A. 什么是名人促销
名人促销也叫明星提示法、名人提示法、威望提示法，是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望来说服顾客购买推销品的洽谈方法。
通常来说，利用名人的名字、活动、示范、介绍、评定、使用等等方式，来促进商品的销售，推动贸易的开展，就是这种方法。
名人促销的特点
名人促销主要优点在于“名人效应”，迎合了人们的求名的情感购买动机，另外由于这种方法充分利用了一些名人、名家、名厂等的声望，可以消除顾客的疑虑，使推销人员和推销产品在顾客的心目中产生明星效应，有力地影响了顾客的态度，因此，推销效果比较理想。但使用这一方法时应该注意提示中的明星应该是顾客普遍喜欢的对象，明星本身确实使用了企业的产品并且效果不错。这样才有说服力。它具有以下几个方面的特点：
1．“西施”效应
在消费者心目中，名人是完美的，是自己所追求、崇拜的。这是一般消费者的普遍心理。
2．榜样效应
名人消费最有说服力，消费者认为名人推荐和消费的商品或服务质量是可靠的。
3．新闻效应
名人之所以是名人，是因为他们在社会生活中具有广泛的知名度和号召力，是新闻媒介热衷报道的内容。
4．时髦效应
名人消费常常成为时髦的代表，甚至能引导时髦，创造新潮流。跟着名人消费，就是跟着潮流走。但是在利用名人促销时，要注意两点：一是名人与组织、产品、消费者之间的紧密联系；二是要注意名人自身的形象。
名人促销的优势
1．提高企业及其产品的可信度
企业及其产品的可信度对企业的生存和发展起有决定性的作用，是决定企业及其产品生死存亡的决定因素之一。一个企业或一个产品若是在消费者心目中没有信誉度，没有可信度，它是很难在竞争激烈的市场中立足的。利用名人促销正是提高企业及其产品可信度的一个重要手段。
2．促进建立品牌忠诚
名人创造的商业机会是促进建立品牌的忠诚，稳定消费者群体。有名的受消费者喜爱的商品，容易建立品牌忠诚，用名人促销来塑造名牌产品，创造消费者偏好和维持这种偏好中能起到非常重要的作用。名人之所以能够促进建立晶牌忠诚，最关键的还是在于名人是万众瞩目的焦点，是人们仰慕和崇拜的对象，具有一呼百应的能力。
3．扩大市场份额
企业要生存，就必须发展。企业的目标就是扩大市场份额，名人在企业扩大市场份额中为企业创造了良好的条件。把名人与企业的实际情况，环境及必要的媒体相结合，实现目标。
4．塑造企业形象
名人可以提高企业的知名度，知名度是一个企业在公众心目中的了解程度。要想提高企业的知名度和美誉度，利用名人进行宣传，能起到很好的作用。有时企业损害了自己的形象，挽回企业声誉的方法就是利用名人效应，对矫正企业形象也是具有良好的影响。树立和维护好企业形象是名人创造的商业机会。
名人促销的方式
利用名人进行促销的做法，通常有如下几种:
一是利用名人对商品的使用、示范，进行促销。
某某化妆品为某着名电影公司演员的专用品，某某饮料为某着名运动队员的专门饮料，某某服装为某着名专业人员的专门服装……。让某某名演员、名运动员、名活动家穿着某种服装，用着某种用品，吃着某种食品，进行商品促销，这种做法已经世风日盛，广为流行了。有些消费者出自对名流的喜爱或崇拜，名流“吃穿用”什么东西，他们也就模仿着。因此，名流对商品的使用、示范的促销作用是很明显的。
日本时装设计大师森英惠及其总部，经营的时装驰名世界，年营业额几百亿日元。其重要方法，就是请名流穿用或示范表演她的时装。仅七八年间，森英惠就设计，电影演员服装600多件，让一批电影明星穿用着，为她作义务广告或参加、主持时装表演。森英惠曾为日本皇太子、太子妃设计结婚礼服。这对她的服装商品，更是一次重要的促销活动，产生厂很好的作用……
二是利用名人对商品的介绍、评价，进行促销。
名人对商品的使用、示范，是他们运用形体动作，即“身教”，进行促销的一种做法，这是一种“无声”的语言。然而，名人运用介绍、评价的方法进行促销，却是一种“有声”的语言或以文字形式出现的语言，即是“言教”。它是通过讲话表达意思的方式，告诉消费者：这种商品的特点、优点在哪里。这种商品是值得购买和使用的，是可以相信的，由此来达到促销的目的。
