如何选择产品经销商

⑴ 经销商的怎样选择

经营思路、思路决定出路；一个经销商的思路对一个经销商的发展起到决定作用，甚至大于了他的资金实力。
举例:有些经销商反应、你们厂家应该在我们当地做一些广告，这样销售起来才好销售。你看看某个品牌他们在当地的影响力就比我们强，厂家没有广告支持，我们很难做啊！
经营思路包括哪些呢、
1、公司的经营管理状况
判定一个经销商经营管理状况从两个方面、
1）问他、销售的各个产品品项销售的如何？每个月的盈利状态怎么样？看他怎么回答便知道他的营销情况如何了？
2）管理状况从员工的精神状态和是否任用亲人朋友，以及对待亲人朋友的态度，能否做到一视同仁。就可以看到他的管理状况。
2、合作意愿
这也是非常关键的一个素质，经销商对厂家的意愿和态度，也是后期我们能否长期合作的思想基础，没有意愿，什么事情都很难做成；
合作意愿从三个方面、
1）对公司的企业文化是否认同、包括对公司的文化内涵，公司的一些制度，公司的做事风格，公司的未来发展战略；
2）经销商做事情的热情程度、有些经销商做事情心态很好，接人待物很热情，好客。有些则不一样，对任何事情都是很冷漠，很冷淡，漠不关心和抵触情绪。
3）经销商的信心和抱负，对未来的展望、
3、经营声誉
1、在同行业中的口碑如何？
在客户心目中的口碑如何？
通过和他的员工交谈，和他的下游客户交谈就知道这个的信誉如何了！
如果他们怨声载道，抱怨不断，慎重选择与合作。
举例、有一个电器经销商，他的客户给他的评价是他销售的水货比较多，就是山寨版的产品很多，这样我们的产品交给他，客户也认为我们的产品是山寨版的，说不清楚啊。
一个经销商他应该有三个品牌、1、个人品牌、个人的声誉；2、公司品牌、公司的名；3、经销代理产品的品牌；
4、经营实力
一个好的经销商的经营实力体现两方面
一是，他的资金实力；资金实力牵涉他的后期的发展规模和进货程度；资金匮乏会影响他的后期的发展的。
二是、他的配送能力、配送能力具备的车辆和人员。当新产品开始推广能否加大铺货力度，人员能否跟的上；
案例、某服装品牌，全国用专卖店方式开拓市场；目地区经销商，拿下当地经销权后，两年来就开设两个专卖店，销量很有限，一直没有财力和人力来开拓新的店面。这样影响厂家在当地的销量，准备再换经销商。
5、经销产品线
看看这个经销商经营的产品和我们的冲突如何，如果经营我们强劲对手的产品，并且销量还不错，我们慎重考虑，他不会主推我们的产品的。
6、事业传承情况
有些经销商年龄比较大，准备传给他的下一代；这个你要看看他能否传承下去；有一部分经销商是很难传承下去的，只能做其他的打算；
我们选择的经销商应该是如日中天的，而不是昨日就爱，昨日黄花那种的，更不能是夕阳西下的经销商。选择大于努力，区域经理，营销总监我们结合企业的实际，选择我们最恰当的经销商发展我们的事业。

⑵ 企业该如何选择经销商

一、看经销商市场营销能力

1.看经销商的网点数量和质量。

2.看经销商分销曾经。

3.看经销商的客情关系。

4.经营的品牌和业绩。

5.看其价格控制能力。

6.看其促销能力。

二、看经销商有没有钱——财务控制能力

1.看其实际投入和注册资金。

2.能拿出多少钱来做产品——转款专用。

3.看其经营设施，仓库、车辆、办公场所。

4.看其融资能力，最怕现金断流。

5.看其放欠账能力，看经销商外边欠账问题。

三、看其诚信问题，这是合作基础

1.看其同行口碑。

2.看其终端评价。

3.问问其员工感觉。

4.地方政府、银行查其信用。

⑶ 怎样才能寻找到合格的经销商

在现在市场中,找到一个好的经销商将为企业产品的成功奠定一半的基础.
首先,我们得分析双方的心态.厂家们的心态是希望经销商与我同甘共苦,以后享受成果的时候,我一定会回报你.而经销商的心态是:如果要我苦一段时间,得必须在我的随能力范围内,我最怕的是白忙一场,因此,眼前的利益最好也不能少.在这种情况下我们必须想办法让双方劲向一处使,形成一种战略性的伙伴关系.
其次是分析各种类型的经销商.一般来说,有能力、有网络的经销商其自主性也较强,不可能也不愿意束缚于一棵树上,对于此类经销商让他特别为某个品种出力的可能性不大.他们往往追求一种东边不亮,西边亮的商机.既使我们许以对方某某优惠条件,他也只会作为要求同类竟品提高优惠条件和砝码.而综合实力暂不够强大的经销商,虽然能够在同类品牌中专营某个品牌,但其市场推广速度和抵御市场竞争能力很难与有实力的经销商所代理的竞品相媲美.与我们的期望相去较远且他们很看重眼前利益,一旦出现滞销则会弃兵而走.
还有选择经销商的时候一同考察其员工的精神状态、管理能力、零售商对之的评价等多方面事项,否则,经销商早晚要付学费同样过去的财务与网络不代表未来的优势.
这样经过以上的选择我们认为最理想的经销商,应该是已经积累了相当的经济基础,而且注重于未来的发展.对于某个品种则可以选择一家与此品种市场地位相匹配的经销商,在发展中积累了相当的经验但并不强大,双方真诚的共识是凭借彼此的力量共同发展,且此类经销商会对此品种有比较现实的认识.我们要使经销商对自已的产品用心,道德我们要对经销商用心,才能引导经销商朝健康的方向发展.通过在武汉市场的某个品种的推广,总的来说经过经销商与我方共同的努力,某个品种上市才能得以顺利正常地进行.在与经销商的交往中,回首以往寻找目标经销商的过程,我认为事先反复的论证+彼此正确的定位=颇为长远而恰恰的合作.

