医院怎么开发新产品

A. 怎样做好医院营销

怎样做好医院营销

怎样做好医院营销，很多时候为了保障工作或者是事情的顺利、圆满的进行下去，一般都是会制定一定的措施和方案，争取达到自己或者公司的预期效果。以下分享怎样做好医院营销？

怎样做好医院营销1

第一种方法：公共讲座

通过公共卫生知识讲座，缩短周围居民与门诊患者的心理距离。经营的关键是做足公益色彩，隐藏商业气息。可由门诊部举办，也可与社区居委会联合举办。后者具有较好的效果，即可以增加一层公益性，加强与居委会的关系。主题还应与时事密切相关，如去年登革热流行时，一些门诊要求医生讲解如何预防登革热，活动效果非常好。

第二种方法：专家坐诊

专家是树立权威形象的良好代表。中国人有迷信权威的传统。只要贴上专家标签，大萝卜也能卖到龙舌兰的价格。医院挂号也要分专家号，学生有更高的价格，虽然看的病一样。

因此，在医疗市场推广中打专家牌是常用而有效的方法之一。在门诊推广中，专家的影响力甚至强于门诊的吸引力，很多患者都跟着专家走。

目前，普遍的做法是大医院的医生一般都是退休医生，定期到门诊就诊，以提升门诊的技术形象。如果没有这样的资源，可以尝试在门诊打造权威医生品牌，打造自己的“专家”品牌。为了迅速打开局面，一位新开门诊的老板选择从身边的几位竞争对手那里挖出所有口碑好的医生。一大批由好医生带来的忠实病人立马成为热门。

第三种方法：口碑传播

俗话说，金碑银碑不如老百姓的口碑。

消费者体验很有说服力！

在门诊推广中，如何正确运用口碑营销？一是依靠良好的服务赢得患者自发的口碑宣传；二是自觉引导门诊口碑沟通。常见的方法是分阶段提取典型病例，这是医务人员在患者就医时“无意”透露出来的。三人成虎，各种优势门诊凭着一个故事飞到千家万户。

第四种方法：贴心服务

与技术相比，这是硬件；

高于价格，更高的透明度；

服务，看起来很简单但很难做到。做服务，需要从患者的角度看问题，而不是从运营商的角度看问题。

虽然很多门诊都设立了导诊台，但导诊台在患者心中的形象却大相径庭。

在滴注室放一台电视机，这样病人在注射时不会感到无聊。在工厂附近的一家小型门诊在病人注射时将免费提供食物。这样，在周边工厂打工的农民工就会感受到亲人的温暖。

怎样做好医院营销2

什么是医院营销？

有人说，医院营销就是回归医疗本质，做好医院应该做的事情——为病人看好病。

有人说，医院营销就是运用各种传播渠道及传播形式，将医院的优势资源及服务有效的介绍给患者，从而吸引患者到医院就医。

有人说，医院营销就是通过了解患者的需要和期望，设计满足患者需求的医疗服务产品，并将这种产品高效率地提供给患者从而实现医院的价值。

不知道以上几种说法有没有你的答案？

其实，关于医院营销权威性的说法和相关书籍并不多，很多地方提出的概念都是基于市场营销概念的理论延伸。

网络对医院营销的定义：“医院为了满足健康需求者（患者、潜在患者）的需求，实现医院整体组织目标而进行的制订计划、将医疗技术与服务从医务工作者手中输送到健康需求者而进行的一系列必要活动”。

通过以上定义，我们发现医院营销是一个过程，而不是销售，不是传统意义上的“卖东西”，也不是单个的商业活动。

那么医院营销到底是一个什么过程呢？

我认为：“医院营销是一个发现患者需求、满足需求和交换价值的过程。”

医院营销既然是一个连续的系统过程，那就不是由一个部门能够单独完成的，需要医院各部门间紧密的联系配合。

从患者了解医院、来到医院、离开医院，每一环节患者可能都会有不同的需求，医院满足需求与交换价值的方式也会不同。

所以，对于医院来说每一个环节都有营销机会。如何围绕各环节，建立一套“精准”的营销打法？

入院前的营销引流

与乡村医生建立松散型医联体，建立覆盖城乡的医生渠道网，实现基层患者的转诊机制；开展家庭医生签约服务，针对老年慢病患者开展健康管理，覆盖社区居民。

通过线上线下宣传渠道，对医院的品牌、优势技术、经典疾病案例进行宣传传播，扩大影响力和知晓度。

优化患者就诊流程

从患者进院咨询、挂号、就诊、缴费、检查、取药到出院等环节，每个环节梳理服务流程，去掉不必要的流程，缩短患者就医等待时间，形成一套医院行之有效且高效运转的就诊流程。从而提升患者的就医体验感。

