如何塑造服装产品价值

A. 怎么样塑造商品产品的价值

购买宝马车的人有时候不是最在乎车子的本身跑得多快，能开多久，他们购买的是宝马车的价值，即开宝马的感觉和开宝马的那种身份象征。买奔驰的人选择的是一种尊贵的身份。所以在风青杨看来，塑造产品的价值不是简单的说几句：“我的东西好、我的东西很好、我的东西真的很好。那么如何塑造产品价值，让客户觉得物超所值呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

塑造商品产品的价值 方法

塑造产品价值的方法一.环境和氛围提升产品价值

同样一杯咖啡，口感、原材料、杯子大小都一样的情况下。在路边店买是八块钱，老板赚四块钱。在星巴克卖三十八块，老板赚三十四块。前者的利润率扣除直接和间接的全部成本后为百分之二十，而星巴克可以达到百分之五百以上，那么他们是如何做到的?那是因为在星巴克喝咖啡，咖啡只是你消费的一部分。除了咖啡，你还要为星巴克的 文化 氛围、咖啡厅的环境，甚至包括你要为你听到的每一首音乐买单。

有一位福建的茶老板曾经分亨过他的一个亲身经历案例。最开始他卖茶叶是论数量，一斤一斤的卖，一麻袋一麻袋的卖。这样做了十年，他有五千亩茶园，却依然发展不大。直到几年茶协组织他们到日本和台湾去考察，看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香、更衣，喝茶前还有精彩的茶道和茶艺表演。他说，当他经过这样一般折腾后非常口渴，他说他当时即使喝白开水也会感觉很甜。何况在那种氛围下，自己不但了解了茶文化的博大精深，对茶有了一种新的情感。而且张开了自己的每一个毛细血孔，所以喝到的每一口茶都如同甘露一般。他还发现，别人卖的一杯茶就等于他的一麻袋茶叶的价格。回来后，他每与客户谈生意，首先必从茶文化开始。因为只有把茶文化做足了功夫，他的茶叶才能卖出高价。

塑造产品价值的方法二.量化你的价值

如果你给予别人的产品价值是无法量化的，别人是很难相信你的产品的，用数据说话比你空口说白话好一百倍，所以要量化你的价值，从实际价值和心理价值两个方面进行量化，比如，你的产品可以给别人增加收入或减少支出成本，这就是你的产品带给别人的实际价值。心理的价值是客户内心深处的满足，是一种感觉!是满足他们的欲望、实现他们的梦想的东西。比如告诉他们使用产品的结果，更轻松、更快捷、更安全。

塑造产品价值的方法三.用材料和工艺来塑造产品的价值

劳斯莱斯汽车有什么理由那么贵?一方面，劳斯莱斯汽车公司年产量只有几千辆，连世界大汽车公司产量的零头都不够。但从另一角度看，却物以稀为贵。另一方面劳斯莱斯汽车公司会告诉你，他最大的特别是一直坚持手工生产。车主可以看到生产的全过程，比如劳斯莱斯的发动机是完全由手工来制造的。

一台散热器要花费一个工人整整一天的时间才能完成，然后对它进行打磨加工，又要用去5个小时。据统计，制作一个方向盘要15个小时，装配一辆车身需要31个小时，安装一台发动机要6天。正因为如此，它在装配线上每分钟只能移动6英寸。制作一辆4门车要两个半月，每一辆车都要经过5000英里的测试。这一切都告诉你一个道理，就是这量车用的是最好的材料，用这么长的时间精心打造。你不多出点钱正常吗?国内乐百氏的“二十七层净化”营销方案，告诉你纯净水的生产工艺，也是这方面非常成功的例子。

塑造产品价值的方法四.产品的稀有性和独特定位

一瓶水在武汉的价值与他在非洲沙漠中的价值会不会一样?在长江边上，我们感觉不到水的珍贵。而当水出现在沙漠中，他就等同于生命、珍贵过黄金!在产品日趋同质化的今天，要打造产品的稀有性，可以在两个方面做 文章 。一方面我们要善于发现“新大陆”、新市场，在旧市场过剩的产品，在新市场还是稀缺的。另一方面，风青杨认为要发掘产品与众不同的功能与效用。同样是牙膏，你可以选择美白、防驻、洁齿、抗过敏等各种各样的阵地。同样是洗发水，你可以选择养发、护发、防脱发、亮发、黑发、去头屑等不同的功能定位。

