A. 产品生命周期理论案例分析
产品生命周期理论案例分析
案例一：基于产品生命周期理论的物流需求及对策[1]
一、产品不同生命周期阶段的战略目标
一种产品在从进入市场，到最后衰落退出市场的整个生命周期内，企业或者企业家针对自己的产品在各个阶段会制定不同的战略目标，在引入期以吸引顾客为主要目的，在成长期以占领市场为目标，在成熟期为打造企业品牌，而在衰退期的战略目的则是开发新产品。从销售方面来讲，在此目标的指引下，企业合理安排企业的人力和财力，为创造利润形成有效的市场营销策略。我们知道在以HI 为核心的营销方式中，渠道的变化制约着企业物流需求模式选择的变化，所以营销方式的转变，会改变企业的物流需求。此外，从供应角度来讲，产品不同生命周期阶段的战略目标，对于供应商的选择，企业采购决策、库存管理等等也同样产生的巨大的影响。也就是说，从整个产品的供应链角度来看，产品不同生命周期的不同的战略目标，需要不同的供应链战略与其匹配，企业应当在此角度上以动态的眼光来选择自己的物流运作模式。
二、产品不同生命周期阶段的物流需求及对策
1.引入期
在产品的引入阶段，新产品投入市场，此时顾客对产品还不了解，除了少数追求新奇的顾客外，几乎没有人实际购买该产品，产品的边际利润较高、潜在需求不确定性却很大。企业的战略目标在这个时候主要集中在“吸引顾客”阶段，企业花大量的时间和精力在终端的促销上，广告投入非常大。而在物流需求方面，既然引入新产品的最初目标是要在市场获得立足之处，那么能满足顾客随时可以获得存货就显得至关重要。而且顾客购买体现出小批量，高频率，交货的及时性，一旦出现缺货，就有可能抵消营销战略所取得的成果。因此在这一阶段，物流模式选择需要有高度的产品可得性和灵活性，在制订新产品的物流支持计划时，必须考虑厂商应具有迅速而准确地提供产品补给的能力。
此外，由于是市场开发阶段，对于市场的实际需求很难做到准确的预测，所以针对顾客小批量并且不稳定的购买，企业如果保持大量的库存和存货是致命的，因此在新产品引入阶段，如何权衡充分满足顾客需要又回避高代价的物流支持是管理者亟待解决的问题。
在刚投入市场时，零售商可能在提供销售补贴的情况下才同意储备新产品，订货频率不稳定，缺货将大大抵消促销努力，产品未被市场认同而夭折的比例较高。此时在设计供应链时，原材料、零部件应小批量采购，尽量减少企业自身的库存，但同时又要和供应商保持信息共享，能快速及时的发货。而对于企业生产物流而言，同样要在减少产成品库存的基础上，能够即使按照订单柔性生产。在销售物流方面，完善分销渠道，简化“生产商——经销商——零售商”这一传统的渠道模式，因为中间环节越多，送货周期越长，交货即使性越差，并且对于小批量货物的分销，很难形成规模效应，中间环节越多，物流成本越大。
2.成长期
在产品生命周期的成长阶段，产品取得了一定程度的市场认可，并且需求预测较为准确。企业在这一阶段的战略任务是抢占市场，扩大市场占有率，当然这一时期也需要开始收回企业当初投入在引入期的的成本费用。物流活动的重点已从不惜任何代价提供所需服务，变为更趋平衡的服务与成本绩效。此时，企业的关键是要尽可能实现收支平衡的销售量，然后扩大其市场覆盖面。
在成长阶段，市场营销面临的挑战是要按需求增长的速度进行销售。处于这种成长周期的企业为了满足企业供应链管理战略和竞争战略的匹配，开始改变原来的柔性化供应链设计，开始转向赢利性的供应链，最大程度上追求规模效应，降低成本。企业在这个阶段具有最大的机会去设计物流作业以获取利润，物流活动开始真正成为企业的“第三利润源”。
