汽车产品差异化表现在哪些方面

❶ 汽车营销下的顾客价值分析

汽车营销下的笑孝顾客价值分析

汽车营销观念的核心问题是，以什么为中心来开展汽车企业的生产经营活动。所以，汽车营销观念的正确与否。对汽车企业的兴衰有决定性作用。

摘要 ：

随着汽车行业产能的增速高于销量的增速，汽车行业进入价格大战模式，尤其是后进入企业过于强调产品价格的价值，忽略顾客其它的需求，导致汽车企业可持续发展存在一定困难。本文对顾客价值进行解读，明确顾客价值是竞争优势的来源，提出汽车企业需要从树立顾客导向开始在工作实践中提升顾客价值，从而促进企业营销能力的提升。

关键词：

顾客价值；汽车营销；提升方式

一、前言

社会经济不断发展，信息技术日新月异，替代产品层出不穷，，顾客需求不断的变化，这些因素对企业的生存和发展构成一定的威胁，与此同时也为企业带来了巨大的挑战。在市场竞争不断加剧，价格战充斥产品营销的各个环节的大背景下，如何战胜孙团竞争对手，谋求企业长期生存和发展成为突出问题。顾客是既是企业产品设计的出发点，也是企业产品使用的终结点，只有满足顾客的需要，企业才能更好的生存和发展。因此越来越多的学者认为，企业要想在激烈的竞争中立于不败之地，就必须做到自己的产品能够比竞争对手的产品提供更多的顾客价值。随着生活水平的提高以及轿车的逐步普及，顾客消费逐步成熟，从以前单纯的价格选择转向品牌、服务等综合选择。在这样的背景下，轿车企业要想获得竞争优势，必须提供超越竞争对手的优异价值。

二、顾客价值概念解读

“价值”最早被应用在经济学方面，经济学对价值的定义是交易双方在交易过程中得到与失去的差值。得到多于失，交换才有可能发生。关于顾客价值，由于顾客价值应用的范围不同学者们给出不用的定义目前营销学界仍没有一个准确的、权威的定义，但是多数学者都认为顾客价值是感知利得和感知利失之间的权衡差异。目前国内外关于顾客价值的研究分为很多派系中，广为大家熟知和接受的是菲利普科特勒的顾客让渡价值和，成为大家较为通用的顾客价值判断方式。顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。

三、顾客价值与营销的关系

顾客价值是基于顾客的视角产生的，这种价值的产生不是依靠产品本身而存在的，而是以顾客的感知结果为存在前提的。同样顾客的购买行为也是以顾客的感知为前提的，顾客只会购买自己感知有价碰凯稿值的产品，感知结果是顾客选择企业的产品或是竞争对手的产品的关键选择标准。营销作为企业经营的一个环节，其最终目的是企业利益的最大化，营销强调通过满足顾客需求来实现企业利益的最大化。而满足顾客需求的最佳途径是满足他们的利益，包括物质需求和精神需求。随着技术发展的日新月异和新产品的不断涌现，顾客对于服务产品的期望越来越高，同时顾客群体也在发生着巨大变化。当今的顾客已不再是服务产品的被动接受者，他们比以往掌握更多的知识、信息与技能，更热衷于学习与实践，在日趋宽泛的产品选择中享有主动权。随着生活水平的提高以及轿车的逐步普及，顾客消费逐步成熟，从以前单纯的价格选择转向品牌、服务等综合选择。在这样的背景下，汽车企业要想获得竞争优势，必须提供超越竞争对手的优异价值。

四、汽车领域顾客价值的分析

汽车产品是耐用消费品，以个人消费为主。个人购车者除购买用以显示身份地位的高档豪华车外，一般来说都注重汽车的性价比，但又不仅仅是为了买一个交通工具，而是视汽车为改善、提高生活质量、增加生活乐趣的工具；视汽车为展示自己个性的方式与途径。对于个人购车者来说，他们不仅关注轿车的性能、价格、可靠性等基本的轿车价值，而且同样关注品牌、外观、颜色甚至车内的音响配置等个性化价值。随着市场的成熟以及顾客的愈发理性，顾客不会仅仅被高质量或低价格所打动，他们会在感知得利与利失之间进行权衡，做出自己认为最有利的决策。由于顾客价值具有主观性和动态性，不同的顾客在不同的时期对顾客价值各关键维度对顾客组合行为的贡献程度是不同的，从而对企业竞争优势的影响也不同。

五、提升顾客价值的方式

中国汽车市场是一个处于高速增长的大容量市场，中低端的顾客需求开始爆发，但随着后进入企业过于强调产品成本、价格带来的价值，忽略顾客其它的需求，导致许多企业的产品收益较差，给企业的持续发展带来较大困难。竞争优势最直接的来源是顾客价值。管理学大师德鲁克曾经指出：对企业的目的，只有一个有说服力的定义，那就是企业由顾客决定。因为只有顾客，通过其对商品或服务的购买，才使经济资源转化为财富，物品转化为商品。在市场竞争激烈，各企业都在不断改进和提升顾客价值来形成轿车企业的竞争优势。我们只有从顾客价值出发，通过企业自身的改善来满足顾客的需求以形成自身的竞争优势。尽管不同企业战略的侧重点不同，员工工作中的重心也不同，但居于市场领导地位的企业的员工都普遍认同两个概念，一是顾客价值是员工工作绩效的最终衡量标准；二是能否改进顾客价值、做出改进的速度等是衡量员工成功的尺度。汽车企业可以从以下几个方面进行改进和提升顾客价值。