塑造产品价值的方法五.打造你的品牌和培养你的粉丝

品牌是覆盖在产品上的一种情感认同。比如现在的年轻女生都喜欢“超级女声”中的李宇春，那正说明李宇春这个“产品”所表现出来的气质、习惯、行为等品牌元素符合这些女生心中的情感需要，这就产生了价值，这个价值是李宇春所对应的群体的情感需要，而不是她自己的需要。这就是品牌的价值。再比如说两个人谈恋爱，如果有好感了，那是通过不断接触和了解慢慢培养(塑造)起来的;两个人在一起工作，时间长了，互相之间有了默契和好感，这也是通过时间塑造和磨练出来的。品牌正是通过不断的认知和了解，让你对他产生了感情与依赖。

塑造产品价值的技巧

找出顾客的问题、需求与渴望之后，要去塑造产品的价值。现在塑造产品的价值实在是非常多，这里只讲最重点的东西。

第一个是USP，也就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的?竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词“最”和“唯一”?如果你有的话那就是你独特的卖点。你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。

第二个是利益。什么叫利益?你别老讲产品的成分，去多讲产品带给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。不对，你要讲我们的电脑因为它是什么处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快多少办事速度?因为它能为你降低成本提升利润，这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。

第三个是快乐。你要让他联想到拥有产品有多大的快乐。

第四个是痛苦。什么叫痛苦?想象一下你的团队不断流失人才，那你要损失多少钱?付出多少代价?你因为不懂成交技巧已经多少年了损失了多少钱?继续这样下去5年会损失多少钱?继续下去这样10年会损失多少钱?想象一下你事业倒闭两次三次你才学会教训这是你要的吗?如果不是的话现在做决定学习，学习绝对成交成交顾客成交人才。这叫做痛苦塑造产品的价值。

当你学会了我这本《绝对成交》，你会很容易就把自己变成赚钱机器，因为赚钱太快了太直接了。

第五个是理由。你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由，他看了服装很想买那是一种情感，他试穿一下很漂亮那是一种情感，但你要他买你要给他一个理由。这位先生(这位太太)，你的服装虽然已经有很多种不同的颜色，但是你独缺这个颜色，在有些场合就需要这个颜色，当你在一个场合颜色穿得不对的时候，也许会让你主人的身份都失去了，所以这件衣服是有备无患的，宁可衣橱多了一件这样的衣服，也不要在关键时刻少了一件衣服，这件衣服区区几千块钱，可是你的脸面、你在重要场合的面子那可是大于几千块钱，你说是不是?给他一个合理的逻辑跟理由，人需要合理的理由才会去做事情。他只是因为情绪被激发了，但他不想承认。这叫情感的逻辑，给他的情感一个合理的逻辑。

这位先生你知道吗?买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本，天天换领带天天有不同的感觉对不对?所以多买几条。你给他一个合理的理由，他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是能开，但是耗油多少你知道吗?算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗?所以为什么不开好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。

他会买新车。一个人不买新车不买衣服也是一样，他舍不得买却给自己一个理由，旧车虽然费油，虽然旧车要维修，但是分次付啊，新车一次就要给下去，虽然新车好像面子好看一点，但是你知道吗?开新车危险，开旧车也是能开，我还不如把钱省下来投资在别的项目上面。你知道吗他也可以找这些理由，什么事都有理由的，塑造产品价值就是，你要给对方合理的理由。

最后一个是价值。什么叫价值?你知道这一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗?88道工序。你知道这88道工序要费多少朵玫瑰花吗?999朵玫瑰。阿尔卑斯山的天然雪水混合在一起，如果你要亲自去采玫瑰，亲自精炼精油，经过88道工序的话要费七七四十九天的时间，还要费多少成本。所以美容师这样讲完以后就感觉这瓶小小的精油为什么要卖1000多块，原来贵就贵在这里。这就叫做价值。

