产品思维如何运营

‘壹’ 产品思维，如何应用到其他工作中

做产品所形成的这些思维不一定只适用于产品行业，它也是可以跨界应用到很多领域的，帮你在工作中更加明确要做什么，以及在确定怎么做、找资源、推动实现方案、持续打磨优化等方面都有能应用之处。

小张从毕业到现在一直从事互联网产品工作，期间在不同的产品团队做过不同的产品，有成有败。

在和不同行业、不同领域的朋友交谈过程中，察觉到产品的思考方式是可以跨界应用到很多领域去做事情，今天就来初步聊聊这个话题。

一、产品工作概述

先大致描述目前成熟互联网公司中产品经理的工作流程：

1.需求收集和分析：产品经理工作的开端是需要明确要做什么，这部分包括：

(1).信息收集：对用户反馈的收集、对竞品的研究、对行业的理解、合作团队的反馈，初步收集需求。

(2).分析&管理需求：分析收集到的信息和需求，整理出有价值的需求，并进行优先级排序。

2.输出方案：即确定怎么做。确定续期的优先级后，针对每一个需求希望达到的目的，设计相应的策划方案，满足需求、解决问题。

3.协调设计、开发、测试：有了方案，接下来就是需要通过评审拿资源，让其他岗位的同事愿意接受你的方案。

当方案经过各方评估确认后，即可进入到设计开发中，等待功能上线，当然这个过程中还会涉及到人力的协调、设计开发方案的评审等。

4.功能实现上线：功能经过设计、开发、测试后，即可对用户发布，在这个过程中，如何进行项目管理，提高整体的执行力，保证按照预定的计划高质量完成是一个很考验项目管理能力的活儿。

功能上线中，一些较为关键的功能还会涉及到逐步灰度放量，比如一期先放10%的用户，看效果，在评估是否继续放量。

5.反馈收集：功能上线后，产品还需要持续收集用户反馈，“持续打磨优化产品”。

包括功能的数据表现反馈，例如有多少用户使用、留存如何、点击率如何等；以及用户对功能的实际反馈，例如体验是否顺畅、是否有不明确的逻辑等。

以上是简化版描述的产品经理工作，归结起来可以概括为以下几点，在接下来的部分将讲下这五点可以如何应用在其他领域：

明确要做什么确定怎么做找资源推动实现方案持续打磨优化

二、应用到其他领域

1.明确要做什么：

找到机会需要保持对市场的敏感和生活的敏感：

(1).对市场的敏感：即对你所处的行业中变量的敏感。

例如对互联网开发者而言，目前开发app显然是件高成本低收益的事情，但是小程序开发已然是逐渐起风的风口；对于内容创作者而言，公众号的打开率已经很低了，而抖音则是势如劈竹正当时；

(2).对生活的敏感：即保持对身边新事物的观察和关注。

例如前段时间我刷朋友圈就发现很多朋友在分享在薄荷阅读中的阅读经历；观察到这两年身边养宠物的朋友越来越多；观察到营销玩法从一线城市传播到三线城市的时间间隙越来越短；观察到现在学生毕业的求职成本越来越高，竞争越来越大，大公司对专业度的要求也越来越高；这些都是可能产生新机会的领域。

2.确定怎么做：

找到你想要解决的需求后，接下来就是明确解决问题的方案：

(1).产品化的方案：作为互联网产品狗，当我发现有需求需要解决后，我的条件反射就是这个可以通过做个什么产品来满足，产品的核心功能点是什么，产品的交互、形态、体验是如何的。

这些都是偏互联网人的直接反应，就先不展开了。

(2).运营类的方案：这点是我想要重点展开讲的。在18年这个时间节点，互联网产品已经基本应有尽有了，在这种情况下，通过利用各种已有产品来做运营的方式来解决问题就显的更为重要。

你可以在公众号、头条写文章，在知识星球运营粉丝圈，在抖音、快手po视频，在斗鱼、YY、映客做直播，在淘宝、京东、拼多多做电商。凡此种种，都是不需要自己再做“产品”的解决方案，需要的是你在已有的产品上为你的目标用户做好你的服务和运营。

而如何针对你的目标用户制定运营计划就是一个比较费脑子的事情，如何获得最初的用户，如何让他们留下来，如何转化为付费用户实现商业化，都是需要去思考和设计的。

3.找资源：

思考梳理完解决方案后，接下来就是找资源了，这也是我发现对很多互联网人来讲比较难的一步。如果是开发类的解决方案，则需要找设计、开发人员配合，实现成本在我看来是不高不低。

但是现在的互联网产品已经过了可以自然爆发的解决，开发完后的如何让产品运营起来才是最难的。这个时候需要找流量、找投资、找变现方式，这些都是需要去找资源完成的。

同样，如果是想要通过做抖音或者头条号赚钱，也需要去思考如何制作高质量的视频，如何卖货赚钱。

4.推动实现方案：

明确方案+找到资源后，需要的就是执行力，将方案落地，这很考验团队的执行力。

执行力是讲起来很简单的三个字，但是发现能做好的人非常之少。

简单讲讲我对执行力的理解，最基础的要求是能把事情按时按量完成。如果是在公司，可能大部分人还是可以达到这个要求的，毕竟有老板催着，但是如果是兼职类项目，发现能够做到这点的人真的少的可怜，可见大部分人都是需要被逼着才能前进的。

