如何搭建产品分销渠道

‘壹’ 怎么做好产品分销

1.适合自己的销售渠道
微商，转转，咸鱼，等等都是现在很主流的网上销售平台，每一个平台都是有一个平台的运行模式，要学会养号，把每一个平台上的账号，发挥到最大的效果，同时也要结合多种推广方式，朋友圈，小红书等等。要通过你自己的推广精准拉倒客源，统一进行宣传。
2.销售语言的能力
商家的说话方式、态度要根据消费者而时刻改变，要针对于客户的心理要求，满足他们的需求，他们才会放心购买，这也是体现了，销售的交流能力，首先你要对自己的产品全面的了解，最好是提前跟商家进行一定的了解，并且在销售过程中，又不能回答的问题可以及时跟上家进行联系。

产品分销技巧：
1.零层分销
其实说起这个关键词，我们也许不清楚，但是在营销业待久的小伙伴们都知道直销，换句话说就是生产商直接把产品卖给终端。其中省去了很多中间环节因而价格低。
2.两层分销
此策略也是生产者直接将货物卖给零售商，到客户购买只经过一道手，有些大型综合超市就是此类。另外还有淘宝等网店也是此类。
3.三层分销
厂家会把货物提供给大型批发商，然后再由大批发商进行批发给零售，最后客户是在第三个环节得到的最终产品。
4.独家分销
制造商往往都想尽快的使其商品占领市场，此时如果能得到一个大型分销商的支持，那么营销会简单，效果会更高，服务也会很到位。

‘贰’ 销售渠道都有哪些，如何建立

销售渠道是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。
发掘
日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明我们已经认识了一大批人，这批人有可能成为潜在顾客。
不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。某一个朋友不需要，但是朋友的朋友能肯定不需要吗?去认识他们，就会结识很多的人。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为顾客的人。
与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。
借助
刚刚迈入一个新的行业，很多事情根本无法下手，这时就需要能够给予我们经验的人，从他们那获得建议，不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找。
多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。
还可以委托广告代理企业或者其它企业寻找顾客，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，可以根据实力和需要寻求合适的代理商。
企业提供的名单
企业可以通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，需要从中找到自己的潜在顾客。这样，即使从企业的名单中毫无所获，也有所准备。
检查过去顾客的名单，不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。
展开商业联系
商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，将更快地进行商业联系。
不但考虑在生意中认识的人，还要考虑政府职能部门、协会、俱乐部等行业组织，这些组织带来是其背后庞大的潜在顾客群体。
结识销售人员
其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉顾客的特性。只要他们不是竞争对手，一般都会结交，即便是竞争对手，也可以成为朋友，和他们搞好关系，会收获很多经验，也有了一个非常得力的商业伙伴。
寻找潜在顾客
在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜，及早规划，将取得丰硕成果。
阅读报纸
寻找潜在顾客最有效的工具可能是报纸了。阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。
拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函:"我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。"并附上名片。
人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务，能够得到许多大生意。
了解服务及技术
企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到销售人员。
形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问顾客服务部门顾客打过几次咨询电话。如果多次，就需要回访他们。也许他们处于增长阶段，也可以帮助他们赢得新的服务。
努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。
直接拜访
直接拜访能迅速地掌握顾客的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在顾客的能力。
连锁介绍法
例如:乔·吉拉得(JoeGiard)是世界上汽车销售最多的一位超级汽车销售员，他平均每天要销售五辆汽车。连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍顾客向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。
哪些人能当介绍人呢?当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的顾客，每一个人都能使用介绍法，但您要怎么进行才能做得成功呢?
一定要严格规定自己"一定要守信"、"一定要迅速付钱"。
顾客资料
可从前任的销售人员手中接收有用的顾客资料，详细地掌握住各项资料的细节。

