如何狂热的爱上你的产品

‘壹’ 如何与消费者产生共鸣

人是“理性的卫道士”，也是“情感的俘虏”。一个品牌最能打动人心的不仅是其产品的物理功能，更在于品牌蕴含的情感感染力。关爱、真诚、友谊、快乐、激情、自由……这些情感无不感动震撼着我们的内心。一个品牌如果能够充满丰富的感染力，与消费者进行情感上的交流，就会使品牌从冰冷的物质世界跨入到有血有肉的情感世界，也会使品牌楚楚动人、魅力无穷。

“钻石恒久远，一颗永留传”——这句广告语将冷冰冰的钻石融化到一段刻骨铭心的爱情之中，从1948年流传至今，不知感染了多少人。

“妈妈，我能帮您干活了”——雕牌洗衣粉的情感广告，更是抒发了亲情的爱，不知温暖了天下多少父母的心。

将“情感”作为产品的卖点有两种：一种是产品本身具有感情色彩，另外一种便是为产品注入情感。建立产品个性就是建立一种象征，让它能代表购买产品的消费者的想法和精神追求。让消费者产生认同感，满足消费者的情感需求，也就拉近了产品与消费者的距离，增强了消费者购买的理由。

有些产品本身就具有感情色彩，比如2008北京奥运吉祥物纪念品“福娃”。“福娃”是五个可爱的亲密小伙伴，他们代表了中国人民的好客和会友好，其形象设计应用了中国传统艺术的表现方式，展现了中国的灿烂文化。

北京奥运会吉祥物的每个娃娃都代表着一个美好的祝愿：繁荣、欢乐、激情、健康与好运。娃娃们带着北京的盛情，将祝福带往世界各个角落，邀请各国人民共聚北京，欢庆2008奥运盛典。

人们喜爱福娃，不单纯是因为它那可爱的形象，更多的是从中体验着奥运的激情与欢乐，感受着国人的骄傲与荣誉，也正是“福娃”这种有纪念意义的产品，把人们的心与北京奥运会紧系在一起，这就是产品让消费者产生了感情。

在日常生活中，人们经常会购买一些纪念产品。例如，游客会买明信片以纪念游玩过的景点；打高尔夫的人会买绣有标志的衬衫或帽子，以纪念某场特别的赛事；为了庆祝特别的日子，爱人可能为对方挑选一张精美的问候卡；年轻人为摇滚音乐会而搜集专门制作的T恤等。他们买这些纪念品，以此作为对难以忘怀事件的留念。这些纪念品往往是他们个人珍藏的一部分，是他们对那段日子的感情纪念，那些经历往往比纪念品本身更有价值。所有那些体验，如果没有纪念品的话，很快就会被遗忘。当然，那不是消费者购买纪念品的唯一目的，但如果能够加重产品的附加值，并使消费者对产品产生感情，这就为商家提供了更多的机会。对企业来说，就意味着能够吸引更多的顾客，从而赢得消费者，巩固市场。

另外一种就是为产品注入情感，从而让消费者产生感情。2007年1月，“第二代巧克力”手机 LG KG90n登陆中国。如果没有情感因素的注入，“巧克力”系列手机也只是外观设计独特而已。在后消费主义时代，消费者的消费行为日益表现出个性化、情感化，消费者已经把注意力从产品功能、质量方面转移到了使用产品的感觉上。

随着近年来生活水平的提高，人们在精神方面的需求也提高了，开始寻求和家庭装修、家具环境相搭配的彩色家电产品，以获得一种心情上的放松和精神上的享受。比如LG设计的拥有镜面、宝蓝、酒红三种色调的LG对开门冰箱，放在明亮简洁的厨房中相当赏心悦目。在家电世界，另一大设计则是把双开门施华洛世奇水晶冰箱引入客厅，在把手上镶嵌了近5000枚施华洛世奇水晶，营造出一种家居奢华感，形成身份象征和审美的双重满足。

喜力之所以能成为世界第一啤酒品牌，其品牌强烈的感染力功不可没。喜力的许多广告看似简单，却蕴含无穷，常常演绎着人生哲学、真挚情感，令人难以忘怀。例如，在一则喜力广告的画面中，两瓶喜力啤酒拟人化地脱去商标的外衣，拥抱在一起，广告语“够交情，就不用表面文章”生动刻画出真心朋友对饮时不必客套，痛快畅饮的心情。

