A. 酒店营销的渠道
营销渠道，又称为分销渠道，指宾客从产生消费动机，进入酒店，到最终消费酒店服务产品整个过程中所经历的过程以及相应的一切活动的总和。为此由我为大家分享酒店营销的渠道，欢迎参阅。
酒店营销的渠道
1.渠道的种类
酒店产品的营销渠道主要包括直接销售渠道和间接销售渠道两类。
(1)直接销售渠道
又称零层次渠道，指酒店不通过任何中间商直接向宾客销售产品，亦即宾客直接向酒店购买产品。酒店企业通常有三种直接销售渠道可供选择。
①酒店一客户(销售点为酒店现场)。指酒店直接向登门的宾客出售酒店产品服务，这是酒店的传统销售方式。
②酒店一客户(销售点为客源地、客户公司或宾客家中)。指客户通过电话、传真、因特网等途径向酒店预订产品。近年来，随着信息技术的广泛应用及电脑的普及，酒店的重要营销渠道是网络。酒店应做好主页设计、网站建设、信息更新、需求回复等方面的工作，以强化营销效果。
③酒店一自设销售网点一客户(销售点为网点现场)。指酒店在经营区域或目标场领域内自设销售点，如酒店在机场、本站等设立销售点，面向宾客直接销售。这一模式还包括酒店公司(集团)成员酒店之间相互代理预订，互相推荐客源。
(2)间接销售渠道
随着旅游市场进一步国际化，单靠直接营销渠道已难以有效地吸引分散在各地的宾客，直接销售渠道愈显脆弱，许多酒店开始借助批发商、零售商、代理商等销售机构和个人在销售信息上的优势开展销售活动。这个借助中间商将酒店产品转移到最终消费者手中的途径称为间接销售渠道。
根据中间商介入的数量不同，间接销售道有不同的长度和宽度。营销渠道的长度指产品从酒店转移到宾客这一过程中所涉及的中间商的数量。中间商的数量越多，销售渠道越长。所谓销售渠道的宽度，指一个酒店在具体销售渠道中中间商以及销售网点的数目和分布格局。中间商及销售网点多的属于宽渠道;反之，则可称之为窄渠道。酒店通常有两种间接销售渠道可供选择。
①酒店-零售商-宾客(在零售商经营现场)。酒店将产品以较低的价格出售给零售商，由零售商组织客源。
②酒店-批发商-零售商-宾客(在零售商经营现场)。酒店在与批发商(如经营团体包价旅游的旅行社)进行价格谈判的基础上，以大幅度低于门市价的价格，将其产品批量销售或预订给批发商，批发商则委托零售商将产品出售给最终宾客。
2.营销渠道选择
酒店在营销过程中选择何种营销方式，以直接营销还是以间接营销为主，如何确定营销渠道的长度和宽度，涉及到营销渠道选择的问题。
(1)选择销售渠道需考虑的因素
①产品因素。产品因素主要指产品的质量和性质。质高价优的产品由于往往被少数富有的购买者重复购买，因此宜采用直接营销渠道或窄短的营销渠道。相反，大众化的产品由于购买对象众多，分布较广，宜采用宽长的营销渠道。对于新产品，由于尚欠知名度，采用间接渠道销售往往需花费较多“口舌”，不如采用直接营销渠道。
②酒店自身因素。酒店的经济实力、营销管理能力等都是应该考虑的因素，若是实力雄厚的酒店，则完全可以自己组建销售队伍，或是用较高的佣金来组织更多、更好的中间商队伍。若酒店的营销管理能力较强，也可以利用自己熟练的营销队伍来打开市场。反之，营销必须以中间商为渠道。
③营销对象因素。营销对象的人数、分布情况、购买习惯等都会影响酒店企业的营销渠道的选择。若酒店的营销对象数量大且分布广，酒店宜采用长宽的营销渠道，反之则直接营销较适合。
(2)销售渠道策略
可供酒店选择的销售渠道策略一般有如下五种。
①广泛销售策略。指对中间商不作选择，数量越多越好。该策略的优点是为宾客创造了购买方便，缺点是酒店控制管理销售渠道的难度会加大。
②独家销售策略。指酒店在一定的市场区域内择优选择一家中间商作为销售渠道。采用这一策略，有助于酒店控制中间商，监督其改进服务态度，但相应地影响了宾客购买的方便性。
③选择性销售策略。指酒店在一定的市场区域范围内挑选几家中间商作为销售渠道，这是一个较广泛的适用性策略。
④短渠道销售策略。指酒店选择涉及中间商较少的销售渠道。
⑤长渠道销售策略。指酒店选择涉及中间商较多的销售渠道。运用这一策略时，要考虑效率原则(便于宾客购买)、经济原则(销售渠道能带来足够的营业收入和利润)和客源原则(考虑客源的基本特点)。
联合营销是营销渠道的发展趋势
随着市场竞争的加剧，单一的营销手段越来越不能满足酒店业的需要。因此在营销渠道的选择上开始走联合营销的路子，组建全国性乃至全球性的营销网络，充分拓展营销渠道的长度和宽度，以更灵活的方式在最接近宾客的地方进行最有效、最方便的营销。
