怎么体现产品的价值卖点

㈠ 如何抓住消费者心理提炼产品卖点

在新产品开发“产品定义”时我们就确定了产品概念、价值主张、竞争定位等，这是以企业为导向的产品定义，对用户而言，用户关注的是“卖点”。所谓“卖点”，无非是指所卖产品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想象力、创造力来产生“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。

产品卖点是市场营销的前哨战，是市场营销的突破口。独特的卖点就是指吸引消费者购买产品或者服务的理由。我们通过差异化，建立独特的卖点。所谓的独特的卖点，实际上就是能够吸引买家眼球的独特的利益，也是广告的诉求点。为产品寻找（发掘、提炼）卖点，这已是现代营销学（广告学、公关学）的常识，随时挂在厂长、产品经理、广告人、策划人的嘴上。显然，问题已不在于要不要为产品寻找卖点的问题，而在于怎样寻找到卖点的问题了。卖点的提炼FAB法则就是专门来讲述这一问题的,如图6-1所示。F指属性或功效（Feature）,即自己的产品有哪些特点和属性，A是优点或优势（Advantage）,即自己与竞争对手有何不同；B是客户利益与价值（Benefit），这一优点所带给顾客的利益。

图6-1 采用FAB表述产品卖点示例

从示例中看，卖点就是用一句话或者几个字，就能传达的竞争优势。卖点有下面3个特点：

Ø 每则活动必须想顾客提出一个独一无二卖点；

Ø 这个卖点必须有足够促销力，能打动顾客购买；

Ø 有长期传播的价值及品牌辨识度。

从产品的3种属性去提炼法则。一个完整的产品概念是立体的，包括核心产品（产品价值）、形式产品（产品的外在，如外型、质量、重量、体积、视觉、手感、包装等）、延伸产品（产品的附加价值，如服务、承诺、身份、荣誉等）三个层次。总之，我们的卖点就是找客户想要的，找别人没有的，找我比别人强的，找客户潜意识需要的，用一切我们的优点，去打动客户，[张乐飞1]让别人想起一个特定事物，就能想起我们，这就是卖点。

在市场经济环境里，卖点早已是一个热点词汇，对于卖点的概念，也有无数的学术人士给了无数的定义，但在经济领域的实际应用过程中，我们总是那么难以把握准确。根据十年的工作经验，阐述一下我对卖点的思考：对消费者来说，卖点是竞品满足目标受众的需求点；对厂家来说，卖点是竞品火爆市场的一个必须的思考点；而对于产品自身来说，卖点是产品自身存在于市场的理由。

在我们的日常生活和经济工作中，我们在与人交往或者商务谈判过程中，总会有意识或者无意识地利用卖点经营！如果我们有兴趣去对愉快和不愉快的事情进行分析，就会发现，愉快的总是[张乐飞2]卖点在满足对方的需求上是得体的，而不愉快的总会出现[张乐飞3]一方的需求没有得到较好的满足或者原有的平衡被破坏，从而导致经营失败。在这个过程中除了卖点，还有[张乐飞4]一个买点。

一个人的买点就是“本人非常在意和希望获得的任何东西”，是个人方面，包括个人的认同、东西的价值等。一个人的买点是从私的，理性的；一个人的卖点是从公的，感性的。在决定购买的过程中，尤其在组织的购买过程中，关键人特别在意其他人的相关意见、看法和感受，你一定要知道这一点。

人们是为了自己的原因而购买，不是为了你的理由而购买。你若是想和客户合作，就要先考虑一下：他的买点，他的私人需求是什么？如果他的私人需求被你满足得比较好；那么，他的“公”的方面，只要感情好，细节就可以商量。精明的生意人都知道，当你在做交易时，首先考虑的不应该是赚取金钱，而是要获得人心，同流才能交流。

