A. 便利店货架怎么陈列
恒缘诚提示商品陈列是一门科学，它是无声的促销员，而我们要面临的最大问题，就是如何利用有限的空间创造出最大的利润。
商品陈列已经成为一门重要的科学，已经没有哪个投资者会否定巧妙的商品陈列给店面带来的利益。它是无声的促销员，而我们要面临的最大问题，就是如何利用有限的空间创造出最大的利润。本版文章借鉴了家乐福、沃尔玛等超市商品陈列的有关精华部分，供读者参考。
商品陈列的基本原则
先进先出原则
生产日期在先的商品摆放在销售前端，防止商品损耗。
货签对位原则
商品与价格签一一对位，价格签包括POP、价格立牌、贴签等标明商品价格或性能的标识。
分类陈列原则
一般按用途、性能、颜色、品牌、大小对商品进行分类组合。
纵向陈列原则
当该类商品品种数超过4种时，商品陈列时应由上至下纵向摆放。
关联陈列原则
按使用目的、用途、卖给谁等关联关系，使商品组合起到互补和延伸的作用。
配色协调的原则
相临商品之间颜色、形状、大小反差不应过大；纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。一般由暖色调至冷色调过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐）。
黄金位陈列原则
货架离地约120至160厘米的区域、堆头、端架、临通道区域应陈列高利润商品、季节性商品或需突出陈列的特价商品。
陈列量与销售量及采购量相协调的原则
依据价格中心线的原理指导陈列、调整商品结构和采购；确保主力商品的货架空间和规模优势，减少替代性商品对主力商品的影响。
货架陈列规范
显而易见
面向顾客（措施）：商品的正面（品名清晰、图案、色彩丰富的一面）应正立或根据不同高度调整，使正向面向顾客；
朝向一致、分界成线：同种商品的各陈列面朝向应一致。相邻两种商品之间的分界线应一目了然，严禁交叉混放；陈列商品的前端及左右的分界处应成直线。
丰满美观
前进补缺：一般情况下，商品占据的空间应占所分配的陈列空间的1/2，前端商品销售后，应及时将后端商品陈列在前端。如出现断货时，可用同类商品中的畅销商品（或陈列位左右邻近的商品）补充缺货位。
顶层齐整：货架顶上陈列的商品可分为外围层和内层，外围层为靠近货架边缘、面向通道一层，内层高度不得超过外围层；外围层应保持前缘成一直线，高度偏差不超过10厘米，以商品的演示为主；各顶层陈列高度应基本一致）邻通道顶层为商品演示区，若无法实现需用相同相同纸箱或精致隔板装点。
分类陈列
正确分类：对商品正确分类，一般按类别、品牌、大小、颜色的分类顺序进行。
纵向陈列
同类纵向：当该类商品品种数超过4种时纵向陈列，否则可根据情况采取横向陈列。纵向陈列的各品种陈列面宽度均匀分配，热点商品可放大陈列面，但不超过90厘米。横向为规格、纵向为颜色；上大（重）下小（轻）。
关联陈列
关联组合：按使用目的、用途发掘商品间的关联性，形成大、小关联区间。如宠物区、婴儿区、护肤区、清洁区，或面包旁边摆放奶油、蜂蜜，咖啡旁边摆放方糖，盐、味精等调味品旁适当摆放调味糖（红糖）等，刀具旁摆放磨刀石、红酒带起瓶器等。
防止损耗
先进先出：参看《商品陈列的基本原则》。
安全防损：注意消除货架及货架顶层商品存在的不安全因素（如货架顶层商品易掉落、刀具易伤人）。
便于拿取
商品丰满但便于顾客取放，靠外（面向顾客）的商品应陈列到距上隔板一拳的高度（约5至7厘米）；体积（重量）较大的商品应陈列在货架下层，较小的商品应陈列于上层；儿童用品陈列于较低位置（与儿童身高相仿约一米的高度）。
黄金位陈列
离地约120至160厘米的区域应陈列高利润商品、季节性商品或需突出陈列的商品（特价商品），不得陈列C类商品、滞销商品、过季商品。
其他
不露杂物：非商品不得占用货架陈列面，如赠品（样板除外）、杂物、宣传单、打价机、记录本等，并且不得裸露在外（顾客看见）。
货签对位：坏损商品、质量问题商品应标识和隔离；商品标识符合要求；不得陈列假冒伪劣商品。
商品陈列的表现技巧
一、商品陈列的主要因素
（一）明亮度：
店内的基本照明须保持一定的明亮度，使顾客在选购参观时能看清楚，而商品本身也可借此突显其独特之处。
（二）陈列高度：
商品陈列架的高度一般以90至180厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处，有人称此为“黄金空间”。
（三）商品种类的概念：
按照商品本身的形状、色彩及价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。一般而言，可分为：
1.体积小者在前，体积大者在后。
2.价格便宜者在前，价格昂贵者在后。
3.色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。
4.季节商品、流行品在前，一般商品在后。
二、商品陈列要领
（一）有效运用隔物板，用以固定商品的位置，防止出现商品缺货而不察，维持货架的整齐度。
（二）面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。
（三）标价牌的张贴位置应该一致，并且要防止其脱落。若有特价活动，应以POP或特殊标价牌标示。
（四）商品陈列：由小到大，由左到右，由浅而深，由上而下。
