不显示地域差异特点，但从大范围看，在对地区某个要素或几个要素的相似程度研究后，即能据此划分出不同类型的地区。

1953年，美国地理学家厄尔曼（Edward L.Ul-man）在对地域多种要素差异性和相似性研究后，过分夸大地域内各要素、要素间的关联性特殊作用，而忽视地域差异的倾向，提出将“地域差异”作为“空间相互作用”的衍生概念。

哈特向抨击了这一观点，认为：“空间相互作用只能意味着不同地方现象的关联”，“静态特性或形式的变异以及动态特性或作用的变异都包括在地域变异（areal variation）和地域差异这个概念之中”。

⑶ 区域市场的开拓与管理

我的资料库里有一些区域市场的资料，复制给你吧。

一、正确认识和划分区域市场

为什么有些企业未能建立明确而稳定的区域市场?原因之一是企止对区域市场缺乏起码的了解和正确的认识。

区域市场，简而言之是指商品行销的地区范围。因其构成因素的互动作用而形成具有相似性与差异性的市场特质，故其市场特征有不同的表现。

它首先表现为地域跨度的不同。有东西部、南北方、沿海与内陆、区际与区内、本地与外地的不同。其将表现为市场规模的不同。大，可以大到一个省一个地区一个国家，或一个上百万、千万人口的顶级城市;小，可以小到一个城市的一个片区，或一个几十万人口以下的城镇。第三，表现为市场特征的不同。由于各地区经济、政治、文化、自然等市场环境的差异，每个区域各有各的市场性，正如中国饮食文化所表现出的"东甜西咸，北酸南辣"一样。第四，表现为消费特性的不同。由于各地区人口分布、消费水平、消费形态等消费条件的差异，因而也必然形成不同的区域消费特性，如都市型消费方式与乡村型消费方式，最后表现为商品行销程度的不同。正因为各地区市场环境、消费条件以及企业产品特性、营销策略的差异，即使是同一产品在不同的地区也有不同的销势。如双筒洗衣机在城市销量大，而农村销量较小。

了解了区域市场的上述特征，有助于企业建立如下认识:

l.并非所有区域市场都是适合企业生存发展的根据地;

2.并非任何区域市场都可以随意进入或需要立即进入或需全力进入;

3.区域市场有大小之分，也就有个企业营销资源能否与之适应的问题;

4.区域市场有市场特性与消费特性的不同，也就有营销方式、营销策略的不同。

明白了上述道理，企业至少可以知道:应有针对性地选择与其当前实际条件相适合的区域市场目标。然而区域市场千差万别、形形色色，哪些是企业合适的目标呢?这就有必要把整体市场进行划分归类，找出其差异性，归纳出相似性，为最终选择提供正确可靠的依据。划分方法如下:

1．以距企业所在地的远近为依据可划分为:

本地市场:即以企业所在省(市)为中心的市场区域;

外地市场:即企业所在省(市)以外的市场区域;

2.以市场特性相似或相近的地区为依据可划分为:

东北市场(黑、吉、辽、东蒙)、西南市场(云、贵、川、渝)、华东市场(苏、浙、皖、沪)、华南市场(粤、琼、闽、桂)等。

3.以城市规模大小为依据可划分为:

一级市场(如顶级城市北京、上海、广州、武汉、成都等);

二级市场(如省级城市郑州、济南、南京、昆明、深圳等);

三级市场(如地区城市保定、洛阳、温州、佛山等);

四级市场(如县乡城镇顺义县、丰润县、汤阴县等)。

二、明确选择与定位区域市场

为什么有些企业未能建立稳定的区域市场？原因之二是没有明确其区域市场目标在哪里，而明确区域市场目标是企业拓市成败的关键，故企业营销决策者应审慎择定之。

明确区域市场目标实际上是准确选择与定位区域市场的问题，也是企业当前营销资源能否与具体区域市场条件相适应的问题。

那么，什么样的区域市场是企业当前较适合的市场目标?

一般说来，所选区域市场目标应具备以下条件:

1．市场容量和潜力较大(人口总量大，购买力高，需求程度高等);

2.区位优势比较明显(经济基础结构完备，市场发育健全);

3.竞争态势比较明朗(产品有竞争力，竞争环境良好等)。

同时，所选区域市场目标还应满足以下要求:

1．市场份额最大化，即所选区域能使企业的投入与产出成正比，并力争在主客观条件相适应的前提下实现最大的市场份额，产生较好的经济效益和社会效益。

2.营销资源对等化，即企业应充分考虑其当前实际(产品特性、资金储备、人员素质等)，量其所有、所能而为之;目标区域的数量不宜过多，地域跨度也不宜过大，范围不宜太广。

依照上述条件及要求，区域市场的选择可按如下思路进行:

1．选择产品可能适销对路的区域。所谓适销对路是指产品特性能够满足广大目标顾客物质与精神的需求，分销通路能够实现高度畅通。这就要求企业从其产品特性出发，寻找区域目标。如"中国劲酒"因其产品特性适应了东南亚及东南沿海地区目标顾客的某种消费需求，故其拓市之初首选广东市场切入而大获成功。

2.选择市场条件相似的区域。所谓市场条件相似是指地域跨度不同但区域外部环境、内部制约因素基本相近。市场条件相似有助于企业找到产品的目标市场，并可能实施已经成功的营销经验。如红牛功能饮料选择了生活节奏加快，生活方式靠前的各大中城市为目标区域，在同类产品中奠定了"市场领导者"的地位。

3.选择就近就便的区域。就近就便顾名思义就是附近便利。就近就便的区域首推本地市场及其周边市场。因其占尽"天时、地利、人和"之先机，故众多企业拓市之初便视其为"根据地"而重点开拓之。

区域市场目标选定后，还需要依据其体区域的地位、作用准确定位，以明确各自的市场地位，分清主次轻重:

1．把产品可能适销对路的区域定位为准入布场，作为候选对象以供最后选定；有的可能选选，有的可能待选，甚至不选;

2.把准入市场中企业当前营销能力可以涉入的区城定位为首选市场:

3.把首选市场中可能创造局部优势的区域定位为重点市场，企业应当全力开拓;

4.把重点市场中可以起到辐射带动作用的区域定位为中心市场，企业应当充分发挥其优势努力开拓;