针对这一阶段的物流需求的对策如下：
（1）较大批量地采购原料与发货。因为在成长阶段最大的目标是最大限度地占领市场份额，扩大产品知名度。故为了满足顾客需求及节约相应成本，我们可以大批量采购及发货，产生规模效应，创造更大的销售增长点，这样也可给新进来的竞争者以压力，以此来巩固企业本身的市场地位。
（2）建立广泛、密集的分销的物流体系。在成长阶段，企业为扩大市场占有率和巩固市场地位，会建立广泛且密集的产品分销网络，而这一网络的建设离不开强大的物流网络支持。这一阶段的物流决策在于选择合适的经销商稳定自己销售网络，建立与分销商的供应链伙伴关系，让分销商及时反馈顾客的需求信息，以便改进产品的存在的问题。
（3）改变供应链设计，让物流创造“利润”。销售量的上升引起的大批量采购、大批量发货、都使得企业的物流系统得到充分利用，运输、流通加工、装卸搬运等物流功能的劳动生产率和设备利用率也得到很大的提高，改变供应链设计，合理安排物流运作，让企业的供应链成为真正的“价值链”。
3.成熟期
经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和，产品便进入了成熟期阶段，产品边际利润降低，潜在需求不确定性变小。在这一时期，企业的战略目标是营造品牌，以产品品牌延长产品生命周期。饱和成熟阶段具有激烈竞争的特点，因为某种产品的成功，往往会引来各种替代的竞争，作为响应，调整价格和服务就成为企业的一种标准的战略措施。面对激烈的竞争和较低的边际收益，企业要打造自己的品牌，就必须提高顾客忠诚度，提供更多的增值服务，这其中很大一部分是由物流部门来完成，提高物流服务水平成了这一时期物流需求的核心。一般来说，企业在这个阶段的物流决策有以下两种：（1）成立大型配送中心，覆盖所有的销售网络，完善现代增值物流服务。由于在这一阶段需求稳定，每个销售网点的需求量和配送中心的发货量都是可以控制的，需要多少、缺货多少也能得到及时得反馈。由于在成长期企业已经建立了广阔得销售渠道，所以在这一阶段得配送线路方案相当于已经明确，企业需要重点考虑的是配送中心的选址和配送方式的选择。一般情况下，在产品的成熟饱和期，由于顾客对产品价格比较敏感，企业在营销角度都会通过降价来扩大销售，这样产品的边际收益大大降低，所以再做直达终端的配送方案成本过高。从而，除大型的核心客户以外，企业的配送终点一般截至到批发商和零售商的仓库，让顾客自己前来取货的方式。而对于配送中心的选址则取决于各个网点的需求量。
（2）物流外包，利用第三方物流公司来降低物流成本，同时又提高增值服务。对于第一种对策而言，成立大型自动化的配送中心，要求企业在物流信息系统、装卸搬运、车辆运输都提出了更高的要求，而且需要大量的资金投入，对于中小型企业而言，这是一件难以实现的事情。此外，由于在这一阶段企业的目标是打造品牌，也就是打造企业的核心竞争力，这样物流服务的改善是为了提升企业竞争力，而不是成为企业的核心竞争力。这样，企业应当分清主次，将这一阶段的物流需求交由第三方物流公司来完成。这样不但能降低物流成本，而且还可以享有专门的物流公司提供的专业化服务。
4.衰退期
随着科技的发展、新产品和替代品的出现以及消费习惯的改变等原因，产品的销售量和利润持续下降，产品从而进入了衰退期。产品的需求量和销售量迅速下降，同时市场上出现替代品和新产品，使顾客的消费习惯发生改变。此时成本较高的企业就会由于无利可图而陆续停止生产，该类产品的生命周期也就陆续结束，以至最后完全撤出市场。当一种产品行将消亡时，企业的管理部门所面临的抉择是要在放弃出售产品或继续配送等可选方案之间进行平衡。于是，一方面，企业的物流活动必须被定位于继续维持相应的递送业务；另一方面，当产品万一被剔除时又不至于冒过多的风险。此时作为企业的目标，如何最大限度地降低风险比起最大限度地减少物流活动成本显得更为重要。
