如何打造稀缺产品

⑴ 【创业方法论】如何打造爆品

爆品就是引爆市场的口碑产品。在目前的商业环境下，打造爆款产品是企业成功的最好方式。爆品有三个特点：

1
当所有人都用高音喇叭的时候，每个人都听不见别人在说什么。

所有的生意都是注意力生意，现代社会人们最匮乏的不是钱，而是时间和注意力。只有占据人们的注意力，才能拥有持续的流量和企业的成功。企业要想做大，必须找到高效持续的大流量获取方式。而爆款产品就是占据用户注意力高点，获取持续流量的有效方式。

传统的商业模式中门面、广告、渠道和品牌都曾经是有效的信息传播方式，可是现在都变得非常低效。信息时代最大的问题在于信息无法传播出去，最有效的传播方式是 用户口碑 ——极致的用户体验带来口碑效应，从而引爆市场。

2
爆品有两个重要的关键点：
第一： 可感知的用户体验。 比如颜值就是最容易感知的体验之一。这个也就是价值感。

第二： 砍掉加价定倍率。 传统的渠道方式定倍率很高，如果能砍加价的定倍率，会给用户带来极大的好处。但是要动刀必须要有底气。

产品的生死一问："我应该让我的朋友和家人买哪些产品？"

3
高频打败低频。 高频的产品能占据更多的注意力，所以最终高频的产品更容易战胜低频的产品。
建立三种思维模式：
第一：从硬到软。不仅仅是制造，还要有增值与服务。不仅仅是渠道，还要有粉丝。不仅仅是硬件，还要有软件。
第二：从专家思维转向脑残思维。
第三：产品经理导向，而不是工程师设计师导向。

找痛点是一切产品的基础。如何找到真正的痛点，有三个重要的方法：

风口就是国民性的痛点。风口的标准： 潜力大市场，高频消费，产品可以标准化。
有潜力的大市场意味着对整个社会人们的痛点的洞察。只有高频产品才能占据用户入口，占据消费者的注意力高点。不能标准化的个性产品无法成为爆品。

并非所以痛点都是一级痛点，有很多真实的痛点，但是级别很低，用户在解决这个痛点上愿意支付的成本也会非常低，很难做成大市场。
一级痛点最重要的是三个方面：贪嗔痴。

充分利用数据，通过大数据来倾听用户的心声。

尖叫点就是让用户爽，给他们超出预期的体验。
1
第一个方式就是打造流量产品，用产品拉动用户流量。流量产品的王道就是低价，甚至免费和补贴。爆品不一定是低价，但是流量产品一定是低价。做爆品的第一步是做流量产品。

2
第二个方式就是打造用户口碑。产品的 病毒系数 ，也就是用户传播给其它人的几率。 超预期 的前提就是要弄清楚，用户对这个产品的预期是什么，然后提供超出他们预期的硬体验。产品的 性能指标 就是打动用户理性思考的指标。

3
第三个方式就是快速迭代。这个就是精益创业方式，快速试错，精益生产。

1 核心族群
深刻洞察核心族群的需求。核心族群也就是意见领袖。（《引爆点》）

2 用户参与感
激发第一批用户的口碑传播，用病毒性的内容激发用户热情，用持续地仪式化来进一步推动。

3 事件营销
借势营销，明星元素，造病毒等等方式。创意上宁当榴莲不当香蕉。杠杆是朋友圈。

1 痛点不锋利。 要学会做减法，找到一级痛点。

2 产品不极致。 极致就是在一个单点上往死了做。

3 爆品干掉爆品。 如果有更好的爆品出来，就会干掉次一点的爆品。

乔布斯说：当产品人不再是推动公司前进的人，而是由营销人推动公司的前进，这种情况是最危险的。

⑵ 第二十二章、打造职场“稀缺性”

在职场上为什么要打造自己的稀缺性？

首先咱们需要明白一件事情，你工资的高低是由谁来决定的？是老板来决定的吗？不是，老板如果能决定你的工资，肯定按照国家最低工资标准给你开，所以不是老板。学历来决定的吗？也不是，现在有多少本科毕业生甚至硕士毕业生在送外卖，他们的工资是外卖员的工资标准，所以也不是。工作能力吗？更不是，工作能力是无法量化的，你说他有能力就有能力，你说他没有能力就没有能力，所以不是。那么是你为公司创造的价值来决定的吗？不是，公司是一个整体，不是一个人就可以创造出价值，你只是创造了价值中的一部分，所以说还不是。

既然老板不是，学历不是，工作能力也不是，为公司创造价值的还不是？那么到底是什么来决定着你工资的高低呢？

是你同行决定的，对，就是你的同行决定的，你的同行决定着你的工资。而供需关系决定着价格，你同行的数量多少，又决定着你工资的高低。如果你的同行很稀缺，那么他的工资将会很高，因为是稀缺资源嘛，所以你的工资也会很高。

好，明白了你工资的高低是由谁来决定的，回到正题，这就是为什么要打造自己的“稀缺性”。经济学上有这样的一条铁律："物以稀为贵"，人才作为资源的一种，也是同样的道理。而稀缺性，换种说法也可以叫做不可替代性。一种资源越是稀缺，不可替代性就越强。只有打造了自己的“稀缺性”，成为了“稀缺商品”，也就拥有了自己的核心竞争力，你就是那个不可替代的你。

