Ⅰ 推销产品的话术怎么讲
推销话术要看产品而定,不过只要你的最终目的是成交,卖出你的产品,那么话术可以总结成为几大要点和几大禁忌。因为销售话术总是万变不离其宗。
销售没有想象中那么难,主要是一定要了解自己的产品,懂得使用自己的产品,多多练习,流畅地介绍自己的产品,同时要做好同行调查,平时也要多意同行动态,多收集话题热点之类,增加与客户的谈资。注意倾听客户的需求,随时改变推销点和推销方案。
Ⅱ 推销产品的话术怎么讲
推销产品的话术有:如果客户说:“我没时间!”那么推销员应该说:“我理解。没有人会觉得时间够用的。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题。
从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者,对商品的需求各不相同。一般来讲,老年人讲究方便实用,中年人讲究美观大方,青年人讲究时髦漂亮,工人喜欢经济实惠的商品,农民喜欢牢固耐用的商品,知识分子喜欢高雅大方的商品,文艺界人士喜欢别具一格的商品。
推销技巧
为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法。
例如客户在餐饮店你可以直接说在这里吃还是打包,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
把达成交易后,能为客户带来的所有实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项按重要的程度排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来。
例如客户很在意眼角的鱼尾纹,那就多多强调没有鱼尾纹对她的好,颜值提升了,看着至少年轻多少岁,这样客户心里美滋滋的就会促使客户终达成协议。
Ⅲ 推销产品的话术怎么讲
推销话术要看产品而定,不过只要你的最终目的是成交,卖出你的产品,那么话术可以总结成为几大要点和几大禁忌。因为销售话术总是万变不离其宗。
首先要让客户看到你的专业形象,开口时,就要介绍自己的品牌,介绍自己,使客户记住品牌,记住你,可能适当得使用一些幽默的话语来介绍自己,来加深客户对你的印象。推销营销话术可以归为五大要点,六大禁忌:
五大要点:
1,间接否定(先认同客户的观点,再提出异议)。
2,询问(打探出客户拒绝的原因,问出客户的真实想法)。
3,举例(举例说明产品,用实际使用的例子,消除客户疑虑,打动客户)。
4,转移(也就是转移注意力,比如客户考虑价格,那么就从产品的利益上多做介绍,转移客户的注意力)。
5,直接否定(利用“那可能是因为”来否定客户的观点)。
六大禁忌:
1,夸大不实的讲解,引起客户的质疑,让客户无法相信你。
2,过多地使用专业术语,让客户认为自己无法使用产品。
3,引用不实的调查资料,容易引起客户的异议。
4,说得太多或是听得太少,一味盲目的介绍,完全听不到客户的想法,无法进一步吸引客户。
5,对产品不熟悉,无法为客户正确做展示,容易遭到客户的质疑。
6,姿态过高,处处让客户词穷,让客户感觉到不愉快。
Ⅳ 推销话术技巧
在销售的时候,业务员和客户之间应该怎样沟通呢?下面是我给大家带来的是推销话术技巧,欢迎大家阅读参考!
1、介绍简洁明了
首先一点,很重要,说话必须要简单明了,和客户见面的时候、销售的时候都是,在两三句话里要介绍完,语速要慢一点但是不能拖沓,但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。
2、业务员不要谈与销售无关和主观性议题
业务员和客户进行沟通的时候,往往很难控制好客户的话题,特别是对于一些新人来说,如果控制不好,那样就很容易被客户“牵着鼻子走”,跟着客户进行一些主观性的议题,这样很容易会产生一些分歧,后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤,即使你可以争得主导位置,但是最后,一笔业务就泡汤了,所以,在进行沟通的时候,和销售无关的东西,最好不要谈,还有一些主观性的议题也应该尽量避免。
3、交谈时不要讲太多专业术语
在交谈的时候要少用一些专业性术语,如果在交谈的时候有一大堆专业术语,客户又听不懂,就像坠入云里一样,那样客户很容易会产生抵触和厌恶心理,所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语,这样客户才会听得更明白,而且沟通起来会更快捷,销售过程才会更顺畅。
4、面对客户提问回答要全面
客户进行提问的时候,一定要回答全面,而且在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好,而是越精越全面越好,不要有遗漏,客户在了解产品的时候,要一次性地回答客户的问题,全部回答完了,那客户也弄清楚了,那也不会多问。
5、理智交谈
在销售的时候,不要用一些反问的语气来驳斥客户,如果在交谈过程中,客户出现恶意问题,而你又以牙还牙,那很容易会将客户驳倒,客户也很容易被驳走,如果出现这样的情况,要以微笑和合体的语气来回答客户问题,切忌跟着客户变得不理智起来。
要想成为一名出色的推销员,掌握一些推销技巧是必不可少的。
推销技巧一:厉兵秣马
兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月,从产品知识到故障分析,从企业历史到 销售技巧 ,每一个环节都反复练习,直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果,一没有顾客在场,我就专心致志地一个键一个键的反复试验,持续了将近一个星期,终于得到了自己满意的效果。
每次轮到自己休息,我总喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!