（一）树立顾客导向的观念

顾客的选择决定着企业的兴衰成败，企业只有清楚了解顾客的需求，才能获得生存与发展。树立顾客导向的观念，就是要求企业的所有营销活动都从顾客的需求出发，提供顾客满意的产品和服务。顾客导向观念的树立，需要企业管理者花费较长时间对员工进行教育、培训，转变员工的思维方式，将顾客放在一切工作的首位。

（二）将顾客导向的观念融入日常工作

员工能否投身于建立和保持顾客价值竞争优势，首先在于是否有强烈的顾客意识。管理层必须在企业内部倡导顾客价值优势文化，鼓励员工积极参与到建立和强化顾客价值优势的全过程之中。确立建立和保持顾客价值优势的理念，所有员工都为向顾客提供价值、创造价值优势而承担起一定的责任，一方面能够促使员工在改进顾客价值方面不断做出新的努力；另一方面，也能使员工获得更大的成就感。企业领导者必须就建立顾客价值优势的重要性，企业在谋求建立顾客价值优势方面的策略与方法等问题与员工进行充分的沟通，使员工理解企业的战略意图，而且要求企业合理设计机理和监督机制，充分认同员工在增强顾客价值优势方面的努力。

（三）将顾客导向的文化体现于细节

顾客导向的文化建设不可能一蹴而就，企业应在日常工作中、服务细节中始终体现对顾客的高度关注，这是建立和维持顾客导向的文化的基础。为在细节中体现对顾客的关怀，企业首先应在制定明确的制度和规范来保证优质的产品和服务的提供，并通过奖惩制度使优质的服务措施得到巩固和加强。

六、结论

在顾客看来，企业就是一个价值创造系统，其产出就是顾客价值的载体。而企业也正是因为创造了顾客价值才能够获得利润：企业产出承载着顾客价值，顾客为得到这些价值必须付出诸如时间、精力等非货币付出以及顾客支付的货币价格；顾客之所以愿意付出，是因为企业提供的产品和服务承载着顾客价值，即顾客认为这些代价能换来了更大的利益，即所谓的感知利得大于感知利失；而对企业来说，顾客支付给企业的价格不仅可以弥补企业在创造顾客价值过程中的各种成本，还包括了企业应该获得的利润。如果企业没有创造出足够大的顾客价值，企业产出的价格即使低于成本都不能使顾客感知到价值，顾客不会购买，企业也毫无利润可言。所以，企业只有不断的对价值创造系统进行改进，满足顾客的要求和期望，才能实现顾客和企业的双赢，企业利润才会有保障。

参考文献：

1.柯剑春.顾客价值视角的关系营销战略应用探讨《中国商贸》2010

2.兰琳.浅析价值营销与企业发展问题企业导报2013年第7期

拓展阅读： 基于顾客价值与营销战略论文

摘要：

企业实施CS营销战略的核心是要使顾客满意，使顾客满意的关键是要提高顾客价值。文章分析了什么是顾客价值以及提高顾客价值的两种主要途径，即实施成本领先战略和差异化战略。

关键词：

顾客价值提高满意成本领先差异化

CS营销战略是上个世纪90年代初兴起于欧美、日本等西方国家的一种新型营销战略。CS是英文CustomerSatisfaction的缩写，愿为顾客满意。CS营销战略是一种完全以顾客为中心，以满足顾客需求，使顾客满意为目的的新型营销战略，它包括五大满意系统，即理念满意系统（MS）、行为满意系统（BS）、视听满意系统（VS）、产品满意系统（PS）和服务满意系统（SS）。实行CS营销战略，企业完全站在顾客的立场上考虑问题，把顾客的需要和满意放在企业一切经营方针的首位。实践证明，当企业的营销组合符合顾客的需求，顾客就会满意，也只有顾客满意了，他（她）才有可能再次购买企业的产品，并进而可能成为企业的忠诚顾客。据美国《哈佛商业评论》中的一项研究报告指出：再次光临的顾客能为企业带来25%-85%的利润，一个企业只要比以往多维持5%的顾客，其利润可增加10%。美国市场营销协会的调查也表明，获得一个新顾客所付出的成本是保持一个满意的老顾客的成本的5倍。一项消费者调研资料显示，宣称满意的顾客经常变换其所购买的品牌，而那些十分满意的顾客却很少改变购买，这说明高度的满意能培养顾客对品牌的感情上的吸引力，而不仅仅是一种理性偏好。由此可见，企业必须高度重视提高顾客的满意程度，建立起高度的顾客忠诚。现代企业的竞争不仅要重视量（市场份额）的竞争，更应重视质（顾客满意和忠诚）的竞争。企业只有拥有一批长期的忠诚顾客，才能在激烈的竞争中获得竞争优势地位，保证企业长期的生存和发展。创造和提高顾客价值已成为企业竞争优势的新来源。使顾客满意，对企业来说是一个系统工程，需要作好方方面面的工作。笔者认为，其中的关键是提高顾客价值，通过提高顾客价值来增加顾客的满意度。

