1. 如何将产品推销出去，或者说销售的更好
一、从以产品为中心到以客户为中心
早期的企业面对的是一个需求巨大而生产供给不足的卖方市场，在这种情况下，企业的管理活动基本上是围绕着如何提高自己的生产能力而展开的，降低成本、提高产品质量自然成为经营管理的中心，所以萌发出来的主流经营哲学就是生产观念和产品观念。企业不断提高自己生产能力的结果是生产效率不断提升，产品数量迅速增长，争夺市场份额的竞争异常激烈。面对巨大的产能，企业面临的中心问题从如何提高产量、降低成本，转向如何将产品推销出去，以推销观念为代表的主流营销哲学应运而生。为了提高销售额，企业必须在内部采取严格的库存管理，在外部强化推销观念。激烈的竞争使产品推销的成本越来越高，虽然销售额节节攀升，但是利润却在不断地下降，同时客户对推销的认同感越来越低，企业不得不把管理的重点放在了以利润为中心的成本管理上。但是，成本并不是可以无限压缩的。很多企业，在一定质量的前提下，成本的压缩已经到了当前阶段的极限，而企业利润仍然无法达到股东的要求，如果再压缩成本，必然会带来产品质量的下降。多“节流”不如广“开源”。企业需要把经营管理的注意力从企业内部转移到企业外部，从运营成本的压缩转移到利润源泉的开拓，从以自我为中心、以产品为中心转移到以市场为中心、以客户为中心，围绕客户的需求展开企业的经营活动。
二、从吸引新客户到保持老客户
在企业确立了以客户为中心的经营理念之后，一个新的思维岔道就是：企业经营的出发点在于吸引新客户和一次性交易，还是保持老客户和持续性交易。
市场经济发展至今，一个显着的特征就是：企业赖以生存的市场环境越来越复杂，市场竞争越来越激烈。企业正在经历着一场深刻的转变，其重要性如同19世纪末出现的那场工业革命。以电子技术为代表的第三次科技革命加速了全球市场一体化的进程，地域鸿沟逐渐消失，商品、服务和生产要素日益自由流动，不同地区的人们可以同步享受着相同的产品和服务：今天，中国的青少年和他们美国的同龄人一样，穿Nike鞋，喝coca cola，吃McDonald，听Backsrteet Boys。然而一体化并没有让全球市场同一化，相反，顾客需求越来越多，越来越个性化，期望也越来越高，大市场不断细分，成为特定市场和定制化市场，甚至“人分市场”（即一人一个细分市场），有学者因此而提出人类社会已经从产品经济、服务经济过渡到了体验经济（Experience Economy）[2]的时代。选择范围的扩大、追求个性化消费使得消费者变得越来越不忠诚了。买方市场出现，竞争的主要表现从买方之间的竞争转向卖方之间和买方与卖方之间的竞争。卖方之间的激烈竞争使得潜在市场开发难度增大，而且多数已开发的市场已处在了饱和的状态。
在这种市场环境下，把“一切为了新客户”的观念用于营销是一种浪费。Berry在《关系营销》[3]一文中这样写到：“……完全可以想得到，获得新客户的成本高于保持或者发展现有的客户关系。比如，一家公司投入100万美元的广告费来吸引新客户而得到的净收益可能不如把75万美元分别用于向新客户进行广告宣传、把额外服务项目直接邮寄给现在的客户和进行员工培训以提高服务质量。……保持有利的客户与吸引新客户一样可以为公司带来收益。假设客户的吸引力相等，吸引100位新客户失去20位现有客户净得80位客户公司的情况要好于吸引了130位新客户失去60位老客户净得70位客户的公司。”学者们普遍的看法是吸引新客户的成本至少是保持老客户的成本的5—10倍[4]，而降低客户的背叛率（或是流失率），提高客户的保持率，则对公司利润带来极大的影响。Reichheld（1994）在对一些行业进行细致的量化研究之后，发现客户保留或忠诚度每增加5%时，利润的增长是巨大的，从35%到95%不等。