（五）货架的分段：可分为上层、黄金层、中层和下层4个层面（确保陈列在黄金层的商品是高利润高回转的）。
另外，利用照明、色彩和装饰来制造气氛，将顾客的视线集中到焦点商品上；季节性商品可放在货架黄金层上，也可单独陈列。
三、商品陈列的规格化
（一）商品标签向正面，可使顾客一目了然，方便拿取，也是一种最基本的陈列方式。
（二）安全及安定性的陈列，可使开架式的卖场无商品自动崩落的危险，尤其是最上层商品。
（三）最上层的陈列高度必须统一。
（四）商品的纵向陈列：也就是所谓的垂直陈列，眼睛上下移动比左右移动更加自在及方便，也可避免顾客漏看陈列的商品。
（五）隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顾客选购。尤其是小东西，更应用隔板来陈列。
（六）根据商品的高度，灵活地调整货架，可使陈列更富变化，并有平衡感。
（七）保持卖场清洁，并注意卫生，尤其是食品，更要注意这一点。（八）割箱陈列的要点：切勿有切口不平齐的情形，否则会给人不佳的印象。
四、为使陈列有变化的特别陈列
（一）利用壁面。
（二）利用柱子。
（三）利用柜台。
（四）大量陈列。
（五）悬挂式陈列。
（六）美化及布置性陈列。
（七）POP展示。
五、直式陈列
各式商品以垂直方式排列，顾客只要站定一点便可由上往下看，对商品的比较和选择也容易些。但要注意的是，若幅度太狭窄，容易产生眼花缭乱的情形，这是不可忽视的一点。所以直式陈列的最小范围至少应有90厘米，才能发挥效果。
六、商品展示的方法及重点
（一）陈列展示的基本方法：
1.放置性陈列
并排：陈列架、展示桌
堆积：销售台、陈列台
投掷：花车、手推车
2.粘贴式陈列
张贴：墙壁、画框、网子等
捆绑：细绳、棍子
3.悬挂式陈列（主要用于纺织、服装类商品或一些小商品及扁平形、细长形等没有立体感的商品。）
（二）陈列展示的注意事项：
1.在门市的入口处，应稍加标示（如制作简易的平面图），以使顾客对店内商品配置略有概念。
2.在最靠近入口处所配置陈列的，必须是周转率极高的商品，对自助消费者而言，能尽快开始购买商品是很重要的。
3.在距离入口处次远的地方所配置陈列的，应该是能够吸引顾客视线，而且单位数量不是很大的商品。
4.日常性消费品必须陈列在邻近的区域。
5.相关的商品必须配置陈列在邻近的区域。
6.畅销的产品必须平均配置在所有的通道上。
7.设计行走线路时必须使每一个通道都能有一些吸引顾客的商品。
8.必须使顾客能够轻易辨别方向。
9.属冲动性购买的商品，必须配置在主要通道上，或是靠近主要通道的地方。
10.对男性而言，最适当的高度为85至135厘米，女性为75至125厘米；一般的高度则男性是70至145厘米，女性是60至135厘米；比较方便的高度男性为60至180厘米，女性是50至165厘米，而60或50厘米以下为仓库。（POP，英文PointOfPur-chase的缩写，意为“卖点广告”，其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。它的形式有户外招牌、展板、橱窗海报、店内台牌、价目表、吊旗，甚至是立体卡通模型等等。常用的POP为短期的促销使用，其表现形式夸张幽默，色彩强烈，能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲，是一种低价高效的广告方式。）
纵向陈列方案
在坚持商品陈列的基本原则（特别是黄金位陈列）的同时，对各类商品纵向陈列进行细化。
●饮料
按类别：分为碳酸饮料、啤酒、果汁、茶饮料、功能性饮料等；
按规格：纸盒装放在最上方、易拉罐居中、瓶装居下，凉茶类应置于货架底层。
●牛奶
按包装：盒装、瓶装分开陈列。
●酱及小菜
按类别：榨菜、腐乳、泡菜、橄榄菜、笋、肉哨等。
注：陈列时可不分袋装与瓶装，但要保证横向必须是同一规格。
●方便食品
先按包装：桶装与袋装；
再按类别：分为米粉类与面类；
然后按品牌：（不作说明）。
●罐头类
按品类：鱼罐头与午餐肉等。
●调味品
按品类：醋、酱油、味精、鸡精等。
●汤料
大品类：茶冲剂、滋补汤料、菇类；
小品类：菊花茶、凉茶、去湿茶、八宝茶、板蓝根；枸杞、莲子、参类、枣类；木耳、银耳、紫菜、花菇香菇、冬菇茶树菇等。
●巧克力
国产和进口分开陈列。
按包装：散装的放在上层，盒装放在下层。
●饼干及糕点
大品类：饼干、蛋糕、蛋卷、沙琪玛；
小品类：饼干又分膨化系列、夹心系列、薄饼。
●粮米
按类别：东北大米、泰国香米、丝苗米等。
注：要兼顾商品的规格（10公斤、5公斤），小包放在上边，反之放下边。
●油
按品类：花生油、调和油、大豆油等；
按规格：小桶油放上边，大桶放下边。
●杯子
按品类：盖口杯、保温杯、磁水杯、口杯、太空杯、儿童水壶。
●休闲食品
大品类：干果与膨化食品；
小品类：开心果、花生、腰果等；
按包装：小的摆在上边，反之摆在下边。
●果冻
陈列原则：小上大下。
●奶粉
按包装：罐装与袋装；
按价格：进口与国产。
●婴幼儿食品
按品类：米粉、奶粉、果泥、钙片；
适用年龄：1阶段、2阶段；
陈列原则：小上大下。
●酒
按品类：红酒、白酒（瓶装与盒装）、米酒。
●茶叶
按品类：红茶、绿茶、乌龙茶等；
按包装：袋装摆在上方、盒装摆下方，需灵活处理。
●咖啡及伴侣
按品类：咖啡、奶茶、阿华田、果珍。
陈列原则：盒装在上，瓶装在下。
