卖场门口第一家如何卖产品

① 推销产品的技巧

1、熟悉自己推销的产品的特点。

优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

2、熟悉自己推销产品的目标客户。

这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。

3、熟悉产品的市场。

市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。

4、合理安排时间。

推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。

5、销售人员要有良好的心理素质。

销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

(1)卖场门口第一家如何卖产品扩展阅读：

推销员如何挖掘和推销卖点：

1、品牌卖点

产品的品牌地位处于有利地位时，能让顾客产生一种心理上的满足感，能给顾客带来很多附加值。从顾客的角度出发，品牌是顾客下定决心购买的重要因素，因此当你进行销售时，假如你的产品很有品牌优势，就一定要抓住品牌效应作为卖点向顾客推销。

2、人文卖点

现在是个创意的时代，我们只有给产品赋予某种新的文化概念，其附加值才能得到更大的提升。例如，买菜讲究无公害、买奶粉讲究不添加等等。

3、心理卖点

每个顾客的文化程度、收入水平，社会背景都不一样，所以，不同的人对产品的需求就会有不同。例如，青少年和儿童家具，环保和款式最能打动顾客;价格、高雅等最能打动中产阶级。

销售技巧-网络

② 如何做好陈列与销售

商品陈列的目的是为了规范商品，易于复制，保持一致性。

合理科学的商品陈列可以起到如下作用：增加销售利润，终端的生动化建设，促进消费者的购买欲望；改善商品库存，库存控制管理；创造陈列美观，突出企业形象；争取最大陈列面，尽量充分利用卖场空间。

合理科学的商品陈列可以大大提高销售量。但很多连锁企业对此缺乏足够的重视。比如目前有很多连锁公司请广告公司来为他们设计，广告公司主要是对VI来设计，缺乏对的设计，也缺乏对不同面积的卖场的陈列和规划理念，甚至不同的形状对商品和货架的摆放都有区别，柱子的多少都会影响商品的陈列。所以应该请专门的连锁经营专家来考核设计。

1、商品陈列原则

●分类明确。相同类别的商品陈列在一起，方便顾客的一次性购买。

●商品显而易见。不应有顾客看不清楚或小商品被大商品挡住的地方。

● 顾客伸手可取。不能将带有盖子的箱子陈列在货架上，还要考虑陈列的高度，以方便顾客的随手可取。

●货架要放满。货架上堆满商品，可以给顾客商品丰富的好印象，也可提高商品周转的物流效益。

● 相关性商品陈列在一处。相关商品陈列在一起，既能方便顾客购买，又能刺激顾客的购买欲望。要注意相关性商品应陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。

●把互有影响的商品分开设置。例如，将异味商品、食品、需试音或试像的商品单独隔离成相对封闭的售货单元。

●将冲动型购买的商品摆放在明显部位以吸引顾客。

●将客流量大的商品部、组与客流量小的商品部、组相邻设置。

●按照顾客的流动规律设置货位。

●货位设置要考虑是否方便搬运卸货。

2、商品配置

1）、商品归类

不同行业有不同的分类方法。在零售业，最好按照消费者的消费习惯归类，把消费者可能购买的关联性产品放在一起。

（1）、大分类的分类原则

在超级市场里，大分类的划分最好不要超过十个，比较容易管理。不过，这仍须视经营者的经营理念而定，业者若想把事业范围扩增到很广的领域，可能就要使用比较多的大分类。大分类的原则通常依商品的特性来划分，如生产来源、生产方式、处理方式、保存方式等，类似的一大群商品集合起来做为一个大分类，例如，水产就是一个大分类，原因是这个分类的商品来源皆与水、海或河有关，保存方式及处理方式也皆相近，因此可以归成一大类。

（2）、中分类的分类原则

A：依商品的功能、用途划分

依商品在消费者使用时的功能或用途来分类，比如说在糖果饼干这个大分类中，划分出一个“早餐关连”的中分类。早餐关连是一种功能及用途的概念，提供这些商品在于解决消费者有一顿“丰富的早餐”，因此在分类里就可以集合土司、面包、果酱、花生酱、麦片等商品来构成这个中分类。

B：依商品的制造方法划分

有时某些商品的用途并非完全相同，若硬要以用途、功能来划分略显困难，此时我们可以就商品制造的方法近似来加以网罗划分。例如：在畜产的大分类中，有一个称为“加工肉”的中分类，这个中分类网罗了火腿、香肠、热狗、炸鸡块、薰肉、腊肉等商品，它们的功能和用途不尽相同，但在制造上却近似，因此“经过加工再制的肉品”就成了一个中分类。

C：依商品的产地来划分

在经营策略中，有时候会希望将某些商品的特性加以突出，又必须特别加以管理，因而发展出以商品的产地来源做为分类的依据。例如：有的商店很重视商圈内的外国顾客，因而特别注重进口商品的经营，而列了“进口饼干”这个中分类，把属于国外来的饼干皆收集在这一个中分类中，便于进货或销售的统计，也有利于卖场的演出。

