如何对待产品弱点

① 如何面对客户质疑

最近经常会跟销售一起出去见客户，当向客户介绍我们的产品的时候，客户总是会提出各种质疑的声音，如

1、相较于市场中同类型的产品，我们的产品的竞争优势或独特卖点是什么？

2、能够解决什么样契合客户实际的问题？

3、产品在技术上的优势是什么？如何被验证？有哪些衡量指标？

4、有哪些成功的案例？

首先，借用一句老话，嫌货者才是真买家。所以面对客户提出的疑虑，首先要调整好自己的心态，心态摆正了，能不能赢得客户只是时间早晚的问题。其次打消客户的疑虑是需要真诚耐心，和策略。

第一：对自己的产品有自信，了解自己的产品。

第二：了解客户各方面的信息，找准对方的“痛点”，然后对症下药，让客户对我们的产品产生兴趣。

第三：邀请客户参观公司，了解产品生产过程，加深对公司的信任。

第四：倾听客户的疑虑，找到客户真正担心的问题，然后用事实让客户满意。

如果出现这个问题，一般是销售过早向客户呈现产品。客户是人，人性中其中一点是：人们会誓死捍卫自己说出的话和自己得出的结论，而不重视被告知的东西。这其实是人性中控制权之争，客户对产品的购买也存在采购控制权之争。什么叫采购的控制权呢？初入销售的不妨回忆一下，我们在销售中是不是经常会哭着喊着给客户做演示、递交方案等等事情。我们这样做的原因只有一个：我们希望这些程序尽快走完，然后客户就可以签单了。但是实际情况是：我们经常做到一个阶段后，项目停了，客户不着急了。销售是从谈话引导客户的一个过程，也就是说，无论是要做一个项目，还是要进行一次谈话，其实都存在着控制权之争

所以，销售的一个境界是：让客户感觉他在控制整个进程或者谈话，而实际是你在控制。说了这么多我们怎么避免出现这样的情况呢？你首先要做的是挖掘客户需求，而不是一上来就呈现你的产品。

设想一个场景：你和一个客户做一次交流，你准备挖掘他的需求，比如你见到一个设备科科长。

你好不容易见到他，第一个要解决的问题的是确定环境，问的方法有很多。比如，张科长，杨处长说，这方面的业务你全权负责，所以我想找你汇报。这时候，如果他不负责，他会直接告诉你；当然不仅仅是这个人的背景，还有业务背景，比如他现在是如何处理现在的工作业务，类似SPIN的背景问题。了解了客户的背景，接下来才进入贺隐到问题的关键：这时候，有一个非常重要的族拍销问题一定要问： 您（科长）希望通过系统实现哪些目标？ 这里的系统当然是指产品，但是未必是指你的产品。比如买电脑，你可以问：你对电脑有哪些要求呢？这句话暗藏杀机，我们分一下客户可能的回答：1、客户说我想实现的目标包括1、2、3，说的非常清晰，这是什么情况？这种情况很可能对手已经进来了。但是，也只是可能性，你还要进一步的确认。比如，你说：领导对这个系统太熟悉了，你从前接触过？出了对手，客户也有可能有别的答案，比如：从前用过，老出毛病。好，这时候，你就知道，对自己有利了。这是第一种答案，我们先不说接下来怎么做，我们先说其他的可能性。2、客户说：这个东西我了解的也不多，我也说不清。这时候，你该怎么做？他说不出有什么需求来啊。这时候，有两种方法：（首先要确认，不要陈述你的产品优势，这是犯错误的做法）

1、TCL：目标清单

接触过同类型的客户都关心哪些方面的问题

比如，你这样说：我们接触的设备科长，通常会关心几个方面的问题，分别是：1、2、3、4、5，等等。

这就是做选择题了，客户很容易从5条挑选兆游。但是问题又来了：我怎么知道这五条呢？也很简单：这五条来自于你的产品能解决的。TCL有两个条件：1、 绝对不是你的产品功能列示 ，而是产品解决的业务问题，是客户的目标而不是你的功能。否则，客户一眼就看穿你，只要谈客户业务，客户基本都乐意奉陪。2、 一定是你的能解决的 ，否则那叫逗你玩（这里要强调未必是产品能解决的，有时是公司、销售能解决的）。有一点至关重要，销售面向不同的人，谈不同的目标。这张表需要提前设计好，也就说，每个产品都应该有这张表，这样就 把产品功能翻译成了客户业务问题 。TCL这是应对客户谈不出需求的第一招。