⑷ 如何找经销商

一、找准大经销商 大经销商对小品牌是否有兴趣，关键要看经销商的产品组合策略。有的大经销商全部代理大品牌，他们对小品牌没有兴趣。业务员找这样的经销商，是敲错了门，找错了人。有的大经销商用大品牌树立形象，用小品牌赚钱。业务员首先要调查经销商的产品结构。如果他正在经销小品牌且做得不错，就是可以拜访的对象。业务员可以用一个工具“品牌差距比”来衡量。品牌差距比就是看看经销商代理的各品牌销量之间的间距有多大。如果经销商的品牌销售差距过大，业务员要对此类经销商要敬而远之，他不是你的目标客户。
二、组建新客户开发突击队
一个经验丰富、沟通能力强的高手与一个初出茅庐的新手相比，更容易开发出大的经销商。因此，企业可以将经验丰富的高水平业务员组织出来，专门负责新客户的开发，然后将开发出来的客户交由新业务员来维护。
三、倒着开发经销商
小品牌只所以找不到大经销商，甚至找不到愿意代理的经销商，原因之一是经销商对小品牌不了解，对企业没信心，对市场前景心中无数。业务员拍胸脯向经销商承诺，我的产品一定能卖出去，你卖我的产品一定能赚钱，打死经销商也不会相信的。经销商们不相信你的产品，不相信你的企业，不相信你的承诺，但经销商们相信事实。经销商都愿意经销已经在市场卖火的产品。利用经销商的这一心理，业务员可以先集中精力从终端入手把产品在终端卖好，这样就会化被动变为主动，“由我去找经销商，变成让经销商来找我”。
做市场有两种不同的营销模式，“先找经销商，然后再启动终端市场”和“先启动终端市场，再挑经销商”。两者只是变换一下顺序，但结果截然不同。先找经销商，小品牌就会处于劣势和被动状态，只能答应经销商提出的种种苛刻条件，最后体现在销售政策上，就是被经销商榨干了。如果先启动终端市场，倒过来做渠道，就能牢牢掌握市场的主动权。业务员要学会造势，化被动为主动，与其送上门去被人“宰割”，不如省下这笔钱制造主动。
四、培养样板客户
小品牌先培养一个客户，支持他发展起来，然后以实例为证，这就能让经销商“看到”信心 。
五、用市场操作方案打动客户。
了解客户和市场情况后，制定一份市场开发方案，信心十足地去拜访客户，开门见山向客户介绍自己的市场推广方案。从客户所在市场的基本情况，如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等，再到阐述自己企业和产品的定位，以及与竞品相比的优劣势所在，让客户觉得这个业务员水平不一般。最后，为客户操作自己企业的产品提供了一些具体建议，包括：详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、客户需要投入的资源和投入产出比等。 业务员制定一份市场开发方案，既让经销商看到成功启动市场的可能性，又能看到市场发展前景，这就给了经销商信心。
六、以专家形象打动客户
经销商的一个普遍心理是，愿意和一个专家型的业务员合作。业务员就要以专家形象征服客户。
品牌业务员拜访一个大经销商，要绝口不提对方与自己公司合作的事情，而是像老朋友一样帮助对方分析企业代理一个品牌后的经营得失：如正常情况下的年营业额、正常的毛利率、经营成本、每年的收益，市场操作思路等。接着，业务员再向经销商演示了自己多年来研究的系统的数据化、工具化的营销分析方法与工具，如“业务单元目标分解与目标达成可行性动态模型”“分销网点规划动态决策模拟”“区域销售增量分析模型”“分规格/价格细分竟争态势及应对策略”“分渠道细分竞争态势及应对措施”“业务单元量本利与市场行动动态模拟”等。业务员还对经销商讲：粗放式的营销时代已经过去，而精细化、数据化的营销模式才能在新的市场竞争中取得比较优势。接下来的一段时间，业务员还是不要提双方合作的事，只是隔三岔五地给经销商发个问候的短信，去个电话提供一点有用的信息，发个搞笑的电子邮件等。一段时间以后，经销商会主动打电话约业务员，希望签约合作。
七、用人品的魅力打动经销商
推销首先是推销你自己。业务员既要用产品魅力吸引客户，也要用人品魅力打动客户。
八、利用销售工具说服经销商
九，培训经销商十、用勤奋打动经销商

