外贸公司怎么做产品卖点

① 刚做外贸怎么开发客户

1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5、报价要有技巧。因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？
6、接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
8、不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。
10、坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.……做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。
11、关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。
12、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。
13。关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。
14、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。
15、这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。 16、现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。 17、在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗
18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。
19、客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。
20、我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。

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③ 亚马逊运营攻略：如何打造亚马逊精品

1市场需求

亚马逊是以商品为导向的平台，有些卖家就会以为，既然强调产品，那么我就选我熟悉的，有资源的产品。

不熟不做是有道理，但卖家更加需要考虑自己手上的产品是否有足够大的市场空间，如果有，那就最好不过了。

如果没有市场却还去开发的话，就会浪费时间与资源。此外，卖家要关注的并非是国内市场，而是国外市场。

有些产品在国内不畅销，但可能会在国外卖得非常好。假如你是想做亚马逊美国站的，就应该去了解一下美帝/欧帝等人民需要什么样的产品。

2专注于一个类目

对于新手卖家而言，开店后，下一步就会考虑要卖什么产品。我们知道，新卖家开店初期，资金人力各个方面资源都是有限的，不可能刚起步就上架大量的SKU。

所以卖家入行时先专注于某一个类目。如果不知市场如何，可以在亚马逊平台上浏览细分类目的销售情况，包括对卖得比较好的店铺、产品做市场调研。

3摸清市场容量及趋势

思路明确后，接下来你就要去了解亚马逊这个平台在热卖什么产品，并对产品和款式进行周期性的分析，通过分析后再确认是否可以开发这个市场。

而这种观察、分析市场的周期，起码要一周的时间。

第一、首先你要了解这类目，然后观察，哪些商家是专业做这个的

并且多看该类目的top100评论，然后分析出市场容量，比如top20的销量大概是多少，每天的销量是增长趋势还是下降趋势

第二、查看是否有专利侵权风险，并且重点也是要考验你对市场的触觉嗅觉

4

产品调研

对产品的市场容量和趋势了解后，接下来需要对产品的价格，排名、产品评论、库存、商标、图片、名称、描述、包装、链接、ASIN码等信息进行调研，进一步全方面了解某个产品，看看它是否符合我们的选品要求。其中，有几个要点是需要重点注意的

1产品的价格(Price)

2产品排名(Best Sellers Rank)

3产品的评论(Reviews)

4竞争对手的库存来推测销量

5是否有注册品牌，可否跟卖

6产品是否需要认证

选品大作战

Fighting

很多新手卖家在入行亚马逊后，第一个头疼的事就是选品，最主要的是自己不知道要卖哪一种东西，不知道选哪个类目下的.这个在日常交流中，我深有体会到他们的痛点。

那这个时候，你需要借助一些数据工具来获取数据，选出你要做的一类目，再从这些类目里面找出能做的产品。

我们来看这报表:

1.看这些数据可以知道，这么卖家他们一个月走的货量很大

2.不仅平均review数量多，而且review的分值也高表示产品质量稳定，可优化空间不大

3.订单数大，那么他们基本都是走的海运，区间价格压的很低，毛利已经定死在哪里了

4.总结：这个产品很难做，很难撼动龙头老大的地位，是我的话，是不会选这个产品的

大概是这样:

点击查看每个热搜关键词下展示的

lisitng数量，首页的review星级，review数量

listing数量过大的，直接忽略

JS插件直接一键测算出页面产品大概销量

品牌栏都是一样的直接忽略，说明这个关键词是品牌 词甚至具体到单个lisitng，查看该listing上架时间

思路:

分析关键词下首页及前三页李思婷的大概情况《2018年亚马逊最实用的选品策略》：

判断如果我们打造新的lisitng能在多久内达到这样的效果，预估我们有没有机会上首页。

如果产品Reviews星级普遍低于4星的，说明这款产品缺陷很多，就不用考虑作为选择的对象了。

另外，可以将产品排名(Best Sellers Rank) +
评论(Reviews)综合分析产品，如果两个数据一起增长，表示产品在增长，是个综合实力不错的热卖品。