推销技巧二:关注细节
现在有很多介绍促销技巧的书,里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中,很多促销员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。
热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。
推销技巧三:借力打力
销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员,这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色—就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候,经常使用一个 方法 ,非常有效,那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
推销技巧四:见好就收
销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我的 经验 ,在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。所以,一定要牢记我们的使命,就是促成销售!不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。
推销技巧五:送君一程
销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候,非常注意和已成交的顾客维持良好关系,这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单,只要认真地帮他打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!
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Ⅳ 如何推销自己的产品
如何推销自己的产品?不管是替人打工还是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品,而是市场,要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品推销出去,需要市场营销。下面我为大家整理了推销产品的方法,欢迎大家阅读参考!
◆熟悉自己推销的产品的特点
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户
这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场
市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
◆要合理安排时间
推销产品时,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配
◆要讲究方法和策略
推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度
◆学会谈判的技巧
要善于微笑和倾听,要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧
推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。
◆要懂得老客户的重要性
保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多。同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。
◆销售人员要有良好的心理素质
销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆注意一点,销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新,别人也在发展,你要取得比别人更大的成绩,你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快,关键在于善于创新。
如何推销自己的产品?
1.首先要熟悉自己推销的产品,将所有的优缺点、以及特点及卖点做到心中有数。在跟客户推销产品的时候,要表现出对自己产品特别了解,也要善于跟其他产品做对比,将有点展现出来。
2.其次要熟悉自己推销产品的客户群体。懂得对自己的客户进行分类,将核心客户、重点客户以及其他的一些客户,根据自己的想法做出明确的划分。针对不同的客户类别,要懂得多变,采用不同的策略及方式。包括所花的精力也是不相同的。
3.熟悉产品的市场。了解市场是很重要的,细分市场如何、有马偕竞争对手、市场的容量怎么样,以及客户的地理分布和产品的时间分布等具体情况,往往对产品的销售都很重要。
4.得合理安排时间。根据不同的地理位置,了解不同的客户购买习惯,进行合理的空间分配。这样在推销产品时,不仅能很好的安排时间,也能了解市场上一些重要的客户信息,针对不同的地域,也要有不同的方法策略。推销不是硬干,也要讲究方式方法,并且学会随时总结。跑得地方多了,对区域也有一定的了解时,也就有了自己的人际关系网络和市场信息。
一、销售准备
任何环境下,一个满身充满能量朝气蓬勃的人可以给见到你的每一个人留下好的印象。所以职场中的你在仪容仪表方面的细节问题不可忽视,工作穿职业装是最起码的要求,这就好比一个再憋脚的医生穿上白大褂也会使紧张的患者产生信赖感!
