⑴ 如何介绍出去我的产品
如何把你的产品推销出去
在和一些业务员的沟通中了解到,
在实际的推销过程中,
有很多顾客本来对产品很有兴
趣,可是在顾客听完介绍之后反而无法达到销售目的。很多顾客原来打算连续使用产品的,
可是却不再购买了。这到底是什么原因呢?大部分顾客购买产品有四个要素:第一是了解,
第二是需要并且觉得物有所值,
第三是相信,
第四是满意。
如果我们的整个销售过程能够达
到这四个要素,
相信顾客会很容易作出购买的决定。
消费者如果不了解产品,
便一定不会买
这个产品,
这就是第一个要素——对产品的了解。
即使你的产品再好,
效果再明显,
价格再
合理,如果顾客用不上,他不需要,他就很难购买;如果价格高,他觉得价格超出其价值,
觉得不划算,
不值得,
他也不会购买,
这就是第二个要素——需要并且觉得物有所值。
推销
人员可能会把产品说得天花乱坠,
或者十全十美,
但是消费者不一定会相信,
所以不能随便
夸大产品功效。
消费者只有在相信了销售人员的介绍之后,
才会购买,
如果双方之间有了一
定的信任度,
购买的可能性也就随之提高,
这就是第三个要素——相信。
消费者使用的满意
程度决定了消费者是否继续购买。如果用得很满意,下次买的可能性就会大大增加;相反,
如果用得不满意,
下次买的可能性就减少了,
这就是第四个要素——满意。
我们了解了影响
顾客购买的要素后,
在销售过程中,
就一定要坚持以顾客为导向的销售策略。
在销售的时候,
就要结合这四个要素学会运用以下四种销售方法。
介绍和宣传法第一种方法:
介绍和宣传,
满足“了解”要素顾客购买的第一要素是了解,销售人员要做的就是介绍和宣传自己的产
品、
自己的公司以及相应的服务,
即针对顾客购买的第一个要素,
销售人员要仔细介绍和宣
传,
我们把它叫做销售的第一种方法:
介绍和宣传。
我们的很多业务员都在做这项工作,
但
介绍得是否详细,
宣传得是否到位、
恰到好处,
让顾客感觉良好,
就要看销售人员的功力了。
挖掘和引导需求法第二种方法:挖掘和引导需求,满足“需要
/
物有所值”要素面对顾客的
不需要,
或者觉得不值得的情况,
销售人员要做的就是挖掘顾客的需求,
并且引导顾客的需
求,
有时候顾客并不知道自己需要某种消费或产品,
你就要告诉他这种消费或产品对他是多
么的重要,而且迫切需要,当他明白了他的确需要,他就会产生购买意向,直到决定购买,
达成购买结果,这就是销售的第二种方法,即挖掘和引导顾客的需求。
建立互信法第三种
方法:
建立互信,
满足“相信”要素对于顾客的不相信,
销售人员就要跟顾客建立互信的关
系,
使得顾客能够相信你的介绍,
以及相信你这个人,
使顾客愿意讲出自己的需求,
这是销
售的第三种方法:建立互信。
超越期望法第四种方法:超越期望,满足“满足”要素在销
售产品之后,
销售人员就要经常跟顾客取得联系,
询问顾客是否满意。
如果不满意,
就要再
做一些服务让顾客满意,
来提高满意度,
争取超越顾客的期望。
顾客满意不满意来自于一个
期望值,
如果产品没有达到期望值就不满意,
超过期望值
他就觉得很满意。
所以,
针对顾客
购买的第四个要素,就是要超越客户的期望。
祸从口出”在营销过程中经常遇到:
无意之中的一句话往往会毁了一笔业务。
因此,
有九
种话销售员不该说。
批评性话语这是许多业务人员的通病,尤其是有些业务新人,讲话不
经过思考,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。常见的例子,见了客户第一句话便说,“你
这张名片真老土!
”“真累啊,
活着不如死了值钱!
