1. 如何提高车险附加险的投保率
如何提高车险附加险的投保率 ——做好政策宣传，要站在客户的角度考虑，增加人性化服务。
A、B、C三款条款的基本统一，是车险进入了同质化时代，从不同保险公司买到的车险产品，价格都基本一致了。但以此同时，各家公司产品竞争主要力量将放在“附加险”的差异化上。精明的车主通过灵巧搭配还是可以省下一笔钱的，尤其是面对复杂的附加险，要坚持一个原则——“不买贵的，只买对的”。
免赔款：新手司机不宜投保
新车险针对车损险推出了“可选免赔特约条款”，免赔金额分为300元，500元，1000元和2000元。其好处之一就是车主在投保车损险时，可以获得保费优惠。例如，小王投保了500元的“可选免赔特约条款”，车损险保费可以打9.1折，至少省163.71元。但一旦发生了车辆碰撞事故，加入保险公司定损为800元，则保险公司只赔300元（800元—500元），如果定损低于500元，小王一分钱也拿不到手。
因此，对于驾驶技术不熟练的新手来说，第一年出现的情况会比较多，大多数属于小剐小蹭，维修金额一般为200元以上，1000元以下，不要免赔额更划算一些。
但是对于老手司机来说，投保车损险主要是防范大事故，因此，投保“可选免赔特约条款”可以省下一笔保费。
划痕险：老手司机可不保
和免赔险相反，车身划痕损失险对新老手来说最好能投保。车身划痕险承保的是无明显碰撞的划痕损失，更适合车技还不老练的车主，570元就可以获得5000元的保险，但对于老司机来说，刮蹭几率比较低，可以省去这笔保费。
不计免赔险：适合车技不佳的新手
一般情况下，车损险、第三者责任险等都会有15%—20%不等的免赔率，也就是说，被保险人将自行承担15%—20%的赔偿，保险公司只负责赔偿剩余部分。但投保了“不计免赔特约条款”，则本来由被保险人自行支付的部分，老车主则可以省去这笔保费。
盗抢险：适合无固定停车场车主
盗抢险原来是“捆绑销售”的，即车主要想投保盗抢险，就必须投保主险车损险。但从2007年4月份起，盗抢险就可以单独投保了。如一辆价值为10万元的车，投保10万元的盗抢险，其保费约为610元。
由于盗抢险承保的是全车丢失，车上的部件丢失是不配的。因此，对于有固定停车场，外出机会不多的车主来说，可以不投保，能省下600多元的保费。如果无固定停车场，附近治安不好，盗抢险最好不要省。
车上人员责任险：有人身意外险可以不买
车上人员责任主要承保的是因交通事故造成司机、乘客伤亡，一般来说，驾驶人的费率要高出乘客，驾驶人为0.41%，乘客则为0.27%。保额1万元*5的车上人员责任险，保费为150元。如果车主和家人都购买了人寿险中的意外伤害险，则可考虑不再购买车上人员责任险。
2. 银保高价值业务推动措施
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银行保险要长期、稳定、健康发展，必须最大限度的满足银行、保险和客户三方面的利益，实现三赢。即客户可以享受到更好的金融服务；保险公司可以扩大产品销售，降低经营成本；银行则提高了客户忠诚度，增加了利润来源。从各国的实际情况可以看出，银行保险发展离不开对产品的税收优惠和国家政策的大力支持。对于我国来讲，在金融市场的秩序还没有完全建立，金融监管的力量和技术也有待加强和提高的前提下，要进一步加强银行保险的深层次合作，创新产品服务，提高信息技术水平，加大激励机制，完善相关法律，促进银行保险业务的深层次发展。
一、加强银行和保险公司深层次合作，建立长期利益共享机制。一是保险公司与银行应立足长远，加深银行保险合作的紧密程度，积极拓展银保合作新领域，进一步加强业务合作，推动深层次的资本合作；二是要站在战略高度，建立银保长期合作机制，树立稳健、持续发展的观念，寻找共同的客户市场，提供多元化服务，保证客户的长期满意度；三是重视对现有金融资源的合理有效利用，挖掘有潜力的合作点，探索多元化的销售模式，避免短期行为。
二、提高研发能力，开发适销的银行保险产品。一方面，充分开发与利用客户资源，对市场进行细分，确定相应的目标市场，针对不同需求层次的准客户和潜在客户设计相应的保险产品，使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，最大限度的满足客户对金融服务的需求。另一方面，探索银行保险联手开发产品，以增加对银行客户的吸引力，调动银行代理的积极性，达到银行金融服务功能与保险保障功能的有机结合，更好地提升保险产品的销售效率。如开发捆绑式混合型产品，与信贷存储、信用卡等银行金融工具相关的保险等，丰富可供银行销售的保险产品。
三、加强专业队伍建设，提升服务内涵价值。一是加强银行保险业务人员的培训，提高银行保险产品销售人员的道德素质和业务素质，联合培养专业的个人理财顾问，向客户提供财务规划，产品推介、条款解释和制单等服务；二是完善激励机制，培养银行员工的销售习惯，即将银行产品、保险产品的被动销售变为主动销售，由客户主动上门来“买”变为走出去向客户去“卖”；三是联手建立银行保险售后跟踪服务系统，使客户在一家银行就能获得方便、快捷、准确、多元的超市式服务，享受到保险公司和银行提供的多种优惠附加值服务。
四、提高信息技术应用水平，建立银行保险的客户管理系统。银行和保险公司要加强在信息技术领域的合作，实现保险公司数据库系统和银行业务处理与结算系统的联网，加强保险公司内部自动核保系统、投保信息管理系统、结算系统与银行的合作，开发出适合银行保险需要的业务处理系统，提高业务能力和业务质量。同时，加大银行保险业务客户资源的有效利用，建立相匹配的客户管理系统，共同利用客户资源，提高续保率。
五、完善法律制度，加强对银行保险的监管。一方面，建立健全监管法律法规体系，不断进行制度创新，对银行保险、网络保险等创新产品建立起明确的法律法规或监管标准，营造一个良好的制度环境，防止出现“制度陷阱”和“制度真空”。另一方面，要加强保监会与银监会的协调合作，通过建立密切合作机制，以填补“模糊地带”的监管真空。在制度上对银保业务存在的诸多问题，如市场准入、对外宣传、手续费收取等方面加以规范，规避和控制银行保险的经营风险，促进银行保险健康、稳健、持续发展。
3. 保险新人找客户有什么方法可以提供帮助吗
答复：如何在保险营销过程中掌握技巧？
着重归纳总结以下几点：
第一、作为保险营销人员，以加强保险业务知识的培训与考核，以强化保险业务模块流程的娴熟程度，以优化营销环境的合理配置，以提高保险公司的软实力与硬实力的服务质量，以实现保险营销的双创业绩平台。
第二、作为保险营销人员以真诚和友善来对待客户，说得好“顾客就是上帝”，在这些过程中，以体现营销人员的“热情与执着”，“热忱与服务”，以用心的服务于大众顾客，以尽全力提升产品质量的品质与品味，为顾客提供让渡附加价值的优质服务与增值服务。
第三、作为保险营销人员，为客户量身定制个性化的专属品牌服务，以客户为中心思想的论点，在这些过程中，为客户讲解保险险种类型与性质，并作出客户投资理财的计划书，以适合客户的市场产品定位趋势，为客户提供参考及建议，以及时为客户处理相关的问题和相关要求，以倾力打造顾客首选可信赖的合作品牌，以共同实现产品市场品牌的公信力与信誉度。