可口可乐的前任老板伍德拉夫曾说：“可口可乐99.61%是碳酸、糖浆和水”，那么余下来的那一点点是什么呢？

其实 ，可口可乐之所以能穿越百年时光，关键在于它“占领”了消费者的情感。可口可乐公司欧洲太平洋集团公司总裁约翰曾说过一句耐人寻味的话：“可口可乐并不是饮料，它是一位朋友。”

可口可乐塑造的“乐观向上”的品牌形象感染了几代人。而且，可口可乐品牌感染力的塑造不光停留在品牌宣传的层面，还上升到社会公益事业的高度。可口可乐将公益事业视为企业整体战略的一部分，他们不仅出钱而且出心，为了塑造“企业公民”的良好形象，可口可乐对公益活动的投入可谓不遗余力。迄今为止，可口可乐公司已在中国捐建了52所希望小学，100多个希望书库，使6万多名儿童重返校园。此外，可口可乐还捐助成立两个江西可口可乐希望之星高中班，并捐赠800万元支持家庭贫困的第一代农村大学生。通过赞助公益事业，可口可乐成功地在消费者心目中树立起“认真、积极、负责”的良好形象，同时也增强了品牌的感染力。

一种产品要在市场上长久地生存，就必须有自己的生命力。产品的生命力除了源自产品的品质保证外，还要让每一个产品与消费者建立牢固的联系。只有消费者与之产生了共鸣，产生了感情，才会产生品牌忠诚。

过去一款产品想要热卖，它的决定因素是价格和服务。如今，“因情感而热销”已经逐渐成为主流。21世纪情感营销时代的来临，决定了未来一款产品在市场中能否被热卖的关键因素是能否赢得消费者的喜爱。

情感反映在经济力量上，就形成了所谓的“情感经济”，它是继价格、质量和服务之后，又一重要的产品竞争要素。如果企业还像过去那样，把提升竞争力和重点放在研发产品上以此去满足消费者需要的做法将越来越不能适应新的环境和消费者需求的变化。因为消费者是有感情的，他们不光要消费产品，他们还希望被关心、被疼爱。因此，企业不光要爱你的产品，更要爱你的顾客，还要爱你顾客的所爱，这样才能真正理解自己的产品在消费者心中的形象，清楚消费者为什么喜欢自己的产品，或者为什么不喜欢自己的产品。所以，只有先从心里爱消费者，才有可能让消费者爱上你的产品。

我们拿一个具有个性化特点的商品来举例，宠物消费是一种情感的休闲体验。当人们从市场上买回一只心仪的狗仔、猫咪或是其它宠物时，他们之间就已经完成了一种情感的链接。宠物消费因为其情感化的特点而具有显着的不同。大致说来，宠物消费在休闲体验中的情感功能主要体现在情感替代、情感补偿、情感转移、身份表现等方面。

联系传统家庭结构向核心家庭的转变来看，随着越来越多的独生子女离家就业，家庭提早进入了空巢期，老人们通过饲养宠物可以实现一种情感的替代或转移。从现代社会的人际关系来看，初级群体与初级关系的衰落，基于血缘的次级关系成为现代人的主要社会关系，这种人情的淡化在一定程度上使得宠物成为情感支持的一种替代源，人们通过建立一种人与宠物之间的亲密关系可以获得某种情感上的补偿和寄托。另外，一些人也基于宠物所唤起的情感愉悦而购买宠物，通过在长期的喂养中建立一种和谐关系来增进对这种积极情感的休闲体验。此外，一些高收入人群也通过饲养名贵的宠物来显示自己的身份。

宠物消费是现代都市人情感消费的一种方式，宠物的本质是市场所提供的一种情感化的休闲产品。无论是一度流行的电子宠物，还是现实中的活体宠物，其作为商品的诉求都在于通过购买和消费来满足人们的情感需求。