一般来说,为客户进行资产配置之前,一定要做好功课。市场上产品那么多,你为客户推荐的产品自己一定要对产品知识进行通读,抓住要点提炼出最重要的信息,整理成简短易懂的标准话术发送给客户。这个过程就是第二步要说的筛选目标客户的过程。
二、筛选目标客户
当我们整理好产品信息的核心内容发送给客户之后,不可能得到所有人的回应,愿意了解产品信息的客户是第一目标客户。有了目标客户之后,就要对这个产品进行预热,给客户一个购买期望。
鉴于合规的要求,一定要对这些目标客户提前做风险测评,进行风险四要素的匹配。风险测评不仅是把合适的产品销售给合适的客户,更是对从业者自身的一种免责保护。
三、挖掘客户需求
在与客户交流的过程中,可以从客户的语言交流上判断客户的专业性及投资偏好。当然也可以从客户的周围环境来判断客户的兴趣爱好。了解客户才能更好的进行交流。可以通过多提问的方式获取更多的客户信息,如客户以前投资过哪些产品,投资收益如何,一般是更多的自己做研究还是和理财师交流多。多提问的同时更要注意仔细聆听,才能更好的发现客户需求,将更多的产品推荐给客户。
沟通小技巧:
打开对方心门最省钱最有效的方法就是适当赞美你的客户,切记不分场合不合时宜地乱拍马屁,赞美过头只会起反作用。
四、产品介绍
有了目标客户,也知道了客户的需求,接下来就要向客户详细介绍我们要销售的产品了。在产品介绍的过程中,要向客户讲清楚你要销售产品的主要投资策略及投资方向,一般情况下,产品的管理人及过往的投资回报率、与同类产品相比的排名及与市场相比的收益率是最核心的卖点。
但是切记不要只说好的,该提示的风险一样不能少。比如一款百万级的私募基金,面对的都是重要的高端客户,对于产品可能出现的亏损及本产品设置的止损线和警戒线一定要讲清楚。当然对于投资收益的业绩报酬提取也要讲清楚,产品涉及的.所有费用都要讲仔细,让客户明明白白消费。
五、排除疑虑
为客户讲清楚了产品的关键要素之后,更多的是我们在讲客户在听,此时不要匆忙结束谈话内容,可以问一下还有没有不清楚的地方,或者还有顾虑的点在哪里,要一并打消客户的疑虑。
六、促进成交
一个新的产品都固定的发行时间,首发的时候一般也会在认购费率方面给予优惠,或者公司在代销这款产品能给客户一些优惠政策,在时间与优惠方面让客户得到实在也是促进成交的一个方法
七、售后服务
产品销售给客户后千万不要认为这个工作就结束了,赶紧进行下一个产品的销售。
我的方法是产品销售完之后有一个专门的EXCEl表格记录了哪些客户在哪个时间段购买了哪款产品,这款产品的封闭期是多长时间,流动性如何,在开放期理财经理要主动告诉客户,具体的操作也可以根据市场情况与客户进行交流意见。
每周的净值变化都会用的方式发送给相关客户,当净值出现大的波动时,特别是下跌幅度大的时候,会根据市场原因和同类产品的比较让客户在情感上接受事实。中间不跟踪产品业绩,等到一年半载后一次性告诉客户收益率,如果收益率好的话当然好,如果市场不好,业绩不行的时候客户可能会不理解。
跟客户交流他自己购买的产品,客户会很愿意与你交流,哪怕是客户现在不方便与你打电话聊或者见面,他一定会另外抽出时间与你交流,这个时候也可以从客户那里了解到更多的信息,更是一个客户关系维护的好时机,给客户真诚与信任,才能走得更远,也为二次销售打好基础,建立良好的循环。
1、做好开场白的准备
对于一个陌生客户来说,如果是第一次接触,一定要做好开场白的准备,准备一段让人印象深刻的开场白,才是推销产品的第一步。
2、学会介绍自己
在开场白过后,一定要学会介绍自己,通过简单的语言,让客户能够被吸引,而且没有任何的抵触心理,这样才是成功推销产品的第二步。
3、简述产品优势
既然是向别人推销产品,就应该知道这个产品优势在哪里,怎样才能够客户的注意力,通过产品的亮点介绍,这样才能够真正打动用户。