5.把上述市场以外的区域定位为次要市场，企业当前无须全力开拓，但可有针对性培育市场，选择客户。

最后，要在上述选择定位的基础上，形成明晰的区域市场推广的战略方针，以指导营销实践。"立足本地，主攻XX，先内后外，由点及面，抓两头（终端、通路），两手硬（促销、管理），稳扎稳打，步步推进"。

三、合理部署与配置区域市场

为什么有些企业的区域市场建而不稳？原因之一是其区域之间缺少协调呼应。

区域市场无论范围广狭、规模大小，一旦确定，企业就应该建立起"整体一盘棋"的战略思想，从全局出发，合理"谋子布局"。

宏观（整体）上可采用：

1．"化整为零"法：将某一区域市场分成若干块相互关联的"战区"，每个"战区"再分成若干个相互响应的"战点"，每个"战点"又可连成若干条紧密相连的"战线"，目的是梳理市场脉络，突出重点，抓住关键，带动全局。

如华东市场可分三大战区;

①长江三角洲战区(呈扁形分布)

战点--战线;镇江--常州--无锡--苏州(铁路沿线)；扬州--靖江--张家港--南通(公路沿线)

②杭嘉湖战区(呈三角形布局)

战点--战线:杭州--嘉兴湖州(公路沿线)。

③长江下游战区(呈条带形布局)

战点--战线;安庆--马鞍山--铜陵--芜湖(长江干流沿岸)。

2．"点面呼应"法:各战区的布点尽量以某个城市群(带)中某一中心城市为中心，以物流一日内可达客户的距离为半径进行点面整合，使之形成辐射状、同心圆型、扇形或三角形等市场格局。

如湖北市场西线战区可以荆沙为中心，北连荆门、南接湘北，东抵仙桃、潜江，西至宜昌、荆沙、荆门与与仙桃、天门、潜江西东一大一小呼应的两个三角形格局。

3."以线穿珠"法;以各战区内或之间的铁路干线、公路干线、水运干线为主线，将交通枢纽城市贯穿成线，形成纵横交织的网络格局。

如中原市场可以郑州为中心，以京广线、陇海线为纵横坐标轴，北连新乡、安阳，南抵许昌、漯河、信阳，西起西安、洛阳，东至开封、徐州，形成"十字型"连通的市场格局。

微观(行动)上可采用:

l．"围棋布子"法:具体到某一城市战区的铺市时，企业如采用"直销或直销+经销"的营销方式，则可模拟下围棋的方法实行"分区包围、分片包干"的策略，按自然特征(如山川、铁路、桥梁、标志性建筑)将城区分成若干片区，将片区按行政区分成若干小区;首选某一片区为突破口，逐渐展开管销作业面广，"分块蚕食，逐个击破"，直至占领整座城市。如武汉市的铺市可以长江、汉江为界，将武汉分成武昌、汉口、汉阳三大片区，再选桥口区为重点突破口，并按街道分其为着干居民区，以小组或小分队逐一突破。

2．"井字型或弓字型布点法"：在具体的营销作业面内铺市时.可选择某一商圈选横向(=)布点(零售点)，再纵向(||)布点，或按"弓"字型折向每隔l0-20米选择布点，激发零售商攀比心理.促使其进贷，从而使产品迅速铺市。

四、有效进入与辐射区域市场

为什么有些产品上市已久而不见启动？原因之一是企业产品进入的方式、时机不佳。

区域市场的进入实际是进入方式、进入时机的选择及其策略问题。

首先要选择好适当的进入方式：

1．"自主经营，自建网络"--直辅（不含传销）

这是一种独立自主、依靠企业自身能力建立市场的方式。其优点是：可以建立起属于自己的通路网络，掌握市场的主动权，对市场的任何能作出积极主动的反应，缺点是：营销费用投入大，营销人员素质要求高，单靠自身实力拓市成功率较小。如果企业实力强大，可以选择此方式，此方式适用于地地市场及重点市场的进入。

2．"依靠中间商"--经销(或代理)

如果市场开拓的难度较大而企业的实力不及时，企业可选择有实力、讲信誉的经销商经销(或代理销售)，一则可利用其分销网络将产品迅速覆盖市场;一则可减少投入，降低销售成本。其缺点是：经销商一旦取得经销权，企业便几乎无法控制市场;缺少市场信息反馈回路。如果企业与之关系处理不当或人事异动很可能导致经销商费的不合柞，贷款不能及时回笼等后果。这就需要企业有精明的："骑手"、"驾驭"经销商。此方式适用于外地市场的进入。

3．"两条腿走路，齐驾并驱"--直销+经销

这种方式将直销与经销的优势结合起来，以直销为主，既可利用经销商的分销网络，又能掌握市场营销的主动权，但要处理好两者关系.尤要注重经销商的利益，否则会出现"乱市"的局面。此方式较适用于本地市场或重点市场的进入。

4．"融合贯通，共存共荣"--营销伙伴制

这种方式是，企业一方面选择目标市场内信誉好、实力强的经销商作为独家营销总代理，一方面派驻得力可靠的业务代表与之使用，在厂家的指导下共同开发市场，形成利益共享、风险同担的"合作伙伴关系"，这样即可靠掌握市场行情和竞争动态，又可利用经销商的分销网络，即减少了风险度，又增加了营销的透明度。此方此较适用于外地市场的进入。

上述方式孰弃孰用，需结合企业与市场实际择优而定。

其次，区域市场的进入还应选择恰当的时机，恰当的时机有：

1．销售旺季到来前；

2．重大事件发生时或重要节日到来时；

3．市场总需求量增大时；

4．市场出现空缺或断档时。

区域市场的进入也应注重策略的动用，如：

A.淡季营销，旺季销售

多数产品都有销售淡旺季之分。旺季往往是同质产品广告大战、促销大战如火如荼之时，而淡季许多企业则显得无所事事，生意清冷。如何在淡季有所为，使淡中有旺，这是企业值得探索的问题。企业可以利用淡季深入市场，调查研究，或选择新客户巩固老关系，强化分销通路建设，以利下一个旺季开门红。也可以在淡季策动市场(以扣人心弦的主题、新颖独到的方式、诱人心动的卖点启动消费)，使淡中生旺。也可以在淡季提前迸行具有鲜明主题的广告、宣传活动，为旺季销售铺垫。

B.浑水摸鱼，乘虚而入

任何区域市场环境都有企业营销不可控因素，强势品牌或竟争对手，也不免会遇到或出现这样或那样的困厄和失误，甚至出现乱市，此时，企业如趁机进入，以攻其薄弱，伤其锐气，夺其份额，必能后来者居上。