那么如何来打造自己的“稀缺性”呢？

第一，  打造个人IP，这个在前面“完美人设，打造职场IP”里面讲过，今天就不再重复。

第二， 成为领域专家，这个需要吃透你的专业，专业性越高，不可替代性就越强。

第三，  跨界组合，创造新的赛道，除了自己的专业领域外，不要给自己设限，要学会去其他的领域渗透，学会跨界思维，组合一种更有竞争力的赛道，那么就没有人跑的赢你。比如：懂技术的销售专家、会财务的企业高管等等。

为了"物以稀为贵" 拥有核心竞争力，保持在职场的不败之地，去努力打造自己的稀缺性，成为不可替代的你。

⑶ 如何打造自己在职场上的稀缺性

这是一个很大也很难的话题，本文尝试从Why, What和How的角度做一些分析。

在我们的职业生涯里，年轻的时候最不满意的是什么？工资不够高。步入中年最害怕什么？被裁员。

其实这两者背后有个共同的逻辑，就是决定你收入和职业安全的，不是经验，不是勤奋，甚至都不是能力本身，而是你的稀缺性，你能够给企业带来价值的同时，你有多少不可替代性，你的能力是不是足够稀缺。

从经济学的角度来说，你的收入取决于你的付出和企业的需要之间的供求关系。你的能力越不稀缺，能和你干一样的事的人越多，你越不值钱，越不可能拿到高工资，也就越容易在企业困难时期被裁掉，而且越不容易找到新工作。

简言之，只有你把自己活稀缺了，才能谈成功二字。

稀缺，通俗的说就是供不应求，首先得有需求，其次，得供给不足。

稀缺性是一个双因素概念，仅仅供给少，或者仅仅需求多，并不构成稀缺性。换言之，不能离开企业需求谈个人发展。

同样作为第二外语，只精通葡萄牙语的人肯定比只精通英语的人要少，而且学习难度还不见得低，但很难说前者在职场上有什么稀缺性，需求太少了。10年、20年前，社会上有很多家电维修师傅，入门门槛还不低，至少得懂电路原理。但是现在很少了，因为现在的家电坏了就整块板子、整个器件直接换掉，掌握维修特长的师傅们越来越少，但很难说有稀缺性。

同样的道理，过去20年，软件业是发展最为迅猛的行业了，但是入门级别的码农的收入并没有明显的增加，无它，新增的毕业生太多了。

那么究竟什么才是个人在职场上的稀缺性呢？或者说，怎么样才能算供不应求呢？这至少包含四个方面： 价值、差异性、不可替代性和可迁移性。

前面说了，不能离开企业需求谈个人发展， 如何满足企业的需求，换成个人的角度，就是你能提供什么样的价值，简单的说，你得有用。

这里还可以再展开来谈：

1、谁是需求方

打工说到底就是你付出劳动获得回报的一个交易。在这个交易中，所有可以决定你收入的，其实都是需求方。从离你远近的角度，可以分为老板，也就是顶头上司、所属部门、企业、行业和社会。但从价值的大小来说，其排序往往是相反的，你仅仅能为你的老板提供价值，那么你的稀缺性就会小于可以为企业提供价值；你只能为一个企业提供价值，也必然比不过你可以为整个行业带来价值。

2、能力本身不是价值

价值是从需求方的角度谈的 ，能力是从供给方的角度谈的，高价值背后一定有高能力，但是能力本身并不能简单的和价值划等号，这之间至少还隔着经验、态度和适应性等。马云在阿里巴巴发展的过程中，因为担心原来的人才素质不够，曾经大规模从外部找过高管，但是多年下来，最后真正顶事的还是早年的十八罗汉那一批。一个不敬业、不忠诚的高手，其效果不见得比得上一个拼命三郎的中等资质的人才 。所以，你要培养自己的稀缺性，就不能仅仅从提高自身的能力入手，要紧盯需求，结果导向。

3、价值必须明显

理论上说，任何岗位的任何员工都可以为企业创造价值，但是你的价值是不是能明显的被企业感知到并进而获得认可，区别就很大了。这也就是经常说的，到一个新的环境，如何才能尽快脱颖而出呢，就是挑难干的活干，树立立功思维。

4、越是核心岗位，能提供的收入越高

这个逻辑也很简单，核心岗位意味着可以为企业带来核心价值，对企业的发展起着在生死攸关的作用，自然公司愿意花大价钱请人。从个人职业发展的角度，必须能进入公司的核心业务，收入和晋升的通道才能更好的打开。当然，这并不意味着非核心部门就没有机会，但一般来说，的确机会更小些，至少需求就更少。

高工资的企业，高工资的岗位，肯定大家都想要啊，竞争必然激烈，那么怎么才能实现稀缺性呢？你必须与众不同，否则也就是芸芸众生中的一员。举个例子，战争年代的敢死队算是高价值的工作了，但是那个年代不缺乏不要命的士兵，如果你仅仅能提供勇敢，并不能实现稀缺性。

说到差异性， 最简单的就是人无我有，人有我优。

你独特的背景、经验、能力，在能提供价值的前提下，都能构成你的差异性。比如，在从事产品开发的工作中，其他人都是纯技术背景，你有销售背景，就构成了你的差异性；反之亦然。乔布斯说过，你所经历的一切就是一个一个点，这些点会在某个时刻连起来，让你的人生与众不同，其实说就是你独特的经历会形成差异性。