（3）、小分类的分类原则

A：依功能用途分类

此种分类与中分类原理相同，也是以功能用途来作更细分的分类。

B：依规格包装型态来分类

分类时，规格、包装型态可做为分类的原则。例如：铝箔包饮料、碗装速食面、6kg米，都是这种分类原则下的产物。

C：以商品的成分为分类的原则

有些商品也可以商品的成分来归类，例如100％的果汁，“凡成分100％的果汁”就归类在这一个分类。

D：以商品的口味做为分类的原则

以口味来做商品的分类，例如“牛肉面”也可以做为一个小分类，凡牛肉口味的面，就归到这一分类来。

分类的原则在于提供做分类的依据，它源自于商品概念。而如何活用分类原则，编订出一套好的分类系统，都是此原则的真正重点所在。

2）、面积分配

把商品归类后，要根据不同的目标导向（卖场导向，盈利方向）决定哪些类型商品占有较大陈列面积。一般来说，超市具体面积分配可参照如下标准：

3）、位置配置

位置配置是指卖场的不同位置该摆放什么商品，一般来说，大型商店各层货位的布局规则如下：

地下层多设置顾客购买次数较少的商品，如家具、灯具、装璜材料、车辆、五金制品等。

一层的设计原则是保证客流的通畅，宜布置挑选性不强、包装精美的轻便商品，如食品、土特产、化妆品、药品、日用品、箱包、服饰等。

二、三层的设计原则是气氛庄重，宜布置挑选性强、价格较高而且销售量大的商品，如男女服装、纺织品、家用电器、钟表、珠宝首饰等。

四、五层可分别设置多种专业性柜台，如床上用品、文具、书籍、眼镜、照相器材等。

六层以上宜设置需要较大存放面积的商品，如电器、乐器、运动器械、工艺美术品等。

商品位置配置好，应该画一张商品配置图，以零售业为例，一层楼只需要一张。这是为了进行输出，以便将来拷贝。

3、陈列标准

1）、磁石理论

所谓磁石，就是指超级市场的卖场中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力就必须依靠商品的配置技巧来实现。商品配置中的磁石理论运用的意义就在于，在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客走遍整个卖场，最大限度地增加顾客购买率。下面将超市店铺各个磁石点的位置、商品配置要点以及配置的商品类型作以比较。

超市卖场的布局是否合理，是一个超市最终能否得到消费者认可、企业是否能赢得市场的重要因素。超级市场的平面往往是一个矩形。最有号召力的商品应放在这个矩形的周边，也即卖场的三条边线。在以食品为主的超级市场内，这里配置的商品—般是购买频率高的商品，如米、油和菜等。卖场内必须处处有卖点，以增加消费者其在场内的滞留时间，增加超级市场的销售收入。具有卖点的商品一般购买频率高、时髦、季节性强，或者是促销品、高利润品、特价品。超市的磁石点有5个，不同的磁石点应该配置相应的商品。

2）、商品陈列的六个要素

Ⅰ齐全。商品种类应该齐全。

Ⅱ便于寻找。

Ⅲ陈列空间。小规模商店，端架是最佳的陈列；大型超市，中央通道，通道前后端与临近冰箱的陈列架是最好位置。最好在与视线等高或略低的货架上，诱导其产品冲动性购买的最大可能性。

Ⅳ陈列面。

口味分类

细化分类，仍需以消费者生活习惯为依托。

整体调配

A）把回转快的产品摆在中间，可使消费者在购买此产品前已浏览过全部口味及包装；

B）弱势性产品放两旁，强势性产品放中间，以保护本品牌在货架上的陈列空间；

C）新产品至于强势产品旁，可增加新产品与消费者接触的机会。

颜色搭配

Ⅴ陈列高度。

●黄金带（一般是以视线25度左右地方为中心，在他之上10度和他之下20度之间，就成人而言，从地面算起90-150cm高度；宽度的计算是如果离货架80cm的地方，那么最有效的视野幅度是90cm。）

●由货架底层调至第二层，销量增加34%

●由第二层调至黄金带陈列，商品销量增加63%

●直接由底层调至黄金带，销售增加78%

Ⅵ黄金分割商品陈列线。

商品放满陈列要做到以下几点：货架每一格至少陈列3个品种（畅销商品的陈列可少于3个品种），保证品种数量。就单位面积而言，平均每平方米要达到11至12个品种的陈列量。

当商品暂缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。

放满陈列只是一个平面的设计，实际上，商品是立体排放的，更细致的研究在于，商品在整个货架上如何立体分布。

③ 家具销售流程的步骤

家具销售流程的步骤

家具销售流程的步骤，作为销售人员，不仅有相对应的话术，也会有相对应的流程，不同的销售行业有不同的流程，比如家具销售行业就有专门的流程步骤， 那么家具销售流程的步骤是什么呢？

家具销售流程的步骤1

第一步、做好销售前的准备

销售冠军的策略：充分的准备、

身体的准备----穿着打扮、身体健康，活力充沛

精神的准备----愉快的情绪，充分的自信，卖出产品的决心。

专业知识的准备----把顾客经常问到的问题和你自己所能想到的问题全部罗列出来，通过各种渠道得到问题的最佳答案，并把它们熟记于心

店面形象的准备---整洁，规范，氛围，工具的摆放

说明：家具导购员面对面说服顾客购买产品怕花的时间，只占总体工作时间的20%，准备工作所用的时间要占80%，准备工作的质量决定了产品的销量。

第二步、建立信赖感，并了解顾客的问题、需求和渴望

判断顾客的动机：

顾客是想了解家具并购买家具，还是好奇闲逛?如是后者，你向他做详细的介绍就没有太大的必要

顾客是第一次还是第几次来看产品?如是来过几次的顾客，你要多化些时间和精力，他们往往都是准顾客

顾客想要什么样的产品?知道这一点，可以进一步向他有针对性的介绍产品

是什么时候原因促使顾客想要这各产品的?了解顾客选择这种的深层原因，便可以更有力地进行导购;

顾客最看重产品的哪几方面?把自己产品的优势与顾客的关注点结合起来。

销售冠军的策略：

观察判断法：观察顾客走路的速度、眼神、表情和语言

提问探寻法：提问是销售工作中最有力的武器

暗自设定一个基本目标

第三步、向顾客推荐合适的产品并塑造出产品的价值

销售冠军的策略：

把顾客的需求与产品的USP(独特销售卖点)结合起来

如果没有顾客想要的产品，引导他接受替代品

先让顾客明白产品的USP对他很重要，再说出USP

一定要塑造出产品的价值。

第四步、解除顾客的反对意见

解除顾客反对意见的步骤

表达同理心：如“陈先生，我明白您的意思，有些顾客也会这样想的”

提问找原因：如“你说太贵，是与别家想比还是?”