⑸ 如何寻找适合的经销商

一、找个“好老婆”

找经销商就好象找老婆，找得好你会幸福一辈子，找得不好你会痛苦一辈子。找什么样的经销商最好？大家肯定会说：“当然要找那些有实力、有能力、有网络、有车子、有人脉的人。”这是我们招商的一般原则，是一种理想状态，也是一厢情愿的事情。

找老婆的三种现象：

一是都想找条件好的。男人一般都是这样：都喜欢找年青漂亮的，温柔娴惠的。但好的不一定适合你。巩俐漂不漂亮？漂亮！但她不一定会要你，也不一定适合你。如果你找到一个老婆，虽然她的条件很好，但她很骄横，天天跟你摆谱，手不拣四两，什么也不做，整天跟你讲吃讲穿，今天要买这个，明天要买那个，整天对你呼来唤去的，你整天跟她当牛做马做她的奴隶，如果你找到这样一个老婆，就要倒她八辈子霉，你肯定也不会幸福。实力强的经销商，同样如此。因为他有实力，有的人就会比较牛B，就会跟你提这样的要求，那样的要求，有时甚至提出许多苛刻的要求，让你难以接受。你跟他合作，就不会有什么利润空间。（这就是高不攀，低不就。）

实力强的“老婆”：就会摆谱。

第一，她一般不会花太多的时间、精力去推一个在当地不知名的品牌。

第二，她可能会同时“脚踏几只船”，分销死对头的产品，作为讨价还价的筹码。

第三，如果她拥有强大的销售网络，对我们来说，不一定是件好事。因为他的网络渠道可能会成为市场倒货的重要原因。

第四，我们虽然可以借他的知名度迅速打开市场，但因为实力不对等，难免受制于对方。渠道控制是大家争夺的焦点，选择了大中间商，我们很可能失去对渠道的控制权。

甚至她可能会“挟天子以令诸侯”跟你来个“挟市场以令厂家”，或对我们采取“君令有所不受”的态度，如果我们纵容她，就会激怒其他经销商。这种势态必将弱化我们控制经销商的能力，瓦解厂商之间的信任，恶化厂商之间的关系，最后破坏市场格局。

二是都不会找差的。如果你找到一个地下室的人，你对他说：你看到太阳了吗？你跟他讲半天，他也说没有看到，因为他处的就是这个层次。如果你跟一个五六层的人说：你看到太阳了吗？他马上就会说：看到了！我讲这个话的意思，就是你找那些没有素质的人，没有经验、没有悟性的人，你跟他讲半天，花了很多的时间精力，也没有什么效果。这叫去了油不放光，费力不讨好。如果你跟一个有悟性的人说，他马上就举一反三，触类旁通，做得比你还好。

当然谁也不会随便找一个。这个道理谁都知道，但在实际操作过程中，往往会出现“拉郎配”的现象，是菜就捡到蓝子里。为什么？因为好的经销商都比较难找，因为难找，所以，有的人就会见“蘑菇就采”，认为多多益善，点多就会销量大，我找得多总比找到一个好。这是一种错误的观念。这样成功的概率，就会低。如果你捡到一个毒蘑菇，就会后患无穷，给你带来很多麻烦，你的市场就要毁在他的手里。

一个经销商倒下去了，看起来是经销商的损失，对企业好像没有什么影响，其实并不是这样。一是浪费你的时间精力，二是影响我们的形象。虽然经销商倒下去是他自己的原因，但其他人并不知道，所以对我们就会带来很多负面的影响，别人会认为你XXX不好卖，如果想再开发其他的经销商，就比较困难了。三是我们进入一个地区，经销商是有限的，当地的经销商一倒，就意味着这个地区市场的丧失。
我今天讲这些东西，就是说明一个道理：合适就是最好，不合适再好也是不好。好不好，就象穿鞋，只有你自己知道。不合适，勉强在一起，这对双方都是一种痛苦。
要学会放弃，没有合适的，我宁愿不要。

请大家一定要记住这句话：选择比努力更重要！成功的男人后面一定有个好女人！
如何选？在这方面，我有三点体会：
（1）不给强者撑伞

不给强者撑伞的意思，就是不要“剃头担子一头热”，低三下四地求着他来，百般巴结他，好象非他不可，没有他地球就不会转了；你越是这样求着他，他就越会不尊重你，就会越翘尾巴，甚至怀疑你的实力、你的公司，你的产品是块臭牛肉卖不了，今后你就会越被动。而应该充满自信，不卑不亢，挺起腰杆有底气，把自己的优势和卖点展示给他，把他跟我们合作的好处，告诉他，让他不敢小看你。特别是要让他知道：合作是双赢的，不是谁求谁的问题，而是大家共同的需要。你要告诉他：我今天来找你谈，不是合不合作的问题，而是找谁合作的问题。这个时候，你可以来一个小技巧：事先你找几个人，叫他隔一段时间打个电话过来，显得你业务很繁忙，找你合作的人很多，制造一种轰抢态势。越是轰抢的态势，东西就越俏。越是无人问津的东西，越是不好卖，明明是好东西，但你不善于造势渲染，东西同样销不出去。问题是你会不会造势，有没有这种煽动力，这就要看你的功夫了，可以这样说，不同的人去谈，效果与力度肯定是不一样的。