第四、作为保险营销团队，以加强保险高级人才队伍建设，以增强保险团队的凝聚力和号召力，在领导的共同协作与指导下，为实现营销团队的最佳业绩，而作出坚持不懈的努力奋斗。
第五、作为保险营销人员，以细心到细致入微的做好每一件事情，以扎扎实实的做好每一项工作流程，为下一步事务工作的展开，而做好充分的准备工作就绪。
谢谢！
答复：做市场营销提出这几个问题怎么解答？
（1）、如何挖掘潜在客户资源？
（2）、如何维稳客户关系，并开发新客户？
（3）、如何进行产品市场推广？
做市场营销解决这几个问题分析如下？
（1）、作为客户资源，能够进一步挖掘客户潜力的优势，以进行营销资源整合，以规划市场营销目标，以优化营销资源合理配置，以深度谋合市场机遇，以创造市场潜力为有利契机，以进一步深化客户的信任与合作关系。
（2）、作为客户关系，以产品与客户之间建立信任的关系，以提升品质服务的保障，以提高产品的优质服务，以销售的原则为：“对客户立信于人，并做到立信于心，对客户感兴趣的是，对方的为人之心”。
（3）、作为市场推广，以进一步加强市场公关的推广力度，以做到高端产品的优化升级平台，以产品信息平台做好产品的终端服务，以推广上市平台，以做好客户的反馈与回馈的工作，以共同实现客户的市场价值为承诺。
谢谢！
4. 人寿保险附加值服务
公司介绍
泰康人寿保险股份有限公司系1996年8月22日经中国人民银行总行批准成立的全国性、股份制人寿保险公司，公司总部设在北京。泰康人寿实力雄厚，由中国对外贸易运输(集团)总公司、中国石化集团北京燕山石油化工有限公司和中国嘉德国际拍卖有限公司等16家国有大中型企业发起组建。
2000年11月，泰康人寿全面完成经国务院同意、保监会批准的外资募股工作。外资股东包括瑞士丰泰人寿保险公司、苏黎世洛易银行、新政泰达投资有限公司和日本软库银行集团等着名国际金融企业。
2004年泰康人寿成功发行13亿元次级债券，为高速和可持续发展提供了资本保障，有效增强了泰康人寿的资本实力和偿付能力。
在以董事长兼首席执行官陈东升为核心的专业化、国际化的管理团队领导下，泰康人寿发展迅速。在全国设立了北京、上海、湖北、山东、广东等29家分公司，160家中心支公司，成功完成全国性经营网络的搭建。
截止2005年底，泰康人寿资产总额为556亿元，当年保费收入178亿元，市场占有率逐年稳步提升。2006年3月23日，泰康人寿资产管理公司正式挂牌成立，近几年来泰康人寿资金运用收益率一直名列前茅，2005年资金运用收益率超过5%，位居行业前列。
泰康人寿的发展目标：
把泰康人寿建设成为服务最好、品牌最优、最具亲和力、最受市场青睐的具有国际水准的金融保险集团
泰康人寿的品牌定位：
代表日益成长的工薪白领人群的现代生活观、现代消费观和家庭价值观
泰康人寿的市场定位:
融入21世纪大众生活，为日益崛起的工薪白领人群提供高品质的寿险服务
奉行“专业化、规范化、国际化”的发展战略
坚持稳健经营、开拓创新的经营理念
泰康人寿重视防范金融风险，率先采用国际惯例进行信用评级，信用等级为AAA-级，意为“清偿能力非常强，风险最小”，公司成立至今没有一笔呆坏帐。
泰康人寿率先采用国际标准的规范化管理，2004年全系统全面通过ISO9001:2000认证，成为中国金融业第一家全系统全面通过认证的全国性金融机构，表明公司从设计、销售、服务的整个管理过程均达到国际标准质量管理要求。
泰康人寿创造性地提出：
“买车买房买保险－现代生活新三件”
2002年，泰康人寿首倡青春、健康、时尚、幸福美满的现代生活观、现代消费观和家庭价值观。作为一种生活态度和生活方式，人寿保险将逐渐成为人们生活中的必需品，同住房、汽车一样成为人们生活中追求的“新三大件”。
2005年，泰康人寿和《经济观察报》社联合主办的“品质生活——2005中产人群在中国”巡演沙龙，在上海、深圳、北京先后举办。本次活动使中国中产人群的品质生活受到了极大关注，“保险是中产人群品质生活的标志”的理念得到广泛认同。由于该活动的影响，“买车、买房、买保险成为消费新时尚”被《金融时报》评为“2005年度中国保险业十件大事”。
构建全面清晰的业务体系，充分满足大众对寿险产品需求
泰康人寿注重构建全面清晰的业务体系，形成了较为完善的以个人营销为核心、团险、银行保险、健康保险和续期业务齐头发展的业务态势，产品涵盖少儿、女性、医疗、养老、重大疾病、意外伤害、分红、投连、万能保险等各方面，可充分满足大众对寿险服务的全方位、多层次的需求。
率先推出并不断升级“泰康家庭保障计划”，
实现了“一张保单保全家”
2002年，泰康人寿融合国际最新技术，在保险业内率先实现了“一张保单保全家”，从一对一的个人营销方式转变为对整个家庭的现代销售方式，满足了工薪白领人群对家庭价值的追求。经过两次全面升级，2005年4月泰康人寿推出《爱家之约2005》，升级后的产品增加了新险种，扩大了缴费期限，增加了灵活性，强化了保障功能，实现了产品形态从保险套餐——保险自助餐——保险超市的升级过程。2006年，“泰康爱家理财保险计划”推出，首次将传统保障型产品与万能险产品有机捆绑，家庭保障超市在完善保障功能的基础上又增加了“代客理财”的附加值服务。
创建四位一体现实与虚拟相结合的互动式综合服务体系—“泰康新生活广场”
2002年，体现泰康人寿全新服务理念的“泰康新生活广场”在全国各家分公司全面推出，形成了四位一体现实与虚拟相结合的互动式综合服务体系。在这里，客户将通过泰康人寿的“新生活广场门店”、“新生活广场电话——95522”、“新生活广场网络——”以及“朝气蓬勃、健康向上、专业诚信的员工队伍”，享受到更具个性化、亲和化、综合化、全天候的金融服务。2004年6月6日，泰康人寿推出“新生活俱乐部”，2006年新生活贵宾俱乐部实现升级。新生活贵宾俱乐部延续了泰康“四位一体”的服务体系，整合了泰康人寿各种附加值服务品种，搭建了一个规范、有序地为客户提供附加值服务的平台。
泰康人寿的成就
2005年，泰康人寿董事长兼首席执行官陈东升当选《财富》(中文版)“2004年度中国商人”，并成为《财富》（中文版）封面人物。
2004、2005年，泰康人寿连续荣登中国企业500强。
由于在信息化建设方面所取得的显着成就，泰康人寿2003、2004、2005年度连续当选由国家信息化测评中心和《互联网周刊》联合评选的“中国企业信息化500强”。
2004、2005年，在世界金融实验室年度大奖评选中，泰康人寿荣获“2004中国最值得信赖的寿险公司”和“中国10大最受赞赏保险公司”的殊荣。
2005年，泰康人寿“驶向泰康新生活”F1整合营销活动荣获第三届中国杰出营销奖“最佳创新奖”,成为所有获奖单位中唯一一家入选的金融企业。
2005年11月，泰康人寿四位一体的服务体系——泰康新生活广场获得“2005中国企业客户关怀80强”荣誉称号。
