繁荣与衰退产品如何售卖

㈠ 经济衰退时期企业的营销策略

经济衰退时期企业的营销策略

在经济衰退期间消费者的收入减少，购买行为发生了变化，企业的市场营销活动也应作相应的调整。下面是我分享的一些相关资料，供大家参考。

一、经济衰退的性质与特点。

由于高通货膨胀会损害一个国家的经济，所以大多数国家的政府都要采取反通货膨胀的措施来缩减需求。政府的紧缩政策获得成功的时候，有些工厂就会解雇工人，失业率便因之上升，整个经济就会陷入衰退。按照美国的标准，当经济中总产出、收入和就业连续6 个月到一年的明显下降，经济中很多部门出现普遍收缩，则这种经济下降称为衰退。更严重的持续的经济低迷成为萧条。通货膨胀时期还是人们保有职业、对未来前景尚为乐观的时期，而衰退时期却是悲观情绪不断上升的时期。人们口袋的钱少了，花钱时也变得更加精打细算。经济衰退对营销提出了新的挑战。

经济衰退时期，经济增长速度减慢，订单减少，库存增加，开工不足，失业率上升。一个极端是：轻度的周期性经济衰退在美国每隔三、四年出现一次，平均持续10 个月左右，衰退过后，便出现需求和就业的高涨。另一个极端是：严重的、持续的经济衰退称为萧条，如20 世纪30 年代的大萧条，长时间延续的经济停滞，一直持续到经济出现重大转机时才结束。

20 世纪70 年代后期开始的一直延续到80 年代初期的经济衰退，是介于典型的短周期衰退与30年代型长期萧条之间的一种衰退。80 年代衰退的特征是，像汽车制造、钢铁、住房建筑等基础工业都被卷入严重的不景气，这些基础工业不景气的经济状况，又波及其他部门。

始于2007 年12 月终于2009 年6 月的美国经济衰退，历时18 个月，为第二次世界大战后美国经历的最长经济衰退期。本轮经济衰退以来美国总共有超过800 万人失去工作，失业率持续高居9%以上。收入减少加之房价崩盘引起美国家庭负债率上升，加上去杠杆化程度的放大，占美国经济总量约70%的个人消费由此受到了强大的抑制。

乔夫雷·摩尔用三个特征———持续时间、深度及广度来划分衰退的不同等级。持续时间是指衰退延续多久;深度指衰退严重到什么程度;广度则是指衰退所涉及的面有多广。最后一项标准十分重要，因为衰退并不影响到所有的消费者或所有行业，当然，严重的持久的衰退最终还是会影响全局的。企业的管理当局面对经济缓慢增长，必须先预测这三个特征，然后才能决定采取什么措施。如果他们估计所遇到的只是一次短暂的、轻度的、十分有限的衰退，那么，需要进行的营销调整，就要比遇到持久的、严重的、涉及面甚广的衰退所应作的调整少一些。

中国经济与世界经济的关联性很强。金融风暴引发的全球金融危机，对我国市场产生了巨大影响，同时也影响着消费者的消费信心。根据尼尔森2008 年的调查表明，全国零售额2008 年11 月同比增幅开始下降，特别是2009 年以来同比增幅下降较快。在欧美债务危机的冲击下，从中期的角度来看，中国经济面临着衰退的风险。

二、经济衰退对购买者的影响。

随着衰退的开始和逐步的加深，无可避免地影响到消费者的购买行为。消费者在花钱方面会越来越小心谨慎，削减不必要的开支。据尼尔森调查，有44%的受访者减少度假，41%的人选择减少外出活动，还有40%的人决心要把个人电子产品的购买计划砍掉，减少购置新衣的占到34%，28%的人开始节约水电费，28%的人延迟更换家庭大件物品，25%的人减少吃快餐的次数，25%的人改用较为廉价的日用品，25%的人寻找性价比较高的房贷、保险、信用卡，23%的人缩减通讯费，20%的人减少用车频率，19%的人取消了曾经梦寐以求的年假，18%的人减少酒类消费或者选择较为廉价的品牌。

消费者进行消费方式调整的程度，因他们的处境不同而不同。收入下降的消费者转向节俭的生活方式，并且在购买物品时变得更加精明而谨慎。有些消费者甚至选择了节衣缩食的俭朴生活方式，起居用品减少，自己做衣服，制家具，自己种一些菜，而且还减少饮食。而高收入消费者，即使在经济衰退时期，仍然购买豪华汽车、旅游度假，挥金如土，似乎根本没有发生过什么事情。由于高收入者细分市场的存在，说明了同一经济不景气期间低价商品和高价商品都能销售的道理。

经济衰退也改变着工业用户的购买行为。经济衰退时期，企业的销售下降，生产率下降，设备开工不足，个人积极性低落。企业经受着巨大的压力，不得不通过提高效率和降低固定成本来调整保本点。