我们可以在某个时间形成人无我有的优势，我们也可以在某个空间形成人无我有的优势，但是我们很难在很长时间和多个空间一直保持这种优势，竞争总是存在的，甚至更糟糕的是，我们还可能一开始就会不由自主的陷入人海之中，那就要求要人有我优。这就必须要在 多、快、好、省 上下功夫，具体不在此展开了。

你能够提供高价值，你也有差异性，你很可能会是红人，收入也高，甚至还能晋升，自然而然的，会有人来和你竞争，那么你如何维持这种优势呢？这就需要不可替代性。

1、你能力构成的门槛越高，别人追赶起来越难

要么这项能力需要很多年才能累积，要么需要很多不同的经验才能汇聚。当然，如果需要天赋自然更厉害了，不过那个不在一般讨论范围之内。

2、转换成本越高，越难被替代

有些岗位，不见得对能力要求特别高，但是需要对企业业务非常熟悉，比如某些一线人事、财务、客户关系岗位，如果不是有特殊情况，公司一般不愿意在这些岗位轻易换人，就是因为转换成本很高，新人需要几年才能完全熟悉。相反，有些高管的位置，虽然对能力要求很高，但是由于高高在上，对短期业务没什么影响，反而转换成本很低，企业可以随时换人。

所以，在大企业里发展，有两个策略，一个是往上混，越高越好，一个是往下沉，越低越稳。

不过，转换成本是把双刃剑，转换成本高往往也意味着往新地方迁移困难，这个反而会降低自己的稀缺性，这个后面会谈到。

3、个人品牌

这个道理和商品一样，一旦形成了品牌，其不可替代性就会大幅度增强。在互联网高度发达的今天，员工完全可以在不影响工作，甚至在工作干好的同时，建立自己的个人品牌。写《浪潮之巅》的吴军博士，最早建立个人品牌就是在谷歌工作时，在公司的内部博客上写了一系列数学文章，后来出版成《数学之美》。

当然，不是所有的岗位都容易形成个人品牌，但是你需要具备这个意识，你不仅仅是企业的员工，你更是你自己。

从外部环境来看，企业和行业的高速增长期，甚至其本身的平均寿命，都小于你的职业生命周期。而且，技术变革的速度越来越快，对所有的新老企业都会构成竞争力、组织架构、生态环境方面不断调整和适应的压力。这一切，都意味着企业的需求会不断变化，企业的经营状况会不断变化，行业的利润会不断变化，你的所谓的独特性、稀缺性，也需要不断的调整，否则换一波浪花，你就很可能被淘汰了。

往小里说，你只能满足一个老板，那换一个老板，你就可能混不好了。你只能满足一个岗位的要求，那企业需要变革时，你的价值就不复存在了。往大里说 ，当你只能适应一个企业，一个行业时，当出现重大的变革时，你就没法换到新的地方去。而一旦你的眼光和胸怀是整个社会时，你会发现，所有的挑战都是机会，蓝海永远存在。

首先，你需要有一个对自己的评估。对照下面这张表，对你的稀缺性打一个分。如果你实事求是的话，可能分数会很低，放心，you are not alone。从概率上来说，稀缺性本来就是少数，不是吗？

同时，你最好请你的家人、亲戚、同学、朋友、同事等，对你的能力和价值也进行一个评估 ，往往会发现不一样的结果。我们每个人都有认知偏差，或者更准确的说，我们每个人都会高估自己，你以为的不一定是别人以为的。

然后，针对这个评估，结合个人的职业目标，以及你个人的具体稀缺性的构成要素，你应该可以形成一个策略，如何实现或者维持你的稀缺性。大的策略无非两个： 要么足够专，要么足够广 。但具体到每个人并没有现成的万能公式，只能自己做自己的，否则就不是稀缺性了，不是吗？

不过还是有几点可以谈一谈：

1、稀缺性是一个相对的概念

最稀缺的，甚至明显稀缺的，都是少数，除了后天的努力，更需要天赋和运气，我们如果把这个作为目标，那大部分人终其一生也无法实现。但这并不意味着我们无法往这个方向去努力，在0和100之间，还有1到99呢。

事实是，你只要进入了前25%就很了不起了，在一个好的行业里，你能进入前5%，基本就可以财富自由了。

更加现实的意义是，只要你在不断前进，就足够了。现在是最好的时代，放心，最不缺的就是机会。

2、选择有时的确重要于勤奋，但是最终不管如何选择，不勤奋还是不行

要不要往人堆里扎，要不要换岗位、换行业、换专业，工作中挑风险大的还是风险小的，人生就是由一个一个选择构成的，有些选择是被迫的，有些选择是主动的、刻意的，其实还有大量的选择是无意识的，由潜意识完成的，这就是为什么认知那么重要，因为你的很多决定，在潜意识下，完全由你的认知来完成。

但是，我们也要看到，竞争是不可能不存在的，不管你如何选择，随后能让你脱颖而出，能让你站得稳的，还必须得勤奋而刻苦的工作，只是你选择哪个方向去努力的问题。迈克尔.波特说过，企业的竞争策略有三个，差异化、细分市场和总成本领先，而终极策略是总成本领先 ，就是因为在有效市场里，差异化和细分市场，最后都会慢慢布满了竞争者，最后能决出胜负的还是得拼笨功夫、硬功夫。