表1 客户保留增加5%带来的利润[1][5]
行业 利润增长（ % ）
广告代理业 95%
银行分支存款 85%
出版业 85%
汽车家庭保险业 84%
汽车服务业 81%
信用卡 75%
配送业 45%
软件业 35%
三、从顾客保持战略到客户价值识别
在基本确立顾客保持在企业经营管理中的核心地位之后，又一个思维岔道出现了：企业应该保持所有的客户，还是有选择性地保持客户？这个思维岔道在学者们关于顾客保持与企业盈利性关系的争论中逐渐展开。
关系营销的学者们普遍认为顾客保持时间（Customer Lifetime）与公司盈利性（Firm Profitability）之间存在着正相关的关系。企业与顾客的交易关系保持得越长久，就越能从顾客身上获取更多的利润。原因在于[6]：
1、顾客保持时间越长，获取该顾客的成本在每期分摊的费用则越低。一般来讲，获取一个新顾客的费用是相对较高的，尤其当这位顾客是竞争对手的长期客户或高端客户时。而且这种费用属于“沉淀成本”的范畴，一经付出，无法变现，只能在顾客保持期间内进行摊销，通过顾客的交易来弥补。顾客保持的时间越长，则弥补的机会越多。而顾客流失得越早，企业“沉淀成本”完全冲销的可能性就越小。
2、长期顾客更倾向于购买更多的产品和服务，同时还会对企业的新产品、附加产品和相关产品感兴趣。
3、长期顾客对价格更缺乏敏感性，能够容忍较高的要价或价格上涨。
4、长期、满意的顾客更乐于为企业免费进行正面的口传（word-of-mouth）和推荐，从而吸引更多的新顾客。
5、保持顾客能够有效地抵御行业竞争者、市场竞争者和潜在竞争者的进攻，保证市场份额稳步增长。
6、长期顾客更倾向于习惯性交易，交易稳定、持续，所以交易成本更低，交换效率更高，而其管理和服务的成本却更低。
总之，实施顾客保持战略将会给企业带来更大的竞争优势。
然而，就在大多数人大声呼吁企业实施顾客保持战略的时候，理论界出现了一些不协调的声音，他们在进行科学的实证调查分析后，认为顾客保持时间与公司盈利性之间的正相关性并不明显。
道灵和安可（Dowling and Uncles，1997）[7]认为忠诚顾客总是更具有盈利性的论点过于武断。忠诚顾客的服务成本更低，忠诚顾客愿意支付更高的价格，忠诚顾客愿意购买更多的产品，这些论断都值得商榷。
莫斯（Julia Mohs，1999）[8]认为顾客的价值期望并不是固定不变的，由于长期顾客对企业产品和关系策略更了解，以及市场参照的不断提升，长期顾客可能拥有更高的期望值，从而增加企业的创新成本。相反，短期顾客对关系的期望值较低，甚至为零，他们不需要供应商在关系策略上做出什么承诺就进行交易。
波顿（Ruth N Bolton，1998）、李少民（Shaomin Li，1995）、雷纳兹和库马（Werner J Reinartz & V Kumar，2000）[9]进一步指出，只有在一种合约化的关系背景中（Contractual Setting），顾客保持时间与公司盈利性之间才存在着显着的正相关；而在一种非合约化的关系背景下（Noncontractual Setting），二者的正相关性并不明显，甚至不存在。合约化关系是指买卖双方之间由于缺乏可替代的交易对象或违约成本太高，而形成了一种长期、固定的交易关系。这种合约化的关系现在只少量存在于一些垄断部门，如电力、电信等。大多数都处于一种非合约化的关系背景之中，此时，买方拥有多个可选择的交易对象，激烈的竞争又使得转换壁垒逐渐降低，有些供应商甚至不惜代价弥补高端顾客因背叛原有供应商而蒙受的损失，导致企业维护现有顾客的关系成本越来越高。