最高管理当局会对采购部门施加压力，要求他们寻找恰当的途径减少某些采购关系或者降低所采购的原材料档次。采购代理人开始寻找其他新的供应商，寻找价格较低的原材料来源;他们对原来的供应商变得态度强硬起来，要求降低供货价格，并威胁要转向其他供应商采购。他们要求供应商的推销员说明“为什么我们应当向你们比其他人支付更多的钱”。

因此，由于卖方(供应商)总想尽力与现有主顾保持业务关系，他们不得不认真考虑价格与价值的定位问题。当然，这对他们来说，也是充满新机会的时期。那些能够革新产品、为企业节省费用的卖主，将会受到买主们的欢迎。

三、经济衰退期间企业的营销策略。

经济衰退期间，企业通常都会遇到销售下降的情况，而且，如果售价下跌、成本上升，盈利也会大幅度下降。企业的任务就是解决售价和销售量上升、成本降低这个问题。

企业管理当局对这个问题反应的强度和反应速度，将取决于企业利润下降了多少，取决于他们对经济衰退严重程度、持续时间长短及目标市场价格敏感程度的估计。

一种极端是，有些企业不论衰退如何，经营状况一直不错。他们似乎没有什么必要调整其营销策略。如食品行业，不管发生什么事情，人总是要吃饭的，垃圾总是要抛弃的。因此，食品企业和废物处理企业的生意也就一直不错。

另一种极端是，许多企业遭到经济衰退的沉重打击，如汽车制造业、钢铁工业、建筑业，他们不得不尽快地进行调整。有时甚至是剧烈地调整。在一些非营销战线部门，在经济状况逆转时期，最高管理当局通常采取下列的措施：削减管理费用总额，辞退一些人员，组织一个负责降低成本的工作班子，推行严格控制流动资金的计划，增加变现能力，多外购少自制，采购时更加仔细谨慎。这么做的目的全在于降低保本点，使企业能够在开工率颇低的时候继续经营下去并且仍然盈利。在营销战线部门，管理当局必须考虑在客户组合和营销组合方面进行一系列的调整。

(一)客户组合。

经济逆转时期，公司必须重新研究他们的市场，并考虑哪些市场是最有发展潜力的市场，哪些市场正每况愈下、逐年萎缩。从正在萎缩的市场腾出力量来建立或者进入更有前途的市场，公司就能够确保未来长远利益的安全。

经济衰退时期，工商企业都急于寻找新顾客来弥补老顾客减少所引起的销售额下降。他们可以到以前不太注意的细分市场和地区，去寻找过去未被发现的顾客。在这个时候，如果国外市场的机会比国内市场看好的话，公司还应当新增或者增加产品的出口销售。为能吸引新顾客，企业需要做很多事情，其中包括提供更优惠的信贷，新增或改进对顾客的服务项目。

企业在经济衰退时期的一个稳健的目标，就是设法扩大市场份额。经济衰退也是做这件事的最容易的时机，因为经营能力较弱的竞争者正在被陆续逐出市场。

(二)产品组合与产品设计。

经济开始出现下降的时候，正是企业分析产品盈利率、淘汰疲弱产品从而加强盈利产品优势的最好时机。企业应该认真考虑在经营产品中增加经济实惠的型号，满足市场对低价产品和对每花一分钱能获得更大价值的需要。例如，企业既可以用简化包装的方法帮助自家产品更加“亲民”，也可以让消费者更多地享受自己动手的乐趣。当然，企业不应该提供那些已经无人问津的便宜型号产品，应该生产那些只是去掉次要功能的型号或者生产那些在工程技术方面提高了价值的产品。

公司还应该寻找那些他们能够进入的新市场，特别是那些正迅速扩大的市场和不受经济衰退影响的市场。

创新是企业不竭的动力。经济衰退期间企业可以在产品种类中推出新的、令人振奋的产品从而找到机会。如雅芳在经济衰退的1980 年就推出了十种新产品，他们认为即使在阴沉的年代，消费者也还是要寻求“小小快乐”的。雅芳不但没有削减广告费用，反而增加开支以期跟那些勒紧裤带的竞争对手拼搏，获得更大的市场份额。

(三)订价。

经济衰退时期，价格是经营者竞争的焦点。每个企业必须检查其定价战略，甚至修改定价战略。

企业都必须决定在其营销战略中，究竟是强调价格，还是强调价值。形象良好、产品优质的公司，希望强调价值，避免运用廉价战术，因为这样做会贬低企业的形象。如果企业产品品种的覆盖面很广，从便宜货到高价优质型号，一应俱全，那么企业的经理就得决定选择哪些型号的产品作为广告宣传的内容。有些营销人员选择便宜型号的`产品作为广告的宣传内容，这样就可以吸引顾客去注意他们的产品线，希望顾客那时会选购价格更高的产品。其他一些企业则希望着重宣传介绍价格较高的产品型号，那样会有助于树立企业生产高质产品的形象。