销售信函
如一位销售员，列出将近300位销售信函寄送的潜在顾客，这些潜在顾客对他销售的商品都有相当的认识，基于各种原因，他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在顾客，因此他每个月针对这三百位潜在顾客都寄出一封别出心裁的卡片，卡片只祝贺每月的代表节庆，例如一月元旦、二月春节愉快、……，每个月的卡片颜色都不一样，潜在顾客接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激，就算是自己不立刻购买，当朋友间有人提到需要购买时他都会主动地介绍这位销售员。

电话
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触顾客的工具，若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新顾客，一年下来能增加1500个与潜在顾客接触的机会。
展示会
展示会是获取潜在顾客的重要途径之一

扩大人际关系
销售顾客基数就是所谓的人际关系。企业的经营也可以说是人际的经营，人际关系是企业的另一项重要的产业，销售人员的人际关系愈广，接触潜在顾客的机会就愈多。
结识周围的陌生人

建议实践"五步原则"
更广阔的范围
还从当地的黄页电话簿开始。愿意投资让自己的企业列入电话簿中，说明他们比较严肃地对待生意。

也可以在因特网上找到潜在的顾客。因特网上很多的分类项目可以在很短的时间找到有可能成为顾客的群体

‘叁’ 如何做商品分销

对于产品的销售而言是大家都比较关注的，尤其是商家更是对此非常关注。要知道，一个优秀的营销渠道还是需要不断挖掘才可以的，分销就是其中相对不错的一种形式。

1、零层分销。其实说起这个关键词，我们也许不清楚，但是在营销业待久的小伙伴们都知道直销，换句话说就是生产商直接把产品卖给终端。其中省去了很多中间环节因而价格低。

5、密集分销。厂家亦或者生产者会采取将产品快速卖给区域内极具实力的分销商，以此扩大产品宣传，此方法大多在工业设备上应用。

当然，对于产品分销而言，要想做好，还可以采取分销系统来进行经营。系统具备强大的管理能力，对分销商以及市场方面都有很好的管理作用。

‘肆’ 如何建立自己的销售渠道

销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。以下是我为大家准备的如何建立自己的销售渠道方案，欢迎大家前来参阅。

一、分析品牌及产品自身的特点确定营销渠道的结构

1、从品牌的市场定位入手，找准品牌的切入点，分析这种定位会有哪些渠道与之匹配，且能充分体现品牌的这种定位，定位走的是高端、中端或低端产品，哪些渠道能更好地适合品牌定位。

2、产品的价格定位，决定了企业应该选择什么样的营销渠道来渗透，如何才能有效地贯彻执行价格杠杆，确保产品的价格执行力度，如何才能最大力度挖掘产品的价格优势，如何有效调节产品价格的竟争力。

3、产品组合的特色与优质，也是确定选择何种营销渠道的关键，产品线的长短与特色，将决定营销渠道是否可以满足产品在该渠道的投放，是否完全能展示产品特色风格，是否可体现产品自身的优势所在。

二、品牌发展的不阶段要求不同的营销渠道

1、品牌在发展初期即导入期间，可以建立以宣传推广品牌为主体的营销渠道，这要求以能扩大品牌的知名度与市场占有率为前题。2、品牌在发展期，即品牌相对稳定，市场份额也相对波动不大，营销渠道也相对稳定，这期间要求营销渠道以质量为首要标准。3、品牌在衰退期，市场正在萎缩中，营销网点相对数量降低，渠道应以做相应的调整，以满足榨取最后品牌利润为核心渠道。

三、营销渠道的选择

1、营销渠道的选择作为渠道建设的重点，没有配套的营销渠道做后盾，不但品牌难以拓展，企业也难以生存，更无从谈产品销售了。2、营销渠道在选择上各生产厂家有自己的尺度，都有自己的一套衡量渠道好坏的标准与要求，但核心要点则有相似之处。3、营销渠道要有自己的组织机构，有一定的资金实力，有相当的物流贮备条件，有一定的抗风险能力，有一定经验的运营模式，能运用各种配套的营销手段。