根据顾客回答进行反对意见的解除。

确定对方的想法：如“您认为是这样的吗?”您也有相同的观点，对吗?”

尝试促成

第五步、顾客资料的记录

销售冠军的策略：

获得顾客联系方式

正确的记录顾客资料

每天翻看顾客资料记录本

顾客购买意向记录表内容：

姓名，电话、基本资料、每次谈判记录

第六步：及时跟踪意向顾客

跟踪顾客的目的：

了解顾客的想法

打消顾客的疑虑

与顾客约定时间再次面谈

注意事项：

完成电话记录

切勿轻易许诺

避免与顾客在电话中讨价还价

第七步：打消顾客的最后疑虑

销售冠军策略：

保持耐心

刺激顾客购买的关键按钮

留一手

点燃顾客的欲望

情绪我肢体动作的配合

第八步：成交

置家顾客成交的四大信念：

第一：成交的关键是敢于提出成交

第二：成交通常在5次拒绝之后

第三：只有成交才能真正帮到顾客

第四：不成交是顾客的极大损失

销售冠军成交方法：

“价格分解”成交法

“一分钱一分货”成交法

“别家可能更便宜”成交法

假设成交法 选择成交法

机会成交法 大胆成交法

三问成交法 霸王成交法

第九步：成交后的顾客服务

顾客为你而感动

第十步：让顾客帮你推销

对顾客工作以外的关心，并请顾客转介绍

家具销售流程的步骤2

1、如何迎接并留住顾客

迎接顾客是销售的第一步，也是比较关键的一步，但是关键并不是如何向顾客问好，我认为迎接顾客的最直接的目的'是留住顾客。

由于家居建材产品本身的特点，消费者的日常生活的关注低，但是购买的参与度却非常的高，很多家居建材产品都是由购买者集合一家人来完成的。在这样的情况下留住顾客就成为我们做好迎接顾客的最重要的一步。那么如何留住顾客呢？下面总结了几个方法。

直接询问法：做好询问的目的一方面是了解顾客的需求，另外一个重要的目的是让顾客产生兴趣，并且愿意留下来。对于家居建材的产品可以问三个问题，来留住我们的顾客。

第一个问题：请问你们家里装修到哪一步了？

这个问题是一个非常巧妙的问题，通过这个问题，我们可以对顾客进行划分，对于这个问题，顾客一般会回答：现在正在装修、还没装修、或者已经装修好了。

对于正在装修的那么就是可以定位为超级VIP客户，因为他们现在正在购买，因此，导购要提起精神，认真对待这样的顾客。对于还没有装修的顾客，很明显，他们来到终端是为了了解产品，以便于在未来的购买中容易选择。

对于这样的顾客，我们就应该尽量的宣传我们的核心卖点，想方设法让顾客记住我们的产品或品牌。

最后一种就是已经装修好了的，对于这样的顾客，他们已经完成了装修，现在正在购买家居产品，对于家居门店来说，这就是他们的超级VIP客户。

第二个问题：您了解我们的品牌吗？

导购问这个问题的目的是了解顾客对于家居建材产品的认识程度。如果回答比较的了解，那么说明顾客已经做了一定的功课。

对产品已经有了一些初步的了解，那么导购在介绍的时候，就要有所重点。对于不了解我们品牌的顾客，正是导购主动介绍品牌的好机会。

导购可以通过介绍品牌的机会，把自己的品牌的核心卖点介绍给顾客。让顾客记住我们的品牌或产品。

第三个问题：您对产品的风格有什么要求？

对风格的了解有助于针对性的推荐产品，现在的装修中，更多的顾客更加关注自己的装修的风格，因此了解装修风格，能够更加准确的推荐我们的家居建材产品。让销售更加具有针对性和效率。

邀请参与法：由于顾客一般对产品都不是特别的了解，让顾客参与到产品的试用过程，是让顾客近距离了解我们的产品的好机会，也是增加顾客在门店停留时间的好理由。因此，导购要充分利用自己门店里面的促销道具，让顾客尽可能的参与到产品的试用中。

2、如何了解顾客的需求

了解顾客的需求是做好销售的最为关键的一步，对于家居建材行业的顾客来说，他们对于家居建材产品的需求更多的集中在，装饰性、舒适性、健康安全性以及价值性方面。那么对于对于顾客来说，我们就要确定顾客对于以上内容的需求。

首先，我们要了解顾客的装修的档次和预算，当导购了解了装修的档次，就可以针对性的推荐相匹配价位的产品。

3、如何介绍我们的产品

成功介绍自己的产品，对于巩固消费者的购买决心将起到不可估量的作用。那么作为家居建材商品如何介绍才是比较合理的呢？

首先，要搞清楚，自己所销售产品的价值所在。对于导购来说，搞清楚自己产品的价值所在，比死记硬背那些产品的功能更加重要，因此，对于介绍自己的产品，首先搞清楚自己的产品的价值是第一步，那么如何介绍自己产品的价值呢

可以从公司的品牌、产品的特性和某些特殊的卖点来进行总结。

另外，介绍产品要搞清楚自己所销售的家居建材产品与其他配套产品之间的关系，例如：如果自己是销售建材产品的，那么就要搞清楚，自己销售的建材与其他配套建材的关系，例如：要考虑产品的色彩与其他产品之间的关系，这样可以保证装修的色调的一致性等等。