再往上理解一层的执行力，即使可以让团队按时按量完成工作，是偏向项目管理了。这点不是对每个人的要求，而是对负责该功能的产品经理，或者团队负责人的要求，需要通过指定团队规划、定期review等方式不断推进团队整体前行。这是一件很累的事情，特别是在你还不是老板的时候，但是如果通过一定的流程固定下来，对提高团队的执行力是非常重要的。

5.持续打磨优化：

所有的产品或者解决方案初期完成后，都需要不断按照受众的反馈和反应去调整，满足市场or用户需求这件事情是没有止境的。

通过观察数据，你可以发现你在哪个环节是薄弱的；通过和受众沟通，你可以发现他们主要吐槽的点是在哪里，针对这些点，无论是产品功能的优化还是运营方案的调整，都可以去提高你的服务，满足他们的需求，提高你的竞争力。

三、尾言

无论是想要好一款产品或者做成一件事情很难，今天仅从产品视角简单解读大体的框架，其实其中每一点都可以展开来写，后续有机会可以再就每项展开来写。

也欢迎大家找我聊你们对大框架或者每一点的感悟。

#专栏作家#

产品小张，微信公众号：产品小张,人人都是产品经理专栏作家，每周一篇深度文章带你用产品思维解读各类事物。

题图来自unsplash，基于CC0协议

‘贰’ 怎么做好一名产品运营

运营重要的是思维。首先你要了解你所运营的产品，定位它的受众人群，分析产品特性以及推广定位，才能确定基本的方向。接下来，你要策划一个完整的产品策划案，线上怎么运营，线下怎么运营，都要有条理。
最后，就是数据分析，只有不断的分析不断的调整，才能找到最佳的运营方式。

‘叁’ 产品经理必懂的产品思维

入门互联网产品经理、产品运营首先要懂得产品思维——产品思维的本质其实是一种思考问题、解决问题的方法论。

对于产品经理、产品运营，要看清产品的本质，就要培养产品思维。当然，培养产品思维并非一蹴而就，是个长期积累的过程，运用产品方法论去实操分析产品，可以快速提升思维能力。

本文主要介绍常见的几种产品思维方法论，在分析产品过程中，大家可以有意识运用方法论，才能融会贯通。

只要是人类参与的事物，必有其目的，也一定有其受众。人们会提前预测可能影响事物的因素，或规避，或利用，提前规划和设计，从而达到更好的目的。

任何事物（产品）的发展都会经历四个过程：缘起（导入期）、发生（成长期）、发展（成熟期）、消亡（衰退期）。

影响事物发展的因素有：目的和目标、受众（用户）、外部环境（市场）、方向和路径、成本、受益、风险、机会。

同理，产品经理做产品设计之前，要做好充分的产品分析，并非上来就是产品功能设计。

产品分析的常用方法是分析产品的目标、产品的用户群体、产品的外部市场环境、产品的设计方向、产品研发及推广的成本、产品的收益、产品的风险点、产品的机遇。

用户思维，简单来说就是“以用户为中心”， 针对客户的各种个性化、细分化需求，提供各种针对性的产品和服务，真正做到“用户至上”，做到“顾客就是上帝”。

产品是什么：本质就是为了解决某类用户某种特定痛点。

这里介绍下黑盒子模型，互联网产品可以理解为一个黑盒子，而通过这个黑盒子，用户可以从哭脸变为笑脸，同时又可以产生一部分钱。

所谓的互联网产品是一种可以给用户带来微笑和金钱的黑盒子，由此可见，产品的核心是为了满足用户需求，当然是要以用户为中心。

产品经理分析需求的核心方法论是：产品需求分析从用户角色、用户场景（痛点）、用户需求、解决方案分析。

其中，用户角色就是相关问题的人；用户场景（痛点）就是在某时间、某地点、某环境下出现了某种问题；用户需求就是要解决的问题；解决方案是产品根据用户需求所提出的功能方案。