企业在这一阶段的战略目标是开发新产品，对于$%& 的投入较多，对于原有产品的物流投入减少到零，企业不再需要大量采购原材料和零部件，甚至只需要把积压的库存处理掉。即使偶尔会有顾客需求购买，对于衰退期这种低需求量并且响应时间不高的物流需求来说，保持较高的安全库存是完全没有必要的，采用按定单生产才是最适合的。所以，合适的物流需求对策是’产品存储在制造商处，利用直接发货或在途合并递送到顾客处。
综上所述，产品生命周期虽然多是用来描述企业的市场营销策略，但它为基本的物流战略展示了随时根据服务需求进行调整的范围。对于物流活动来说，与市场营销组合的其他要素一样，在战略上需要根据市场竞争状况进行适当的调整。物流活动所支持的服务层次和性质会随生命周期而变化。一般说来，新产品在引入阶段需要高水准的物流活动和灵活性，以适应物流量计划的迅速变化；在生命周期的成长阶段和饱和成熟阶段中，重点就会转移到服务与成本的合理化上；而在衰退阶段，厂商则需要对物流活动进行定位，使风险处于最低限度。
案例二:基于产品生命周期理论的音乐文化产业发展研究[2]
数字音乐免费下载、侵权下载影响音乐产业持续发展的问题引起了人们的高度关注，有研究认为这种现象将严重打击生产创作者的积极性，从而影响高质量音乐产品的持续生产。从事传统唱片生产的业界人士更是忧心忡忡，有的甚至在产业重大技术变革面前感到一筹莫展。
一、基于产品生命周期理论的音乐产品类型
音乐产品的形式有唱片、歌曲、乐曲、演员、演出等，但从人们的欣赏、消费习惯来看，某种程度上可以说歌手是音乐产品最重要的一种形式，音乐产品即主要指演员，在具体问题中也讨论歌曲、唱片和演出。有研究者认为，音乐产品潮流或者说生产方式可以分为原创潮流、网络潮流、选秀潮流三种，在综合现有研究成果的基础上根据生产特点提出企业经纪型、网络流行型、选秀潮流型和公共文化事业型四种音乐产品类型。
企业经纪型是指由经纪公司或唱片公司经过一定的市场投入培养、推广出来的演员；网络流行型指的是通过在网上免费下载、试听音乐，再通过歌曲流传带动演唱者知名度提高的演艺歌手；选秀潮流型是指在电视选秀节目中迅速走红的歌手。在中国音乐生活中还有一个很重要的类型，那就是公共文化事业潮流，即由公共事业体制培养，为公共文化事业服务的演员。
产品生命周期就是产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程，进入和退出市场标志着周期的开始和结束。产品生命周期可以划分为导人期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。导入期是指新产品刚刚进入市场的试销时期，是销量缓慢增长的时期；成长期是产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期；成熟期是产品已被大多数的潜在购买者所接受，销量减慢的时期，竞争的日趋激烈导致利润日趋稳定甚至下降；衰退期指销售下降的趋势增强以及利润不断下降的时期(见下图)。严格地说，产品投入市场之前的开发期也是生产者必须考虑的重要阶段，对于文化创意产品来说，开发阶段的企划对产品的成功与否尤其重要。
Image:产品生命周期曲线图.
