爆款产品如何抓住用户记忆

① 手把手教你如何打造爆款网红食品

吃对于现在的我们来说，不再是一件简单的填饱肚子的事，我们在对吃的很多方面都有了更高的要求。正是处于这样的一个大环境中，各类型的网红餐厅顺势而起，而打造一款网红食品，究竟要怎么做呢？

四、网红食品的生命力能保持多久？

都说网红店活不过三年。

“赵小姐不等位、雕爷牛腩、黄太吉，刚好三年；很高兴遇见你、小猪猪、水货，两年；一笼小确幸，一年；Remicone 乌云冰激淋，半年。看，越来越快。”

无论什么产品都有生命周期，但似乎一旦被扣上“网红”的帽子就特别短命。商业不是一件标准化的事，即使照搬别人的方法未必同样能走红。网红店在品牌发展初期，往往会靠着单一的长板策略爆红，或者单品爆款，或者营销手法。

但是，随着消费者回归理性、竞争对手的增加，品牌势能会被摊薄，而这时候能否活下来的关键，就回到了最基本的经营问题。有没有好的产品体验、服务效率，甚至食品安全与人才系统的搭建。

这些曾经的或者正红的网红品牌们能红多久呢？让时间给我们答案吧。

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题图来自Unsplash，基于CC0协议

② 如何抓住消费者心理提炼产品卖点

在新产品开发“产品定义”时我们就确定了产品概念、价值主张、竞争定位等，这是以企业为导向的产品定义，对用户而言，用户关注的是“卖点”。所谓“卖点”，无非是指所卖产品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想象力、创造力来产生“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。

产品卖点是市场营销的前哨战，是市场营销的突破口。独特的卖点就是指吸引消费者购买产品或者服务的理由。我们通过差异化，建立独特的卖点。所谓的独特的卖点，实际上就是能够吸引买家眼球的独特的利益，也是广告的诉求点。为产品寻找（发掘、提炼）卖点，这已是现代营销学（广告学、公关学）的常识，随时挂在厂长、产品经理、广告人、策划人的嘴上。显然，问题已不在于要不要为产品寻找卖点的问题，而在于怎样寻找到卖点的问题了。卖点的提炼FAB法则就是专门来讲述这一问题的,如图6-1所示。F指属性或功效（Feature）,即自己的产品有哪些特点和属性，A是优点或优势（Advantage）,即自己与竞争对手有何不同；B是客户利益与价值（Benefit），这一优点所带给顾客的利益。

图6-1 采用FAB表述产品卖点示例

从示例中看，卖点就是用一句话或者几个字，就能传达的竞争优势。卖点有下面3个特点：

Ø 每则活动必须想顾客提出一个独一无二卖点；

Ø 这个卖点必须有足够促销力，能打动顾客购买；

Ø 有长期传播的价值及品牌辨识度。

从产品的3种属性去提炼法则。一个完整的产品概念是立体的，包括核心产品（产品价值）、形式产品（产品的外在，如外型、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等）、延伸产品（产品的附加价值，如服务、承诺、身份、荣誉等）三个层次。总之，我们的卖点就是找客户想要的，找别人没有的，找我比别人强的，找客户潜意识需要的，用一切我们的优点，去打动客户，[张乐飞1]让别人想起一个特定事物，就能想起我们，这就是卖点。

在市场经济环境里，卖点早已是一个热点词汇，对于卖点的概念，也有无数的学术人士给了无数的定义，但在经济领域的实际应用过程中，我们总是那么难以把握准确。根据十年的工作经验，阐述一下我对卖点的思考：对消费者来说，卖点是竞品满足目标受众的需求点；对厂家来说，卖点是竞品火爆市场的一个必须的思考点；而对于产品自身来说，卖点是产品自身存在于市场的理由。

在我们的日常生活和经济工作中，我们在与人交往或者商务谈判过程中，总会有意识或者无意识地利用卖点经营！如果我们有兴趣去对愉快和不愉快的事情进行分析，就会发现，愉快的总是[张乐飞2]卖点在满足对方的需求上是得体的，而不愉快的总会出现[张乐飞3]一方的需求没有得到较好的满足或者原有的平衡被破坏，从而导致经营失败。在这个过程中除了卖点，还有[张乐飞4]一个买点。

一个人的买点就是“本人非常在意和希望获得的任何东西”，是个人方面，包括个人的认同、东西的价值等。一个人的买点是从私的，理性的；一个人的卖点是从公的，感性的。在决定购买的过程中，尤其在组织的购买过程中，关键人特别在意其他人的相关意见、看法和感受，你一定要知道这一点。

人们是为了自己的原因而购买，不是为了你的理由而购买。你若是想和客户合作，就要先考虑一下：他的买点，他的私人需求是什么？如果他的私人需求被你满足得比较好；那么，他的“公”的方面，只要感情好，细节就可以商量。精明的生意人都知道，当你在做交易时，首先考虑的不应该是赚取金钱，而是要获得人心，同流才能交流。

抓住了卖点的同时再抓住买点，这样你的业务也就成功了。然而有很多的客户的买点是隐藏的，或者说是从他个人的角度出发的，有些甚至是没法说出来的。我们要想销售成功，就必须参透他没法说出来的东西。比如一个公司买汽车，究竟买什么车好呢？如果是使用者，比如说司机、办公室主任，或者是某个副总，他一定会说，还是买奔驰好。因为奔驰是威严的象征，是成功的标志。不过，买奔驰还有一个大家都没说出来的理由，那就是油钱不用自己掏。如果油钱要自己掏，估计谁都不会买耗油量大的奔驰[C5][张乐飞6]，而会优先考虑省油的车。所以说，这里面就存在一个不能说出来的买点——不用自己掏油钱。相反，卖点却是公众、大家都一致的意见，即“买奔驰可以显示公司形象”，这个理由够冠冕堂皇吧！此时，买点和卖点统一了，生意也就做成了。

③ 如何让自己的品牌标签，占领用户的记忆

1、给你的 logo 做减法 ，简洁的信息更便于传播。大牌的 logo，每一个都是简约 而独特的。 星巴克作为咖啡界的佼佼者，一直是很多人想要超越的对象。它的 logo 一直在演变， 从一开始非常写实的双尾美人鱼，到最后省去文字，简化美人鱼的形象，并且将这个 logo 使用于品牌的每一个地方，到如今这个 logo 更加深入人心。
2、纯色更有力量 logo 要简洁明了，品牌色彩也是一样，单色比多色更有辨识度。 苹果的 logo 一直在变化，从六色变成单一白色就是个很成功的案例。
3、具象化更容易被记住 ，人的关注事件不超过两秒钟，两秒钟看不懂的 logo 不适合传播。
4、让顾客通过产品包装记住你的品牌，王老吉作为一个近 200 年的老品牌，红罐包装已经深入人心，在大众心目中，“红罐就是王老吉”和“怕上火 就喝王老吉”是一样重要的认知。
5、让动物成为品牌代言人 因为人们对动物的熟悉和喜爱，所以合适的动物形象往往也是一把强有力的视觉锤。比如腾讯 QQ，是一只企鹅；施华洛世奇，是一只天鹅。