搭建完善的护理体系护理作为与患者接触最多的岗位，尤其是住院患者，其护理质量对患者的`整个就医体验起着决定性的作用，因此搭建完善的护理体系是医院提升优质医疗服务的关键环节。医院可以从服务礼仪、主动服务意识、患者沟通等方面搭建完善的护理体系，建立和谐的医患关系，创建优质服务，提升医院形象。

建立患者愈后出院服务愈后出院为患者在医院就医体验的最后环节，要把好医院服务的最后一个环节，让患者对医院的服务划上圆满的句号，提升患者复诊率及对医院的口碑宣传。

因此，愈后出院环节至关重要，可以明确划分愈后出院所需环节负责人，并由专业的医务人员负责，指导患者完成出院缴费、医保报销等流程的办理。同时，给予患者在家的用药指导及饮食指导，预约好下次复查时间。

建立患者随访机制建立医院的信息反馈机制，进行信息收集、信息筛选、信息分析等工作，并总结汇报至随访中心负责人及医院高层。对不良信息及时跟进处理，对优质信息进行追踪报道宣传，引流更多患者，形成医院优质服务的口碑效应。

怎样做好医院营销3

医院营销人员工作内容

一、目前的医药市场情况

全国都正在进行着医药行业的整改阶段，目前。但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才干立足于行业的大潮之中。

但我应该有一个明确的发展方向。现在各医药公司对待新产品上，现在各地区的医药公司和零售企业较多。不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是同类品种上价格极低，这样才干稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。

各地区没有一个统一的销售价格，现在医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱。同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。

各自做各自的业务，以前各地区之间穿插。业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。药品的销售价格方面，同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的也就是说销量和利润是息息相关。

二、某某年工作计划

可以说是自己的学习阶段，总结这一年。和给了这个机会，单位大家都当我一个小老弟，给予了相当大的厚爱，这里道一声谢谢。

可以说和把这两个非常好的销售区域给了对我有相当大的期望，自从做业务以来负责和地区。可是对于我来说却是一个相当大的考验。这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到锻炼，自己的胆量得到很大的提升。

自己对自己都不是很满意，可以说自己在这一年中。首先没能给公司发明很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。

这些都是要在某某年的工作中首先要改进的新的开端，某某年。既然把、五个大的销售区域交到手上也可以看出和下了很大的决心，因为这些地区都是根据地。为我公司的发展打下了坚实的基础。

三、下面是对下一年工作的想法

1、对于老客户。要经常坚持联系，有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。包括货站的基本信息。

2、拥有老客户的同时还要不时从各种媒体获得客户信息。开拓视野，

3、要有好业绩就得加强业务学习。丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、各地区的综合情况

1、都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，地区商业公司较多。现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要的大力协助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。

2、还有一些个人，地区现有的客户中除几家商业外。个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我发明相当大的利润。应该经药店等周边找寻新的客户资源，常的当地的货站。争取把各地区的客户资源都逾越百名以上。

3、货物的价格相对来说较低，地区距离沈阳较进。只有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才干一直的拉拢老客户。新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比方，还有就是方面。还有就是当地的商业公司一定要看紧，看牢。

B. 新医药代表（国内的）如何开发新市场

一般说来，建议刚开始做的先从维护市场开始，开发市场交给领导和或老代表来做，能把维护做好就很不错了！

开发要看医院的层次，一般一级医院就是主管院长一手抓，同意了就进了，看你怎么做工作了。

二三级医院大部分就是临床主任提单，等药事会，跟主任关系好的话，可以问问评审团的有谁。

当然了如果找的科主任很牛，或者直接找分管院长，直接让药库把药提过来的可能也是有的，但是要看你是否有这层关系和水平了。

一般还是不建议新人开发市场，以来可能给公司造成坏影响，二来很容易打击新人求上进而脆弱的信心。

C. 新产品开发流程

新产品开发要有一套科学的程序。一般可分为六个阶段：

1、构思的形成。

所谓构思，即创意，是指为满足某种市场需要而提出的设想。构思的主要来源：购买者、批发商和零售商、竞争者、其它来源。

2、构思的筛选。

3、营业分析。

4、产品实体开发。

5、制定生产与营销计划。

6、新产品进入市场。

(3)医院怎么开发新产品扩展阅读：

产品的选择应当考虑一下因素：

1、产品的市场潜力。

2、产品的收益性。

3、市场的竞争力综合的考虑市场的容量、设计并开发出的产品能否具有竞争优势，考虑市场的竞争弱点，选择有利于发挥企业核心技术优势的产品进行设计开发。

4、可利用的资源条件考虑开发设计的产品的材质、工艺、便利程度、经济性和环保性。

D. 第八讲 开发新产品和服务

只要你活得足够长，那么一家公司是一定要开发新产品和新服务的。顾客的世代变化（70后？85后？00后？），带来了新的顾客需求，要求企业必须推出新产品和新服务满足顾客需求。