人类是理性的动物同时也是感性的动物，要想让消费者对产品产生感情，企业必须先为产品注入情感，增添更多的感性因素。其最直接的方法就是以增加消费者接受或体验产品时的感觉完成产品与消费者的情感连接。产品对每一个顾客都是标准化的，但是对其产品的印象却是为每一个顾客量身订做的，其附加于产品的是无形的且根据需求随时送达的情感。所以，虽然卖的是实物的产品，但是销售的过程却也附加着情感。情侣衫专卖店的老板说：“‘情侣衫的价格’等于‘普通T恤衫的价格’加上‘爱的情感溢价’。”当企业能够给予消费者同情感需求最接近的产品时，就能从为数众多的同类产品竞争中脱颖而出，也就提升了产品的相对价值，同时也能向消费者索取更高的价格。

‘贰’ 如何销售自己的产品

1、技巧之一

销售人员需要对客户做出的真实决定，以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。

2、技巧之二

提出正确的问题。大多数销售人员没有问正确类型的问题，应事先准备好问题，提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

3、技巧之三

商业头脑。如果要帮助客户变得更加成功，需要了解企业通常如何运行，客户的行业如何运作，客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助其更好的服务于其自己的客户，具备销售所需要的信誉。

4、技巧之四

积极倾听。销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的倾听。更为重要的是闭上嘴，让客户说话。是的，应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，了解到很多客户真正需要什么，以使能正确定位产品。

5、技巧之五

提出有意义的解决方案。大部分销售人员声称这是其最擅长的技能。事实上，作为经理，倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，很少失败。

(2)如何狂热的爱上你的产品扩展阅读：

销售起源：

作为一门学科，营销学开始于20世纪上半叶，那时主要是与分销（尤其是批发和零售）相关的课程中。但是当时经济学正陷于追求纯理论的学术冲动之中，人们忽略了这门和经济正常运行关系密切的新兴学科。

供求曲线只是表明了均衡时的价格水平，却没能解释从生产商通过批发商一直到零售商的价格链。因此早期的市场营销学者填补了经济学家研究的空白。

‘叁’ 微商如何让你的朋友爱上你朋友圈 微商代理起步技巧

要是我们点开微信看到的都是一些广告，难免会让我们感到反感，然后就把这些都给屏蔽了。这对那些发广告的微商而言是很不利的，所以呀，做什么事都是需要技巧的。微商代理如何发朋友圈才会让用户喜欢呢?

第三：团队模式

天天在发招代理的圈，各种方法拉人做代理，让你加入一个群，说是分享微商经验，等你进去之后发现一直在说自己月赚多少多少代理又赚了多少，一直不停地发红包，就是不讲一些实际的东西的，这种绝对要慎重!

第四：看产品

产品好不好不是上家说了算，而是你要亲身体验。先买一些产品过来试用，真的好再决定做不做，朋友圈做的是信任，如果你卖的东西不好，那么不仅失去友谊，还失去大家对你的信任，最后就真应了那句话
微商做的连朋友都没有，最近微商产品毁容的时间大把，所以一定要谨慎。

第五：看定价

每一级的代理拿价都不同，之间阶梯价比较大的，说明你的空间利润很小。再看卖价是不是全国统一价，不能大家随便定价，如果这样，最底层的代理会很难做，如果是这样，建议不要去做，不是正规公司。

‘肆’ 如何让客户爱上你的产品

生活中，你是否参与过这样的活动：

这些活动相似之处都是使用户参与其中的乐趣高于结果。

一、“宜家效应”并不神秘

美国行为经济学家丹·艾瑞里认为——

我们对某一事物付出的努力不仅给事物本身带来了变化，也改变了自己对这一事物的评价，付出的劳动越多，产生的依恋越深。

顾客在宜家买的家具都需要自己付出时间和劳动去组装，他们对这种自己动手的产品甚是喜爱。对此，宜家官方的解释是： 自己亲手组装的宜家产品，无论最终成果如何，都会特别在意它。