4、善于制造话题
在于客户沟通的过程中,作为销售员,要学会根据自己的需求,去和客户沟通,不断制造各种话题,以更加精准地把握用户需求。
5、保持专业的沟通态度
在沟通过程中,虽然不能用过于专业的话来与客户沟通,但是还是要保持相对专业的态度,这样才能够让客户对产品产生信任感。
(5)怎么销售自己的产品话术扩展阅读:
推销自己的产品的注意事项:
1、多管齐下。要跟客户真正谈上话,你可能需要联系对方七到十次。多管齐下是首选,即语音邮件、电子邮件、邀请函等齐齐上阵。
2、做足调研工作。要确保你的陌生推销电话不被对方挂断,必须先对客户的公司进行深度调研,然后再组织你在电话里要传达的内容。
3、忌急于求成。通常销售人员都希望在最短的时间之内达成交易,于是不断地将海量的产品信息“砸”向客户,这样反而会引起客户的抗拒感。销售应该是一件水到渠成的事情。
销售、拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打招呼。在和顾客打招呼时要注意3点:热情、目光和笑容
无论是对陌生客户还是以前拜访的客户,介绍自己会加深客户对自己的印象,强化顾客的记忆。在介绍自己时要注意3点:简单,清楚和自信。
无论是新产品还是老产品对于客户来说,都是因为有需求才会对产品产生兴趣。因此,介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的关键一步。在介绍产品时要注意4点:简洁、参与、比较和价格。
如果说前面的三步进行的比较顺利,成交只是时间的问题,而成交与否直接显示着行销人员销售、拜访的质量和效率。在成交时要注意3点:专业化、解疑答惑以及造梦。
作为成交的延续,要善于利用客户的占有欲和拥有感,尽可能的将成交最大化。另外,扩大成交量还有一层含义就是指积极的创造“积极消费”的氛围,包括售后服务,让客户产生愉悦感,并为下一次成交打下基础。
面见客户,先简述产品的优势,再进行详细描述
很多销售员都犯了一个错误,那就是一见客户便开始滔滔不绝推销自己的产品,殊不知,客户没有那么多时间听你描述,或许产品很好,但是还没介绍完客户就听得不耐烦了。所以面见客户要先简要说出产品的卖点,先吸引住客户,然后再进行详细描述,锦上添花。
善于制造话题,然后慢慢引向自己的产品
在和客户交谈的时候,一开始不需要马上介绍自己的产品,这样会让有些敏感的客户非常反感,产品再好,客户也不愿意听了。可以先跟客户聊聊当下的一些热点话题,同时套套近乎,通过话题慢慢进入主题,引向自己的产品,这就是起个铺垫的作用,慢慢客户也就愿意顺着你的思路听下去了。
推销产品要专业,要把自己打造的很内行
如果一款产品,自己都不了解,自己都说不明白,那么客户又怎么会信任呢?其实推销是很关键的,最重要的一点就是要把自己包装得非常专业,让客户听了之后,感觉你是这方面的专家,这样客户才有信任感,在之后的聊天过程中,客户才会对你所说的话言听计从,如果自己都不专业,客户是可以听出来的。
说一千道一万,产品质量才是真
无论推销做的如何到位,最关键的一点,产品质量一定要有。如果说推销做得好,但是产品质量不佳,就算是引导客户购买了第一次,但是第二次客户就不会去买了,同时别人问起来客户之间一传十十传百,自然都不会买了,这就是一锤子买卖。所以说,不管怎么样,一定要保障产品质量,做口碑销售,口碑好了,客户自然会产生信赖,到时候客户介绍客户,还愁卖不出去吗?
Ⅵ 卖产品的说话技巧
卖产品的说话技巧
卖产品的说话技巧,作为一个销售人员,要有敏锐的观察能力,能清楚发觉客户的需求,为顾客提供超前服务。下面我分享一篇关于卖产品的说话技巧的相关内容,一起来看看吧!