采用进取性价格战术的企业，在达成交易时，可以降低原定价格或者以其他方式报出较低的“实际价格”。厂商反对直接降低标价，因为降低标价会被消费者认为是永久性跌价，有损企业品牌形象。更多的厂商选用给顾客回扣的方法，其主要目的是为了自卫，而不是期望回扣会给他们带来长久的市场份额的扩大。

许多企业一直在寻找更有效的方法来取代回扣。汽车厂商推出了低息融资、免费维修和延长保修期等方法。航空公司则对乘坐该公司飞机旅行累计达到一定里程以上的旅客，提供一张免费的机票。采用这些促销订价法也会碰到麻烦，如果他们起作用，竞争者就会立即效仿，于是这些方法对个别公司就失去了价值;如果这些订价法不起作用，那么，就会白白浪费金钱，而这些金钱本来是可以用于会产生长期效果的营销手段的，譬如可以用于提高产品质量、提 高服务质量和做广告提高产品形象。

(四)分销。

消费者收入的减少会使他们形成新的购买习惯，到更便宜的零售商店去购买物品。高档百货店的生意就流往那些大众化经销商和折扣商店。经济衰退促使在诸如食品、书籍、运动器械甚至计算机等行业里出现更多新的折扣商店。低收入的消费者也更加热衷于去旧货商店、厂方门市部进行的现场销售。所有这些，都对那些不能摆脱高昂分销成本的企业带来严重的问题，他们看着销售量下降而还不肯马上去寻找售价较低的零售渠道，因为那样会降低利润，影响产品品牌的形象，疏远与销价较高的零售商的关系。企业只企望眼前的经济衰退仅仅是短暂的，马上就会过去，免得改换使用售价较低的零售渠道的麻烦。但是，这个企业忘记了一点，低价零售将会持久存在下去，即使在经济恢复繁荣之后，低价零售也会继续发展的。

(五)广告与促销。

面对经济衰退，企业不得不重新考虑他们的广告支出预算、广告内容和广告媒体及各种促销措施。

大量削减广告费用支出，是企业压缩成本时首当其冲的传统目标。但近年来，许多企业认识到，在经济逆转时大幅度削减广告开支只是应一时之急的短视政策，因此他们大多仍保持从前的广告预算;也有一些企业视经济衰退期为进攻市场的好时机，大胆采用了反周期性衰退的广告费用支出安排方法。

企业还寻找使广告更能符合消费者追求经济实惠的心理的新信息。“大拍卖”等成为广告里常见的字眼;同时，在内容中强调价值还是价格，成为企业思考广告信息的问题。经济衰退期间，一些企业削减了那些宣传企业形象的广告预算，因为这些广告与消费者这个时期的心情格格不入。

主管广告事务的人，对广告媒体的成本十分敏感，他们得把广告费用用在那些效果更大的媒体上，用在电视广告的钱，也就常常更多地转向电台和报纸广告。

各种促销手段的使用，在衰退时期显着地增加，主要有去尾数折价券、买一送一的拍卖、销售竞赛和兑奖。消费者很乐意接受这种优惠交易，企业也就把部分广告费用转而用于此类促销手段。

(六)销售队伍与顾客服务。

经济衰退时期，销售队伍困难重重，精神不振，企业就得想办法鼓励销售队伍更加努力地工作。有些企业，对能推销掉高利润产品和有大量库存产品的人员增发奖金。管理当局可以组织有大额奖金的推销竞赛活动;对推销人员进行进一步的培训，教他们更有效地运用电话这个工具;更多地使用直接邮寄的方式去发现顾客。最高管理当局也开始投入鼓励销售的活动。

企业为了节省开支，常常取消某些顾客服务项目，不过，在这方面必须谨慎。也许，把服务项目收费同产品订价分开计算，会比取消这些服务项目更为妥当。任何一个企业，都要注意维护他们服务项目的形象，在困难的时候要跟顺利的时候一样重视这个问题。不然，他们与竞争者之间的差别马上就会暴露出来。

市场经济的特点之一是经济周期的存在，经济衰退并非总是存在。那些能够熬过艰难时期的公司，总是设法把眼光放得远一些，在争取和巩固长期优势地位方面进行投资。关键的观念在于公司必须对一定的市场、对营销战略有一个长期的打算，不能见风就是雨，一遇到经济逆转便摒弃它们。