分析用户角色、场景、需求、解决方案，本质是为了更全面、准备的定位问题，解决问题。

产品经理、产品运营真的是用户吗？产品的想法真的代表用户的需求吗？

为了更好的理解用户需求，切忌空想，产品要具备同理心，要变成真正的用户。

产品调研过程中，要切身站在需求方、用户的立场思考问题，去感受需求背后的原因，这样才有助于产品方案设计，避免产品并不能真正解决用户的问题。

知名游戏制作人姚晓光在腾讯一门经典课《像蘑菇一样思考》中讲述了一个小故事：

作为产品经理，我们要扎根蘑菇群，了解蘑菇的生存法则。就像心理医生潜入病人生活一样，久而久之，耳濡目染之后，可以用用户的方式来思考，才能迅速理解问题所在。

常言道：需求来源于用户，但不止于用户。因为有的用户往往并不知道自己的需求，这就亟需产品经理、产品运营以更大的格局来挖掘需求。

互联网巨头腾讯的经营理念是一切以用户的价值为依归，几乎所有的工作都是围绕用户展开的，真正实现从用户中来，到用户中去。

给大家介绍懂用户四步法：用户定义——接近用户——理解用户——变成用户。

策划一款产品，我们首先要做得就是定义用户。

我们的目标用户是谁？我们的产品服务于谁？目标用户是怎样的一群人？他们的喜好是什么？在什么样的场景下会使用产品？

真正懂用户、理解用户，光靠凭空想象是不行的，得真刀真枪去接近用户。

常见的接近用户的方法有：用户访谈、回复发帖、阅读反馈、问卷调研、走进场景、观察用户行为、分析用户数据等等。

接近用户是为了更好地理解用户，当你面对海量用户时，你要变换不同身份、角度、环境、场景，理解各种用户群的使用场景和需求。

把思维改变成用户模式，或者自己本身就是产品的忠实用户，这是做任何产品的最佳状态，这需要洞察人性，以己推人。

真正好的产品经理，能够让自己变成一个产品外行。

怎样才能变成产品外行呢？

你要放下脑袋里装下的所有事儿，想象自己是一个很初级的用户，什么都不懂的用户来使用产品，这是非常难的一个功底。因为产品经理们总是太专家了，会把事情想的很复杂，把功能做得很高级，但是这些功能可能并非用户真实所需。

产品迭代是一个长期过程，产品设计并非一蹴而就，而是要不断试错，验证想法。

迭代并不是先草草地做个MVP上线再说，有什么问题通过迭代解决。而是MVP发布后想尽一切办法收集用户的反馈，欢迎用户的吐槽，验证产品对用户需求满足的情况。

如发现满足不够到位的地方，以最快的速度进行迭代，然后再验证再迭代。

每经历一次迭代都要想办法去掉损害用户体验的功能，加强用户体验好的功能。当用户需求发生变化后，迅速反应，加紧迭代。迭代是一种成长型思维而非固定思维。

总而言之，产品经理、产品运营并不是普通用户，而是要以更大的格局来挖掘用户需求。

学习产品必懂的产品思维方法论，有助于发现问题、解决问题的思维体系构建。相信会让你受益终生。

‘肆’ 如何用产品思维做新媒体营销

想要利用产品的思维去做好新媒体的营销那么你就要注意以下这几个关键的问题：
一、尝试产品化开发，不要只把新媒体当顾客引流手段
二、新媒体产品功能化，解决用户一定程度上的痛点
三、用产品（内容）的创新/更新应对大众审美疲劳
四、产品营销，像做明星经纪人一样做新媒体运营
五、主要的流程老渔哥认为是①新媒体定位；②素材内容选择；③用户体验与反馈；④内容呈现风格；⑥面向用户。

‘伍’ 产品思维与运营思维

产品思维与运营思维，这个题目摆出来，可以有几种理解，一种是产品人员的运营人员思维的差异，另外一种是产品人员/运营人员在工作中应该有的产品思维和运营思维。
而我这篇文章，要讲的是前者。

1、
产品运营，这两个词经常被连在一起说到。比起产品与技术这对小冤家来，产品与运营之间的关系更加剪不断理还乱。
这是两个不同的职能，都在产品的生命周期中扮演着非常重要的角色，任何一方面的出色，都有助于产品脱颖而出，但只有在这两方面都做到出色，才有可能使得产品获得长足的发展。（在产品的生命周期中，技术扮演的是基石的作用，按理说我们不应该脱离技术讨论问题，但由于本文主要讨论产品与运营两个角色，所以暂不涉及技术这一重要角色。）虽然是不同角色，但却不是各司其职这么简单，产品与运营之间的工作会有许许多多的交集，产品侧会有许多概念和想法需要运营去推广，会需要运营侧丰富内容，以及引来用户，运营侧为了完成自己的运营任务，也会需要产品侧做一些配合。

2、
配合是常态，但在整个产品的主导权上，却往往会是一场动态的角力。
这个市场上，有依靠优质的产品脱颖而出的，也有依靠优秀的运营大获成功的。当然，单方面突出并不够，另一方面也必须保证在水准之上。
对于不同的产品来说，产品与运营往往并不对等，而在产品的不同阶段，所需要的产品策略与运营策略也会有所区别。当产品需要通过对外推广获得用户及流量时，当产品需要通过细致化的运营规范内容时，产品人员往往需要对运营侧进行妥协。而运营侧在产品数据逐步稳固，需要打造新的兴奋点刺激用户时，也会对产品的改版和调整提供支持。
产品一方过于强势，或是运营一方过于强势，很容易给产品的发展带来不稳定的因素。

3、
产品人员，往往更加聚焦于产品的形态上，希望通过逐步的调整，推动产品的整体改进，使得产品形态逐渐趋向预期。任何一个产品版本，都只是趋向这个最终预期的一个中间形态。而当一款产品达到预期形态之后，就达到了其成熟期，在稳定一段时间之后，就会迎来其衰退期，这个时候，就需要有新的产品形态出现。
运营人员，则更加聚焦于现有形态上，会思考如何在现有形态上通过推进产品改进及有效的运营手段，提高用户粘性及活跃度。不可预期的产品形态的调整，实际上会给运营工作带来一定困难，因为相对应的运营工作也需要进行调整，才能够满足新的产品形态的要求。
所以在产品的改进及运营思路上，往往会有一些纷争：现有的产品形态已经够用，需要将更多的产品调整放在运营空间的优化上，给予运营人员更多的调控支配的东西。