时段分享被认为是一种全新概念的酒店营销方式。时段分享安排的具体做法是：按一定的标准在全国各地乃至世界各地选择合适的酒店组成一个网络，将这些酒店的部分客房按每年一定时段(如每年1周或1月等)的住宿使用权，以一定的价格、一定的年限(如30年、20年、10年、5年、3年或1年)一次性出售给客户，实现客户的六大权益(使用权、交换权、赠让权、受益权、交易权、优惠权)，从而向全社会推出一种既是消费又是储存，既可自用又可赠送的特殊产品——酒店共享权。时段分享安排的最大优点在于盘活了酒店的资产，组建了灵活的酒店营销网络，扩大了酒店产品与宾客的接触面，同时为客户带来相当大的便利和利益。特别适合大公司、大商社或常年出差的宾客使用。例如，某人每年都要到西班牙去度假，于是购买了时段分享网络上西班牙某酒店一间客房的20年每年8月份2周的使用权。如果某年他不想去西班牙，他可用该客房的使用权交换其他加入时段分享网络的任何地方的任何酒店的使用权，他也可以把该客房的使用权赠送给其他人。酒店时段分享销售已在我国初露端倪，据报道将在北京、上海、广州、西安、武汉、成都等六大城市设置六大中心.准备向海内外推出100家入网酒店，实现在我国国内的交换使用。
所谓促销策略，指信息沟通手段和过程的系统化、规范化，即对促销对象或领域、促销任务、促销目标、促销效果、促销投入、各种限制条件等进行科学的选择、分析、配置、控制，使信息宣传的效率和效果提高，使促销活动的效果和效率提高，使促销活动低投入高产出。
酒店营销渠道：几种常用的促销手段
(1)酒店广告
所谓酒店广告，指酒店用付费的方式选择和制作有关酒店产品的信息，并由媒体发布，以传递有关信息，引起宾客注意，说服宾客购买或使用，提升酒店知名度和影响力，树立酒店和产品的形象，达到促销目的的一种广告形式。为强化广告效果，必须遵循真实性、艺术性两大基本原则。
(2)公共关系
公共关系指酒店为了与公众沟通信息，使酒店与公众相互了解，协调各方面关系，树立良好形象，提高酒店知名度和声誉，为酒店的市场营销活动创造良好外部环境而开展的一系列专题性或日常性活动的总和。这些活动始终贯穿于酒店企业的发展过程，既包括各项专业色彩浓厚的专题公关活动，如新闻发布会、大型庆典活动、大型酬宾活动等，还包括所有日常性的活动，如日常的服务活动、广告活动、礼仪活动等。发挥公共关系浓厚的感情色彩的优势，往往能达到以情动人。
(3)营业推广
营业推广也称销售促进，是企业用来刺激早期需求或引发强烈市场瓜分而采取的各种短期性促销方式的总称，目的在于劝诱消费者购买某一特定产品。推广酒店的营业，包括产品展销、现场操作、赠送样品等多种促销方式。营业推广的各种方式能使消费者产生强烈而又快速的反应，能被用来表现产品的特点，也能被用来通过刺激使即将低落的销售得到回升，但其推广效果往往是短期性的，对于建立长期品牌偏爱方面的效果并不理想。
(4)人员推销
人员推销这种方式比较古老，也是效果最好、费用最高的促销手段。酒店的人员推销指通过人际交往的方式向宾客进行介绍、说服等工作，促使宾客了解、爱好、购买本酒店产品或服务，如联系走访代理商、中间商、机关、团体、VIP及零散宾客。这种促销方式的优势在于强化了交易过程中的感情色彩，有利于培养稳定的交易关系，但缺点是促销人员成本偏高。
酒店人员推销的步骤通常为：寻找确定潜在宾客、做好推销前准备工作(了解宾客需求、确定访问目的、接触方法与时间、构思推销策略)、接近宾客(以合适的方式同宾客会面)。介绍和论证产品、处理异议、结束推销访问、善后工作(访问后的工作尤其要重视以保证宾客满意，并再度购买酒店产品)。
酒店人员推销管理，包括人员推销设计和销售队伍管理两个方面。人员推销的设计内容包括，销售队伍的目的(如寻找新宾客、传递信息、推销产品、提供服务、收集信息、分配商品)、人员推销策略、销售队伍结构、销售队伍规模、销售队伍报酬(如固定报酬、浮动报酬、费用津贴和福利津贴);销售队伍的管理包括选择推销人员、推销人员的培训、推销人员的指导、推销人员的激励、推销人员的考评等内容。
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B. 如何做好酒店销售 _销售技巧
