如何帮助商家进行产品定价

‘壹’ 常见的产品促销定价方式有哪些

促销定价,是指公司可以暂时制定低于标准价格，有时甚至可以低于成本的定价方法。企业利用消费者的求廉和从众心理，择时通过特价活动、秒杀活动、买降活动、买送活动、满减活动、满赠活动、店铺券、平台券等，以达到招徕顾客的目的，其本质是都是调整产品基础价格，这些调整过的价格就是折扣价、折让价和促销价。其中的定价技巧有多种形式，包括现金折扣、季节折扣、数量折扣、推广折扣、运费折扣和促销折扣等。

图6-20 常见促销定价方式

1. 现金折扣

现金折扣，又称付款期限折扣，是鼓励消费者在规定期限内早日付款，而按原价格给予一定折扣的价格削减方式。同时，交易条件应包括：折扣期限、折扣率、付清全部货款时间等规定。企业在特定的时间内给购买企业产品的顾客给予现金回扣，以清理存货，减少积压。对于在规定期限内从经销商那儿购买产品的客户，制造商有时会为他们提供现金回扣，把回扣直接交给客户。例如：售楼部会告诉购房者付全款可以享受95折，交2万订金可抵5万购房款等。这种做法，主要是为了鼓励顾客按期或提前支付款项，提高企业的收款率，加快企业的资金周转，减少公司的收款成本，预防坏账。

2. 季节折扣

季节折扣，又称季节差价，是公司对在淡季购买产品或服务的顾客的一种让利行为。主要适用于具有明显淡旺季的商品。季节折扣在蔬菜、水果、旅游等季节性使用的日常生活品，节日商品，以及旅游、运输等服务性行业中，应用较多。这种折扣倾向于沿着渠道转换仓储功能，或者跨年度的清仓处理。实行季节折扣，有利于鼓励消费者早期进货或在商业淡季进货，更重要的是平衡了生产商在产品淡旺季的生产差额，使其总体生产保持平稳。实行季节折扣，对刺激生产，调节供求，扩大商品流通，促进第三产业的发展有很重要的推动作用。

3. 数量折扣

数量折扣是用来鼓励顾客大量购买的让价行为，销售商根据顾客购买数量和金额总数的差异而给予其不同的价格折扣。数量折扣可以使卖主获得较多消费者，或者把部分仓储功能转换给消费者，或者减少运输成本、销售费用。分为非累计数量折扣和累计数量折扣两种形式。

Ø 非累计数量折扣，是根据消费者一次性购买数量或金额的多少，按相应的价格折扣或加成率结算货款。目的在于鼓励买方加大每份定货单的数量或金额，便于卖方进行大批量销售，从而减少组织进货、定货、发货、开票、收款等各项手续费用和管理费用，加速资金周转。这种做法是针对一次性大批量购买者而采取让价的行为。例如商家经常推出的买三送一，五件免邮费，满200减30等活动。

Ø 累计数量折扣，是根据消费者在一定时期内累计规模数量或金额的多少，按相应的价格折扣或加成率结算货款，适用于长期性的交易活动。目的在于稳住顾客，并与其建立长期的商业关系，便于经营者进行销售预测，减少经营风险。会员卡是常见的累计数量折扣方式之一，当消费到一定的金额会员级别就会提升，比如持银卡消费95折，金卡9折，白金卡8折等。

注意，公司所提供的折扣金额不能超过大批量销售所节约的成本，包括销售、储存和运输三方面费用的减少额。其运用成功的关键在合理确定给予折扣的起点、折扣档次和每个档次的折扣率。

4. 推广折扣

推广折扣亦称商业折扣。根据订货者购货数量、双方关系等因素，按商品原价的一定百分比折扣的优惠。主要形式有：生产企业对批发商和零售商为企业提供各种促进销售工作而给予的折扣作为报酬;生产企业为购货量较大的购货者而给予的折扣待遇;生产企业为长期购货者而给予折扣优惠。折扣的大小随行业与产品的不同有所区别，一般给予批发商的折扣较大，给予零售商的折扣较小。当中间商采取积极措施推广产品，促进产品的销售时，生产商也会对其提供一定的价格折让，鼓励其行为。通常的做法：先定好零售价，然后再按相应的折扣制定各环节的价格，折扣金额不能超出多售出产品所获取的利润。

5. 运费折扣

企业的产品，不仅销售给当地顾客，而且同时也有外地的消费市场。而销售给外地时，就需要把产品从产地运到顾客所在地，此时就需要一定的运输费用。运费折让是当购买者承担产品部分或全部的运输费用时，生产商在价位上给予其的一种让利行为。当产品需要销往较远地区或国际市场时，产品的运输成本很高，此时如果购买者有自己的采购部门与运输设备，愿意自行解决运输问题时，那么销售商就可以在价格上进行折让，来弥补对方的运输费用。

6. 促销折扣

一些超市和百货商店将某几种产品的价格定得特别低，以招徕顾客前来购买正常价格的产品。这种方式在节假日运用的比较多，商家为了提高销售额，做出一些列的促销让价，也可以看成是上述五种方式的综合运用。在“双11”期间，很多商家就通过各种方式进行让利来增加销售额。

促销定价的方式多种多样，但就一个核心目的，让购买者从心理上觉得“便宜”，比如：一些制造商提供分期支付，让消费者觉得不用一下子付太多钱，这样用户对高价的感知度就会降低，这一做法极受汽车行业的推崇。在这里再为大家介绍一个关于人性的弱点：“怕失去”的倾向强于“怕风险”。案例如下：

请做一个选择：

A.无论如何，都得到3万元。

B.80%的概率得到4万元，20%的概率得到0元。

结论是面对“失去”和“风险”，人会选择后者。定价策略不要告诉用户买了产品会得到什么，告诉他们不买产品他们会失去什么。

注意，在价格折扣、折让及促销让价时，对价格的调整必须十分小心，否则公司利润会与计划差额太大，甚至会出现一定的亏损。

‘贰’ 什么叫按30%的利润定价

30%的利润定价意思是在批发价上加30%的利润来报价，这个30%是他的赢利。

1、比如东西100块进过来的。他的报价就是100+100*30%=130。一个正常的商店都是靠中间差价来获利的。利润多少是由商家来定的。如果毛利润30%算一般的。有很多行业利润都是翻倍以上的。

2、目标利润率定价法的要点是使产品的售价能保证企业达到预期的目标利润率。企业根据总成本和估计的总销售量，确定期望达到的目标收益率，然后推算价格。这种定价方法需要运用收支平衡图”。

(2)如何帮助商家进行产品定价扩展阅读

1、非整数法

其实定价有很多技巧，譬如使用“非整数法”，这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为“非整数价格”。

这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。也就是产品计划定价6元，你可以定5.9元，价格低了一角钱，但却会顾客一个良好的反应。

2、价格分割法

没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。

3、明码一口价法

讨价还价是一件挺烦人的事。于是很多企业商店，就采用一口价，绝不讲价，干脆简单。这样的定价方法，虽然简单，但是很容易流失客户。

参考资料来源：网络-定价