五、理性营销与策动区域市场

为什么有些企业的区域市场启而不动、建而不立?原因之一是企业营销观念陷入误区，营销乏术。

区城市场的建立是一项有目的、有计划的长期活动，而绝非一朝一夕、一招一式的短期行为。整个营销过程须在理性营销思想光辉照耀下进行。

理性营销就是从实际出发，具体市场，具体分析，具体对待。

理性营销的基础是市场调研。没有实地的调查研究，就没有正确的决策。就具体区域市场营销而言，企业进人任何区域市场之初均须进行科学有效的市场调研以读懂市场、读懂顾客、读懂自身。

l.读懂市场，就是弄清所选区城人口总量、目标顾客总量、市场容量和潜力;市场购买力、消费水平、消费行为;分销通路模式、市场竟争状态、经济基础结构;分析同类产品的需求程度、新产品市场可接受度;预测本产品市场份额、消费与销售趋势等。

2.读懂顾客，就是弄清所选区域目标顾客的消费需求，消费心理，消费偏好，消费能力。

3.读懂自身，就是通过调研发现企业的优劣势。

然后以上述调研结果为依据，进行准确的市场细分与定位。

1．找准顾客:选择产品适销的目标消费者群:

2.找准卖点:抓住最能满足目标消费者需求的利益点:

3.合理定价:以消费者能够接受为目标，兼顾企业、中间商利益和竟争需要，采取灵活多样的定价策略和方式方法。

4.有效分销:采用逆向思维法。按照"消费者--零售商--中间商--厂家"这种自下而上的思路设计分销通路，选择中间商。分销通路模式要切合市场实际，以利于市场的深度分销。

5.整合行销:可制造行销事件，集广告、公关、促销、销售管理等于一体，全方位"轰炸"市场，力争在较短的时间内启动市场。

就各个区城市场营销而言，理性营销还表现在市场建立过程中战术和策略的运用:

A.集中优势，各个击破。区域市场建立的初始阶段，企业应本着"量力而行，同步跟进"的原则，集中全部资源，发挥整体优势，全力以赴，各个击破，切忌"一个鸡蛋放在十个篮子里"，速战速决，毕其功于一役，万不可做"杂生饭"。

B.避实就虚，攻其不备。企业应充分考虑所选区域市场的竞争状况，审时度势，伺机而动。如该市场区城的最大份额己为竞争对手占据，要么放弃该地另辟新区，要么寻找对手忽略的细分市场或营销薄弱点切入，步步逼近，直到争得一席之地，一定份额。

C.固守本土，精耕细作。可在拓市之初先吃掉"窝边草"并在一定时期内在本地市场这一亩三分地上精耕细作，将其做足、做强、做出恃色，待综合实力增强再寻机外拓。

D.墙内开花，墙外结果。有这种市场现象，某些本地产品在本地市难以行销，而在外地市场却大行其道，主要原因是本地消费者对本地产品有某种偏见或误解，总觉得"远香近臭"。对此，企业不妨来个"曲线营销"，先从外地市场做起，待产品有了一定的知名度和美誉度后再"衣锦还乡"销势很可能大变。

六、全面巩固与维护区域市场

为什么有些企业辛辛苦苦建立的区域市场为后来者据之?这是因为企业没有全面巩固与维护之。

俗话说;"打江山容易，守江山难"。区城市场的建立也同理。企业攻下某个区域市场后，其市场追随者会步其后尘对其侵进。企业欲守住市场，须采用强力有效的手段。

巩固市场最有效的手段之一是渗透市场，即对现有市场进行全面渗透。

l.网络渗透。通过向广大中间商让利，加大广告促销力度，提高中间商销量。

2.产品渗透。扩大产品使用范围(如康师傅方便面，由外食型到家食型)增加产品品种(增加了红烧牛肉面、满汉大餐)扩大产品效用(可干食的干脆面），改进产品质量。

3.顾客渗透。根据不同顾客的不同需求，开发新的产品(如方便米饭、方便粥、微波食品等)满足不同层次的需要。

巩固市场最有效的手段之二是维护市场，即对现有市场进行全面维护。

以上，笔者阐述了区城市场规划的基本思路和方法，但这些还属于框架性，尚需同具体市场条件相结合进行企划，方可具有较强的操作性。愿本文所思所想能对企业，尤其是中小企业的区城市场建立有所裨益。

3.产品定位的产品认识对现代广告策划的必要性,重要性
如今我国市场正处于从未有过的激烈的“战国时代”。众多品牌的不断涌现，特别是产品间的差异性越来越小，同质性越来越高，令得市场争夺日益困难。与此同时，消费者在商品的“汪洋大海”之中选择愈来愈不容易，在越来越多的品牌面前显得无所适从，从而使不少公司更因无法博得“上帝”的欢心而焦头烂额。到底———

在竞争中如何才能脱颖而出，获得成功?

这个问题的答案要从消费者出发去探究。面对这些千人一面品，消费者没工夫去一一识别，而往往只会选择那些在他们心占据一定位置的品牌。从战略上看，高明的竟争战略是“攻心为上，攻城为下”。要脱颖而出，就要击中消费者的心，在其心中占据阵地。问题是——

如何才能击中消费者的心?

有一张获奖照片能给予我们启示：在整张照片上布满了挤得密密的牛，这上百只牛形体极其相似，唯有一只却异常引入注目，在其他的牛都低头觅食的时候，它却抬头回眸，瞪着大眼好奇地望着摄影镜头，神情趣怪可爱。每个看到这照片的人无不一下于被那头牛吸引住目光，并对其留下难以磨灭的印象，而对其他牛则难以留下记忆。这说明了一个道理：有差异的，与众不同的事物才容易吸引人的注意力。同样，要令你的品牌能吸引消费者，而不被浩如烟海的商品所淹灭，就要尽力造成差异，追求与众不同，以使消费者易于将其与其他品牌区分开来，并进而在心目中占有一定的位置。这项工作在营销理论中被称为定位。