企业开发新产品时的思考

很多新的需求往往和新的场景有关，这些场景在过去没有被重视或者被满足。
￥案例：麦当劳的奶昔产品如何被开发出来？

￥案例：医疗器械行业
在这个案例中有个误区，比如医院的专家，特别喜欢给你指出解决方案。但要注意，”我“需要的是你指出存在的问题和你期望达到的效果，解决方案由”我“来做。

关注顾客的深度需求，有效的区分顾客需求中的现象和问题、要达成的任务和效果；来获得解决方法，从而开发新产品和服务。

￥案例：如何通过关注用户的奇异点开发蟑螂喷雾
背景 ：科特勒集团为美国一家大型快消公司做关于一款蟑螂喷雾剂的市场调研，了解用户的使用行为和满意度；在调研中发现，大部分的用户基本上都是3-4个月才用1瓶，而有一个用户1个月就要用掉4瓶喷雾剂。
洞察 ：顾客是位独居别墅的白人老太太，一般蟑螂中招后会在一个没人的地方安静去世，但老太太希望蟑螂死在眼前，所以用了大量喷雾。（老太太前夫跟别人跑了，所以她对蟑螂，对喷雾剂寄予了非常强烈的情感）
结果 ：开发了一款名为”死在当下“的新蟑螂喷雾产品，大小只有普通罐的1/2，但价格一样，里面加了可以使蟑螂麻醉的产品，让蟑螂死在当下，成为了一个爆款商品。

水平思维是一种跨界思维、跨品类思维，通过跨品类的组合开创一个全新的产品形态。
￥案例：健达巧克力蛋（巧克力+玩具）
￥案例：MBA（管理学教育+企业实战）
新的产品开发都是围绕企业新兴的顾客和新一类的顾客需求而产生的，不要为了开发新产品而开发新产品，产品创新的契机在于新兴的顾客和新的顾客需求。

￥案例：

企业不断地追踪消费者及其需求变迁，用4种思路优化企业5个产品价值创造的层面，从而打造出全新的产品和服务 。

只供学习交流使用，不做商业用途 。

E. 我是一个新手``请问怎么样去医院搞医药销售``怎么样开发市场``怎么样跟医生沟通``

作为一名营销策划，给你一些我个人的建议吧。

我认为，向医院销售药品、开发市场、与院方负责人员（大医院找负责人，小医院找负责医生）沟通关键要抓住以下几点：

1、关系。你要千方百计多方去寻找，医院主管部门是否有关系，亲友熟人与院方人员是否有关系。现在的社会干什么事情不需要托人找关系呢？何况还涉及到经济利益问题。熟人好办事，如果你能直接或间接找到像卫生局、医药管理、医院药品主管等方面的关系就再好不过了，只要“心意”送到了，药品销售的事情就好办了。
结论：多方走动，打通关节，打开门路，开展销售。

2、利益。没有社会关系怎么办？利诱！天下会有不吃腥的猫？找到院方负责人，头脑活一些、行事机灵一些，他要风给他风要雨给他雨，尽量满足他们的要求，无非是多些回扣的问题，在能接受的限度内多让让步，先把市场打开，以后把“损失”赚回来的方法有的是。
结论：利益驱使，打开市场之门，目光长远，不计小得小失。

3、品牌。如果你做的药是大品牌，而且你是地区唯一的代理，那么相信进医院不会有太大难度，谈好利润分成及回扣的问题就可以了。如果你做的不是大品牌，你需要在区域内作相应的宣传，通过多种媒介、多种途径，打产品知名度（有足够经费可以做报纸广告、电视广告、广播广告等，如经费有限可发发传单、定期定点去小区村庄等地搞搞终端宣传）。品牌知名度有了、产品可信了再去找医院谈，要不然新品入市想让医院、消费者一下子接受是非常困难的事情。
结论：打知名度，做好铺垫。

