对产品或服务如何定价案例

‘壹’ 企业成功定价案例

举例：2006年接了个沃玛订单15万件皮毛一体服装面料。当时有二个公司参与竞争。市面采购价是50元/米。另一家报价49元/米。我报价48元（含3元/米的佣金）。岁基侍成本、税金、佣金、汇率风乎吵险等都考虑后，还有3元/米的利润。锋稿虽然是微利，但是美方（中间商）接受并同意。主要是事先的预案：1.产品送样的合格率100%。2.联动面料供应商共同分担准备金和价格的认真商讨和定位。3.商务谈判欲擒故纵。4.中间商及沃玛采购主管的利益预案。5.本公司的一贯信誉。

‘贰’ 如何为你的 估算成本和为产品/服务定价

谈钱伤感情，不谈钱伤心情，为产品服务定价和报价，到底是根据客户的有钱程度？还是根据你和对方的关系紧密程度呢？还是找到市场同类服务进行参考加上自己的成本进行计量呢？还是其他有什么非常高明的办法呢？一个好的报价应该是符合市场同类产品服务的价格+个人品牌溢价+部分灵活变动价格弹性组成最佳的定价方式。

从做自媒体的那天起，我就没有想过要主动销售（当然我也不是一个很Sales-Driven的人），而是吸引客户并且对产品/服务进行明码标价。关于服务定价，是个艺术也是个技术问题。在数字化的今天，从头像到ID到粉丝关系到个人知识产权的文章，每个人都有自己的个人品牌资产，也是可以输出成可交付的产品或者服务的。资产的确认一般有两个标准，即导致未来经济利益和其成本和价值能够可靠地加以计量。各类社交网络拥有的粉丝关系 （一对多）和好友关系（一对一）等资产也是个人品牌资产之一。可以说一个人在网络中拥有的任何具有商业或交换价值的东西，都是个人品牌资产，也都是可以定价和进行交易流通的。

如果你已经出来做自媒体，或者个人品牌到了可变现的截点，我们如何更好的报价和搞定客户预算呢？这几天见了一个经营了一段时间个人品牌的自媒体人向我提了一个问题，具体讲是我如何在给企业客户做内训的时候进行报价？报多少是合理的且有竞争力的？没有变现想法的自媒体人，不是长期的个人品牌经营者，什么时候变现，用什么形式变现？（用微课，还是在行分答，还是在微店，还是2B提供企业咨询/培训）应该都是非常讲究的事情，今天作者来围绕“我是如何为自己的产品/服务进行定价和搞定客户预算的”这个话题来给各位做分享。

观念：看似本无价但千万还是的定价

我不会向我的设计师朋友求助让免费设计一个LOGO，因为那样等于直接向对方要钱。但是如果对方也很懂红酒，我会向他求助帮我选择红酒，我也可能会让他推荐什么样的沙发比较好（这段观点引用自个人朋友圈，笔者深以为然），因为这背后是对方的审美能力（笔者总结概括）。终有一天，作为自媒体人的你，也需要为自己的产品服务定价和向潜在客户报价，生意是生意，自媒体人更需要会算账和做生意。

有了价格，才有交易的前提。其次才是选择什么样的流通平台和知识消费者相遇。个人是知识经验等知识产权类的东西，由在职的时候的公司背景作为背书，加上工作年限作为定价的参考因素，而当我们职业转型出来做自媒体后，更加重要的是项目经验和已成单的客户报价、同类产品/服务的市场价格为基石，稀缺性和市场口碑，差异化等综合因素作为竞争力。

试吃试用试穿试听试看各种试，限免限量先到先得满额减。定了价格，各个平台也会不断有各种营销推广的手段带上你的产品和服务去打包销售，但前提就是，你得先有个价格。

理论：成本结构思维助力定价和调价

没有不好的产品，只有不好的销售，这句话生效于找到了精准的客户。和创业一样，在经营“你”这家无限责任公司的时候，我们的成本结构是怎么样的，我们必须要非常清楚。如果无法衡量成本或者对成本没有很清晰很明确的计量数据，那么很有可能这不是一个好的产品/服务。

在今天信息泛滥，对有价值信息的筛选成本剧增，个人的知识经验流通变现也出现了很多的平台，也有平台给予了很多的参考价、指导价，当然如果你拥有自己的微店、博客、个人微信/支付宝的收款码作为最直接的收款方式之后，每个人都会有专属自己的物价局。

一直以来，很多在职的职业人士通过业余的时间码字写原创分享在自己的博客上，通过RSS订阅关系拓展自己的粉丝和读者，在各类收款工具/方式多样化之前，留言评论是当年对作者贡献投入最大的肯定，现在大家的移动钱包鼓起来了，对知识付费的意愿习惯也被进一步培养起来了。但是一直客观存在的成本是不降反升的，只是知识生产者们对于生产的成本有天然自带的选择性忽略综合症。但是如果要成为自媒体人当成自己的职业，那就需要更加清晰的成本结构思维咯。

方法：记录好你的第一单并且公开晒出记录证明

无论是什么，第一次总是显得特别珍贵和美好。记录好你的第一单并且公开晒出记录证明，是佐证你的产品/服务富有竞争力的有效事实。以笔者为例，从2013年年初开始我就开始了内容创业/知识付费的实践和探索，期间涉足过的平台/渠道和变现方式包括如下：