2004年12月，泰康人寿成为全系统全面通过ISO9001：2000国际标准（UKAS）质量体系认证的全国性金融企业。
泰康人寿在保险业内率先采用国际惯例进行信用评级，三年内从AA级跃居AAA-信用等级。
2004年10月，泰康人寿凭借在企业文化建设方面的瞩目成就，从150多家申报企业中脱颖而出，荣获2004年度企业文化优秀奖，成为获此殊荣的唯一一家保险企业。
2004年，在《成功营销》同新生代市场监测机构联合举办的“成功营销·新生代2003最具品牌竞争力调查”的寿险类品牌排名中，泰康人寿以130.79的成长指数，成为“最具成长力的寿险品牌”。
2003年，在国家工商行政管理总局、中华商标协会、中央电视台等共同举办的“第三届中国商标大赛”中，“泰康人寿”注册商标荣获“2002中国十大公众喜爱商标”。
2000年11月，泰康人寿完成经国务院同意、保监会批准的外资募股工作。
2000年8月，泰康人寿总部入驻位于中华第一街——北京长安街上的泰康人寿大厦。
泰康人寿分支机构分布
总公司北京市复兴门内大街156号泰康人寿大厦010-66429988
北京分公司北京市复兴门内大街156号泰康人寿大厦010-66428866
湖北分公司湖北省武汉市武胜路泰合广场20-21层027-85510990
广东分公司广东省广州市天河区体育西路189号城建大厦18层020-38799200
四川分公司四川省成都市金仙桥路24号泰康人寿大厦028-87662888
上海分公司上海市静安区成都北路333号招商局广场26层021-52981818
辽宁分公司辽宁省沈阳市和平区中山路205号024-22877000
江苏分公司江苏省南京市白下区龙蟠中路323号025-84470666
浙江分公司浙江省杭州市凤起路96号之俊大厦1.2.6.7层0571-85802112
山东分公司山东省济南市经四路310号山东省工商银工大厦西楼0531-87920666
河南分公司河南省郑州市未来大道69号未来大厦11层0371-65610022
天津分公司天津市和平区贵州路18号君悦大厦022-27827666
陕西分公司陕西省西安市长安北路39号开成大厦029-85218111
重庆分公司重庆市渝中区民族路168号光大银行大厦九层023-63722333
福建分公司福建省福州市五一南路1号联信中心23层0591-83202888
厦门分公司厦门市湖滨东路11号邮电广通大厦10层0592-5883888
湖南分公司湖南省长沙市芙蓉中路一段593号湖南国际金融大厦19层0731-4448666
深圳分公司深圳市福田区深南中路1099号商业银行大厦4楼01#信箱0755-25190098
安徽分公司安徽省合肥市长江中路419号长安大厦0551-2821122
大连分公司辽宁省大连市中山区吉庆街61号泰康人寿大厦0411-82813222
青岛分公司山东省青岛市香港西路77号裕源大厦11层0532-83895522
宁波分公司浙江省宁波市江北区人民路132号外滩大厦16层0574-87036688
河北分公司河北省石家庄市新华东路209号石房大厦8-9层0311-87600333
黑龙江分公司黑龙江省哈尔滨市道里区尚志大街176号泰康人寿大厦0451-84694288
云南分公司云南省昆明市护国路2-4号广业大厦17.18层0871-3116351
吉林分公司吉林省长春市解放大路1562号中吉大厦7层0431-5616280
广西分公司广西省南宁市民族大道109号投资大厦2层0771-5539911
山西分公司山西省太原市迎泽区桃园北路6号0351-8268886
新疆分公司新疆乌鲁木齐市中山路86号国家开发银行大厦6层0991-2351213
江西分公司江西省南昌市永叔路15号信达大厦18-19层0791-6387150
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5. 延保服务 到底有什么好处
服务优势——延伸保险、银行、医疗、汽车、旅游等服务领域，填补市场空白
1. 服务优势·延伸
延伸行业发展界限，拓展各行业产品增值服务空间。
CHNSOS延保救援把服务延伸到意外事故发生的前、中、后期，在事故发生之前减灾防损，事故发生之时实施紧急救援，事故发生之后及时精神关怀，把生命和财产损失降到最低，全面弥补已有保险及公共保障服务的空白，同时为保险、医疗等相关行业降低成本，助力各行业主业发展。
2. 服务优势·增值
市场变化瞬息万变，对于企业产品开发来说，具有极大的风险和不确定性，重复性开发，让企业付出巨大的成本，而产品滞后又让企业落后于市场竞争趋势。CHNSOS服务定于为客户创造价值为出发点和根本目的，拓展各行业增值服务价值链，为客户提供超出其基本服务范围的各种高附加值增值服务，各行业的产品和服务附加上CHNSOS延保救援服务均可实现体系化、层次化、系统化的产品价值提升。
3. 服务优势·规模
CHNSOS建立覆盖全国31个省市600多个地级市2000多个县级市无缝对接的全国性汽车道路救援网络，整合了1000多家国家卫生部国际紧急救援中心指定医院及CHNSOS授权医院的医疗救援网络，拥有独立的30余人紧急呼叫中心，签约45000个第三方服务提供商，平均每小时处理2个。
4. 服务优势·原料
CHNSOS主营业务涵盖3个核心服务目标，12个系列子项目，1000余种产品，各系列服务项目和产品可独立使用、业可灵活拆分、优化组合。
假设我们把保险产品视为主食，把各种保险延伸服务视为配料或佐料，我们可以得出一个结论：只有原料和配料多了，保险公司才会有更多的选择，才可以做出可以满足人民群众需求、受老百姓欢迎的保险产品。
CHNSOS定位于保险服务原料供应商，提供与保险产品相配套的服务原料，让保险企业在丰富产品内容、提升产品附加值方面有更多的选择，促进保险产品差异化、增值化发展！
5. 服务·整合优势
跨业组合·跨界营销·合作共赢，整合优势资源·构建全渠道网络·提升服务品质！整合就是生产力，企业是各种资源的集合体，做企业就是对各种资源的整合。企业局部资源最优不能保证市场系统最优。因此，适度利用外部资源，通过内外资源优化配置，有效弥补企业自身资源不足，使企业达到整体最优。CHNSOS定位于行业资源整合的第三方平台，其所开发的产品和服务以为企业整合资源、助力企业主业发展为宗旨和目标，致力于引领资源整合时代企业竞争的蓝海发展策略。
6. 保险如何调整才能提高收益
拆书阅读，继续跟大家分享文章，每天进步一点点！（续）
很多家庭在购买保险之后就不再过问了，每年交了保费，其余一概不问。事实上，这种做法会贻误很多机会。无论是自然界还是人类社会，从来都没有停止过变化。变化是发展的基础，要求发展就要主动寻求变化。当今世界日新月异，金融市场更是瞬息万变，家庭状况也在不断发展，因此，要想让保单带来更多的收益，就必须适时加以调整。