抓住了卖点的同时再抓住买点，这样你的业务也就成功了。然而有很多的客户的买点是隐藏的，或者说是从他个人的角度出发的，有些甚至是没法说出来的。我们要想销售成功，就必须参透他没法说出来的东西。比如一个公司买汽车，究竟买什么车好呢？如果是使用者，比如说司机、办公室主任，或者是某个副总，他一定会说，还是买奔驰好。因为奔驰是威严的象征，是成功的标志。不过，买奔驰还有一个大家都没说出来的理由，那就是油钱不用自己掏。如果油钱要自己掏，估计谁都不会买耗油量大的奔驰[C5][张乐飞6]，而会优先考虑省油的车。所以说，这里面就存在一个不能说出来的买点——不用自己掏油钱。相反，卖点却是公众、大家都一致的意见，即“买奔驰可以显示公司形象”，这个理由够冠冕堂皇吧！此时，买点和卖点统一了，生意也就做成了。

㈡ 怎样提炼所销售产品的卖点

做过营销的人都知道“卖点”是什么？以及卖点对于品牌突围的重要性？随着各个出产业、行业的不断日趋成熟，在同一产品定位的层面上，品牌拉力、产品技术、甚至营销手法，推广手段都越近乎雷同时，如何进行差异化卖点提炼就成为营销能否成功的关键因素，然而，卖点如何科学的进行提炼呢？有那些方法呢？这是广大企业界营销人士最为关注的问题。

如何进行产品卖点提炼？得先回答什么是卖点。卖点，广告策划人说是“USP(独特的销售主张)”，市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。

1、卖点提炼的途径：

途径一——产品自身角度：与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争，微波炉的“光紫”之战。

途径二——第一说辞角度：共性的产品特性你第一个说出来，而且能影响购买。一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。

途径三——真正的唯一角度：差异化卖点——与众不同的,具有排它性，独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。如创××的“大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙鱼的“1：1：1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异化卖点。

2、提炼的基本元素出发点有：

情感诉求、功能诉求、原料诉求、历史诉求、工艺诉求、产地诉求、技术诉求、品牌基因诉求、色彩诉求、味道诉求、感觉诉求、欲望诉求等等诸多元素，在选择时一定要进行横向和纵向类比。

成熟产品如何进行卖点提炼？最高明的手法就是从产品本身出发，把产品的卖点考虑进产品开发设计中去。目前，国外的品牌基本上均是这种做法，其产品本身的技术内涵便是最强有力的卖点；而大部份的国内品牌由于无法突破技术的瓶颈，于是只能翻来覆去的炒概念作卖点。其实任何产品的卖点提炼均不可游离产品本身，成熟产品更是如此。一般成熟产品的差异化卖点提炼的形成有三种方式。

一、“变形象”。何谓“变形象”？由于这种差异化卖点仅限于外观本身，而非核心卖点，容易遭到消费者的淘汰，因为消费者是不愿掏高价只买“长相”的。悲哀的是国内的很多企业还乐衷于此，如燃气热水器行业，今天你对外壳来个“屏”，明天我则来个“窗”，后天你又接着来个“彩”。

二、“变级别”。“变心”就是指企业依靠技术创新、升级或取得重大突破，导致产品自然更新换代，形成由里及外的整体差异卖点的做法。如燃气热水器，由直排至烟道至强制再至现在的恒温；如碟机，从VCD到DVD的演绎。每一次“变心”导致众多企业灰飞烟灭，而率先者“变心”则因整体的产品差异卖点傲立不倒。

三、“变类别”。指的是当一些企业既达不到“变心”的高度，又不甘心仅仅于“变脸”，便两者取其中，不动筋骨，增添一些可有可无（甚至无胜过有）的附加功能以形成产品差异化的做法。如空调净化空气，热水器竞能美容。这种偏离本身核心卖点“变种”的做法，若不以增加消费成本而作竞争需要尚可被消费者接受；倘若增加消费者的负担，消费者是不愿意掏钱为其买单的。