要奋勇前进，但不要在错误的道路上奋勇前进。

3、打造稀缺性需要积累

工作中，有两种情况，最容易建立稀缺性，一个是垄断信息，一个是跳槽到新地方。垄断客户接口，让自己成为企业和客户之间的唯一通道 ，自然而然就稀缺了。你是一个人工智能方面的菜鸟，在现在的公司里就是一个匪兵乙，你跳槽到一家传统行业，自然而然就稀缺了。

这些所谓的稀缺性，的确是有效的，但是也的确是暂时的、肤浅的，很容易被取代的。真正的稀缺性是需要时间、经验和历练的，在正确的道路上，你积累的越久，别人要超越你就越难。这也就是让时间成为朋友的道理。

很残酷的是，如果你不能找到那个正确通过积累来打造自己稀缺性的方法，那么你的稀缺性会自然而然随着你的年龄的增长而降低。

4、稀缺性最根本的来源，是你思维的独特性

抛开身体和天赋不谈，现实世界里绝大部分工作，都是脑力劳动，或者都有脑力劳动的成分。你的价值最终来源于你的知识、你的认知、你的价值观、你的判断力、你的决策力，而这一切的根源，就是你的思维，你的思维的独特性。

在日常生活中，你可以留心观察一下自己，你是一个随大流的人吗？你经常有自己的独立观点吗？你愿不愿意经常做决定？如果不是，很可能你在工作中也不会成为那个有稀缺性的人。

5、打造稀缺性也是一个自我成长的过程

上面谈的虽然都是关于个人职业发展方面的，但是如果你是老板 ，或者你是高管，如何打造你的商品和你的企业的稀缺性，道理上是相通的。

而所有这些，都是往外看。往内看，我们每个人都是独一无二的，我们每个人的生命都只有一次，我们打算把自己塑造成一个什么样的人，我们要不要找到自己的特长、自己的火种，并把它放大、发挥，这些都是和我们在职场上寻找稀缺性紧密联系、一脉相承的。

⑷ 如何打造一款爆款产品

打造爆款前不得不做的五个工作。首先一定要制定好策略，分析好产品如何切入市场标品看差异化卖点，非标品看款式。第二，要知道竞品的打法是通过什么流量起来的是付费推广活动还是淘客。第三，分析类目的爆款价格，但如果利用平均单价是50，你非要卖200，那也成不了爆款，分析主打什么样的关键词关键词意味着先切入哪个细分市场，由哪些竞争对手。第五，算竞品的数据，得出自己要做到什么数，你才能获得多少流量。商场如战场，牟定入后动。

⑸ 怎么样塑造商品产品的价值

购买宝马车的人有时候不是最在乎车子的本身跑得多快，能开多久，他们购买的是宝马车的价值，即开宝马的感觉和开宝马的那种身份象征。买奔驰的人选择的是一种尊贵的身份。所以在风青杨看来，塑造产品的价值不是简单的说几句：“我的东西好、我的东西很好、我的东西真的很好。那么如何塑造产品价值，让客户觉得物超所值呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

塑造商品产品的价值 方法

塑造产品价值的方法一.环境和氛围提升产品价值

同样一杯咖啡，口感、原材料、杯子大小都一样的情况下。在路边店买是八块钱，老板赚四块钱。在星巴克卖三十八块，老板赚三十四块。前者的利润率扣除直接和间接的全部成本后为百分之二十，而星巴克可以达到百分之五百以上，那么他们是如何做到的?那是因为在星巴克喝咖啡，咖啡只是你消费的一部分。除了咖啡，你还要为星巴克的 文化 氛围、咖啡厅的环境，甚至包括你要为你听到的每一首音乐买单。

有一位福建的茶老板曾经分亨过他的一个亲身经历案例。最开始他卖茶叶是论数量，一斤一斤的卖，一麻袋一麻袋的卖。这样做了十年，他有五千亩茶园，却依然发展不大。直到几年茶协组织他们到日本和台湾去考察，看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香、更衣，喝茶前还有精彩的茶道和茶艺表演。他说，当他经过这样一般折腾后非常口渴，他说他当时即使喝白开水也会感觉很甜。何况在那种氛围下，自己不但了解了茶文化的博大精深，对茶有了一种新的情感。而且张开了自己的每一个毛细血孔，所以喝到的每一口茶都如同甘露一般。他还发现，别人卖的一杯茶就等于他的一麻袋茶叶的价格。回来后，他每与客户谈生意，首先必从茶文化开始。因为只有把茶文化做足了功夫，他的茶叶才能卖出高价。

塑造产品价值的方法二.量化你的价值

如果你给予别人的产品价值是无法量化的，别人是很难相信你的产品的，用数据说话比你空口说白话好一百倍，所以要量化你的价值，从实际价值和心理价值两个方面进行量化，比如，你的产品可以给别人增加收入或减少支出成本，这就是你的产品带给别人的实际价值。心理的价值是客户内心深处的满足，是一种感觉!是满足他们的欲望、实现他们的梦想的东西。比如告诉他们使用产品的结果，更轻松、更快捷、更安全。

塑造产品价值的方法三.用材料和工艺来塑造产品的价值

劳斯莱斯汽车有什么理由那么贵?一方面，劳斯莱斯汽车公司年产量只有几千辆，连世界大汽车公司产量的零头都不够。但从另一角度看，却物以稀为贵。另一方面劳斯莱斯汽车公司会告诉你，他最大的特别是一直坚持手工生产。车主可以看到生产的全过程，比如劳斯莱斯的发动机是完全由手工来制造的。

