如何看待顾客产品

⑴ 遇到不认可产品的客户，你将会如何对待

在最早开实体店的时候，经常会遇到客户挑剔产品的瑕疵，有时候是为了要求降价，有时候是正在犹豫是否购买，有时候就是作为拒绝购买的理由。当然那个时候我是没有心情区分这里的区别的，一概认为他们在找茬，会非常简单粗暴的对待。

但是学习了创业课，并且经过探店和两位嘉宾的分享，特别是苗苗分享她和客户的关系的故事让我认识到，客户是我们拥有的很大价值的资源。以前有句老话：“褒贬是买家”意思是想买你东西的人才会来挑剔你的商品，否则路过就好了，为什么要来评价你的商品呢。

所以如果我遇到了不认可我产品的客户，首先要有一个态度，就是客户能提出不认可，就是我们有进步的空间和方向，如果客户只是默默收下了产品，却没有告诉我们他不满意，我们就失去了一个知道自己产品缺陷的渠道，也失去了一个客户。虽然不是每一个客户的每一个不满意我们都需要去迎合客户修改的，但是我们应该更多地知道客户对产品的反馈。

其次我要弄清楚客户是哪里觉得不满意，是服务？是产品质量?还是售后？，然后要针对客户提出的不满意事项研究改进方案，有时候客户是有深层次的需求的，只是他不一定会清楚的表达，或者连他自己也并不清楚自己要什么，当我们帮助客户弄清楚他们到底想要什么，然后再解决这个问题就会容易许多。而且客户不一定有我们专业，有一些客户认为的不满意，只是因为没有足够了解产品造成的。我们就可以用我们专业的角度给他解释我们的贴心设计，已经为他考虑到了这个细节，只要如何操作使用就可以解决这个问题了。至于服务上的不满意，我们就可以发现并且归纳整理出更人性化，更完整，更让客户能够接受的话术或者服务流程。对提高我们的服务质量也是非常有帮助的。

⑵ 如何应对顾客说产品质量太差

首先：不要急于反驳，要继续提示顾客将他所知道的情况都说出来，然后再做出大家一起交流意见的姿态，让顾客继续说下去。

总结：销售员如果能够做到以上四步，不但能够扭转客户对产品的错误认识，还可以在不失主动的前提下，化解问题，直接成交。

⑶ 如果你是一名销售衣服的客服人员那需要了解产品什么呢

1、产品的性能与技术构成：你所推销产品的质量，这是顾客最关心的问题。顾客因为需要才会购买，所以你能否满足他的需求是他最关心的事。2、产品的市场情况和品牌的知名度：仅仅只是向顾客介绍产品的性能，并不能完全使顾客信服，因为顾客很可能对你的产品不熟悉，所以你即使讲得头头是道，在他们看来可能只是你在天花乱坠地吹嘘，或者是他不能确定你是否在利用他对产品的不熟悉来糊弄他。3、了解产品的不足之处：当你把产品推介的完美无缺的时候，常常会使顾客产生怀疑。因此，在必要的时候，可以委婉地向顾客道明产品的不足之处，或许更能够得到他们的理解和信任。4、产品的价格构成：对产品的性能、技术数据、品牌效应、市场的份额都有了了解。而产品的价格构成则是顾客衡量自己的购买行为“有没有必要买”、“值不值”的一个关键问题所在。如果顾客在价格问题上犹豫不决的话，那很可能会使你的所有努力都前功尽弃。

⑷ 抱有成见的客户，从他看好的产品谈起讲的是什么

客户对产品、服务或是企业的成见不是销售人员一次谈话就能消除的，单刀直入的谈自己的产品，只会引起客户的反感。最好的方法是从客户看好的产品谈起，仔细探听客户的需求与喜好，适当带入自己的产品，巧妙对比，于潜移默化中消除客户的成见，最终达成交易。

有我们身边有时会碰到这样的情况：一个联通的用户，当遇到信号不好时一般会说：“联通的网络怎么这么破啊？”而移动的客户遇到信号不好时一般会说：“这破地方怎么连信号都没有？”同样的情况，客户却给出了不同的结论。为什么？成见使然。

成见是安在客户心中的一面变形的镜子，他让你的产品和服务变形扭曲，放大缺点，不见优点，单凭主观臆断，不见客观事实。

成见既然已经形成，那就成为一种思维定式。靠正面解释很难消除，还容易让客户反感甚至产生逆反心理。所以要站在客户的角度上看待问题，用客户容易接受的方式来销售，最好的突破口，就是从客户已经认可的产品讲起。

王先生从事销售工作十几年，新调任到上海担任销售经理，就遭遇了销售瓶颈。

王先生多方总结，找出了最主要的两个原因：

第一，M品牌知名度不高，在上海消费者眼里是个“杂牌子”。

第二，M品牌虽然质量不错，却没有很好的口碑。消费者不认可。

经过对市场上主要品牌的仔细考察和一番深思熟虑，王先生信心十足地叩响了上海一家最大电器经销商的大门。该公司总经理跟前两次一样，很冷漠地拒绝了王先生。王先生早有心理准备，他闭口不谈进货，而是开始评价何经理公司进货最多三款品牌冰箱，评论条理清晰而又客观实际，何经理听了也不住点头。

