如何让自己的产品结构更好

① 如何进行产品结构定位

我们可以大致将线上产品结构分为如下四种：引流款、利润款、活动款、形象款。
1.“引流款”顾名思义就是主推吸引流量的产品
大家都知道流量对于线上店铺的重要性，既然是主推就必然是我们流量来源最大的通路。这部分宝贝的特点是毛利率趋于中间水平，产品转化好，同样相比于类目属性环境下的竞争对手，有价格或其他方面的优势，从而更利于占领“豆腐块”的位置，后期可带来较大的免费流量。其实“大众”跟“个性”之间本来就存在一个矛盾，引流款一定是目标客户群体里面绝大部分顾客可以接受的产品，而非小众产品。在选择引流款时，我们应该做产品数据测试，初期给予产品比较小的推广流量，观察数据状况，选择转化率较高、地域限制较少的产品。
2.“利润款”应该占产品结构中最高份额
做企业无非是出售实物产品或者服务产品，而销售的目的就是赚钱，因此利润款也应该占实际销售中的最高比例。利润款应适用于目标客户群体里面某一特定的小众人群。这些人追求个性，因此，这部分宝贝突出的产品卖点及特点必须符合这一部分小众人群的心理。利润款前期选款对数据挖掘的要求更高，我们应该精准分析小众人群的偏好，分析出适合他们的款式、设计风格、价位区间、产品卖点等多方面因素。推广方面需要以更精准的的方式进行人群定向推广。我们在推广前同样需要少量的定向数据进行测试，或者通过预售等方式进行产品调研，以做到供应链的轻量化。
3.“活动款”顾名思义就是用于做活动产品
首先要明确一点：品牌商为什么做活动？是为了清库存、冲销量还是体验品牌？从这三个维度出发得到的是截然不同的结果。
库存多半是一些陈旧或者尺码不全的款式，必然牺牲客户对品牌的体验，那么低价是弥补客户心里的一个很好的方式。比如当当网有一个“尾品汇”会提供一些产品库存款1-3折的抢购，我就经常通过这种方式去采购一些大品牌的鞋子。在这个过程中，我发现通勤风格的鞋子款式更新比较慢；线下的鞋子相对于线上而言价格较高；与此同时我的尺码属于非常大众的尺码，即使断码也经常可以找到好的款式。以上三个因素促使我非常喜欢这种购物方式。
品牌商做活动的第二个原因就是冲销量，这在一般情况下是基于平台成交额基础要求、部门的KPI考核、三方运营合作公司完成业绩指标等原因。这些本就无可厚非，可品牌商要注意的是：活动期间的客户体验，切勿对品牌产生负面的影响。
最后一个原因就是让客户体验我们的品牌，这才是我们“活动款”应该产生的作用。那些年我们做过的聚划算，到头来有多少买家成为了我们的回头客？导致复购率低的直接原因就是：我们没有明确规划我们的活动款。活动款的选款应该是大众款，但定价绝非低价。因为我们要让顾客看到基础销量的价格与活动折扣的落差，从而让顾客产生购物的冲动，因此需要一个较低的折扣。活动款应该是整套产品结构中利润率最低的产品。如果品牌商渴望依靠活动款赚钱的话，那品牌又将重新走回我们之前说的“卖货”的行列，并逐步进入“非活动不走量”的窘境。现在在淘宝和天猫平台上，很多活动产品的销量是不计入主搜排序的。因此，活动仅仅只能作为我们让外界感知我们品牌的一个通路。那么活动款就一定要在活动期间放弃产品的利润，成为让客户感知我们品牌的理由。与此同时做好后续的售后跟踪，更能够提升活动后的复购率。记住：贪图便宜产品购买我们产品的，一定不是我们最终端的目标客户。活动产生的客户复购必然仅仅为一小部分，因此给原有老客户提供优惠及福利，是我们做活动的另外一个理由。
4.“形象款”类似于一个城市的“形象工程”
马路上我们看到一些建筑会感叹：花了纳税人这么多钱，却没有什么使用价值。但正是这些没有使用价值的产品提升了我们城市整体的形象。我经常出差，在前几年基本上都是去一线城市学习、交流，最近两年给越来越多二三线城市的企业做咨询跟内训。我陆续发现一些城市除了自然风光外，没有让人拍照跟驻足的建筑。这就凸显了出形象款的意义——让你会驻足与期待，但它高不可攀。形象款应该选择一些高品质、高调性、高客单价的极小众产品。可以有3-5款，适合目标客群体里面的3-5个细分人群。形象款仅会占产品销售中极小一部分，我们可以仅保留线上产品处在安全库存中，目的就是提升我们品牌的形象。

