如何塑造产品价值及顾问式销售

1. 什么是价值型销售如何做才是价值型销售呢

价值型销售主要解决同质化严重的市场大环境下的价格竞争问题，适用于面向企业和政府的销售类型。
价值型销售的的主旨是通过为客户创造产品以外的价值，争取高价格赢单。价值型销售是继顾问式销售之后的一次重大变革和发展，从思想、模型和方法论等方面全面超越了顾问式销售。
属于第四代销售方法论的领航者。其独创的三维模型、价值创造器、参照系、动态平衡等模型和方法可以有效的帮助客户实现高价值赢单。
具体可以看下崔建中发的三个文章。好像是本书。

2. 刚开始做销售应该怎么做

销售新人找客户，首先要做的是客户细分和客户筛选工作，通过分析勾画出自己的理想客户群体，然后再找到这些客户的联系人进行沟通跟进。
销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说:销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。
现代销售理念认为:销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。

3. 什么是顾问式销售

顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

第一，细分客户。选出服务对象。并不是所有的客户都乐意接受我们为其制定的理财规划，这是一个双向沟通达成协议的过程，其中有对公司品牌和形象的认可，有对营销人员专业技能的信任，有对具体产品的满意程度。这些都需要我们营销人员细致入微的沟通服务工作来实现。如果你是这位客户的贴心朋友，在你的专业能力和专业形象与其他人相仿的情况下，你获得成功的机会可能就会比别人略高一筹。
第二，提高营销人员的专业素质。使客户踏入门槛是非常不易的一件事，而客户入门后的服务则越发的不容易。一旦获得客户认同，我们的理财规划和咨询服务就会显得尤为突出和重要，这也是我们“顾问式营销”服务成功与否的关键和核心。投资组合策划是否与客户的投资理念相符、是否恰到好处地满足了客户的需求，这需要我们的营销人员和后台的支持系统有很强的咨询规划能力以及比较专业的理财知识。因此提高我们营销人员的专业理财水准和技能是比较迫切的问题。
第三，前后台的合作。营销人员和后台的咨询体系要有充分的沟通，前台的人员将客户的想法充分反馈给后台人员，前后台一起设计，使得我们的理财规划能够满足客户的需求，实现客户的愿望。这是整个工作流程中的难点，也是一个团队合作是否协调的问题。由于顾问式营销工作专业性强，对员工的素质要求起点高，在个人能力有限的情况下，势必要打破原有的服务模式，形成团队服务的格局。如何使得这个团队的工作效率和能力发挥正常，团队内每个人的各项考核和分配安排是否合理成为重点。这首先需要团队领导人恰到好处的引导，使团队中的每一个人都明白，只有放弃个人成见，确立唇齿相依、生死与共的忧患意识，才能获得整个团队的成功。

4. 什么是顾问式销售与传统销售有什么区别

顾问式销售，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值;同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业 销售技巧 进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

1、 顾问式销售与传统销售理论的区别

传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。

2、 顾问式销售的意义

作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。

一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出;同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会;同时让顾客产生好的购后反应。"一个满意的顾客是企业最好的广告。"因此，促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。

顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客。这样，一定能够达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。

作为现代营销的最先进理念，开展顾问式销售对专业的销售人员也提出了一定的要求。对销售人员来说，销售就是一种职业生涯，是一种做人的挑战，是一种激烈竞争，是一种自我管理，所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质。

3、 顾问式销售的小技巧

在从事顾问式销售过程中，有许多技巧是可以掌握的。有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。例如，要了解产品知识和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。并且采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，记下当天工作中得到的最深印象，整理研究，总结经验。

5. 顾问式销售的销售特点

1、所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。

2、引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。

3、有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术。

4、将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点。

相关介绍：

随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要；对交叉销售的机会日益增多；更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的关系管理技术必不可少。

(5)如何塑造产品价值及顾问式销售扩展阅读

在从事顾问式销售过程中，有许多技巧是可以掌握的。例如，了解产品知识和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心理，在最适当的时机让客户主动购买。

成功的营销需要为顾客或用户提供足够好的答案。在消费品交易营销中，这个答案是实体产品。在关系营销中，这个答案包括关系本身及其运作的方式和顾客需求满足的过程。

关系包括实体产品或服务产出的交换或转移，同时也包括一系列的服务要素，没有这些服务，实体产品服务产出可能只有有限的价值或对顾客根本没有价值。

6. 四种销售方法论———《价值型销售》读后感

市场的供大于求，互联网的发展，凸显顾问式销售的局限性。

我个人从事一线销售6年，营销4年，10年的营销经验，读后依然收获颇多。

销售有4种方法：①关系型；②产品型；③顾问式销售；④价值型销售。这四种方法轮是按照登场顺序出现的。

最早出现的是关系型，时代刚刚发展，需求大于供给，各个企业如雨后春笋一般出现，客户对产品不了解，买与不买全凭关系，跟哪个销售的关系好，哪个销售值得信任，就买哪个厂家的，这是个关系为王的时代。