有的通过电视、电影、广播、音响等媒介，由名人出面，介绍某种商品的好处，讲述自己使用这种商品的经验，向人们推荐它们，甚至号召消费者来购买和使用。例如，近年来，中国的一些着名运动员，在电视上讲述“健力宝”是优良的保健饮料、“农夫山泉”是优质的矿泉水等等；也有一些香港的着名影星，在电视上绘声绘色地大讲某某“度假村”、“别墅区”的优美、舒适、廉价等等。这些确实容易扩大该种商品的影响，达到深入人心、促进销售的效果。
有的通过座谈会、展销会、表演会等的方式，由名人身临现场，向听众、观众、消费者讲述商品的长处、购买商品的好处。有的甚至同消费者进行讨论、谈心，达到交心通气、开导指引的目的。
一些专家学者、技术权威人士，还通过写鉴定、评语，发表文章等方式，对商品做出肯定的评价，写出权威性的结论。特别是推介某些食品、保健品、药品，技术性强的产品，或者新的产品的时候，更多地运用这种方法，来促销促卖。
三是利用名人的名字作为商品的牌名或企业的名称，进行促销。
中国着名的体操运动员、奥运会金牌得主李宁，在同他人合办服装企业的时候，就以自己的名字为牌名，推出厂“李宁”牌的服装系列产品；一些电影界知名人士，也以自己的名字作为企、止的命名，创办自己的公司……。这些都是借用名人(或自己为名人)的影响，创造“名人效应”，来推动商务，促进销售。
四是利用名人出面参加活动，进行促销。
有些企业、商场，在举办开业典礼、纪念活动和社会善举的时候，专门邀请名人出席，或则作为嘉宾，或则出场剪彩，或则参加演出，从而扩大商品和企业的影响。还有些商店，长年聘请名演员为“形象大使”、名专家为“特约顾问”，请他们经常出席有关的活动，来促进业务开展、商品销售……
名人促销的运用要点
在应用明星提示时应当注意以下几点：
1、提示所指的明星(名人、名家等)都必须有较高的知名度，为顾客所了解；对于生产资料市场的推销，所提示的名厂，也应该是该行业的真正的市场领导者。
2、所提示的明星必须是顾客公认的，而且是顾客所崇拜尊敬的。因为，不同的名人有不同的崇拜者，不同的目标市场消费者群亦有不同的崇拜明星，推销人员在使用明星提示法时，应注意向不同的顾客提示不同的明星，不被顾客接受的明星反而使推销效果大打折扣，甚至事与愿违。
3、所提示的明星与其所使用及消费的产品都应该是真实的。为此，应事先做好向明星的推销工作。
4、所提示的明星与所推销的产品应有必然的内在联系，从而给推销洽谈的气氛增加感染力与说服力。
名人促销的选择要素
1．名人形象魅力与产品的结合
选择形象和魅力与产品相配的名人，以及能够在促销活动中最佳发挥他们魅力的名人，对树立产品在消费者心目中的形象非常重要。
2．名人知名度与产品的结合
企业做广告用名人来做品牌的宣传，要聪明的融合名人的知名度与产品，以唤起消费者心中潜在的消费欲望，实现自己的促销目标。
3．名人亲和力可信度与产品的结合
名人的亲和力和可信度直接影响着消费者对企业及其产品的印象。选择好名人的可信度，在促销上才能更有威力。
4．名人现代感与产品的结合
企业的发展不断向前，新技术新产品层出不穷，选择有强烈现代感的名人进行推广产品，才能更好的适应现代人的发展需求。
5．名人权威感与产品的结合
名人对消费者的影响大部分来自权威效应，名人的权威感是让消费者信任企业产品的因素，企业要结合自身产品的情况，选择适用自身产品在本领域中有权威感的名人。
6．名人受欢迎程度与产品的结合
受公众欢迎的名人产生的影响更加深远，由受公众欢迎的名人来推介企业的产品，将可以提高产品的受欢迎程度。企业选择名人时要详细了解名人的受欢迎程度，消费者反应强烈的名人，企业应该首先考虑。
B. 企业市场营销观念包括哪几种
市场营销观念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。从市场营销的发展阶段看，大致有以下几种营销观念：
1、生产观念：以企业增加生产为中心，生产什么产品就销售什么产品，企业销售什么产品顾客就购买什么产品。
2、产品观念：企业在产品上下功夫，没有重视研究顾客的新需要，忽视在新品开发上做准备。