1、充分了解你所在地区的情况，包括交通、所有的酒店、企业情况，并以此分析出你们酒店的优势； 2、了解自己酒店的优惠政策，酒店一直在不同时段推出不同的优惠，又有长期的优惠比如会员卡，你要十分了解才能把你们酒店的性价比最好地传达给客户； 3、销售部一般有原始客户资料，你是新手，我估计销售部老大给你分的客户不多，所以你也要做好一点就是和销售部经理打好关系，他才会把客户分给你。酒店业有这么一个暗箱，就是销售部经理手头有大量客户资料，他会分给每个销售人员去跟进，和他好的自然分到的是大公司，大公司一年在酒店的消费额都会至少几十万； 4、正如3所说的，有些客户已经是给分走了的，所以你在进行客户拜访时，要先了解这家公司是否已被其他人跟进，如果已经有了就不要再去了，那样会使客户愤怒你们酒店的做法，认为你们内部抢客，从而破坏了你们酒店的形象； 5、酒店除了出去上门销售，还有一个就是在酒店内部销售，即找机会和来消费的客人聊天，尽量使他们下次来消费联系你。 6、酒店销售部一般都有提成，也有任务额； 7、另外，良好的个人仪表也很重要，你要着装干警整洁、化一定的淡妆。另外销售一般也是万变不离其中，你可以找些销售的书来看看。
C. 酒店如何做营销
酒店是白酒销售的桥头堡，是消费者直接消费的场所，更是各白酒品牌在市场拼杀的前沿阵地，现阶段白酒营销的竞争中，酒店的营销已是众矢之的。在区域市场的终端酒店无论城市规模大小，依据2：8原理，80%的销量来自20%的客户，那么在这20%的重点酒店客户中采取怎样的方法来把营销工作做好，通过这两年的实践，我个人总结为一店一策或一店多策策略。
所谓“一店一策”就是在你的区域市场中确定你的重点酒店，根据不同阶段的工作重点和不同的酒店及针对不同的对象，采取不同的策略，进行个性化营销，从而达到重点酒店重点投入，使其销量进入前三名，成为目标酒店的强势品牌，并为整个终端市场做出样板形象店，善加推广以拉动整个市场。“策”即可以理解为政策，也可为策略，方法，手段。具体的操作思路为：
1. 征服你应征服的人。
众所周知，酒店的所有人员不是你的推销对象，而是通过他们来把产品的信息传播于消费者。因此对他们的说服和沟通，让其成为你产品的代言人极为重要，但由于他们的生活习惯，性格爱好不一样，在酒店所处的位置和关系不同，采取的方法也就不同。酒店的人员可分三类：1.经营管理者。2.服务人员。3.后勤人员。在此也可用2：8原理，80%的销量来自20%的人员，这些20%的人员就是你重点征服的对象，充分了解他们的喜怒哀乐，性格爱好，家庭状况，关系背景等，才能动之以情，晓之以理，驱之以利，成为你产品的宣传者，品牌的播种机。那就在这些人中找到你重要的人做重要的事。
2. 酒店的档次和产品相匹配。
什么样的酒店上什么样的产品。酒店是消费者消费的场所，酒店针对消费者的定位也是产品的定位。
一般而言酒店在经营过程中，根据其特定的消费者（主流消费）来提供着特性服务，从价格，品味特点，环境，服务质量等来满足消费者的需求，而消费者的身份，地位，嗜好等又决定了酒店的经营策略，因此你产品的价格，包装和促销方式必须和消费者的需求相吻恰，和酒店的经营文化相吻合，如果你不能寻找到共同点，不是被拒之门外，就是成为滞销品。因为当你的产品进入酒店后也是酒店经营的一个品种和服务。
3. 充分展示品牌的氛围。
酒店既是产品销售的场所更是宣传和传播品牌的阵地。消费者接触产品的信息并非靠广告来传递，作为一个特定的卖场，现场的品牌传播，宣传造势，并进行有效的品牌沟通，更能直面消费者，也能很好地利用口碑效应，建立起固定的消费群体。故而在酒店特定的环境中合理地利用你的产品，宣传品，POP 等来展示你的品牌魅力，无论大厅。雅间，吧台还是消费者所能接触到的每个角落，无出不在，真正做到生动性，形象性，互动性三性一体。
4. 用最合适的推广手段而非面面俱到。
当你的产品进入酒店面临的是各种促销推广费用，而你的产品合单瓶费用就是那么多，且如果在该店销量达不到前三名的话必将得不偿失，而且你采取何种促销政策和方法手段都不能也不可能面面俱到，因此欲全面开花，不如集中一点，在竞争中利用局部优势或一点的优势，进行有针对性的促销，前提是你必须掌握产品的走势和阶段性的工作重点，在产品进入酒店的导入，培育，成长，成熟期的工作重点不同，针对的对象不同，采取的促销政策，策略，手段也不尽相同，审时度势才是根本。
酒店的营销工作是一个灵活多变，即时创意的过程，一店一策也是多变化，多角度来做好酒店的营销工作，所谓“以正合，以奇胜”，常规性的工作要做，更重要的是在此基础上做到你的个性和独到之处，好的营销方法就在酒店里，看你是否能发现，况且酒店的营销工作的根本是执行和过程管理。因此做好酒店的日常管理工作才是酒店营销的基础
D. 酒店营销方案
酒店营销策划方案1商品销售都有淡旺季之分，酒店产品也不例外。对于不同的企业来讲，淡季的时间分配自然也不相同。我们酒店在经历农历春季的火爆之后，整体销量均有下滑，这也是饭店经营业始终存在的淡旺季之间的矛盾。