一般来讲，每年都应该对家庭的经济状况进行一次总结，思考一年来家庭经济的发展态势以及家中出现的新情况，同时将保单在仔细查看一遍，考虑是否需要对保单进行调整。比如，原本家庭收入不高，所以投入保险的资金也不多，但是今年家庭的收入大幅上升，那么也就应该随之加大保险力度；再如，家中新添了小孩子，或者购买了汽车等，都应该对原先的保单进行调整。调整保单通常可以起到以下几方面的作用。
1、轻松变更保险险种及内容
如果想要变更主险险种、保险金额、保险合同缴费期间、取消或降低此标准体的加费承保等，需要于保险合同周年日持保险单、健康说明书、保险合同变更申请书申请办理。如果要办理展期保险、缴清增额保险、降低保额等，只需持保险单、保险合同变更申请书在缴费日申请。
2、减少负担
如果我们暂时不存在某类风险就不必去购买相应的保险，那样徒然增加了家庭的负担。我们提倡购买保险以必须和够用为度，而不是见到什么保险就都买下来，保额能买多高就买多高。事实上，很多家庭中购买的保险还是存在多余的成分，或者在家庭情况发生变化时，某类风险消失了，但是保险还没有撤销；或者可能存在某些重复的险种。所以说，定期检查、适时变更保单还有着减少家庭支出的作用。
一般来说，调整保单需要遵循以下步骤：
（1）关注家庭经济或其他方面的变化，重新审视投保目的和需要；并根据新的目标，分析当前家庭财务状况。
（2）对现有保单进行评估，看其内容是否仍然符合当前的实际需求；并根据评估结果选择保额、险种的增减或合同内容的变更等。
（3）选择最有利的调整方式，并向保险公司提出申请。
不同项目的变更需要提供不同的件材料，并且有着不同的办理时间规定。所以在申请保单内容变更时，应该注意了解各种项目申请变更的具体要求。
3、及时更改当事人及其资料
保险合同的当事人包括投保人、保险人、受益人以及被保人，但是申请变更的通常是投保人和受益人。投保人和受益人申请变更或者其签章、电话、职业等变更的，任何时间都可以提出申请，但是需要出具保险单和保险合同变更申请书。
4、增加保障
购买保险要量力而行，也就是购买保险的支出应当与家庭的收入状况相匹配，但并非购买保险之后就一成不变了。日子总是越过越红火，家庭收入也会不断增长；相应地，投入的保险费也应该有所增加。其实经济紧张的家庭所需要的保障更多，只是为了保持家庭经济的平稳，往往可以先针对最重要的风险投保，然后随着家庭经济的增长而不断补充和完善。
另外，就算原先的保障已经比较全面了，但是家庭中发生了新的变化，出现了新的风险，那么还是有必要购买新的保险的。比如王先生由于调动了工作部门，从而由原来“家—单位”两点一线的生活状态变为经常需要到外地出差，那么就必须在意外事故险方面加大力度。
5、变更附加内容方便快捷
若要办理附加合同内容、眷属合同内容变更或者取消批注等，可以在任何时间持保险单、健康说明书、保险合同变更申请书申请办理。
6、随时改变缴费方式
保险缴费方式包括趸缴和期缴两种。趸缴就是一次性缴纳，期缴就是分期缴纳，两者的区别就类似于定期储蓄中的整存整取和零存整取。趸缴既可以一次性将所有保费全部交清，需要一次性拿出大笔资金，但是总支出要少。期缴可以享受到更多保障功能。两者各有利弊，如果保户想要申请变更，可以在下一个缴费日持保险单和保险合同变更申请书到保险公司营业大厅申请办理。
7、恢复合同效力
由于某些原因，保险合同效力可能会发生中止，但是在2年内，投保人可以申请恢复合同效力（俗称“复效”）。如果投保人想要复效，可在时效期内持保险单、健康说明书、保险合同变更申请书申请办理。
8、及时变更自动垫缴保险费功能
一般来说，投保人过期未能继续缴付保险费时，保险人有权按照合同规定解除合同。但如果合同中附有“自动垫交保险费贷款”这一条款，保险人就可以现金价值自动垫交保险费，从而使保单继续有效。如果保险人想要变更这一条款的相关内容，需要在自动垫缴日前持保险单、保险合同变更申请书申请办理。
9、缴费渠道想换就换
如果想要将缴费渠道变更为自动转账，可以于下一个缴费日持保险费自动转账付款授权书和保险合同变更申请书申请办理。
7. 如何营销保险产品介绍
所谓保险营销，就是保险企业在充分了解消费者保险需求的基础上，利用险种、费率、保险促销等组合手段去满足顾客需要，从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。保险营销的思想，是现代市场营销理论在保险经营管理中的运用，但保险营销并不是一般营销理论的简单应用。从市场营销的角度来看，保险产品的整体概念同其它产品一样，由核心产品、形式产品和附加产品三个层次构成。
一、保险营销的概念与特点
所谓保险营销，就是保险企业在充分了解消费者保险需求的基础上，利用险种、费率、保险促销等组合手段去满足顾客需要，从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。保险营销的思想，是现代市场营销理论在保险经营管理中的运用，但保险营销并不是一般营销理论的简单应用。从市场营销的角度来看，保险产品的整体概念同其它产品一样，由核心产品、形式产品和附加产品三个层次构成。但保险营销不仅有别于有形商品的营销，而且与其它无形商品的营销也有很大的差异。这是由保险商品本身的特点决定的。
1?核心产品的推销是保险营销的基础。保险产品的核心是提供经济保障，顾客购买保险并不是为了买一张保险单，其目的在于转嫁自身的风险，获得经济保障，维持生产和生活的稳定。保险产品并不为人们提供一个直观的外界对象的客体，不能以某种物理属性直接满足人们生活和生产上的需要，它的使用价值只是作为一种观念物而存在。保险营销人员的职责之一就是树立人们的这种观念，从而满足人们转嫁风险、获得经济保障的需要。
2?形式产品的推销是保险营销的形式表现。保险产品的形式产品通过险种名称、保单条款、公司名称、保险费率等表现出来。保险商品买卖的成交，以保险合同关系当事人双方承诺履行一定的义务并取得相应的权利为基础。保险费率作为保险商品的价格，其制定发生在成本之前，这与有形产品的价格制定在成本发生之后显然不同。保险营销就是要通过保险产品的形式产品，实现保险商品的实际买卖。
3?附加产品是保险营销实现的根本保证。保险产品的附加产品主要包括保险服务，保险服务包括保前、保中、保后服务。保前服务是指展业人员进行保险宣传，向投保人介绍有关保险知识，了解保户的保险需求等；保中服务主要体现在根据保户的实际情况进行保险设计；保后服务则包括防灾防损、出险后进行理赔等环节。保后服务至关重要，是保险营销有别于其它营销的重要标志。就有形商品而言，售后服务主要是为了促进销售，提高顾客满意度，显然与保险售后服务不可同日而语。因为人们购买保险，就是为了获得在一定条件下的经济补偿或给付，因而售后服务是保险产品整体概念不可分割的组成部分，是保险营销实现的根本保证，而有形商品则不一定非有售后服务不可。就其它服务商品而言，对顾客影响最大的主要是售中服务，例如餐饮、旅游等便是如此。