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4、如何成功的实现成交

成交是销售的最终目的，任何的销售行为都是为了实现成交的。对于成交来说，导购要给顾客更多的信心，让顾客感受到只有成交才能够获得顾客想要获得的预期。也只有成交才能够满足产品购买的计划。对于成交来说，导购要给予顾客一定的销售的压力，让顾客主动提出成交的计划。

价值交换法：利用自己产品的价值呈现，让顾客充分的感受到自己产品的价值，通过这样的方式，可以坚定顾客购买的决心，那么只有导购销售的产品的价值高于产品本身的价格的时候，顾客更加容易坚定自己购买的决心，并决定进行购买。

时不我待法：在某一个固定的时间段内销售某一特定价格的产品，已经成为家居建材行业销售的惯用手法，那么对于终端销售，导购也可以充分利用这样的销售理由，告诉我们的顾客

只有此时才可以享受某一特定的价格，只有在现在下订单才能够享受这样的价格，这对于有购买需求的顾客来说，真正购买才能够享受这样的价格，因此，很多顾客将采取购买的行为。

作为一个家居导购员除了对产品熟悉以外还需要拥有一套正确的销售方案，这样才能做到事半功倍。

家具销售流程的步骤3

1、要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的。向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客，站在客户的角度上推介产品，帮助客户下决心解决问题。

2、在迎接顾客时，需肢体站立，双脚八字站开，双手自然交叉，放在腹前，语气平和。在迎接顾客进店后，应主动给客户打招呼，迎宾词应当简洁明了，突出品牌。

进来的顾客不一定是买家具，有的会询问家具的具体情况并流露出购买的欲望。当判断出顾客的类型后，对于目的型顾客，应当主动热情的进行接待。

3、客户在买家具的目的大概就几种：旧换新，搬新家，新婚等。了解一下顾客买家具的目的，才能更好的推荐相应产品。如新婚买家具，几乎比较喜欢喜庆的，颜色比较新鲜的为主。那以旧换新的话，可能更注重高端产品。搬新家的更比较随和。

因此，可以根据顾客购买家具的目的来推荐哦。在交流客户的过程中，销售人员应该多使用一些热词或者温词。尽量以肯定的语气与顾客交流。避免使用一些冷词或者生硬的词语交流，以免造成心理上的负担。

④ 卖场促销员应该怎么样叫卖才能吸引顾客

除了平时的促销活动外，“面对面推销”亦是提升销售的不俗工具。“面对面推销”指的是店主、店员以面对面的方式与消费者交流，促使顾客购买店内商品，达到促销的目的。店员在进行“面对面推销”时，应充分注意下列几项：

1.视顾客的需要，以亲切的态度提醒或建议其购买可能需要的商品。强迫式、紧迫盯人式的方法，会使顾客产生强烈反感。

2.收银员应积极主动地询问顾客是否购买其他商品：被动地等待顾客自己提出要求，永远难有好销路。一个好的店员应随时保持亲切大方的态度，对顾客进行面对面推销。如此，对小店经营必有帮助。

3.面对面推销的商品，应以冲动性购买的商品为主要对象，如口香糖、香肠、可乐、咖啡等。这些低单价商品往往很容易引起顾客的冲动性购买，且毛利率不匪，因此是最适合面对面推销的商品。

小店虽然每天都要面对许许多多的顾客，在短暂的与顾客接触的时间里，只要能够掌握时机，了解店内的商品知识和顾客的心理，配合亲切的态度与不错的口才，就能漂亮完成销售。

有些店员可能认为面对面推销是一项苦差事，因此必须向他们灌输正确的观念。面对面推销是一项艺术，不但有助于业绩的提升，对个人而言，更可培养自己的说服力和沟通能力，只要肯下功夫，假以时日，终将成为魅力独到的面对面推销髙手，不论日后从事任何行业，具有此专长，将为其带来极大的好处。


（2）促销的目的

任何一个促销活动，都应有其目的，有时目的较单一，有时可能多重目的一起出击。认清目的，才能收到较好的效果。一般促销的目的不外以下几点：

① 增加来客数：促销的最大目的在于吸引顾客，应让消费者在知道促销的消息后，能够主动走上门来。而且顾客一上门，总有一定比例的消费者会掏出口袋里的钱，满足购买欲望，因此商家在营业额提升的同时，名气也打响了。来客数是关系到小店营运成败的主要因素，生活美容店商家都讲求高回转率，如果顾客太少，导致商品的回转速度变慢，将造成营运上的隐忧。

② 提高商品单价：如果来客数受各种客观条件限制，短时间内无法因促销而即时增加，那促销的方向应为提高商品单价。虽然每天来的顾客人数增加有限，如通过促销提高了每人平均购物金额，则亦能提升业绩。

③ 消化库存：对于因故未能销售完的商品，也可通过促销如降价的方式，尽快出清存货。这一类必须消化库存的商品，可能是未被接受的新产品、需换季寻求回笼资金的商品或快过期的商品等。

⑤ 店铺销售的8大技巧

当顾客走进店铺时，导购员是唯一一个让他们既感到兴奋又觉得舒适从而留下购物欲望的人，于是打招呼是顾客进店销售服务的开始。下面是我为大家收集关于店铺销售的8大技巧，欢迎借鉴参考。

第一步：顾客的第一印象

这是一个非常重要的步骤，因为顾客的第一印象往往决定了他在店内会呆多久，事实上，一个友好的打招呼是让那些仅仅是逛店的顾客变成消费的关键。如果您有机会在打招呼阶段和顾客接触的话，首先要用一种顾客能够接受的方式打招呼，其次用高兴亲切的语调，就好象对一个您非常想见到的人打招呼，最后欢迎顾客时要注意您的身体语言，如果在工作时，应马上停下您手里的工作，将身体转向顾客，并且微笑。

标准服务实例演练：

1、在打招呼时要眼神与顾客接触，双手自然摆放身前或身后距离适中(大约一臂距离)，微笑并点头说：“小姐!您好!”。我们要注意态度亲切，让顾客感到我们对他的重视。基本欢迎语：上午好;中午好;晚上好;小姐(先生)，您好，小姐(先生)您们好!”

