产品销售中与客商的矛盾有哪些

⑴ 卖方在出口 贸易面临得主要风险是什么卖方应如何规避风险

加入世贸组织后，中国将按世贸组织的原则享受相应的权利并承担自己的义务。根据市场准入原则，我们可以比较自由地进入其它国家和地区的市场，同样地大量的外国资本和商品也将进入中国市场，在提供了空前繁多的贸易机会的同时，市场竞争将更加剧烈，贸易风险也将有很大程度的增加。

一、中国目前的贸易类别

中国的对外贸易作为我国对外开放的支柱产业，经过20多年的发展，进出口总额由改革开放前的200多亿美元，发展到今天已突破3,000亿美元，在世界贸易总额中所占的份额也年年增加，对外贸易方式由原先的各类贸易已逐步演化为以下几大类形式的贸易：

1.自营贸易，即我们通常所称的自营进出口业务，是纯粹的进口或出口，进出口贸易商作为生产、流通的一个重要环节，直接参与货物的流通。在改革开放初期，国家还没有下放外贸经营权，自营贸易在当时的进出口贸易中占有相当大的比重。

2.加工贸易，是以前“三来一补”（来料加工、来样订货、来件装配和补偿贸易）的演变，其中来料加和来件装配已基本统一发展为进料加工业务，即客户的原材料不再免费进入我国，而由加工方与客户对开信用证，购进原料加工成成品后再卖给客户。补偿贸易业务现已被逐渐淘汰，类似业务已由日趋活跃的国际招标中的“交钥匙工程”(bot)所取代，由投资者在一定年限内承揽项目的勘测、设计、施工、经营和管理，收回成本和利润后交给原所有者。

3.服务贸易，指外排劳务（出外打工、提供技术服务、经援、留学等），从本质上讲这类贸易属于经济合作，不属于进出口业务范畴。

4.代理贸易，在上述各类业务基础上由被代理方利用外贸窗口完成自己产品进入国际市场的业务。

二、新形势下的贸易风险

1.合作方风险

加入世贸组织后，外贸进出口权将由目前的审批制改为登记制，国内许多企业尤其是中小企业甚至一些私营企业也将获得进出口权，进出口贸易的固有渠道被打破，同时国外客商也会不断地进入中国市场或联合中国企业走出国际市场，在大量出现的合作方中，除了一些不法之徒外，由于各类企业对进出口贸易知识的熟悉程度不尽相同，或者在理解上有这样或那样的偏差，经营过程中势必产生矛盾，一旦某一环节出现问题，将导致各种纠纷以及合作的终结。这就要求我们在选择、甄别客户时要比以往加以更多的小心和耐心。

2.市场风险

国内市场与国外市场将进一步融合，由于我们的信息机制尚不健全，对某一商品的价格、市场供需求水平及走势缺乏分析能力和调整空间，当市场发生急剧变化时，难以应付。市场就像是一块蛋糕，竞争对手越多，自己所能吃到的份额就越少。对于国内一些长期垄断或从事竞争对手少的行业的企业，所面临的冲击将会更大。

3.政策变化风险

从国内来说，加入世贸组织后国家将出台一系列政策，这些政策在运行过程中根据执行情况还要不断地修改和完善。比如，我国承诺将在2004年以前把加权平均关税税率由目前的13%以上降低到发展中国家的普遍关税税率水平，即9%-11%；逐步取消配额、许可证贸易，但具体到哪一个品种、幅度多大、什么时间实施都无法确定；从国外来说，相应国家必将重新调整对中国的贸易政策，在降低或取消了关税壁垒及非关税壁垒（如技术壁垒、产品壁垒及政府补贴等）后，为扩大本国产品对中国的出口并控制中国商品对自己国内市场的冲击，势必要采取一些政策手段如提出反倾销法案等。2000年欧盟对中国的棉制品、中南美对中国的轻工产品及韩国、日本对中国的大蒜及其它农产品的反倾销提案就给国内许多生产和经营者带来了很大的损失。

三、进出口贸易目前相应经营方式风险的防范

1.自营进出口贸易包括进料、来料加工要探讨新的合作方式

目前国内企业自营进出口规模发展不如加工贸易快的主要原因是经营思想依然停留在一买一卖的传统思维中。因为无法垄断经营，经常受到其他竞争者的冲击，故而导致传统品种的市场越来越小、利润越来越低。为了与供应商和客户共担风险，对于各自长期经营的传统品种，尤其是大宗的、比较稳定的商品出口或进口、高新技术产品的引进及生产、销售，建议采取合作经营或参股的方式，在项目得到充分论证的前提下，亦可适时投入资金并控股，这样做也便于使生产和销售纳入统一的管理。