‘陆’ 为了提升产品思维，我准备怎么做

成长日课175/365

很早我就明白，不管是打造产品，还是经营“我”这个产品，产品思维都是不容或缺的。为此，我一直在践行，且从按照下面的方法践行。

一、多看

不管我们在卖什么，市场上一定有与我们类似的产品在销售，想要把自己的产品卖好，可以先多看看别人怎么卖的。

怎样才能多看呢？去做市场调研。

我习惯把市场同行异业，上游下游的产品和营销都了解一下，也会去找一些跟自己的产品有相似之处的产品做调研，观察他们的产品打造和营销手法，从中去寻找自己可以学习应用的方法。

二、多听

不管什么卖什么产品，我们想卖，一定要有人愿意买，不然产生不了交易，产品也就失去了意义。那么顾客为什么会买，为郑册蔽什么愿意买“我”卖的，一定不是“我”说了算，而是顾客说了算。

那么了解顾客的需求、感受和意愿就成了重中之重。

我要尽可能的多与产品目标人群做沟通，了解她们的需求、顾虑和想法，这对提升产品思维会很有帮助。

三、多试

想要成交别人，先要成交自己，当我们想把产品卖出去的时候，我们也要尝试一下如何被成交。

从学营销开始，我就明白亲身体验一次比说什么喊州都重要。因此，我常常会向有结果的人付费学习，并体会整个成交过程中，对方所有的流程和我自己的所有感受。

以前是这样做，未来我也会继续这样做，找更优质的产品体会，找更优秀的人成交，体会更好的产品理念，增长产品思维。

四、多实践

看了，听了，尝试了，就真的会了吗？不，只是知道了而已，地图上的路，没有亲身走过，就只是纸上谈兵。

想要把一个经验装进脑子里，为我所用，一定要把看来的，听来的，体验过的亲自再实操验证过才能真正的变成自己的。

学习实践，学习实践，学习实践，这是知行合一最好的路径，也是唯一的路径。

五、整理总结

为什姿闹么懂得了很多的道理，还是过不好一生？

我用过去十几年的人生总结出一个关键：第一没有知行合一，第二没有形成一套自己的方法论，并获得复利效应。

所以想要提升产品思维，还要不断的总结和扩容，将成功经验不断的整理、优化、叠加，最终形成一套自己可用的方法论，不断优化产品的过程，就能在昨天的成功上优化出明天的成功。

‘柒’ 电商思维下的产品运营及管理

电商思维下的产品运营及管理

引导语：莎士比亚有一句名言：一千个人心中有一千个哈姆雷特，在千人千面的互联网用户体验中，每个运营都可以是长袖善舞。下面是我为你带来的电商思维下的产品运营及管理，希望对你有所帮助。

有幸在2015年加入京东做点事情，更有幸这之前我既在消费类 IT 企业工作过，也在 B2B 行业工作过，既担任过品牌和市场部门的负责人，也担任过产品的负责人。所以当加入京东做运营工作时，对用户、对产品的理解更加丰富，更加全面，感觉和用户也更加亲密，这都源于之前的积累，当然也有了更多的学习，经历。这一年，工作很繁忙，但也习惯性的总会抽出时间想点东西，写点东西。

序言：路，都是走出来的

2015年，似乎是一个让人颇有感触的年份。对个人而言，1月15日加入京东JD.COM，成为这个创业十多年团队中的一员，来做一份有价值、有梦想的事业，和团队一起去创造一个万亿规模的国民企业!这一年里，每天都像狂奔的兔子，不停息往前冲，忙碌成为了每天的主旋律!

对电商和互联网而言，环境更加纷繁复杂，平台电商阿里增长放缓，而移动电商加速垂直化、场景化、社交化，如蜜芽2年时间平台 GMV 已达 25 亿，估值 80 多亿。同时，巨头间竞争更加惨烈，合纵连横，波澜壮阔，美团大众合并，携程、艺龙、去哪儿合并，58、赶集合并，滴滴打的合并等等……

市场环境真可谓一日千里，就像互联网大会上 “红衣教主” 的那个段子，眼睛一睁开，时代都变了!这一年，我对这句话感同身受，对所谓的 “互联网速度” 更加深刻。虽说京东作为电商领域的旗舰，早已不缺流量，战略清晰，但两强相遇勇者胜，在友商、竞品们不断的创新迭代之时，作为 3C 运营，首当其冲得做好前瞻性突破，阵地不容失!滴滴 CEO 程维在年初谈创业时，所说的：当你努力到无路可走时，上帝便为你打开一扇窗户……我想这句话里最想表达的一层意思是：路，都是走出来的!这也是我在京东这个创业团队中学到的生动的一课，运营应当具备的 “没有安全感” 的职业素养，应当去学会 “走路，且走出属于业务自己的路”!

加入京东的这一年，跨越到以用户为中心、崇尚工匠精神、敏捷迭代、极致用户体验、万物互联、平台生态等为核心战略的互联网电商，是一次对过往以用户为中心的职业诉求在 C 端的贴身实践，也是幸运的!也可以说，要做好产品运营工作，品牌公关意识、市场营销意识、产品意识、项目管理意识、软硬件产品一体化运营思维、销售管理思维等等依然都是不可或缺的思维体系。

在京东做运营，更能让每一位员工去学到并深刻吸收成为职业习惯的风险控制能力，这种能力就体现在亿级现金流水的风险安全，亿级用户体验的安全，DT级系统架构的安全，亿级客户需求保障的安全，亿级供应链管理能力的安全，亿级订单运营绩效的安全……

电商，回归零售的本质

兵法有曰：不谋万世者，不足谋一时，不谋全局者，不足谋一域!做一件业务，做好一个产品运营，首先，就必须要明白它的核心逻辑是什么，它的本质是什么。

在商言商，在《创京东》这本首部讲述京东完整发展历程和战略的力作里，开篇序言，刘总就亲自作序，凝炼的阐述了电子商务的精髓：回归零售的本质!