⑷ 如何实施差异性战略

实现差异化的方式不拘一格，在设计或品牌形象、技术特点、外观特点、客户服务、经销网络等多个方面均可展示独特性。最理想的情况是公司在几个方面都差异化。 用A(Account)、P(Price)、C(Costing)分别表示利润、售价和成本，显然有A=P-C。由此立刻知，为使A(利润)最大化，要么C(成本)最小化；要么P(售价)最大化。前者意味着企业应该实施低成本战略；后者则意味着企业应该实施差异化战略。因为，若企业的产品与竞争者同质，凭什么卖高价？ 企业的经营实践告诉我们，低成本战略的道路十分艰辛。有些成本具有刚性，不是想降就能降得下来，再说，低成本也有底线和尽头。因此，企业要从根本上获得竞争优势，不能一味地压缩成本空间，而应通过实施差异化战略，让自己的产品或服务与众不同，具有异质性，在广阔(理论上无限大)的创新空间大展宏图。 在同质产品市场上，企业只好诉诸价格战，结果红海一片。要开创蓝海，企业就应该通过价值创新，实施差异化战略。正是从这种意义上，我们说“差异化这个概念是以迈克尔·波特教授为中坚份子的定位学派竞争战略理论中最精妙之处，是精华和精要之所在”。 不仅如此，明兹伯格在1988年所着《一般战略——走向综合结构》一书中已指出，波特的低成本战略，其实质与差异化战略同出一辙。低成本只是手段，低价格方才是真正目的，通过降低成本而调低售价来吸引顾客才是企业最关心的事情。低成本其实是一种特殊的差异化，即价格差异化。同理，聚焦战略也是差异化战略中的一种，即范围或区域上的差异化。是故，波特的三大基本战略本质上就是一种战略：差异化战略。 对差异性战略的理解，要注意以下几个方面： 一是产品差异化的具体内容，反映在整体产品的不同层次上。在产品性能、设计、质量和附加功能等方面与竞争对手相区别的独特性，可称为产品“内因素”差异化，而在定价、分销渠道以及促销因素组合形态的变化，则称为产品“外因素”差异化。在多种经营战略下，企业要对每一种产品项目都采用内因素差异性战略，显然存在较大困难，而实行外因素差异性，通过营销组合中其他因素的差异化，可以减少费用，争取到优势的市场占有率。例如，卡特皮勒推土机公司(CaterpillarTractor)不仅以其极为优质耐用的产品享有盛誉，更以其经销网络和优良的零配件供应服务而着称。 二是差异化战略在实际实施的有效性，决定于企业的内外部条件。主要的外部条件有：(1)存在多种途经来创造与竞争对手产品之间的差异，并且这种差异被顾客认为是有价值的；(2)顾客对产品的需求和使用要求是多种多样的；(3)采用类似差异化途经的竞争对手很少；(4)技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断推出新的产品特色。 主要的内部条件包括：(1)企业奉行创新文化，企业创新氛围浓郁；(2)企业具有很强的研发能力，研究人员对消费者的潜在需求有深刻的洞见；(3)企业有足够的经费投入研发活动；(4)基础研发、应用研究和产品开发以及市场营销等职能部门之间，具有很强的协调性；(5)企业具备吸引和保有高级研究人员、创造性人才和高技能职员的财力和物质设施。 三是差别性战略是提供与众不同的产品和服务，满足顾客特殊的需求，其中，产品和服务的独特性至关重要。但是，独特性的获得需要付代价，不计代价为差异而差异是差异化战略的一大误区。差别化战略绝不意味着可以忽略成本，如果为差别化的成本过高，大多数购买者就会难以承受产品的价格。有时，即便全产业范围的顾客都认可公司产品的独特品质，也并不是所有顾客都将愿意或有能力支付公司要求的高价格。所以，企业要成功地实施差别化战略，就要以顾客的需求为核心，在价格、产品、服务、形象等不同方面进行需求组合，在差别化和代价之间求得平衡。 四是不同的战略会导致不同程度的差异化。差异化不能保证一定会带来竞争优势，尤其是当标准化产品可以充分地满足用户需求，或竞争者有可能迅速模仿时。最好能设置防止竞争者迅速模仿的障碍，以保证产品具有长久的独特性。成功的差异化意味着更大的产品灵活性、更大的兼容性、更低的成本、更高水平的服务、更少的维护需求、更大的方便性或更多的特性。差异化战略贵在坚持和持续，不能指望一劳永逸，“毕一功于一役”。 五是差异性战略既可实施于广阔的范围市场，使之形成在全产业范围中具有独特性的产品或服务，也可作用于狭窄的范围市场。在狭窄范围市场的情形下，差异性战略付诸实行的对象是一小群有特别需要或嗜好的消费者。此时，这种差异化战略亦有聚焦式差异性战略的称谓。 二、差异化战略与低成本战略的关系 直觉上，差异性战略和低成本战略似乎是水火不相容。粗略地看，为了能较好地满足不同消费者的需要而进行的差异化，不得不进行多品种、小批量生产，势必增加生产成本和销售费用，不仅与低成本的诉求背道而驰，而且牺牲市场份额也在所难免。现实经验亦表明，差异化几乎总是与高成本形影相随。 若进一步做学理上的分析，则更强化了这种认知。实际上，战略大师波特就认为，在总成本领先战略和差异化战略之间，存在着明显的互相排斥。两种战略的定位各不相同，低成本战略主攻的是市场份额，而差异化战略欲收获的则是利润率。在竞争性市场上，市场份额和利润率互为代价。 于是，波特指出，低成本与差异化战略是一个“两难”选择，二者犹如鱼和熊掌不可同时兼得。既追求低成本带来的市场份额之“势”，又渴望差异化带来的可观之“利”，必然遭遇“骑墙”的尴尬。因为一旦骑墙两边晃，必将导致模糊不清的企业文化、彼此冲突的组织安排和相互抵消的激励系统。同时，两种战略要求的资源禀赋大相径庭，业务流程、组织安排、营销手段、管理风格也迥然有别。企业若在二者之间游离摇摆，就会陷入市场泥潭。 然而，“势”和“利”的关系并非尖锐冲突，不可调和。既求“势”又求“利”，拥有“势利”，是人(不管是个人还是法人)之常情，也是最自然的想法。竞争博弈恰如下围棋，单纯求外围之势、捞实地之利均不可取，需要在“势”和“利”之间求得动态平衡。在低成本和差异化之间，同样可以走出第三条道路。企业完全可以通过不同的价值链组合，兼顾低成本与差异化，实现二者的兼融。现实中，的确也涌现出一大批依靠“低成本+差异化”获胜的企业(见案例“鱼和熊掌或可兼得”)。实际上，在第五节已经谈到的“规模化定制”，就是对低成本和差异化兼顾融合的最好诠释。其中，规模化表征低成本，定制表征差异化。 