3、推销观念：产品出现供过于求，厂家竞争激烈，企业组织销售人员走出厂门推销产品。
4、市场营销观念：企业以市场需求为导向，顾客需要什么就生产什么，销售什么，完全把顾客的需求做为出发点，按顾客的需要和要求去组织产品开发。
5、社会营销观念：兼顾社会、顾客和企业三方利益的观念，要实现企业和顾客的双赢，实现企业、顾客和社会的“多赢”。
其中，前三种是传统的市场营销观念，“以生产者为导向”的观念，后两种是现代市场营销观念。
C. 如何推销产品
首先,要给人留下美好的第一印象。交往是在双方中进行的,第一次交往或第一次见面时留给对方的形象,就叫第一印象。给人留下美好的第一印象非常重要,它对讨人喜欢,树立威信能起积极的作用,这就是心理学中的“前因效应”。因此,大家想给别人留下美好的第一印象,就要懂得修饰自己的形象,要与自己的身份和年龄特征相符。具体地说,要注意自己的发型、服饰、表情。表情在自我推销中很重要。有人说,微笑是你最好的介绍信,这话一点不错,人与人的第一次接触,通过微笑,你的善良、你的热情和你的温馨就像一股暖流一样沁入对方的心田,对方就会觉得你可亲可爱,就自然会被你所吸引。因此,第一次就给人一种美的感觉,就为推销自己打出了第一张好牌。
其次,要正确地运用好语言。语言是人类进行交往的得力工具。我们在与人交往时,总要通过语言向对方介绍自己或向对方情况。介绍自己时,如果你的语言谦逊、语调适中,且留有余地,就能给人一种亲切的感觉。向对方了解情况时,如果你的语言诚恳,语调自然,问的问题恰到好处,这样也能使对方向你敞开心扉,把你所要了解的情况和盘托出。最后发表自己对问题的看法时,如果你的语言中肯,语调平和,且能旁征博引,分析有理有据,归纳也准确,这样就更能使对方的心向你的心贴近,大有“君子相见恨晚”之感。通过这样的语言交往,你的博学、你的多才、你的风趣、你的幽默也尽情地表现出来了。所以,语言的交往就是一个推销自己、表现自己的过程。
最后,就是要以自己的高尚人格去征服别人。随着时间的推移,人们彼此交往的吸引力将会从对方的外在仪表逐渐转入对方内在的道德品质。这时你就要以自己的高尚人格去感染别人,征服别人。而感染别人、征服别人的过程,实际上是推销自己的过程的发展和深入。你能宽以待人,在他人出差错的时候,也能主动去帮助他、关心他和接受他,你就向别人展现了你宽阔的胸怀。这样你就能够团结更多的人,吸引更多的人,为更多的人所接受和喜爱。你必须谨记:内在的吸引力是最为牢固、最持久、最有效的交际手段。
总之,只有善于从外在的方面和内在的方面推销出自己优美的形象和高尚的品格,你才能在人际交往中迈向成功。
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D. 作为一个销售人员 在给客户推销自己的产品时 客户会提问哪些问题
销售终端，简单来说，就包含三个元素：产品、卖场、人。据资料显示，大多数消费品公司在销售人员队伍的成本投入占其销售额的7%，更有20%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。足见销售人员与销售部门在公司里面的重要地位。那么作为销售员，您需要了解什么内容，需要具备什么样的能力呢？一、了解公司公司的形象、规模、实力、行业地位声誉都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。销售人员了解公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增加销售信心，销售人员要了解公司包括：公司的历史（发展历史）、现状（规模实力）、未来（发展前景和规划）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。二、了解产品产品知识就是推销能力，产品技术含量越高，产品知识在销售的重要性就越大，销售人员要成为“产品专家”，因为顾客喜欢从专家那里买东西。