2.完善对经营伙伴的评价标准

对客户的资信和履约能力情况，不能停留在询问、考察上，还要增加其它指标，比如要求提供下列相关材料：

(1)经过审计的最近三年的资产负债表；

(2)银行资信证明；

(3)2个以上的用户证明；

(4)质量认证体系证书；

(5)其它有关材料。

通过以上材料，可以对经营伙伴有个充分的了解。对于要占用大量资金的项目，必要时需要求第三方担保。

3.代理项目的管理要适应新形势

1993年经贸部推行的“外贸代理制”运行至今并不成功，但却衍生出大量的所谓“代理”业务。原则意义上的代理制，只是供应商或用户利用外贸窗口进行进出口贸易，并不应要求外贸代理商垫付贷款，但目前这类业务已演变为由代理商垫付部分甚至全部资金的合作或联营方式，说白了是被代理方借用代理商的资金从事自己业务的“借鸡下蛋”方式，被代理方自己并不需要承担太大的风险。而外贸代理商却不同，自己没有销售渠道，一旦货到后用户资金困难或市场变化，或者供应商产品质量不能满足用户要求而货款被拒付，代理商所遭受的损失是区区几个百分点的代理费所补偿不了的。

目前的代理项目越做越多，而这些所谓的“代理”实质上却是上述合作或联营性质的业务。既然是合作或联营，在操作上就应该采取自营方式进行，在以供应商和用户进行了充分论证的基础上，还要与被代理方的下家（指进口）、上家（指出口）签订相应的协议，这样做可以达到两个目的：第一，确保项目的可控状态和所投入资金的安全；第二，一旦出现其它情况，有能力将货物实现。在具体操作上，对被代理的品种要分为两部分：专用产品和通用产品。通用产品比较容易操作，比如钢材、水泥等，可以通过市场调查了解行情从而确定经营风险，这类项目在项目评审时可以稍微放宽，但对一些专有产品，如并不熟悉的工业、轻工业产品等，必须严格把关。举个例子：在代理进口项目开证保证金的要求上，对于大宗通用产品，一般的公司只接受10%-15%的开证保证金，如果对这个额度要求太高将限制此类业务的开展；而对一些非专业经营的产品，这个额度要求又太低，比如若代理进口某种专用芯片，非专业人员谁也无法核实它到底应该值多少钱，也许被代理方提供80%的开证保证金都不一定让代理方有安全感。这方面许多公司有过不少的教训。

⑵ 关于古代士的故事

1、管仲-管鲍之交

管仲有位好朋友鲍叔牙，两人友情很深。他们俩一起经商。在经商时赚了钱，管仲总是多分给自己，少分给鲍叔牙。而鲍叔牙对此从不和管仲计较。

对此人们背地议论说，管仲贪财，不讲友谊，鲍叔牙知道后就替管仲解释，说管仲不是不讲友谊，只贪图金钱，他这样做，是由于他家贫困，多分给他钱，是我情愿的。管仲三次参加战斗，但三次都从阵上逃跑回来。

因此人们讥笑他，说管仲贪生怕死，没有勇敢牺牲的精神，鲍叔牙听到这讥笑后，深知这不符合管仲的实际情况，就向人们解释说，管仲不怕死，因为他家有年迈的母亲，全靠他一人供养，所以他不得不那样做。

管仲同鲍叔牙的友谊非常诚挚，他也多次想为鲍叔牙办些好事，不过都没有办成；不但没有办成，反给鲍叔牙造成很多新困难，还不如不办好。因此人们都认为管仲没有办事本领，鲍叔牙却不这样看，他心里明白，自己的朋友管仲是个很有本领的人。

事情所以没有办成，只是由于机会没有成熟罢了。在长期交往中，他们两人结下了深情厚谊，管仲多次对人讲过：生我的是父母，知我的是鲍叔牙。

2、范蠡-鸟尽弓藏

范蠡在帮助越王勾践成功之后，立刻离开了越国。他从齐国写信给文种说：“蜚（同“飞”）鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹。越王为人长颈鸟喙，可与共患难，不可与共乐。子何不去？”大意是说：飞鸟射杀完了，好的弓箭就会被收起来。狡猾的兔子捕完了，猎狗就会被煮掉。

越王为人阴险，工于心计。可以与他共患难却不能同享乐。你为什么还不快离开呢？文种在收到信后便称病不上朝，但最终仍未逃脱赐死的命运。而范蠡却早早料到这一点，不得不说，是他的过人之处啊！

3、白圭-人弃我取，人取我与

白圭有一套独到的经商术，他把经营原则总结为八个字“人弃我取，人取我与”。具体的做法是在收获季节或丰年，农民大量出售谷物时，适时购进谷物，再将丝绸、漆器等生活必需品卖给这时比较宽裕的农民；而在年景不好或是青黄不接时，适时出售粮食，同时购进滞销的手工业原料和产品。

而且白圭所说的“与”，是予人实惠，当某些商品积压滞销时，一些奸商坐待价格贬得更低再大量购进，而白圭却用比别家高的价格来收购；等市场粮食匮乏时，奸商们又囤积居奇，白圭却以比别家低廉的价格及时销售，满足人民的需求。