总而言之，由于市场竞争状况、转换成本、服务成本和契约/非契约关系等因素的影响，这些学者认为保持顾客战略并不一定能为企业带来丰厚的长期利润。
以上这些对于顾客保持战略的争论，并不是说关系营销或客户关系管理的必要性值得质疑，而恰恰说明了我们必须对关系营销（特别是关系营销商业化）进行更深入的研究。导致双方各执一词的根源在于双方都从静态的角度出发，只是局限于顾客保持单方面会给公司的成本或收益带来怎样的影响，而没有考虑成本和收益的相对关系，也就是利润的问题。二者有机的结合点在于客户价值的识别以及对关系进行有价值的细分。在价值细分的基础上实施顾客保持战略。
关系投入与关系收益的对比是企业实施顾客保持战略的前提。在顾客终生价值的基础上对关系进行细分，明确关系利润的大小，对不同的关系实施不同的营销战略和策略，可以有效地避免“长客必长利”的盲目，从而使得顾客保持战略更具有针对性、可行性、有效性。
2. 产品营销策划的方法
一、合二为一组合策划法
合二为一组合产品营销策划发主要分为一下几种：
产品和产品合二为一
如收音机笔，就是把微型收音机和圆珠笔组合在一起，这样这种产品同时具有了收音和书写功能，受到那些喜欢听广播并做笔记的人的喜爱。
由此思维而扩展开来，可以发明的东西很多，例如使用钢笔经常会发生墨水用完的情况，我们可以把钢笔和圆珠笔合二为一，发明钢笔圆珠笔，也可以把钢笔内的墨水储囊设置成两个，这样钢笔墨水用完了，可以用圆珠笔书写，也可以用第二个备用墨水储囊的墨水书写。
产品和形象合二为一
如幼儿穿的虎头鞋，猫头鞋，就是把动物形象和鞋合二为一组合的。同理也可以把生活中的物品，形象和鞋组合在一起，如我们可以选择一个漂亮的游船做参照，把鞋和游船的形象组合起来，做成游船鞋。
理想和产品合二为一
比如魔术照相可以把人拍照成站在太阳上，在海底游泳等，就是把人的理想，思维和照片组合在一起的。在这方面我也有过尝试，以前我的一个朋友书法，绘画很好，经常在过年的时候，写对联，画年画卖，但是价钱高，画的也没有印刷的好，销量很小，我就建议他把买画人也画进去，如财神送宝的年画就画成财神手捧送元宝给买画人的年画，同样观音送子的年画就把年画里面的观音画成买画的夫妇的形象。这样的年画包含了卖画人的理想和思维。能不畅销吗?
二、顺藤摸瓜营销策划法
产品营销策划方法
目前市场很多产品营销策划都在用这种方法设计产品，打开市场，它的原理就是立足于引申需求创造新市场，如大米加工成免淘洗米饭，满足于不愿淘洗米而直接做饭的人需要，顺这个腾再摸下去，大米再加成米饭，满足于不愿意做饭的需要，再继续下去加工成八宝粥，满足不同口味的人需要，加工成速食米饭，满足于出差，旅游人的需要。
由此而看出，一件普通物品，为了满足不同需要，就可以用这个腾结出不同的瓜，进而类推，我们可以发明出更多的商品，来满足不同人士需要，比如羽毛球球体做出夜光的，这样就可以在夜里也能打球锻炼，满足了白天工作繁忙而无暇打球人的需要。也可以把球体或者球拍里面加装电子音乐播放器，这样并打球还能边听音乐，满足于喜欢音乐的人士需要。
三、比拟营销策划法
比拟即比较，模仿。在设计一种产品或营销活动中，如果没有现成的产品，营销方案可以模仿，借鉴，那么就大而化之，把相近的，相远的事务做为参照物来设计产品或制定营销活动。