1、什么是顾客价值

市场营销对价值的关注始终与顾客相联系，因此，价值从营销意义上讲就是顾客获得、拥有、使用产品的总成本最低的情况下顾客需求的满意与满足。目前对什么是市场营销学术界还存在着分岐，但对于营销是“在不同的人们和组织之间促进价值的交换”这一界定是没有分岐的。这里的“交换”不仅仅是指物品、服务和金钱的交换，也还应包括时间、精力及情感的交换。现代营销学认为，企业应树立以市场为导向的营销观念，从这一观念出发，企业在为顾客设计、创造和提供价值时应以顾客为出发点。顾客价值应是由顾客而不是由企业决定的，顾客价值实际上是顾客感知的价值。美国学者Zaithaml在1988年总结出顾客价值的四种含义：

第一，价值就是低廉的价格，许多顾客将价值等同于低价，这表明顾客在其感受的价值中所要付出的货币是最重要的；

第二，价值就是我在产品或服务中所需要的东西，与关注付出的金钱不同，一些顾客将从产品或服务中所得到的利益看作是最重要的价值；

第三，价值就是顾客的付出所能获得的质量，即质量是最重要的价值；

第四，价值就是顾客的'全部付出所能获得的全部利益，这些顾客认为其价值是付出后的全部所得，而不仅仅是指低廉的价格或质量。

目前学术界对顾客价值的表述和认识还存在分岐。虽有分歧，但对“顾客价值就是顾客感知的价值，顾客感知价值的核心是感知利得和感知利失之间的权衡”这一表述得到了众多学者的认同。感知利失是顾客购买时所付出的所有成本，如购买价格、获取成本、交通、安装、订单处理、维修以及失灵或表现不佳等风险，感知利得既包括物态因素如从产品本身所获得的利益，也包括服务因素，如从服务中获得的价值，还包括心理因素如从品牌、企业和企业人员中获得的心理满足感、自豪感。由此又以看出，顾客价值就是顾客所获得的所有利益减去其为获得利益而付出所有成本之间的差额。这个差额越大，顾客感受的价值就越多，对企业及其产品也就越满意。

2、提升顾客价值的途径

既然顾客价值是利得和利失之间的差额，因此，从总的来说，提高顾客价值的有几种途径，一是增大利得的同时降低利失，二是在无法增大利得时，努力降低利失，三是在无法降低利失时，想法增大利得。全面提升顾客价值对企业来说是一个系统工程，在许多方面一些学者已进行了相关论述，在此，笔者试图从成本领先和差异化两方面分析如何提高顾客价值。

2.1实施成本领先战略

既然许多顾客将价值等同于低价，因此，企业可以通过实施有效的成本领先战略，努力降低自己产品的总成本，进而降低价格，从而达到降低顾客利失，提升顾客价值的目的。每个行业都有驱动其战略行为的一定的成本组合。成本领先并非仅由企业价值链中的一两个环节成本控制来达到，企业更应注重价值链中每项活动之间的联系，即总体上成本控制的卓越。企业不仅应该通过有效的管理、技术和工艺的创新、厉行节约等方式来降低价值链中的各项成本，而且更应把最大的注意力放在自己的最大成本上，并从战略上来减少这些成本。值得注意的是，既然成本与价格成正比，而顾客又希望能用最少的付出获得最大的利益，因此，企业应认真研究分析顾客对产品属性的利益需求，尽量保留产品属性中顾客需求的利益属性，减少不必要的或者可有可无的利益属性，以此来降低产品的成本和顾客的付出。对产品或服务形成的辅助环带进行合理的安排和科学的管理，努力改善进货系统和销售渠道系统，实施有效的信息沟通，从而降低营销方面的成本。

成本领先是企业在保证质量的前提下，以最低的市场价格去满足顾客的需求。市场需求是有支付能力的需求，价格是市场需求的调节器。顾客在一定时期内，对某种产品的支付能力始终是有限的。无论产品质量如何优异，一旦其价格超过一定界限，必然会抑制顾客对其需求，特别是对价格敏感的顾客更是如此。不管顾客有什么样的需求动机，物美价廉的产品始终是受顾客欢迎的。通过实施成本领先战略努力降低产品的价格，不仅会增强企业的竞争优势，也为企业向顾客让利创造了更大的空间，从而达到了提升顾客价值的目的。

2.2实施差异化战略

企业实施差异化战略的目的就是要形成自己鲜明的特色。所谓特色是指本企业具备而竞争对手没有或是优越于竞争对手的因素。很明显，特色是企业提供给顾客的一种重要价值，也是吸引顾客购买产品的重要因素。差异应是有意义的差异，即企业形成差异的因素对顾客是有吸引力和有价值的，这种价值不仅是指的实际的使用价值，也应包含顾客心里需求上的满足。实施差异化战略主要从三个方面入手，