一台散热器要花费一个工人整整一天的时间才能完成，然后对它进行打磨加工，又要用去5个小时。据统计，制作一个方向盘要15个小时，装配一辆车身需要31个小时，安装一台发动机要6天。正因为如此，它在装配线上每分钟只能移动6英寸。制作一辆4门车要两个半月，每一辆车都要经过5000英里的测试。这一切都告诉你一个道理，就是这量车用的是最好的材料，用这么长的时间精心打造。你不多出点钱正常吗?国内乐百氏的“二十七层净化”营销方案，告诉你纯净水的生产工艺，也是这方面非常成功的例子。

塑造产品价值的方法四.产品的稀有性和独特定位

一瓶水在武汉的价值与他在非洲沙漠中的价值会不会一样?在长江边上，我们感觉不到水的珍贵。而当水出现在沙漠中，他就等同于生命、珍贵过黄金!在产品日趋同质化的今天，要打造产品的稀有性，可以在两个方面做 文章 。一方面我们要善于发现“新大陆”、新市场，在旧市场过剩的产品，在新市场还是稀缺的。另一方面，风青杨认为要发掘产品与众不同的功能与效用。同样是牙膏，你可以选择美白、防驻、洁齿、抗过敏等各种各样的阵地。同样是洗发水，你可以选择养发、护发、防脱发、亮发、黑发、去头屑等不同的功能定位。

塑造产品价值的方法五.打造你的品牌和培养你的粉丝

品牌是覆盖在产品上的一种情感认同。比如现在的年轻女生都喜欢“超级女声”中的李宇春，那正说明李宇春这个“产品”所表现出来的气质、习惯、行为等品牌元素符合这些女生心中的情感需要，这就产生了价值，这个价值是李宇春所对应的群体的情感需要，而不是她自己的需要。这就是品牌的价值。再比如说两个人谈恋爱，如果有好感了，那是通过不断接触和了解慢慢培养(塑造)起来的;两个人在一起工作，时间长了，互相之间有了默契和好感，这也是通过时间塑造和磨练出来的。品牌正是通过不断的认知和了解，让你对他产生了感情与依赖。

塑造产品价值的技巧

找出顾客的问题、需求与渴望之后，要去塑造产品的价值。现在塑造产品的价值实在是非常多，这里只讲最重点的东西。

第一个是USP，也就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的?竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词“最”和“唯一”?如果你有的话那就是你独特的卖点。你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。

第二个是利益。什么叫利益?你别老讲产品的成分，去多讲产品带给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。不对，你要讲我们的电脑因为它是什么处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快多少办事速度?因为它能为你降低成本提升利润，这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。

第三个是快乐。你要让他联想到拥有产品有多大的快乐。

第四个是痛苦。什么叫痛苦?想象一下你的团队不断流失人才，那你要损失多少钱?付出多少代价?你因为不懂成交技巧已经多少年了损失了多少钱?继续这样下去5年会损失多少钱?继续下去这样10年会损失多少钱?想象一下你事业倒闭两次三次你才学会教训这是你要的吗?如果不是的话现在做决定学习，学习绝对成交成交顾客成交人才。这叫做痛苦塑造产品的价值。

当你学会了我这本《绝对成交》，你会很容易就把自己变成赚钱机器，因为赚钱太快了太直接了。

第五个是理由。你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由，他看了服装很想买那是一种情感，他试穿一下很漂亮那是一种情感，但你要他买你要给他一个理由。这位先生(这位太太)，你的服装虽然已经有很多种不同的颜色，但是你独缺这个颜色，在有些场合就需要这个颜色，当你在一个场合颜色穿得不对的时候，也许会让你主人的身份都失去了，所以这件衣服是有备无患的，宁可衣橱多了一件这样的衣服，也不要在关键时刻少了一件衣服，这件衣服区区几千块钱，可是你的脸面、你在重要场合的面子那可是大于几千块钱，你说是不是?给他一个合理的逻辑跟理由，人需要合理的理由才会去做事情。他只是因为情绪被激发了，但他不想承认。这叫情感的逻辑，给他的情感一个合理的逻辑。

这位先生你知道吗?买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本，天天换领带天天有不同的感觉对不对?所以多买几条。你给他一个合理的理由，他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是能开，但是耗油多少你知道吗?算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗?所以为什么不开好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。

他会买新车。一个人不买新车不买衣服也是一样，他舍不得买却给自己一个理由，旧车虽然费油，虽然旧车要维修，但是分次付啊，新车一次就要给下去，虽然新车好像面子好看一点，但是你知道吗?开新车危险，开旧车也是能开，我还不如把钱省下来投资在别的项目上面。你知道吗他也可以找这些理由，什么事都有理由的，塑造产品价值就是，你要给对方合理的理由。

最后一个是价值。什么叫价值?你知道这一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗?88道工序。你知道这88道工序要费多少朵玫瑰花吗?999朵玫瑰。阿尔卑斯山的天然雪水混合在一起，如果你要亲自去采玫瑰，亲自精炼精油，经过88道工序的话要费七七四十九天的时间，还要费多少成本。所以美容师这样讲完以后就感觉这瓶小小的精油为什么要卖1000多块，原来贵就贵在这里。这就叫做价值。