随着厂家不断增多，客户对于产品质量有所要求，对技术和产品讲解的渴望比较强烈，技术型人才转型做销售应运而生，这一时代拼的是谁对产品更了解，谁更能把产品讲好。

随着整个新中国的发展，现代化速度越来越快，客户不仅需要产品，更需要能够解决实际运营中痛点的产品，顾问式销售应运而生，不仅仅卖产品，更卖解决方案。

供大于求的时候，解决方案就多了，差异化小了，同质化严重了，各个企业在同质化里面寻求差异，一线销售也在同质化里面寻求差异，利用差异制造排他性；随着互联网思维的发展，行业内采购人员的专业度提高，客户所衡量的不只是解决方案，而是看哪个企业带来的价值大，这种价值包含对决策链上的个人和客户的企业，例如小到职员的工作效率和工作成果的提高，大到对于客户所在行政区域的投资建厂等，这种价值将关系由业务对接的甲方乙方，升级为互相需要的伙伴。

价值型销售，我认为和关系型、产品型、顾问式销售不是并列关系，也不是推陈出新的关系，而是包含关系，关系是个绕不开的话题，产品是敲门砖，顾问式销售是实力，带来的价值是核心优势。

7. “顾问式销售流程”是什么

顾问式销售流程分为：挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理。

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

(7)如何塑造产品价值及顾问式销售扩展阅读：

“顾问式销售流程” 具有以下特点：

1、所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。

2、引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。

3、有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术。

4、将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点。

5、每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。

8. 顾问式销售技巧心得3篇

篇一：顾问式销售技巧心得

虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。

培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老师却说他看到的大部分是“入”字，大家都错!原来所有同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个“入”字。老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。

听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。

培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让无形的服务显性化。如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“S-P-I-N”理论针对如何最快最准确的做出营销提问，“S”---询问客户现状;“Q”----询问客户困难;“I”------询问客户一些潜在的需求;“N”-----询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。

学习了营销理论、实用的营销技巧对我从事的个人专职客户经理岗位的工作会有非常大的帮助。我相信通过此次的培训自己的营销水平将得到更大的提高。

篇二：顾问式销售技巧心得

我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。 通过学习，我认识

到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。 其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1.“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧thldl.org.cn之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!

3、“商品+服务”/价格=价值

通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。

5.“F.A.B法则”

通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。

通过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售技巧培训中，我们必须灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。

篇三：顾问式销售技巧心得

昨天，我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式营销的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。

通过学习，我认识

到顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。 其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1.“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!

3、“商品+服务”/价格=价值

通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。

5.“F.A.B法则”

通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。

通过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售中，我们必须灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。

