1. 如何发掘产品卖点
如何挖掘产品卖点
产品的卖点是我们在销售过程中经常用到的一个概念，也是在产品销售和推广过程中使用最多的销售语言。那么我们如何理解产品的卖点以及如何挖掘产品卖点呢?具体到药品的卖点如何操作呢?
一、我对产品卖点的理解
卖点是什么?我认为产品卖点不同于产品定位，药品的产品定位是比较专业的一个概念，是指产品在特定的适应症范围内独特的优势，好的产品定位可以使医生直接理解产品的功效，同时能够给予销售人员销售市场吸引力的激励。产品定位的表现方式是差异化或者叫做独特的销售主张USP。而卖点是什么?我的理解是所有的产品优势，只是在不同的使用环境下突出不同的内容(个人理解，经典的营销理论里好象没有这个概念)。卖点是比较出来的，需要对自己的产品、竞争对手以及市场的需求的变化有充分的了解的情况下才能有合适的，具有冲击性的卖点。
二、产品卖点有包括那些
一般认为，药品在销售过程中会突出的优势有:
1、疗效好，比如左氧弗沙星比老的氧弗沙星抗菌作用好，这是由于成分的变化(化学结构的优化)造成成的
2、副作用小，比如新一代的口服抗生素的胃肠道反应比较小
3、起效快，水溶性维生素要比脂溶性的维生素在体内的代谢快
4、作用时间长，比如缓式片比普通片在的作用时间长
以上是由产品的本身特性决定的。公司的市场部主要通过对产品的自身的研究来找到产品的优势，并通过销售人员来将这些优势转化成市场的优势。
其实，在我们的日常销售工作中我们有还有其他可以突出的优势，而且可以通过以下方式来寻找产品的卖点。
1、独家产品就是一个卖点，招标有优势。现在的独家规格已经不在是突出的优势了，那些独家剂型、独家组方的、独家工艺改进的、单独定价的产品成为了新的卖点。在《处方管理办法》出台后，医院实行“一品两规”使好多产品面临着生死的抉择，能够应对政策变化的产品的卖点是新的卖点。
2、这些需在拿到产品后，需要调研部门对产品的基本资料和竞争厂家进行信息的收集和整理。需要外联部门和生产企业进行沟通，对产品生产过程中的独特的质量工艺进行总结，并敦促厂家以文件的形式突出产品的这些优势。
3、专利产品，如果是发明专利意味着长期的操作，招标时还可以加分。适应症的专利意味着科室的拓展，外观包装的专利也是可以的，比如有的包装解决了易碎的问题，有的包装解决了仿造的问题等。
4、医保产品，现在的医保是所有的代理商第一关心的问题，因为意味着销量，所以医保是第一个卖点。(虽然好多产品是医保，这个卖点还是要突出)
5、来自市场的卖点，产品销售一段时间后，服务部门要不断的总结来自市场的信息，把关于产品本身的反馈进行总结，尤其是临床的反馈，市场部要把经常出现的亮点进行总结和归纳，形成产品新的卖点，到其他的市场进行推广。这些往往是关于某种疾病的特殊的疗效或新的适应症的发现，这样的卖点具有很好的促销效果。
2. 创业时，如何找到产品和市场的契合点
这一个阶段需要一定的洞察能力，或者把自己作为用户来感同身受，或者对用户进行深入的调研和访谈，发现那些需求，这样的需求，已有需求，但需求未被完全的满足，或者是目前的服务商的产品或服务未能实现；潜在的需求，用户有这样或那样的需求，但是目前没有这样的产品去满足；未来需求，这样的需求客户自身也没有意识到，当技术或模式的创新出现的时候，会爆发出他们对于某种需求的要求。因此，这个阶段需要找到那些我们认为的蓝海，客户有需求或需求的可能，而现在的服务商或未来潜在竞争者尚无法满足，而且也不会快速满足的领域。
3. 联合促销如何进行联合促销
联合促销是不同企业或品牌间的合作活动，主要分为两种形式：企业内部品牌联合和跨品牌合作。内部联合较常见，但跨品牌联合更具潜力。本文重点介绍跨品牌联合的操作方法。
第一步，寻找合作伙伴。选择合作品牌的关键是双赢，需根据品牌功能和消费者习惯，如酱油与鸡精、休闲食品与啤酒等，寻找产品或服务的互补性。创新思维如月饼与快递的联合，或者基于上下游产品如打印机与打印纸的关联，都是寻找合作点的方式。
第二步，明确共同目标。找到品牌契合点，制定明确的促销主题和目标，如三九药业与《新周刊》的品牌推广，双方均需扩大知名度，合作的契合点使得双方都能受益。
第三步，制定双赢方案。方案需公平并考虑双方利益，如宝洁与《××娃娃》杂志的合作，初始分歧通过沟通达成共识，平衡投入和收益。
第四步，执行和监督。联合促销执行中需遵循事前测试、事中监督和事后评估，双方需紧密配合，设立总指挥中心和巡视小组确保活动按计划进行。
最后，促销结束后，进行问题跟进和总结，吸取经验教训，为未来的合作奠定基础。如某医药集团与血压计仪器的联合促销，通过严谨的监督和总结，实现了双赢和成功的结束。
联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。联合促销是最近几年来发展起来的新的促销方式。进行联合促销时，让联合促销的双方都能最大限度的暴露在目标消费者的眼球面前，最大限度发挥促销的功能，最终会收到理想的效果。