㈡ 盘中盘理论的不同阶段产品盘中盘操作技巧

白酒盘中盘操作的理论都是建立在一个企业白酒产品进入一个崭新市场时自始至终操作思路与作业手段，而实际上，我们遇到的客户却绝对不是这么单纯，由于盘中盘理论在很多市场上已经被广大中业界操作手法良莠不齐，目前企业处于盘中盘状况也是千差万别。盘中盘白酒品牌在渠道中的生命周期与生存状态对盘中盘有着不同的需求。根据盘中盘理论的发展规律，一个盘中盘产品一般都会经历产品导入期，产品成长期，产品成熟期，产品衰退期这样四个阶段，而目前的白酒企业在操作盘中盘过程中恰恰会是各种难以预料的产品周期中。对于一个企业完整地从产品导入期到产品成长期，产品成熟期，产品衰退期的盘中盘操作，我觉得我们前面已经说得已经是非常清楚，从“小盘”到拐点出现，从拐点出现到进入飞速成长，从成长期进入到规范成熟期，从成熟期道市场衰退期等。但不同企业盘中盘产品可能处于上述四个产品时期的任何一个阶段，我们如何面对不同企业产品处于成长期，或者成熟期，或者衰退期等等特殊状况下的盘中盘操作？一旦进入成长期，我们的盘中盘应该做怎么样调整？产品成熟期盘中盘操作应该注意哪些事项，而盘中盘产品进入衰退期如何去导入新产品，最大限度地减低新产品导入的风险？我们在本文将使用动态手段为大家勾勒不同企业不同阶段产品盘中盘操作的核心技巧，以及如何实现一个产品百年成长的伟大梦想。
1、精彩开盘---新市场新产品
客观地说，像本世纪初，完全没有被开发的即饮市场是越来越少了。我们所说的新市场与新产品均是一个比较相对的概念了。我们这里设定的是对具体的个案白酒品牌来说，这个市场是新的这个产品是新的。但在实际操作中，新市场与新产品一般会有如下四种情形：
第一，即饮市场处于自发状态，还没有出现对于即饮酒店终端买店以及有计划的市场开发，白酒产品竞争处于初级状态，一般很少有强势品牌对餐饮渠道进行深度耕耘。这种市场对于盘中盘操作白酒品牌来说绝对是千载难逢的绝佳机会，白酒品牌不仅要快速进入，而且要防止点燃战火。比如1999年以前的南京市场，2000年以前的郑州市场。但必须客观地说，随着市场竞争的加剧，这种市场已经是越来越少了。我在跑很多市场中发现，即使是很多乡镇市场的餐饮终端，很多也已经成为货币化终端。
第二，即饮市场已经被过度开发，但是本企业还是没有涉足，一般情况下，我们也认定这个市场对本企业来说是新市场，新产品。全国绝大部分市场对白酒品牌来说都是待开发的市场，只要你有足够的手段与方法去深度研究与判断，就一定会有很多市场机会。我们前面所阐述的营销理论体系基本上建立在上述两种基础之上的策略性市场。
第三，本企业过去涉足过，但很快全部退出来，经过一段时间酝酿，本企业决定重新进入这个市场，我们也称为新市场，新产品。这类的新市场与新产品也是目前最多一种情形。很对企业都曾经涉足过盘中盘，但由于操作上失误或者产品本身的产品力不够，导致产品在市场上操作失败，在这种情况下，企业一般会选择暂时退出这个市场，重新推出新的产品进入市场，但必须是彻底退出一段时间后我们才认为企业是面对一个新市场与新产品，如果是一种衔接式手段，我们一般认为是衰退期产品进行新产品的升级换代。
第四，本企业在其他渠道有销售，但餐饮渠道呈现出零星的无规则进入，这种市场我们也认为是属于典型的新市场与新产品。比如很多强势白酒品牌也有进入酒店终端的情形，但其进入酒店终端是属于自发状态，而不是我们所说的规律性运作盘中盘市场。
企业在面对新市场新产品情况下一般都会意气风发，情绪高昂，为什么？我们在新市场，新产品中也要有十分清醒的头脑，在运作新市场过程中要注意对新市场做深入浅出，鞭辟入里的分析与透视。面对新市场新产品在运作盘中盘过程中需要注意的几个问题。
第一、面对夹生饭市场，我们要本着洗心革面，重新做人的精神对市场进行二度认识。做市场最怕就是半懂不懂地凭感觉做，做盘中盘市场尤其害怕出现这种对市场认识的一知半解，由于有前次的市场经验导致误判的案例比比皆是。因此，即使我们对市场有一定的认识，我们也要本着从零开始的心态系统地研究市场。越是夹生饭市场，越需要对市场进行更深一步的洞察与了解。