4、功效（质量）。保证产品的可靠质量。疗效好、品质高是医药销售的首要前提。相关单位领导、医院方面的负责人等关系方即便再贪财也不会拿消费者的性命当儿戏，不会拿地方、医院的生存与名声作赌注。你要做到，能让有关负责人、医生相信你的药是有效的、是好用的，这样他们也容易接受你推销的药品，医生买药也不光看那点回扣，有时他们更看重的是药品货真价实，所以你在跟他们谈时可以多说说药品的质量功效是如何如何好。
结论：打动院方的不仅仅是高回扣，多说说药品质量好也很有效。

大致就是这些。希望对你有所帮助。

最后真心的祝你成功！

F. 新产品开发的流程

新产品开发的流程？
1、调查研究阶段
发展新产品的目的，是为了满足社会和用户需要。用户的要求是新产品开发选择决策的主要依据。为此必须认真作好调查计划工作。这个阶段主要是提出新产品构思以及新产品的原理、结构、功能、材料和工艺方面的开发设想和总体方案。
2、新产品开发的构思创意阶段
新产品开发是一种创新活动，产品创意是开发新产品的关键。在这一阶段，要根据社会调查掌握的市场需求情况以及企业本身条件，充分考虑用户的使用要求和竞争对手的动向，有针对性地提出开发新产品的设想和构思。产品创意对新产品能否开发成功有至关重要的意义和作用。
3、新产品设计阶段
产品设计是指从确定产品设计任务书起到确定产品结构为止的一系列技术工作的准备和管理，是产品开发的重要环节，是产品生产过程的开始。
4、新产品试制与评价鉴定阶段
试制后，必须进行鉴定，对新产品从技术上、经济上作出全面评价。然后才能得出全面定型结论，投入正式生产。
5、生产技术准备阶段
在这个阶段，应完成全部工作图的设计，确定各种零部件的技术要求。
6、正式生产和销售阶段
在这个阶段，不仅需要作好生产计划、劳动组织、物资供应、设备管理等一系列工作，还要考虑如何把新产品引入市场，如研究产品的促销宣传方式、价格策略、销售渠道和提供服务等方面的问题。

G. 如何开发新产品

新产品开发都是可以分阶段、分步骤的，全部的工作步骤如下。
第一步：新产品构思。
构思不是凭空瞎想，而是有创造性的思维活动。新产品构思实际上包括了两个方面的思维活动：一是根据得到的各种信息发挥人的想象力，提出初步设想的线索；二是考虑到市场需要什么样的产品及其发展趋势，提出具体产品设想方案。可以说发憨篡窖诂忌磋媳单颅，产品构思是把信息与人的创造力结合起来的结果。一种新产品的设想，可以提出许多的方案，但一个成熟的构思，必须同时兼备两点：①构思要非常奇特，②构思要尽可能接近于可行，包括技术和经济上的可行性。根本不能实现的设想，只能是一种空想。
第二步：新产品筛选。
从各种新产品设想的方案中，挑选出一部分有价值可行分析、论证的方案，这一过程就叫筛选。筛选阶段的目的不是接受或润色这一设想，而是在于说明这一设想是否与企业目标的表述相一致，是具有足够的实现性和合理性以保证有必要进行可行性分析。筛选要努力避免两种偏差：其一，不能把有开发前途的产品设想放弃了，失去了成功的机会；其二，不能把没有开发价值的产品设想误选了，以致仓促投产，导致失败。
第三步：编制新产品计划书。
这是在已经选定的新产品设想方案的基础上具体确定产品开发的各项经济指标、技术性能，以及各种必要的参数。包括产品开发的投资规模、利润分析及市场目标；产品设计的各项技术与原则要求；产品开发的方式和实施方案，等等。这是制定新产品开发计划的决策性工作，是关系全局的工作，需要企业的领导者与各有关方面专业技术人员、管理人员通力合作，共同完成。 ．第四步：新产品设计。
这是从技术经济上把新产品设想变成现实的一个重要阶段。是实现社会或用户对产品的特定性能要求的创造性劳动。新产品的设计，直接影响到产品的质量、功能、成本、效益，影响到产品的竞争力。设计要有明确的目的，要为用户考虑，要从掌握竞争优势来考虑。
第五步：新产品试制。
这是按照一定的技术模式实现产品的具体化或样品化的过程。它包括新产品试制的工艺准备、样品试制和小批试制等几个方面的工作。新产品试制也是对设计方案可行性的检验，一定要避免设计是一回事，而试制出来的产品又是另一回事。不然就会与新产品开发的目标背道而驰，导致最终的失败。
第六步：新产品评定。
新产品试制出来以后，从技术经济上对产品进行全面的试验、检测和鉴定，这是一次重要的评定工作。对新产品的评定，不仅有利于进一步完善产品的设计，消除可能存在的隐患，而且可以避免产品大批量投产后可能带来的巨大损失。它主要包括对产品的技术性能的试验和对产品经济效益的评定。
第七步：新产品试销。
试销，实际上是在限定的市场范围内，对新产品的一次市场实验。通过试销，可以实地检查新产品正式投放市场以后，消费者是否愿意购买，在市场变化的条件下，新产品进入市场应该采取的决策和措施。一次必要和可行的试销，对新产品开发的作用是很明显的：①可以比较可靠地测试或掌握新产品销路的各种数据资料；②可以根据市场变化趋势，选择最佳的组合模式或销售策略；③可以对新产品正式投产的批量和发展规模做出进一步的决策；等等。
第八步：商业性投产。
这包括新产品的正式批量投产和销售工作。