●纸巾
按品类：盒装、有芯、无芯、面巾纸、湿纸巾、手帕纸。
●化妆品
按品牌：（不作说明）；
陈列原则：单支放上边，盒装放下边。
●家居用品
按品类：面巾、浴巾、床单、毛巾被；
按颜色：颜色相近的顺纵向陈列。
●拖鞋
按品类：凉拖、毛拖。
●空气清新剂及伴侣
按品类：去湿剂、防虫剂、鞋油、鞋刷、除臭剂、芳香剂。
●牙刷牙膏
按品类：牙刷在上，牙膏在下。
陈列原则：小上大下。
注：同一品牌的牙刷放在牙膏之上。
●家居清洁用品
按功能：洁厕净、玻璃水等；
陈列原则：瓶装在上，桶装在下。
●其他清洁用品
按品类：洗发水、沐浴露、洗衣粉、香皂、肥皂；
陈列原则：小上大下。
注：各类商品，尤其糖、滋补品、女性用品、化妆品等，都可按品牌分类，具体不作说明。
餐具、茶具、酒具、水具、烟缸分别按品类陈列。
透过陈列传达商品内在价值
商品陈列并不仅仅只展示商品的外在特征，顾客甚至能通过它来感知商品的内在价值。
梯形展台突出重点
在同一类商品中也许有几件较有特色的商品，梯形展台可以突出展示这些商品。
系列化陈列显特色
每一类商品都有其不同的特征。表现商品特征的一个有效方法，就是将同类商品按不同方式集中组合起来，构成较完美的几何图案。不同的商品系列还可用不同的底板作陪衬。
示范商品的优越性
形象化地展示商品内在和外观的质量是销售的一项基本技能。某些商品如衣料等只需随意悬挂就可展示其外观美，但如果在悬挂的衣料上放置重物更能令人印象深刻。还有一些商品则要在实际工作状态中才可显示其优越性。
常见品突出实用性
有些商品尤其是一些日用品，顾客对其功能已十分了解，因此，能向人们介绍的是这些商品的实用性。如戴在模特身上的饰品要比放在玻璃柜里更耀眼夺目。
先要抓住顾客心理
在许多情况下，顾客最关心的是商品内在的品质。比如与其展示可可豆的形状，不如请顾客品尝一下效果好。因此在商品陈列之前应首先弄清楚顾客对该种产品已经了解多少，最想要知道的是什么。
有主有次避免拥挤
不同的商品如果陈列得过分拥挤会挡住顾客的视线，反而影响到顾客对商品的感觉。如空间场地限制，可将商品中的部分精品在陈列时占据稍多空间，同类商品中的其余部分则可配以文字说明，在展台的次要部分展出。
增强视觉效果
有些日常经常遇到的小件商品一般不会引起人们的注意，用一些夸张的表现手法则可以增强这些商品陈列时的视觉效果，如一张大的餐具照片就能使顾客产生新奇感。
堆头陈列要求
授权定位
堆头位商品和时间由分部经理或配送中心确定，任何人员不得擅自增加、减少、调位。
每平方米堆头立体陈列不超过6种，平面陈列不超过2种，特殊原因超过规定品种时需经值班经理以上管理人员审核。
标准垫板浑然一体
堆头底部需用标准垫板；如果选择直线型堆放，则堆头的垫板与商品的左右两侧应在同一平面上。
空箱辅助垫高0.9米
商品必须用空纸箱（或其他辅助用具）做垫底。对堆头商品需用所堆放商品的空箱为垫底，且垫底高度在0.8至1.0米之间。但饮料、啤酒、酒、米、油等类别的商品因销量大可以用该商品实物做堆头垫底。为保证商品陈列平整可用隔板等辅助工具。
排面统一
堆头的各侧面应确保统一的纸箱、统一的陈列面，在同一侧面内各纸箱边缘要对齐。所有纸箱应保证排列面上文字、符号正立向上，陈列的商品应正立向外，且陈列面统一，左右分界明显，整齐。
视情况割箱
如果包装箱外表色彩平淡、标识不清晰，而单个商品包装色彩鲜艳，标识显着，则应突出展示商品（用刀具整齐割开该包装的向外陈列面呈窗口状，割开面积约为外陈列面的三分之二左右），如果包装箱外表色彩鲜艳，标识显着，可不割箱。割开的箱子应注意割口平整，不损坏包装内商品，且各面横向、纵向的割口尽量保持在同一条直线上，割开窗口内的商品统一以正面向外。
高度保持1.3米
堆头商品陈列一般应保持在1.3米（±0.1米）的高度，尤其是平铺商品。
相距不超1米
堆头边缘商品距离中心不超过1米。
日本便利店商品布局参考
便利店各门店的结构与内容是基本一致的，其建筑格式与招牌也整齐划一。这是因为要在顾客的心目中形成统一形象的印象，而便利店也正是立足于这种顾客认同之上的商业形式。
日本的便利店在门店内商品的布局情况如下：
入口处一般摆放杂志和读物。
周刊是每周更换、月刊是两周一次，这里常常聚满“白看杂志顾客”，它的意义在于吸引回头客。同时，这些白看的客人也给商店带来“顾客喜欢的店”和“好进的店”等的印象。
迎门两排货架是日用品、化妆品、文具。
为避免日光直射引起变质，这里一般不放食品。收款台跟前放着热饮料和日本人喜欢的卤煮菜和热包子。这些是即兴购买的商品，放在手边能引人食欲，店员也好招呼。再往里或两侧靠墙是轻食品、点心、便当和包装蔬菜，还会有一台投币式复印机。
最里面一般是冷饮柜，有卖酒执照的还有冰镇啤酒。
这些是畅销品，顾客会专门来买，所以放在里面。顾客往里走走也许会看到别的想要的商品。
蕴细节服务于陈列
“从相隔很远的一个城市到另一个城市旅游的话，怎样去最舒适？”
有人可能会说是坐飞机，有人会说是乘高速火车。
也有一种答案：和相爱的人一起去。
不要以为这是“脑筋急转弯”，它其实蕴涵了深刻的现代经营之道。
和相爱的人一起温馨愉快地旅行，即使时间再长路再远也觉察不到。由此，为进入便利店、百货商场或购物中心的顾客们创造愉悦的心情，也正是吸引他们享受购物乐趣的所在。卖咖啡，要把带有咖啡香的商品陈列在入口处，刺激顾客的嗅觉；夏凉日用品卖场，则一定要把能够给予视觉清凉形象的主题深入人心。