白圭的这种经营方法，既保证了自己能够取得经营的主动权，获得丰厚的利润，又在客观上调节了商品的供求和价格，在一定程度上保护农民、个体手工业者以及一般消费者的利益。无怪乎白圭自诩为“仁术”。

4、孟尝-合浦珠还

孟尝君后来策对孝廉，被推荐为秀才。朝廷任命他为徐县县令。州府和郡府上书举荐他的才能，升为合浦太守。合浦不生产粮食，但海中出产珍宝。合浦与交阯接壤，常常互相通商，购买粮食。以前合浦郡的官员多为贪婪污秽之辈，责成人们采集，不知限度，珍珠逐渐徙到交阯界内去了。

结果客商不再来了，人和牲畜都没有吃的，穷苦的人饿死在道边。孟尝上任后，革除过去的弊端，访求百姓的疾苦和有利于百姓的事情（兴利除弊）。还不到一年的时间，离开的珠蚌又回到合浦了，老百姓都恢复他们的本业，商人开始来往，货物开始流通，孟尝被称赞为明智如神。

着名的成语“合浦珠还”，说的是合浦不产谷物，沿海出产珍珠，由于前任太守贪污受贿，珍珠纷纷运往相邻的交阯郡内。孟尝到任，革除敝端，迁离的珍珠又回到合浦。后遂用“珠还合浦”或“合浦珠还”比喻人去而复还或物失而复得，对其人或其物有称美之意。

5、荆轲-图穷匕见

秦王政二十年（公元前227年），即燕王喜二十八年，太子丹派荆轲作为使者，携带夹有匕首的燕国督亢（今河北易县、涿县、固安一带）连同秦国逃亡到燕国的败将樊于期的首级，以请求“举国为内臣”的名义去朝见秦王嬴政。

以便行刺秦王，挽救燕国。荆轲临行前，太子丹和少数宾客穿上白衣白帽，到易水（在今河北易县）边送行。高渐离击筑，荆轲和之，慷慨悲歌“风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复返”，表达了自己义无反顾的精神。大家听了非常伤感，皆垂泪涕泣。荆轲拉着秦舞阳跳上车，前往秦国都城咸阳。

至秦国都城咸阳后，荆轲持送厚礼给秦王的宠臣蒙嘉。由蒙嘉进言：“燕王诚振怖大王之威，不敢举兵以逆军吏，愿举国为内臣比诸侯之列，给贡职如郡县，而得奉守先王之宗庙。恐惧不敢自陈，斩樊于期之头，及献燕督亢之地图，函封，燕王拜送于庭，使使以闻大王。唯大王命之。”

秦王听后非常高兴，乃朝服设九宾，在咸阳宫朝堂上召见燕国使节。荆轲捧着装了樊于期头颅的盒子，秦舞阳捧着督亢的地图，一步步走上秦国朝堂的台阶。秦舞阳一见秦国朝堂的那种阵式，不由得害怕的发起抖来，脸色苍白。使秦国群臣大为惊诧。

荆轲只得对秦王说道：“北方蛮夷粗野之人，从未没见过如此大的场面，未免有些害怕，请大王谅解。”王政对荆轲说：“叫秦舞阳把地图给你，你一个人上来吧。”荆轲从秦舞阳手里接过地图，捧着木匣上去，献给秦王政。

秦王政打开木匣，果然是樊于期的头颅。秦王政又叫荆轲拿地图来。荆轲把一卷地图慢慢打开，直到图穷匕现。当荆轲右手拿起匕首，左手抓住嬴政的袖子正要说话。秦王此时大惊，出于本能反应，起身挣脱开了荆轲，荆轲抓着的袖子被扯断。

秦王想将佩剑拔出，但剑太长，心里又着急，剑没有拔出来。荆轲向秦王扑来，秦王环柱逃避，荆轲紧追秦王。旁边虽有许多人，但是都手无寸铁；而殿下的武士，按秦国的规定，没有秦王召令是不准上殿的，官员中有个侍医夏无且，急中生智，拿起手里的药袋对准荆轲扔了过去。

荆轲扬起手挡避药袋，分了神。这时，一边的大臣对着秦王喊道“大王背负着剑鞘，背负着就能拔出来了”。秦王抓住刚才夏无且制造的机会，将剑拔出，斩断了荆轲左股，荆轲栽倒到地上，勉强坐起，右手把匕首向秦王掷去，击中桐柱。嬴政再用剑砍他，荆轲用手去接，五个手指应声而落。

荆轲自知大事未成，倚柱而笑，对秦王说：“事情之所以不能成功，是因为我想活捉你的，一定要你同我们订下条约来回报太子啊。”此时，侍从的武士已受秦王命令，赶上殿来结果了荆轲的性命。而秦舞阳也被侍从的武士砍杀于朝堂的台阶下。