三、实施差异化战略的关键 实现差异性战略，可以培养顾客对品牌的忠诚，降低其对价格的敏感性，即使价格高于同类产品，顾客也会产生偏爱。此外，企业采用这种战略，可以很好地防御行业中的五种竞争力量和行业中直接剧烈的竞争，使企业获得高于同行业平均利润水平。差异性最终体现在公司产品和服务上，但差异性的来源在于企业的价值链。事实上，价值链的每一项活动之中，都存在创造差别化的可能性。实施差异性战略必须做好以下几方面的工作： (一)研究顾客 差异化的逻辑起点是顾客需求和顾客的价值主张，最终依归为顾客愿意为厂商提供的独特效用而付出高昂价格。为此，企业首先应该仔细研究客户的需求和偏好，了解他们认为重要的、他们认为有价值的和他们愿意支付的。然后，确保产品或服务包含特定的客户想要得到的属性，或者开发某种独特的能力来满足客户的需求，并力争客户利益最大化。客户对差别化的喜好程度越高，他们同公司的联系就越紧密，公司所获得的竞争优势也就越强。成功的差异性战略能够使企业以更高的价格出售其产品，并通过使客户高度依赖产品的某些特征而得到他们对企业产品的忠诚。 (二)研究竞争对手 要获得持续性的竞争优势，企业应密切注视竞争对手的一举一动和产业中的各种变化，努力把自身产品的属性与竞争对手明显地区分开来。由于差别是相对于竞争对手而言，对对手情况知之甚少，无异于无的放矢，差异也无从谈起。如果在同一产业领域中，所有竞争者都努力施行自以为差异、实则“撞车”的竞争战略，结果将是谁也不能取得相对优势，因为同等的活动会互相抵消，不能凸显各自的独特之处。企业应尽量将自己的产品与竞争对手作详尽对比，在此基础上寻求差异化和比较优势的途径。 (三)清晰直白地向客户传递产品的价值和特色 现在的市场不再是卖方市场而是买方市场，供过于求普遍存在，加之广告资讯泛滥，消费者的眼球和注意力越来越稀缺。皇帝的女儿也愁嫁，好酒也怕巷子深，已成为企业不得不面对的严峻事实。企业的产品若宣传不力，将导致客户不能切实感受到其独特价值，也很难获得客户的青睐。因此，企业不仅要通过技术进步、产品创新等手段创造与竞争对手异质的、内在差别化的产品属性；同样重要的是，要通过多渠道、多途径的营销手段，清晰直白地向客户传递产品的特色，强调(有时以巧妙暗示的方式)自己产品与竞争对手的卓然之处，大张旗鼓地宣传自身产品差别化的价值。即便是在同质市场，为了避免价格竞争，企业也可以采用不同的外观设计、包装或者附加某些讨巧的小功能，来彰显自己，实现外在差别化。 (四)不要过度差异化 出售产品所带来的总收入和生产该产品发生的总支出之间的关系，是判断是否过度差异化的重要判据。在任何时候，都要确保产品所获得的收益超过为获得差别化而花费的总成本，使差别化的产品有利可图。过度差异化可能导致成本过高，成本过高又将导致大多数购买者难以承受产品的价格，企业也就难以盈利。价格的差别越大，购买者转向低价格的竞争对手的可能性越高。若竞争对手的产品价格较低，企业即使控制其成本水平，用户对差异化产品价值的认同也不足以使其接受该产品的高价格。过度差异化对企业经营造成的负面影响，不仅是收益的损失，而且还将耗费宝贵的人、财、物资源，使企业在关键环节的努力不够，直接造成竞争能力的下降。 (五)集中稀缺资源于关键性的经营职能 一般来说，在不同的产业领域中，成功要素分别维系于竞争者如何发挥最具决定性的经营职能。这些职能可能是采购、设计、研发和生产制造，也可能是市场营销、出厂后勤、分销及客服等。经营职能性差异是差异性战略的核心指导思想，一家企业，即使其人力物力与竞争对手相差无几，也可获得竞争优势。办法就是事先确定提高市场占有率及盈利能力最成功、最关键的要素，然后明智地将资源重新调配，重点布局，把关键职能做深做透，形成主推力量，以实现纲举目张。比如，若企业认为生产制造是关键职能，那么就应该在生产设备、流水线和生产工艺与流程上加大投入，全力降低产品缺陷，延长产品寿命，提高产品质量，改善产品外观。日本汽车制造商所享有的质量优势，部分就来自于它们在开展装配线活动方面的卓越努力。 (六)创新思维 差别化其实就是取得某种独特性。为此，企业往往需要利用匠心独具的构思，卓尔不群的技术和工艺，新奇奥妙的原料配方，别具一格的服务形式，为客户提供独特价值。有时即使产品本身并无稀奇之处，也可以通过包装、广告也能达到差异化的效果。本质上，差异化就是创新，在创新中创新思维至关重要。创新思维不是逻辑化、结构化和程式化的推理，而常常需要借助类比关联和奇思妙想，从看似杂乱无章、相去甚远的事物中得到启示，它常常呈现出解构性、跳跃式、一触即发和顿悟的特点。 然而，灵光一现仅是创新思维的表象，创新思维是多种因素长时间互相作用的结果，是潜心思考、充分准备、持续探究的结果。悟性、灵性、直觉、洞察力，甚或潜意识和第六感官，固然在创新思维中发挥重要作用，但基础和本质却是经验、常识、知性和理性，以及好奇心、求知欲和思辨力。创新思维形式有多种，头脑风暴就是一种简易可行的方式，逆向思维也是其中一种。在实践中，不要把一些人们普遍接受的产品设计及生产运作概念视为当然，要敢于、善于和惯于从问题的反方向思考，追问“为什么不”？从而打破常规，别出心裁，推陈出新。 (七)持续差异化 持续差异化有两层含义。一是通过多次、不断地差异化，使自身的产品始终与众不同，从而获得持续的竞争优势；二是提高一次性差异化的模仿难度，使差异化的成果能在相当长的时间内得以保留。容易被复制的差别化不能产生长久的竞争优势，快速的模仿意味着没有获得真正的差别化。因为每次公司采取新的行动使公司的产品同竞争对手的产品区分开来的时候，竞争对手的品牌都能够发生类似的变化。因此，通过差别化建立竞争优势，公司必须找出独特的成就源泉，从而使竞争对手克服起来困难。 竞争者可能会设法迅速模仿产品的差异化特征。竞争对手推出相似的产品，降低产品差别化的特色，或推出更具差别化的产品，使得企业的原有购买者转向了竞争对手的市场。公司必须长久地保持产品的独特性，使这一独特性不被竞争公司迅速而廉价地模仿。如果竞争对手能够很快地复制所有或绝大部分公司所提供的有吸引力的产品属性，那么公司为差别化所做的努力就大打折扣。 (八)加强组织工作和环境建设 成功的差异性战略对一般组织工作的要求包括：建立提升员工创造性的激励体制和管理体制，提供能够吸引科学家和创造性人才的宜人环境和工作氛围。加强研究开发和市场营销功能的强有力协调，构建与差异化战略相匹配的组织结构，再造企业的业务流程和管理方式。同时，高度重视企业文化建设。