以陈列为工具，通过易懂、易看、易选或追求漂亮的美观性，结合消费者心理层面的设计和技能技巧构思，以便利购物及合理入场为前提，精心设计卖场通路、陈列位置，从而放慢顾客的脚步，增加销售时机。从商品陈列的细节之中，顾客总能感受到商家的体贴。
B. 谁知道"联合销售"具体是什么
联合销受也叫合作营销，是指两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源，而彼此的市场有某种程度的区分，为了彼此的利益，进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销活动，以创造竞争优势。联合营销的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果，有时还能达到单独营销无法达到的目的。
联合营销的兴起与当今市场激烈竞争和科技飞速发展有着密切关系。面对众多水平更高、实力更强的对手，任何一个企业都不可能在所有方面处于优势。在这种形势下，具有优势互补关系的企业便纷纷联合起来，实施联合营销，共同开发新产品、共享人才和资源，共同提供服务等，从而降低竞争风险，增强企业竞争能力。例如，微软初出茅庐时就将“WINDOWS”与久负盛名PC厂商IBM公司的电脑结合，实行联合营销。又比如：在一九四零年当过近卫内阁大臣的日本财阀小林一三在一家百货公司任总经理时，曾让其秘书到全市调查哪家饭馆的咖喱饭味道最好。然后他把最好的那一家饭馆的老板请来，提出在百货公司开辟一处地方卖咖喱饭，价格比市场上低四成，这四成由百货公司负责给老板补上。饭馆老板当然乐意。全市味道最好的咖喱饭，又比别处便宜四成，结果引来了大量顾客。顾客吃完饭就要逛商场，逛商场就要买东西，一年下来商场营业额比上一年增加了5倍，饭馆营业额增加了几十倍。由此可见联合营销只要运用得当，不但对双方都有利，有时还可获得单独营销无法达到的效果。
二、联合营销的类型
联合营销有不同的类型，常见的主要有以下几种：
1．不同行业企业的联合营销
这是联合营销最常见的形式，不同行业之间不存在竞争关系，而且还可以优势互补。
做洗衣机的“小天鹅”与做洗衣粉的“碧浪”曾在许多大专院校开办了“小天鹅——碧浪”洗衣房。在“碧浪”洗衣粉的包装上写着：“推荐一流产品小天鹅洗衣机”；“小天鹅”在销售时，则赠送“碧浪”洗衣粉给顾客试用。由于“小天鹅”与“碧浪”都是名牌产品，双方不存在竞争关系，这种不同行业企业的联合营销能产生名牌叠加效应，达到双赢目的。
2．同一企业不同品牌的联合营销
1998年底，上海太太乐调味食品有限公司推出了多品牌联合促销活动：消费者购买“太太乐”鸡精、宴会酱油、任选两款调味包、一个礼品袋，一共只需花10元钱。这些商品原售价约为19元左右，接近50%的折价优惠。这种同一企业不同品牌的联合营销，可以用来搭卖滞销商品，比单一品牌折价促销效果更好。由此可见，同一企业不同品牌的联合营销，也能达到单一品牌营销无法达到的效果。
3．制造商与经销商之间的联合营销
这种实例在现实中比比皆是。例如北京贵友大厦对全场商品8折促销，其中厂家承担10%的降价损失，商家承担10%的降价损失，商品打8折后双方都有钱可赚。又比如，武汉中商集团于2001年3月投入2000万元，低价买断长虹29寸超平彩电1.1万台，以低于市场价400～1000元的价格抛售，仅4月6日～16日，就售出2500台。这种厂、商之间的合作营销，不但效果好，而且流通环节少、资金回笼快，产、销双方都乐于接受。
4．同行企业之间的联合营销
俗话说“同行是冤家”，但同行之间并不是没有合作的余地。由一家企业单独举办产品看样订货会，很难吸引较多客商；而多家同行企业联合起来，共同展示各自的产品，才能吸引较多客商前来看样订货。同行企业也需要互相利用，借重对方，达到双赢目的。在目前同行企业众多的情况下，这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。
三、联合营销的利弊
先来看联合营销的优点具体体现在哪里：
1．投入少，收效大
联合营销的成本费用由各合作方分摊，降低了各合作方的营销投入，同时却可能收到更好的效果。1998年12月至1999年1月，全日美实业(上海)有限公司、北京汇联食品有限公司、美国雅培制药有限公司等婴幼儿产品企业，联合举办了免费爱心大礼包赠送活动。包中有“嘘嘘乐”免洗尿裤4片，“汇力多”婴儿苹果泥1瓶，“雅培”奶粉试用装1包，“五月花”面巾纸试用装1包。这种多家企业联合起来派送的样品包，费用由几家公司分摊，花钱少而效果好。
2．获得单独营销无法达到的效果
武汉市中南商业大楼的布匹销售专柜，曾专门请了几名技术高超的裁缝在其旁边开设“店中店”，此举吸引了很多消费者前去买布，因为可以就近请好裁缝为自己量体裁衣。有的消费者干脆请裁缝做自己买布的参谋，不但布匹销售增加了不少，裁缝店生意也非常火爆，这种联合营销的效果是合作方中任何一方单方面无法做到的。
3．借合作方产品的知名度为自己增加新的消费者群
2000年6月至8月，摩托罗拉与上海汽车联手合作：购买上气桑塔纳汽车的用户都可获得摩托罗拉DSP车载免提通话系统及手机1部。上汽销售总公司华北分销中心的总经理说：上汽与摩托罗拉公司的这种捆绑合作，目的在于通过不同产业间名牌产品的组合，期望能以品牌的震撼力激活各自的市场。