第一，产品差异化。产品差异化表现在特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可维修性、风格和设计等方面，其中“设计”又是形成产品差异的重要前提之一。美国布朗公司着名的设计师迪特尔·拉姆提出了好设计应遵循的十条准则：好设计是创新；好设计能增强产品的效用；好设计体现了美学观念；好设计能体现一个产品的逻辑结构，其形式符合其功能；好设计是谨慎的；好设计是诚实的；好设计是耐久的；好设计与具体内容溶为一体；好设计应具有生态意识；好设计是简约的设计。

第二，服务差异化。在很多情况下，由于技术、工艺等方面的原因，不同企业生产的同类产品之间很难形成明显的差异，这时就需要企业在产品之外的服务上比竞争对手做得更好、更完善。企业的竞争力越能体现在对顾客的服务水平上，市场差异化就越容易实现。服务差异化主要表现在订货方便、送货、安装、顾客培训、咨询、维修等方面。在产品质量、价格不变的前提下，优质、完善的服务能明显提高顾客的价值。企业提供的优质、完善的售后服务，不仅是顾客购买、使用产品所必需的，而且也是降低、消除顾客购后失调感和不满意感最重要的措施。调查表明，如果对顾客的抱怨、不满置之不理，至少有19%的顾客不会再上门了，反之，如果顾客能得到满意的答复，高达54%的顾客愿意再度光临，如果能立即解决顾客的不满，再度上门的比例会增加到95%。为什么会有这样的现象？这说明优质、完善的售后服务降低了顾客的不满感，增强了顾客的满意感，实质上也就是提高了顾客价值。需要强调的是，由于服务具有不可专利性和模仿性强的特点，企业实施服务差异化战略应该有很强的创新意识和创新能力；

第三，人员差异化。企业可以通过聘用和培训比竞争者更为优秀的员工来获取差异优势。菲力浦·科特勒认为，经过严格训练的员工具有六个方面的特性：称职、谦恭、诚实、可靠、负责和沟通。人员差异化为什么能提高顾客价值？因为，首先产品差异和服务差异要靠人员差异来实现；其次，企业有一支训练严格，素质过硬的员工队伍会增强顾客对企业及其产品的好感、信心和信任感，这对顾客来说也是一种价值。