4、营销渠道所有人员首先建立在诚信基础之上，对品牌有较高的忠诚度，并能拥有可持续发展的良好势头。5、营销渠道要有协调能力，可协助生产厂家进行渠道内关联渠道的有效沟通，协调厂商之间的各种矛盾。6、营销渠道要有信息反馈的能力，各渠道能将第一手资料及时提供给生产厂家，以便生产者及时准确决策，提高市场反应速度。

四、营销渠道的管理与维护

1、营销渠道的建设在选择好以后，重点落实在渠道的管理与维护，是营销渠道质量好坏的关键所在。

2、定期或不定期委派营销人员对各营销渠道进行走访，了解与观察渠道现状，协助渠道解决一些实质性的市场问题与难点，以便及时调整营销方案。3、定期或不定期的电话跟踪营销渠道，进行有效的交流与沟通，询问各种市场情况，收集渠道的信息反馈，以便为决策提供依据。4、协助营销渠道进行品牌推广与产品销售工作，为各渠道提供一定的营销支持，确保渠道健康、良性、有序地发展。5、指导及监督营销渠道对公司的各种营销政策的执行力度，各种营销活动与方案的执行效果，确保营销渠道有的放矢，发挥渠道的最大优势。6、对营销渠道进行定期或不定期的评估，对渠道进行综合、全面、完整的营销评估，确定哪些渠道是合理、实用的，哪些渠道需要调整或淘汰，确保渠道高效畅通，优化营销渠道。7、营销渠道的激励措施，建设渠道是为了提供品牌催化剂，为渠道自身净化提供动力。

‘伍’ 分销渠道的设计

一、分销渠道设计的步骤

分销渠道设计包括以下步骤：明确渠道目标、确认限制条件、确定渠道结构、选择具体成员。见图10-3。

一、明确目标

比如：最大限度提高市场占有率，2、建立品牌   3、快速被目标顾客认识到产品的好处

二、影响分销渠道决策的因素

（一）产品条件

1. 产品的价值。指产品单位价值的大小。一般情况下产品单位价值的大小与分销渠道的宽窄、长短成反比例关系。产品的单位价值越低，分销渠道越长、越宽；反之，销渠道就越短、越窄。一般日用消费品、工业品的标准件，一般要经过一个或一个以上的中间环节，而一些耐用消费品、工业品中的专用设备或成套机组则不宜采取较长的渠道结构。

2. 产品的时尚性。凡产品的式样或款式变化比较快的，一般宜采取少环节的短渠道。短渠道也有利于生产者及时了解消费者需求的变化，调整产品结构。

3. 产品的易腐易毁性。易腐的鲜活产品应尽量缩短分销渠道，迅速把产品出售给消费者。对不易运输的易毁、易损性产品也应采取短渠道、就地、就近销售。

4. 产品的体积与重量。体积过大或过重的产品及轻泡产品，应采用少环节的短渠道。

5. 产品的技术与服务要求。凡技术性较强而又需提供售前、售中、售后服务的产品，企业应该尽量直接卖给消费者，以便于企业销售人员当面介绍产品，专门技术人员提供各种必要的服务。多数工业品和耐用消费品最好产消见面，即便需要中间商的介入，环节也要尽量少。