”虽然是无心去批评指责,
只是想有一
个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒服了。
人们常说,“好话一句,做牛做马
都愿意”,
也就是说,
人人都希望得到对方的肯定,
人人都喜欢听好话。
业务人员从事推销,
每天都在与人打交道,
赞美性话语应多说。
当然,
也要注意适量,
否则,
让人有种虚伪造作、
缺乏真诚之感。
主观性议题在商言商,与推销没有什么关系的话题,你最好不要参与
去议论,
比如政治、
宗教等涉及主观意识,
无论你说的是对是错,
这对于你的推销都没有什
么实质意义。
有一些新入行的业务员涉足这个行业时间不长,
经验不足,
在与客户的交往过
程中,
无法主控客户的话题,
往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题,
最后因意见不
统一而产生分歧。有经验的推销员,在处理这类主观性的议题时,起先会随着客户的观点,
一起展开一些议论,但争论中会适时将话题引向推销的产品上来。
专业性术语李先生从事
某项推销行业不足两个月,
一上阵,
就一股脑地向客户炫耀自己是营销业的专家,
电话中一
大堆专业术语塞向客户,
个个客户听了都感到压力很大。
当与客户见面后,
李先生又是接二
连三地大力发挥自己的行业知识,
让客户如坠五里云雾中,
反感心理由此产生,
从而误了促
成销售的商机。
我们仔细分析一下,
就会发觉,
只有你把这些术语,
用简单的话语来进行转
换,让人听后明明白白,才能有效达到沟通目的,产品销售也才会没有阻碍。
夸大不实之
词不要夸大产品的功效!
这一不实的行为,
客户在日后享用产品中,
终究会清楚你所说的话
是真是假。
不能因为要达到一时的销售业绩,
你就夸大产品的功效和价值,
这势必会埋下一
颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。
任何一个产品,都有好的一面和
不足的一面,
作为推销员理应站在客观的角度,
清晰地与客户分析产品的优与劣,
帮助客户
“货比三家”,
惟有知己知彼、
熟知市场状况,
才能让客户心服口服地接受你的产品。
在这
里我们提醒销售人员,
任何的欺骗和夸大其辞的谎言都是销售的天敌,
它会致使你的事业无
法长久。
贬低对手的语言
我们可以经常看到这样的场面,
同行的业务人员带有攻
击性色彩的话语,
攻击竞争对手,
甚至有的人把对方说得一钱不值,
致使整个行业形象在人
们心目中不理想。
我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,殊不
知这些攻击性词句,都会造成准客户的反感,因为不见得每一个人都与你站在同一个角度,
你表现得太过于主观,
反而会适得其反。
随着时代的发展,
这种不讲商业道德的行为将越来
越没有生存空间。
隐私问题
与客户打交道,
主要是要把握对方的需求,
而不是一
张口就大谈特谈隐私问题,
这也是我们推销员常犯的一个错误。
试问你推心置腹地把你的婚
姻、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展吗?
质疑性语气
业务
过程中,你很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地质问:“你懂吗?”、“你知道
吗?”、
“你明白我的意思吗?”等等。
众所周知,
从销售心理学来讲,
质疑客户的理解能
力,
客户会产生不满感,
这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,
逆反心理也会随之产
生,可以说是销售中的一个大忌。
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中,还不
太明白,
你可以用试探的口吻了解对方,
“有没有需要我再详细说明的地方?”也许这样会
让人比较容易接受。
在此,
我们给推销员一个忠告,
客户往往比我们聪明,
不要用我们的盲
点去随意取代他人的优点。
枯燥的话题
,当你不得不讲
解给客户听时,
就要讲得简单一些,
这样,
客户听了才不会产生倦意,
让你的销售达到有效
性。
如果有些相当重要的话语,
非要跟你的客户讲清楚,
那么,
我们建议你不要拼命去硬塞
给他们,
在你讲解的过程中,
倒不如换一种角度,
找一些他们爱听的小故事、
小笑话来刺激
一下,然后再回到正题上来,也许这样的效果会更佳。
,当你不得不讲
解给客户听时,
就要讲得简单一些,
这样,
客户听了才不会产生倦意,
让你的销售达到有效
性。
如果有些相当重要的话语,
非要跟你的客户讲清楚,
那么,
我们建议你不要拼命去硬塞
给他们,
在你讲解的过程中,
倒不如换一种角度,
找一些他们爱听的小故事、
小笑话来刺激
一下,然后再回到正题上来,也许这样的效果会更佳。
注意避讳
每个人都希望与
有涵养、
有层次的人在一起。
同样,
在我们的销售中,
不雅之言对我们销售产品必将带来负
面影响。诸如,我们推销保健品时,最好回避“死亡”、“没命了”、“完蛋了”诸如此类
的词语。
有经验的推销员,
往往在处理这些不雅之言时,
都会委婉地说“丧失生命”、
“失
去健康”等。这些细节,只有你注意到了,你才会成功在望!