参考文献：

[1]菲力浦·科特勒.营销管理——分析、计划、执行和控制[M]，第9版，上海人民出版社，2001

[2]白长虹.西方顾客价值研究及其实践启示[J]，南开管理评论，2001.2

[3]倪自银.顾客价值提升的定位及途径[J]，企业经济，2003.1

❷ 对于汽车等耐用消费品行业是如何实现产品差异化

论汽车产品的差异化营销策略
摘要： 发端于2007年的金融危机对全球经济造成重大影响。在各大行业所受影响中，汽车行业首当其冲。在此形势下，汽耐帆拆车销售形势异常严峻，研究如何改善汽车销售形势就显得尤为必要。本文分析了差异化营销在汽车营销当中的运用。对汽车生产企业、汽车经销商和后续研究者都有一定的借鉴意义。
1 绪论
全球性的金融危机对全球经济造成了重大的影响和打击。很多行业深受其害，作为消费领域重要的一环，汽车行业不但未能幸免，而且首当其冲的收到了一定的影响。全球汽车销量急剧萎缩，几乎所有的汽车企业面临困境，其中很多知名汽车企业纷纷申请破产保护。
本文旨在研究差异化营销策略的概念和在汽车行业的使用方法和操作策略。对汽车生产企业、汽车经销商和后续研究者都有一定的借鉴意义。
2 文献回顾
差异化营销顾名思义就是通过市场细分采取差异化的策略吸引客户，差异化营销是面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及昌枣相应的销售措施（孙全治.市场营销案例分析.江苏：东南大学出版社.2004.P 285-P 296.）。通俗的讲，差异化营销，就是让客户自发的拿着放大镜来寻找产品的优点。而汽车产品的差异化营销，则是在不同的汽车品牌之间，通过与消费者的有效沟通，形成消费者对该品牌相对于其他产品的差异化认识，并以此作为消费者消费决策的依据，最终促成消费购买行为。
差异化营销具有容易掌握、实战性强、专业性强以及见效迅速等四大特点。不利于汽车产品差异化营销的因素一方面来自于消费者的期望值过高，由于很多消费者是初次购车，他们对汽车产品缺乏深入了解，消费者对产品和经销商要求有时过于苛刻，总会不断的追加新的压力。面对这种情况，厂家和经销商应该降低客户期望，减少消费者对投资风险的担心，以此来促进销售。另一方面，有时消费者往往过高的估计了投资风险，对于中国的中产阶级家庭来说，购买汽车往往成为重大的投资决策之一。金融危机造成了消费者购买能力的萎缩，国际油价的频繁变动和持续上涨也是影响消费者投资决策的因素之一。另外由于汽车产品室是不断降价的，消费者往往担心自己的投资在短信内贬值太大，而且对促销降价等活动存在着过高的期待。相反，有利于差异化营销的条件也是消费者的盲目。由于消费者对汽车产品不了解，他们在选择产品的时候就没有一个统一的标准和参考依据，而这正好可以成为轿改我们进行差异化营销的切入点。
3. 汽车产品的差异化营销策略的实施方法
在现阶段，规模化已经成为汽车产品营销的重要特点之一。进行正确的客户分类是汽车产品差异化营销的正确方法，厂家和经销商首先要对市场进行科学合理的细分，在充分进行市场调研的基础上，对消费者行为和习惯，以及竞争对手的产品特点有一个充分的了解和把握。在此基础上进行科学的市场细分，随后建立一套消费者的汽车选择与评价标准。这种标准必须能够得到客户的认同。例如，居住在偏远山区的消费者，选择汽车产品时，重要标准之一就是发动机的输出扭矩是否足够，否则在爬坡的时候会出现动力不足的情况。同时这部分客户群体对安全性的要求也是较高的。如果在这些方面都得到了消费者的认同，那么其他的产品就会被消费者排除在外，我们也就取得了差异化营销的成功。
另外我们还要对客户满意度和客户忠诚度进行管理，按照产品的忠诚者、产品慕名者、产品调查者、产品抗拒者的标准对客户进行初步的划分。高效率的成功成交时产品差异化营销的最终目的。
汽车产品的差异化营销策略的基本原则是：
1) 帮助客户建立一套有利于销售目标达成的选择标准和评价体系。
2) 在客户的评价体系初步建立之后引导他们对原有标准进行修补和改进。
3) 在客户的评价体系很难改变的情况下对潜在客户实施进一步影响。
4. 汽车产品的差异化营销策略的基本操作
汽车产品的差异化营销策略可以从很多方面入手进行操作，本文仅就外形、价格、安全性和舒适性四个方面卖点的开发进行分析。
4.1 汽车外形方面卖点的开发
消费者往往通过外形来判断一部汽车的品牌、价值和品位。人们也可以通过外形来判断车主的个性与气质。成功的汽车品牌都十分注意外形方面的研发和突破。在高端汽车市场上，宝马一向以敢于创新着称，从新7系开始，宝马大刀阔斧的对旗下各车型进行外型上的创新和修改。对于国内成长历史不长并且受到诸多方面限制的汽车生产企业来说，外形设计方面在近些年来已经取得了不小的发展和进步，但与国际水平相比。仍然有很多的地方需要提高和进步。QQ的设计模仿了雪佛兰的SPARK，也融入了适合中国国情的部分创新。汽车产品的外形设计是最能体现汽车制造商水平的因素之一，也是汽车产品最直接的卖点。汽车厂商应该不断关注消费者对外形的需求，寻找消费者感兴趣的卖点，并把这些卖点和他们的利益之间建立一种必然的联系，强化消费者的认同感，从而影响其决策倾向。
4.2汽车价格方面卖点的开发
价格是另一个进行差异化营销的良好突破口。产品定价对汽车市场的影响不言而喻。韩国现代汽车就以很高的配置、很低的价格风靡世界。
降价是一把双刃剑，汽车企业应该把握好价格的艺术，充分切合市场形势和消费者的需求。当缠上试图获得更高的销量，从而赢得更大的市场占有率的时候，可以试图在定价上拉开与竞争对手的差距，从而获得性价比上的差异化竞争优势。价格卖点是汽车生产企业打压竞争对手，制造更大市场销量和市场份额的有效武器，一向得到很多国内汽车企业的青睐。比如国产的奇瑞、吉利、长安等汽车就以其价格优势占领了东南亚、南美、俄罗斯等很多发展中国家市场。
4.3汽车安全性方面卖点的开发
汽车的安全性及时衡量汽车档次与价值的重要因素之一，也是保障驾驶员与乘客安全的一项重要指标。目前，消费者对安全性的要求越来越高，安全性占汽车生产成本的比例也越来越大，安全方面的新技术层出不穷。
汽车安全性方面的卖点主要分为车身安全保障与人身安全保障两个部分，在汽车安全性方面，全球公认以德国汽车为最佳。以宝马为例，其超乎寻常的车身强度和刚性是提高驾驶员安全的一个重要因素，宝马的车身部件包括可逆碰撞减震器、更换非常省力的变形部件、整体式侧面碰撞保护系统等等。很多汽车厂商都在ABS和安全气囊方面做出了不同于竞争对手的突破。
4.4汽车舒适性方面卖点的开发
随着汽车市场竞争的越演越烈，汽车驾乘的舒适性也日益成为另一个衡量汽车档次与价值的重要指标。越是高端的汽车，其在舒适性方面投资所占比重越大。
各个汽车品牌日益形成了各具特色的舒适性卖点的差异化营销。分别在主动控制引擎架、主动悬挂系统、主动减震系统等等十几个方面进行了创新和突破。比如很多汽车厂商纷纷推出了适应人体动力学原理的舒适性座椅，乘坐起来非常舒适，大众辉腾增加了靠背顶部，座椅的深度调节，并且座椅带有单独的空调，可以将空气加热或者冷却到需要的温度。雷克萨斯作为高端汽车品牌之一，使用最高端的音响系统，其音质足以与一套顶级家庭音响系统相媲美。
5. 结论与建议
汽车是人类文明进步的象征，通过差异化营销，可以提升汽车工业的整体水平，促进汽车行业的不断进步。汽车产品的差异化营销仅是不给竞争对话获胜的机会，差异化营销的最佳效果就是帮助消费者找到了解决问题的最佳方案。
除了突出自身产品的优势，差异化营销还应该吧竞争对手存在的弱点、缺陷、问题和不足转化为消费者注意的地方，从而将竞争对手彻底打败。汽车企业通过全方位的差异化营销，可以提供永远超过消费者预期的产品，不断提升客户满意度和忠诚度，从而最终创造销售上的奇迹。 参考文献：
1. 孙全治.市场营销案例分析.江苏：东南大学出版社.2004
2. （美）科特勒，（美）凯勒 着. 营销管理（第 12 版）[M].上海：上海人民出版社，2
006.
3. 白学锋. 创新营销五模式[M].北京: 海洋出版社，2003.
4. 熊仕平. 品牌战略与产品推广策划[M]. 北京: 中国经济出版社，2003.
5. 杨庆伟. 网络营销新趋势[J].互连网周刊，2008，（06）.
6. 梁健爱. 基于消费者体验营销对策探讨[J].广西社会科学，2004，（09）.
7. 曾朝晖.品牌金字塔.广东：广东经济出版社.2004
8. Paul Temporal着 高靖 刘银娜译.高级品牌管理.北京：清华大学出版社.2004