你要说出它有多值钱。这个房地产才50万你也不一定买，因为它没价值。它只值10万不买。另外一套房地产500万你也买为什么?因为它卖掉能值1000万。它为什么值1000万?你要把它计算出来。这周围已经不可以再盖同样的房子了，周围有大使馆，有外企，有500强企业，有几万名白领，但是附近这样的高档公寓已经没有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左边有公园右边有绿地你知道吗?这一栋房子已经是在这个地段当中独一无二的了。你要去塑造它的价值，计算出来给他看。顾客买的是什么，世界上最好卖的是什么，你就去卖什么就对了。世界上最好卖的东西是什么?是钱。只要他觉得今天的投入明天会带来回报，他一定会买。人人都喜欢钱，你要将你的产品能带给他多少的财富多少的收入，能帮他多赚多少钱算给他听。这就是价值法塑造产品的价值。

以上为读者介绍的 销售技巧 ， 都在教你如何了解顾客，发问顾客。

销售是一个尊重顾客心理流程的过程，销售是一步一步引导顾客心理做决定的过程。

塑造产品价值的19个步骤

1.找到客户问题或痛苦

2.扩大对方不购买的痛苦

3.提出解决方案

4.说明解决问题的资历和资格

5.列出产品对顾客的所有好处

6.解释产品为什么是最合适的理由

7.如何让解说我们附送的赠品

8.我们要限时限量的供应产品

9.提供已经购买产品顾客的见证

10.做一个价值比较，解释为什么会物超所值

11.私下列出顾客不买的所有理由

12.了解客户希望得到的结果

13.要帮助客户对产品产生渴望度

14.解释客户应该购买的5大理由然后提出证明

15.客户买你产品的好处和坏处的分析

16.你跟竞争对手有哪些不一样的地方要做比较

17.顾客对产品本身可能产生的问题和质疑分析

18.分析产品为什么这么贵

19.为什么客户今天就要购买

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B. 品牌核心价值的塑造策略

针对在塑造品牌核心价值中存在的问题，中国企业应从以下两个方面下功夫：一是核心价值的定位；二是品牌核心价值的推广。
第一，品牌核心价值的定位
品牌的核心价值既可以是产品的功能性利益，也可以是情感性利益和自我表现型利益，一般而言，每一个行业，其核心价值的归属都会有所侧重。例如食品产业，会侧重于生态、环保等价值；信息产业，会侧重于科技、创新等价值；医药产业，会侧重于关怀、健康等价值。
提炼某一个具体品牌的核心价值，应结合目标群心理，对竞争者品牌和本品牌的优势进行深入研究，突出“鲜明”的特点，可以分以下几步进行：
1、分析同类品牌核心价值寻找差异点
品牌的核心价值应是独一无二的，具有可识别的明显特征，并与竞争品牌形成鲜明的区别。塑造差异化的品牌核心价值是企业避开正面竞争，低成本营销的有效策略。农夫山泉在竞争异常激烈的瓶装水市场杀出一块地盘，靠的就是“源头活水”这一高度差异化的核心价值。
企业在定位差异化核心价值时首先应对同一生存环境下的其它品牌的核心价值作分析，尤其是要分析主要竞争者的核心价值，品牌的核心价值要与竞争者有所区别；其次可以分析一下竞争品牌的核心价值与这一企业的核心竞争力，以及长远发展目标是否相一致。如果确信竞争者的核心价值并不适合其长远发展，而又与自己非常贴切，则可以取而代之。
2、从同一品牌下的不同产品中寻找共同点
品牌核心价值也是消费者对同一品牌下的不同产品产生信赖和认同的共同点。在确立品牌核心价值时，应考虑到它的这一包容性。对品牌下属的所有产品进行清理盘点，找到其共同点。有的品牌可能只有一个产品，也有可能拥有几十个或上百个产品，品牌的核心价值就是要在它们身上找到共性。
品牌的核心价值包容企业的所有产品，为企业日后跨行业发展留下充分的空间。通过市场调查获得能拨动消费者心弦的品牌核心价值
一个品牌核心价值只有贴近消费者的内心，才能拨动消费者心弦，而使消费者喜欢。所以提炼品牌核心价值，一定要揣摩透消费者的内心世界，他们的价值观、审美观、喜好、渴望等等。
企业可以可以召集消费者进行座谈会、深度访谈等定性调查。座谈会、深度访谈等定性调查能有效地激发消费者把各种想法详细地讲出来，如信仰、意见、态度、动机、对产品的使用评价、对各竞争品牌的看法等都蕴涵着提炼差异化核心价值的机会。
第二，品牌核心价值的推广
品牌核心价值要能水道渠成地烙在消费者脑海里，从而建立起丰厚的品牌资产，中国企业需要做到以下两个方面：
1、用品牌的核心价值统帅企业的一切营销传播活动
只有在产品功能、包装与外观、零售终端分销策略、广告传播等所有向消费者传达品牌信息的机会都要体现出品牌核心价值，即用品牌核心价值统帅企业的一切营销传播活动，才能使消费者深刻记住并由衷地认同品牌核心价值。这就是名牌企业的最佳实践。
2、持续地维护和宣传所定位的核心价值
品牌的核心价值一旦确定，就应保持相对的稳定性。在以后的十年、二十年，乃至上百年的品牌建设过程中，始终不渝地坚持这个核心价值。
品牌的价值不仅仅在于帮助企业提高销售额，同时也见证了企业成长壮大走过的每一步，品牌的核心价值是品牌的精髓，是一个品牌区别于其他品牌最为显着的特征，品牌的核心价值对于企业的进一步发展起到不可替代的作用，因此中国企业抓住品牌的核心价值是当前品牌建设的关键一步。