2、讲故事

故事一般是成功案例，但是讲故事也要有故事的讲法；讲故事的目的就是让客户愿意承认问题，这里用了一个心理学原理： 当人们看到别人痛苦的时候，也愿意承认自己的痛苦。 比如，你劝导一个刚失恋的女孩别伤心，可能有很多办法，如：再给你找一个、伤心也于事无补等等，这些帮助都不大。如果你直接告诉她，你都失恋五次了，她立马就不伤心了。

故事的讲法：

1、 行业 ，第三方成功客户的行业尽量和客户一样，否则说服力下降。

2、 接触点 ，这项设计的目的是增加真实性（因为大部分成功案例都是瞎编的）你说的越具体，客户越容易信任。

3、 背景 ，第三方客户具体角色最好和当前客户的角色相近，这个不用解释了，相近才能共鸣。

4、 痛苦 ：这是最关键的（这一项基本是瞎编的），痛苦可以只说一个，但是最多不超过3个，否则就假了。通常情况下，如果当前客户也有类似问题，讲到这，他就开始承认自己的问题了。

范例：我有一家客户叫第三方运输公司，主要做钢材和煤炭运输（行业），去年七月份，我在拜访的时候，和他们的XX领导（客户角色、职位一样）作了一个交流（接触点），他对公司的业务非常熟悉，同时他们公司业务量这几年增长特别快（背景），但他当时对管理当中的几个问题特别苦恼（转折），

1、司机偷油；

2、私自销货；

3、货物丢失；（痛苦）

我们帮他们解决了这些问题，他们非常满意（我能帮忙），我看你们和他们类似，不知道碰没碰到类似的问题（你是否有兴趣）。

讲故事方法，这三点最好是问题，反正是第三方客户的，不会让面前的客户尴尬。也可以是目标。

5、 解决方法 ：这时候最好不要细谈，因为不到时候，可以点到为止，也可以不点，一定要抑制住自己介绍产品的冲动，因为我们要做的是 让客户承认问题 。

经过前面一番折腾，一般情况下，你知道客户的目标了（当然客户也会有其他反应，这里不做讨论）。接下来就是根据目标开发方案了，但是对很多销售来说，他们接下来是开始介绍产品了，介绍产品如何满足客户的需求了，这是庸手或者低端产品的做法。为什么叫开发，不叫设计，原因在于：方案要和客户一起干，甚至让他干，他干的东西，他当然愿意接受。这里说一个技巧，叫一拖三式提问，首先这样说： 你提的这些要求确实非常具有针对性，你看，我们接下来能不能就你提的要求再深入一步进行讨论。 这时候没客户一般会答应。你接着谈：我们首先讨论一下关于电脑系统老中毒这个问题，是什么原因造成电脑经常中病毒呢？这是第一问。第二问：公司谁比较关心这个问题？这是第二问，扩大这个问题的影响。第三问：你觉得怎么解决呢？这里销售千万要憋住，别动不动接直接提出解决办法。一定要让客户觉得是他解决的，不是你觉得，不是你解决的，一拖三问，是一种简单的提问方法。也可以变成两问或者一问，视情况而定。我们做销售，记住逻辑，忘掉顺序。忘掉顺序的意思是：比如客户早就开始就某个问题骂娘了，你就不需要问痛苦类问题了。比如：客户说，我想降低库存。你这样给客户说：你看这样做对你有帮助吗？当需求部门准备买螺栓的时候，需求申请通过电脑自动传到采购人员的电脑上，采购人员把采购数量输入到一张单据里，输完后，一按提交按钮，系统自动告诉两个答案：1、该不该买，2如果该买卖多少合适。这是个简单的例子。