你要说出它有多值钱。这个房地产才50万你也不一定买，因为它没价值。它只值10万不买。另外一套房地产500万你也买为什么?因为它卖掉能值1000万。它为什么值1000万?你要把它计算出来。这周围已经不可以再盖同样的房子了，周围有大使馆，有外企，有500强企业，有几万名白领，但是附近这样的高档公寓已经没有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左边有公园右边有绿地你知道吗?这一栋房子已经是在这个地段当中独一无二的了。你要去塑造它的价值，计算出来给他看。顾客买的是什么，世界上最好卖的是什么，你就去卖什么就对了。世界上最好卖的东西是什么?是钱。只要他觉得今天的投入明天会带来回报，他一定会买。人人都喜欢钱，你要将你的产品能带给他多少的财富多少的收入，能帮他多赚多少钱算给他听。这就是价值法塑造产品的价值。

以上为读者介绍的 销售技巧 ， 都在教你如何了解顾客，发问顾客。

销售是一个尊重顾客心理流程的过程，销售是一步一步引导顾客心理做决定的过程。

塑造产品价值的19个步骤

1.找到客户问题或痛苦

2.扩大对方不购买的痛苦

3.提出解决方案

4.说明解决问题的资历和资格

5.列出产品对顾客的所有好处

6.解释产品为什么是最合适的理由

7.如何让解说我们附送的赠品

8.我们要限时限量的供应产品

9.提供已经购买产品顾客的见证

10.做一个价值比较，解释为什么会物超所值

11.私下列出顾客不买的所有理由

12.了解客户希望得到的结果

13.要帮助客户对产品产生渴望度

14.解释客户应该购买的5大理由然后提出证明

15.客户买你产品的好处和坏处的分析

16.你跟竞争对手有哪些不一样的地方要做比较

17.顾客对产品本身可能产生的问题和质疑分析

18.分析产品为什么这么贵

19.为什么客户今天就要购买

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⑹ 如何打造一个产品

做一个产品首先要理清产品定位的逻辑关系，品牌定位是企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。 包括：定位、卡位、对位三方面。

1.定位： 品牌定位是市场定位的核心和集中表现。企业一旦选定了目标市场，就要设计并塑造自己相应的产品，品牌及企业形象，以争取目标消费者的认同。由于市场定位的最终目标是为了实现产品销售，而品牌是企业传播产品相关信息的基础，品牌还是消费者选购产品的主要依据，因而品牌成为产品与消费者连接的桥梁，品牌定位也就成为市场定位的核心和集中表现。

定位分为：品类、自身、对手、市场、阶段。

【品类定位】一个产品有清晰的品类定位、目标清晰、有利于用户轻松找到。一般情况下目标品类是一个门店或品牌的标志性品类，起到创造形象，吸引客流，增加客流，创造销售的作用。

【自身定位】充分体现品牌的独特个性、差异化优势，一个品牌想要脱颖而出，还必须尽力塑造差异，只有与众不同的特点才容易吸引人的注意力。

【对手定位】企业品牌要想取得强有力的市场地位，它应该具清晰了解同类对手产品的品牌定位，寻找差异化优势，这种差异可以表现在许多方面，如质量、价格、技术、包装、售后服务等，甚至还可以是脱离产品本身的某种想象出来的概念。

【市场定位】消费者有不同类型，不同消费层次，不同消费习惯和偏好，企业的品牌定位要从主客观条件和因素出发，寻找适合竞争目标要求的目标消费者。要根据市场细分中的特定细分市场，满足特定消费者的特定需要，找准市场空隙，细化品牌定位。

【阶段定位】随着产品品牌的树立，不同阶段应该有不同的定位原则，市场状态一般都是以波动为主，大波动下要有不同的应对措施。

2.对位 ：包括区域、语境、年龄、收入、喜好、价值观。

【区域】不同区域会有不同的消费习惯，根据不同的消费习惯制定不同的品牌策略。

【语境】不同的语境给用户不同的感受，语境的设定更有利于用户的接受程度。

【年龄】不同年龄的消费习惯差别很大，了解年龄层的性格特点、消费习惯有助于品牌在用户心中的深入。

【收入】用户收入直接决定消费水准，从客观条件出发更利于市场定位。

【喜好】满足消费者的喜好需求，就是满足用户的心理需求。

【价值观】迎合消费者的价值观，更有利于植入品牌的心智概念。

3.卡位 ：战略化布局、差异化竞争、消费时机。

【战略化布局】有目的、有目标、有策略的制定品牌推广方案，战略性营销是企业持续增长最重要的动力源。一个公司、组织乃至一个产业的成功增长，都极大地依赖于科学、系统的战略决策以及营销原理和方法的灵活运用。

【差异化竞争】在同质化竞争的年代，做好产品的区隔，来自于对产品领域的深刻理解，对产品品类的深刻分析，对自身产品的深刻理解，对消费动向的及时掌握。为了提升市场竞争力，品牌必须能够提供有别于其他竞争者的个性化产品、服务和品牌，真正为消费者带来好处。差异化竞争的目的也就是使消费者感受到企业的产品或服务优于其他厂商的同类产品或服务。差异化可以通过产品理念、包装、营销活动和产品售后支持来实现。

【消费时机】当今时代，消费者往往被身边充斥的各种品牌选择与媒体信息所淹没。因此对于营销者而言，最大的挑战在于，如何将自身商业广告的内容和时长与消费者用来聆听广告的时长相匹配。准确判断消费时机，直接影响到了顾客消费的成功率。