2、当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对顾客说：“早上好，小姐(先生)，您可以进来看一下。”

3、当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让顾客有亲切关怀的感觉。例如：“小姐(先生)，您好!节日快乐!”或者说“下午好!节日快乐!”

4、当与熟客见面时，我们要用熟客姓氏称呼，以兴趣为机会点去打开话题，令顾客有重视和受欢迎的感觉，例如：“王小姐(先生)，上一次您选的那件衣服送给您的朋友，他喜欢吗?”或者是“王小姐(先生)，您好!这是最近新到的几款很适合您!”或者是“王小姐(先生)，好久不见今天逛街买了什么呢?”

5、当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您已经留意到他的需要并愿意提供协助。应及时主动上前说：“小姐(先生)，您好，请问有什么可以帮您。”但切勿过于催迫，令顾客不安。

6、当顾客对货品产生兴趣时，要及时主动上前介绍并引起顾客谈话的兴趣， 例如：“您好，小姐(先生)，这是最新的款式”;或者是“这款面料是棉质的非常透气，这样天气穿最合适了”

7、当多位顾客同时进店时，用基本打招呼方法向第一位顾客打招呼，并且向其他顾客点头、微笑。如有其他同事在场，应示意他们上前协助。必须顾及每一位顾客，不要令其中一些有被忽略或不受重视的感觉。例如：“小姐(先生)，您们好!”或者“小陈，麻烦您招呼一下这位顾客。”

8、正在招呼顾客，而另有顾客需要您帮助时，我们应对顾客说：“小姐(先生)，您好，请稍等，我就过来。”

打招呼时成交中断时应对对策实例演练：

1、当打招呼未引起顾客注意时，我们应：

□ 要再次上前致以不重复方式招呼顾客或示意其他同伴上前招呼。

□ 如果顾客听到不予理睬，要仍面带微笑，目光跟随顾客并留意顾客购物信号。

□ 最后要学会观察顾客穿着，分析适合顾客货品的风格，主动出击去赞美顾客，例如：小姐(先生)您的肤色这么健康，穿亮色的衣服肯定适合您。

2、当众多顾客进店时，来不及上前打招呼时，我们应：

□ 主动搜寻众多顾客的眼神致以微笑，或等待顾客走近身旁时致以亲切的问候。

□ 如果导购员发现疏忽顾客，要马上调整状态，目光跟随顾客并留意需要。

3、招呼顾客时，又来了十多位顾客，我们应：

□ 请另外导购员进行帮忙，面带微笑，点头示意。

□ 招呼当前顾客同时，随时留意新进店顾客的需求。

第二步：发掘顾客需求

发掘顾客需求时要全方位去发掘顾客的需求。特别是在打开话题时，要学会察言观色，找出合适的话题，把握住接近顾客的任何一个机会。

现代顾客喜欢自由轻松的购物气氛，因此当我们与顾客打完招呼之后，应留有一定的空间给顾客，让顾客在没有压力的环境上自由选择。当然我们的目光一定要留意顾客，主动接受顾客的购物信号，通过眼睛的观察、耳朵的聆听、嘴巴的询问等途径来发掘顾客需求，而不是总站在顾客的身边或身后。

永远要记住首先零售自己而不是货品。这样顾客就不会有一种被您压迫的感觉。顾客首先是您的朋友不是支票。目的是发现共同之处和把彼此联系起来。最有效的打破僵局方式，就是选择您的熟悉的话题。这样您就可以很轻松的谈论这个话题。而且也很容易讲起笑话。当然想给顾客留下很深的印象，一定要用一些有创造性的方法来打开话题。假设您自己在每个店铺都收到同样打开话题方式，突然在一家店您收到不同的打开话题方式时您会感觉非常良好。这时，导购员对于您就不在意味仅仅是一名导购员。

标准服务实例演练：

1、当顾客四处张望，象在寻找什么时，我们要主动、及时上前为顾客介绍“小姐(先生)，您好，请问有什么可以帮您的”，避免视而不理;避免行动缓慢;避免态度冷漠。

2、当顾客拿起某件货品在身上比试时，我们立即走向前态度热情接近顾客说：“小姐(先生)，这边有镜子，您可以看一下”或者“小姐，您可以试一试”，但要避免过度勉强顾客。

3、当顾客重复观看/触摸某件货品时，我们要从货架或层板取出货品，拆下衣架，双手打开展示给顾客看并且对顾客说：“小姐(先生)，让我打开/拿出来给您看”。但要注意避免即时整理顾客刚刚看完的货品，避免喝止顾客不要弄乱货架的货品。

4、当顾客询问朋友意见，其朋友认同货品时，我们要在旁心细聆听并适当附和。例如：“对啊!您朋友说的很对，这是修身剪裁，挺适合您的。”但要避免漠视及侮辱其朋友的意见及品位，避免强迫性的推销骚扰顾客及其朋友的商量令他们反感。

5、当顾客纯属闲逛时，我们要主动上前亲切招呼，例如：“小姐(先生)，您好我们部分货品正在作推广，请看看。”或者“小姐(先生)，您好我们有新款上市，请看看。”一定要避免强迫/催促顾客，令顾客感觉刻意推销。

发觉顾客需求成交中断时应对对策实例演练：

1、如何通过观察打开话题：

□ 可以顾客通过顾客的饰品，发型来打开话题“小姐(先生)您这发夹真漂亮，请问是哪里买的?”