零售，从人类诞生伊始，就成为人类的本能，生存的核心需求之一。随着产品交易的时代、规模的变迁，这种最古老的需求也随之不断演变。但不论大航海时代，还是工业化时代，或是今天的互联网 + 时代，人与人之间交易的本质逻辑永恒不变，即使当下 B2C，B2B，C2C 等各种模式，也依然是满足每个个体对物质的需求。如下图马斯洛需求层次理论所示的 ▼，任何层级都离不开 “产品交易，满足需求”，从低到高，尤其是健康、实物、休息、生活类实物需求，求本溯源并没有多少变化。

《创京东》书中也提到：通过线上渠道，京东能为消费者节省大量购物成本。因此，京东的由来，无非是借助互联网，以新的消费需求为导向，不断做出突破性的商业模式创新，从而重构供应链系统，达到降低成本、提高效率的目的，最终为消费者创造价值。这遵循的仍然是零售行业的本质零售——满足消费者需求。京东的发展壮大，从未离开这个本质，未来也必须围绕这个本质。

1、互联网 + 零售的电商属性：连接

从业务端出发，依然是以满足消费者需求为宗旨，依然是零售!但 “互联网 + 零售” 却拥有着得天独厚的和传统零售有区隔的属性、特点，电商中运营链条的迅速延伸，极大的提升了商品流动的效率，也带来了却是前所未有的用户体验价值：连接。

作为运营，我通过每天的工作，面向 C 端用户需求不断的去服务，去满足，我们通过不断的践行，实现产品和用户之间的联系&连接，实现服务和需求之间的联系、连接。

用一句恰当的比喻：运营不生产产品，运营只是需求的搬运工!

不论传统线下运营或是互联网运营，都必须是以数据为基础!但通过互联网大数据挖掘和分析，我们更能做到想用户之所想，急用户之所急，甚至通过系统的智能判断，预估用户的需求周期，如：在你已购买的食品即将用完时，系统自动推动商品提前补货，提前入仓，并提前提醒用户是否购买!让用户的生活中，永远多一个忠实的 “联系人”，这种连接是无时无刻，随时随地!

在京东着名的倒金字塔模型中 ▼：消费者永远高居第一，模型中 “业务型” 的运营模式直接推动了成本、效率、产品质量、用户体验等的大幅优化。

更进一步，“业务型” 运营模式也帮助每一个 “品类运营管理” 更加极致，更加精细化。如：京东不断创新的智能物流，通过系统智能追溯，大数据计算，可估算到每个仓建在哪里，能有效减少商品的搬运次数，也直接为供应链节省了大量的成本，在品类运营端，我们就经常利用这种优势，如在春节等节假日促销期间，重点突出、强调京东物流的价值，极大的提升了用户预期，减少了用户的恐惧，提高 ROI。而这些，就是我每天运营工作的点点滴滴。

2、运营方法论：我在京东怎么做运营

2015年，我负责部门 3C 事业中业务量最大，品类最多，主要包括 dostyle 网络业务、dostyle 影像业务、dostyle 耳机业务及其他外设、手机配件类业务，共计 3 大主业务线11个3级品类。这一年，我从单品运营——多 SKU 运营——单品类运营——多品类运营——业务线整合运营——业务线品牌塑造，用户运营，不断的实践，业绩也从 0 到品类100%+的增长，以及更多有价值的有效合作、案例分享;现在回过头来去思考，去审视，去总结，这一年的运营工作。

如何做运营?

主要为 2 大块，其一：我的运营管理体系，这是运营思维，是思路，是逻辑，也是方向，其二：我的市场运营方法论，这包括了业务 / 品类的战略运营思路，也包括精细化运营2个方面。

工作中，我每天的思考就是：怎么做好 B2C 的连接，怎么落地好 3 大步骤，怎么执行好运营的 4 个体系，并最终去取得良好工作质效。在具体工作中，我每天还需要对品类市场环境做到了如指掌，对精细化品类运营做到运筹帷幄，并思考怎么决策多品类中的运营方向等等。

我的运营管理体系(334)

1、运营管理的3个逻辑

前面提到，运营通过每天的工作连接用户，那么过程中，我每天需要考虑，需要解决的有3个问题：

a)B端运营

我能为用户产出什么价值?创造什么样的需求满足?如何才能产出更符合用户内心需求的内容?如何才能引导用户有更清晰的需求认知?

工作中，我们不断的进行产品迭代，不断的头脑风暴更符合社会化传播的有价值内容，不断的进行页面设计的创新……如：我们上市的第一款三脚架。针对商品详情页的内容规划和设计，我不断的改进商详页设计稿，其中文案前后修改 15 次，图片拍摄耗时 5 小时，为了最优化商详页中的 GIF 图数量，我跨部门找研发的同事做数据评比，检验是否影响用户页面打开速度，而后我提供给设计的资料，更是对比了近 20 个销量领先的重点品产品页面才最终确认。产品上线后的效果非常好，前 150 个评价 100%好评，页面转化率在 dostyle 影像所有产品中最高，作为新品只用了 20 天就冲到全品类NO.4。

b)C端用户

用户是谁?哪些是我们的用户，用户画像是什么?年龄，性别，区域，社会地位，财富，爱好?更精准的`用户数据，意味着更清晰的用户需求，运营通过这点，更可以反推产品的迭代和创新，即，谁掌握用户谁就有能力掌握流量，掌握商业模式，挟用户以令诸侯，也是我部门领导经常问我们的：我们了解我们的用户吗?