产品生命周期概念最初是用来分析批量生产的工业产品，并不适合分析艺术创作。但是当音乐的工业生产特征越来越明显、市场化运作越来越重要的时候，这个概念的运用便对音乐产品的投入、生产、营销策略具有一定的启发意义。
对于歌手这种特殊的音乐产品来说，开发期是进行歌手风格内容定位、作品创作、音乐制作、形象包装设计的过程；导入期指歌手开始媒体亮相、网络打榜、小规模演出、单曲试发行；成长期指加速媒体宣传、市场发布、唱片发行销售及开演唱会等工作的过程；成熟期是唱片发行销售和开演唱会产生市场价值的主要时期；衰退期中歌手或逐渐淡出市场，或推陈出新，甚至全面转型以吸引听众、观众。不同类型的音乐产品在生命周期的不同阶段会有不同的特点，以下逐一进行分析。
二、各类型音乐产品的艺术特点和生产特点
(一)企业经纪型
在唱片公司主导音乐市场的生产模式中，歌手一般会和经纪公司或唱片公司合作，由这些实力比较雄厚的企业进行策划、包装、推广，才能在市场上赢得一定的影响力和市场份额。这一类型的歌手一般都有比较好的音乐素养，或某一方面独特的音乐才能、特点，创作出来的音乐作品一般都有较高的专业艺术水准，从而有市场推广和持续发展、经营的潜力。
在音乐市场活跃繁荣、竞争激烈，文化娱乐产品交叉竞争的背景下，作为音乐产品的歌手、歌曲要赢得市场认同，其本身音乐水准、特点固然重要，但在产品导人期和成长期里，持续的市场投入，多渠道、多形式的持续宣传十分重要，仅靠歌手自身的力量远不足以完成从好作品到好产品的飞跃。精良的配器、录音、母带处理，精美的印刷包装，精心的媒体宣传策划，成熟的唱片发行渠道，都需要经纪企业的大力投入才有可能完成。开大型演唱会更是涉及演出审批申报、场地租赁、安全保障、舞美设计施工、票务推广销售、乐队排练演出、演出现场接待调度等一系列工作，需要投入巨大的人力物力财力。如果没有经纪企业的支持，许多歌手参加一次大型比赛的各种费用都难以承担。因此，在投入较大、回报较小的导入期、成长期，一般只有企业经纪代理的歌手才有可能进入艺术市场的成熟期，获得较为可观的市场业绩。
为了在市场竞争中脱颖而出，经纪企业一般都要精心企划，包括市场分析、艺人定位、造型设计等，这种尚无回报的开发阶段工作为产品的成功打下了良好的基础，也为艺术水准的提高提供了良好的机制。经纪公司虽然也存在一定的迎合市场需求的倾向，但是优秀的音乐制作人、优秀的音乐制作公司都会有自己的艺术追求和艺术风格，能够在引领市场风尚中推动艺术创作。
听众的审美趣味会随着时代的变化而变，当一个歌手的风格不再适应市场需求的时候，成功的转型策划会使产品生命周期的衰退阶段转化为蜕变阶段，从而延长艺人的艺术生命。
(二)网络流行型
网络传唱、流行的歌曲的最大特点是通俗易懂、适合广大的网民娱乐欣赏口味，免费试听、下载的数字传播方式，使得网上歌曲尤其是普通的尚未成名的歌手几乎没有什么收益，下载率、点击率是这类歌曲最主要的目的。“通俗文化”当然不等同于“低俗文化”，但为了迎合大多数人而创作、制作的歌曲与专业公司经过周密策划、精心打造的音乐相比，总体来说艺术价值要低，配器、录音等需要资金投入支持的技术指标更是如此。
绝大多数这类音乐产品在导入期就难以进一步发展，没有收益，个人也难有持续的投入。进入不了成熟期甚至进入不了成长期，作为自我投资的歌手往往难以在音乐产业中持续发展。网络更多的是艺人以及业余爱好者的音乐趣味展示平台，也为小众化的音乐听众提供了更多的选择。只有极少数网络歌曲、网络歌手能获得一定的规模影响，进入专业合作平台获得发展。
(三)选秀潮流型
2005年电视台的音乐选秀节目出乎意料的火爆，这为音乐产业提供了一个新的类型，为歌手们提供了一个新的机会。音乐原创性差、专业水准参差不齐是这类音乐产品的主要特点。总体来说，音乐只是参加选秀的歌手获得成功的一部分因素，艺术性也只是选秀音乐的一部分要素。歌手的性格气质、与评委观众的互动乃至与媒体的合作关系等非音乐元素却非常重要。