其实，淡与不淡，也只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，仍然可以让自己的销售分额有较大的提升空间。针对淡季的到来，特做出此次营销方案。
一、活动目的
1、通过和各旅行社、各旅游景点和出租车公司的合作，拓展客源市场。
2、对于酒店内部的或是外部的潜在客户进行直接的或是间接的推销，拉动二次消费，争取更多的回头客，促使客户最终成为本酒店的老客户及VIP客人，最终提高酒店的销售额。
二、活动时间
20__年4月1日至20__年8月1日
三、涉及的部门
销售部、餐饮部、前厅部、客房部
四、活动主题
暖春狂欢季，有礼相迎。
五、活动方案
(1)多种方式推广，让淡季不淡
方式一：与本地旅行社提前联系，以佣金形式吸引其为我酒店引进客户。
具体操作如下：为我酒店引碧基逗进团队客户的旅行社负责人，每间房付佣金5元钱，当天现金结算。
方式二：与各旅游景点做好结盟工作锋碧，互惠互利。
具体操作如下：与各旅游景点协商达成协议后，凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消费时，均可当现金使用。(代金券在活动期间有效，过期作废，代金券均不可折现，用于冲抵酒店客房、餐饮的消费金额。)或持我酒店的代金券到各结盟旅游景点消费时即可享受门票及消费优惠(视各景点协议不同而定)。
方式三：与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机现金回扣。
具体操作如下：为司机发放签有其车牌号的我酒店的优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折优惠，即可为该车主10元现金提成，月底结帐或立即兑现。
(2)优惠顾客，拓展奖励计划
优惠一：凡当月按当时门市价连续入住8次的外地散客，均可免费赠送普单或普标1间。或连续入住3晚的社会散客，赠送2瓶矿泉水。
优惠二：凡提前2个月预定20__年6月、7月的豪华房间或景观房时，并及时确认并付相应的押金，可享受门市价的6折疯狂优惠。(具体操作方法待定)
优惠三：与银行合作，凡持指定银行信用卡的客人在酒店刷卡消费时，可赠送本酒店的代金券1张。
优惠四：每周用一天来拿几间房来做特价房。(用店前的POP牌来做宣传)
六、广告宣传
1、制作印有酒店简介及地理位置的代金券和优惠卡，并付有消费须知，突出特有的企业文化。
2、在附近的旅游景点及火车站做路牌路标广告，针对过境或来访的商务、政务人士。
3、活动期间，全天侯的用电子屏滚动播出优惠政策。
4、酒店前的喷绘或POP宣传。
七、广告费用预算
广告预算的分配如下：
1、代金券的制作费用控制为：___元。
2、优惠卡的制作费用控制为：___元。
3、景点区的宣传广告费用控制为：___元。
4、店前的喷绘制作费用控制为：___元。
合计：
八、综述
此次活动方案旨在淡季从某些方面提高酒店的知名度，客户的忠诚度及酒店的销售额，希望相关部门能给予配合，如有不足，能积极给予指证和补充。
酒店营销策划方案2
现阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。在今年淡季我们计划对市场部销售工作作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。
一、市场环境分析：
1.我酒店经营中存在的问题
(1)目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
总体看来我市酒店业淡季经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质悔卖量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。
我酒店在经营中也存在一些问题，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。
我酒店所在的城东区是一个消费水平较低的城区，居民大部分都是普通职工。但我酒店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
(2)广告宣传力度不够，市场知名度较小。
我酒店虽然隶属于青海联运集团但社会上对我酒店却不甚了解，我酒店也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