H. 新产品开发有哪些策略

1.独立式开发：这是由本机构独立进行金融新产品开发的全部过程。这种方法主要适用于经济实力与研发实力较雄厚的大型金融机构，中小型金融机构可以通过这种方法进行复杂程度不高的或仿制型、改进型产品的开发。

2.协作式开发：这是由金融机构、高等院校或科研机构协作进行新产品的开发。这种方式被大、中、小型金融机构广泛采用。金融产品涉及各个方面，通过多头协作，可以取长补短，发展群体优势，通常情况下会收到比独立开发更好的效果。如上海春秋旅行社与中国工商银行合作推出免息旅游贷款，中国交通银行天津分行与天津肿瘤医院等多家医院建立业务合作关系，联合推出“康复之光”医疗贷款等，这些都是协作式开发的成功实例。

3.技术引进式开发：这是通过引进国外技术、购买专利来开发新产品。发达国家金融市场经过百余年的发展，金融工具种类繁多，而且大多数经过了市场的检验。通过技术引进方式开发新产品，对我国金融机构迅速达到世界先进水平、进入国际市场将起到重要作用。

4.进攻式开发策略：进攻式开发策略又称为抢占市场策略或先发制人策略。金融机构抢先开发新产品，投放市场，使某种产品在激烈的市场竞争中处于领先地位。这样的上市产品才是正宗的产品，具有强烈的占据市场“第一”的意识。具有较强的科技开发能力和雄厚的财力保障的金融机构开发出的新产品不易在短期内被竞争者模仿。

5.防御式开发策略：防御式开发策略又称为模仿式开发策略。它不是被动性防御，而是主动性防御，即金融机构并不投资研制新产品，而是当市场出现成功的新产品后，立即进行仿制并适当改进，消除上市产品的最初缺陷而后来居上。具有高水平的技术情报专家，能迅速掌握其他机构研究动态、动向和成果，具有高效率研制新产品的能力，能不失时机地快速解决消费者关心的问题的金融机构可采用这种开发策略。

6.系列化开发策略：系列化开发策略又称为系列延伸策略。金融机构围绕产品进行全方位的延伸，开发出一系列类似的，但又各不相同的产品，形成不同类型、不同规格、不同档次的产品系列。金融机构针对消费者在使用某一产品时所产生的新的需求，推出特定的系列配套新产品，可以加大产品组合的深度，为新产品开发提供广阔的天地。具有设计、开发系列产品资源，具有加大产品深度组合能力的金融机构可采用这种开发策略。

7.差异化开发策略：差异化开发策略又称为产品创新策略。市场竞争的结果使市场上产品同质化现象非常严重，金融机构要想使产品在市场上受到消费者的青睐，就必须创造出与众不同的、有自己特色的产品，满足不同消费者的个性需求。这就要求金融机构必须进行市场调查，分析市场，追踪市场变化情况，调查市场上需要哪些产品，哪些产品使用现有的技术能够生产，哪些产品使用现有的技术不能生产。对这些技术，金融机构要结合自己拥有的资源条件进行自主开发创新，创新就意味着差异化。具有市场调查细分能力、具有创新产品技术和资源实力的金融机构可采用这种开发策略。

8.超前式开发策略：超前式开发策略又称为潮流式开发策略。众所周知，一般商品的生命周期可以分为导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。而消费流行周期和一般商品的生命周期极为相似并有密切的联系，包括风格型产品生命周期、时尚型产品生命周期、热潮型产品生命周期等特殊类型。在消费者日益追求享受、张扬个性的消费经济时代，了解消费流行的周期性特点有利于金融机构超前开发流行新产品，取得超额利润。具有预测消费潮流与趋向能力、具有及时捕捉消费流行心理并能开发出流行产品能力的金融机构可采用这种开发策略。