梳理几个问题，并试图的去解答：

1，客户是干什么的？

2，客户的行业，从你能搜索到的信息看，可能在向着哪一个方向走？

3，客户在这个行业中，按照你的信息对比，处于一个什么样的地位？

4，你如果是客户，你觉得你更关心什么？

5， 别想你想卖什么，先考虑客户需要什么 。。

6，在客户需要的清单里，看看哪一块，和你的产品相关。

7，告诉客户，这是我们的新产品，不完善，但是，它适合你！

8，无论成功与否，别做解释，一周后，找个理由再来一遍。

9，重复3次以上，等待成交！

客户、员工、供应商都是公司的战略合作伙伴。

客户作为消费者应该对每一款新产品有疑虑，要消除合作伙伴的疑虑需要解决以下问题：

1.客户是经销商，还是最终用户？

2.经销商：

1）新产品究竟是什么；

2）新产品能做什么，解决了什么老问题；

3）分析市场现状及市场前景的展示；

4）作为引领技术潮流的新品能给经销商带来什么；

5）结合以往合作条件，告之其针对新品推出的新增售前、售后服务是什么

6）技术、销售及售后相关负责人向客户展示更多的合作的附加值

3.最终用户：

1）用体验式展示新产品，让客户亲身体验引领技术潮流的新品的优势；

2）新产品能做什么，解决了什么老问题；

3）结合公司的文化和以往合作条件，告之其针对新品推出的新增售前、售后服务是什么

4）技术和售后相关负责人向客户展示新品的更多的特色附加值。

注意收集竞争对手这方面的失败案例

基础工作要扎实，假如其他方面和对手差不多的话，想办法找出长远利益方面能胜出对手的，找出案例攻击对手，并时刻提醒客户注意这些容易忽视的问题

要深入了解客户，了解客户现在正需要解决的困难，把客户的困难跟产品联系在一起，让产品能够帮助客户解决困难，给出切实可行的方案，用方案去说服客户相关人员效果会更好

要注意收集竞争对手资料，在初期就要习惯性的为对手建立竞争壁垒，要不停向客户灌输竞争对手在这个方面的失败案例，但不要诋毁对手，要用事实让人信服

销售必须要做的几件事：

1：认知产品的价值给予点

2：了解熟悉客户的价值需求点

3：找到相应的客户，相应的价值需求给予，建立关联

最后：达成一致

汽车销售行业经常用的两个技巧可以解决这个问题，ACE和CPR。

ACE用于竞品比较，CPR用于客户异议

当客户对产品进行比较的时候，首先要ACknowledge，认可顾客的明智说法，甚至承认顾客指出竞品的优点所在，这样与客户共鸣。然后要Compare，比较对顾客有利而我方新品或产品存在的优势方面，让顾客认识到我方产品的优势。最后Elevate，强调我方优势对顾客的需求的满足度，或者我方产品对顾客独有的价值点，获取顾客对产品的认同。

对于客户异议，首先要Clarify澄清，明确顾客的疑问点，采用积极倾听的方式了解客户的异议，此时不要辩解或者否认。然后Paraphrase转述，转述顾客的异议以便再次确认，甚至承认某些个案缺点或者异议的存在。最后进行Resolve解决，承认不足，同理心理解顾客的担忧与异议，给出解决方案。