2.周围环境分析
尽管我区的整体消费水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店紧邻八一路客运站，机场大巴终点也在本酒店门口。其位置优越，交通极为方便，车程5-10分钟可达__火车站、__汽车站，距离__机场25公里，乘坐出租车约25分钟。
地处__市主要交通要道，是所有进入__市车辆必经之路，所以过往的车辆很多，商务散客是一个潜在的消费群。低价位吸引他们来我酒店消费，这可谓一个巨大的市场。
3.竞争对手分析
我酒店淡季竞争对手是位于酒店对面__大酒店，__大酒店开业于20__年是一家集住宿、餐饮、休闲、娱乐为一体的涉外四酒店，总体上看他们的经营情况是不错的。
但因营业已经四年设施和装修比较陈旧，而我酒店的设施和装修比其截然一新，客房种类比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三个会议室可接待其无法接待的大型会议。酒店周围其他的酒店都是一些小型商务酒店在经营能力上不具备与我们竞争的实力。
4.我店优势分析
(1)我酒店隶属__联运(集团)公司，联运(集团)公司是我市的企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们酒店不产生怀疑，充分相信我们提供的是质量高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。
(2)我酒店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和即将开业的八一路客运站。这可以用来吸引过往司机和一些过往周边县市的客户。
①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件;
②便利的交通和巨大的潜在顾客群;
③良好的硬件为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析：
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于盲人骑瞎马
目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。
顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。
维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。
忠诚的顾客愿意更多地购买酒店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。
酒店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。
虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，酒店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。
对于酒店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，酒店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而酒店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。
这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致酒店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于周边一些企事业单位、政府机关、汽车4S店，商务散客在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：
1.收入水平或消费能力较高，讲究服务上乘，到酒店消费一般是商务宴请接待客户。
2.具有高消费能力但对酒店各方面要求高。
3.关注酒店档次，需要酒店对其VIP接待服务。
E. 酒店用品销售有技巧吗
酒店用品还是看你怎么去做人，做好关系，产品的质量和价格要把控好。酒店用品的销售很复杂不要轻视酒店里的每一个人。往往都是小人物能给到你最准确的信息。自己的人际关系要维护好。