老虎型客户如何推销产品

① 销售人员如何从顾客的动作中看清性格

对于销售人员来说，除了必须具备专业知识、礼仪技巧、说话技巧之外，还得具备一个常常被销售人员忽视的一个技巧，那就是通过销售人员的观察从顾客动作上看清这个顾客的性格，你能做到吗？为什么有人说“会做销售就相当于半个心理学家”，其实这句话还是很有道理的。尤其是人的性格变化莫测，在不同的地点不同的时间，所表现出来的性格特征也是不尽相同的。其实销售人员自己的心里知道研究顾客的性格对以后的销售非常重要，这也是非常难学的一门课程，所以很多销售人员都放弃了，导致销售人员在日常销售中苦于不能及时准确的判断出顾客的性格白白丢了太多本该成交的单子不翼而飞。

那么我们如何能从顾客的动作了解顾客的内心想法呢？

第一种：相信很多的销售人员都接触过这样的顾客是，他们总喜欢将手抱在胸前，你一定碰见过这样的顾客，先来说说这样的顾客究竟是怎样的一种性格。对于这样的人，他们往往喜欢无拘无束，总是不喜欢按照规划好的规则生活，他们洗不喜欢被束缚，不喜欢听从别人的指挥，经常思想比较独立，我行我素，太在乎自己在别人心目中的形象。这种人能够打破常规，而且有独到的见解，主观性非常强，不愿意听从别人的意见，这种人就和狮子座的性格差不多，觉得社会就是自己的舞台，喜欢被人追捧，喜欢被人夸赞。这种人还喜欢爱钻牛角尖，对于别人正确的观点也会时不时的去反驳，这些人通常是自私自利的。

对于这样的顾客，销售人员怎么做呢？（1）销售人员一定要态度和蔼、举止端庄、平心静气的和他谈，（2）不断的给他赞扬、不断的给他关爱，（3）这样的顾客不要指望你能说服他，得通过技巧让他自己说服自己，例如他喜欢有征服感，销售人员就尽量满足他的需求，（4）销售人员在这样的顾客面前，千万不要自作主张，例如“先生您既然看对了，那我就开票了”其实对方根本没有这个意思，（5）合理的忽视对方，对于这样的顾客，也许因为你的一句话，顾客就购买了产品。例如“这款产品这么贵，您就别买了”，顾客不喜欢别人侵犯他的高傲和尊严，对于面子他们看得比任何东西都重要，所以因为你的这句话，也得买，甚至价格比这款更高的产品他也是愿意购买的；

第二种：容易情绪激动的顾客，这种性格往往是典型的急躁类顾客，他们遇到某些事情就会产生不耐烦的情绪，往往这些人的占有欲和贪念都非常的强，这种人通常是非常不受人待见的，所以他们很无奈，很孤独。

对于这样的顾客，想必从他们的性格上就知道该如何应对了吧！首先他们需要的是朋友式的关怀，满足他们对产品的占有欲，能够在沟通过程中时时注意他们的表情；

第三种：对销售人员指手画脚的顾客，这类顾客事业心非常的强，他们把自己的工作看的比什么都重要，而且对于自己的工作总是能投入百分之百的热情，还有就是他们的求知欲望很强，一旦对某件事情产生浓厚的兴趣，就会像凸透镜一样，将所有的能量都汇聚于一个点上。这样的顾客往往是跟着自己的感觉走，反应敏捷、思维也比较活跃。但是这样的顾客有个共同点就是稳定性不强，同样的工作，也许今天做的非常出色，明天就状况不断，快乐是他们的标准，他们不会为了钱把时间浪费在自己不喜欢的工作上面，这种人有个最大的缺点就是在背后说别人的坏话，不敢当面跟你把话说清楚，而是在背地里通过说坏话的方式达到自己报复的目的。这种人的性格很狭隘，绝不允许别人犯错，而且这种人不能看到别人成功，否则嫉妒心理非常严重。

对于这样的顾客，作为销售人员的你，还敢得罪吗？但是工作需要也必须得和这样的人接触，有没有具体措施能面对这样的顾客呢？（1）就是要以一颗宽容和仁慈的心去对待，你要时刻观察他的优点，通过对他的优点大加赞赏，这样才能使他对你的敌对意识逐渐减弱；（2）销售人员适当采取妥协和退让的策略，大智若愚，难得糊涂，用自己的真诚的爱心去感化他，进而消除他的嫉妒心理，（3）对这样的顾客采取说服和鼓励的策略。