王先生看时机成熟，话锋一转，开始谈冰箱质量，“所以蚂毕，要评断冰箱质量，关键不是看制冷效果，而是要看冰箱的密封效果。只有能将冷气长时间密封住的冰箱，才能制冷快，保温时间长而且节能。”王先生经过一番分析，给出了最终结论。

接着，他们来到何经理在上海最大的一家卖场，王先生拿出一张A4纸，夹在某一线大品牌冰箱的门上，对何经理啥说：“冰箱密封效果如何，关举拦键看冰箱门是否能关紧。您现在把这张纸拉出来。”何经理上前将夹在冰箱门里的纸轻易的拉了出来。王先生又用同样的方式在其他品牌冰箱上做了一次试验，结果，全都跟第一次一样。

看着何经理越皱越深的眉头和周围越围越多的顾客，王先生大家带到了卖场门口，那里一字排开十几台K品牌冰箱。王先生拿出相同的纸，让何经理在K品牌冰箱门上做与刚才相同的试验。结果纸被用力拉成两块剩下的部分仍然夹在冰箱门上，丝毫未被拉出，十几台冰箱都是如此。

围观的顾客开始点头议论，有人不甘于只是看，自发的去做拉纸试验。

试验过后，何经理主动找到王先生，一次就定了五千万的货。

消除客户的成见必须讲究方法，正面出击并不是最好的办法，只能迂回。从客户容易接受或者已经存在好感的产品说起，先让客户在心理上认同你的谈话，再寻找时机，将自己产品最大的优点展现给客户，争取达到让客户眼前一亮的效果，才能达到销售目的。

[巧手点金]重锤出击才能敲碎固有的偏见，而且要尽量争取一击即胜，拖泥带水只能加深顾客的抵触情绪，为以后的销售工作带来更大的困难，所以，必须讲求一些方式方法。

方法一：锻炼自己的挫折商销售人员要面对的是已经抱有成见的客户，他对产品的抵触情绪会很自然的移情到你的身上，所以遇到拒绝、批评甚至嘲讽都是在所难免的，要让自己的销售进行下去，就必须锻炼承受挫折的能力，即挫折商。

面对有成见的客户，要事先做好心理准备，将能遇到的冷遇事先在心里考虑一遍，设计好应对措施，这样既能从容应对客户的责难，也能减少对情绪的打击。

只有冲过客户冷遇这一关，承受住初时的打击，才能将后面的销售进行下去。

方法二：了解市场，适度评价竞争产品介绍客户已经有好感的竞争产品，必须把握好度，既要客观公正，又不能本末倒置，使其锋芒盖过自家产品。

客户都是业内人士，你对竞争产品的评价是否客观他当然心中有数，销售闷答芹人员要先给客户一个专业、客观、公正的态度。这样才能让客户在心理上接受我们，进而影响客户对产品的评价。同时，在评价竞争产品优势方面，结合市场，只谈大方面，少谈细节，尽量弱化他在客户心中的印象，从而增强自家产品在客户心中的印象。

方法三：探听客户需求，巧妙带入自家产品。

介绍产品，要针对客户需求有所侧重，把需要进行对比的方面进行重点介绍，引起客户兴趣才能自然而巧妙的带入自家产品。

首先要知道摸清客户的真正的需求，才能有针对性的介绍，也才能更有成效的带入自己的产品。进行产品带入时，要把握好度，让客户觉得你的产品就是他现在急需的东西，才能顺利销售。

方法四：把握客户心理，展现最大亮点。

这种特殊情况下的产品介绍必须抓住重点，即客户最急需什么，你就介绍什么。客户在对一直信任的产品某一方面失望时，急需的是一个能马上填补这个空白的产品。针对客户这个心理特点，首先必须拿出自己产品的最大亮点，抓住客户的眼球，占领客户的心理制高点，才能实现销售。

方法五：利用周围环境，尽量造势。

客户心理即消费心理，很容易受周围环境的影响。尽量营造一个对自己有利的大环境，用环境的力量在潜移默化中影响客户，让他在心理上接受自己要传送给他的理念，从而达到从内而外的说服。这种消除成见的方式要比直接说服更容易让客户接受。

方法六：尽量用事实说服客户。

客户对自己听到的东西很容易产生怀疑，特别是还在抱有成见的情况下。而对自己见到的，或者亲身参与的事就容易接受。所以，要改变客户的成见，不能只靠语言上的叙述，尽量利用能看到或者能让客户亲身参与的实事来达成目的。在介绍产品时，用事例就比直接的性能介绍效果好，客户的亲身体验也比听别人的间接介绍要印象深刻。所以，要尽量用事实说服客户。

[客户异议处理箴言]第一：针对客户需求提炼产品亮点。

第二：客观评论竞争产品，让客户知道你是行家。

第三：注重说话技巧，带入自家产品要自然。

第四：锻炼心理素质，增强抗打击能力。

第五：针对客户需求，对比展示产品特色。

第六：永远记住，事实是最有利的销售话术。