4．与强势品牌联合营销的弱势品牌可借对方的知名度带动自己品牌的销售。
有的厂家把自己滞销品牌的折价券，放进畅销品牌的包装中或包装上，发送给消费者。还有的西方超市在收银机的帐单纸带反面，印上另一家生意萧条的电影院购买电影票的折价券，不但促销了电影票，对超市的销售也有一定好处。当然，弱势品牌要想搭强势品牌的便车往往需要满足对方的一定条件。
除了优点，联合营销的弊处也不容忽视，这些缺点主要包括：
1．联合各方所承担的费用难以商定，利益冲突较难摆平，相互关系较难处理。
2．营销活动的时间、地点、内容和方式较难统一，各方都希望选取对自己最有利的活动时间、地点、内容和方式。
3．营销活动开始后，各方为了把顾客吸引到自己周围，或提高自己产品的销量，有可能互相拆台，使合作伙伴成为竞争对手。
4．在联合营销活动中，要突出本企业或本企业产品的特色，有一定困难。
四、联合营销的原则
要想在联合营销中趋利避害，就需要掌握联合营销的一些原则，主要是：
1．合作方应互利互惠
互利互惠是联合营销最基本的原则，只有合作各方都能得到好处，联合营销才能顺利进行。1998年10月至11月，桂格麦片公司为其营养麦片在上海联华超市推出超值装(卖600克附送150克)，消费者还可以得到联华超市5元面值的折价券1张。这一营销活动不但促销了桂格麦片，也促销了华联超市的其他商品，双方都能得到好处，自然会协力同心。
2．合作各方的目标市场要相同或相近
联合各方要有基本一致的目标消费群体，才容易收到理想效果。
“美宝莲”润唇膏的折价券，是夹在“博士伦”隐形眼镜向其会员寄发的通讯册中发送的。这种联合营销之所以可行，是因为这两种产品有共同的目标消费群体，都是年轻女性。
“嘉龙”牌食用油和“家乐”牌调味粉联合营销的内容是：顾客买一壶油和一组调味粉，就可以减价3.5元。这两种产品的目标消费者一致，销售渠道一致，甚至可以放在一个货架上推广，因此效果较好。
3．联合各方优势互补
2000年，可口可乐与北京大家宝薯片共同举办了“绝妙搭配好滋味”促销活动。生产大家宝薯片的北京兴运实业有限公司董事长助理焦可小姐认为，可口可乐是微甜的软饮料，大家宝是微咸的休闲食品，这种搭配可以在口感上相互调剂，甜咸适宜，这就是双方合作的基础。也就是说，产品间、企业间的优势互补，也是联合促销的一个基本原则。
4．联合各方的形象要一致
选择联合对象还要考虑对方市场形象的问题。企业树立自己的市场形象并不容易，一旦选择合作伙伴不当，有可能损害甚至破坏自己的市场形象，得不偿失。有的企业定位于高档商品市场，有的企业定位于低档商品市场，这样的联合就有可能损害自己的形象。特别是与一个品牌形象不佳的企业合作营销，还有可能破坏自己的企业形象和品牌形象。
5．强强联手的原则
联合营销最好是知名企业、知名品牌之间的强强联合。如果是强弱联合或弱弱联合，这种联合有可能起反作用。
1998年，柯达胶卷与可口可乐推出了“巨星联手、精彩连环送”的促销活动：消费者购买6罐装的可口可乐，可获赠1张“柯达免费冲卷，免费享受冲1卷胶卷的优惠”；反过来，消费者“在柯达快速彩色连锁店冲印整卷胶卷，即可送可口可乐一罐”。这一活动双方都是名牌企业、名牌产品，当然对消费者有很大吸引力。
五、联合营销的关键点
除了需要正确掌握上述联合营销的原则，联合营销中还有如下一些关键点应予以重视：
1．签订完善的联合营销协议书或合同书，是联合促销成功最基本的前提。
2．联合营销成败的关键是选准合作对象。如果有一方的产品不能被消费者接受，就会影响其他各方产品的销售；只要有一方企业形象或品牌形象不佳，就会影响其他各方的企业形象或品牌形象；营销中如果有一方损人利己，就会破坏合作效果。
3．联合营销比较适合销售价位较低的商品。像可口可乐与大家宝薯片的“绝妙搭配好滋味”促销活动，风靡了2000年整个夏季。对于商品房、轿车等高档商品，人们的购买行为极其谨慎，简单的捆绑销售效果一般不理想。例如在“国贸2000年北京秋季房地产展示交易会”上，一汽——大众捷达推出了“给新家安个车轮一一‘车+房’分期消费新生活活动”，结果是看的多，买的少，并没有真正推动轿车和商品房的销售。
4．联合营销中很难做到利害关系完全均等，能否调节好各方合作关系，也是决定成败的一个关键。
六、联合营销的案例
我们以对一个联合营销典型案例的介绍来结束本章内容，这就是美国马克威尔牌咖啡与日本面包公司的联合营销：
60年代中期，美国的马克威尔牌咖啡在日本先后进行了3次大规模的样品派送，共送出咖啡样品1800万份，派送办法是把咖啡样品封在一斤装的面包包装内。
第一次派送时间是1965年3月～5月。马克威尔牌咖啡的生产厂家与日本第一屋制面包公司合作，把咖啡样品夹在1斤装的面包包装内，送出了200万份样品，范围遍及日本全国。结果面包销量和咖啡销量都有惊人的增长，使得日本其他面包公司纷纷要求参加派送。
第二次派送时间是1965年10月～1966年1月，共4个月。马克威尔牌咖啡的生产厂商与日本7个地区的7家面包公司合作，其中6家面包公司是：东京第一屋制面包公司、大阪的神户屋制面包公司、名古屋的敷岛屋制面包公司、福岗的粮友屋制面包公司、仙台的虎屋制面包公司、札幌的罗巴面包公司，7个地区共送出样品600万份。
第三次派送是在1966年秋季。除第二次派送样品的7家面包公司外，新增加了静岗地区的惠比寿制面包公司、新泻地区的郁金香食品公司、福井地区的富士面包工业公司。10个地区的10家面包公司共送出样品1000万份。