例如我一个朋友有电脑特长，想开办一个网站，但是网站内容，版面，管理都不懂，我就启发他找一本杂志做为比拟对象，杂志有杂志名称，即我们网站首先的有个名称，其次，杂志有各个版，各个版再细分各个小栏目，我们网站也即需要设有各个论坛，每个论坛再下设不同内容的'板块，至于设那些论坛和版面也好办，我们可以选取几个着名的杂志，杂志上有什么版我们网站就设立什么版等等，这样以来，这个网站的框架就基本完成了，然后再和电视比拟，如电视节目有很多都可以有读者打进电话交流，者我们网站也应有聊天室供管理员和网友交流，电视台播放的节目可以直接观看，者我们网站也应该增加播客版面，提供网友观看，还可以再和广播比拟等等。
比拟不是简单的模仿，而是去取比拟对象的可去之处。还有一个朋友，领导让他筹办新闻发布会，他没有办过新闻发布会，一时无从下手来求教我，我问他以前新产品发布会你办过啊，就按照产品发布会筹办的程序来办新闻发布会，他一听茅塞顿开。这就是比拟产品营销策划法的精髓。
四、移花接木营销策划法
一颗鲜花的花枝完好，花已经凋谢，一颗鲜花花完好，花枝折断，怎么办?把断枝的花移接另一颗花的完好花枝上不就行了?这就是移花接木产品营销策划法，我们可以把产品通过不同的嫁接增加新的功能或提高质量或成为另外一种新产品。
以前我的一个朋友是牙刷厂厂长，一次质量故障，生产了大批废品牙刷，我正好我知道一种补漏膏的制作，就是我建议他把废品牙刷融化了，添加到松香和银粉里面做成补漏膏。使用时候直接点火涂抹到物品裂缝里面填补。这样废品牙刷就成了另一种新产品，不但没赔钱还多赚了不少钱。同理，市场上很多产品用移花接木法提高了产品功能或质量，如把防盗报警器和皮包嫁接就成了防盗皮包，那么防盗报警器也可以和笔记本电脑嫁接就成了防盗笔记本等等。
五、金玉其外策划营销法
这个方法比较简单实用，也容易理解操作，例如我地举行一次糖酒展销会，来参加展销厂家的无不是促销小姐云集，宣传资料乱发，可是效果并不好，很多人稍微看下就丢掉，为什么呢，资料大同小异，无新意，难以吸引人。
我建议其中一个酒厂把他们的宣传资料上面洒上一点他们的酒，果然效果大不一样，接过宣传资料的人闻到资料上强烈的酒香，不由的多闻几下，来参加会的都是懂酒的，酒好坏一闻酒香就知道个大概。吸引了人强烈的兴趣，促销小姐在不失时机的介绍，品尝，我又建议他们把酒瓶做成茶杯型，更是突出产品的差异性，结果销售了大批的白酒。
六、双赢协作营销策划法
双赢协作，通过两个或者多个企业的资源互补，设备共用，协调合作等方式来达到降低成本，增加利润的目的。现在很多各种形式的合作社就是这种模式，本人在这方面也有过成功案例，如我曾策划让一个农场办了一个养鸡场，鸡粪发酵后送给一家养猪场添加到猪饲料里面喂猪，猪粪送给农场的沼气池产生沼气供农场照明，取暖，做饭。沼气液，渣作肥料肥田。
这样一来农场降低生产成本，猪场降低饲料成本。后来我又建议农场，养猪场和一家肉食品超市各出资三分之一，建一个食品加工厂，农场的水稻，小麦，鸡，猪场的猪加工成大米，面粉，肉食品一半按照成本价，一半按照市场价销售给肉食品超市。这样一来农场是的产品增值了出售，肉食品超市采购降低了价格。
七、细分市场营销策划法
现在商品市场是处于供过于求的市场，只有更能满足于消费者的需要才能更好的占领市场，就像一件衣服一样，按性别分有男士，女士，按季节分，有春秋装，夏装，冬装，按样式分，有西装，裙装等等。
进而类推，很多东西都可以细分化，我曾给一家家具店做过一个产品细分化的方案，我让他把家具细分为男士家具，女士家具，适合单身用家具，家庭用家具，成人家具，儿童家具，办公家具，现代家具，仿古家具，欧式，美式家具，多功能家具，拆解式家具等等来满足不同地域，文化，用途的人士需要。