6. 产品的生命周期。对处在介绍期的新产品，生产企业可以组织自己的推销队伍，通过各种方式与消费者直接见面。处在成熟期的产品，以间接渠道销售的居多。

7. 产品的用途。用途广泛、通用的、标准的产品可用间接销售渠道，而专用性强的产品，以采取直接销售渠道结构为宜。

（二）市场条件

1. 目标顾客的类型。目标顾客是消费者还是工业用户

2. 潜在顾客的数量。顾客的数量决定市场的规模，潜在顾客多，需要中间商为之服务；潜在顾客少，则可由厂家直接供应。

3. 目标顾客的分布。若企业的目标顾客集中，适宜采用直接式渠道销售。反之，若目标顾客分布分散，则适宜采用间接式渠道，通过中间环节销售产品。

4. 购买数量。主要指消费者或用户一次购买产品的数量，常称为“批量”。购买批量大的，可以采用直接销售渠道结构，购买批量小的，则利用中间商销售最有利。

5. 竞争状况。一方面可以参考对方的渠道结构。另一方面，是要根据竞争企业采取的分销渠道策略而制订自己的分销渠道策略。

6. 购买者习惯。指研究消费者购买不同产品时接近渠道的习惯。

（三）企业自身条件

1. 企业的规模和实力。规摸大的企业，资金力量雄厚，管理水平较高，如果企业愿意对渠道的控制程度高些，或要求渠道短些，就有可能做到。而规模小，资金力量不强的企业，必须依靠中间商提供销售服务。

2. 企业声誉与市场地位。声誉越高的企业，抉择的余地就越大；相反的，声誉不高或没有地位的企业，抉择的余地就比较小。

3. 企业的经营管理能力。企业管理管理者的经验丰富、经营管理能力强，职工业务素质高，抉择分销渠道的主动性大；否则，选择权就小，依靠其他企业就比较多。

4. 控制渠道的要求。凡企业在营销中需要对分销渠道时刻控制的，不宜采取长渠道、宽渠道结构。企业如有较强的销售能力，最宜把产品直接出售给消费者或用户；当中间商必不可少时，则宜选择较短的渠道结构。

三、分销渠道的结构

分销渠道在其本身特征、与企业之间的关系以及渠道成员之间的结合方式上有不同的种类，主要包括以下四种类型：

（一）个别式分销渠道结构

即传统的分销渠道，是由生产企业、批发企业和零售企业构成、关系松弛的销售网络。各个成员(企业)之间彼此独立，相互间的联系通过买卖条件维持，讨价还价，各为其利，条件合适便存在购销关系，不合适便各自独自行动。

（二）垂直式分销渠道结构

垂直分销渠道结构是由生产商、批发商和零售商形成的统一整体。其可由生产商，也可由批发商或零售商控制。它们依靠经营规模、讨价还价的能力及消除重复服务来达到经济节约的目的。具体有三种：

1. 所有权式垂直分销渠道结构，是指由同一投资系统，把相关的生产和销售单位联合起来，成为一个有效的分销渠道结构。其特点在于所有权单一，统一掌握和控制渠道。

2. 管理式垂直分销渠道结构，是指由于某企业规模大、实力强、声誉高而吸引了大批零售商合作而形成的渠道结构，这种结构不是以所有权为基础，而主要依赖于营销企业自身的资力及影响构成。

3. 契约式垂直分销渠道结构，是由不同但相关的生产企业和商业企业，用契约联合起来，以期能取得比单独行动更有效、更经济的营销效果。主要有：自愿批发商联合组织、零售商合作组织、特许专营组织。

（三）水平式分销渠道结构

也称横向分销渠道结构，指的是两个或两个以上的同级企业为充分利用资源和避免风险而形成的短期或长期的联合营销渠道结构。

（四）复式渠道结构

也称多渠道或双重渠道结构。指生产企业通过多条渠道将相同的产品送到不同的市场或相同的市场。

四、选择渠道成员

零售是指所有面向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。零售商或零售商店是指那些销售量主要来自零售的企业。

（一）确定中间商数目的三种形式

企业决定所使用的中间商的数目，一般有三种选择形式：

1. 普遍性销售。又叫密集分销，即生产企业对经销商不加任何选择，经销网点越多越好，力求使产品能广泛地和消费者接触，方便消费者购买。这种策略适用于价格低廉、无差异性的日用消费品，或生产资料中的标准件小工具等的销售。