⑸ 企业如何实现差异化差异化定位步骤解读

赢得品牌战争就要建立差异化战略，营销就是建立差异化。品牌营销的核心策略，也必须寻找差异，创造差异，并采用差异化策略，为消费者提供新的利益点，开辟新的生存和发展空间，寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的市场空间，通过努力成为这个市场中的唯一品牌或领导品牌，并凭借唯一性迅速成长起来，直到成为权威，建立稳定的消费者品牌忠诚度，从而排除异已，瓦解对手，这就是唯一性、权威性、排他性的产品差异化致胜策略品牌营销的核心内涵。 在消费者心智中建立差异化的步骤：第一步、分析行业环境。 第二步、找到差异化概念。 一旦开始竞争，你就要找到你的竞争者的热点，要寻找一个使你和竞争对手区隔开的概念，最大的秘诀就在于把这个差异化概念转化为顾客的某种利益。 第三步，取得信任状。 一旦有这样一种理念，你不能说好了，就这样了，你还需要取得一个信任状。为了使你的差异化诉求符合逻辑，你必须提供一些证明作为支撑点，必须证明这种差异化是真实存在的。 第四步，传播这种差异化。 并不是说你有了差异化顾客就会找上门来，如果你要取胜的话必须要通过传播，这种传播活动要非常清晰地表达你的差异化。当然，这是需要投资、投入的，不花钱就想讲这些故事是不可能的。建立差异化的九个方法：l、成为第一是个差异化概念。 人们认为第一是个原创，其他都是仿冒者。原创意味着具备更多知识和专业化程度，这就是可口刻录“正宗货"获得消费者响应的原因。成为第一，你自然就会与众不同。如果你能坚持住，并击退模仿者，就会获得几大成功。2．拥有特性是个差异化概念。 拥有一个特性可能是为一个产品或一项服务实施差异化的第一方法。食业试图模仿领导品牌的情况时常发生，但正确的方法是找一个相反的特性，并以此问领导者较劲。给竞争对手加上“负面”特性，是建立你特性的行之有效的方法，我们把这种方法叫做为你的竞争对于重新定位。 3．领导地位是个差异化概念。 领导地位是一种为品牌确立信任状的最直接方法，你的预期顾客可能因此相信你说的关丁你品牌的所有言论。一些领导品牌不想谈论它们的领导地位，这对于它们的竞争对手来说是再好不过的事情了。一个企业的强大凭借的并非是产品和服务，而是它在顾客心智中占据的位置。 4．经典是个差异化概念。 经典具有让你的产品脱颖而出的力量，因为拥有悠久历史看起米天然地具有心理上的重要性，这让人们选择时有安全感：如果这家企业不是最大的，它也肯定是资历上的领导者。 5．市场专长是个差异化概念。 人们把专注于某种特定活动或某个特定产品的公司视为专家，会认为它们必定有更多的知识和经验(有时超过它们的实际水平)。成功的专家品牌必须保持专一性，不能追求其他业务，否则会侵蚀其在顾客心智中的专家认知。一旦开始迈向其他业务，专家地位就可能让让给别人。 6．最受青睐是个差异化概念。 很多人认为：“人们关心的是产品的制造过程，而是产品能给他们带来什么用处。”问题是，在很多品类中，有大量的产品能给人带来一模一样的好处，相反，产品的制造方法往往能让它们变得与众不同。正因为如此，我们喜欢关注产品本身并找出那项独特的技术。产品越复杂，你就越需要一个神奇成分把它同竞争对于的产品区别开来。并且，一旦找到了差异化，就要不遗余力地炫耀它。委内瑞拉有一个番茄酱大品牌叫潘派罗，它请我们过去时，已经被挤下第一的位置，正在走下坡路。作了一番调查之后我们发现，潘派罗去除了番茄的皮，从而口味和颜色更好。8．新一代产品是个差异化概念。 新一代产品带来的心理反应是显而易见的，企业应想方设法推出新一代产品，而不是推出更好的产品，前者才是差异化之道。多年米我们一直提倡，强大的领导者要用新一代产品攻击自己，这方而没有人比英特尔公司做得更好。吉列不断推出新一代剃须刀片的战略，也是采用这种方法主导市场的例子。让新产品“突破"老产品是很重要的，因为这样才能让顾客相信这的确是新技术。新老产品之问的差别越大，新产品就越容易销售。9．热销是个差异化概念。 一旦你的产品热销起米，你就该让整个世界知道你的产品是多么火暴。口碑在营销中是一股强大的力量，通常是指一个人把一个热点告诉另一个人。如果你的品牌很热，或者销售的增长幅度高于竞争对于，就能为它抵达一定高度提供所需的推动力。“热销"战略的妙处在于它为品牌建立一个长期的差异化概念做了预备，它让消费者准备好相信你成功背后的故事。 品牌营销先入为主的策略，往往可以获得较大的市场份额，甚至成为领导品牌。产品在品牌认同的建立过程中扮演了重要的角色，有关于产品的差异性等特征与属性对于消费者的满间程度以及是否有意购买之，有着最直接的影响。运用差异化营销的策略改变营销策略，在品牌成长期限过程中，有效地针对高获利消费群进行刺激购买，是品牌营销的致胜关键。