9. 销售是什么

内容简介：销售到底是什么? 对于从事过营销工作的人而言，这是个简单得不能再简单的问题。那么如何才能做好销售工作呢?
销售到底是什么呢?
那些没有接触过营销工作的人，也许还不知道销售是个“神马东东”下面世界工厂网小编就来跟大家解释一下：
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。再通俗一点说：销售就是卖东西，是从商品或服务到货币的惊险一跃。
既然，我们已经了解了销售的含义，那么如何才能做好销售工作呢?
第一：要了解客户的需求是什么 很多销售人员缺乏经验，一看到客户就叽叽呱呱地说个不停。
与其把产品说得万般好，不如了解客户的需求是什么?听一听客户的真实想法，问一问客户到底需要什么样的产品，只有了解了客户需求，才能把产品推销出去。所以多听少说，可以快速了解客户的真实需求。
第二：与客户的立场保持一致 站在客户的角度来换位思考问题，是顶级销售人员的基本功。
当客户满怀激情“倾述”完后，最好不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我同意您的观点”、 “我也是这么认为的”、“我觉得您说得对”等话术来获得客户对你的认同，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是“自己人”，和客户是站在同一条 “战线”上的。
以上可见，只有真正明白了销售是什么，掌握好销售流程，才能做好销售工作。
第三：了解客户的抗拒点是什么 客户有抗拒点是正常的，原因也是多方面的，关键是要把握抗拒点的关键所在。
通过与客户的有效沟通，要了解客户最关心的问题是什么?待找到最主要的问题后再“对症下药”。
第四：化解抗拒点，塑造产品价值，化解抗拒点是实施成功销售的关键步骤。
把最困难的问题解决了，其它的小问题也就迎刃而解。为避免错误判断或少做无用功，先要对客户的主要问题进行确认，然后再通过塑造产品价值和独特卖点来化解客户的抗拒点，满足客户的需求。
第五：问对问题赚大钱 销售是靠问的，不是靠说的。
在了解客户需求、化解抗拒点和强化产品价值的基础之上，销售已经不是什么难事，只需要“临门一脚”就可完成交易过程了。那么，什么样的方法是最容易成交呢?答案是：问!尽可能问一些封闭式问题来快速成交。在实际销售中发现，客户更喜欢回答封闭式问题，因为简单易答。而开放式问题却越来越让客户感到不舒服甚至会导致讨厌情绪发生。封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词即可。 如常用词汇：可不可以、是不是、能不能、会不会、多久、多少、对吗等。问句如：“可不可以现在决定购买”?“您确认购买了对吗”?“是今天买还是明天买”? “是买一个还是买多个”?“可以确认一下总共付款金额是多少了吗”?等等。
由此可见，只有真正明白了销售是什么，掌握好销售流程，才能做好销售工作，成为一名合格的销售代表。

本文出自：http://www.hycsk.com

10. 顾问式销售技巧（顾问式销售独门绝技）

序言1：老太太买李子的故事

一个老太太在她所住居民楼下的市场买李子。她走到第一个小贩跟前，小贩问：“大娘，要不要买李子，我的李子全部又大又甜。”

老太太没有回应他，她来到第二个小贩跟前，问：“李子怎么卖？”小贩说：“我这儿有两种李子，一种又大又甜，另一种酸酸的。请问你要哪一种？”老太太说：“那给我来一斤酸的吧。”

老太太买了一斤酸的李子后，当她经过第三个小贩跟前的时候，第三个小贩问：“老太太，来买李子啊？”老太太回答说：“是啊，我来买酸李子。”小贩就问：“别人都喜欢买甜的李子，而您为什么要买酸李子呢？”

老太太说：“我儿媳怀孕了，听说吃酸的东西比较好。”小贩笑着说：“您对儿媳真是细心啊。听说孕妇吃猕猴桃比较补身子，不如买一斤回去给儿媳尝尝啊。”

老太太听了很高兴，就又买了一斤猕猴桃。小贩接着说：“我这儿也有酸李子，今后您可以长期到我这儿来买，我给你一个优惠。”

老太太听了连连点头，乐呵呵地走了。

总结：第一个小贩只是向老太太销售他想卖出去的甜李子，结果什么都没卖出去。第二个小贩询问到了老太太需要买酸的李子，结果他卖出了一斤李子。只有第三个小贩充分地了解到了老太太的需求，结果他卖出了一斤猕猴桃，还有获得了长远的销售机会。

序言2：5步法提问的核心价值

先说结论，掌握5步法提问法，销售小白也可以做到：

（1）启发客户顺着你的思路思考

（2）帮助客户

认清的需求主次量化并强化他的需求为最终满足需求迈出第一步

（3）客户自己说服自己

五步主要是通过提问，让客户顺着业务员的思路思考；

提问的目的是让客户认识到三大愿望中，到底哪一个是客户最关心的？如果在五步中，客户的对话绕的地方多，则还需要回过去重新问他最关心的愿望是什么，对于客户的愿望是不是问到位了，最重要的是通过WWA量化才算到位。

五步的精妙在于：通过提问让客户自己说服自己购买产品

一、顾问式销售概述

（1）定义

（2）特点

（3）5大技巧

（4）FAB法则

（5）销售模式

（6）消费心理

思考：

从产生购房需要到想要，并作出首付决定，人们一般会做 些什么事？

提示：人因想改善住房，而产生购房需要（原动力），接着通过多种方式进行比较（受到刺激），在不断的权衡之后（钱、地段、价格、装修、小区环境等）（动机冲突），条件成熟（十分想要），作出购买决定，购买达成。

（7）五步法提问原型

从隐含的需要发展成强烈的需求就如同上图所示小树苗的成长一样：

在消费行为产生以前，隐含的需要就象刚刚发芽的小树苗一样，已经存在，即使客户和推销员都不去理会，它仍就象牙病一样，一定会发展，会变化，其变化的动力有可能是来自于客户本人，也有可能是来自于推销员的激励；