❸ 产品差异化的表现

1、产品价格定位差异化。
通俗讲是高中低档定位不同，例如打火机，一次性打火机和ZIPPO就档次不同，消费群体因此而不同。
2、技术差异化。
比如尚朋堂电磁炉坚持双圈加热路线，达到提升加热均匀程度，其他品牌都是单圈加热的。
3、功能差异化。
是指不改变基本使用价值的前提下，通过延伸或附加功能的不同，提高竞争力的办法。
例如：索爱手机强力开发MP3功能
4、文化差异化。
销售不同文化，例如北京布鞋也是鞋，但销售对象的文化取向有差异，陶玉梅服装也是如此，ZIPPO也是销售一种文化。

❹ 产品差异化战略条件

企业如何实现差异化战略

企业要实现差异化战略，需要做多方面的工作。当然核心还是在品牌营销层面。

差异化战略首先是定位的差异化，其次是产品特点和细节的差异化，第三是营销布局的差异化，第四是研发和品牌推广的差异化。

企业实现品牌差异化的路径是：

设计或品牌形象、技术特点、外观特点、客户服务、经销网络及其他方面的独特性。最理想的情况是公司使自己在几个方面都差异化。异化战略并不意味着公司可以忽略成本.但此时成本不是公司的首要战略目标。

差异化战略 可以分为产品差异化，服务差异化、人事差异化和形象差异化等等内容。
产品差异化的主要因素有：特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计。服务差异化战略服务的差异化主要包括送货、安装、顾客培训、咨询服务等因素。人事差异化战略: 训练有素的员工应能体现出下面的六个特征：胜任、礼貌、可信、可靠、反应敏捷、善于交流。形象差异化战略主要是指品牌形象和其他品牌相比较给消费者的不同的感受。

差异化战略的适用条件
（1）有很多途径创造企业与竞争对手产品之间的差异，并且这种差异被顾客认为是有价值的；（2）顾客对产品的需求和使用要求是多种多样的，即顾客需求是有差异的；（3）采用类似差异化途径的竞争对手很少，即真正能够保证企业是“差异化”的；（4）技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断地推出新的产品特色。
企业实施差异化战略还必须具备如下内部条件：（1）具有很强的研究开发能力，研究人员要有创造性的眼光；（2）企业具有以其产品质量或技术领先的声望；（3）企业在这一行业有悠久的历史或吸取其他企业的技能并自成一体；（4）很强的市场营销能力；（5）研究与开发、产品开发以及市场营销等职能部门之间要具有很强的协调性；（6）企业要具备能吸引高级研究人员、创造性人才和高技能职员的物质设施；（7）销售渠道能够为企业提供强有力的合作。

差异化战略要求企业提供哪一种产品

差异化战略，是对于企业竞争战略的一种说明而已。

采用差异化战略的公司版，会通过产权品、技术指标、价格、包装、售后、标准营销模式、商业模式等等方面的差异化来和竞争对手实现显着区分。

差异化战略，也可以认为需要企业提供给客户以和竞争对手禅铅不同的产品。这种不同，就表现在上述7个方面或其中之一的不同之处。

产品差异化战略对员工的要求是什么

对员工的要求不同，按技术工种来分类，技术人员的要求更严格，知识能力、研发能力等都有特殊要求，对所有员工的培训和思想教育等都要定期进行。

差异化战略可以表现在哪些方面

差异化战略可以表现在以下几个方面：

（一），产品差异化营销战略：包括产品形式，回产品特色，产品性能答，产品质量一致性，产品耐用性，产品靠性，产品可维修性，产品风格，产品设计等等。
（二）人员差异化营销战略：包括人员能力，资格，人员谦恭，人员诚实，人员可靠，人员负责，人员沟通。
（三）服务差异化营销战略：包括服务订货便利，服务交货及时，服务设备安装，服务客户培训，服务客户咨询，服务客户维修，或者服务客户多种服务。
（四）渠道差异化营销战略：包括渠道覆盖面，渠道专长，渠道绩效，渠道盈利率，渠道周期性。
（五）形象差异化营销战略：包括企业品牌标志，企业品牌选择的媒体，企业品牌气氛，企业品牌事件。