（2）不帮弱者壮胆

什么是不帮弱者壮胆？就是对能力差的经销商，不要花过多的时间和精力放在他的身上。市场的法则就是：扶强不扶弱，这就好象银行贷款，你越是效益好，他越是求着你来贷款；你越是不好，越是不给你贷款。要把80%的时间精力放在那些有潜力的人身上，因为素质太差的人，在短期内是培训不出来的。

虽然能力差的人不会对我们提出过多的要求，会兢兢业业地推货，但是我们必须看到，通路能力太弱的经销商，没有能力把货铺到终端，这就是要我们命的事情。因为货不能到终端，对我们来说就意味着市场的死亡。因此，我们做事一定要做有生产力的事情。

（3）平起平坐，比翼齐飞

所谓平起平坐，就是大家相互尊重，大家都不要摆谱，各有各的优势，大家真心诚意地实实在在地合作做生意。

打一个形象的比喻：“现在的厂商有三种关系：一种是妓女式的、一种是情人式的、还有一种夫妻式的”：
第一种是“妓女式”的，你给我钱，我就给你服务，大家等价交换，办完了事，裤子一提，屁股一拍，大路朝天各走半边，互不相欠，在外面你也不认识我，我也不认识你，这叫着一锤子买卖。“表子无情，戏子无义”；

第二种是“情人式”的关系，咱们很谈得来，在一起很开心，你有情我有义大家在一块，心情好的时候，有时间的时候，大家聚一聚，乐一乐，你好我也好。但实质上你是你，我还是我，我有我的家，你有你的事，毕竟不是自己的老婆。这种关系不紧密，一有风吹草动，可能就会起变化，她可能投向另一个人的怀抱；这种人靠不住。

第三种是“夫妻式”的关系，大家都在一个锅里吃饭，在一个床上睡觉，你的就是我的，我的也是你的，咱们是一个利益共同体，不管出现什么事，骨头连着精，谁也跑不了，有福同享，有难同当，谁叫咱们是夫妻呢。如果我们的合作是这种“夫妻”关系，做事就必须从长计议，建立一整套双赢的联销关系。

几种误区：

第一，不把别人作为长期合作伙伴，不签订长期合同，只是暂时利用一下，把他当成跳板，一旦打开了市场就翻脸不认人。这种“近视眼”会严重挫伤别人的积极性。

第二，把代理商看成是自己的下级，居高临下，以领导自居，好象自己是厂家的就牛得不得了，好象别人要巴着你来似的。但他不知道，现在产品多得是，你牛B我可以不跟你合作，找别家，不是非你莫属。我的办事处不考虑经销商的实际情况，比如他的库存是否合理，实际销量多大，拼命要求别人打款进货，完成任务，并以年终返点来刺激他的积极性，不重视平时的市场维护和支持。有的经销商跟我说：平时人就失踪了，根本见不到人，打款的时候，要钱的时候就来了。平时根本就得不到他的帮助和支持，那怕你促销支持少一点，但你口头上说一些方法，帮助做点事，心里也舒服一点。

第三，认为政策越优惠越好，政策越优惠，积极性就越高。好象不给经销商一些好处，他就不会给你卖货。

如何看待这个问题？首先，“利”给多了，经销商就会养成一种依赖的习惯，不思进取，过分依赖我们的政策。有时还会以“政策”来要挟我们，迫使我们不断提供各种优惠条件，否则就以“怠工”相威胁。现在有些市场就好象一个“植物人”，天天要你给他喂东西，你一把“食管”给拔了，他就死了。

你要让他知道，我们是红娘，但不能包办婚姻，不能包你结婚还要包你生儿子。每个人都是独立的老板，都是做自己的事业。我只是给你提供一个好的平台、好的条件，做是你自己的事情。政策只是起一个激励作用，但事情要靠自己做，任何人都不可能代替你，一包到底。而且这种支持，不能光给钱给货，要以广告的形式、促销品的形式、培训的形式给他。就象一个孩子，你不能老让他坐在轮椅上，这样他一辈子也学不会走路，你应该让他实践中，摸爬滚打，锻炼成长。孩子都是摔大的。

扶持要扶在“本”上，而不是“标”上，要增强他的自身“造血功能”。

二、怎样找到你的“老婆”?

1、广告招商。
这种方式主要适合于企业业务人员少、公司要快速开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作意向，如果想进一步扩大市场，就需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这些经销商没有办法通过业务人员来寻找，因此只有通过广告招商把这部分人挖出来。

当然，这种方式费用比较高，而且现在的人在选择项目的时候都比较谨慎，特别是我们的产品在某些区域知名度不是很高的情况下，人们往往没有兴趣，招商的效果不会很明显，往往花了很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。

因此，广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。缺点是费用高，招商质量低，针对性差。

2、业务人员走访招商。

这种方式主要适应于新产品上市初期和市场开发阶段。这种方法也是我们XXX常用的一种方法。

这种方式的优点是针对性强，速度快，可以节省大量的广告费。缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。

