社群如何转化成产品

‘壹’ 社群要怎么做，如何变现

随着社群营销越来越火爆，很多企业都打算进行尝试，但是都苦于不懂如何操作，迟迟未展开行动。要想知道社群怎么做，先要明确社群到底是什么。

先说为什么要有用户视角。因为只有通过用户视角，才能了解用户在社群中真正需要什么，什么时候变现可能性会高。如一个水果摊老板采用社群营销的模式，他会在用户晚上用户散步时发一条消息，亲出来散步可以到店里瞧下，今天未卖完的新鲜水果七折优惠，用户一听七折优惠而且正好在店附近，就可能过来买了，这就是用户视角。

如果老板不采用用户视角，在用户吃饭的时候发消息，那么用户本来想买，可能吃完饭一忙其他事就给忘了，所以社群营销想要变现必须采用用户视角。说完用户视角，再来说下最小改变原则。

同样是刚才水果店老板，他在给用户发信息时其实也遵循了一原则。用户出来散步，目的是多走走，至于向什么地方走无所谓，所以你这个时候叫他到店里转转，他是非常愿意的，因为这正好给了他一个目的地，同时也帮助他完成了走走的目标。

如果你发消息时，他正在吃饭，你叫他出来转转，其实是打扰了用户完成吃饭这个任务，所以就很难成功。

因此，社群营销必须要采用用户视角寻找用户的需求，同时遵守最小改变原则，降低用户的使用成本。

‘每天原创一篇，教你做运营’，关注微信公众号‘营销航班’，By刘志君

‘贰’ 如何借助社群开展产品营销

社群简单认为就是一个群，但是社群需要有一些它自己的表现形式。比如说我们可以看到社群它要有社交关系链，不仅只是拉一个群而是基于一个点、需求和爱好将大家聚合在一起，而是要有稳定的群体结构和较一致的群体意识；成员有一致的行为规范、持续的互动关系；成员间分工协作，具有一致行动的能力，我们认为这样的群就是社群。

因为互联网的发展，人们将通过网络社区营销及社会化媒体营销基础上发展起来的用户连接及交流更为紧密的网络营销方式称之为社群营销。社群营销主要通过网络连接、沟通等方式实现产品及用户价值传递，由于营销方式人性化，不仅受用户欢迎，还可能成为继续传播者，所以广受企业的推崇，目前已成为一种不可或缺的营销渠道与方式。

那么，大家有没有想过，在出现网络社群营销之前是否存在过“社群营销”呢？答案是肯定的。举个例子，会议营销，也叫做“会销”，就属于线下“社群营销”。这样类比并不是因为社群营销与会议营销完全相同，而是它们之间的理念与模式最为相似，都是聚集潜在客户，然后筛选出精准有意向的人群加以重点营销，最终获取订单达成交易。中间环节可能存在细节上的差别，但模式与理念上是基本一致的。两者最为核心的要素皆是，聚拢、维系、秩序、引导、佐证，以及促进和跟踪。

社群营销的关键在于社群，而非营销。首先要根据自己的企业战略及目标客群，利用各种内容、方法、工具去构建社群，而后在社群的基础上去开展营销活动，切记网络社群营销一定是软植入，千万不要以营销的目的去构建社群，功利心强，本某倒置，只能以失败告终。2016年我在发起产品会社群时曾向所有成员承诺，5年内绝不开展任何营销活动，并且一直遵守这个承诺，因此在不到5年的时间里，在没有经过任何商业推广，且在业余时间的维护下，仅靠网络社区和口碑传播将社群发展到50余个网络社群，形成MVP联盟，吸引超过10000人加入，成为业内最大产品社群公益性组织。写书是为了回馈社群成员，兑现当初的承诺，并为社群提供有价值的内容，增加归属感和凝聚力，并非商业化行为，但社群成员依然是本书的种子用户，在写书的过程中和上市后的初期起到了重要的支撑作用。

互联网思维下的营销，是粉丝营销，是基于新媒体(微博、微信、论坛)的社会化、社交化营销。小米能打破传统手机厂商的固有销售模式，是因为其敢于颠覆旧格局进行“破坏性创新”，如图6-9所示。

图6-11 小米社群营销模式结构示意图

2010年，微博刚刚兴起时，小米就看准时机，在微博上做起了营销。小米规定，微博上的留言客服人员要在15分钟内快速回应。雷军当时每天会花一个小时回复微博上的评论。小米合伙人、小米各个品牌、小米员工都有自己的微博，做到微博就是客服,客服就是营销,客服由守转攻。不花一分钱广告费，一个新品牌手机一年卖100万部，依靠传统销售渠道真是不敢想象。最后小米能实现目标，主要是靠社会化媒体与用户进行沟通，社群营销是关键。