4?保险商品与普通有形商品的分销渠道差异很大，主要表现在：首先，保险商品不存在实体分销，因为保险是一种服务商品，其生产与消费同时发生，没有实体转移的发生。其次，保险商品没有经销商。保险商品虽然也有中间商——保险代理人和保险经纪人，但他们只是分别代表保险企业和保户签订保险合同，对保险商品既没有所有权，也没有费率决定权。
对保险营销的理解要特别注意的是：保险营销并不等同于简单的保单推销。首先，从业务员的角度来看，保险营销要求业务员与顾客之间互通有无，保持密切的联系，不只是卖保单的商业行为，更是永远的朋友。其次，从保险企业的角度来看，保险营销要求保险企业建立一套远比保单推查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动，其重点在于根据市场需要设计保险产品，满足客户需要，其归宿是实现保险企业经营的战略目标。
二、保险营销的目的与方式
(一）保险营销的目的。保险营销的目的可概括为：通过满足人们的保险需求和愿望，实现保险企业的经营目标。其内涵应包括下述四个方面的内容。
1?不仅要满足顾客的需求，而且要使其满意。有效的保险营销应达到这样的效果：由于所提供的某种保险商品较好地满足了顾客的需求和愿望，使其满意并产生购买本企业其它保险商品的愿望，或者通过需求得到满足的顾客去影响潜在顾客，扩大保险承保面。
2?不仅要满足现实保险需求，而且要满足潜在保险需求。人们对保险的现实需求表现为对某种已存在的险种准备投保，而对保险的潜在需求则表现为由于某些原因还不可能立即投保，或者对某种险种的问世存在期望。满足潜在保险需求，要求保险企业在市场调查和预测的基础上，运用各种营销手段，开发新险种，开拓新市场，满足不同层次的保险需求。
3?不仅要满足今天的保险需求，还要注意如何满足明天的保险需求。满足需求与愿望，必须建立一个动态的观念。随着客观经济环境的变动、消费者所面临风险状况的变化以及人们收入的增长，人们对保险的需求也在不断发生变化。保险营销要求业务人员及时掌握顾客的这种变化的趋势与程度，保险企业则利用汇总的信息掌握整个市场的动向，以不同的营销组合来满足人们处于变化中的保险需求。
4?在以消费者为中心、满足顾客的保险需求与愿望的基础上，实现保险企业的经营目标。市场经济条件下，保险企业作为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的市场竞争主体和法人实体，其经营活动是一种有偿的经济活动，必须以谋求最大效益性为原则。
（二）保险营销的方式。如前所述，保险营销虽然不同于简单的保单推销，它强调整体效应和在满足顾客需求的基础上获得利润，但其作用点仍然在于保单的推销。因为，依据保险经营的风险大量原则，只有在大量承保的基础上，才能获得较好的经济效益。保险营销以满足人们的保险需求为中心，以推销保单为作用点，其方式是多种多样的，可以列举的有：
1?“一对一”的营销，即营销人员“一对一”地与客户接触，向其推销保单。这种营销方式的优点是不受时间、场所的限制，简洁、明快，易于沟通。其不利之处是耗时费力，只强调个人的销售能力。但无论如何，这是最常用、最基本的营销方式，因为其它一些营销方式，最终都可能要通过“一对一”的方式来完成保单的售卖。
2?展示会行销，即营销人员在某一固定场所全天候开展保险咨询服务。展示会的时间可长达数天，地点通常选择人员集中的地方，如机关、医院、学校门口。展示会营销的关键在于化无形为有形，让人们深刻了解、认识保险这个无形商品。展示会节省了客户的交通时间，缩短了保险企业与客户的心理距离，可以吸引众多的人，还有利于培养新的保险营销人员。但展示会通常只是营销人员与客户交换信息的场所与桥梁，真正的销售是将现场的资料筛选后的继续追踪。
3?说明会营销。这是一种直接到客户所在单位开展“一对多”的营销方式，通常是散发必要的宣传材料和纪念品，辅以短则10分钟，长可达40分钟的说明，主要向顾客介绍个别险种，通过顾客之间的相互影响，激发购买动机，其成败与主讲者的关系密切。
4?座谈会营销。这是一种通过与客户的长时间交谈以增进相互了解的营销方式，接触人员的规模通常不超过10人，着眼点在于建立与客户的长远关系，提高高额保单销售的成功率，争取保户对潜在顾客的影响。
三、保险营销的要素与策略依据哈佛大学鲍顿教授1964年提出的市场营销理论，保险营销组合要素包括四个部分：（1）险种；（2）推销渠道；（3）险种价格即保险费率；（4）促销手段。保险营销的四个要素必须协调一致，综合作用，才能取得好的效果。与保险营销的组合要素相对应，保险营销的策略也包括四个方面：
1?险种策略。前述叙及，保险营销必须建立动态的观念。就险种策略而言，要求保险企业重视险种的保障内容和保障方式的灵活性，具体而言，保险企业必须做到：（1）适应保险需求的层次性，搞好险种的分层开发；（2）适应保险需求的差异性，搞好险种的特色开发；（3）适时修改旧险种，调整险种结构。
2?推销渠道策略。保险推销渠道主要有保险外勤人员推销、营业室营销和保险代理助销等。推销渠道策略在于选择最有效和最经济的渠道进行险种推销，其内容主要包括：选择推销方式，决定推销险种，确定业务规模等。
3?价格策略。价格往往是竞争的有力武器，也是见效快、市场供求和竞争对手反应最敏感的问题。价格策略通常包括偏高订价策略、偏低订价策略、亏损订价策略、优惠订价策略、弹性订价策略等。笔者认为，保险企业的特殊性不利于价格策略的运用，保险企业应将主要精力花在险种、服务和促销上。
4?促销策略。促销包括：人员推销、广告、营业推广、宣传和公共关系引导等方式。促销策略可归纳为两大类：推式策略和拉式策略。推式策略是以派员推销为主，把保险商品推进目标市场。拉式策略是采取广告宣传等方法，唤起人们的保险需求，并使其主动产生购买保险的行为。
四、树立保险营销观念的重要意义
我国自恢复保险业务以来，保险业的发展可谓十分迅速。但我国保险业在世界上还十分落后，与泱泱大国的地位极不相称。在保险业发达的国家，不仅保险营销手段先进，而且有关保险行销的理论研究也十分深入，理论体系日臻成熟，并反过来指导保险营销实践，进一步推动保险业发展。随着我国保险市场格局的变化，树立保险营销的观念具有非常重要的现实意义。
1?树立保险营销观念，是保险业深层次发展的需要。随着我国经济体制改革的不断深入，企业、家庭和个人所面临的各种风险越来越复杂，人们对保险的需求越来越大，领域越来越广，层次越来越深。只有依靠良好的保险营销体系，才能满足人们日益增长和多层次的保险需求，使保险业向纵深发展。
2?树立保险营销观念，是挖掘潜在保险市场的需要。从我国的保险深度看，近几年一直维持在1％左右，而发达国家的保险深度则在8％左右，中等发达国家的保险深度也在4％左右。1995年，我国国内生产总值达57733亿元，若按4％的保险深度匡算，当年保费收入当在2309亿元左右，而我国的实际保费收入仅为这一规模的四分之一左右，可见我国保险市场的潜力之大。如果保险公司重视运用营销手段，则可以提高企业和居民的投保率，将相当一部分储蓄转化为保险基金。