如何走访招商？首先要对这个区域的情况调查摸底，列出名录，名录应该包括地址、老板姓名和电话。然后分条分块，逐一地扫街。有条件的地方，开着车去，或者打电话把他约到茶座里来谈。如果公司的形象好，可以把他约到办公室来谈，利用立体的方式（墙上的招贴、宣传栏、产品展示柜、VCD等工具）打动对方。这是一对一的沟通。还有一对群的沟通，这一点前面已经谈过，这里就不多讲了。

如何找到你要的经销商？

1、挖竞争对手的经销商。

比尔?盖茨说过一句话：“人才在哪里？他一定在一个地方。在哪里？就在别家的公司里！哪些手上拿着应聘书来应聘的人，不一定是真正的人才，因为他是人才，他早就被别人挖走了。”

现在有很多“猎头”公司，他们是干什么的？他们就是专门挖人的。我有个朋友就是搞这行的，他总是说：“我是专门‘卖人’的。”这一套很多公司都懂，不然的话，这个行业怎样生存。

为什么要挖竞争对手的经销商？因为这是最快的办法。因为他对这个行业比较熟悉，利用他可以快速地启动市场，但是，要真正挖到他并不是一件容易的事情。怎么挖？挖什么人？找三类人：
（1）经营不太好的经销商。有时不是自己的原因，而是因为厂家支持不够，管理不到位造成的，所以失去信心。像这类经销商，我们可以“收编”。

（2）经营良好的经销商。有的经营商跟厂家的关系处理不好，思想不对路，或者厂家承诺不兑现，该给的没有给，该支持的没有支持，使经销商产生不满和离心力，对这类经销商可以说服他跟我们干。

（3）经营良好，对厂家也满意的经销商。这类经销商对他的厂家有比较高的忠诚度，他现在做到这个份上，你要叫他放弃这是不可能的，但我们可以利用XXX产品与竞争对手产品的价格差和目标受众不同，说服他另外开一家店。这样对他现在的店不会有太大影响，是一个两全其美的好事。

2、相关产品的经销商。

所谓相关产品：指的是与XXX有关联或经销类似的产品，比如，食品、饮料、保健品、医药、酒类等。由于这些产品的相关性，它的经营方式也非常地相似，因此，这些经销商比较容易介入。而且，这些经销商都具有一定的销售经验和经济实力，只要说得到位，比较容易合作，这是我们XXX招商的一个重点。

3、有闲置资金的潜在经销商。

现在很多人在家没事干，身上又有一点钱，坐在家里很烦，总想干点什么。比如，离退休人员、下岗分流人员等，像这一类人可以说服他们来做XXX。但这些人没有经商经验，做事比较谨慎，你可以跟他说：“我们公司会为你进行培训和指导，卖不了可退货。”解除他的后顾之忧。这部分人搞得好会成为我们的优秀经销商。我们这次编得《1001个故事》里就有很多这方面的典型。

三、如何“结婚”?

如何才能快速、有效地让经销商放心地跟XXX合作呢？除了一对一沟通模式外，还有一对群沟通模式。我这里着重介绍“一对群”的方式。我们组织一次招商会，选择一个档次较高的酒店，以某种由头请客的方式，把人邀到酒店来，10-20人可以开两桌，在轻松活泼的气氛中来开招商会。这种模式亲和力比较强，非常实用。但只适合于小规模的招商会，因为一个地区招商的人数不可能很多，一般都在10-30人左右，租用一个会场显得空荡，当你开始不认识他的时候，你这样正规地请他来，有的经销商就不会来，如果通过一对一沟通搞掂了他的话，他也不需要来，而这种一对群的方式效率比较高，可以发挥谈判高手的作用（因为一对一的沟通对业务员的素质要求较高，而目前业务员的素质参差不齐，一对一沟通效果很差）。应用的手段也比较立体，人员来了以后，什么也不说，大家吃饭，互相交换名片，吃到中途的时候，可以唱卡拉OK，主持人说：“大家可以边唱边吃。”接下来就放VCD介绍公司，再接下来就开始切入正题了，然后工作人员拿出相关的一些资料、政策，每个人准备一台带无线上网卡的笔记本，进行一对一咨询解惑，人气比较旺，有个好的氛围，所以，效果比较好。应注意的是：所有人员必须穿戴整齐，体现一种企业文化。

在招商会上，我们可以从以下几个方面着手：

1、展示企业实力，让经销商了解XXX的辉煌。

开始经销商对XXX是不了解的，要让他跟XXX合作，就必须让他对XXX产生信任。如何让他信任？除了说之外，还要运用说服的工具，如VCD、荣誉获奖证书、媒体报道等对他进行轰炸。

2、建立样板市场，让经销商看到自己的未来。

招商光说还是不够的，还要让经销商看到实实在在的东西，这就需要建立样板店、样板市场。榜样的力量是无穷的。通过参观样板店和样板市场，让经销商坐不住，产生大干的欲望，使他们感觉到这就是我的未来。