我每天早上例行工作中，其中非常重要的一项就是了解当天的订单;再如对网络产品这样的价格敏感性品类，对于新品我会隔 3 天做一次不同的价格和促销方式，在不同平台、不同时间区间，不断的推演用户的价格敏感性和测试最高 ROI 等等……不断的精细化运营，都是为了了解我们的用户。还有很多非常有效的手段……

c)B2C连接

也就是和用户沟通、联系，从 B 端到 C 端的需求满足也就在于价值的传播和流动，从我流转到用户，那么通过哪些渠道和他们去的联系?如何才能更有效的触达我的精准用户?

2015年，领导提出 “走出去” 工作战略，强调我们必须强化和各业务部门的合作、沟通，获取更多更广泛的有效渠道走出去。其实也是为了让我们的价值能够出现在更多更广泛也更精准的用户眼前，酒香也怕巷子深，让用户看到，有渠道去传递我产品的价值，是获得转化的第一步。在上半年，通过一系列艰苦的沟通，我和兄弟部门获得了合作，最终很有效的满赠促销带动网络产品业绩提升了200%，SKU 商详页 PV 在 PC 和移动端双向带动，大幅增长，从2K迅速提升到日均 1-2 万;

都说移动互联网时代，碎片化降低了用户的社群效应，所以我们不断去进行渠道建设，让我们的信息流能够在有效的预期内完成价值的传递和流动，最终触达用户跟前。

三个纬度，犹如驾马车一般，缺一不可!

2、运营管理的3个模块

a)内容运营：精品内容+UGC双驱动

电子商务的内容运营注定是以 B 端为主导 +C 端用户 UGC 内容为双核心双驱动的内容运营模式。页面内容不够创新、不够靠谱、不够有新意、不够接地气，用户是看都不看。用户评价，如果一律中差评，也不会有用户愿意购买、支付，更别说把产品推荐到朋友圈。

在 B 端每一个 SKU 的商详页里，极致创新、细节打磨成为我和每一位运营的工作，诸如下面 3 个产品 ▼，第一个三脚架为了更好的展现不同的实景效果，决定用 GIF 图，但 GIF 加载速度更慢，鉴于 GIF 效果和加载速度 2 个因素，我们摄影师团队花了一个下午时间，拍摄上百张图片逐一挑选;第二个产品，设计师在这张图花了 3 天时间，光版本迭代数次之多，只为追求一个更好的视觉效果;第三个产品，为了向用户呈现最真实的产品图，头图部分，做了不下 20 次调研，重新拍摄多达 3 次;在 C 端的 UGC 内容里，用户的真实评价至关重要，决定更多新用户的选择。同时引导用户做更真实的评论，及产品对比，为更多新用户做选择提供最真实的参考。

同时，在商详页内容编辑过程中，大图展示、实景图拍摄、GIF 动态效果、视频、KOL 用户代言等一系列内容都已是常规运营之一。另外，更重要的是将用户产生的高质量内容，通过编辑，整合，优化等方式进行加工，配合媒体、用户评测等多种手段进行传播，这跟产品的内容创新往往相辅相成。业界诸如网络、知乎、蚂蜂窝等平台的内容运营一致。

b)市场运营：有时，渠道为王

在移动互联网时代，碎片化渠道更多更广泛，所以做好 B2C 的连接，就需要一方面建设好更精准更广泛的有效渠道，提升 PV，让用户能够购买;另一方面也要以 Marketing 为手段，建设更多的传播渠道，触达用户，曝光，营销，提升 ROI。2015年，通过跨部门的沟通，逐步取得了其他同事在销售渠道的有效支持，如满赠促销、赠品等等方式，最终对耳机、网络、影像产品等带去了优质的 PV 和曝光;除了销售渠道，也取得了和各营销渠道的合作，不论平日、假日、大促时节，我所负责的品类专场先后上线无线 + 移动端资源。资源的拓展，不论在天猫、京东或其他平台，皆如此!

c)用户运营：拉新、促活、存留

在重点新品的运营中，结合 KOL 用户，通过他们的评测，来带动新用户的转化;或在部分产品运营中，依靠价格手段，进行大促，迅速带动新用户的转化和购买。比如 2015年一个时期，我以历史最低价大促，当日直接售出了 888 超高的历史记录，而这其中除了一部分老用户外，大多数用户都是新用户，转化率极高，如果按照互联网裂变效率，即每个用户都有至少 6 个朋友 / 同事来计算。那么这次活动带来的新用户就会高达销量×转化率×6之多。也是三年以来，耳机品类零售最高纪录。