第二、深刻洞察市场，预见盘中盘细节因素。盘中盘属于短时间内资源投入非常密集的一种营销模式，需要我们对市场进行全面的评估与深刻的洞察，深入把握操作中的细节要素。因为细节把握越准确则意味着我们面临的市场风险越小。同时要增加操作中细节的预见性，减少可能的市场操作风险。
第三，清晰认识自己资源优势，量力而行。盘中盘是一个对资源要求非常集中的营销操作系统，选择盘中盘操作的企业在阶段时间里需要相当强大的资金支持，资金断链带来的可能就是市场操作失败，因此，作为盘中盘操作资金上准备，我们始终要本着量力而行，切忌不要透支资源。
第四，遵循盘中盘操作的客观规律，建立科学的管理体系。对于盘中盘操作，最大的问题在于我们将盘中盘作为一种突破性神秘化手段来使用，而不是作为一个管理系统来看待，一个新市场，一个新产品本来是可以划很好的画，做很好的诗，但是却由于我们的战术性透支导致新市场新产品过度性开发，市场始终处于一种亚健康状况。危险的，可能导致新市场与新产品的夭折。
2、助力推盘---成长期 建市场
新产品进入成长期有哪些特点，金鹃国际广告有过点状的描述。
操作要点：总经销商注意指导二批建设B类中性；警惕不良二批商浑水摸鱼对整个销售可能产生的影响；选择怎样的经销商应该有明确的定位，并有详细的方案，最重要的是经销商要有网络。
风险收益：风险主要一些不良二批混入销售队伍；收益在这个阶段得到利润十分丰厚，要尽可能保持利润丰厚时间长度，使得收益时期大大延长。
但是，金鹃国际在十分核心的关键点上做了大量省略，使得成长期的盘中盘区域市场出现了判断与思考上的断层。甚至于盘中盘成长时期的市场特点金鹃国际广告也完全不谈，使得盘中盘在成长期的市场操作基本上处于战略上盲点。我们将从盘中盘成长期的市场特点入手，帮助盘中盘企业成长期周期运作的长度效应与规范效应。
成长期盘中盘市场特征还是非常有特点的，这些特点从表象上看可能比较混乱，但混乱的下面却是规律，关键是企业要善于把握这些规律，通过卓有成效的市场组织使得这种市场突破转化成为市场长久的竞争力。
成长期盘中盘首先表现为爆炸式增长。
突破拐点后的盘中盘即进入市场快速成长期！盘中盘成长期呈现出市场快速放量，系统一片阳光的良性局面。商家在这个阶段会发现市场出现大面积增长，市场的要货速度明显增快，而且，自发性市场增长明显增多，面对市场爆炸式增长，总代理商与品牌企业都要保持清醒的头脑对市场进行科学，准确判断。
首先要判断这种市场爆炸式增长是消费拉动，还是渠道拉动。需要看到，很多经销商在市场假象驱动下疯狂进货，使得市场处于伪增长状态，导致渠道中压了大量的活，这种爆炸式增长对市场伤害比较大，因为随着市场假象的破灭必然导致市场大规模恶性烂价行为的发生，作为盘中盘厂家，一定要深刻洞察形成市场爆量的真实情形，及时调整市场策略，变渠道拉动为消费者拉动，实现市场的良性发展。
其次，要判断产品流向与市场区间的走量。很多盘中盘企业发现市场放量后盲目乐观，实际上，市场放量有时是十分粗放的。比如，以扩大渠道宽度与放大市场半径的市场放量就是一种非常粗放的盘中盘放量。
实际上，盘中盘有自己的特定的渠道特征与手段，但很多二批发展新产品阶段性成长后会迅速将新产品放入到其他的渠道系统，使得渠道系统的宽度大大提升，但盘中盘产品具有自己特定的产品定位与产品属性，不可能对所有的渠道都有普适性，应该是有选择地进入相应的渠道系统，粗放地进入所有的渠道终端必然导致市场价格体系的破坏。
市场半径的放大导致的后果是完全破坏了盘中盘产品战略布局。我们曾经在云南市场上操作一个盘中盘产品，我们的意图非常明显，就是通过典型终端带动设定盘的市场启动，但由于市场二批地恶意推动，很快我们就在四川，贵州市场上发现我们的新产品，这种以透支盘面以外市场获得的市场成长大大地降低了新产品市场布局科学性，严重影响我们对四川与贵州市场的战略布局。
理想的市场增长是消费者拉动的纵深增长。这种消费者拉动的纵深增长有利于我们对盘中盘出现的微观问题作出及时的调整，从而创造健康的保障式增长的市场局面。
成长期盘中盘其次表现为窜货式混乱。
盘中盘处于快速成长期时候一定会出现大量的窜货，市场窜货就好像我们人得了肿瘤，有些是良性的，而有些是恶性的，恶性肿瘤必须果断地动手术加以去处，如果是良性肿瘤要科学地进行治理。如何判断市场窜货的恶性与良性？