I. 新产品如何推广

一个新产品想要在竞争激烈的市场上立足并分得一杯羹，除了优秀可靠的品质，还需要合理给力的推广，来和大家说说新产品该如何推广：

一、明确产品定位。

任何一个产品，在进行推广之前，都要有一个明确的市场定位，有了明确的定位，才能更有效的制定推广方案。产品定位主要有两方面，

产品面向的主要消费群体，另一方面则是产品的定价。一个产品之所以被生产出来，那是因为市场有相对应的需求，该需求所对应的群体，便是该产品面向的主要消费群体。至于产品的定价，一般要考虑：（1）产品生产成本；（2）产品销售成本；（3）主要消费人群的消费能力；（4）相关竞品的定价。

二、做好广告宣传。

产品推广的第一步就是广告宣传，选择合适的形式很重要，该如何选择要参考两方面因素：第一，资金预算；第二，主要消费群体的生活习惯，尽可能选择更能迎合该产品主要消费群体的方式，

三、开发产品的销售网点。

销售网点也就是售点，售点的开发是产品推广非常关键的一步，售点开发得越广越细，消费者与产品接触的机会便越多。售点的开发方式根据产品的特点不同而略有差异，一般流通产品通常都是走的“铺点-点连成线-线连成片”的步骤。新品铺点通常都要配合一定的新品促销政策，这里的促销力度主要是给到各售点，借以拉高售点的销售利润，有利于降低铺点难度而加快铺点速度。

四．营造良好的市场形象。

市场形象主要是产品的陈列和相关广宣品的投放。分布宽广的售点网络只是基础，进一步的推广则需要营造良好的市场形象，增加产品的曝光度以吸引消费者。在售点开发到一定程度的时候，便应该开始着手营造市场形象，一方面选择优质的售点适当投入市场费用构架显眼陈列，另一方面选择合适的途径投放广宣品，力求迅速营造起良好的市场形象。

五．销售网点维护。

售点维护是一个容易被忽视的问题，一边打，一边还要注意守，丢掉的要再夺回来，难度比空白的去开发要高很多。产品推广需要一步一个脚印，切勿好高骛远，对于已开发的售点，需要投入精力和资源去维护，及时接收市场反馈，及时处理市场问题。

J. 新药研发过程要注意哪些问题

一、市场因素
市场是决定产品生命的最终裁判。因此，对一个项目论证，必须首先对其进行市场论证。这就需要有专门的市场调研人员去做出切实的分析对比数据。还要考虑的就是新药开发出来时，在3-5年的时间里市场变化预测等情况。
流行病学调研－－流行病学调研是对市场容量的调研，主要了解药物主治疾病的发病情况。发病率高，市场容量就大，如糖尿病、心脑血管病、老年痴呆症、老年骨质疏松、病毒性疾病、恶性肿瘤、老年人尿失禁等都是发病率很高的疾病，这类药物市场前景较好。当然，对某些小病种（如带状疱疹、胰腺炎等）具有特效的治疗药，也有较稳定的市场。
同类产品的调研－－科学技术发展到今天，可以说没有哪种病的治疗仅依靠一种药物。市场的竞争要求新产品必须具有独特之处。同类品种的销售数据的增长趋势，由此一般可以判断该品种是处于发展中的那一个阶段，如成长期，成熟期，还是衰退期。因此，要尽可能全面地进行同类产品的资料收集和比较。在对待开发品种和上市的同类产品比较时，应注意以下几个方面的问题：一、疗效是不是更好；二、毒副作用是不是更低；三、剂型和剂量是不是更便于使用；四、包装是不是便于病人携带；五、市场价格是不是更便宜等等。
成长性市场：选择可用于预防治疗新疾病谱的药物作为研究课题。作为临床上紧缺甚至空白的药物必然有很强竞争优势。比如：用于治疗因社会节奏加快引起的功能紊乱如抑郁、内分泌失调、性功能障碍等药物自上个世纪90年代开始成为研究的热点，在临床上陆续得到了广泛使用，市场前景持续看好；又如：部分疾病如中风、更年期综合症等携病症群不断趋于年轻化，开发预防和治疗此类疾病的药物应该有不错的市场前景。
成熟性市场：选择开发采用新工艺、新制剂、新给药途径、新质控方法、新作用机理的药物作为研究课题。即使是市场上趋于饱和，竞争过度的产品，只要我们能将其进行技术优化处理，也能重新赢得竞争力。比如市场泛滥的”板蓝根颗粒“经过指纹图谱技术控制其质量标准后，提升了产品竞争力和市场增长点；“霍香正气水”经剂型改革成“霍香正气软胶囊”后，大大增加了使用人群，提高了市场占有率；“（右旋）氧氟沙星” 经改变手性结构成“左旋氧氟沙星”后，使临床疗效大为增强，毒副作用也明显降低，成为当时市场销售额增长最快的药品之一
隐性市场：选择开发社会效益好的药物作为研究课题。此类项目能更多地得到政府组织的资助，并能更多地引起公众关注，促进提升经济效益。
1、开发防治毒品成瘾、艾滋病、感染性疾病等社会性问题疾病的药物
2、开发防治老幼妇孺等弱势症群疾病的药物；
3、开发能增加当地政府经济收入的药材资源，并进行深度研究和项目转化；
4、开发珍稀名贵药材的代用品。