1、说话必须简明扼要
当和客户见面时,无论是自我介绍还是介绍产品,都要简明,最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓,说话时一定要看着对方的眼睛,面带微笑。
2、对方在说话时,不要随便打断对方的话
我们也不要随便就反驳对方的观点,一定要弄清楚对方的意图后再发言。有很多推销员,经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点,就开始插话反驳,结果弄成了一场电视辩论会,引起客户的极大反感,订单自然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务,是为了推销产品。
有时客户对产品的贬低是一种习惯性的发泄,只要认真地听他发泄,不时地表示理解,最终会赢得客户的好感。
3、面对客户提问是,回答一定要全面
回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答得越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答。不要有所遗漏,特别是关键问题,也要学会问一答十,这和精准并不矛盾。客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答。
比如:问产品的规格时,就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题,就不用再问。
4、认真回答对方的提问
自己非常清楚的要做肯定回答,不太清楚的,可以直言不讳地告诉客户,会把这个问题记下来,搞清楚后回答。
千万不要不懂装懂,也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题,回答客户的问题时也要注意,不要做绝对回答,如:质量绝对没问题,服务绝对一流等,都知道有一个常识:天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。
5、选择合适的话题开头
业务员对于客户来说是陌生人,主动接近客户首先必须让客户为自己“开门”,要突破客户的心理防线。初次接近顾客的成功与否直接决定了交易是否达成。业务员要以合适的、受欢迎的话题开头,对客户应该保持尊重。
6、要争取客户的好感
争取客户的好感有多种方式,对于客户来说,只要适当地恭维就能够打开他们的心窗,毕竟我们生活在一个很不自信的社会环境中。
有些业务员很难对客户表示恭维,不在于客户没有可恭维的地方,也不在于业务员是一个相当正直的人,而在于业务员没有发现美的眼光。恭维客户,必须发现客户有可以恭维的地方;这样的地方肯定是有的,只是业务员不善于发现而已。
7、必须有被拒绝的心理准备
推销从拒绝开始,这是推销界中不变的真理。业务员必须做好被拒绝的准备,在回答客户的问题时,不要吞吞吐吐;在说服客户时,也不要羞羞答答。要用事实和自信说服对方,最后达成交易。
8、要用热情感化对方
每一个人都喜欢热情奔放的人,都乐于和热情奔放的人交往。业务员用自己的热情来感化客户,往往能让客户不自觉地将拒绝的借口消除掉。毕竟以理服人不是上上策,要以情动人。因为推销行业中关键的环节是做好和客户的沟通。
销售中,真正让客户心动的,不是产品的本身,而是产品能够带给客户什么好处。今天就和大家聊聊在销售中,卖产品不如卖好处的四种介绍技巧和方法,学会你也能成为销售高手。
客户都有趋利避害的本能,他并不关心你的产品有多好,而是关心产品能带给他们什么好处,所以我们在销售中只要能够成功抓住客户的这种心理,就能牢牢地套住客户的心,从而有效地达成交易。
沃尔不玛的宣传语是:“让穷人过上富人的日子。”而不是我们宣传我们的商品有多齐全,价格有多低廉。
迪斯尼的宣传语是:“妙趣横生的家庭娱乐。”而不是宣传我们的米老鼠,唐老鸭有多可爱。
福特汽车的宣传语是:“活得精彩。”宣传的并不是我们的汽车有多么好。
麦当劳的.宣传语是:“更多选择,更多欢笑。”宣传的也不是我们汉堡,薯条多好吃。
所以我们在推销产品的过程中要告诉客户产品能给他带来什么好处,而不是我们产品本身有多好。
和“把梳子卖给和尚”有异曲同工之处的就是“把冰块卖给爱斯基摩人”
销售大师霍普金斯曾担任北极冰公司的销售员,这是一家专门生产生活用冰和商业用冰的公司。
爱斯基摩人成天在冰天雪地里生活,想把冰卖给他们,这是多么地不可思议啊!但霍普金斯是怎么做到的呢?我们一起来看看他和他的客户爱斯基摩人阿默斯林的一段对话。
阿默斯林:“我们这可不稀罕冰,我们甚至还住在这种玩意儿里面,根本不用花一分钱。”
霍普金斯:“没错,先生,看得出来您是一位很讲究生活品位的人,能解释一下为什么您能免费使用冰块吗?”
阿默斯林:“这很明显,因为这里到处是冰。”
霍普金斯:“就是说,您用的冰就来自您的周围,从来无人看管,对吗?”