3?只有树立保险营销观念，才能适应激烈的保险市场竞争。在人保公司一统天下的时期，依靠“人头熟”、“感情深”以及行政手段和少数几个核心险种就很容易实现企业经营目标。现在，国内保险市场已是群雄并起，形成了“多家办保险、多种形式办保险”的竞争格局。保险竞争是险种、承保范围、服务质量、信息等全方位的竞争，谁家的险种更能满足消费者的需要，谁家的服务质量好，就能赢得顾客的信赖；谁家的广告宣传更能迎合消费者的心理，谁就会在竞争中占据优势。总之，保险企业树立保险营销的观念，自觉运用各种营销策略和手段，就能在竞争中占据主动地位；反之，就会总处于被动地位。
4?只有树立保险营销观念，才能更好地参与国际竞争。在国内保险市场不断完善并逐步对外开放的同时，国内的保险公司也必然要拓展海外保险市场，参与国际竞争。要想在竞争更为激烈的国外市场立足，必须提供更好的险种、服务、费率和促销组合。
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8. 保险招标应注意什么问题
买保险方只需在第三方保险服务平台发布自己的保险需求信息，就可以获得在地各大保险公司的不同代理人为其量身定制的保险方案。其私人信息完全隐蔽，不会受到任何形式的骚扰，可以在没有任何压力的轻松环境下，自主选择适合自己的保险方案，主动联系中意的保险代理人。安全性对于投标方（保险人），保险招投标可以显着加快保险契约达成的速度，降低搜寻和合同洽谈的交易成本。基于相同的业务量，招标所需的人力、物力、财力的投入以及其他费用相较于其他保险销售模式都微不足道，且达成交易的速度较快，中标金额较高。甚至一些保险公司明知中标几率小却也要参与，力图通过投标活动增进员工以及管理层的竞争意识，了解竞争对手的情况，锻炼员工队伍。保险招投标有利于提高承保业务的质量。竞标获取的保险业务的风险一般具有更突出的同质性。从风险管理的角度来看，风险的合理组合与趋同程度、标的相对稳定的区域位置、被保险人年龄段分布的均衡、高风险个体的排除等，都使得通过竞标获取的保险业务的风险相对匀称。对于招标方（投保人），保险招投标的销售方式很好地解决了保险市场中的信息不对称问题。保险招投标这一保险销售模式，为投保人提供了一个同时面对多个保险人进行要约谈判的机会。投保人可以在各类专业人员的帮助下，认真分析各投标人所提供的产品和服务，反复进行横向的比较，甚至还可以对投标人过去的业务表现、财务状况、服务方式、履约信用等一系列信息进行考查，然后再选出自己最满意的保险人。对于投保人来说，这种模式比通过其他方式来了解保险人更有效、更直接、更全面。保险招投标虽优势明显，但在实际操作中也存在一些问题。笔者试提出以下完善我国保险招投标的建议：第一，保险公司应合理报价，提升服务，加强偿付能力管理。首先，恶性压价投标不仅扰乱保险招投标市场，也将危及保险公司的偿付能力、增大经营风险。保险产品的成本具有不确定和滞后性，报价费率应依据公司历年类似风险赔付数据进行厘定，同时还要考虑保险责任及经营成本，最后还要充分考虑巨大损失发生的可能性。其次，由于保险消费过程的滞后性，合同执行过程中的风险管理、防灾防损服务、理赔服务尤其重要。保险公司应在服务方式、手段、内容等方面进行创新，增加保险合同的附加价值。再次，保险公司偿付能力充足与否，在发生保险事故时能否及时履行赔付义务，是招标方关注的焦点。因此保险公司不应抱有侥幸心理，应切实加强自身偿付能力的管理。第二，多渠道解决保险招投标中信息不对称的问题。由于保险招投标的专业性较强，如果评标专家若对保险不甚了解，那么在保险招投标过程中仍然存在信息不对称的问题。笔者认为可以通过增强评标专家的专业性来解决。一是建议保监会或授权行业协会组织全国性考试，认证一批有资质的专家并向社会公告，以便招标人委托和评标时从专家库中随机抽取。二是实行培训制度。可以聘请资深保险专家和业内专业人士对评标专家进行必要的保险理论和实务培训。第三，可以将已离开保险行业但具有丰富保险从业经验的人才，以及高校保险专业方面的教授纳入保险评标专家库。第三，保险监管机构应加强对保险招投标的监管和服务。目前，总体上看保险招投标还存在监管盲点。首先，保险监管部门应当在《保险法》、《招标投标法》的基础上，结合实际，出台保险招投标方面的监管规定及相应的实施细则，同时依法加大对招投标的监管力度，制止和处罚招投标过程中的违法违规行为，如补充协议等。其次，对保险招标书和投标书的格式、内容等作出具体的指导性规定。再次，必要时介入包括政府保险采购在内的招投标活动；影响重大或者标的金额较大的招投标活动必要时应派专员监督，以此预防和减少违规行为的发生，维护保险招投标市场的健康发展。最后，鉴于保险业务的技术难度和对数据的较高要求，为保证保险招投标过程的科学性与公平性，保险监管部门和行业协会应加强信息披露的力度，定期向社会公布能够体现保险公司实力和服务能力的权威数据，供招投标人和评标专家参考。保险招标是一个涉及面广、环节多、专业性、操作性很强的一项工作。除了主要险种外，还有很多可选择的附加险种和特约承保责任，涉及到物质损失、对他人财产损失或人身伤亡的赔偿责任、清理残骸费用、专业费用、施救抢救费用等众多项目，有很多的责任限制、免责条款；在投保时还涉及保险金额的确定、各种赔偿限额和免赔额的设计等等，由于面对这一系列新情况新问题，作为一个非保险专业人士，如何分析自己的实际需求，选择合适的承保人，确定适当的险种，设计科学的保险金额和合理的赔偿限额，做到既保障充分，又经济合理、节约成本，同时还要能很好地维护自身的权益，确实是一件非常困难的事。
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9. 财险直销及个销渠道发展中存在哪些问题
财产险市场营销现状和策略的思考
[关键词] 财险营销；保险推销；营销观念；保险营销渠道；保险促销
[摘要]财险营销是指财险公司根据市场和客户的需求变化，采用的一种新经营方式和系列的、动态的组织活动。我国财险营销还处在初级发展阶段，垄断竞争、着重推销、直销为主、投机取巧是目前财险营销的显着特点。当前，财险营销存在很多问题，财险公司应从保险市场和客户的需求出发，树立正确的营销观念，制定和实施科学的市场营销战略，建立科学有效的产品开发机制，加强产品营销渠道建设，采取有效的促销策略，抓好保险诚信建设，构建具有竞争力的市场营销体系，在异常激烈的市场竞争中以客户最需要的产品，用最好的方式和手段推介给客户，最大限度地满足客户的需求。
一、财险营销的现状
从总体上看，我国现阶段财险市场营销处于以产品生产和销售为中心的推销阶段。其现状可概括为以下几个方面：
1、财险市场处于垄断竞争阶段。1988年以前，我国大陆只有中国人民保险公司独家经营，保险市场处于完全垄断状态。80年代后期至90年代，新疆建设兵团保险公司、平安保险公司和太平洋保险公司相继进入保险市场，并在全国财险市场形成人保财险、平安财险、太平洋财险三分天下之势。90年代后期以来，一批新的财险公司相继进入财险市场并在全国加快扩张布点的步伐，迅速形成了以中资股份制公司为主体，中外保险公司同台竞技的多元化的财险市场新格局，财产险市场竞争明显加剧。我国目前正式营业的保险公司有60多家，而我国大陆人保财险、平安财险、太平洋财险、中华联合财险等四家财险公司占有80％以上的财险市场份额，财险市场仍处于垄断竞争阶段。