⑵ 卖电器该怎么将产品介绍怎么令顾客买自己的东西
卖电器的话,前提是要对自己的产品有兴趣,有信心,这样自己才能好好的去介绍自己的产品。再顾客再别人的展区看的时候,你也可以看看,有时候顾客看你的时候,要面带微笑,这样顾客会来你的展区看看的,这样可以拉来顾客。在顾客来到我们展区的时候,我们要实实在在的去介绍自己的产品,不能欺骗顾客,在介绍产品的时候,不要只顾去介绍,有时候给顾客送上一杯水,再坐下来和顾客聊聊天呀!聊聊家常小事。这样顾客会觉得和你做生意好像再和朋友聊天一样,这样他买东西会感觉很轻松,这样的话他可能会成为你忠实的顾客啦!在我们介绍产品的时候要看看顾客的眼神,看看顾客是否有购买的意思,如果看他在你的展区不怎么离开的话你要去赶紧去给嫌举伍他在介绍一下产品,或者再给他赠送一下小礼物,这样可能会容易做成销售的!我们的员工要互相配合好,在顾客来的时,我们的员工一定要分工好,比如他是给顾客在介绍产品,那么我就应该去给顾客答卖送上一杯水,或者我要在他介绍的时候把机子接好去给顾客做试验。这样顾客会感觉你们的销售能很快的让他看到产品的性能。我们给顾客的服务,承诺,售后一定要做好,因为在我们得罪一个顾客的时候,那么我们会失去他身边的潜在的一些顾客。在顾客来到我们的展区的时候,在我们的展区里一定要有人,如果你有人的话,顾客在第一时间看芹或不到我们的销售人员的话,他们会有一种不购买的心理。
⑶ 怎样介绍自己的产品
伙伴们,在我们产品推广中,如何更好的介绍自己和产品可以说是一门艺术,怎样更好的掌握这一门艺术呢?下面,我们为您一一道来。
1、 给人留下良好的第一印象
在推销产品之前,首先要把自己推销给客户,这叫做“推销中的推销”。“推销中的推销”反应的正是推销界的一个重要理念——“要想成功推销产品,首先成功推销自己”。通常情况下,客户都不会愿意把时间浪费在一个自己不喜欢的人身上,那么他又怎么会愿意买你推销的产品呢?
据心理学方面的有关研究表明,人们对其他人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年。给他人留下的第一印象一旦形成,就很难改变,所以说,是否给客户留下良好的第一印象对于接下来的相互沟通很重要。据相关资料统计,销售人员的失败,80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说,很多时候,在你还没开口介绍产品之前,客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。
既然给客户留下的第一印象如此重要,那么销售人员应该如何给客户留下良好的第一印象呢?
(1)衣着打扮得体。
俗话说,佛靠金装,人靠衣装。从某种程度上说,得体的衣着打扮对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。如果你在第一次约见客户时就穿着随便甚至脏乱邋遢,那么你此前通过电话或者电子邮件、信件等建立的良好客户关系可能就会在客户看见你的一刹那全部化为乌有。你要想令客户对你的恶劣印象发生转变,那就要在今后的沟通过程中付出加倍的努力,更何况,有时候不论你付出的努力有多少,客户都会受第一印象的左右而忽视你的努力。
所谓得体的衣着打扮,并非是要求所有的推销人员都穿着华丽。事实上,华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合,而且也不见得会得到客户的认同。作为一名专业的销售人员,必须根据本行业的特点选择合适的衣着。
在选择服饰时,销售人员应该注意一点,那就是不论任何一种服饰,都必须是整洁、明快的,而且服饰的搭配必须和谐,千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。为此,销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事,以及比较专业的杂志或电视节目等。
(2)举止大方,态度沉稳。
如果说得体的衣着打扮体现了推销员的外在美,那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应该就是推销员的内在素质了。推销员的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次。
推销人员的一举一动都会在客户心目中形成一个印象,这种印象最终会影响客户对公司产品以及对公司整体形象的看法。
(3)保持自信,不卑不亢。
推销的过程有时候就像是买卖双方某些方面的较量,无论是推销人员还是客户,其实时时都能感受到这种较量。所以,很多推销人员经常把这一过程看作是困难或者伤脑筋的事情,于是就会在潜意识里形成一种恐惧,甚至有些推销人员说他们“在去见客户的路上就有了打退堂鼓的想法”。
如果恐惧能够将产品成功销售出去的话,那么问题就会变得简单得多了。可事实是,恐惧除了能够加剧与客户沟通时的阻碍之外,实在是没有任何好处。其实,心存恐惧的销售人员从内心深处就没有形成一种正确的思想,他们实际上自身就对要推销的产品以及自己的沟通技巧不够自信。在他们看来,推销活动本身可能就是一厢情愿的“赴汤蹈火”。
也许只有那些业绩优秀的推销员才知道,与客户沟通的过程实际上完全可以成为一种享受,而且推销活动本身不仅可以为你的公司带来厚利、为推销员增加业绩,同时更可以令客户的需求得到满足。当意识到这些之后,身为推销人员的你还有什么理由在客户面前表现得畏畏缩缩呢?