实施差异化战略的内外部条件

差异化战略的实施确实需要有内外部条件：
1、内部条件——商业运作模式的设专立：
首先公司的商业运作贺雀好模属式可以支持走差异化道路，通过产品的差异化、区域经营差异化、客户经营差异化、合作模式差异化来岁春支持公司通过不同的发展策略提高竞争力，打败竞争对手；
2、外部条件——竞争市场环境下：
差异化战略的目的就是为了在竞争市场中超过其他对手，通过竞争优势、差异优势从局部带动整体方面提高公司核心实力，由于具体细分市场、细分区域、细分客户和细分业务、上下游都存在着不同环境的竞争局面，公司必须要针对竞争具体局面来设定具体差异化策略，来保证战略的具体部署和执行。

企业差异化战略的特征与内条件

实施差异来化战略，企业需具备下列源条件：
(1)具有很强的研究与开发能力，研究人员要有创造性的眼光。
(2)企业具有以其产品质量或技术领先的声望。
(3)企业在这一行业有悠久的历史或吸取其它企业的技能并自成一体。
(4)很强的市场营销能力。
(5)研究与开发、产品开发以及市场营销等职能部门之间要具有很强的协调性。
(6)企业要具备能吸引高级研究人员、创造性人才和高技能职员的物质设施。

差异化战略的适用条件与组织要求都有哪些内容

差异化战略的适用条件与组织要求：
（1）可以有很多途径创造企业与竞争对手产品之间的差异，并且这种差异被顾客认为是有价值的；
（2）顾客对产品的需求和使用要求是多种多样的，即顾客需求是有差异的；
（3）采用类似差异化途径的竞争对手很少，即真正能够保证企业是“差异化”的；
（4）技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断地推出新的产品特色。
除上述外部条件之外，企业实施差异化战略还必须具备如下内部条件：
（1）具有很强的研究开发能力，研究人员要有创造性的眼光；
（2）企业具有以其产品质量或技术领先的声望；
（3）企业在这一行业有悠久的历史或吸取其他企业的技能并自成一体；
（4）很强的市场营销能力；
（5）研究与开发、产品开发以及市场营销等职能部门之间要具有很强的协调性；
（6）企业要具备能吸引高级研究人员、创造性人才和高技能职员的物质设施；
（7）各种销售渠道强有力的合作。
差异化战略又称别具一格战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为是独特的产品和服务。差异化战略的方法多种多样,如产品的差异化、服务差异化和形象差异化等。实现差异化战略,可以培养用户对品牌的忠诚。因此,差异化战略是使企业获得高于同行业平均水平利润的一种有效的竞争战略。

什么是差异化战略,实行差异化战略的条件是什么

根据SWOT分析法，不同企业，具体不同的企业优势、劣势，处于不同的环境之中，内企业采取的的容发展战略各不相同，如：规模化战略领先型战略低成本战略差异化战略等；所谓差异化战略是指：当企业具有某项（些）技术优势、但不具有规模化市场营销优势和低成本优势的条件下，通过技术优势实现产品、营销手段、客户的定位不同，聚焦于专心服务于某类客户群的需求，实现企业生存与做精做专做强的目标，企业发展目标的这一定位，称为差异化战略；通常情况下，通过差异化，可以增加产品的附加价值，更能提高客户的满意度，从而实现“产量不太、价值更高、企业盈利性更好”的目标。

市场竞争的产品差异化战略有什么特性

所谓差异化战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为独特的产品和服务。

产品差异化战略是从产品质量、款式等方面实现差别，寻求产品的与众不同的特征。对同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值是基本相同的，所不同的是在性能和质量上。

这些公司拥有优秀的科技人才和执着创造的创新精神，同时建立了鼓励创新的组织体制和奖励制度，使技术创新和产品创新成为公司的自觉行动。如美国的国际商用机器公司、明尼苏达矿业制造公司，中国的联想集团、四通集团都以高科技为先导，为市场创造新颖、别致、适用、可靠、效率高的新产品，成为世人瞩目的高技术创新企业。

产品创新差异化战略不仅可以保持企业在科技的领先地位，而且大大增加了企业的竞争优势和获利能力。如果产品中具有顾客需要而其他产品不具备的某些特性，就会产生别具一格的形象。因此，计算机公司可以在计算机中配置一种诊断性程序，能自动测知故障来源；也可以包括一整套培训服务。有些产品特性的差异化已为广大顾客所共识，例如，在世界汽车市场上，奔驰轿车是优质、豪华、地位和高价格的象征，丰田汽车具有质量高、可靠性强、价格合理的特征。

实行产品差异化的战略的优点有哪些

实施差异化战略的优点在于：

（1）建立起顾客对企业的忠诚；

（2）形成强有力的产业进入障碍；

（3）增强了企业对供应商讨价还价的能力。这主要是由于差异化战略提高了企业的边际收益；

（4）削弱购买商讨价还价的能力。企业通过差异化战略，使得购买商缺乏与之可比较的产品选择，降低了购买商对价格的敏感度。另一方面，通过产品差异化使购买商具有较高的转换成本，使其依赖于企业；