首先是看市场窜货的数量。如果市场窜货的绝对量不是很大，很难形成规模化破坏市场，更多是个性化消费中尝试性跨区域购买，这种市场窜货为良性窜货。
其次，窜货不是以终端零售价格为取向，我们认为这种窜货也是良性的窜货。有两点非常重要，厂家的市场供货价格稳定与终端零售价格稳定是保证市场良性的基础，如果这两者都处于稳定，至于总代理与二批之间的利益再分配对关键的两个价值链就不会产生破坏性影响。厂家供价主动权控制在品牌企业手里，终端零售价属于消费接受的价格体系。
第三，防御性市场窜货也是良性的窜货行为。盘中盘新产品一旦进入某一个系统必然带来市场格局的改变，厂家与经销商为了防范竞争性品牌进攻，有时会选择窜货的方式实现对竞争对手的市场清除。这种窜货有一定的厂家授意的背景。
恶意的市场窜货行为对市场打击比较大。我们在《新产品战略营销与管理》一书中有比较深入的阐述，此处从略。
不管是恶意还是良性的市场窜货行为，都会营造市场短时间的繁荣，而且即使是恶意的窜货行为，只要盘中盘操盘者能够及时发现并提出政策性制度加以修正，恶意市场窜货行为也可以转化为市场良性繁荣的基础。而且，从成长期产品的特点来看，窜货就好像青春期孩子的冲动，根本不用畏之如虎，关键是诱导与规范。
成长期盘中盘还表现为大量跟踪品牌。
一个新产品盘中盘一旦取得市场成功，跟进性品牌就会多如牛毛。像口子窖成功后，很多白酒企业在名称上与内涵就展开了贴身跟踪运动，安徽亳州张集镇推出了金口子酒，不仅成功实现了跟踪，而且市场业绩表现不俗。小糊涂仙系列酒的成功也引得无数白酒品牌大面积跟踪，像醉糊涂，糊涂仙等等，当年酒鬼酒取得成功时，酒怪，小酒鬼等等也是疯狂模仿。但主流就是主流，无论怎么样跟踪与模仿，这些白酒品牌由于很难在文化上超越领导性品牌。但有几点需要注意：
跟踪性品牌侵权。很多跟踪性品牌在利益驱动下利令智昏，大面积模仿成功盘中盘产品，造成真正意义上侵权，作为盘中盘企业必须要对这类企业产品品牌提出警告，但不要在媒体上进行这种口水战，因为跟踪性品牌真求之不得希望领导性品牌跟他打仗。
2000年，贵州茅台集团为一件事情非常恼火，就是小糊涂仙系列酒的跟踪。当时，小糊涂仙面临着品牌知名度以及品牌注册上双重压力。首先是四川一家白酒企业声称拥有糊涂仙酒商标权，准备在法庭上起诉云峰酒业。贵州茅台则更加露骨，打击以茅台镇名义进行白酒品牌宣传，动用了政府资源要求对茅台镇产地资源进行保护。小糊涂仙酒很清楚自己的处境，推出了一系列公关活动，很巧妙地化解了对手的攻击。面对茅台酒厂的强大的攻势，小糊涂仙选择了战略守势，最后将“茅台镇传世佳酿”改为“传承美酒文化”，规避了茅台镇说法带来的政府政策面给予云峰酒业的压力。面对商标权，小糊涂仙则寸步不让，最终使云峰酒业的商标权得到维护。
促销适度。要想维持盘中盘成长期长度，对新产品在盘中盘市场的促销一定要适度，千万不要过早地透支促销资源，要审视盘中盘渠道动销困局的根本性因素，通过源头来解决盘中盘产品面临的市场问题。
理性市场。盘中盘成长期过程中的理性思维应该占据主导地位，对市场现象要有去伪存真的判断能力，准确地针对市场现象拿出切实可行的策略。
适时植入产品品牌核心价值，导入富有活力的产品品牌传播体系，使得盘中盘产品由于品牌植入而永葆青春！
3、谨慎托盘---成熟期做规范
盘中盘一旦进入成熟期，整个市场就趋向于进入一个比较平稳的发展起。金鹃国际广告对于成熟的盘中盘市场有过比较深入的描述：
盘中盘市场成熟期的市场特点主要表现为：成熟期产品的利润都非常薄，其价格构成甚至价值构成都已成公开的秘密；品牌在该区域往往具有极高的知名度和可信度，产品的品牌指名购买率也较高；三批、四批等批发环节的发展异常迅速，市场走货也非常大，市场一派繁荣；此时产品价格体系最为复杂，各终端价格差异较大。
盘中盘市场成熟期的市场操作要点主要表现为：返点结算的销售政策可以部分调整；厂家应该在不久后将推出的替代新产品，总经销商将因为其前面的付出与长期的合作关系，而拥有特许的经销权和更大的惠利；通过一系列的公关与促销活动来加强品牌在行业中的地位，给总经销商带来形象价值的增加，帮助提升总经销商的地位；共同进行市场管理是总经销商和办事处本阶段业务工作的重点，也是制订对二批发商激励考核政策的关键。