这一系列联合营销取得了巨大的成功，具体表现在：
1．马克威尔牌咖啡销量猛烈上升，过去不卖咖啡的面包店都开始代销该产品，并把这种咖啡陈列在主要的、正面的货架上。
2．面包店因销售附带了咖啡样品的面包，生意特别好。
3．面包工厂的业务量因此增加了35%，派送结束后，这种业务量仍持续了较久。
4．消费者品尝样品后，才知道马克威尔牌咖啡是最好的，从此改变了消费习惯，认牌购买马克威尔牌咖啡。
这次联合营销之所以获得成功，主要原因是：
1．咖啡和面包有共同的目标消费者。一般来说，以面包为主食的人，绝大多数有喝咖啡的习惯，所以选择面包作派送咖啡样品的载体，非常合适。
2．合作双方互惠互利。附送咖啡增加了面包销量，选择面包派送能准确瞄准咖啡的目标消费者，双方有共同利益，当然一拍即合，同心协力。
3．这一联合营销降低了各方的费用，收到了更好的效果。
4．面包和咖啡搭配得当，符合人们的饮食习惯，从而能吸引更多消费者
C. 超市产品该如何陈列长合理
超市陈列技术市场管理参考资料 2009-06-26 01:20 阅读224 评论0 字号： 大大 中中 小小 超市陈列技术（一） 通过视觉来打动顾客的效果是非常显着的。商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。陈列还要富于变化，不同陈列方式相互对照效果的好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。要充分地将这些基本思想融入到货架、端头。平台等各种陈列用具的商品陈列中去。第1章基本原则一、陈列的安全性 排除非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。 进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。二、陈列的易观看性、易选择性 一般情况下，由人的眼睛向下2O度是最易观看的。人类的平均视觉是由11O度到12O度，可视宽度范围为1．5m到2m，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1m。 除高度、宽度外，为使商品易观看，商品的分类也是很重要的。· 按不同种类缩短选择商品时间的一般方法。· 按不同素材 按不同原材料区分排列。· 按不同菜谱 提供烹饪菜谱情况下使用的方法。· 按不同活动 可分为年中固定活动、地区性活动。· 按不同机能 按低热量食品、健康食品等分类。· 按不同季节 以季节性强的商品分类，设专柜的方法。· 按不同价格如1OO（日元）商品等，按不同价格带将商品集中到一起进行销售方法。· 按不同色彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法。· 关联式按相互关联使用的原则，将不同商品。集中在一起进行销售的方法。三、陈列的易取性、易放回性 顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。四、专人感觉良好的陈列1、清洁感· 不要将商品直接陈列到地板上。· 无论什么情况都不可将商品直接放到地板上。· 注意去除货架上的锈、污迹。· 有计划地进行清扫。· 对通道、地板也要时常进行清扫。2、鲜度感 保证商品质量良好，距超过保鲜期的日期较长，距生产日期较近。保证商品上下带有尘土、伤疤、锈。使商品的正面面对顾客。提高商品魅力的POP也是一个重要的因素。3、新鲜感 符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置。 富有季节感的装饰。· 设置与商品相关的说明看板，相关商品集中陈列。· 通过照明、音乐渲染购物氛围。· 演绎使用商品的实际生活场景。· 演示实际使用方法促进销售。五、提供信息、具有说服力的卖场 通过视觉提供给顾客的视觉信息是非常重要的，顾客由陈列的商品上获得信息：陈列的高度、位置、排列、广告牌、Pop……六、陈列成本问题 为了提高收益性，要考虑：· 将高品质。高价格收益性较高的商品与畅销品搭配销售。· 关联商品的陈列。· 适时性· 降低容器、备品的成本。同时要提高效率，防止商品的损耗。超市陈列技术（二）第2章 定型陈列=向上立体陈列的要点（1）所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致。（2）商品的“正面”要全部面向通路一侧。（3）避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。（4）陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可放进一个手指的距离。（5）陈列商品问的问距一般为2～3mm。（6）在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。第3章 变化陈列（特殊陈列）的种类及特征（1 ）纸箱陈列将进货用的纸箱按一定的深度进行裁剪，然后将商品放人其中陈列。适于此种陈列方法的商品：· 广为人知，深受消费者欢迎的品牌。· 预计可廉价大量销售的商品。· 中、大型商品。