2、财险营销尚处于推销阶段。我国财险营销观念发展大致经历两个阶段。1980年恢复国内业务至1992年，处于产品观念阶段。那时保险公司以产品设计生产为中心，，当时财产险产品只有车辆险、企财险、家财险等不到10个品种，保险公司展业不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制进行。1992年，美国友邦进入上海后，在竞争压力下，我国保险公司开始注重产品和产品推销。时至今日，我国保险营销员的数量已达140多万人，他们每天都在运用各种方法推销保险产品，扩大销售业绩和市场占有率。但是，我国财产险营销仅处于以产品生产和销售为中心的推销阶段。距市场营销还有相当大的差距。因为推销只是市场营销的一部分，而不是全部。
3、财险营销以传统销售渠道为主导。保险营销渠道一般可划分为两种：一种是传统的渠道模式；另一种是现代的整合营销渠道。传统的渠道模式又可分为直接营销渠道和间接营销渠道两类，通常称为直销制和中介制。直销制是保险公司的专属员工向保险需求者直接提供各种保险产品，并向保险公司领取薪金的制度。通俗地讲，就是保险公司在编外勤展业人员直接向顾客推销保单的方式。中介制是指保险代理人、经纪人等保险中介人推销保险商品并向保险公司领取佣金的制度。现代保险整合营销渠道是对现有客户进行分类，帮助保险公司找出不同层次的消费者适应的渠道，即渠道细分的基础上，利用两个或两个以上渠道达到一个或多个细分市场，实现市场覆盖率提高、渠道成本降低、顾客满意度和产品声誉提高等多赢的结果。2000年以前，我国财险公司普遍采取传统单一直销渠道销售保险产品。2001年以来，我国财险公司借鉴国外保险业和我国寿险营销的经验，对建立财险个代营销制进行积极探索，使财险营销从单一的直销向直销、个人代理和专、兼业代理等多元化的营销模式转变。目前，我国有保险中介机构1264家，其中经纪公司206家，代理公司865家，保险兼业代理机构12万家，保险营销员140万人，2003年保险中介（含营销员）实现保费收入2892.73亿元，占全部保费的74.55％。但是，来自保险中介人的财险业务只占中介保费的10％左右；来自保险中介人的财险业务约占财险保费的三分之一，其中专业中介机构的财险业务仅占2％-3％。财险营销仍然以传统的直销为主导，现代整合营销渠道刚开始萌芽。
4、财险展业普遍存在投机取巧行为。由于保险市场竞争越来越激烈，在财险公司基层展业人员中普遍存在一些不理性的投机取巧行为。一是关系推销。按所谓“二百五”定律，一般情况下，一个人周围有250个可供利用的亲友。一部分保险营销人员怀着利用“二百五”定律展业的投机心理加入保险营销行业，在亲友中去推销保险，只管把保单卖出去和保费收回来了事。把自己周围的社会关系利用完了，保单就卖不出去了，自己也就不做保险了。二是权力推销。保险公司借助政府要害部门、关键人物的权力影响，靠政府发文和行政命令强行推销保险产品。三是野蛮推销。一些财产险公司采取人海战术，招募数量庞大的营销员队伍，经过简单培训后就一窝蜂出去展业，实现所谓“超常规”发展，使保险公司甚至保险行业的信誉遭到极大损害。四是利诱推销。财产险公司利用保险营销网络中普遍存在的“灰色地带”，采取高手续费、高返还或给关键人物送红包等手段展业的现象司空见惯。
二、财产险营销存在的主要问题
1、营销观念不到位。保险市场营销观念是以市场需求为中心，以满足客户需求为重点的新型的营销观念。保险市场营销观念要求保险企业必须首先了解顾客需求，从顾客需求出发制订产品策略，建立分销渠道进行有效的产品推销，最后达到满足客户需求和实现企业经营目标的目的。当前，在保险营销实践中，保险公司开始确立了市场营销观念，如人保公司明确提出了“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念。但是，在操作层面上，市场营销观念还远远没有到位，或者没有落到实处。保险公司把工作重点放在产品生产和推销上，着重在提高产品质量和附加值，强调产品价值最大化，以及在做广告、搞促销上做文章，仅仅在保险产品生产和销售环节上下功夫，没有真正把满足客户需求作为财险营销的中心和所有市场营销活动的导向；着重通过“产品销售来获取利润”，表现出急功近利和“一锤子买卖”的短期行为，没有树立通过顾客满意和信赖而获得长期利益，谋求长远发展的观念；以推销和促销为手段，不注重各种营销因素的结合运用。
2、保险产品不对路。在产品开发上，保险企业没有对复杂的、变幻莫测的保险市场以及多元化、多层次的保险需求进行深入细致的调查，没有进行科学的市场细分，不了解保险客户的真正需求，不是为顾客寻找产品，没有渗透到国民经济的各个领域和社会生活的方方面面。保险产品“克隆”和同构现象十分严重，各保险公司险种相似率达90％，没有自身产品的个性和特点，无法构造自身特色和竞争优势。从而，导致保险产品不能适销对路，无法满足不同客户的多样化需求。
3、渠道建设不充分。与外国非寿险公司和国内寿险公司相比，财产险营销渠道建设还很不充分，与快速发展的财产保险业的要求很不相适应。主要表现在四个方面：一是财产险个代营销制度不完善，盲目照抄照搬寿险个代营销的做法，没有真正走出具有财产险特色的个代营销之路。尤其是财险公司直销和个代营销人员管理“双轨制”，导致个代营销员处于“同绩不同酬”和“边缘人”的境地，使财险个代营销队伍建设受到难以为继，欲罢不能的严峻考验。二是相当部分兼业代理机构名不符实，保险公司往往把设立兼业代理机构作为向被保险人支付返还的合法手段，使兼业代理机构在财险营销中的作用大打折扣。三是相当部分财险公司把专业中介机构视为竞争对象而非合作伙伴，导致了财险公司与专业中介机构之间的矛盾和对抗，使专业中介机构所做的财险业务在财险总保费中的比例微不足道。四是由于财险公司没有进行有效的渠道细分，对财险营销渠道建设缺乏创新，在财险整合营销渠道、财险营销渠道的可持续发展和财险营销渠道关系从交易型走向伙伴型等方面都有待在实践中大胆探索。
4、营销策划不全面。我国的财险公司没有制订科学的营销战略和系统的营销策略，很少投入人力和物力进行市场调研，以至消费者需要什么产品心里不清楚，费率厘定缺乏数据基础。没有把营销观念贯穿于一切经营活动的全过程，市场调研、产品开发、产品销售、售后服务等各部门、各环节缺乏有机衔接、整体联动和密切配合。
三、财产险营销策略的思考