⑹ 区域市场的地域策略需要考虑哪些问题

咨询记录 · 回答于2021-09-17

⑺ 如何做地区性的产品推广

介绍一个有这方面经验的，上海新媒体营销公司艺程网，方案创意都不错。

⑻ 关于地域性差别的几个问题

我也不太清楚好与坏的差别，给你一点参考吧。
我国的地域性差异呢，很明显的就是南方湿润，北方干燥；东部湿润，西部干燥。这是气候方面的差异。干旱当然不好了，对农业生产会产生很不利的影响，同时也影响人们的日常生活（饮水、洗澡）。而湿润的气候是比较好的，但是也容易有很多洪涝灾害，同样影响生产、生活。还有南方和北方还有气温的差异，也是很明显的，在农业生产方面会影响作物的熟制，气温越高，一年内作物就能熟的更多次。但是北方全年温度虽然低于南方，但作物生长周期长，其糖分的积累就更好（还有干旱地区因为昼夜温差大，日照多，也利于糖分积累）。所以呢，也算是各有优势吧，但是气候太干太寒冷还是不利的，扬长避短的措施就比如调水工程、兴修水利。
另外还有地形的差异，南方山地丘陵多，长江一带和北方平原多；东北地势低平，西部高山高原多。地平的地方比较适合农业生产和人口聚集，经济发展也更好，所以沿海和平原地区人口稠密，经济发达，西部人口就比较少。扬长避短的话可以根据不同区域的特点发展适合当地条件的产业吧。

⑼ 如何提升地理标志产品的市场竞争力

加强地理标志产品的保护，既可以利用我国已经形成的众多的名优特产，创建我国自己的世界品牌。又可以突破当今世界经济强国以技术标准、专利技术等一系列措施所构筑的贸易壁垒，从而提高中国地理标志产品特别是农产品的国际竞争力。所以,大力宣传知识产权保护在国民经济发展中的重要性,普及和提高全民的知识产权意识是一项意义重大的工作。
定 义
世界贸易组织的《与贸易有关的知识产权协定》（TRIPS）第二十二条第一款规定：“本协定的地理标志，是指下列标志：其标示出某商品来源于某成员地域内，或来源于该地域中的某地区或某地方，该商品的特定质量、信誉或其他特征，主要与该地理来源相关联”。我国于2001年12月1日起开始实行的新《商标法》第十六条规定：“地理标志是指某商品来源于某地区，该商品的特定质量、信誉或者其他特征，主要由该地区的自然因素或者人文因素所决定的标志”。
地理标志一般是由“地理名称”和“产品名称”组合而成，像“北京烤鸭”、“荔浦芋头”、“景德镇瓷器”、“吐鲁番葡萄”、“阳澄湖大闸蟹”、“昌黎葡萄酒”等都是颇具地域特色的产品地理标志，这些优质产品不仅在我国人人皆知，而且还蜚声海外。
在商品的贸易流通中，标有地理标志的商品。不仅能起到标示某种商品来源的作用，更重要的是它还标示着这种商品恒定的质量、信誉、特征和风格。
我们应当清楚地认识到，地理标志是一项重要的无形资产，它具有财产权的性质。地理标志作为一种自然和人文的资源，是历史形成的，是稀缺的，也是不可再生的。地理标志的这种知识产权属性，是它的本质属性。所以说，地理标志既是商品产地的标志，也是商品质量的标志，更是一种知识产权。
对地理标志的保护是WTO知识产权协定的重要内容之一。WTO的《与贸易有关的知识产权协定》明确指出，地理标志与商标、专利、着作权都是知识产权的重要组成部分。而且地理标志可以得到永久保护的法律属性又不同于其他的知识产权。其他知识产权如专利、商标和版权中的财产权都有时间性的限制，权利人在法律赋予的保护期内具有专有权，但过了保护期限则该智力成果就进入公共领域，成为人类的共同财富，任何人都可无偿使用。而地理标志则没有时间方面的限制要求。
意 义
《与贸易有关的知识产权协定》是WTO的重要协定之一，给予各WTO成员方以知识产权方面的保护是我们作为其成员必须遵守和履行的义务。为了与该协定保持一致，我们国家修改了《商标法》，将原产地名称（地理标志）产品的保护纳入了法律的轨道。这是我国政府加大对原产地产品保护工作力度的新举措，更是我国积极参与全球经济一体化运做的具体表现.
地理标志是一项重要的知识产权.它作为一种无形的资产，其商业开发价值十分巨大,2004年8月10日，当时的国务院副总理吴仪在《关于运用农产品商标和地理标志促进农民增收的意见的报告》上批示“运用商标和地理标识促农增收是个好办法”，要求切实抓紧落实。所以，大力宣传知识产权保护在国民经济发展中的重要性,普及和提高全民的知识产权意识是一项意义重大而有益的工作。
首先，加强地理标志产品保护，既可以利用我国已经形成的众多的名优特产，创建我们本国自己的世界品牌。又可以突破当今世界经济强国以技术标准、专利技术、环保标准、反倾销等一系列措施所构筑的贸易壁垒，从而提高中国地理标志产品特别是农产品的国际竞争力。
其二，对地理标志的使用和保护，不仅给地方经济注入了活力，而且还能够为区域品牌产品的生产企业带来核心竞争力和无限商机。如
“吐鲁番葡萄”、“荔浦芋头”，还有我们河北的“昌黎葡萄酒”等产品在申请和使用了“地理标志”后，其产品附加值大幅提升。国家工商局的统计数字表明，已经获得地理标志注册保护的农产品的收购价格普遍得到了上涨。
其三，加强对地理标志产品的保护，将会规范和保障地理标志产品的生产和销售秩序。这不仅有利于我国的贸易和投资得到公正的待遇，避免一些外国投机商人恶意抢注或假冒中国的知名品牌，保护我国正当的经济利益，而且还可以有利地打击某些国内企业假冒地理标志产品，以次充好、粗制滥造的非法行为。可以说，对于地理标志的保护工作，实际上也是对地理标志产品生产过程、产品质量和市场销售情况的一种监督和控制。
其四，开展地理标志保护工作，可以把分散的农户和小企业通过以地理标志保护这条知识产权为纽带的方式联系在一起，通过龙头企业把他们连接到市场上去，使他们能够有机会更多地分享地理标志产品生产和销售的市场利益。这对促进农村经济发展、提高农民收入增长具有重要的现实意义。
措 施
1.
认真学习和研究《与贸易有关的知识产权协定》，借鉴国外在这方面的有益经验，建立专门的地理标志产品保护机构，直接负责地理标志产品名称的审核、注册、管理和市场监督工作，最大限度地发挥WTO知识产权协定对我国特色产品的保护力度，增强我国地理标志产品的国际市场竞争力。
2. 制定地理标志产品的监督管理制度。使地理标志的商品不仅符合其地域条件，更应符合其传统的特色和质量要求。确保地理标志产品的质量和信誉，使我们的地方特色产品在国内外市场上畅销不衰。
3.
加大对地理标志保护工作的宣传力度。由于地理标志保护工作在我国起步较晚，部分企业和消费者对该制度的了解不多，我们质量技术监督部门应当运用广播、电视、报刊、培训班、法律知识考试等多种形式，向社会广泛宣传地理标志保护工作方面的知识，使人们认识到：地理标志保护工作的作用是保护属于当地人民的知识产权，直接受益的是产品的生产者和消费者。加强地理标志保护工作不仅能够保护我们国家特色产品的品牌，而且能够提高这些产品在国内和国际市场上的竞争力，使我们国家在全球经济大市场中获得更大的经济利益。