如果只看到评论(Reviews)数量上升，但产品排名(Best Sellers
Rank)却在下跌，有可能存在刷单情况，如遇到这样的情况，对这个产品，自然是保持观望的态度。

——跨境知道

④ 如何快速了解一个产品

其实相对于实体工厂来说，外贸公司有很多都不确定性，实体工厂是以生产为主，就是我生产什么然后就推销这类的产品就可以，而外贸公司是什么畅销卖什么，也就是以客户需求为主，客户需要什么我们就尽可能的帮助客户找到合适都供货商并从中赚取差价。

所以相对于实体工厂来说，外贸公司需要不断的调整自己的产品结构以及对未来的走势要有良好的把我。

那么对于一家外贸公司来说，需要的是如何判断未来产品的趋势，而对于外贸公司的业务员来说，最重要的是如何快速掌握一个产品的卖点。

这个产品的卖点除了商品价格之外还有以下几点需要注意：

第一，产品的包装，不同的产品包装方式不一样，同一个产品也可能会存在很多包装方式，比如自行车，可以散装，可以整辆装，也可以两辆装，可以纸箱装也可以裸装等等，不同的包装就会有相对应的价格上的差异。所以包装方式是我们必须向厂家了解的一个重点。

第二，产品的用途，同一个产品的用途不同就卜信决定了这个产品的规格和配置不一样，再拿自行车举个例子，在平整的公路上行驶的自行车和在山坡上骑行的车子在配置上就会有很大的不同，它们的轮胎的宽度以及摩擦力也是不同的，轮胎的规格就会影响到自行车的车身框架型亩轮的不同，所以，用途在很大程度上决定了这个产品的特点。

第三，产品的属性，产品的属性包含这个产品的外观是什么样子的，材质是什么样子的，然后产品的工艺，以及生产的一些标准，简单来说我们需要清晰明确的对这个产品由外及内的描述，来证明我们对此产品的专业性。还拿自行车举个例子，我们要告诉客户着款车子是什么车架，采用的是喷涂还是烤漆，贴耐凯标属于内贴还是外贴，内贴与外贴的差别在哪里，焊接口的一般工艺是什么，为什么要用这个工艺等等。

对于产品属性都了解能够在某一程度上体现我们的专业性。如果客户问我们一个产品我们连自己卖的东西都不知道什么样子这岂不是有点让人匪夷所思了。

第四，产品的规格尺寸，不同的产品尺寸不同，同一款产品也会存在不同的规格，比如同一款车子的型号就分为12，16，18，20等不同型号，而这些不同的型号又对应着不同的年龄段。所以如果客户不知道自己需要多大的车子，但是知道自己孩子的身高和年龄，我们也可以推荐合适的车子型号供我们客户选择。而且产品的配置和规格也是客户必须了解的一个内容。

第五：产品出口的要求。不同的产品出口有不同的HS编码，而且不仅要知道产品的HS编码，还得了解自己的新产品是否符合出口规范以及一些国家的准入证书。如果我们贸然让一些禁忌的国家客户付过款项来了，最后却发现自己没办法提供对方国家所需要的资料，那也是一件很令人头疼的事情。倒不如直接先查明这些产品出口所需要的一些证书，看自己是否能办到，如果实在不行，也就果断的更换其他趋势良好的产品，节约时间也节约成本。

所以总结下来，对于开发一个新的产品，我们最起码需要了解这个产品以下但不限于这几点：产品的包装，外观，用途，规格，出口条款，以及其价格。

要想谈成一笔生意，我们不仅需要有良好的厂家做后盾，还得自己对产品熟知，同时还得有开发客户的本领，以及谈判的技巧。最后还得提高客户跟自己的粘合度才能有稳定的客源。

所以，从这一点上来讲，外贸公司比实体工厂对于业务员来说更有挑战性。因为外贸公司很少靠单一品种存活下去，它需要不断的拓品的同时还得不断挑选适合自己的产品。

而对于我们业务员来说，想要快速的上手谈客户，前期只需要了解上面的几个方面基本上就可以开始跟客户谈判，然后再不断的总结自己不了解的点来让自己在某个产品上变的专业。