3、运营执行4个体系：有的放矢，优先级不同

各行各业都有很多特别优秀的企业，如小米、苹果、佳能、beats、大疆、哇哈哈、沃尔玛，他们有所成都是得益于用户认同，但在连接用户的过程中，各企业所用的市场手段却是百花齐放，各有千秋。如提起小米，用户往往想到的是品牌营销能力;提起苹果、佳能、beats、大疆，用户往往想到的是顶尖的产品、超出期望的品质、卓越的产品创新能力;提起哇哈哈，业界想到的就是他无可比拟的，全中国最庞大最完善最高效的线下渠道，哇哈哈任何一款新品上市，在一周之内，就可以在全中国所有的乡镇都能看到它，包括西藏和新疆;提到沃尔玛，业界想到的是他全球化的低成本供应链采购能力，快速的供应链反馈能力，庞大的渠道能力……等等

在《创京东》这本书里，刘总提到他最欣赏的人是沃尔玛创始人山姆·沃尔顿，也曾经拿京东商城类比沃尔玛，为什么?因为京东商城的业务和沃尔玛本质都是 “零售”。所以电子商务的模式和这些企业一致，都需要优秀的品牌&营销能力、高品质产品、强大的渠道支撑以及快速的低成本供应链采购能力。

对比这些友商、竞争对手，小米有品牌和营销，已深入人心，沃尔玛的强大在于全球化的采购供应链体系，渠道体系，哇哈哈在于新品研发迭代的速度，渠道的庞大高效，那么，作为品类运营负责人，我要考虑的也是们怎么才能做到那么卓越?

dostyle 品牌不像小米，也不像沃尔玛，我们缺强大的采购供应链体系，要在短时间建立强大的供应链体系，需要各种投入，应该不现实;我们也不像哇哈哈，拥有高效的产品迭代速率，我们目前也力不能及?

那么渠道呢，虽然我们同样没有完善庞大高效的渠道来支撑我们的产品营销?但是我们完全可以以此为突破口。

如果说产品是心脏，那渠道就是血管，如果我们能够源源不断的去输送新鲜的血液，那这个业务是有机会的。而这点，也是今年全年始终在推动建设的重要工作，而且也恰好是通过这点突破，极大的提升业绩，带动其他几点全面开花。

通过广泛的渠道建设，一方面可以有效降低我们的曝光成本，另一方面可以非常高效的将我们的品牌和产品推送到用户的眼前，让他们看到、熟悉、购买。

有了渠道，有了销量，那么供应链随之逐步加强谈判的优势，降低成本。通过这些，我们同时不断的给产品部门注入了一注注的强心剂，推动他们的产品研发迭代的效率，从而进一步促进市场份额的扩大，形成市场规模优势和效应。这是一个良性的业务闭环。

那么怎么建设好渠道?我始终秉承着以下3条原则：

任何一个渠道都有风险，鸡蛋不能放同一个篮子里，多渠道建设分摊风险。

那么怎么才能建设一个良好的渠道?首先，我想，什么是渠道?人是渠道，平台是渠道，网页是渠道，banner 是渠道……很多东西都能是渠道，那么，这么多渠道，怎么有效组合?把有限的精力投入核心的资源上，28原则。我针对各品类所需渠道，以田忌赛马的方式，按照 4321 进行分配，40%的渠道重点维护，为白金渠道，投入给重点品、高单值产品;30%的渠道定位金牌渠道，投入给专场，进行规模性引流;20%定位银牌渠道，投入到重点品之外的第二梯队产品，其余10%随机使用。

第三，好钢用在刀刃上，如果 PV 太分散，往往不容易迅速提升规模，所以在新产品和重点品上，特殊对待，投入所有资源进行攻坚战。迅速提升规模。

我的运营方法论

1、战略思路：业务线、品类运营

IT、3C 产品是品类标准化程度非常高的类别，对于品类的个性化消费体验需求，并不像生鲜、食品等那么强;不同品类 “电商化” 的时机不同，进度不一，而标准化品类诸如 3C 等产品因其产品特性，率先实现了电商用户的培育，整体去分析、观察，3C 等标准化品类已从初始状态的各种创新营销手段到目前的常规价格竞争，再进化到产品驱动营销、营销驱动产品的阶段。

所以说 3C 团队的业务战略是相对清晰的，因为标准，所以更有的放矢。

以路由器为例，它属于 3C 中最标准的产品线之一，用户培养、市场规模都已相对稳定，且竞争异常激烈，不仅有 TP 等行业巨头，也有小米、360、极路由这样的黑马，价格方面，几乎都是 0 毛利甚至负毛利做市场。

在这样的红海市场中，我怎么才能取得突破?什么样的业务才是能够健全的，良性的，能可持续发展下去?

a)红海市场中单品突破战略

猎豹 CEO 傅盛推崇的 “紫牛理论”，在市场当中，只有出众的产品或服务，能够做到独一无二，与众不同，才能引起注意。在营销层面，也就意味着重点突出，“一个紫牛” 的价值有时胜于 “一群白色奶牛” 的价值。产品要差异化才能吸引用户，营销也要差异化才能打动用户。

通过市场调研、分析，我发现在路由器市场中，家用路由竞争异常激烈，而我所负责的家用路由除了外观，并无其他差异化特征可以当作 “紫牛”，所以我选择避开这个领域，选择了我的产品更有 “紫牛” 特征的迷你路由 + 电力猫领域，这两个市场中，我的路由和电力猫具有价格低、外观独特、工艺美观、质量好、用户对品牌的需求较弱等等一系列差异化特点，所以在这 2 个市场中，分别各选择了1个 SKU，集中所有炮火攻其一点，进行单品突破，在 2 个月时间里迅速的将排名从最后位提升到细分品类的前 3 排，着力打造爆品，通过爆品提升用户的品牌感知，降低用户接受成本，促进转化率，带动同类型产品、新品的转化;