运用以下几种方式可以让客户感受到你的自信:
1、在见到客户之前就要树立积极乐观的态度。
2、把与客户的沟通当成一次愉快的活动。
3、保持和缓的语速,不要急促不清。
4、谈话要清晰有力,在开口之前先组织好语言。
5、不要东张西望,也不要做小动作,要保持体态的端正,并且平和地直视对方。
2、设计一个吸引人的开场白
米尔顿·马文是汤姆·詹姆士服装公司的董事长,当他还是该公司一名普通的销售人员的时候,他曾经运用精彩的开场白给客户们留下了非常深刻的印象。米尔顿在见到客户时从来不会像其他销售人员那样拘谨地说上一句:“您好,我是××公司的销售人员……”,他经常这样与自己的客户开始谈话:“××先生(女士),我来这里的原因是因为我要成为您的私人服装商。我知道您在我这儿买衣服,是因为您对我、我们的公司或者对我们公司的产品有信心。而我所做的事情就是要使您的这种信心得到不断增强,我相信自己能够做到这一点。您一定希望对我有所了解,那么请允许我做一个简单的介绍:我从事这项工作已经很多年了,我对服装的式样和质地以及它们分别适合哪种类型的人都有着深入的研究。所以,我一定可以帮您挑选出一套最合适您的衣服,而且这项服务是完全免费的。”
一段精彩的开场白,不仅可以引起客户对自己的重视,而且还能引起客户对你接下来言谈举止的强烈兴趣。所以,有人说:“一个吸引人的开场白,就已经使一次销售成功地实现了一半。”对于销售人员来说,在与客户沟通的过程中,一段好的开场白能够起到的作用不仅仅是成功地向客户介绍自己以及自己要推销的产品,而且还为后来的良好沟通奠定了坚实的基础。为此,销售人员不妨在见到客户之前就针对自己的销售目标和客户的实际需求对开场白进行一番精心设计。
3、清晰地表达自己的观点
在与客户进行初次约见时,由于心情紧张等原因,可能销售人员会因为急于表达自己的销售意图而忽视自己的表达方式。很多销售人员身上都有过这样的体验:越是慌慌张张地表达自己的意图,语言组织得就越是错误百出,结果与客户沟通起来就越吃力。因此,这些忙中出错的销售人员给客户留下的印象常常是非常糟糕的,客户常常认为,一个无法清晰地表明自己观点的人是无法弄清客户的真实需求的,他所代表的企业恐怕也缺少科学的组织性和系统性。
所以,销售人员在了解和掌握足够的产品信息的同时,也十分有必要培养和锻炼自身的语言组织和表达能力,尽可能地用最清晰、简明的语言使客户获得其想要知道的相关信息。
4、积极而客观地评价你的产品
在推销员与客户展开沟通的过程中,大多数时候,双方沟通的主要话题都是围绕所推销的产品或服务展开的,可以说,所推销的产品或服务在通常情况下都是推销员与客户关注和谈论的焦点。无论是推销员还是客户,对于产品或服务各方面条件的关注都将贯穿于整个推销活动当中,而且双方对于这些产品或服务的态度将决定着最后的交易能否成功。而客户对产品或服务的态度在很大程度上又要受到推销员的影响,因此,如何对自己推销的产品进行合适的评价就成为推销人员必须注意的又一问题。
在介绍自己推销的产品时,推销人员需要注意以下几点:
1、不要运用太多客户可能听不懂的专业术语。
2、忌夸大产品的功效和优势,不要无中生有,要实事求是。
3、针对客户的实际需求展开介绍,要深入客户的内心深处,并且让客户感觉到他(她)的需求就是你工作的重心。
4、观察客户的反应,如果发现客户对某些介绍不感兴趣,马上停止。
5、当客户指出产品确实存在的缺点时,不要隐瞒,也不要置之不理,而应该做出积极的回应。比如当客户提出产品的功能不如××品牌齐全时,你不妨先肯定客户的意见,再指出产品的其他优势:“是的,不过它的其他功能正好可以因此而更充分地发挥作用,而且该产品的价格比其他同类产品的价格要低20%。”
专家提醒:
1、在约见客户时,做好从态度、知识到言行举止全方位的准备。
2、一定不要忽视第一印象对于今后与客户沟通的重要性。
3、不论是对自己的介绍还是对产品的说明,都必须清晰、客观,而且还要时刻保持自信。
4、争取在最短时间内打动客户,千万不要谈一些无聊的话题令客户感到厌烦。
5、面对客户的任何质疑都要做出积极的回应,不要企图蒙混过关。
掌握好以上介绍自己和产品的艺术,你的产品推广便会如鱼得水,你经营的太阳神事业必将红红火火!