阿默斯林:“是的,这种冰太多了。”
霍普金斯:“可是,先生,现在我们就在冰上,您那位邻居还在清除鱼的内脏。瞧那儿,北极熊正在冰面踩踏。还有水边,企鹅在那里留下了脏物,您看到了吗?或许,这就是这里的冰免费的原因……”
阿默斯林:“对不起,我突然感觉不太舒服。”
于是,阿默斯林当场买下了北极冰公司的冰块,急于当晚就能喝上干净的冰块饮料。
霍普金斯为什么能成功地把冰块卖给生活在冰天雪地里的爱斯基摩人?不卖产品卖好处,因为霍普金斯在介绍冰块时,是说冰块能给客户带来什么样的好处,和你们的冰有什么不一样的地方。
我们在实际的销售中也经常会遇到很多销售人员自顾自地介绍产品本身的现象。如果换个说法,客户的感受程度完全不一样。
比如我们在介绍热水器这样说:“这款热水器是恒温装置的,您就放心使用吧。”
如果换成:“这款热水器是恒温装置,您在使用过程中再也不用担心水温过高或过低带来的不便,同时它达到一定温度后会自动关闭掉电源,帮你节省掉不必要的能源浪费。”
再如:“这款衣服质量非常不错,很多客户都很喜欢。”
如果换成:“这款衣服穿在你身上更显得气质非凡,好像为你量身定做的一样,同时这款衣服采用的是免皱材质,你以后也不用经常拿去干洗,这样也可以帮您节省掉不少的开支。”
同样的产品,同样的性能,我们换个方式来介绍产品是不是更能打动客户的心呢?所以我们在让客户了解产品本身的同时,更要让客户知道使用他有什么好处。
那介绍产品好处的四种方法你要知道。
第一:利用产品的优势向客户炫耀好处
优秀的销售员并不会把重心放在产品本身,而是大谈特谈该产品能给客户带来什么样的好处,如果该产品能给客户带来的好处越多,成交的几率也就越大。
介绍产品好处时我们要懂得提炼其好处的核心,并重点向客户推荐介绍,有时炫耀也是一种资本。
第二:向客户大力宣传产品好处
再好的产品,如果我们不宣传客户也不会知道。电视广告中打出几十秒的广告就要付出巨额的广告费用,如果该广告不能精准地传达给客户能给他带来什么样好处的话,那这个广告也就白打了。
所以我们一定要加大力度地向客户宣传产品的好处。
第三:向客户展示产品的好处
光说不练假把式,再多的产品好处,如果不能展示给客户亲自感受到,客户看不见摸不着的好处,只凭嘴巴一个劲地光说也是没有用的。
所以有效的展示出产品的好处,可以让客户一目了然,清楚地知道该产品能够带给他什么好处。这也叫产品好处体验法,让客户亲身感受其好处甚过你说一千道一万句。
第四:不失时机地向外推销好处
卖保险的人员见人就会说保险是如何如何的好,可以帮到我们如何渡过生活中的种种危机等等。客户听一次觉得烦,听二次觉得习以为常,听三次就觉得很有道理。
所以把握好生活中每一次的销售机会,不失时机地多向客户兜售其产品好处,总有一天你的销售工作会更加游刃有余。
面对来观光的顾客首先要微笑,微笑示人表示尊重,也可以给顾客带来亲近感,淡化买卖的流程,这是最高级的交互。
不要把卖衣服当做一种买卖,卖衣服是手段,而自己做的是服务,顾客买衣服是方法,好看,衬托顾客气质,让顾客穿上你的衣服会收到满意的效果,这才是顾客买衣服的目的。
不管是卖高端衣服还是低端衣服,都可以满足顾客的基本需求——遮体。高端衣服所对应的购买人群需要使用更加专业的话术,低端衣服不太需要标准的话术,因为购买人群对衣服的要求并不高。
面对顾客直接问价格的问题“能不能便宜,能不能打折”,如果我们直接回答价格,无论我们回答多少价格,顾客也会感觉到贵,而不会再买,我们可以规避的回答,例如“您需要什么价位的”这样就可以把问题重新归还顾客,发问顾客,掌握主动权。
面对顾客提出“这衣服我穿着好看吗”这种类似的问题必须要注意,回答不好会直接导致买卖失败,我们可以规避直接回答,以问题回答问题,我们可以回答“难道您觉得穿上会不好看嘛,我们这边有镜子,您可以试穿一下。”这样的回答又会使自己掌握主动权。
面对买了好几件衣服的顾客问题“我买了好几件衣服,能不能给我打折啊,不打折不要了”听到这样的问题,别慌,这是顾客的心理作用,挑了这么多,花了这么多钱,让顾客感觉到值就可以了,这往往也是最后一道考验,我们可以这样回答“感谢您对我们衣服的信赖与支持,我们衣服的品质是不会打折的”这样的回答顾客会满意的付款。