实际上，盘中盘市场一旦进入市场成熟期，最大的挑战就是来自于市场管理平台的搭建！由于盘中盘属于典型的即饮市场，作为选择盘中盘手段的中国白酒品牌建立起面向即饮市场的动态管理体系非常重要。
动态产品管理系统。新产品经过盘中盘导入期，成长期之后，产品自身的一些弱点自然会暴露出来，进入市场成熟期，要对产品弱点进行适当的改造，条件比较好的白酒品牌可以推出升级版，以稳定市场竞争格局。特别是当新产品进入成熟期后，市场出现了一定程度的疲软，升级产品可以提高产品新鲜度，提升产品的价格竞争力。但要注意的新产品升级版不要“创新过度”，因为快速消费品的新产品在市场上具有自身的成长规律。
动态价格管理体系。盘中盘新产品在市场成熟期的价格管理需要灵活性与原则性相结合，首先是整个系统中的价格维护要保持总体稳定性，对部分恶意价格行为采取坚决、果断的处罚行为，决不姑息！对市场二批价格体系管理要具有刚性原则。对终端零售价格的管理要体现出弹性原则，在不违背大的市场定位基础上适当放宽终端价格体系，因为不同的终端对利润的市场预期不一样，一般情况下，成熟期的盘中盘允许终端出现一定程度的价格不同，但价格跨度不宜过大，否则会影响品牌在消费者心目中的诚信形象。第三就是价格对市场的反应。盘中盘一对一的市场特征决定了其价格体系制定上要保持对不同市场竞争品牌的技术性研究。动态价格管理体系需要灵活的市场反应机制。
动态渠道管理系统。成熟盘中盘市场对于渠道选择也需要我们用动态的观点去看待市场。我们看，成功地夜场白酒或者烈性酒品牌很少窜到大流通渠道来，即使有部门夜场的烈性酒品牌进入到大流通中来，对渠道的选择也是非常严格的，因此，在盘中盘成熟期市场，需要白酒品牌企业顶住市场诱惑，按照对应的渠道平台经营大流通渠道，要在深度上下功夫，而不是面积越大越好。特别是比较高端的白酒品牌，动态渠道管理系统要求对进入的大流通渠道做出科学准确的评估。
品牌性促销体系建立。盘中盘白酒品牌要想打造纵深市场就需要不断减少掠夺性促销行为，通过品牌性促销行为维护市场的稳定。很多白酒企业面对激烈的市场竞争采取自杀性促销行为，透支品牌资产，这种行为对盘中盘成熟性市场的破坏作用十分明显。面对成熟性市场，与上述营销要素动态管理目的不一样，盘中盘促销却需要保持持久地稳定性原则，真正创造品牌形象与动销策略的完美结合。
组织性管理架构稳定。盘中盘是一种对资源高度依赖的市场营销系统，如果不能够建立起稳定健康的市场组织，很容易使前端的市场活动前功尽弃。特别是盘中盘市场的核心人物在成熟期流失，对企业是重大的损失。有时，这些核心人物一旦进入到竞争对手核心决策层，对本品牌影响就十分的知名，因为盘中盘是寄生在比较脆弱的价值观层面一种策略。
作为咨询公司一旦接受成熟市场的盘中盘操作，有几点特别需要注意。
第一，判断盘中盘市场是否进入成熟期。这本来是咨询公司操盘一个市场必须学会的简单课程，但是由于对盘中盘的理解出现一定程度的偏差，导致很多盘中盘市场形态被错判。比较多是被判断成衰退期的盘中盘市场，这样判断可以使得咨询公司导入新的产品与品牌，形成有利于咨询公司作业的局面，因为咨询公司导入新产品比维护一个老产品从表象上看更容易获得轰轰烈烈的现实效应。但是这种提前宣布老产品进入退休期的做法却极大地浪费了白酒企业的战略性资源，导致白酒品牌企业产品死亡速度加快。因此，对于咨询公司来说，我们永远不要给白酒企业以违背客观规律的方案与策略，而我们的白酒企业更加需要对自己的状况做出清晰的判断！