② 如何成为一名合格的产品结构工程师

成为一名合格的产品结构工程师需要具备以下几点： 1.技能：就是会proe，吃饭的工具，这个是必须熟练掌握的。会根据外观分件，设计合理的结构。 2.知识面：材料、安规、模具、工艺等等。 3.沟通：试模、跟模还有erp、sop、bom的了解等等。 4.能力：分析问题和解决问题的能力，整合资源的能力等等。 作为一个产品结构设计，需要了解的东西很多，需要你长期工作去积累。"设计札记"网上面提供了很多好的结构设计资料，还有proe的源文件，希望能帮助到一些需要学习结构的工程师。 至于产品结构设计应该具备的能力： 我觉得第一个就是沟通能力，与工业设计师的沟通、与模具厂的沟通、与手板厂的沟通、与生产线和品质部的沟通。。。沟通的好，你的产品问题解决的快，不好就非常郁闷。我总结的一条原则，用心沟通。不懂的不要装懂。不懂就虚心请教，第二个要找对人。找对人才能让产品进度加快。 第二个就是细心，产品结构设计讲究严谨。公差不能随便标，特别是与性能相关的，涉及到尺寸链的。更加不能随意。材质不能写个abs了事，只要做到唯一性，让图纸去管控产品，在大批量生产的时候才能做到互配性不出问题。 第三个就是耐心。产品在前端不好好检查，不好好对手板进行反复装配发现问题，到后期改模，不仅领导要批评你看，你的产品进度也会大受影响，上市时间受影响，这个成本在开模前解决掉会省会很多。再催要坚持自己的原则，不确定的事情要有预留的空间和方案，或者直接再重新设计，这个在前期发现都是划算的。 第四个就是协调和资源整合的能力了。干产品结构设计，如果是企业，可能设计在电脑面前的可能就1个月时间，其他都在外面。与测试部沟通解决产品的事宜，解决生产线的产品问题、解决来料的缺陷问题、解决市场反馈过来的产品问题。解决模具厂的试模问题、、、要解决很多问题。要跟很多人打交道，用专业的语言区沟通。对不同的人要学会换位思考。 第五个就是总结能力，怎么说，产品的结构和工艺都在日益更新，不学习就要落后，想专业人士学习，如果你的产品是第一次使用某种结构或某种工艺，你要产品多次改模或者试验后学会总结。总结这次产品失败的地方，下次才嗯呢该不范同样的错误，这就是你再次找工作或者跳槽的资本，因为别的企业不会花钱来买教训，找你去就是利用你的经验来解决问题的。所以，珍惜每一次设计产品的经历，这样才能让自己更加强大。