· 用裸露陈列的方式，难以往高堆积的商品。陈列效果：· 价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。· 给顾客一种亲切感、易接近感。· 量感突出。· 节省陈列操作的人力、物力。· 易补充、撤收商品。· 可布置成直线、V型、U型等。（2）投入式陈列这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。运用于此种陈列方法的商品：· 中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品商品本身及其价格已广为人知的商品。· 嗜好性、简便性较高的商品。· 低价格、低毛利的商品。陈列效果：· 不易变形、损伤的商品。· 价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。· 即使陈列量较少也易给人留下深刻印象。· 可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点。· 陈列时间短。· 操作简单。· 陈列位置易变更，商品易撤收。（3）突出陈列超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。运用于此种陈列方法的商品：· 新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。陈列效果：· 商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。· 突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。· 可实行单品量贩。（4）翼型陈列在平台的两侧陈列关联商品的方法适于此种陈列方法的商品：· 与主要通过平台进行销售的商品和相关联的商品。· 通过特卖销售的少量剩余商品。陈列效果：· 商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。· 突出商品的廉价性、丰富性，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉· 可实行单品量贩（5）阶梯式陈列将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3层以上）的陈列方法适用于此种陈列方法的商品：箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。陈列效果：· 易产生感染力。· 易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象。· 在陈列上节省工夫。· 不仅可在货架端头，还可用在货架内部。（6）层叠堆积陈列将商品层叠堆积的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品：· 罐装等可层叠堆积的筒状。· 箱装商品。· 中、大型，具有稳定感的商品。陈列效果：· 使商品的陈列量不大，也可给人一种量感。· 可在保持安全感的同时将商品往高陈列。· 可突出商品的廉价性及高级感。（7）瀑布式陈列此种陈列方法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。适用于此种陈列方法的商品：· 圆形细长的商品。· 预计可单品大量销售的商品。陈列效果：· 易突出季节感。鲜度感，并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉。· 以裸露陈列为中心，易给顾客一种廉价感。（8）扩张陈列超出一般的陈列线，向前主张、延伸陈列商品的方法。适用于此种陈列方法的商品：· 新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注意的商品。· 小、中型商品。· 希望加深顾客印象并为顾客提供制作菜谱的商品。陈列效果：· 提高商品注视度。· 使陈列商品易破识别。（9）搬运容器陈列直接利用在商品配送上使片的容器进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品：· 价格广为人知的商品。· 可以直接用搬运容器陈列的商品。· 预计商品回转率较高的商品。陈列效果：· 陈列作业上节省人力、物力。· 方便商品种类数的管理。· 易突出廉价感。超市陈列技术（三）（9）搬运客器陈列直接利用往商品配送上使用的容器进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品· 价格广为人知的商品。 · 可以直接用搬运容器陈列的商品。 · 预计商品回转率较高的商品 陈列效果· 陈列作业上节省人力、物力。 · 方便商品种类数的管理。 · 易突出廉价感。 （10）线状陈列将商品陈列成线形的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品· 罐装饮料等筒型、长方形的商品。 · 小型、中型商品。 · 轻量商品。 陈列效果· 突出所陈列商品的效果显着提高品。 · 方便补充商品、修改陈列形状。 （11）挂式陈列将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品· 小、中型轻量商品。 · 往常规货架上很难实施立体陈列的商品。 · 多尺寸、多颜色、多形状的商品。 陈列效果· 商品易被顾客找到。 · 比较容易购买。 · 修改陈列方便。 （12）货车陈列用带滑轮的货车进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品· 大中型商品。 · 重量商品。 · 预计可单品大量销售的廉价商品。 · 具有稳定感的商品。 陈列效果· 可突出商品的廉价性。 · 属可动式陈列，可使陈列更加及时。 · 操作上节省人力物力。 · 排列的位置可随意改变。 （13）交叉堆积陈列一层一层使商品相互交叉堆积的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品· 中大型商品，放入箱、袋、托盘中的商品。 · 预计毛利低，回转率、销售额高的商品。 · 希望充分发挥展示效果的商品。 · 陈列量的商品。 陈列效果· 商品的露出度提高。 · 增加感染力。 · 具有稳定感。 （14）空间陈列利用展柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品· 具有一定关联性的非冷商品。 · 中小型，在陈列上具有稳定感的商品。 · 能够提高店铺形象的商品。 陈列效果· 突出商品的效果可显着高。 · 可提高店铺的整体形象。 · 提高顾客对货架、展柜靠近率。 · 易向顾客传达信息。 （15）墙面陈列用墙壁及墙壁状陈列台进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品· 葡萄酒等瓶装商品。 · 可吊挂陈列的商品。 · 中小型商品。 陈列效果· 可有效地突出商品。 · 商品的露出度提高。 （16）样品陈列让顾客观看、触摸的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品· 不易变味腐烂的商品。 · 颜色、形状、容量易理解的商品。 · 通过陈列，商品的价格易传扬的商品。 陈列效果· 有效地突出商品。 · 鲜度、味美感可直接通过视觉传达给顾客。 （17）斜型陈列将商品相对陈列台斜着陈列的方法。适用于此种陈列方洁的商品高额商品、推销商品。畅销商品。· 陈列量小的商品。 · 达到最低陈列量以下并希望将其售光的商品。 陈列效果· 商品的注视率提高。 · 即使商品的陈列量个人，也会提高商品的存在感。 （18）扇型陈列接近半圆形的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品平型商品。· 陈列量较少的商品。 · 预计商品的回转率不会很高的商品。 · 希望主要通过陈列效果促进销售的商品。 陈列效果：· 突出商品的高级感、鲜度感。 · 即使商品的陈列量不是很大，也会提高商品的存在感。 · 使顾客对商品的注视率提高。 （19）箱型陈列往陈列柜中摆成三角形、四角型的陈列方法适用于此种陈列方法的商品：· 葡萄酒、果汁等瓶装商品。 · 小商品、在通常的货架中难以陈列的商品。 · 高价格、希望突出其高级感的商品。 陈列效果· 品种数管理方便。 · 易突出高级感。 （2O）在库陈列在卖场内设置库存的陈列方法通用于此种陈列方法的商品· 补充用的常规商品。 陈列效果：· 提高补充作业的效率。 · 容易确认库存情况。 第四章 排列技术（1）垂直排列将易见性放在第一位的常归直排列技法。（2）水平排列适用于多种商品陈列的水平型技法。（3）组合式排列上层为垂直型、下层为水平型的追求量贩型。（4 ）“沟”式排列在纵向上排列出“沟”结构的排列技法。（5）三角排列排列成三角型，突出廉价感的排列技法。（6）货架端头排列通过强化第3“磁石”，提高卖场的回游性，刺激顾客的购买欲。（7）岛式排列提高主通路的回游性，实现量贩的岛式排列技法。（8 ）收银台前端头排列设置通过率100％的黄金卖角。（9）点式排列通过特卖品的点式配置提高卖场的回游率。（10）新奇排列通过令人惊奇的排列突出商品。招揽顾客的技法。第五章 现场品尝销售 POP（1）适于现场品尝销售的布局在顾客通过率较高的位置上开展为基本原则。（2）10项要点· 清洁。 · 不可强行推销。 · 有计划她进行。 · 以销售大众化商品为主。 · 突出量感。 · 切实地做好事前准备。 · 注意保存数据。 · 加大P0P尺寸。 · 增强提案性。 · 注意安全性。 （3） POP作成·设置15规则· 规定POP用纸的大小。 · 统一文字大小。 · 统一颜色的使用。 · 必须加上标题。 · 加入注释。 · 标注商品的价格。 · 不应过薄。 · 压成胶合板。 · 制定安装原则。 · 规定安装位置。 · 不可粘贴在食品上制作上不应花费太多的时间。 · 准备POP的保管场所。 （4） POP的种类及用法· 价格标签——表明商品的名称、价格。 · 探出式——以探出的形式安装在货架隔板、通路上的广告。 · 弹簧式——弹簧式广告牌。 · 手册支架——有关商品的、关联情报的小册子用支架。 · 促销笼车——销售关联小商品用的小笼车。 · 顶置式——安放在端头、货架顶部的大型广告牌。 · 围绕式—— 围绕在端头、平台下端的宣传广告。