一个产品想要成功营销，除了精准定位，一定要有明确的思路和方法，可以分为品牌、传播、渠道。

1.品牌：想打造好一个产品，一定要树立品牌形象，树立品牌包括：心智概念、语言钉子、视觉锤、品牌故事。

【心智概念】所谓心智概念是指我们深植给产品的一个概念，形成产品的一个思维定式，用这种思维定式去影响用户的观察、思考以及行动，心智是品牌竞争的终极战场。在未来，消费者的心智才是我们要去占领的终极战场。这也就要求我们在做产品之前，一定要先考虑“消费者是怎么想的”，这才是做好品牌的关键。品牌在消费者心中的心智地位决定了它的市场份额和市场地位，而市场份额也在一定程度上反映了该品牌的心智地位。

【语言钉子】语言钉就是洞察痛点，解决问题，解决来自心智中的未被满足的痛点问题。语言钉是从个性层面回答你是谁这个问题，是品牌与其他品牌之间差异化的属性，也是客户选择购买该品牌的理由。

当我们找到了消费者的痛点，也就找到了品牌的语言钉。因此，当我们准备自己创业或者还没有产品的时候，首先问问自己：“这个行业或产品的痛点是什么？”、“我要解决一个什么问题？”。

【视觉锤】这一概念是由定位大师艾·里斯的接班人劳拉·里斯提出的。如果将品牌和目标受众比喻成两块木板，定位是形成强关系一个钉子，而最有效的工具是视觉，敲打最有效的工具便是视觉锤。视觉非常重要，我们找到视觉锤是有多种方法的，今天我会讲几种方法，大家可以回去想一想，为自己的公司想一想，去开发出自己的视觉锤来影响人们的心智。

第一是形状（Shape），第二是颜色（Color），第三是产品（Proct）本身，第四个是包装（Package），第五点是动态（Action），第六点是创始人（Founder），第七点是符号（Symbol）。

【品牌故事】一个好的产品品牌，一定是会讲故事的品牌，故事更有利于植入心智概念，通过影响消费者心智来占领市场。

2.传播：企业的核心战略也是超越营销的不二法则。品牌传播的最终目的就是要发挥创意的力量利用各种有效发声点在市场上形成品牌声浪，有声浪就有话语权。传播是品牌力塑造的主要途径。

【策略与沟通】在整个企业参与市场竞争的过程中，一种有计划的、系统的、策略的品牌传播代表着最高层次的一种竞争效率，它能够给企业带来的是更好的提升竞争力的效果。良好的沟通是系统策略的基石，沟通包括产品制造者和产品宣传者以及产品使用者的沟通。

【互动与扩散】随着传播途径的增多，与用户的互动尤为重要，可以及时收到用户反馈信息的第一手资料，有利于分析品牌的潜在问题，进行及时修正和补充。及时互动增加产品和用户之间的黏性，有利于扩散和传播，自媒体的崛起是品牌传播的助力棒。

【平台与内容】传播平台不再是传统的电视、报纸，传播速度更快、传播更广的是各种自媒体平台，微信公众号、各大网站、视频网站都是良好的传播途径。

所有的传播内容要根据品牌定位，以传播产品相关信息为基础，帮助消费者产生购买需求。

3.渠道：包括渠道建立、原点市场、系统管理。

【渠道建立】一个品牌的推广需要有健全的销售渠道，是指"产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。

【原点市场】就是所有的品牌建立、市场推广都要从消费者的需求出发，所有的产品营销都要围绕原点市场。

【系统管理】渠道是企业制胜市场的关键。在产品、价格高度同质化的背景下，渠道建设及管理成为企业用力的关键点。渠道是否合理和畅通至关重要，可以说是一个企业的命运所系。如果不能牢牢控制销售渠道，企业的产品就难以转化为货币，企业就将失去生存发展的源泉和动力。因此，可以说渠道管理是一个企业是否能生存的命脉。