1、树立正确的营销观念。营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧、错误，必定会导致营销的失败。兰比尔·斯科特说：“在今天的市场经济里，市场营销已不再是产品之争，而是观念的较量”。财险公司树立正确的市场营销应重点把握以下三个方面：一是注重顾客需求。要树立顾客需要什么险种，就开发、销售什么险种的市场营销观念，不仅要将顾客的需要作为企业营销的出发点，而且要将满足顾客的需求贯穿于企业营销的全过程，渗透于企业营销的各部门，成为全体员工工作准则。不仅要了解顾客的现实需求，而且要了解顾客的潜在需求，根据市场需求的变化趋势，确定和调整企业的营销战略，以适应市场的变化，谋求企业的生存与发展。二是坚持整体营销。财险营销必须以保险公司的总体经营目标为基础，协调运用产品、价格、渠道、促销、公关等要素，从各个方面去满足顾客的整体需求。三是谋求长远利益。市场营销观念要求企业不仅要注重当前利益，更要重视长远利益。在营销中要千方百计以优质的产品和优良的服务，满足客户需求，使客户最大限度的满意，树立企业良好的形象，争取“回头客”。因此，财险公司在市场营销中，不仅要注重产品的开发和销售，而且要注重营销服务，把服务贯穿于营销经营管理活动全过程，推动企业经营管理水平的不断提高，谋求企业的可持续发展和长远的创利能力。
2、建立科学的产品开发机制。
首先，保险公司开发新险种，必须把市场需求放在首位，将客户满意作为宗旨，要与客户“同呼吸、共命运”，了解客户的风险，了解客户的需求，了解客户的经济支付能力，寻找公司产品与客户满意度的最佳结合点，提高保险产品的市场生命力。其次，要进行科学的市场细分。产品研发人员要根据公司的总体发展战略，定位自己的目标客户群，使开发的新产品满足消费者的欲望。财险公司总部产品开发部门要强化其新产品开发中的核心地位，把市场调研放在重要位置，对千变万化的市场和千差万别的客户的需求信息进行收集整理，为新产品开发提供可靠依据。同时，要充分发挥财险公司基层分支机构一线产品营销人员的作用，不能把他们只看作推销员，还要把他们视为市场信息收集员。因为他们每天都与顾客打交道，顾客有什么需求通过他们传递给公司产品研发部，公司产品研发部再进行整理分析。这样既可降低市场调研成本，又可使开发出来的产品更贴近市场。再次，要合理定价。价格是市场竞争的重要手段。鉴于保险产品的特殊性，其定价因素远比一般产品复杂得多，因此财险公司必须重视数据积累和相关信息收集，使产品费率科学化，减少由于定价失误给公司经营造成的风险。此外，要理性降低产品价格，因为，降价虽然是竞争的重要手段，但不是核心手段。所谓理性降低，就是要看产品是否有利润空间，如果有较大利润空间，可以让利于消费者，通过薄利多销扩大购买，以规模效益来实现利润。
3、构建新型的保险营销渠道。
财险公司必须加强保险营销渠道建设，突破目前以自销和个代营销为主的单一模式，构建新型的保险营销渠道。第一、打破财险公司自销和个代营销人员的“双轨制”管理模式，妥善解决个代营销人员工“边缘人”身份问题，促进个代营销业务健康发展。具体路子有两条：一是打破财险公司直销人员和个代营销人员的身份界线，在财险公司内部设立团险营销部和个险营销部，团险营销部根据其从事大宗业务展业的特点，采取“薪金制”管理（含个代人员）。个险营销部按其从事分散性业务展业的特点，采取“代理制”管理（含正式员工）。这里需要特别指出的是，无论团险营销部和个代营销部人员的劳动报酬均实行“比例提成制”，所谓“薪金制”和“代理制”是在现行保险监管政策下，财务开支的渠道不同而已。二是条件成熟的财险公司可将基层分支机构外勤展业人员分离出来，成立专业代理公司或经纪公司。第二，充分发挥兼业代理和专业中介机构的作用。要改变兼业代理机构名不符实的状况，实实在在地加强银行、邮政、汽车销售商、专业运输公司、民航、铁路等兼业代理网点建设，加强协调沟通及业务培训和指导，充分利用它们的行业特点和优势拓展业务。同时，要转变专业中介是竞争对手的观念，主动加强同专业代理公司和经纪公司的协作，特别要善于通过专业中介机构拓展新的业务领域和新的客户。第三，积极拓展网络营销和社区营销等新的销售渠道。网络营销不仅可以降低经营成本，而且可以满足消费者任何时间、任何地点、任何方式的投保需求。2003年底，我国网民达7950万人，如此庞大的网络目标消费群，为保险公司实现产品网上交易提供了广阔的空间。财险公司应对网络营销方式进行大胆探索。社区营销即依托城镇社区深入保源展业的营销方式，它具有地缘好、人员熟、宣传面广、联动效应强、信用程度高、容易产生事半功倍的效果等优点，是未来我国保险营销的主要手段，财险公司应积极行动起来，依托社区营销在家财险、责任险、人意险、健康险等与社区居民生活息息相关的险种拓展上走出一条新路来。第四，整合保险营销渠道。整合保险营销渠道是对传统营销渠道的挑战，在整合营销渠道内保险公司与代理人、经纪人、兼业代理人等，应通过所有权整合、渠道领袖的管理式整合和契约式整合等方式，联合成一个统一体，由“你”和“我”的交易型关系转变为“你中有我，我中有你”的伙伴关系，使保险公司与分销伙伴一体化经营，共同致力于提高市场营销网络的运行效率，实现保险公司对渠道的集团控制，消除代理人为追求各自利益而造成的冲突，追求多赢的结局。
4、采取有效的保险促销策略。
当前，重点的促销手段有：一是要加强保险知识宣传，让更多的公众了解保险，明确保险可能给其带来的好处，逐步提高全民的风险意识和保险意识，培育保险需求，并使潜在的保险需求变为现实的需求。二是有目的、有计划地开展产品推介和宣传公关活动。财险公司企划、营销、公关等部门要密切配合，精心策划，统筹安排，找准切入点，有目的、有计划地开展一系列的新产品推介、新闻宣传、广告等公关活动，不断提高公司在产品、实力、服务等方面的知名度和美誉度，树立公司良好的社会形象。三是充分发挥营销人员的促销作用。鉴于保险产品有形商品不同，很难通过广告传递给广大公众。营销员可以与预期购买者进行一对一交流，面对面介绍产品功能，并回答问题促成签单。营销员直接和间接的传播效应是其他促销手段所无法代替的。因此，财险公司应将营销员促销作为促销策略的重要组成部分，充分发挥其作用。
5、创建优良的保险信用体系。
保险作为社会主义市场经济的组成部分，需要加强信用建设，保险产品的复杂性、保险风险的不确定性和交易双方的信息不对称性等特点更需要加强信用建设。首先，财险公司应加强对员工的伦理道德教育，规范员工的从业行为，逐步形成诚实守信的保险企业文化，做到在考虑企业自身利益的同时，关注民生和社会责任，确保所提供的产品和服务与承诺的一致，确保公司经营信息的真实性，确保没有误导和欺骗消费者的行为发生，用自身的诚实换取客户的忠诚，用自身的信用赢得社会的信任。其次，要逐步引入信用评级机制，推动保险诚信建设。通过信用评级，推动保险公司诚信建设，让不讲信用者受到市场惩罚。第三，要建立失信惩戒制度，强化保险信用建设。保险信用虽然已写入新修订的《保险法》，但由于对失信没有处罚办法，以致市场上发现误导和欺诈消费者的行为，监管部门也只能进行监管谈话或责令所在公司处理，公司既使将其清除出去，很快又会被其他公司使用。由于失信成本太低，导致不诚信的行为屡禁不止。为此，保险监管部门或行业协会要尽快制定对失信者的处罚办法，让失信者付出昂贵的代价，通过法规强化保险信用建设。