3、描绘企业远景，给经销商造梦。

在会上对XXX的远景规划要进行描绘，让经销商感觉到是一个很有发展潜力的企业，跟XXX合作是有前途的。

4、如何帮经销商把货卖掉，解除他的后顾之忧。

要告诉经销商XXX的操作模式，从店面的布置、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等我们已形成一种模式。这种模式简单、容易操作，只要按照这种模式运作，就会成功。一般来说，经销商担心的不是投资太高，而是进货以后如何才能把货卖出去。经销模式可以让经销商感觉到，XXX不是让经销商自己去卖，而是XXX在帮他们一起来卖，让经销商消除后顾之忧。

5、经销商现身说法，你行我更行。

在招商会上，要请优秀的经销商现身说法，介绍自己与XXX合作的经历和业绩，用具体的数字来说明XXX给自己带来的利益。通过经销商的介绍，打消他们对产品的顾虑，让他感觉到别人做能行，我做也一定行。

6、专家洗脑，排忧解惑。

先讲一个名人微光效应的故事。根据这种效应，我们可以请业内专家对乳酸菌行业和XXX产品进行分析，增强他们对XXX的可信度和信心。经销商来开会一般都是带着问题来的，我们可以针对他们的顾虑，请专家在招商会上一一解答。专家的解答往往比我们自己“黄婆卖瓜，自卖自夸”要好得多。这就是名人的微光效应。

7、业务人员跟进，趁热打铁。

招商会结束后，要在48小时内进行跟进，进一步地排除他的疑虑，如果时间过长，他把这个事情也就忘到九霄云外去了。所以，业务人员要及时跟进，多次进行拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，实现合作。

四、“夫妻”之间如何相处？

上面我讲了和经销商的关系，下面我就讲一讲如何与经销商打交道。我们和经销商们打交道一定要掌握主动权，不是你控制他，就是他控制你。我们绝对不能被经销商牵着鼻子走，一旦出现被控状态，整个市场就要走形变样，甚至网络崩盘。

因此，我们和经销商打交道，必须有三分虎气，二分匪气，我们可以委曲求全，但不可让他觉得你软弱可欺。那种丝丝文文的人，打不开口的人，做不了这一行。

我刚下海的时候，因为坐机关坐久了，在企业管理方面，还带有机关的气息，凡事用机关那一套来管理，后来发现不行。我干过的第一个企业，是一家大饭店，150多号人，应该说他们的素质普遍偏低，他们说话都比较粗鲁，动不动就跟你锤桌子打板凳，特别是一些厨师，动不动就把刀往桌子上一拍。后来，我还承包了一个汽车厂子弟学校，里面有很多车间调进来的有关系的女的，都比较历害，你用文的那一套不行，有时跟他们讲大道理不行，后来锻炼出来了。他讲理你就跟着讲理，他不讲理你跟他们讲理也没有用，你必须以“其人之道还治其人之身”，来点蛮劲，这样就镇住了。我还有个团地委书记朋友，原来在机关的时候，也是文皱皱的，后来他调到县里当县委书记，下到基层锻炼，有一次我碰到他，我发现他变“粗”了许多，说话办事风格完全变了，当时不理解，后来自己下海后，在基层在社会上磨炼了一段时间就理解了。环境造就人，适者生存，不然工作没有办法开展。

魔高一尺，道高一丈，人不欺我，我不欺人，人若欺我，我必胜人。

结过婚的人都知道，你越是宠孩子，宠惯了他，到时候越是害了他。

人都是贪得无厌的，特别是商人。有的经销商仗着自己的业绩，经常提出这样或那样的要求，经常搞得我们有苦难言。答应他吧，违反纪律，不答应他吧销售业绩就要下滑，奖金就要泡汤。

“客户永远是对的，但不是说客户的每一个要求都要听话照办”。这是维护企业利益和保持良好顾客关系的准则，我们一定要有原则、有策略。千万不要惯坏了你的经销商，因为被惯坏的经销商随时都会和你翻脸。

当你和他在谈判的时候，不要把你的底牌全部亮给他。当你在解决问题时，也不要太爽快，不然的话，他会认为这个事很容易办，还有潜力可挖，你给他的这一切都是理所当然，今后他的胃口就会越吊越高，你就会越来越麻烦，填不满他的喉咙。有人说：“喉咙深似海”这是有道理的。

你应该让他知道：你给他的这一切都是经过千辛万苦才得来的，这样他对你才会有感恩的心，他就会认为你不但为他赚钱，还在帮他赚钱。

有句这样的话：好的营销人要“两头握手，中间拥抱”。所谓“两头”：就是经销商和媒体。所谓“中间”就是消费者。就是要和他们搞好关系。但一定要掌握好一个度。

这个度用一句话来说就是：亲而不近，甜而不腻。还有一种说法：不要像太阳一样火热，要像月亮一样温和平静。过了就不好玩了，也玩不起，玩不好还会引火烧身。这就好像养情人，搞不好就会身败名裂，家破人亡，所以要切记切记！

扶持他，也是一样，扶持一旦过了火，经销商的实力势必迅猛膨胀。大家都知道，“商场如战场，同行猛于虎”。在商战中往往是这样：牙爪丰满的那一只“老虎”随时都有可能对原来的利益伙伴进行反扑。到时候，我们在行业中独特而略占优势的地位就很可能会被他取而代之。

