Ⅰ 戴尔直销模式为何能那么成功
一
一般来说,大部分的计算机厂商都是运用间接营销模式销售计算机。间接营销模式是通过销售中介,如批发商、零售商等销售产品的一种方式。在这种模式下,出售的产品价格中包含了中介服务费。以康柏电脑公司间接营销模式为例,一台含中介费的台式电脑价格比不含中介费的同款电脑贵了400美元。而戴尔电脑公司通 过直接营 销模式销售电脑,即它的产品直接通过网络销售给客户,没有中介方。顾客在其网站上下达订单时,戴尔询问顾客具体的需求细节,然后按照其需求组装电脑后,直接寄达顾客。这只需几天时间,更节省了中介费。与间接营销模式相比较,直接营销模式有三大优点:第一,顾客能够在任何时间、任何地点购买戴尔产品,甚至是深更半夜电脑专卖店已经关门的时候,又或者是那些没有
电脑零售店的地方。第二,戴尔产品的总成本因减少了中介费用而下降了。第三
,由于戴尔的产品是在顾客下达订单后才进行组装的,所以戴尔不需要囤积存货
。这样戴尔不但减少了储囤成本,还降低了电脑过时淘汰的风险。
二
假设要分析的这个计算机行业处于一个完全竞争市场,它是由许多独立的小厂商和买方组成,每个厂商销售的都是同质产品。厂商可以自由进入或退出市场,买卖方信息完全对称。根据Parkin的观点,短期内,每个产商的工厂规模,以及行业里的厂商数量都是固定的。假设戴尔是这个完全竞争的计算机市场中的众厂商之一,戴尔的目标是经济利润最大化,经济利润等于总收益减去总成本,而单个厂商的总收益又等于产品的单 位价格 与产量的 乘积。在完全竞争的计算机行业中,单个厂商如戴尔是价格的接受者,也就是说,戴尔不能影响市场价格,它的产品价格由市场价格决定,因此,戴尔须通过提高产量来使其经济利润最大化。同时,当边际收益等于边际成本时,经济利润达到最大化。
戴尔的编辑收益曲线(MR)是处于市场价格(P1)上的一条水平线。戴尔可以以市场价格卖出任何数量的产品。厂商产品的需求曲线与边际收益曲线相同,也是一条在市场价格的水平线。
边际成本曲线(MC)显示出戴尔的边际成本是如何随产品数量的变化而变化的。同时,戴尔的短期供给曲线是平均变动成本曲线(AVC)最低点以上的那部分边际成本曲线。起初,所有的电脑公司都使用间接营销模式,达到一种均衡。每个公司都有一个正常利润(经济利润为零),戴尔公司也是如此。戴尔公司在采用直销模式之前,它的均衡点在E1。在MR=MC,价格为P1,戴尔产品销售量达到Q1,它
就实现了经济利润最大化。而在点E1,平均总成本等于价格,因此,戴尔的经济利润为零,它得到的是正常利润。 E1也被称为“收支相抵点”。戴尔使用直销模式之后,成本下降了。边际成本的下降带来戴尔公司的供给上升。短期内,只有戴尔采用直销模式,又因计算机的价格由市场价格决定,所以戴尔电脑的价格保持不变。然而由于戴尔的平均总成本下降了,于是它的产品利润增加了。