□ 当顾客手上拿有购物袋时，我们应说“小姐(先生)，您买了这么多东西，很累吧，您可以在我们这里先休息一下”或“小姐(先生)，收获不小哦!买了些什么?”以待再次发觉搭配销售机会。

□ 当顾客带着小孩可以称赞说“哇!小孩真可爱，多大了?”

□ 当一人以上结伴逛店“这有几款新到货品，您们可以看一下”

□ 当女士单独进店时，可以上前亲切的问：“小姐，您是想买东西送人还是……”

2、当顾客对我们话题不感兴趣或反感时，我们应：

□ 马上停止话题，面带微笑，等待下一次打开话题的机会。或者转移话题。

□ 当然有时我们也可以赞同顾客观点，顺顾客意思讲。

3、当我们误解顾客的需求时，我们应及时调整推荐方式：

□ 例如“王小姐(先生)，不好意思，那您是需要什么款式与风格呢?”

□ 或者是“哦!这件衣服和您想要的衣服完全是不同风格吗?那您平时穿什么样风格呢?

4、当顾客对面料持有疑异时，可以这样回答： “我们的品牌是中国女装的着名品牌，用的都是优质的面料。”如果对价格方面的疑异时。可以这样回答：“是的价格虽有点高，但是这个款式的做工很精致，而且面料非常的不错。

第三步：介绍货品

货品的介绍要求专业并通俗易懂。

当顾客置身货品当中挑选时，他们期待训练有素的导购员回答他们的问题。他们期待所得到的信息是清楚，令人信服，自己能理解的。如果您有机会此时展现您的零售技巧，您应该以您所知的货品知识与顾客熟络，在获取有关顾客需求，兴趣，和顾虑的信息的同时，要学会展示零售货品的优势，以满足顾客需求。如果您不十分了解我们衣香丽影的货品，您将不能充分帮助顾客挑选。尽管商店已向您提供了资源用以了解货品，但利用资源是您的职责。我们可以通过产品手册、图册、货品标识，挂牌，保证说明、第一使用或穿着产品经验、顾客等等来了解货品知识。

在介绍产品时学会通过采用让顾客第一手接触产品的优点这个办法。通过他们的亲身经历顾客通常记得更牢固。而不仅仅是倾听对产品特征和优点的描述。这就意味着要谨慎对待产品，不要让人感觉产品就像在一个博物馆展览!这就要求在顾客和产品这间没有任何障碍。如果产品在墙上，把它拿下来。如果它在模特身上，把它脱下来。放置产品使得顾客可以很轻易就可以看清楚和触摸。当您指出产品特点，请手持它们，当您解释产品优点，请和顾客保持眼神的交流。让顾客反复试穿!在商店里让顾客参与的最好地方就在试衣间。

标准服务实例演练：

1、当给顾客作了针对性介绍时，我们要认真、专心聆听以帮助顾客的心态。从顾客的身形、气质、肤色、喜好进行分析，避免盲目没有根据实际情况进行推荐，否则令顾客感觉厌烦。

2、当介绍货品时，因应顾客需求介绍该货品的卖点。我们要语言清晰明了的通过产品价格、面料、设计、颜色、洗涤、配搭、潮流等方面，运用FAB、AIDA、USP方法来推荐货品。例如：“小姐(先生)，这是今年最流行的印花设计，穿起来会很优雅、大方。这颜色也是今年最流行的湖蓝色，您可以试一下”。特别要注意顾客表情/行动的变化，做适当的介绍。

3、当需要介绍其它货架货品时，我们要使用邀请手势在前引领顾客到货架旁，例如：“小姐(先生)、那边还有几款，您可以过来看一下。”或者“小姐(先生)，那边还有几款，我过去拿给您看看，请您稍等!”

4、当顾客询问您意见时，我们要了解顾客感觉并以忠肯的态度回答顾客，例如：“白色看起来精神点，绿色较为鲜艳，看起来帅气一点，看您喜欢哪种感觉。”注意避免反驳顾客或中断顾客的话;更要避免提出过于主观的意见。

介绍货品成交中断时应对对策实例演练：

1、 当顾客喜欢，但陪伴朋友反对时，我们应：

□ 不能急于反驳顾客朋友的意见。所取最后购买者的意见，例如：“我觉得您(或同伴)的话满对的”

□ 也可以采取反问法对反对意见者说：“小姐(先生)，您认为您朋友适合穿什么风格的货品呢?我可以再帮您们挑选。”

2 、当陪伴朋友喜欢，顾客自己不喜欢时，我们应：

□ 忠肯的分析适合顾客的程度，让其有同感，例如：“我觉得这款衣服是十分符合您的气质，颜色鲜艳，或许您有些不习惯，但是尝试一下相信您会越来越喜欢的。”

3 、当顾客对VIP不感兴趣，只想打折时，我们应巧妙的回答：

□例如“小姐(先生)，为维护品牌良好的的形象及VIP顾客的利益，公司严格规定只有凭VIP卡才能享受打折。”

4 、当导购员介绍货品方式不受顾客欢迎时，或是货品介绍不恰当时。 我们应用尽量委婉语气对顾客说，例如“当然，每个人的观点都会不一样，我觉得您说的也有道理”

5 、当顾客货品购买犹豫不决时，我们应帮助顾客做决定，但不要过于武断 。例如;“小姐(先生)，这款衣服真得很适合您，我帮您包起来吧!这款卖得很好，怕到时再来想买时会没有货”

6、当顾客对需贴身试穿的衣服但又不肯脱身上现穿的衣服时 ，我们应对顾客说“小姐(先生)，为您能挑到衣服更准确的尺码，您还是脱了现穿的衣服比较好，相差一码，试穿后的效果相差很大”