㈢ 产品核心卖点如何提炼

做过营销的人都知道卖点是什么？以及卖点对于品牌突围的重要性？随着各个出产业、行业的不断日趋成熟，在同一产品定位的层面上，品牌拉力、产品技术、甚至营销手法，推广手段都越近乎雷同时，如何进行差异化卖点提炼就成为营销能否成功的关键因素，然而，卖点如何科学的进行提炼呢？有那些方法呢？这是广大企业界营销人士最为关注的问题。
1、卖点提炼的途径:途径一产品自身角度:与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。如空调的变频与回流、直流之争，微波炉的光紫
之战。途径二第一说辞角度:共性的产品特性你第一个说出来，而且能影响购买。一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果乐百氏的27层过滤，农夫山泉的有点甜。途径三真正的唯一角度:差异化卖点与众不同的,具有排它性，独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。如创××的大视窗热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙鱼的1:1:1就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异化卖点。
2、提炼的基本元素出发点有:情感诉求、功能诉求、原料诉求、历史诉求、工艺诉求、产地诉求、技术诉求、品牌基因诉求、色彩诉求、味道诉求、感觉诉求、欲望诉求等等诸多元素，在选择时一定要进行横向和纵向类比。成熟产品如何进行卖点提炼？最高明的手法就是从产品本身出发，把产品的卖点考虑进产品开发设计中去。目前，国外的品牌基本上均是这种做法，其产品本身的技术内涵便是最强有力的卖点；而大部份的国内品牌由于无法突破技术的瓶颈，于是只能翻来覆去的炒概念作卖点。其实任何产品的卖点提炼均不可游离产品本身，成熟产品更是如此。一般成熟产品的差异化卖点提炼的形成有三种方式。
一、变形象。何谓变形象？由于这种差异化卖点仅限于外观本身，而非核心卖点，容易遭到消费者的淘汰，因为消费者是不愿掏高价只买长相的。悲哀的是国内的很多企业还乐衷于此，如海尔行业，今天你对外壳来个屏，明天我则来个窗，后天你又接着来个彩。
二、变级别。变心就是指企业依靠技术创新、升级或取得重大突破，导致产品自然更新换代，形成由里及外的整体差异卖点的做法。如燃气热水器，由直排至烟道至强制再至现在的恒温；如碟机，从VCD到DVD的演绎。每一次变心导致众多企业灰飞烟灭，而率先者变心则因整体的产品差异卖点傲立不倒。
三、变类别。指的是当一些企业既达不到变心的高度，又不甘心仅仅于变脸，便两者取其中，不动筋骨，增添一些可有可无(甚至无胜过有)的附加功能以形成产品差异化的做法。如空调净化空气，热水器竞能美容。这种偏离本身核心卖点变种的做法，若不以增加消费成本而作竞争需要尚可被消费者接受；倘若增加消费者的负担，消费者是不愿意掏钱为其买单的。
3、卖点提炼过程:(!)、新品技术消化阶段(2)、竞品信息分析阶段1、竞争对手确定(根据新品市场定位确定相应竞品)2、竞品信息搜集、分析(内容包括竞品小别名、竞品主诉语、竞品卖点、竞品基本性能／特点、竞品遗缺漏错点、竞品价格、主销渠道、竞品市场表现/走势)3、消费者对竞品卖点理解、接受程度(3)、卖点包装策划阶段成功的差异化卖点应具有容易理解，便于传播的特点，对消费者则有较强的吸引力，如燃气热水器热水器的防电墙。但是绝不能无中生有，哗众取宠，想当然的胡编乱说。任何卖点要经得起推敲，要有技术支持。欺骗消费者到头只能砸自已怕脚，结果卖点成同行的笑点，自已的缺点，顾客的骂点。
1、确定新品卖点包装方案。策划思路:唯一诉求说别人没想到的说别人没说过的
说别人没做过的方
法:至少应包括常规利益点，核心卖点，差异化卖点，宣传主诉语，产品名字或小别名，卖点支持，卖点表现要求等(如产品拍摄创意；宣传资料的创意及质量要求,这些的高低好坏均与卖点的诱力息息相关)具体做法:方式上可分为两步，第一由主创人员各自独立完成一套方案；第二实行头脑风暴，充分交流、沟通、碰撞，并可扩大参与人员范围。
2、终端现场试销事实胜于雄辩，让市场说话。凡有条件的品牌、厂家均应该进行现场测试，避免脱离市场，闭门造车。终端现场试销的效果好坏的关键在于找对与产品定位相匹配的终端。从最终的效果来看及笔者多年的操作经验来说，终端现场试销应是首选。
3、根据测试线结果进行卖点的调整、并融入新品整体上市方案。