这类歌手只有极少数能进入成长期和成熟期，并且即便进入了成熟期，也很快进入衰退期。选秀活动调动了大量的专业，尤其是非专业爱好者的参与，与其说这是音乐活动，不如说是娱乐活动、媒体活动，对音乐水准的提高作用不大，但它是音乐产业发展的一种力量，和其他媒体传播一起构成音乐产品走向市场的一个环节。
(四)公共文化事业型
公共文化事业型音乐产品在中国音乐生活中占有非常重要的位置。新中国成立以来专业音乐团体、院校一直是中国音乐文化的主要生产者，公共事业体制培养以公共文化事业服务为主的演员，音乐同其他文化产品一样承担着国家意识形态宣传的功能。这一体制内同时生产传播民族文化、体现音乐专业文化的产品。当国家意志、民族精神和艺术家认识有机融合时，该体制将培养出一大批优秀艺术家、创作一大批优秀的艺术作品。
一般来说，这类演员和音乐生产的周期都比较长。
从导入期来看，国家培养一个优秀演员往往要花很长时间，作为特殊人才，其往往在少年时期就进入专业团体或院校，在系统严格的训练中，在国家给予的演出机会中，逐渐成长，直至成熟。因为体制资源力量大、市场需求大，生产出的音乐产品不仅数量多，且不乏质量高者。
自古音乐就承担着一定的公共文化事业功能。“乐”是“礼”的重要组成部分，“乐”具有教化民众、陶冶民风的作用，这是音乐在古代公共文化功能的体现。现代音乐亦是公共文化的重要组成部分，无论是公共文化体制传统悠久的欧洲，还是商业体制发达的北美都是如此。
政府不但投资高雅艺术或者国立文化机构，还投资为本地年轻音乐家修建排演场地，创造公共价值。这些公共空间是年轻音乐家互相影响、交流创作思想的免费排练所。美国一些大学和社区也设有艺术家中心，以很低的费用向艺术家开放，为艺术家交流、创作提供场所。
数字音乐、网络音乐的盛行，表面上为所有的音乐创作者提供了无限的机会，为音乐生产带来了无限的机会。但是在音乐市场竞争越来越激烈、相关文化娱乐替代产品越来越多的情况下，多数音乐产品将无法走出产品生命周期的导人期而进入成长期和成熟期。企业经纪是市场经济比较成熟时的音乐发展模式，数字音乐时代亦如此。尽量缩短产品导入期，加快成长期的发展步伐，延长成熟期的市场运作，是经纪企业的最优战略。音乐的魅力很大程度上在于现场表演的真实生动，市场收益的潜力很大一部分也在于此，在唱片市场受免费数字下载冲击的背景下更是如此。
企业经纪型音乐产品、公共文化事业型音乐产品持续发展能力强，在国家文化产业规划已经出台，支持力度将进一步加大的背景下，善于市场企划运作的音乐生产者将在为听众带来更多艺术享受的同时，为自身带来更大的产业发展机遇。
从国家产业政策的角度来看，应加强市场建设，减少对民营音乐企业的准入政策限制，增加国际范围内合理的音乐交流，增加对各种体制下艺术家的基本支持，扶持更多音乐产品从开发期进入市场导入期。
尚未成熟、市场风险承受力比较弱的产品在导入期，尤其需要国家在排练、交流、演出场地以及扶持基金上的支持，以减少对艺术作品发布的各种限制，从而推动更多歌手尽快进入成长期。
在成长期、成熟期，产品及其所属企业进入市场回报阶段，国家应该加强打击音乐盗版的力度，维护音乐生产者的合法利益，利益得到保障才有可能促使其生产更多更好的音乐产品，进入良性循环发展的轨道。另外，加强音乐素质教育，提高全民音乐艺术修养，培养音乐艺术消费群体，也是国家推动音乐文化创意产业发展的重要环节和有效途径。产业的发展毕竟不是一个完全自然演化的过程，在国家大力推行产业转型时期政策的导向作用尤为重要。
B. 试分析论述习惯性购买行为的主要营销策略 急！