（5）由于差异化战略使企业建立起顾客的忠诚，所以这使得替代品无法在性能上与之竞争。

(10)产品差异化战略条件扩展阅读：

从消费需求角度来看，产品差异包括消费者对类似产品的不同态度。因而，产品差异的原因就包括了引起购买者决定购买某种产品而非另一种产品的各种原因。具体地，产品差异的原因可以概括如下：

①质量或设计方面的原因；

②信息闭塞或不完整的原因。即消费者对所要购买的产品的基本性能和质量不了解（例如，不是经常被购买的或设计复杂的耐用品）引起的差异；

③由销售者推销行为，特别是广告、促销和服务引起的牌号、商标或企业名称的差异；

④同类企业地理位置的差异。

虽然产品差异的原因各种各样，但在不同行业中造成差异化的原因却有所不同。

大体说来，企业可通过以下策略实现产品差异化：

（1）R&D策略。企业为使自己的产品区别于同类企业的产品并建立竞争优势，就要大力开展研究和开发工作，努力使产品在质量、式样、造型等方面发生改变，不断推出新产品，满足顾客需要。

（2）地理策略。企业产品的生产地和销售地的选择均以地理便利为基础，由此带来位置和运输上的好处。这种地理差异对于企业节省成本、广揽顾客有着重要作用。

（3）促销策略。产品差异对消费者的偏好具有特殊意义，尤其是对购实次数不多的商品，许多消费者并不了解其性能、质量和款式，所以，企业应通过广告、销售宣传、包装吸引力以及公关活动给消费者留下偏好和主观形象。

（4）服务策略。在现代市场营销观念中，服务已成为产品的一个重要组成部分。企业可通过训练有素的职员为消费者提供优质服务、缩短结帐过程等，满足消费者的合理的差异需求。事实上，许多消费者不仅乐意接受优质服务，而且愿意为产品中包含的信息和训练支付费用。

❺ 市场竞争的产品差异化战略有什么特性

所谓差异化战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为独特的产品和服务。

产品差异化战略是从产品质量、款式等方面实现差别，寻求产品的与众不同的特征。对同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值是基本相同的，所不同的是在性能和质量上。

这些公司拥有优秀的科技人才和执着创造的创新精神，同时建立了鼓励创新的组织体制和奖励制度，使技术创新和产品创新成为公司的自觉行动。如美国的国际商用机器公司、明尼苏达矿业制造公司，中国的联想集团、四通集团都以高科技为先导，为市场创造新颖、别致、适用、可靠、效率高的皮祥慧新产品，成为世人瞩目的高技术创新企业。

产品创新差异化战略不仅可以保持企业在科技的领先地位，而且大大增加了企业的竞争优势和获利能力。如果产品中具有顾客需要而其他产品不具备的某些特性，就会产生别具一格的形象。因此，计算机公司宴伍可以在计算机中配置一种诊断性程序，能自动测知故障来源；也可以包括一整套培训服务。有些产品特性的差异化已为广大顾客所共识，例如，燃答在世界汽车市场上，奔驰轿车是优质、豪华、地位和高价格的象征，丰田汽车具有质量高、可靠性强、价格合理的特征。

❻ 产品差异化的主要方式有哪些产品差异化是如何影响市场结构的

产品差异化(Proct Differentiation) 是指企业以某种方式改变那些基本相同的产品，以使消费者相信这些产品存在差异而产生不同的偏好。按照产业组织理论，产品差异是市场结构的一个主要要素，企业控制市场的程度取决于它们使自己的产品差异化的成功程度。

除了完全竞争市场（产品同质）和寡头垄断市场（产品单一）以外，通常产品差异是普遍存在的。企业对于那些与其他产品存在差异的产品拥有绝对的垄断权，这种垄断权构筑了其他企业进入该市场或行业的壁垒，形成竞争优势。

企业在形成产品实体的要素上或在提供产品过程中，造成足以区别于其简袜他同类产品以吸引购买者的特殊性，从而导致消费者的偏好和忠诚。

(6)汽车产品差异化表现在哪些方面扩展阅读：

从消费需求角度来看，产品差异包括消费者对类似产品的不同态度。因而，产品差异的原因就包括了引起购买者决定购买某种产品而非另一种产品的各种原因。具体地，产品差异的原因可以概括如下：

①质量或设计方面的原因；

②信息闭塞或不完整的原因陪液。即消费者对所要购买的产品的基本性能和质量不了芦咐物解（例如，不是经常被购买的或设计复杂的耐用品）引起的差异；

③由销售者推销行为，特别是广告、促销和服务引起的牌号、商标或企业名称的差异；

④同类企业地理位置的差异。

虽然产品差异的原因各种各样，但在不同行业中造成差异化的原因却有所不同。

❼ 产品到底能从哪些方面实现差异化

当今市场竞争激烈，优胜劣汰速度加剧，想要树立品牌形象，产品必须要有所差异化。越来越多企业已经认识到差异化战略的重要性，并通过相关战略取得不菲效果。比如，王老吉在为自己的“药茶”重新定位，变身“预防上火喝的饮料”后，销售4年增长近20倍。

综上所述，企业想要树立品牌形象，增强市场竞争力，差异化战略不可少。

答主：格子YI，热爱自由行，执着品牌营销的风女子。邀你关注微信公众号：营销航班