C. 如何提升服装品牌的价值

导语: 如何评价服装品牌的价值?如何认定服装品牌的含金量?怎样打造一个高含金量的品牌?这是一个值得探讨的问题。两年前，庄吉品牌在温州曾借品牌质押，先后获得6亿多元的贷款，完成品牌的迅速扩张;到了上海，恒源祥用同样的办法找到银行，却并未得到这样的贷款数目，原因是“恒源祥”品牌的价值难以被银行认定。那么，如何评价服装品牌的价值?如何认定服装品牌的含金量?怎样打造一个高含金量的品牌?这是一个值得探讨的问题。一个好的品牌不仅仅具有很强的创造经济效益的能力，同时对于社会的发展还要有很强的推动力。服装行业有很多的品牌在近些年也成为**重点推广的对象，比如鄂尔多斯品牌。在近年的品牌价值评定中，它即以43.67亿元，连续两年排名十七，列纺织服装行业第一名;同时入围的还有雅戈尔、恒源祥、杉杉等服装品牌。2003年中国最有价值的品牌排行第一的是中国家电业巨人海尔，以530亿元蝉联中国最有价值的品牌称号。回顾服装行业这些年的发展，我们很明显地看到一个优势，那就是服装企业的品牌价值在逐步提升。知识产权制度是品牌价值的保障我们知道去年的中国品牌评估排名中，服装企业入围了不少，但却听说有的品牌企业在向银行贷款时，却被认为该品牌并不具有真正的品牌价值而遭拒绝。这个现象的出现有两个主导的原因：首先，在中国知识产权的保护刚刚起步，而并没有成为衡量一个国家经济实力的标准。比如说我们想起美国，就会想到IBM，想到微软，而并不是说到电脑就能够想到美国，并不是我们想到服装、想到香水就能够想起法国。很多品牌直接就成为一个国家的代言人。在中国这种趋势也越来越明显，比如很多外国人知道青岛啤酒、知道海尔。但从大的环境来说，中国**对品牌的关注程度还远远不够。其次，中国的商业银行衡量一家企业的资产价值，更看中的是这家企业拥有多少地产，多少厂房等固定资产，而非无形资产。品牌的生存需要一个环境，一个国家的法制越健全，品牌作为一种知识产权生存的空间就越大。