我们应该根据客户分类来区别对待我们可以采取的措施。

1.如果是中小企业客户，可以通过旁征博引，用案例和第三方数据说话，打消用户的质疑

2.如果是大型客户的话，就不是这么简单，因为他们更加专业，情况也更加复杂，往往需要 准备PoC做性能和技术对比、实地考察、类客户效果参观等手段去征服他们

一些横向的售前技巧，比如通过内线建立信任，高层震撼等都可以使用，切记在售前阶段，不要轻易承认或者暴露自己产品的弱点。

② 面对竞争对手同样的产品，我们如何说服客户购买自己的产品

一、 准备
1. 机会只属于那些准备好的人
2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多
3. 为成功而准备
（一）、身体
锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
（二）、精神
1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点
2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点
3.回忆最近拜访顾客的成功案例
4.联想一下与客户见面的兴奋状态
（三）、专业
优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理
要想成为赢家，必须先成为专家
对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍
顶尖的销售人员象水：
1. 什么样的容器都能进入
2. 高温下变成蒸汽无处不在
3. 低温下化成冰坚硬无比
4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人
6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）
（四）、顾客
1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品
2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功
3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大
二、良好的心态
老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、
积极的心态、感恩的心态、学习的心态
三、如何开发客户
（一）、准客户的必备条件
1．对我们的产品有需求
2．有购买力
3．有购买决策权
（二）、谁是我的客户？
（三）、他们会在哪里出现？
（四）、我的客户什么时候会买？
（五）、为什么我的客户不买？
1.客户不了解 2.客户不相信
（六）、谁跟我抢客户？
（七）、不良客户的七种特质：
1．凡事持否定态度，负面太多
2．很难向他展示产品或服务的价值
3．即使做成了那也是一桩小生意
4．没有后续的销售机会
5.没有产品见证或推荐的价值
6.他生意做得很不好
7.客户离你地点太远
（八）、黄金客户的七个特质：
1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）
2.与计划之间有没有成本效益关系
3.对你的产业、产品或服务持肯定态度
4.有给你大订单的可能
5.是影响力的核心
6.财务稳健、付款迅速
7.客户的办公室和他家离你不远
（九）、开发客户的步骤：
1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动
四、如何建立信赖感
1.形象看起来像此行业的专家
2.要注意基本的商务礼仪
3.问话建立信赖感
4.聆听建立信赖感
5.身边的物件建立信赖感
6.使用顾客见证
7.使用名人见证
8.使用媒体见证
9.权威见证
10.一大堆名单见证
11.熟人顾客的见证
12.环境和气氛
五、了解顾客需求
N.现在 E.满意 A.不满意 D.决策者 S.解决方案
F.家庭 O.事业 R.休闲 M.金钱
（套路——顾客对现在的很满意）
1.现在用什么？
2.很满意这个产品？——是
3.用了多久？——3年
4.以前用什么？——
5.你来公司多久了？
6.当时换产品你是否在场？
7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定
8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是
9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）
六、介绍产品并塑造价值
1.金钱是价值的交换
2.配合对方的需求价值观
3.一开始介绍最重要最大的好处
4.尽量让对方参与
5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦
6.做竞争对手比较
<1>.不贬低竞争对手
<2>.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）
<3>.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点
七、解除顾客的反对意见
（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）
1.说比较容易还是问比较容易
2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）
3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易
4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易
（二）、两大忌
1.直接指出对方错误——没面子
2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子！
（三）、六大抗拒
1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）
2.功能表现
3.售后服务
4.竞争对手
5.资源支援
6.保证、保障
（四）、解除抗拒的套路
1.确定决策者；
2.耐心听完客户提出的抗拒；
3.确认抗拒；
4.辨别真假抗拒；
5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”
6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”
7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”
8.合理解释
（五）价格的系列处理方法
太贵了：
1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）
2. 太贵了是口头禅
3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法
4. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你
5. 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低
6. 为什么觉得太贵了？
7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值
8. 以价钱贵为荣（奔驰原理）
9. 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？
10. 大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天
11. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理
12. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！
13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；
14. 你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）
15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要
16. 生产流程来之不易
17. 你只在乎价钱的高低吗？
18. 价格≠成本
19. 感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）
八、成交
1.成交关键用语：签单�0�1——确认、批准；购买——拥有、带回家；花钱——投资；
提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；
首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点；
2.假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？
沉默成交法——谁先说话谁先死
3.成交前
①.信念
a成交关健在于敢于成交
b成交总在五次拒绝后
c只有成交才能帮助顾客
d不成交是他的损失
②. 准备好工具：收据、发票、计算机等
③.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交
④.成交关健在于成交
4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴
5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人
九、转介绍
1.确认产品好处
2.要求同等级客户
3.转介绍要求一至三人
4.了解背景
5.要求电话号码，当场打电话
6.在电话中肯定赞美对方
7.约时间地点
十、顾客服务——观念
1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。
2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！
3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！
4.让顾客感动的三种服务：
①.主动帮助顾客拓展事业
②.诚恳地关心顾客及他的家人
③.做跟你卖的产品没有关系的服务
5.顾客服务的三种层次
①.份内服务（顾客认为你还可以）
②.边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）
③.与销售无关的服务（顾客认为物超所值