销售人员掌握的途径有：听——听专业人员介绍产品知识；看——亲自观察产品；用——亲自使用产品；问——对疑问要找到答案；感受——仔细体会产品的优缺点；讲——自己明白和让别人明白是两个概念。更进一步，销售人员要在了解产品的基础上做到：A：找出产品的卖点及独特卖点：卖点即是顾客购买你产品的理由；独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。B：找出产品的优点和缺点：找出产品的优点和缺点并指定相应的对策。销售人员要找出产品的优点，把他在、当作子弹打出去，找出缺点，则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释。有时候往往讲产品的优点，反而给顾客感觉你不诚实。在实践中存在的问题是：一些销售人员对产品了解的越多，就对产品的缺点认识的越透，而对产品的优点则熟视无睹，销售人员的视线就被缺点挡住了。三、信赖产品在了解产品知识的基础上，销售人员要更进一步的欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品就是个好产品,能给消费者带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品。这种信赖就会给销售人员以信心，从而使说服顾客的能力更强。可以说初级销售人员知道产品的基本知识，中级销售人员能进一步了解产品的卖点和优点，并能指定应对之策，高级销售人员则在了解产品的基础上信赖产品。四、了解竞争品牌情况顾客往往会把销售人员推销的产品与竞争品牌的产品进行比较，并提出一些问题，销售人员要了解竞争品牌的以下情况：品种：竞争品牌主经营产品是什么？为招揽顾客而展示的销售产品是怎么样？主要卖点是什么？质量、性能、特色是什么？价格如何？与本公司同类产品的价格差别？是否推陈出新？陈列展示：竞争对手柜台展示的商品和展示的特色，POP广告表现如何？促销方式：包括促销内容（那些商品降价、降价幅度如何？）和促销宣传（降价的POP广告好不好？）销售人员的销售技巧：外表好不好，接待顾客的举止好不好？产品介绍是否有说服力？有什么优点值得学习，有什么缺点自己也有？成交情况：竞争品牌的销售数量？顾客数量？顾客层次等。销售人员要从不同的角度把你的产品、你负责的终端与竞争对手比较，力求比他们做的更好，谁做的更好，谁才能更吸引顾客，赢得顾客。五、对价值的综合判断（1）价值最大化——这是超级销售人员的宗旨一个“专家级”超级销售人员的标准：★产品的专家★产品消费者专家★产品市场专家★产品演示专家★产品导购专家（2）对产品价值的综合理解一个产品的价值不仅仅是产品本身，还包括：★品牌力量：品牌给消费者所带来的无形的附加价值是巨大的，开奔驰与开捷达车在身份、地位区别是可想而知的；★赠品价值★服务价值★使用寿命的延长带来的附加价值。即：产品的价值=品牌的价值+产品本身的价值+赠品的价值+质量附加价值+服务价值六、销售过程归纳★自我个人：通过我们的一言一行，接人待物的态度，让顾客接受你信任你，这是成交的基本条件。★销售产品功能的价值：这个是产品有什么功效，能给顾客带来哪些好处，选购本产品应该注意哪些方面，为进一步讲解做铺垫。★销售产品：由功能价值引导到我们的品牌上来，我们的产品正是针对选购的要点进行研发的；★销售售后服务：此处所讲的售后服务指的是销售中的服务，包括接待中的服务、提货、试机、讲解使用注意事项等。善于总结实践——经验——思考——理论——总结——目标——实践总结销售：以销售为依据，做好销售目标总结失败，以失败为警钟，收获重新提高总结得失，有得有失才能有收获。
E. 推销人员需要了解产品的哪些方面