习惯性购买行为，是许多产品在顾客低度参与和基本没有厂牌差别的情况下购买的。特别是对于成本较低，经常购买的产品，顾客没有复杂的考虑、衡量过程。顾客的购买行为不必经过建立信念、态度、决策等一系列过程，也无须对品牌信念、特点进行研究、评价，而是在看电视报纸时被动的接受信息，品牌选择以熟悉为依据。具有习惯性购买行为的消费者称为习惯性消费者
2.习惯性购买行为的特征
(1)惯性。惯性是在消费者低度参与购买时，几乎在不处理信息的情况下作出决策，在购买后对这一品牌进行评估：如果这一品牌达到了某一特定的最低满意水平，消费者就会惯性地反复购买该品牌。在这种情况下，品牌忠诚或许仅仅反映为重复购买行为本身固有的便利性，而不是对这一品牌的信赖，这一过程有时也被称为虚假忠诚。
(2)熟悉原则。习惯性消费者遵循相对简单的决策规则，即在购物和决策上花费的时间，精力最小化。他们在超市看到某品牌的味精，认出它的牌子，把它与广告联想在一起，随后就挑选了这一品牌的产品，因为它是最熟悉的。那些在某一产品种类中知道某一品牌的消费者会反复购买这一品牌，即使它在质量上不如其他品牌。
(3)有限决策。新产品的导入、现存品牌的改变或对多样性的渴求，都可能使消费者从惯性转向有限决策。例如，市场推出了一种新的微波烧烤小吃品，在没有注意到或没有接触过这类产品的情况下，消费者可能抱着与过去常吃的食品比较一下、尝试一下的心理购买这种产品。大多数移情其他品牌的消费者对他们以前用过的品牌仍然保持着喜欢的态度，消费者转向其他品牌不是因为不满意而是仅仅为了尝试某些新产品。
二、针对习惯性购买者的营销策略
针对习惯性购买者的特点，营销人员应主要采取以下组合策略：
1. 广告
(1)广告费用应该花费在重复率高的广告上，广告持续时间应该较短。反复是获取暴露的必要条件，即使信息的处理可能非常少。这一原则应用了经典条件反射理论，只要消费者走进商场，他们就会回想起来，并且很容易就把这一信息与该品牌联系起来。
(2)广告应该强调少数关键点而不是范围广泛的信息。一方面对广告感兴趣和注意的消费者很少，另一方面消费者的信息处理和同化能力又很有限。所以在低度参与情况下合适的广告应该“利用强调少数几个关键点的简短信息。”
(3)应该重视视觉和非信息成分。由于非参与消费者消极地学习和迅速地遗忘，在他们面前保持产品的视觉接受性就尤为重要了。商场内部陈列和包装是重要的沟通工具。由于电视商业广告有积极的视觉成分，所以他很有可能比印刷
品广告更有效。
2. 价格
低度参与购买产品的消费者很可能更具有价格敏感性。因为产品之间差别很小，品牌对比不重要，他们经常仅在价格的基础上购买。因此，低价或赠送优惠券就足够影响消费者的购买行为。一项研究证明，参与程度越低的消费者，对价格敏感性可能越大。竞争性产品只要略微降价，就可以使消费者放弃当前品牌转向降价品牌。
3. 分销
广泛分销对于低度参与购买的产品尤为重要，因为消费者不会积极地搜寻某一品牌。如果在商场没有他所喜爱的品牌，消费者很可能会作出其他选择。营销渠道必须确保产品的可获得性，以防品牌转移。
4. 产品定位
低度参与产品以问题最小化来定位，而高度参与产品以期望利益最大化来定位。这一点是毋庸置疑的，因为非参与消费者寻求的，是可接受的而不是最优的产品。
按照高度参与观点，像塑料袋这样的产品应该被用来强调诸如结实耐用和保护食品这样的利益。低度参与定位却强调问题最小化，如不易撕裂或防止冰箱发热等。
5. 产品试用
对于低度参与购买的产品来讲，努力诱导试用非常有效，因为消费者很可能在试用后形成对该品牌的钟爱。例如消费者可能试用了一种免费牙膏，喜欢他的口味，故而经常购买这种品牌。由于消费者并不寻求最大满意度，所以这一试用者可能会持续购买这种对他来说已足够满意的牙膏。消费者不再进行信息搜寻和进一步的品牌评估，基于惯性，试用可能足够诱导消费者连续购买这一品牌。