但从前面的分析可知：从消费需要，到消费行为的达成，80％以上是由于外因的激励，而导至需要的唤醒与达成。

请大家记住这幅图，我们的顾问式五步就是缘于这幅图。

医生为什么是销售高手？

病人的需求大多是明确需求医生的专业权威性望闻问切的诊断流程，准确把握客户病症放大若不及时治疗病症的严重后果

二、 独门绝技： 有效地问

（1）提问方式

（2）区分需要和想要

•需要是推销的出发点，想要是推销追求的结果。

•需要是静态的，想要是非要不可。

（3）顾问式销售关键

1.这四步是顾问式销售的核心，其达成的关键技巧之一是：问！

2.为什么要达成这四步？看下面的例子：

•举例：男孩与冰淇淋的故事： 一个十岁的男孩问妈妈要2元钱，去买麦当劳的冰淇淋。对他而言，2元钱并无意义，他要的是冰淇淋，而2元钱与冰淇淋之间有间接与必然的联系。

3.在顾问式销售过程中，客户对生活的美好愿望就是冰淇淋，我们的保险好比2元钱。成功的顾问式推销员不卖保险，而是卖美好的生活。我们的任务是帮助客户找到他的冰淇淋。

三、顾问式销售五步法

顾问式提问技巧包含5个步骤，通过递进式的提问客户5个方面的问题来达到我们的目的：

（1）对业务员来说，能找到客户的隐含需要并转变为对保险的迫切需求

（2）从客户方面而言，找出对自己生活的愿望并通过保险计划帮助他达成

（3）5步式提问：

第一步：愿望问题（对生活的愿望）第二步：障碍问题（达成愿望的障碍）第三步：后果问题（不清除障碍的后果）第四步：美景问题（达成愿望后的美景）第五步：确认问题（概括客户愿望，确认其程度）

角色演练： —— [教育]保障五步

第一步：愿望问题

•切入点非常重要：往往从现状切入，自然过度到愿望

•假若客户的愿望是：养老状切入可以从以下几方面考虑：

• ——从哪里谈起：客户的状况（工作、福利、业余、家庭）

• ——谈什么：工作内容、职业更替、业余爱号、生活品质、假日状态等

• ——是通过问还说，客户的感觉更好？

•切入点在写问题之前，不可提示太多。

第二步：障碍问题

•了解客户目前已经有的财务安排

•确定现状与愿望的差距

•找出客户差距产生的原因

•记录客户所说的关键词

第三步：后果问题

•让客户切身感受到如果不清除障碍的后果多么可怕。

•将“那棵大树”提前拉到客户跟前，让客户体验掉进深渊的感受。

•方法：从不同的角度描述 + 问情形 + 再问感受；

•达成效果：客户必须感受到痛

•注意：充分利用沉默，等客户说出情形、感受，忌代客户回答

第四步： 美景问题

•让客户切身感受美梦成真，并激发出客户购买的欲望。

•方法：描述及开放式的问题引发客户的想象，问出情形和感受

•达到效果：让客户感受到兴奋

•注意：倾听客户

第五步：确认问题

•确认客户的愿望

•确认客户看到的障碍

•确认愿望的真实与迫切

•确认客户清除障碍的决心

四、总结一下

启发客户顺着你的思路思考帮助客户：认清的需求主次、量化并强化他的需求、为最终满足需求迈出第一步客户自己说服自己五步主要是通过提问，让客户顺着业务员的思路思考；提问的目的是让客户认识到三大愿望中，到底哪一个是客户最关心的？如果在五步中，客户的对话绕的地方多，则还需要回过去重新问他最关心的愿望是什么，对于客户的愿望是不是问到位了，最重要的是通过WWA量化才算到位。五步的精妙在于：通过提问让客户自己说服自己购买产品

五、顾问式销售的知识体系

销售业绩的发力大招，销售员的提成设计，可阅读以下文章：

专栏 企业销售提成管理制度方案设计作者：老板必修哲学99币1,141人已购查看

七、延伸阅读

逻辑思维公开课：14个思维导图，轻松提高逻辑思考和表达能力，

销售大神的17′04″训练=6大销售技巧+10个寻找客户法+18个成交法

做销售总是被拒绝？因为异议处理的十字路口，你选错了方向！

八、资源分享

文中PPT共41页，提供分享，如同情我辛苦分享，可在下方随心打赏。

（2）私信发：2228 （提醒：不是在评论区发哦）