7、当顾客对货品认可，但却说年龄不适宜时 。我们应对顾客说：“小姐(先生)，主要是在心态而不是年龄，昨天一位和您年龄相仿的女士都买去了，您更没问题了”

8、当顾客拿我们朝花夕拾品牌与其他国际着名品牌相比较时 。我们应对顾客说“小姐(先生)，其实很多穿这些品牌的顾客，他们也穿朝花夕拾品牌。我个人认为品牌很重要，但最重要的是有您喜欢的款式。

第四步：试衣间服务

以良好的试衣间服务，让顾客全身心感受我们的增值服务，使其留下深刻印象，促进销售机会。

试衣间服务可分为试衣前、试衣中和试衣后三个步骤来走：在试衣前，我们要清楚顾客试穿的尺码，并拿准相应的货品，接下来我们要带领顾客到试衣间，边走边将衣服的钮扣或拉链拉开，走到试衣间时先敲门，然后确定试衣间内干净整洁，无异物异味，同进还要把穿法告诉顾客，把衣架拿出，提醒顾客锁门;这时如果试衣间大局有人，别忘记礼貌地请外面的顾客稍候片刻，或再看看其它货品。

试衣时，我们要在试衣间附近，负责替顾客搭配或建议试穿，尽量促成串联销售机会。同时兼顾附近的顾客，如果顾客在试衣间里的时间太久，可以轻轻敲门进行提醒。

试衣后，我们要协助顾客整理服装，譬如，翻领子、卷袖子，还要与顾客走到试衣镜前，礼貌地询问顾客对服务的感觉，这里要提醒大家注意的是，在帮助顾客的同时，要尽量把货品的特性、优点和好处全方位地展示给顾客，以便给顾客不同的选择，并不断的思考和完善服务质量。特别是在说话时应考虑是否会伤及到顾客的自尊，如：“太胖”、“您的肤色较黑”、“这么便宜还用考虑”、“颜色太艳不适合年纪大的”等等，这些都是导购员所忌讳的。这里有一些小技巧来为那些在试衣间的顾客提供出色的服务。例如：当顾客在试衣间试穿的时候，协调您的时间去帮助别的顾客，同时密切留意和倾听试衣间的情况。如果您必须离开现场一会，在您离开以前请告诉在试衣间的顾客。最后在顾客离开以后要记得清理试衣间，准备好邀请下一位顾客!

标准服务实例演练：

1、试衣前：当顾客需要试衣间服务时，首先要了解顾客所需货品的款式、颜色及尺码，与顾客确认。避免拿错码、错色，如货场上没有合适顾客的货品，需要到仓库取货，那么要请顾客稍等，可以先让他看看其它货品，并告之马上到仓库帮您取，取货时间尽量控制在1分钟之内。其次要帮顾客拆除衣、裤架/包装纸、解开货品纽扣、拉练、绳带等，这些动作要尽量控制在30秒之内，然后带领顾客到试衣间门口，先敲门，确定试衣间没人并迅速检查试衣间卫生与试衣物品是否正确摆放。

2、试衣中：要帮顾客将货品放到试衣间的挂勾或椅子上，提醒顾客要把门锁好并告之顾客保管好其贵重物品，一定要记住顾客一共拿了多少件衣服试，然后要站在有利位置，随时留意试衣间的情况，能及时帮助试衣出来的顾客。

3、试衣后：要帮顾客从试衣间出来进，要注意观察顾客的表情、动作，作适当分析。在这一阶段的试衣间服务是成交的关键，可能会碰到顾客很多提出的疑问，我们在面对顾客的询问，要专业、自信、诚恳。

A、当顾客试穿感觉满意时，应立即给予认同和赞美，例如：“是啊!您穿起这件衣服显得很精神”

B、当顾客裤子过长时，首先应问顾客的感觉怎样?如果裤子过长是要告之顾客公司有关改裤的有关规定。在量裤长时，让顾客站立的正确方式，询问顾客平时穿怎样的鞋做搭配并往内折裤脚。然后在开始量度时应询问顾客的腰线位置在哪里，此时应避免让顾客感到尴尬的事情。最后轻声告之顾客量度结果，并让顾客确认。

C、当顾客询问您意见时?如果导购员回答没有把握，应采取反问法，问问顾客本人的感觉?当有把握回答时，应以忠肯的态度回答顾客。例如：“白色看起来精神点，而绿色较为鲜艳，看起来会比较帅气”但要避免提出主观的意见

D、当没有顾客所需货品的尺码或颜色时，首先建议顾客试一试其它同类货品，并迅速在网上查询其它门店是否有货?如果其他店铺有货品时，应收取部分的订金。其次要记下顾客相关个资料，并与顾客商量取货地点，如果顾客只付部分订金的话，尽量让他回您的门店取货。最后复述顾客所登记的资料，让顾客在登记本上签名开收据/销售小票并交给顾客。

试衣间服务成交中断时应对策实例演练：

1、当顾客试衣时间等待太长时，要学会及时安抚顾客的情绪 。应对顾客说：“小姐，不好意思，让您久等了，您可以坐下休息会儿，或者您也可以看看其他的货品。”

2、在试衣间试衣时，衣服损坏了 ，应对顾客说：“这一款只有这么一件了，还是丝光棉的，修补好像不太可能了，不过我知道您不是不意的，按公司规定要求您购买的，不过这是意外的，我会向公司说明情况的，您再考虑一下其它款式吧?”