因为我们投入的心血，已经让我们爱上了这个产品。

这就是 “宜家效应”（THE IKEA EFFECT） 的由来。

除了通过 劳动和时间 来增加顾客的参拍卖与感，加强锋贺闹用户黏性外，宜家效应还体现在和顾客 建立情感联系，引起情感的共鸣 上。

前文苹果和小米的做法，就是为消费者营造了 “专属于你” 的产品体验感，让人发自内心的对它们的产品产生一种 “jia专享”、“私人订制” 的好感。

强化了产品对于消费者的 专属意义 ，让消费者感受到 被重视 的体验，引发消费者的 情感共鸣 。

二、“重在参与”的宜家效应

不难看出宜家效应的几个特点：

当然，宜家效应的 最终营销目标 ，是 让消费者从承认自己商品的价值到更喜欢这个品牌 。

这带给教育企业里的前端服务部门和市场部门很大的启示——

强化品牌与用户的情感联系，让产品有温度，提升服务体验。

三、“宜家效应”怎么运用

在激烈的行业市场竞争中，行业内部的产品其实是趋于同质化的，如果没有 创新的模式和个性化的元素 ，企业会面临巨大的竞争压力。

让我们看看“宜家效应”在教育行业是如何得以运用的：

前端服务部门

在产品设计或课程规划时，让用户 充分参与其中 ，给用户高度参与感与 “订制”的专属感 。

这样的产品，追求个性张扬、强调自我主张的新生代用户难道不会为之心动吗？

比如，留学部门运用“宜家效应”，适度的让学生参与到自己的留学申请过程中，除了满足其想要充分发挥个性、想法的情感需求外，还增强了其参与度和体验感，提高了用户忠诚度。

市场部门

为了传承和弘扬中华传统文化，新航道集团举办了 “用英语讲中国故事” ，参赛者亲自改写、编排、讲述中国传统银罩故事，这大大激发了他们的热情，由中国传统文化的被动学习者直接转换成了积极参与的文化传承者。

参加人数达到17万人，掀起了全社会“中国故事，英语讲述”的热潮。

参赛者因为付出了时间、精力和劳动，对此活动的喜爱和重视自然飙升。品牌得到了传播，中国传统文化得以传承和发扬。

那么，思考来了。

我们是否可以借着主活动，推出全民一起参与的“大赛logo设计”、“大赛吉祥物设计”、“赛事文案征集”等衍生活动，把“宜家效应”发挥到极致呢？

参赛者想要创作出优而秀的作品，就要投入时间与精力深入了解品牌与活动内容。

这让那些对大赛本身不感兴趣的用户也能参与进来，不仅增加了趣味性，品牌也得以在大众间更广泛的传播，活动影响力也将进一步提高。

结语

记住“宜家效应”的核心就是三个关键词： 参与感、拥有感、存在感。

提升用户参与感，营造用户对产品的拥有感，为用户刷足存在感 。

通过这三个关键词，你也可以将“宜家效应”作为“你的品牌”，最大限度地发挥宜家效应的价值。

—THE END—

‘伍’ 为什么做产品的最为狂热的信徒

[经典回顾]

人们都说客户是“上帝”，那么，你做产品的信徒又如何。

大家都知道，日常生活中，有的人对某些明星崇拜到了无以复加的地步，在那些明星不知道的情况下，自己已经为他做了好多事。这就是崇拜的力量，崇拜能让人产生无限的激情。如果把这份激情运用到销售工作之中，一定可以事半功倍。激情是做一切事情的原动力。

在工作中带着一份激情，就像一条快要枯竭的河灌注了水源，一下子就会充满活力。没有激情的工作，是一种慢性的折磨，是一种对时间的煎熬，工作起来自然没劲。

爱上你的销售事业，把销售当成终身的事业。对自己销售的产品一定要抱有刨根问底的好奇心，兴趣是最好的老师，在知识领域的世界里，这一点是非常重要的，因为现在科技发展一路千里，你要赶上时代并非一件容易的事。如果你对产品缺乏狂热感，你很快就会落伍，并且会没有效率。

大家想一下，为什么西方的奢侈品能在亚洲获得如此集体性的、狂热性的支持？亚洲人对西方名牌的热爱已经跨越了国界，挣脱了社会阶层的限制，人们对名牌有着一种类似宗教教徒般的狂热，甚至愿意为它做出一些牺牲。

想赢得大众对产品的狂热支持，必须从自身做起，如果连自己都不崇拜自己的产品，那么还怎样让客户对产品的信任。有时候狂热都是有一种连锁反应的，可以被“传染”，把自己当成那个“传染”的源泉，把这种信念传递下去。

[案例分析]