一、了解公司 公司的形象、规模、实力、行业地位声誉都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。销售人员了解公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增加销售信心，销售人员要了解公司包括：公司的历史（发展历史）、现状（规模实力）、未来（发展前景和规划）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。 二、了解产品 产品知识就是推销能力，产品技术含量越高，产品知识在销售的重要性就越大，销售人员要成为“产品专家”，因为顾客喜欢从专家那里买东西。销售人员掌握的途径有： 听——听专业人员介绍产品知识； 看——亲自观察产品； 用——亲自使用产品； 问——对疑问要找到答案； 感受——仔细体会产品的优缺点； 讲——自己明白和让别人明白是两个概念。 更进一步，销售人员要在了解产品的基础上做到： A：找出产品的卖点及独特卖点：卖点即是顾客购买你产品的理由；独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。 B：找出产品的优点和缺点：找出产品的优点和缺点并指定相应的对策。销售人员要找出产品的优点，把他在、当作子弹(全球品牌网)打出去，找出缺点，则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释。有时候往往讲产品的优点，反而给顾客感觉你不诚实。 在实践中存在的问题是：一些销售人员对产品了解的越多，就对产品的缺点认识的越透，而对产品的优点则熟视无睹，销售人员的视线就被缺点挡住了。 三、信赖产品 在了解产品知识的基础上，销售人员要更进一步的欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品就是个好产品,能给消费者带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品。这种信赖就会给销售人员以信心，从而使说服顾客的能力更强。 可以说初级销售人员知道产品的基本知识，中级销售人员能进一步了解产品的卖点和优点，并能指定应对之策，高级销售人员则在了解产品的基础上信赖产品。
四、了解竞争品牌情况 顾客往往会把销售人员推销的产品与竞争品牌的产品进行比较，并提出一些问题，销售人员要了解竞争品牌的以下情况： 品种：竞争品牌主经营产品是什么？ 为招揽顾客而展示的销售产品是怎么样？ 主要卖点是什么？ 质量、性能、特色是什么？ 价格如何？ 与本公司同类产品的价格差别？ 是否推陈出新？ 陈列展示：竞争对手柜台展示的商品和展示的特色，POP广告表现如何？ 促销方式：包括促销内容（那些商品降价、降价幅度如何？） 和促销宣传（降价的POP广告好不好？） 销售人员的销售技巧：外表好不好，接待顾客的举止好不好？ 产品介绍是否有说服力？ 有什么优点值得学习，有什么缺点自己也有？ 成交情况：竞争品牌的销售数量？顾客数量？顾客层次等。 销售人员要从不同的角度把你的产品、你负责的终端与竞争对手比较，力求比他们做的更好，谁做的更好，谁才能更吸引顾客，赢得顾客。 五、对价值的综合判断（1） 价值最大化——这是超级销售人员的宗旨 一个“专家级”超级销售人员的标准： ★ 产品的专家 ★ 产品消费者专家 ★ 产品市场专家 ★ 产品演示专家 ★ 产品导购专家 （2）对产品价值的综合理解 一个产品的价值不仅仅是产品本身，还包括： ★ 品牌力量：品牌给消费者所带来的无形的附加价值是巨大的，开奔驰与开捷达车在身份、地位区别是可想而知的； ★ 赠品价值 ★ 服务价值 ★ 使用寿命的延长带来的附加价值。 即： 产品的价值=品牌的价值+产品本身的价值+赠品的价值+质量附加价值+服务价值 六、销售过程归纳★ 自我个人：通过我们的一言一行，接人待物的态度，让顾客接受你信任你，这是成交的基本条件。 ★ 销售产品功能的价值：这个是产品有什么功效，能给顾客带来哪些好处，选购本产品应该注意哪些方面，为进一步讲解做铺垫。 ★ 销售产品：由功能价值引导到我们的品牌上来，我们的产品正是针对选购的要点进行研发的； ★ 销售售后服务：此处所讲的售后服务指的是销售中的服务，包括接待中的服务、提货、试机、讲解使用注意事项等。 善于总结 实践——经验——思考——理论——总结——目标——实践 总结销售：以销售为依据，做好销售目标 总结失败，以失败为警钟，收获重新提高 总结得失，有得有失才能有收获。