3、试衣时，没有适合顾客的尺寸 ，应对顾客说“小姐，您可以试穿一下其它颜色同款的这个尺码。”

第五步：附加推销

附加推销应具有建设性，并以事实为依据。应注意下面两点，那就是在为顾客推荐货品时就要注意搭配性推荐;顾客在试衣间试穿是就可以为顾客挑选适合试穿货品的给合产品。

在零售方面专业的导购员知道通过建议，在顾客购买的最初产品上能搭配推销其它产品的零售，对于顾客来说是一种良好的附加服务。它表明您有兴趣满足顾客的所有一系列需求。搭配推销是一种在服务文化下的核心技能，一直被广泛地实践和运用。导购员的责任是寻找机会增加产品到顾客最初的购买中，在零售过程的这一阶段之前，您有很多机会去收集来自顾客的信息，建议顾客购买额外的产品会变得更加容易。而且搭配推销是店铺业绩的重要组成部分。

标准服务实例演练：

1、当顾客准备试衣时或顾客从试衣间出来时，我们可以告诉顾客这款衣服很适合他，如果再配上上身/下身效果会更好。以此作附加推销。

2、当顾客购买完毕，付款是可以告诉顾客我们正在做推广，部分货品在打折，有几款很不错，喜欢可以再看一下。

3、当顾客在做VIP申请时，可以告诉顾客，我们店铺凡一次性购满正价货品580元或者对顾客说凡一年内累计购满正价货品880元就可为我们的 VIP客户，享有8.5折优惠。以增加销售率的机会。

附加推销成交中断时应对对策实例演练：

1、当搭配推销顾客不接受时，我们应对顾客说：“小姐，您可以换种风格试试，您平时穿衣服比较喜欢怎样做搭配呢?”

2、当我们要做成套推销时，应对顾客说“小姐，这是一套的，但分开穿也可以很好的搭配。如果您家里没有搭配的上/下装的话，可以从们店里挑选，我来帮您推荐。”

3、当做不配套推销时，应对顾客说：“小姐，我觉得这两种风格都很合适您，这两件穿起来，给人感觉都不同，可以在不同的场合下穿”。

4、当试衣效果不好，再次做配套推销时，我们应对顾客说：“小姐，这件衣服单穿是看不出效果的，如果再配上这款裤子您就会觉得很不错”。

第六步：收银

收银要体现顾客是尊贵的，以增加顾客的愉快购物体验;

在收银台服务时，收银员给顾客留下良好印象是很重要的，这一过程包括：微笑、打招呼、做附加推销、唱票、准确输入。但我们也要抓住最后的销售机会，通过我们与收银员的协调工作，增加顾客的愉快购物体验，是我们服务的精髓所在。

标准服务实例演练：

1、当顾客需要交款时，首先要帮顾客拿好所需购买货品，带领顾客到收银台将顾客介绍给收银同事，其次收银员要与顾客清点所购货品的数量、款式、尺码、颜色，逐一告之顾客与其确认。用扫描器将货品条形码逐一录入电脑，然后收款，找零、包装货品。最后将货品交给顾客，并提醒顾客公司更换货品的规定。

收银服务成交中断是对对策实例演练：

1、当顾客钱不够，未能成交时，我们可以告诉顾客，让顾客少付点订金，保留到明天下午来取。

2、当发现假钞时，我们应对顾客说：“小姐(先生)，验钞机发出了声音，麻烦您能否再帮我看一下这几张钱?”

3、当持VIP卡的顾客和没持有VIP的顾客同时买单，没拥有VIP卡顾客要求打折时。我们应对没持有VIP卡的顾客说：“小姐(先生)，只有拥有VIP卡的顾客才可享受打折服务，当您购买一定金额后，也可以申请我们品牌VIP卡，成为我们尊贵的VIP顾客。”

4、当顾客成交后临时变卦，是时常会出现的。此时我们应对顾客说：“小姐请相信您自己的眼光，这真得不错，您可以拿回去问一下您的朋友，相信他们也会喜欢的”。

第七步：送别

到位的送别服务，是下一次生意的开始。

一流的服务即使是结尾也是不可缺少的，这也是下一次生意的开始，于是在顾客离开店面时，请别忘记送到门口并说期待他下次再来。

特别要注意的是当客流量小时，尽量送顾客到门口，如果当班导购很忙，无法送到门口，应用语言或表情问候，收银员也可以代为送别。当班导购员与收银员都无空闲时，其他导购就应代为送别。

标准服务实例演练：

1、当顾客离开时，我们应说：“小姐(先生)，请携带好您的随身物品，请慢走”或者是“我们陆续会有新货上市，有空过来看看，您慢走!”

发觉顾客需求时成交中断应对对策实例演练：

1、当说欢迎词时，顾客又走回店铺，我们应对顾客说：“小姐(先生)，您刚才试了那么多的衣服，一定累了，您可以坐下来在沙发上休息一下，如还有什么需要，请随时叫我。

第八步：售后回访

及时的售后电话回访，建立顾客忠诚度

产品售后三天，导购员要主动打电话给顾客确认对我们衣香丽影产品质量及服务满意度，进一步巩固与顾客之间的互动关系，并能主动发现问题。在遇到节假日、顾客生日、以及顾客的重要日子时，我们要给顾客致意。当节气有重大变化，例如像天气突然变冷或变热，我们必须要主动提示顾客，借以触发消费动机，如碰到新货上市或公司有举办优惠活动，也必须要优先告之，日常对顾客问候的方式我们可以通过顾客档案留下的联系方法，用打电话或发短信进行问候。

八步曲服务要点总结：

1、打招呼时，要使用目光接触，并展露您美丽的笑容

2、给顾客时间和空间浏览货品，仔细观察顾客特点，寻找话题找开，展开友好谈话，通过仔细提问和聆听，发现并确定顾客需求

3、介绍产品给顾客带来的利益与好处

4、带领顾客去试衣间进行规范的试穿服务

5、以搭配的方式推荐附加产品

6、到位的收银服务，以增加顾客的愉快购物体验

7、告诉顾客您的名字，并邀请其再次光临本店