D. 如何做到产品价值塑造，如何进行产品的价值体现

为了实现更好的沟通传播效果，应该将品牌人格化；塑造品牌个性应使之独具一格、令人心动、历久不衰，关键是用什么核心图案或主题文案或一种象征物来表现出品牌的特定个性。而品牌个性乃是品牌价值的核心，提升品牌价值就必须塑造出鲜明的品牌个性。品牌个性*能代表一个品牌与其他品牌的差异性。
品牌承诺必须是独特的、和消费者利益相关的、有吸引力和说服力的。每个品牌通过文字、图像、标语、声响、特别技巧或这些组合给予消费者一个独特和相关的承诺。这不仅只是传播产品**，更重要的是要激发消费者的购买行为。

E. 如何塑造产品价值

塑造产品价值做法如下：

1、 产品功能提高。

产品功能提高,成本下降，则产品价值可望大幅度的提高。如，新技术的迅速发展与应用，可以使实现某种功能的产品在结构或方法上实现较大的突破，这不仅有助产品功能的提高，而且还可以同时使产品的成本降低，从而使价值有较大的提高。电子管到晶体管到集成块变化，就反应了这个事实。

2、 在成本不变，使功能有所提高。

使价值提高。例如，许多生活用品，由于人人们对其要求不断增加，那些正式陈旧、设计乏味的产品是不受人们欢迎的，如对其适当的进行从新设计，使其式样和颜色都适应时代的变化，责无需增加成本，就可提高它们的功能（尤其是美学功能），以提高产品价值。

3、 功能不变，成本降低，价值提高。

例如，新材料、新工艺的出现，在完全可以满足对原有产品的功能的要求的前提下，而使成本降低；不如产品中有些零部件的过剩寿命，而保持产品的总体寿命，适当地减少零部件寿命（总体功能不变），可以使产品成本降低，价值提高。

4、 成本稍增加，功能提高，价值提高。

例如，一产品在由单功能向多功能的发展中，成本虽然有所提高，但是功能却成倍的增加，而使价值大大的提高。

5、 功能稍微的降低，成本大大下降。

例如， 某些产品适当的降低功能，而仍可满足某些用户的需要，但是由于实现该水平功能的技术条件（原材料和工艺等）比较成熟，而使成本大大的降低，使产品的价值增高。

F. 如何塑造品牌价值

简单的说就是自身看重的那部分，正好是满足了目标消费群最为重要的价值，形成双向的互动和呼应，进而在消费群心目中构成了牢不可破、信赖喜爱和无法替代的关系。 品牌价值的根本原则： 事实上，当今世界日新月异，企业必须利用形成“不变应万变，以不变引领万变”的原则，为构建强势品牌做基础。 塑造品牌价值的根本体现： 总体而言，不变当然的就是品牌的核心价值，万变就是指外部市场环境变化中，在品牌核心价值指引下演绎和塑造千变万化，适应市场的需求，不能轻易进行游离和调整，因为笔者认为核心价值的源头，并不来自产品或服务本身，他来自己消费者的观念和信念，这些不会因为时代变迁，会发生多大的变化，他始终会存在下去，是来自人性和社会性的本质。这就是摩托罗拉发明了手机，也是手机最早的生产厂商，却被一个以前做木材加工、甚至没有多少技术含量的诺基亚打败，因为摩托罗拉一直强调冷冰冰的技术，先进的科技。诺基亚则不然，强调“科技以人为本”，以人性的出发，开辟了永恒稳定的市场，即便MOTO后来如何跟进，制造时尚流行的感觉，也只能屈居老二，利润相差一倍以上。这就说明了品牌的价值塑造进程中，真正来源于市场和消费者的情感需求和观念需求，而非简单的产品使用功能上的需求。现在我们就来看，作为产品或者服务对应消费者，都具有哪些关注的价值： 喜欢的追求的价值 反感的规避的价值自由 失眠有趣 压力尊重 被拒绝和谐 挫折成长 无聊诚实 忧虑爱 生气挑战刺激 愤怒安全感 泪丧关怀 孤独快乐 绝望幸福 懦弱舒适 拖延热情 恐惧自信 不安成功 束缚健康 羞辱智慧 嫉妒贡献 无知能力 愚笨责任感 被欺骗创造力 &