⑷ 如何向顾客介绍产品
你可以看看我是怎么介绍的,当你在介绍产品的时候,必须具备四个条件:
第一,要引起顾客的注意力。我以前在推广课程的时候都是讲:“你希不希望你公司的营业额在未来的一年当中提升20%到30%?”假如我谈的是业务经理或公司老板,他通常不会说:“哦!对不起,我不需要增加业务。”所以一开始我就引起他的注意。
第二,我必须证明给顾客看,我所讲的都是对的。
第三,你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。当你引起了他的好奇心,使他对你的产品产生强烈的兴趣时,你便有机会可以表现你的产品,整个销售拜访的过程才算完整地结束。当然在推销的时候,一定会遇到顾客提出价钱的问题。
记住,价钱永远在最后谈。假如顾客不断地提到价钱的问题,表明你没有把产品真正的价值告诉顾客,因此他一直记住价钱。记住,一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。
第四,永远热爱你的商品,永远热爱销售,随时推销,跟每一个顾客要求转介绍的名单。永远记住,在推销当中,没有任何东西比你真正诚恳地帮助顾客得到他所要的来得重要。
⑸ 如何能更好的介绍自己的产品商品销售呢
介绍产品要实事求是的来说:
1、先了解自己产品的特点和优势,用精简的语言来说。
2、竞品的分析,要去了解市场同类产品和自己的产品的比较,知己知彼方能百战百胜。
3、产品对客户有什么帮助,不要老是说自己的产品怎么好,应该站在客户的立场上说产品对客户有什么帮助,这样客户才会听你说。
4、适当的欣赏客户对你产品的好奇心,这样他会主动来向你询问产品的,这样会占据主动,后期只要好好推荐。
⑹ 如何3分钟就能介绍完自己的产品
一、如何介绍自己的产品 1、先了解自己产品的特点和优势,你要有比较,要去了解市场同类产品和自己的产品的比较,这样你才能有比较的去向客户介绍 2、产品对客户有什么帮助,记住不要老是光说自己的产品怎么好,应该站在客户的立场上说产品对客户有什么帮助,这样客户才会听你说。纤乎 二、如何拉到客户 1、客户不是硬拉来的,当客户有需要的时候,你又出现在他面前,他会来向你咨询 2、当客户来看你们产品的时候,记住要先听客户讲,询问客拆竖码户的需要,这样你才能知道客户的想法,一个劲的说自己好,你可能会说不到点子上,然而你要知道,现在的人最缺乏的就是耐心。不管客户是去参加展会也好,还是平时的交流也好,他都没有耐心和时间听你一个人在不停的讲自己的产品和公司怎么好怎么好,你要说到他心里关心的问题上去,怎么知道旅哪他心里想什么,你就要先耐心听他说。
介绍产品,对你自己主要有以下两个建议。
1、先跟后代。结合客户的反应,顺应客户的反应,并引导客户到咱们想要他去的地方。如客户说,"你们这的XX产品外观不好",你可以回复:"这外观的确不太好,同时,富贵觉得它像坦克,虽然外观不好,可是经久耐用不是。"
2、同频共振。微妙配合客户的动作、语气、语速、兴趣,建立亲和感,让客户认为咱们和他是一类人。
同时,对话术也有以下建议。建议你采用FAB销售法。也就是闭口不谈价格,先给客户介绍FEATURE,也就是产品特性;再和客户介绍ADVANTANGE,就是产品优点;最后和客户介绍BENEFIT,就是他能从产品获得的利益。如果你介绍得好,客户可能已经不很在意价格了,你也能很轻易地报价了。