任何一个平台或应用去经营社群，都离不开一个重要元素就是“人”，不仅包括引流来的潜在客户、精准的需求人群，甚至是已经拥有忠诚度的老顾客，还包括括管理者、产品人员、生产人员、运营人员、销售人员等。2013年，小米还是没有打广告，而是建设了一支属于自己的社会化媒体队伍。小米新媒体团队有近百人，其中小米论坛30人、微博30人、微信10人、QQ空间等10人。当其他厂商还在打“硬广”的时候，小米却悄悄地通过社会化媒体展开了新的征程，量变引起质变就这样悄无声地进行着。由此可见，企业开展社群营销不仅是营销战略的范畴，还要上升到企业战略的高度，在思想理念、组织资源、规划执行上要全盘考虑，才能获取实际效果。由于小米取得突破性的成功，大量的手机厂商纷纷效仿，都开始把营销重点向社会化媒体转移，于是形成了现在社会化媒体平台的群雄割据的局面。

‘叁’ 社群的盈利模式总结，变现赚钱方法都在这

近两年来，社群成为了大量创业者眼中的香饽饽，很多人开始将目光投向社群领域，并且或多或少地尝试过社群运营，建立过自己的用户池。

但同时，很多社群主目前还弄不清楚社群的商业变现模式，卡在社群运营的尴尬阶段，食之无味，弃之可惜。这篇文章中讲的核心主题是关于社群的盈利模式以及如何运营。不吹牛，不扯淡，只讲干货。

社群的盈利模式有哪些？回顾一下一个良性发展的社群6要素。

1.找到社群对用户的价值。

2. 找到同类人。

3.挖掘核心人。

4. 内容设计，让社群的内容产品化。

5. 制定人性化的规则。

6.盈利模式。

今天说最后一个要素，盈利模式。最后来说并不代表最后才考虑。简单来说有2大类。

1. 赚群内人的钱，方式有入群费，群内电商，知识付费，线下活动等。

2. 社群作为资产赚外部金主的钱，方式有活动承接，众筹，广告。

再细说一下常见的8种盈利模式。

1. 众筹。适合小而美的项目，常见的有股权众筹和资金众筹。成都有一个社群，靠众筹开了好几家餐饮的店。

2. 零售。适合垂直，细分的领域，或痛点集中的社群。比如喜欢瑜伽，插花，读书等。如小米社群，刚开始专为手机发烧友而建，他们会为小米心甘情愿的买单。比如为读书而建的樊登读书会社群，零售好多书，课，会员等。

3. 分销。利用社群，进行毛利高，频次高的产品分销。现在很多平台都开始自买省钱，分销赚钱。比如喜马拉雅，小米的有品有鱼。

4. 会员制。这类盈利模式主要是收会员费，把服务当产品来售卖。比如各种什么会，什么帮，收会员费，价格不低。

5. 平台制。现在很多公司都开始做平台了，组织社群化，聚集流量后，把社群当成广告平台进行流量分发盈利。

6. 流量费。通过社群，基于精准的大量用户，对品牌进行推广和传播，适合品牌和社群的合作。因为社群本身有信任感。

7. 投资。在社群内筛选优质项目，进行孵化。社群空间站旗下的很多品牌，项目，个人IP，都是从社群内孵化出来的。现在全国都有子公司运营社群。

8. 增值服务。社群聚集用户，建立信任之后，通过增值服务来盈利。比如一个收费99的社群，提供应有服务后，再增值提供一个讲课上万的老师的小分享，后续通过帮这个老师的其它收费项目做转化，达成共赢。

最后，一来就想赚钱的社群，甚至都不可能开始。一直都不想赚钱的社群，也无法持续。

怎样做一个良性发展的社群？

前面说了做一个良性发展的社群6要素，也是术的层面，今天从道的层面来说一下。

1.情怀之下要有理性的筹划。像创业一样来运营社群，用上产品思维&用户思维&转化技巧。

2. 水至清则无鱼。鱼塘一定是生态化的。深刻理解先利他，自己再从中受益。

3. 群主的格局决定了社群能走多远。海纳百川，有容乃大。

附赠提高群内转化技巧Tips：

通过满足别人的需求，来达到自己的需求。

需求怎么来的？制造缺乏感（理想和现实之差）

1. 自己和别人之差。别人有而自己没有（知识，产品，服务等）。

2. 自己和群体之差。群体有而自己没有。如，大家都去过某个地方玩，而自己没有，就有点想去。

3.自己和角色之差。角色应该有而你没有，比如你作为妈妈，天天忙工作疏忽了孩子，自然想通过其它方式&产品弥补。

4. 自己和未来之差。你想财务自由以后出去嗨，但你为了工作透支的身体，那时候是否支撑的起？身体保养做起来。

有了差别，有了缺乏，自然愿意付费。为什么心动但没有买？采取行动的成本过高，超过了意愿。

1.金钱成本。 花费超出了你的预算。

2.形象成本。买这个产品&服务不符合你的身份形象

3.行动成本。购买这个产品，过程太过复杂，要花费的时间和精力过高。

4. 决策成本。可以选择的太多了，有选择困难症。

总之，社群运营是个很精细的活儿。听100遍不如去做一遍，先从本地垂直社群开始吧！