③ 如何规划自己的产品结构

现在无论大小经销商
，选择一个产品想短时间内迅速实现暴利已经是不可能的了。现在的市场迫使经销商也必须要静下心来像经营企业般地来经营自己的公司，在代理厂家的产品要有自己的目标，扎扎实实地做市场。作者根据实践经验总结出经销商规划自己产品结构的三步曲。
选择产品，经营自己
做任何事，首先要认识自己才能稳步发展。经销商选择产品也是如此，认识自己的资金实力与社会资源，特别是社会资源，是中国当前的市场经验尤其重要。首先我将经销商选择产品几个目的做一简单阐述。
1、充分发挥经营平台和社会资源的能量
相信每一个从经商者都有一定属于自己的资源，老的经销商可以在网络上形成了自己的产品流通链，新的经销商在朋友与社会资源有一定的供需链。像糖酒之类付食品的传统经销商在自己经营区域内大多以传统批发网络为主，在选择产品注重是流通量大、产品单价不高等大众化快速消费品，目的就是充分发挥自己网络平台。
随着近年来终端营销被厂家越来越重视，像酒类行业，价格比以前高了，终端消费越来越多了。传统型以批发为主的经销商就是想选择此类以终端消费为主的产品，如果不调整经营方针，是没有能力做好的。在这种情况就涌出一些拥有广泛社会资源的新型经销商，他们大多没有在传统行业经商经验，像广告行业的、服务行业和一些与政府机关有关联的个人。目前白酒行业的中高档白酒经销商很大一部分都是这部分新型的经销商。
2、代理膨胀行业知名品牌，扩充自己的经营范围
经销商在代理自己现有品牌时，要时刻关注行业内的发展，适时选择膨胀行业的产品，接助厂家实力，扩充自己的经营范围。例如近两年的奶品行业发展迅速，随着蒙牛等一些新型强势品牌的崛起和奶制品行业的发展，选择有实力投入的附属代理品，经销商不但能获得新型行业的利润，也能提高自己的经营能力和市场思路。不过在选择产品时一定要注意到自己市场的特性，对于产品市场处于培育状态下，经销商切不可盲目投入，以防得不偿失。
3、经销商现有产品领域无发展前景，选择其他行业产品，改行经营
在关注膨胀行业发展的同时，也要关注自己代理产品行业的发展。如果本市场自己产品的行业市场在逐渐萎缩，此时就要考虑发展其他行业的产品了，切不可一味等待，期待市场繁荣。还有一种情况是整体行业有发展前景，但在本市场却难以看见目标市场，需行业领导者炒做才可有发展前景，这种情况经销商需根据自身实力与厂家实力衡量才可确定。
现在大多经销商在选择产品大多看重的是利润空间，对厂家的营销方案并没有持续性研究，而且不注重此产品成功和失败市场的原因探讨。所以也就出现时下很多招商式的产品，下去了，又出来了。结果吃亏的还是商家。
确定主导产品，规划产品结构
经销商经营产品也要有厂家对品牌产品的思路，例如厂家的形象产品厂家就注重形象宣传，而不注重其利润；同样经销商的形象产品要以做好服务为重点，利润产品却要全方位地投入做好市场。
1、确定重点利润产品，做好自己的品牌
无论经销商你经营多少产品，一定要有自己的主导利润产品。这种产品是既能发挥你的平台功能，又能创造利润。一般来说糖酒饮料行业都季节性的消费淡旺季，所以说经销商要选择两个左右的主导产品去重点经营，这样无论是对后期发展还是现在市场巩固都起着关键性作用。有许多经销商都说，我跟厂家走，你对我好，有投入，我就努力；没有投入，对我不好，我就不努力。其实这种想法是不对的，原因是厂家人员不固定，业务人员的素质也不一样，你对人员的理解直接影响厂家对你的理解。再者产品是经销商自己的，市场是自己的，自己一旦认定此产品，就一定要认真对待，要么就别接这产品。
市场是做起来的，确定好重点品牌产品，切不可三心二意，这样只会让厂家失望，又使自己分散精力。还没做市场就一味向厂家要资源，这种思想只会使厂家为难，即使要到资源，厂商不能同时用力于市场，其结果仍然是劳命伤才。
2、知名度高的大众化无利润品牌，重点做好服务，扩大知名度，以此提升小品牌产品的渠道忠诚度
形象好的品牌产品或许出货量大，利润不高，但却有众多的渠道认同。经销商一味靠这些消费者品牌无法实现规模的扩大，除非有厂家的大力支持。对于这些品牌厂家一定要做好渠道服务，让分销渠道内的网络在认同大品牌产品的同时，接受经销商另外其他产品，为经销商带来边际利润。
总结以上两点来看，经销商在产品结构群上应该分品牌形象产品、重点利润产品、小品牌弥补性渠道产品。经销商的产品支撑点不是消费者，而是自己的网络和渠道。
审时度势地发展新产品
，开拓新渠道
这一点我以一个实例来说明一下：作者本人就A市场开发了一个新产品，主要以餐饮渠道为主。而原有经销商却主要批发和商超网络为主，而且其主要网络集中在市郊及周围的县区，很显然我新开发的产品是不适合其经营的。在与经销商交流的同时，他们也意识到这一点，所以经销商并没有选择这个产品经营。
今年经销商经营的另外一个饮料品牌重点投入A市场餐饮行业，特别是市区，经销商接此机会迅速成立餐饮点营销队伍，开拓市区新渠道，同时与我谈起经营上次谈到餐饮的产品。
此例说明经销商在选择产品和调整产品结构要时刻与自己的发展密切联系，在时机不成熟，或资源不够时，不可盲目看别人发财眼红行事。
最后，我认为经销商对产品的定位是有区别于厂家的。