痛定思痛，如果你再想东山再起，到时就已经晚了，你就无力了，没办法了，到时就悔之晚矣！

如何正确与经销商打交道？有句这样的话：“对经销商要像佛一样敬，像贼一样地防”。大家一定要注意！

1、尊重经销商

为什么要尊重经销商？因为她是你的老婆。尊重是最起码的商业道德，不要把他当下级，不要把别人当傻瓜，当成单纯赚钱的工具。你聪明别人也不傻。因为商人都是有钱的人，他们有思想，有经验、有自己的一套，他需要尊重，不要玩别人。

2、长久合作、同甘共苦

一日夫妻百日恩，大家要金婚银婚，同甘共苦。在通路管理上，一定要有长远眼光，而不能考虑一时一事的利益，因为通路稳定是销售稳定的前提，通路群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。实际操作也证明，稳定经销商给公司带来的利益远大于经常变动的通路。通路的每一次变动都意味着风险和费用。不到万不得已不要考虑换通路。当然，我们也培植第二第三队，随时应付出现的情况。

3、传授方法技巧

“受人一鱼，只能吃一次饭；授以一渔，一辈子都可以用。”

我们不但要给经销商以鱼，更要的是让经销商学会钓鱼的方法。我们不但要让经销商赚钱，而且要教会经销商赚钱的方法。我们要支持和辅导经销商发展，经销商的经销管理水平提高了，销售能力提高了，我们的产品的销售量也就会提高。

4、帮他赚钱

“人为财死，鸟为食亡”，“商人言利，天经地义”。利益是联系的纽带，人都是为了好处而来，这是人性。如果你不能让他赚钱或赚钱太少，你打死他，他也不会跟你干，他赚不到钱，我们精心构造的销售网络就会土崩瓦解。

经销商选择产品，无外乎两个标准：赚钱的和带货的。其实最终目的还是能不能赚钱，只是一个直接一个间接罢了。如果你的产品不能让客户赚钱，那你的产品就要能够为客户带货，使他从大量走货中赚钱。如果你的产品既不能让客户赚到钱，又不能让客户带货，他就可能在某一天抛弃你。

如果你的产品既不能为客户赚钱，也不能为客户带货，经销商还是没有任何意见，那你就要小心，他不是脑子灌了水有毛病，那就是想坑你、害你。

总之，对经销商要“以利诱之，以技辅之，抗美援朝打市场”。

⑹ 怎样选择经销商

或者，这个经销商在当地区域作了很长时间，一直没有大的发展，和厂家的要求相差很远啊，准备把他换掉；等等，很多市场问题： 一、经营思路、思路决定出路；一个经销商的思路对一个经销商的发展起到决定作用，甚至大于了他的资金实力。 举例：有些经销商反应、你们厂家应该在我们当地做一些广告，这样销售起来才好销售。你看看某个品牌他们在当地的影响力就比我们强，厂家没有广告支持，我们很难做啊！ 剖析一下这个经销商的思路、你们厂家、这说明这个经销商还是把自己定位成一个局外人，他不认为自己和厂家是一条船上的人，他的言语之间还透露，想销售的好厂家的广告支持要到位。总感觉竞争对手的厂家好。 1、公司的经营管理状况、 判定一个经销商经营管理状况从两个方面、 二、管理状况从员工的精神状态和是否任用亲人朋友，以及对待亲人朋友的态度，能否做到一视同仁。就可以看到他的管理状况。 2、合作意愿、 合作意愿从三个方面、 一、对公司的企业文化是否认同、包括对公司的文化内涵，公司的一些制度，公司的做事风格，公司的未来发展战略； 二、经销商做事情的热情程度、有些经销商做事情心态很好，接人待物很热情，好客。有些则不一样，对任何事情都是很冷漠，很冷淡，漠不关心和抵触情绪。 三、经销商的信心和抱负，对未来的展望、 我经常听到经销商说、江猛老师、我们是没有办法才做经销商的，很累，很辛苦。有其它出路就不做经销商了。 我们应该寻找那些有信心能做好产品的经销商，好的产品没有销售思路也是销售不出去，同样的产品放在不同经营思路经销商的手里，一段时间之后，产品的市场占有率会差别很大的。 3、经营声誉、 如果他们怨声载道，抱怨不断，慎重选择与合作。 举例、有一个电器经销商，他的客户给他的评价是他销售的水货比较多，就是山寨版的产品很多，这样我们的产品交给他，客户也认为我们的产品是山寨版的，说不清楚啊。 一个经销商他应该有三个品牌、1、个人品牌、个人的声誉；2、公司品牌、公司的名；3、经销代理产品的品牌； 4、经营实力、 一个好的经销商的经营实力体现两方面、一是，他的资金实力；资金实力牵涉他的后期的发展规模和进货程度；资金匮乏会影响他的后期的发展的。 二是、他的配送能力、配送能力具备的车辆和人员。当新产品开始推广能否加大铺货力度，人员能否跟的上； 案例、某服装品牌，全国用专卖店方式开拓市场；目地区经销商，拿下当地经销权后，两年来就开设两个专卖店，销量很有限，一直没有财力和人力来开拓新的店面。这样影响厂家在当地的销量，准备再换经销商。 5、经销产品线、 6、事业传承情况、 有些经销商年龄比较大，准备传给他的代；这个你要看看他能否传承下去；有一部分经销商是很难传承下去的，只能做其他的打算； 我们选择的经销商应该是如日中天的，而不是昨日就爱，昨日黄花那种的，更不能是夕阳西下的经销商。 选择大于努力，区域经理，营销总监我们结合企业的实际，选择我们最恰当的经销商发展我们的事业。