星星之火可以燎原，单品突破在一个红海市场，效果往往是很明显的，国内的360、小米、猎豹移动、微信都是经典的案例;运营过程中，单品的选择至关重要，不仅影响整个业务的方向，也影响用户对品牌的认知，更影响和更多更广泛的内外合作方式。

其二，电商的战争在某种层面也是流量的战争，通过单品突破，打造爆款，这也是单品突破战略的第二个原理：爆款-流量产品。有流量产品，就能源源不断的为主力部队贡献 PV，此时不需要过多的推广，稳定的流量就已能够为他们带去较好的绩效。同时也通过 SKU 的关联，为其他产品带去了大量的 PV 贡献。前文所说的蜜芽就是不断强化爆款，并最终带动了整个平台的发展。

b)细分领域的规模效应

我负责的路由器主要涉及 3 个细分领域(家用无线路由、迷你路由、电力猫)，我分别不断打磨产品排名、销量，产品布局，将无线路由、迷你路由、电力猫的若干单品提升到最前排，以此，再通过关联，就能进一步来强化 dostyle 品牌在路由器市场的规模效应和品牌知名度;有了细分领域的规模效应，就能不断的推动在其他领域、品类的品牌移植。

再比如我负责的 dostyle 影像业务，刚开始只有相机清洁，相机包等品类，在把各品类排名大幅提升之后，我在第四季度上市的三脚架新品，就迅速的获得了流量，当这几个品类已稳定时，用户开始认同 dostyle 这个品牌了，我再上市 UV 镜时，不需要大规模推广，基本工作就已能保障它的排名迅速提升，UV 镜上市不到 2 个月，排名已提升至各品类最高第 2 排。

c)明星效应

有目的有策略的与业界知名品牌、明星款产品合作(除赠品方式)，一则带动销售，二则与 “明星” 的握手并肩，在潜移默化中去影响用户的认知，更易接受、认同、购买 dostyle 品牌;【与高手并肩，那么 dostyle 也是高手】

d)高毛利产品优势思路

运营的工作之一，就是需要保障业绩的毛利达标，这是硬指标。对此，通过高毛利产品去拉动整体毛利提升是非常明显、有效的策略之一。这在今年的工作中已有大量案例;

2、战术思路：精细化运营

什么是精细化运营?其实就一句话：关注执行中的每一丝细节，做到对每一份资源的精打细算，了然于心!运筹帷幄，决胜千里!

a)工作精细化：眼观六路耳听八方，洞悉市场变化和节奏

做好一项运营，我想说，应该先做好一项基本功，就是随时随地掌握市场大环境的变化以及自身运营工作的质效，做好随时分析随时管理，随时迭代随时更新的职业习惯。

每天早上到公司，首先我要做的是 5 项统计分析工作，运营的基础是数据挖掘和分析，更是根本参考：

统计销量 统计排名 统计产品 统计促销 统计位置

b)战术精细化

28原理：80%的资源投入20%的产品上

流水法则：“水” 往低处流，大量的 PV 引入之后，如何有效的应用?假设在专场 banner/ 产品页标注价格 100，那么当用户进入专场 / 产品页之后，倾向是 100 元左右区间的心理预期，且只会低不会高，①若其他产品价格更低，效果 OK;②若其他产品价格更高，此时若要更好的提升高单值产品的转化，产品规划上，需从上到下，从左至右逐步的适度的增加价格区间段，这样才能更为有效的将转化率最大化。以上逻辑的前提是：产品都是用户需求，且有相关性;

高频打低频：通过高频需求的产品突破，往往能直接带动低频其他品类产品的销售，滴滴打车的顺风车、代驾等都是如此。在电商市场中，这个方法同样适用。

低价引流策略：低价引流，顾名思义是通过低价产品引入大量流量，但是在同类型产品中，如果出现高单值且差异化明显的产品，低价引流测试往往是行之有效的运营手段。

价格落差的有效性：LV 不降价则已，一降价立即被用户抢购一空。即使是新品牌、新产品，只要在合理的预期内都会有非常爆发式的效果产生。

专场设计价格排序1212原则：即在专场设计中，最优化的 SKU 展示，是高低价交叉错开排序，在一行中，可以高价丨低价丨高价丨低价或者反过来都可以。

专场设计产品排序上下交叉原则：在专场设计中，从上到下，同样需按照这样交叉错开的方式进行规划;且因为人的视觉疲劳，在规划时，应适当规划处 3-5 个模块区，不同的区域有不同的内容。

专场设计动线设计原则：人眼的视觉中心是有限的，视网膜中央凹是唯一具有分辨能力的地方，而且面积很小，所以用户在浏览页面时一次只能产生一个视觉焦点，视觉焦点形成的视觉浏览路线也就是页面视觉动线。对于运营页面的设计规划，用户需要 “被引导”。

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索……运营工作还有很多的亮点值得我们精雕细琢，还有很多的思路需要我们一起开拓，在连接用户的道路上，我们且行且珍惜……其实，运营更可以推动产品的迭代、研发、更新。

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