有一个卖化妆品的销售员，客户只要一走进她的店，就会忍不住拿出钱要买一点东西。她好像有一种魔力一样，让客户抵制不了。

夏天的太阳就是热，好像要把人烤化了一样，两个女孩在逛街，看见有一家化妆品店，就想进去随便逛逛。

“你好，请到处随便看看。”销售员笑着对客户说。

两个女孩没说话，只是随便看了两眼，给人的感觉好像是来“避暑”的，进来只是为了凉快一下，并没有买任何东西的打算。

“这天真是太热了，有点让人受不了。”销售员像和朋友聊天一样，谈起了天气。

“是啊！我们出来逛街，走不了几步就出了一身的汗。”两个女孩深有同感。

“你们如果累了就歇一会儿！这有凳子。”销售员早就看出了两个女孩的心意，就让她们坐下来歇一会。

“哎，累死我了。”这句话好像说道女孩的心里一样，她们听到之后的第一反应，就是赶快坐下。

“一到夏天我最怕晒了，能把人晒黑一圈，保养好长时间都过不来。”销售员感慨着，表达着她对夏天的种种忌惮。

“我也是，我最讨厌过夏天了，你看现在我就被晒黑了，真是没办法。”两个女孩互相对望了一眼，从心底引起了共鸣，其中一个女孩争先说出了自己内心的想法。

“那为什么不买一点防晒霜呢？这样能更好的保护皮肤。”销售员笑着提醒两位女孩。

“这也不是没想过，但是听说很多的防晒霜都不好，温度高的时候会晒化到皮肤了，把毛孔堵塞了还容易出痘痘。”其中一个女孩说出了自己心中的顾虑。

“或许有一些是这样的，但是绝对不是全部，你们可以看看我的皮肤，我都是用这个牌子的防晒霜。”销售员拿出一瓶防晒霜，递给了两个女孩。

“你的皮肤真白，夏天的时候就晒不黑吗？”女孩看着她的皮肤，不由地产生羡慕之心。

“我以前没用这个防晒霜之前，也是最害怕过夏天，每次都把我晒的好黑，让我都不好意思见人。”销售员把自己的亲身经历说给两个女孩，不由的让他们动了心，毕竟女孩爱美，是永远都改变不了的。

“效果真的那么好吗？出汗多了不就不起作用了吗？”女孩说出了自己的顾虑。

“这一种是高效防晒的，能完全的被皮肤吸收。至于效果你就放心了，我就是一个很好的例子，有一天我去火车站接一个朋友，做的时候急，防晒霜没摸均匀，那天是在是太热了，我回来的时候，摸的地方和没摸的地方已经变成了两个颜色。”销售员叙述着自己的经历，不由的打动了客户。

“这个防晒霜怎么卖啊？”其中一个女孩心动了，开始询问价钱。

“我们两个都要买，能不能优惠点？”另一个女孩也有了买的打算。

最后经过商讨价钱，两个女孩带着喜悦的心情，每人买了一瓶。

我们回过头来想一下，销售员是用什么打动客户的心的。她以自己为例子，让客户看到了“真人效果”，这要比电视上的明星效果要好的多，毕竟效果再好给人的感觉却是遥不可及的，而销售员以自己为例，一个活生生的人站在面前，让客户不得不相信。

能达到这种效果的前提就是，销售员自己必须崇拜自己的产品。就像案例中的销售员，她自己就用这样的产品，把效果让客户看。这种对产品的崇拜很容易传染客户，让客户有好奇心去尝试，只要尝试了，客户就有长期购买的可能。

[巧手点金]

把自己当成产品的代言人，让客户从自己的身上看到产品的效果，这是一种比语言更有用的说服方式。

客户在需要的情况下，而不去够买，大部分的原因就是不相信产品能产生这样的效果，也不相信销售员的解说。把自己作为产品的忠实的信徒，以自身为最好的例子就一下能攻克这两个难点。

怎样才能让自己成为产品的狂热信徒呢？

首先，要从心态上有所转变，对于你销售的产品，或许你也不是太喜欢，这时就应该转变自己的心态，找出你所销售的产品的优点，让自己慢慢的喜欢上它。每个产品都有它的优点，如果你试着去接受它，我敢肯定，你一定会喜欢上它。

其次，对于自己的产品的各种优缺点，一定要有一个详细的了解，每个人对自己偶像的各种信息都是一清二楚的，拿出自己对待偶像的心态来对待自己的产品，在工作中一定会事半功倍。