⑺ 选择经销商的标准

       做销售的人有成千上万，但是真正拥有专业营销理论知识的不多，笔者根据多年销售工作经验，总结出一套经销商开发流程，虽然说不一定能确保百分之百开发成功，但是在一定程度上能够提高经销商开发的成功率。

        经销商也就是大批量进货，低买高卖的一个中间商群体，是厂家进入当地市场的一张入场券，也是担当着厂家在当地运作市场的销售经理的角色，可以说有什么样的经销商就会有什么样的市场，本文就从经销商选择标准和方法和经销商拜访流程方法的角度来做一下分享。

经销商选择标准

经常会有销售人员会问，我们应该选择一个什么样的经销商，根据当前市场营销发展的阶段来开，选择经销商应该考虑以下六个标准：

1、经销商的实力 说白了，首先就是有钱，没钱还谈做什么生意，包括财力、物力、人力三个方面。如何判断经销商是否有实力， 比如说看看经销商的注册资金，注册资金虽然不一定能反应实力，但是注册资金只有10万元，实力也大不到哪里去，笔者曾经就开发过一个经销商，尽管事实证明也很成功，唯一缺点就是感觉经销商经常进货的钱是捉襟见肘，好在货物流转的快，基本上问题不大，有一次突然发现他的公司注册资金只有10万元顿时明白了。还有个技巧就是看他的库房货物库存，基本上也能判断出他的库存资金和流动资金。再一个看看与他合作的客户，如果是一些大的企业单位客户或是大的商超卖场，说明客户实力还是不错，因为这些客户压款都比较严重。

2、经销商是行商还是坐商 现在的经销商群体生意形态和20年前大不同了，像原来那种做在铺子上或是办公室打几个电话就把业务做了的方式是不行了，如果仔细观察凡是这样的经销商生意越做越小，早已被后辈超越，现在的经销商必须要走出去主动拜访客户寻求订单，才能把生意做好。另外理念不错的经销商你和他一沟通，他对当地市场和自己的生意了解的很清楚，一年做多少销量，哪些产品卖多少，哪些产品是做量的，哪些产品是做利润的，怎么定位，走哪些渠道搞得清清楚楚，反之有些经销商一问都是一笔糊涂帐。

3、市场能力 厂家的产品要靠经销商推广，如果没有足够的做市场的能力，产品当然卖不好。考察市场能力主要是看两个方面，一方面看他的下线网络覆盖情况和批发层级，一般渠道做的广、下沉的深，经销商市场能力一般都不错。另一方面看经销商代理的品牌市场表现，了解代理品牌过往销量也基本能判断出其市场能力。

4、管理能力 如今很多的经销商都是由原来的夫妻店向公司化经营管理转变，可以看看经销商有没有专门的财务制度，仓储制度，物流制度以及客户管理制度等等

5、口碑  经销商的口碑不好，通常会表现在下线客户对他的评价和糟糕，和其他厂家有各种各样的纠纷，笔者曾经在陕西的一个经销商口碑就很差，走访一下终端客户，十个有九个都骂他人品差，不守信用，最后还好老板不管具体事务，客户都是看到业务员的面子上才和他合作。所以口碑差的经销商是绝对不能合作。

6、合作意愿   合作意愿理解很简单，强扭的瓜不甜，合作意愿不强，就是合作了也会对代理品牌不重视，当然作不好市场。

以上六个方面是开放经销商时的选择标准，当然也会有人问，这六个方面最重要的是哪几个，笔者认为，首先是合作意愿和口碑，其次是行销意识、市场能力、管理能力越强越好，实力并非越大越好，在经销商的实力和厂家的市场目标相匹配情况下，经销商实力越小越好，因为便于掌控。

当然现实当中能够满足6个条件的经销商是可遇不可求，总会有些缺憾，总会遇到各种问题，这里就对一些典型问题进行分享

时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎么办？ 撤！仓储选择不合适经销商，市场做乱再就难做了。

新经销商合作后感觉“不好”怎么办？ 马上换！不要拖，拖得越久越不利，否则以后问题更多。

经销商的产品线长了好还是短了好？ 短了好，选择产品线与本品相容不相背的经销商

好的经销商没有合作意愿怎么办？ 合作意愿是管理出来的，还是要煽动他的合作意愿（好的上市方案），还可以逆向做渠道，通过下线拉动上线合作，还有一个办法，在临近区域引进经销商。

经销商的选择标准和具体方法就介绍这么多，下一期我们会讨论经销商的开放流程。

⑻ 啤酒销售如何选择经销商

睿农营销咨询团队认为，选择经销商有几点注意：
1、选择有餐饮渠道的经销商，你可以在餐饮渠道找到送啤酒产品的送货员，找到当地的经营者；
2、选择有配送能力的经销商，有配送车辆和配送人员；
3、选择有一定资金实力的经销商。