二、技术因素
技术可行性决定了开发的难易程度和投入大小，这是规避风险的另一个重要方面，对项目的技术性论证应包括以下几个方面：
（1）原辅料来源－－中药应了解：①有无非标准化药材，如果属无标准的药材，要先建立药材标准，这样工作量会很大。②有无使用毒性药材，这牵涉到质量标准及临床方面的难易程度。③有无国家保护品种如穿山甲等，这个问题直接影响到大生产的供应。④原料的来源是否充裕，这关系到药物可持续生产的问题，须引起足够重视，尤其是使用野生植物药涉及到资源再生问题。西药应了解：原料供应是否能否国产化和工艺的难易程度，否则，辅料也会影响项目进度。
（2）药学部分－－主要包括工艺、质量标准及稳定性研究。首先是工艺的可行性、实用性和先进性。工艺的改进必须坚持先进性、实用性与可行性相结合的原则。质量控制指标及方法的建立，也要反复论证。有些成分含量虽高，但稳定性差，波动太大，都不可作为指标成分；另外，检测方法对检测仪器的要求，直接牵涉到项目开发的投入和企业的承受能力。产品采用剂型的稳定性，也是很重要的，它既影响疗效，也影响市场。这一点必须了解清楚，以免给后期工作带来不必要的麻烦。具体分述如下：
1．合成路线
①分析合成路线：判断合成路线是难，还是容易，或是不可能的；
②分析合成原料的来源：判断起始原料或中间体是不容易获得，还是易得，或是不可能得到；并对外联系各原料或中间体；
③对合成设备的分析：对每步骤所需的设备进行分析，若无此设备，则查询生产此设备的多个厂家，并联系；
④对合成成本的分析：判断合成该产品是否值得。
2． 制剂
① 分析制剂处方工艺：判断处方工艺的难易，或是否可能制备；
② 分析制剂工艺的各原辅料：判断原料及辅料是否可能获得，并对外联系各原辅料；
③ 对制剂设备的分析：对该制剂所用的设备进行分析，对照现有设备，不足的设备对外联系，对特殊设备则作详细考察后，再作决定；
④ 对制剂成本的分析：判断生产该产品的费用。
3． 质量研究
① 对质量研究资料进行分析：判断该分析方法的可行性；
② 对检测仪器进行分析：判断是否需购买新仪器；并对外进行联系；
③ 对质量研究所需的化学试剂进行分析：判断所需的化学试剂是否可以获得，并与各试剂商联系；
④ 对对照品进行分析：包括两方面内容，即正式需要的对照品及6号资料所需的对照品；
（3）药理毒理部分－－论证时应了解药效研究有无规范的动物模型。新药指导原则中无法包括提供所有疾病的研究模型。如果待开发项目没有已知模型，重新建立模型难度又很大，这样的项目最好缓上。毒理研究对动物有无特殊要求，例如治疗艾滋病的药物是很有前景的项目，但对实验动物的要求较高，所以介入单位较小。
（4）临床部分－－药物的用法用量、疗程和临床周期与投入有直接关系，对这些问题应有清晰的了解。另外，研究单位提供的临床研究方案是否可行，指导原则有无现成的方案等等，均要进行论证。
（5）对于仿制和该剂型的开发时，还应该注意查询原标准及其相关的注册申报情况。在设计新的剂型时，还需要考察原剂型的用法用量，以保证开发的剂型不但新颖，而且更安全有效。