④ “金九银十”促销季销售疲软，暖通经销商改如何调整策略

1、整理优化自己的产品结构

对于厂家和经销商来说，旺季其实就是一时的“短缺经济”，因此，厂商想要顺利地实现利润提高不仅仅是短期的优化，而在旺季整理优化自己的产品结构才是真正有效的手段。厂商想要实现长期的动销，必要的产品结构并不可少，无论是产品单一，还是产品构架混乱都会给厂商带来巨大的麻烦，从而影响自己的销量。

所以，厂商可以选择在旺季优化自己的产品结构，从而让产品体系稳定，也只有这样，厂商才能够安稳的发展。厂商可以保持产品结构的层递性，即合理的产品结构应该是高、中、低档产品皆有。每个档次的产品都有相应的消费群，且有一个合理的占比。除此之外，还要在保证产品差异性的基础上对产品进行新老更替，优胜劣汰，让自己的产品始终处于领先状态，这样才能避免竞争对手的模仿，从而独享自己的市场蓝海。

02、积极推广新品

随着市场的竞争加剧，跟风十分流行，这样市场上的产品同质化日益严重，从而让消费者审美疲劳。这时，推广新品无疑是一个很好的选择。其实推广新品也不是胡乱的推广产品，而是要有计划地进行下去，从产品策划、生产、到推广都是要有计划地进行下去，而不是随随便便的就推广产品。

其实，对于厂家和经销商来说，销售旺季是一个很好的机会，厂家和经销商在产品旺季不仅能够通过提高自己的产品销量从而增大自己的利润，还能够通过旺季宣传自己的品牌企业，建立起消费者的忠诚度。而厂家和经销商在旺季能够做到以上的几点，并且制定好相应的计划，落实到位，这样才能够在旺季中提高自己的销售利润，才能够真正地实现自己的销售目标，从而建立起自己的销售蓝海。

⑤ 如何丰富产品品种结构，支撑市场营销

产品品种结构不是越丰富越好，而是越合理越好，因此应该在优化的基础上，合理延伸产品结构，这样才能够不断的发展市场，提升盈利。
一、优化产品结构
对于企业来说，要避免盲目丰富产品结构，造成资源浪费，应该以产品优化为基础，注重挑选优质产品予以保留，删除没有价值产品。一方面需要评估现有产品的市场前景，另一方面需要评估现有没有产品的盈利等方面，综合分析后，对产品结构进行优化调整。加大绩优产品的销售比例，加强最佳产品的组合效应，才能做到产品组合消化营销费用成本，最终给自己争取更大的地盘和生存空间，架构起适合自己的生存发展的产品结构。

二、延伸产品结构
产品结构一般指各个产品的搭配，产品结构的组合效应决定公司发展的好坏。这个需要建立在对市场充分的分析和了解的基础上，找出既有前景，同时竞争又少的细分市场，然后有针对性的推出产品，比如目前以男性群体为主的，那是否可以寻找有前景的女性市场，目前是中低端市场，是否可以向高端市场延伸等。

总之丰富产品结构既要有精简之心，又要有丰富之心。