第二，认识盘中盘成熟期市场存在的问题，对症下药。很遗憾，我看到很多咨询公司为了一己之私利为企业提供自杀性方案，导致本来还是很有基础的白酒盘中盘成熟市场的企业出现惊涛骇浪的风波。特别是一些缺少主见的老板在所谓的专家面前丧失了过去自己对于市场良好的质感。一个产品，特别是一个进入成熟期的白酒品牌就好像一对进入成熟期的夫妻，你期望她像初恋一般的浪漫是极其不现实的！成熟期夫妻虽然过程上看上去很一般，但往往结果都十分美好，所谓爱经得起流年考验。同样道理，盘中盘市场一旦进入了成熟期就不会有新产品上市的轰轰烈烈，但是只要我们能够管理好成熟期市场的盘中盘，对企业帮助将更加具有建设性。我曾经跟一个咨询公司推心置腹地说，我们当然希望咨询公司在短期内出成果，但我们更希望咨询公司不要出亡国的营销举措，因为企业的背后是成千上万的就业者！你一个亡国策划带来的就是企业灭顶之灾！盘中盘成熟期问题判断需要非常深厚的营销功底，绝对不是来一个简单的全盘否定就显示出咨询公司的实力。白酒企业，咨询公司要保证十分辩证的观念审视我们的市场状况。
第三，从平台中建立体系化营销竞争能力。对于成熟期盘中盘市场，建立系统的，规范的，完整的管理性指导对于企业发展具有持久的作用，而对于管理层观念与意识上洗礼影响的可能是一个企业百年的基业。因此，操盘成熟期市场的盘中盘从作业的内容上看，更多地是管理平台搭建，系统问题诊断以及组织观念培养。而新产品的研发以及围绕新产品的品牌战略制定则是咨询公司面临的一个战略意义的抉择。
4、完美收盘---衰退期备产品
盘中盘市场一旦进入市场衰退期，新产品的研发与储备，以及新品牌的打造就成为咨询公司面临的主要作业内容。一个产品在盘中盘中一旦进入市场衰退期就必须迅速准备新产品，在恰当的时间，恰当的地点，恰当的方式，提供系统化解决方案！
盘中盘市场产品衰退期主要特征是市场管理混乱，消费者对产品产生深度的排斥，市场价格体系崩溃，市场上竞争对手在产品上已经占据十分主动的地位，品牌文化的演绎非常肤浅，导致盘中盘产品成长性丧失殆尽。产品进入衰退期与盘中盘进入衰退期是完全不同的两个概念，盘中盘作为一种系统营销战略其存在是遵循一定市场规律的客观存在，而产品确实消费过程中的一种载体，其生命力取决于产品本身的最初设计与后续传播。因此，在盘中盘产品进入衰退期的时候，我们的整个市场运用便面临着产品转换与市场层面的衔接。
首先是新产品导入。盘中盘从成熟期进入衰退期主要表现为产品的竞争力严重下降，因此要对新产品进行导入，重新激活系统。
其次，是新渠道策略。针对前期市场运作中出现的渠道问题及时提出调整意见与建议，使盘中盘系统更加合理。同时要重新制定经销商政策，增强经销商市场投入的积极性。当然，由于有前期的市场盘中盘操作，盘中盘导入新产品的相对难度要小很多。
第三，新价格体系。新产品进入系统的价格策略制定我们前文已经有十分深刻的阐述，此处从略。
第四，动销手段出台。新的动销手段创新是保证新产品成功切入盘中盘系统十分重要的因素，因此，策划有创意，有吸引力的动销方案对培育健康的盘中盘市场，实现盘中盘市场成功过渡具有决定意义。
针对盘中盘市场产品进入衰退期，我们在时机与手段上如何去把握？根据我们在市场上操作的经验，我们认为有如下几种角度：
新产品切入时间。盘中盘新产品切入的最佳时间是旺季的前夜。白酒即饮消费的旺季一般是秋冬季，高峰期是春节前后，因此，新产品导入一般会在9-10月份，太早了市场很容易形成温吞水，太晚了市场风险增大，转化成本提升，白酒品牌企业新产品上市最集中的往往在9-10月份；
新产品切入地点。选择比较冷僻的市场进行新产品转化是一种有效手段。与新市场，新产品选择在旺销酒店终端启动市场不同，很多盘中盘产品在进行新产品市场转换过程中选择比较生僻的市场进行导入，降低新产品导入带来的市场销售量的震荡。
新产品切入手段。万变不离其宗，新产品切入盘中盘系统对于产品力，渠道维护，价格系统，渠道政策需要更加缜密的手段，对于市场管理要求更加具有深度。因此，新产品转化式切入更是考验一个咨询公司或者企业自身营销决策力重要标志。
由于前期市场操作作为铺垫，新产品转换式导入需要从一开始就建立起比较合理的应急管理与系统管理机制，使得新产品能够规避早期上市过程中带来的市场不稳定因素。
5、细分品牌—盘中盘市场长久之计
白酒企业，特别是选择盘中盘操作的白酒企业一直在寻找一种机制，那就是畅销，常销，高销机制，因为不断地推新产品，不断地对系统进行所谓的修正确实是太累了，不仅耗费企业大量的人力物力与财力，而且使企业发展处于不可知的一种状况。而解决盘中盘可持续发展的根本出路在于打造针对系统的细分品牌。