网络文库收费文档

群友通讯录收费活动

微信收款二维码

在行平台收费约见

微店平台收费内训

微信公众号原创文章

个人品牌博客原创报告

格问平台收费问答

网络问咖收费问答

红豆LIVE语音直播互动问答？

个人品牌博客收费问答

简书原创文章

朋友圈原创分享

自媒体人欧阳泽林其中一个企业级客户的产品报价和服务交付全过程

这是一次为期1天的主题培训，但是前后一共有80天左右的跟进（当然并不是一天8小时工作时间都在交流哈，是由80天里面的碎片化时间组成），参会对象是客户指定的一类人群（大概50人左右），当然也向客户用已经成功交付合作的其他客户案例的报价作为基础，让客户接受了我的报价依据，加上定制化的一天的主题培训的内容安排，尽管和客户之前完全没有见过面，客户还是愉快的接受了我的报价。

总结一下当时的痛点是：前期投入大无法预估未来项目和收入、手续流程较多和难议价。整个培训项目前前后后的成本结构是我后续才进一步估算的，但是项目本身的收入和报价其实仅拿到的总成本的一半左右（有心的读者可以算算自媒体人欧阳泽林的主题培训一天是多少费用哦）。也许非标准化的服务总是存在老大难的问题，但是相信这就是机会和空间，如何将服务更加的标准化，甚至规模化（更好的产品化是前提）将是我下一步的重点。希望能够给到想从事写作+培训+顾问这个标准化套路的自媒体人一些参考。

启发：深挖认知空位做到NO.1

阅读过笔者文章的人应该知道，我在前面几篇关于【个人品牌建设与经营】的系列文章《在线个人品牌经营的两个关键和若干操作技巧》中，已经用成熟的方法和套路分享过如何占据一个认知入口：造一个独一无二的你。只要你能在你核心竞争优势的领域中通过横向加纵向的切割到专属于你的细分模块，你就一定能够打造出个人差异化的个人品牌。

此外，笔者还强烈推荐各位阅读下我的联合创始人王文佶撰写和提出的关于【个人品牌】的3D模型：Domain（领域认知）：必须在某一个细分领域里占据一个认知，即你是这个领域的专家；Disruption（颠覆性创造）：必须拥有可以被用户感知、体验的产品或者服务，且具备创新性、颠覆性；Desire（用户欲求）：必须满足用户深层次的欲望，而非浅层次的功能性需求，灌输一种思想，建立信任关系；如果你希望在短期内建立个人品牌欢迎与我进一步交流探讨。

‘叁’ 日常生活中你看到的定价方法有哪些举例说明

1、成本导向定价法

以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的定价方法。

2、需求价格弹性

需求价格弹性指商品的需求对于价格的变动的反应。如果价格发生微小变动，需求量几乎不动，称为这种商品需求无弹性；如果价格的微小变动使需求量变化较大或很大，称为需求有弹性。

3、竞争导向定价法

企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格的定价方法。

4、需求导向定价法

根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法。也叫市场导向定价法、顾客导向定价法。

5、撇脂定价

新产品初上市，定以高价格，在短期内获得厚利，尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含奶油一样，取其精华，称之为“撇脂定价”。

6、渗透定价

新产品初上市时，定以较低价格，以获得最高销售量和最大市场占有率为目标，称之为“渗透定价”。

7、价格折扣和折让

为鼓励顾客及早付清货款，大量购买或淡季购买，企业酌情调整其基本价答知段格，这种价格调整称之为价格折扣和价格折让。

8、密封投标定价法

买方清誉在报刊上登广告或发出函件，说明需采购的商品的品种、数量、规格等要求，邀请卖方在规定期限内投标。买方在规定的时间内开标，选择报价最低的，最有利的卖方成交，签订采购合同的定价方法。

9、认知价值定价法

主要依据消费者在观念上对该产品所理解的价值来定价的方法。

(3)对产品或服务如何定价案例扩展阅读

企业在制定产品的价格时，如果不能覆盖生产、分销和管理等方面的成本，就有可能是亏本的，不能给投资人带来相应的回报。企业的成本分为两种，即固定成本和可变成本。固定成本是指不随产量变化的成本，例如不管企业是否开工，都必须支付厂房每月的租金、设备维护费用、暖气费以及其它方面的开支。

而可变成本直接随生产量水平发生变化。生产一台联想电脑，会涉及到CPU、主板、显示器和组装等成本。一般而言，这些成本是大体相同的，它们的总成本往往与数量成正比。与些同时，有一个成本在决策中至关重要，应该引起企业重要，那就是管理费用。

一个工厂会有总经理、副总经理、总监等管理层的费用需要分摊，特别是当企业有很多个部门，有很多条产品线时，管理层的工资有多少是分摊某条产品线，或分摊到某一个部门，会直接影响对产品定价企业的决策。

‘肆’ 如何给一个商品定价

1、随行就市定价法：随行就市定价法，即将该企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这样的价格来获得平均报酬。

2、产品差别定价法：是指企业通过不同营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为该企业产品价格。因此，产品差别定价法是一种进攻性的定价方法。

3、密封投标定价法：在国内外，许多大宗商品、原材料、成套设备和建筑工程项目的买卖和承包、以及出售小型企业等，往往采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者，确定最终承包价格。一般来说，招标方只有一个，处于相对垄断地位，而投标方有多个，处于相互竞争地位。

(4)对产品或服务如何定价案例扩展阅读：

要了解价格和制定价格，必须考虑许多方面的因素。首先要明确的是公司的目标是什么，是增加市场份额，改善企业收入，最大化利润，还是其他目标。

如果营销部门已经对于公司目标有一个清晰的把握，那么确定价格在内的营销组合，便是一件相对容易的事情。相反，如果定价与公司的目标相背离，可能花了很大精力，结果并不是公司想要的。因此，定价成功与否很大程度上取决于定价决策和公司目标的契合度。