⑽ 如何打造区域强势品牌

几年前，有一个刚刚起步的品牌，企业规模还很小，他们拿出了巨额的资金投入央视广告，广告语人尽皆知***，大品牌；后来这个牌子就真的成了大品牌了；类似的故事还有今年过节不送礼，送礼就送***等等。 当然，今天我们已不太可能通过一句广告语成就一个品牌，更多的企业与品牌也不具备投入巨额资金进行广告投入的实力与魄力。 如果我们不能够通过央视广告的宣传将自己打造成大品牌，那么，在当前品牌爆炸的年代，多数的品牌唯一能做的就是退而求其次，将自己打造成区域强势品牌。 我们看到很多电动车、小家电、液态奶等企业，他们可能不具备全国性的知名度，但是却在区域市场具备绝对化的市场优势，而且这些区域性的市场品牌其市场盈利能力往往高于行业内的多数全国性品牌。这引发了我们对塑造区域强势品牌的思考。 一、 增加品牌在区域市场的曝光率 我们既然无法增加品牌在全国市场的曝光率，但是我们完全可以增加品牌在区域市场的曝光率。 当前很多地方电视台都可以做有线电视或数字电视的广告插播，对于某一局部市场而言，广告插播的效果远远高于央视与卫视的广告投入，因为无论何时，打开电视，第一眼看到的一定是你的广告，无论哪个频道，当你拨过去的时候插播的也一定是你的广告。 另外，公交车体、墙体、形象店打造等也是增加品牌在区域市场曝光率的有效手段，而产品促销的DM宣传单的发放针对性就更加明显了。 而针对某一个区域市场的产品铺市与精耕细作也相对容易的多。 增加品牌在区域市场的曝光率是一项运作相对简单、费用相对低廉的有效提升区域市场品牌曝光率的有效手段；他可以有效的提升品牌在区域市场的知名度。 二、 构建统一的品牌VI识别 统一的品牌VI识别，可以增加消费者对品牌的认知，当消费者在电视、终端、交通工具、街头巷尾，看到同是同一品牌的企业VI，那么，消费对品牌的认知就会在潜移默化中增强。 唯一要注意的是，消费者认知比较简单，尤其是一些乡村的消费者，他们可能拿着某一空包装去购买同类产品，所以在产品品牌构建的过程中一定要注意品牌VI的统一性。 三、 培养核心消费群 对于区域市场而言，周围人的消费行为会对消费者的消费行为形成无形的影响，而且口碑的传播与影响远远高于品牌广告的影响，这就是人们的从众心理。 打造区域强势品牌，一定要最大化利用消费者的从众心理。当你的品牌在当地消费的人群越多、消费者的口碑越好，你的品牌影响力就会越大。 很多汽车品牌就经常做一个顾客推荐激励的促销活动，即老顾客推荐新顾客购车，老顾客与新顾客同时享受销售激励；同时还采取同品牌置换优惠的促销活动。 而企业逐步通过建立企业的VIP客户升级与激励体系就是一套培养核心消费群体的有效方式。这部分核心客户会形成对品牌的良好口碑宣传。 四、 演绎品牌故事 一个品牌被消费者广泛认知，有一个过程，而品牌故事是一个推动消费者认知传播的有效手段。 有一个区域性的电动车品牌，知名度很低，在全国根本排不上名，但是在当地的影响力却很大，做的很强势。竞争品牌争相对其进行研究，研究其成功的关键所在；最后大家发现，在当地的人群中流传着这样一个故事，售后服务比110都快；什么意思呢？意思就是说，只要你的电动车在他们品牌服务区域内出现了问题，你打一个电话到110，同时打一个电话到他们售后，售后人员一定会先于当地的110达到现场。 这样一个简单的品牌售后服务故事，将这个品牌打造成了售后服务先锋，吸引了更多的消费者争相购买。 其实，我们每个品牌都可以挖掘自己独有的品牌故事，只不过这个故事要有足够的吸引力，同时具备品牌特性，让故事带动品牌的传播，这就如海尔砸冰箱的故事。如果我们的品牌故事能够与社区生活的人群产生某种关联性，那么，这个故事的影响力与传播速度就会呈现几何倍数的增长。 五、 增加消费者接触（尝试）机会 宝贝孕婴是一个区域性的连锁孕婴品牌，这家孕婴连锁机构有一特点，就是新品的推广能力特别强，每一个进入他店内销售的孕婴品牌都可以成为当地的强势品牌。笔者通过对宝贝孕婴店的实地走访与蹲点观察发现，他们的成功法宝就是让事实说话，建立顾客信任。 这家孕婴连锁机构对于进店购买新品的消费者最常用的促销手段就是空包装回购，以此来增加消费者消费粘性；然后将回购来的空包装集中陈列摆放在一个小型的储物间内，遇到对此产品有异议的顾客，他就打开储物间，让顾客看到有多少人在消费他经销的新品。 他们认为仅仅这样做还不足以让消费者信服，他们还在店内建立了一面宝宝墙，宝宝墙上张贴的全部是在他们店内消费产品的宝宝照片，并且注明了宝宝的姓名、住址，尤其是那些吃的白胖且长相可爱的宝宝照片，他们吸引了更多的消费者购买。而这些所谓的让事实说话，建立顾客信任实际上就是为消费者创造接触产品的机会，以此增加消费者对产品的信任度。 由此可见，做一个全国性的强势品牌很难，但是打造一个区域性的强势品牌却很容易，只要我们从顾客实际需求出发， 充分挖掘、创造与顾客进行深度接触接触的机会、建立更多的有助于顾客信任与口碑传播的渠道，我们就可以打造一个区域性的强势品牌。