三、疗效和安全因素
药品是一种特殊的商品，其特殊性在于：特定人群在特定时间及周期性内使用；具有治病救人的特点；使用不当可以引起身体损害的特点；必须在指定的地方购买，如药店或医院，不能随意渠道流通等。
所以以上特点界定了药品必须有效，没有效果患者不会使用或者重复使用，即使开发出来，也不会有市场前景。
所以立项的新药必须疗效要确切，疗效比目前临床上主要产品疗效还优越最好，在对比时包括中、西药。
药品安全性也是如此。在立项前，应对同类产品的不良反应进行跟踪调研，有的不良反应对设计的剂型是有限制的。药物制剂的设计研究对发挥药物疗效、减少不良反应关系极大，如氟喹诺酮类药物中光毒性最强的沙星类药物作成滴眼剂，据报道，美国全身用药临床试验1585例中就有126例（7.9%）发生光毒性反应，有的口服一次即可发生，为此FDA已向医生发出警告，并在说明书中注明本品限用于：① 院外获得性肺炎感染；② 慢性支气管炎急性发作，并注明在用药期间及停药后5 d内避免接触日光、阳光及紫外光，且发生光毒性反应的患者在症状未恢复及症状消失后5 d之内仍不能接触日光、阳光及紫外光，以免光毒性再次发作。鉴于以上原因，该品作成滴眼剂局部使用，安全性是无法保证的。

四、知识产权因素
项目论证时，应密切关注相关专利情况，应通过权威机构进行专利、行政保护及保密品种的检索，以免侵权。特别是合成路线的专利、制剂工艺的专利等。除专利因素外，还应该关注药品监测期和中药保护品种等情况。可以有效规避开发品种的产权纠纷，亦可以在开发新产品时及时申请产权保护，以增加新产品的竞争力和独家性的产权壁垒。
有一种可能是在立项时查不到相关的专利，项目进展了一定程度人家的专利出来了，这里不要轻易放弃，要看如何能避开，做全面分析。

五、成品成本因素
做为项目负责人必须全面考虑各种成本，拿出预算，并对开发成功后的药物可能上市价格做一个相关成本核算。改剂型药和仿制药要尤其注意。

六、国家行政政策因素
一个药品要顺利完成注册过程，必须符合国家相关法规，以及《药品注册管理办法》为基础制定的药品注册程序、药品形式审查要点、药品审评要点、药品注册受理要求以及日前国家局颁布的化药的一些指导原则等等，建议：除此之外，应及时查看了解国家食品药品监督管理局局主页上，有无该药品的一些新的注意信息；检索有审评中心对该药品、该注册分类、该类药品的审评要求以及审评发现的问题等。以准确把握国家的注册评审政策动态，明确该品种应该注意那些问题，特别是产品归属及注册类别的判断一定要准确！应密切关注新药研究和开发注册申请动态，以免撞车。

七、 企业自身因素
企业实际情况，研发新品种不能脱离企业实际。企业的实际包括：
（1）生产范围：有没有通过GMP认证的该类药品生产线，如果进行扩项，扩项带来的风险都应在考虑问题之列；
（2）营销网络：长期做抗生素的，该领域网络健全，渠道通畅，然后再改做心脑血管产品，怎么搭建网络，扩展渠道？搞不好等到费时、费力、费钱搭建好网络，市场已经变化了；
（3）资本实力：不顾企业自身的资本情况，盲目投资新品，或者上大项目，最终导致资金链断裂，现金流枯竭，企业难以为继，只好被兼并、破产、关门。

八、其他因素
有的项目是别的单位提供的，这些单位多数是已做过文献检索，或走通了合成路线、制剂工艺及质量标准研究等前期基础工作。作为合作伙伴，要特别了解该单位的合成力量及工作质量。工艺的研究是基础的基础，这里出问题会影响整个项目的进度，甚至导致项目的失败。
二是有的项目是委托别的研究单位进行开发，新药开发是一项复杂的系统工程，需要多学科协作。特别是药理毒理及临术研究，它必须由指定单位完成，应认真了解委托研究方的实力，是否具有研究资格，有没有进行过新药开发的成功案例，学科带头人在该领域的经验状况，整体研究实力如何，这些都是很重要的。在与委托方签订《新药开发委托协议书》时，还应对合同的开发周期、分期付款以及违约处罚等都要做详细的规定。
对于一个产品而言，要想成功，除了具备以上的特点还不行，也必须具有明显的特色，这种特色可以是产品本身具有的，也可以是在市场的特定环境下产生的，如填补了市场空白，这不是产品自身的，而是相关市场所造就的，但是最好不要是人为的特点，如产品的外包装等。产品的特色不在于多，而在于精，在于具有明显区别于其他品种的明显特征，并且这种特色最好是实用性的。只有具有了区别于其他品种的特色，才能在市场上具有明显的竞争力。没有特色的项目最好不上，以免重复投资。