⑺ 请谈一谈该如何打造精品

打造精品的方法如下：

1.确定类目：

一.分析市场容量，bsr第一名月销量超过3000。

二.品牌占比,bsr不存在好几个大的品牌（这里的品牌指的是同一个品牌bsr占有好几条listing）。

3.确定供应链：

一.从自身资源合作过的靠谱厂家。

二.寻找销量高，做的比较久的厂家，购买样品，对比质量（按照销量高到低的顺序找厂家）。

4.推广：

一.reviews，这个需要有一定的测评人积累（我一般找一两个熟悉的红人帮我找人做测评）。

二.ppc，需要一定的运营经验与技巧。

三.图片文案，尽可能做对比图，把自己产品的特色表达出来。

5.发展：

一.自身产品的不断完善，根据客户的反馈，完善产品质量缺陷，包装，以及稳定的物流（产品出单稳定后尽可能海运，最大程度降低成本）。

二.观察行业的动态，分析有哪些新款，然后看看是否能在新款上做一些差异化，比如配件，或者外观，功能点的一变动，让它具有优势。

⑻ 怎么让产品增值

1、环境和氛围提升产品价值
同样一杯咖啡，口感、原材料、杯子大小都一样的情况下。在路边店买是八块钱，老板赚四块钱。在星巴克卖三十八块，老板赚三十四块。前者的利润率扣除直接和间接的全部成本后为百分之二十，而星巴克可以达到百分之五百以上，那么他们是如何做到的？那是因为在星巴克喝咖啡，咖啡只是你消费的极少部分。除了咖啡，你还要为星巴克的文化氛围、咖啡厅的环境，甚至包括你要为你听到的每一首音乐买单。
2、用材料和工艺来塑造产品的价值
劳斯莱斯为什么那么贵呢？因为劳斯莱斯汽车公司年产量只有几千辆，物以稀为贵。而且劳斯莱斯一直坚持手工生产，质量过硬。用的是最好的材料，用这么长的时间精心打造。你不多出点钱正常吗？
3、量化你的价值
如果你不向你的消费者量你产品的价值所在，顾客是无法相信你并购买你的产品的。且用数据说话效果更好。量化产品价值可以从实际价值和心理价值两个方面量化，实际价值就是你的产品能给顾客带来什么?心理的价值是客户内心深处的满足！最好，还能诉说你产品与其他产品的与众不同之处，突出产品的稀有性和独特定位！
4、产品的稀有性和独特定位
一瓶水在武汉的价值与他在非洲沙漠中的价值会不会一样？在长江边上，我们感觉不到水的珍贵。而当水出现在沙漠中，他就等同于生命、珍贵过黄金！在产品日趋同质化的今天，要打造产品的稀有性，可以在两个方面做文章。一方面我们要善于发现“新大陆”、新市场，在旧市场过剩的产品，在新市场还是稀缺的。另一方面，要发掘产品与众不同的功能与效用。同样是牙膏，你可以选择美白、防驻、洁齿、抗过敏等各种各样的阵地。同样是洗发水，你可以选择养发、护发、防脱发、亮发、黑发、去头屑等不同的功能定位。
5、打造你的品牌和培养你的粉丝
品牌是覆盖在产品上的一种情感认同。比如说两个人谈恋爱，如果有好感了，那是通过不断接触和了解慢慢培养（塑造）起来的；两个人在一起工作，时间长了，互相之间有了默契和好感，这也是通过时间塑造和磨练出来的。而品牌正是通过不断的认知和了解，让你对他产生了感情与依赖。

⑼ 打造产品稀缺性的5种方法

众所周知，供求关系决定了产品在市场上的价值。只有在市场上稀缺的东西才能够卖的上高价。那么，如果同类产品已经在市场上供大于求，那么如何人为的通过市场、运营手段打造产品的“稀缺性”，从而缓解竞争压力呢？

1.  通过产品功能设计方面打造稀缺性

在现在这个市场上，几乎没有什么东西是你能制造，而别人造不出来的。所以产品本身的差异化并不是要造出一个独一无二的东西，而是让用户关注产品的某一个点（可以是某一项功能，也可以是某一项设计）。比如人们想起Mac电脑，第一印象是是轻薄、设计美观，而想起ThinkPad，首先想到的是商务，稳定。

产品自身的差异化是根据产品的定位在设计的早期就决定的。 一般来说运营的过程是不断的强化产品和其他竞品的不同，从而打造“稀缺性”。

大家耳熟能详，在产品功能方面进行差异化设计的经典案例非手机行业莫属，比如OPPO 手机（强调充电快速），美图手机（强调拍照美颜），步步高音乐手机（强调听歌功能），摩托罗拉（强调原生Android操作系统）

2. 通过用户的使用场景建立稀缺性

使用这个方法最经典的两个案例是火遍大江南北的加多宝和红牛，“困了、累了和红牛”，“怕上火、喝加多宝”这两句广告词就是典型的通过用户的使用场景来打造稀缺性的。 让你每当累了的时候就想起红牛，吃麻辣火锅的时候就想起加多宝。

由于使用场景不同，加多宝和红牛在一片红海的饮料市场成功的建立了自身的稀缺性。

3.  通过使用人群建立产品的稀缺性

大众产品最适宜使用这种方法建立稀缺性。大众产品由于使用人群广泛，所以可以针对特定使用人群进行差异化的宣传，进而打造处针对这部分人群的产品稀缺性产品，比如各大银行推出的信用卡，推出了针对游戏玩家，大学生，都市白领，商务出差人群定制的各类信用卡。

信用卡本身并没有稀缺性，随便一家具备资质的银行都可以办理。但是一旦和特定的人群产生交集，那么马上就会变得稀缺了。我还记得在AFK之前，专门办理了一张招商银行发行的魔兽世界信用卡，而当时我手里已经有了2张普通信用卡。

4.  通过地域建立产品的稀缺性

相对而言，这种方式需要产品自身具有强大的地域特性特点和号召力，比如大家都知道现在很多地方都可以生产陈醋，但是总是却总是会觉得山西的陈醋会比其他地方好。是因为口味、配方不同么？显然不是，因为现在全国各地的加盟厂商使用的生产工艺其实是基本一样的。

比如，老罗的锤子手机曾经使用过的一个定位 - “东半球最好用的手机”（现在已经变成了全球第二好用的手机），也是类似的做法，不过有点装X的嫌疑。在一个产品自身品质还没有建立口碑的时候，就使用地域属性来建立稀缺性，显然是不够明智的。

5. 通过产品附加的服务建立稀缺性

通过服务来建立产品稀缺性在市场上是比较少见的。比如苹果的售后服务不是损坏部件的维修，而是为顾客更换一部全新的手机；大可乐手机（尽管现在已经死掉了）承诺的永久免费更换新机等。

通过服务来建立稀缺性这个方面一定要谨慎操作，因为面临的很可能是成本的大幅上升。

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我是运营小咖- 小栗子