6. 引导消费者的品牌忠诚
品牌忠诚是指消费者对某一品牌具有特别偏好和在较长时间里重复选择该品牌的倾向。从外在形式上看，品牌忠诚与习惯性购买并无二致。然而，品牌忠诚是以消费者对该品牌的偏好为基础，而习惯性购买则可能是基于其它的原因如消费者本身的“惰性”、购买时的便利性使然，因此，两者仍存在根本性区别。
传统上，人们认为，品牌忠诚主要是由于产品品质好、有特色或产品有吸引力。然而，很多研究表明，单纯的产品吸引不足以解释品牌忠诚这一现象。实际上，品牌忠诚的形成存在产品以外的其它因素，如消费者的时间压力、购买风险和消费者的自我形象等。培养顾客忠诚的关键是着眼于顾客的整体利益，充分合理地满足消费者对产品或服务的使用价值需求、情感心理需求和潜在及隐密的需求，同时要努力降低顾客需求中的成本耗费，以便为顾客提供最大的让渡价值，使产品符合并超越顾客期望。构成顾客整体利益的因素主要有五种：即产品品质、服务、价格、创新及与竞争相关的企业形象等。
7.将消费者从低度参与购买引向高度参与购买
对营销人员来讲，提高消费者对某一产品的参与程度是很有意义的，因为高度参与意味着信赖，参与消费者在面对竞争性品牌时更可能保持对该品牌的忠诚。如何提高消费者参与程度呢?
(1)把该产品与某一高度参与的个人境况相联系，即把产品与消费者正努力从事的活动相联系，因为消费者所处的境况与产品密切相关。把产品与高度参与的广告相联系，通过创造对广告的高度参与提高消费者对产品的参与程度。
(2)把该产品与高度参与性问题联系在一起。摩托罗拉将其蜂窝电话与下述问题联系在一起；向在世界偏远的地区挽救濒临灭绝物种的世界野生动物基金团队捐赠可移动通信设备。
(3)创造一个问题，然后解决他。可以通过说服消费者相信他们处于从未觉察到的问题困绕中，来提高消费者对低度参与产品的参与程度。百事可乐在1994年实施了相类似的策略，公司努力说服消费者使他们认识到可乐罐上所标识日期的重要性。对大多数消费者来讲，从来没有产生过可乐不新鲜的问题，因为大多数可乐在失效之前已经被消费掉了。因此，百事可乐陷入了困境后，尝试通过这一问题来提高产品的参与度。
(4)把该产品与高度参与的广告相联系。通过广告赋予非参与产品形象价值。例如，哈根达斯的广告，在一张非常高雅的桌子中间放着一盒冰淇淋，主题是“大家都认为你用自己的手指吃哈根达斯是可以接受的”，用一种开玩笑的口吻创造了自命不凡的吸引力，从而提高了消费者对这种非参与产品的参与度。
(5)调整利益的重要性。努力调整消费者所倚重的产品利益的重要性。如七喜开始对他的主要品牌进行不含咖啡因的广告宣传，而实际上这种特性并不是该产品的新属性。随着消费者的健康意识不断增强，七喜认为这个广告能够提高消费者对软饮料中咖啡因含量重要性的关注，从而提高消费者对产品的参与度。
(6)导入重要的产品特性。把一种新的产品属性导入到产品，而此属性以前不受到重视，或者根本就没存在过。
8.将消费者从惯性引向多样性选择
在低度参与条件下，另一问题是：营销人员是应该鼓励消费者转换品牌以寻求多样性，还是应该避免产品搜寻、停留在同一个品牌上(惯性)。
如果某一品牌是市场的领导品牌，对营销人员来讲鼓励惯性对这一品牌是最有利的。如果是不知名品牌，营销人员则应该鼓励寻求多样性。在低度参与条件下，消费者可能会因为熟悉而购买市场上的领导品牌。在这种条件下，营销人员应该把广告作为一种提醒因素。商场内部环境对于保持品牌熟悉度也很重要。为了把该品牌展现在消费者面前，市场领导品牌会把自己的产品陈列在商场内部最耀眼的货架上。对不知名的品牌来讲，营销人员应该通过降价处理、优惠券、鼓励试用及免费货样等措施来鼓励寻求多样性，目的是诱导消费者转换品牌，获得更广泛的消费经验。