2. 选择性销售。生产企业选择几家批发商或零售商销售特定的产品。这种渠道策略大都适用于一些选择性较强的日用消费品和专用性较强的零配件以及技术服务要求较高的产品。

3. 独家销售。生产企业在特定的市场区域内，仅选择一家批发商或代理商经销特定的产品。这种策略，一般适用于新产品、名牌产品以及有某种特殊性能和用途的产品。

（二）规定渠道成员的权利和义务

为了保证企业产品顺畅通过各个必要环节，生产企业有必要明确渠道结构中各成员的权利和义务。主要包括：价格、支付条件及保证、地域权利、产品提供、情报互通等。

（三）选择渠道成员

对具体构成渠道结构的每一个商业企业或机构的择定应全面考虑待选企业的状况，主要有：

1. 与目标市场接近度。企业应考察待选渠道成员是否接近本企业的目标市场。

2. 财务状况。企业的财力雄厚与否，直接涉及到企业地位的稳固度和竞争力。

3. 产品组合状况。企业拟交付的成员企业产品与其现有产品线的关系；企业拟选定的成员企业是否有完整的产品组合。

4. 市场覆盖率(或占有率)。商业企业市场占有率或覆盖程度是否与生产企业的既定营销目标相符合。若成员企业市场覆盖能力小于本企业的要求，则达不到预期目标；反之，如覆盖面太大，可能对其他经销商形成威胁，易出现渠道冲突。

5. 推销能力。成员企业推销人员的数目、已表现出的推销绩效，在同类企业中的推销力量的比较等都要认真考察。

6. 储藏、运输能力。在企业产品需冷藏，并希望经销商能更多地担负产品实体的储藏、运输任务时，便成为决定性的条件。

除此之外，还应考虑中间商的声望和信誉、经营历史及经销绩效、对生产企业的合作态度与对经营拟交付产品的积极性、未来发展状况估计等。

（四）对分销渠道结构方案的评估

评估的任务是解决在多个可行的渠道结构方案中选择最能满足企业长期营销目标的渠道结构。评价的标准中主要有经济效益标准、企业控制的可能性和适应性三个方面。

1．经济效益标准。渠道的衡量最基本的是计算和比较销售量、售价、成本及利润。企业追求的是在销售量与成本之间维持一个最适当的比例，从而使得采用这种渠道结构时企业的长期经济效益最大。

2．控制程度标准。主要考虑渠道成员之间的纵向关系、横向关系以及渠道成员的稳固性因素。

3．适应性标准。即考虑中间商是否具有适应环境变化的能力。

分销渠道的管理

一、检查中间商

生产企业对分销渠道的常规检查通常采用的指标有：销售总额指标；销售增长率指标；阶段销售额指标；企业的购买者数量；产品市场占有率；退换产品的比例；平均存货水平；向顾客交货时间、速度；付款状况等。

二、督促与鼓励中间商

生产者应本着互惠的原则，协商、协助解决问题，并制订相应的政策，鼓励分销渠道成员，最大限度地发挥其销售积极性。

三、调整渠道

由于消费者需求及市场营销环境的变化，很多时候都要求企业对原有的渠道作相应的调整。调整渠道主要有三种情况：（一）增减渠道成员；（二）增减一条渠道；（三）调整整个渠道结构。

‘陆’ 分销渠道建设包括哪些内容

分销渠道建设包括生产者、中间商、代理中间商、消费者。

分销渠道是让产品以正确的数量、正确的时间和正确的地点运送。实体分销渠道特别符合网络营销。电子制定订单和通过因特网提高交流速度的能力，减少了营销渠道的低效、成本和过剩。同时它加快了传送速度和提高了顾客服务水平。因特网的互动本性使公司能与它们供应链的成员发展紧密的合作关系。

销售

销售：是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。

营销的主要过程有：包括市场调查、市场分析、生产决策、市场定位等；包括新产品的研发、新产品的生产，营销策划、品牌推广、市场宣传、产品展示、洽谈签约等；包括产品供应、发货运输、货款结算等。