③ 当一个来料加工小企业遇到加工产品市场供大于求和同行之间的恶性竞争企业自身如何应对和渡过难关

不光是楼主说的来料加工小企业，很多其他中小企业都面临着这样的市场经营环境:一方面市场供大于求，二方面同行之间恶性竞争!这个局面怎么破，我有以下三点建议:
1、看这个行业现在处在怎么样的发展趋势和发展阶段。是在萌芽期。还是在震荡期，还是在上升期，还是在下降期？如果这个行业处在下降期，那我建议应该及早的撤退和转行，小企业的行为在大行业的整体趋势面前，任何努力都是微不足道的，你做的越多，亏的就越多!如果还处在萌芽期或震荡期，那么需要建议你找到一家大厂进行投靠，这种发展阶段带有极强的不确定性，一旦有某一家大厂杀入，或者市场突然出现动荡，那可能会失败的很惨。如果处在上升期，那就要果断地加大投资，可以通过融资，并购等等方式做大做强。
2、走产品化方向，这也是我们公司现在在做的战略转型，作为一家软件公司，过去我们什么单都接，什么系统都做，还美其名曰多多益善，还美其名曰我们是全能的。但是企业特别是中小企业的资源是受限的，当你把资源分散在这么多业务线上时，单点上的投入就不足 对业务和技术的专研打磨也会不够深入 当你碰到真正强大的对手，这种弱点就会暴露无遗。所以不妨认真的分析一下行业和自身，看看行业现在对于来料加工这一块，还有哪些难点还有哪些痛点？再看看自身做来料加工这么多年以来，自己到底擅长什么？两者结合，最后就是我说的产品化方案 比如说过去什么来料加工都做，但是我现在只专注做螺帽的来料加工，日本就有这么一家世界级的螺帽生产厂商，给你图纸你都学不会!这就是专业赢得未来!
3、企业在市场竞争中赢得市场，通常有两种手段:一是成本领先，二是体验优异。作为来料加工企业，体验度恐怕难有多大文章可做，如此一来只有继续在成本上下功夫!需要特别提醒的是，降成本最好的办法不是材料降成本，而是技术降成本。举个例子，如果你是做钣金生产的，你不能说过去钣金厚1mm，我现在改成0.8mm，成本省了20%吧，这不行，你得想办法改进生产工艺，生产设备，生产节奏等等方式提高生产效率!
4、说完管理后端和生产后端，我们还得说营销，毕竟没有前端的市场开拓及客户跟进，再好的产品也卖不出去。作为来料加工中小企业通常是会依附某一个或某几个大型生产制造业厂商的，和他们的采购或者业务搞好关系吧，怎么搞好你懂我意思的。
以上建议不一定全对，若能对你有所启发，我也是很开心了。

④ 与竞争对手产品比较的技巧

我们平时在销售的工程中，经常有客户跟我们说，这个产品XX公司也跟我说过、XX公司说他们的产品是最好的。遇到这种情况时，我们应该怎么来说服客户呢?那么下面就让我为你介绍与竞争对手产品比较的技巧，就随我一起去看看吧，希望能够有所帮助。

与竞争对手产品比较的技巧：

一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、USP独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

说服客户的技巧：

1，赞美顾客说服顾客

可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。”这位推销员说：“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说：“但是，为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。

2，反弹琵琶

俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女士泼了一瓢冷水：“这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，还容易导致锁打不开，因此，必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷，她为推销员的坦诚而惊奇，心想买这种锁决不会受骗上当，于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装，效果确实很好。

3，找到“兴奋点”

劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货做成这笔生意。

4，转化顾客异议转化顾客异议

就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由，达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说：“我家孩子对电子琴不感兴趣，买了也没有多大用处。”营销员说：“啊呀!张女士，您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错，多让他接触电子琴，可以培养他的乐感、兴趣，这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要，接触多了，兴趣就来了……”本来，这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买，可营销员却将计就计，从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中，买下了这架电子琴。

5，设置悬念

顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说：“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说：“是呀，别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候，摊主微笑着说：“可是，他们后来都改变了自己的看法。”“噢，为什么?”顾客问。于是，摊主开始了他的正式推销，使该摊主又成交了一次生意。

关于如何轻松说服客户的方法有很多，关键是能够举一反三，在实践中不断运用。