第四种：喜欢购买产品的顾客这类顾客往往在日常生活中穿着大方，总是给人一种非常有素质的感觉，他们的说话方式非常的入耳，但有个缺点就是购物的时候不是很理性，他们通常都能被商家的广告吸引住，买一些自己并不是很需要的产品，他们的社交能力很强，与人交往表现的非常活跃，他们努力的工作，就是为了享受购物过程中带来的喜悦。

对于这样的顾客，想必通过自己的说话技巧能力就能将顾客说服，这种顾客也是最为常见的。

② 销售技巧大全

销售技巧大全

销售技巧大全，每个销售人员，在接触客户的时候，都可能遇到一些比较难搞的客户，任凭你说得口干舌燥，对方就是不为所动，时间耽误不少还没有成交，下面一起来看看销售技巧大全。

销售技巧大全1

1、选择渠道模式

从AE五种分销模式体现着厂家介入渠道管理的深浅程度，也意味着渠道掌控力的强弱。模式A及B典型的利用经销商资源的分销类型，然而独家经销出现的客大欺店、不守规则等现象，多家经销模式里仍然会出现，而且可能比独家经销更难处理。模式C及D里配送商或分销商除了担负货款、物流的职能以外，销售管理、市场开发、推广的职能完全由厂家业务人员掌控。模式E则是厂家直接面向终端的直销方式。

2、建立在规则之上的战略伙伴关系

厂方无论是总经销商、多家经销商、配送商、分销商都应该本着同样的原则，厂家只所以要采取不同的分销模式根本在于达成对市场的掌控，拆分总经销商的原因无非是有些策略在其他分销模式下更容易落实，如此而已。

所谓的规则就是合同。经销商合同是厂商关系的唯一准绳，双方都必须保证在合同规则下的诚信合作。只有如此，一个战略伙伴关系才得以建立。而如果因为是格式合同，就需要时拿出来，不需要时束之高阁，热衷于搞一些“厚黑手法”暗箱操作，这样是无法保证有稳定的合作关系的

3、建立在市场渠道销售技巧全集内容解析目标下的沟通机制

厂商沟通有很多理论、技巧，但核心必须也只能是对市场目标的认同!只有在共同的市场目标下，双方的沟通才具有实战性，而不是搞“吃吃喝喝”那一套。明确市场目标的好处是合作从开始就有一个明确的未来，双方都是围绕着达到市场目标寻找解决方法，可以避免无谓的争执。如果双方在市场目标上无法达成一致意见，那就不如趁早分道扬镳。

4、伐兵之道，封闭渠道

经销商也好，分销商也好，配送商也好，厂家用了很多“胡萝卜加大棒”措施来实现对其的管控：专销制度、返利、市场质量考核、协销架空等，但这些都不能真正让这些商人们变得规矩。娃哈哈的所谓封闭式经销通路模式，采用无休止占用经销商资金及库存的操作手法，背后是经销商的频繁更换，出现销量下滑时就是树倒猢狲散”

经销商是厂方直接交易的对象，然而将操作重心放在对经销商的控制、管理上，只是过去粗放营销时代的作风，渠道终端已经不可阻挡地成为现渠道销售技巧，加强对经销商的管理和控制实际就是无休止地为各种费用争执扯皮。

销售技巧，可以帮助我们把销售业绩做到做好，好的渠道销售技巧就像是我们工作的快捷通道，能够帮助我们减少不少的麻烦。能够帮助我们与工作伙伴建立一个良好的合作关系，更加有利于我们今后的发展。总之销售技巧就是我们工作的好帮手。

销售技巧大全2

1、销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

2、获取成交缔结的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。

3、拜访完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。

4、在取得一鸣惊人的成绩之前，销售代表必先做好枯燥乏味的准备工作。

5、拜访前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好专用工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能 的回答。

6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7、最优秀的销售代表是那些态度最好、产品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。

9、对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。

10、对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

11、一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

12、在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使拜访没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

13、选择客户。衡量客户的行动意愿与决策能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

15、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的工作。

16、向可以做出购买决策的权力先生销售。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。

17、每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。

18、有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

19、销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

20、要深入了解你的客户，包括他们的生活、家庭、情感、事业、脾性，因为是他们决定着你的业绩。

21、在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

22、相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。 客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

23、业绩好的代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

24、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

25、对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

26、有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

27、客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

28、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

29、销售介绍的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

30、把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

31、推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。

32、让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成销售的机会。

33、推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。

34、客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

35、对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

36、为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

37、在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。

38、不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

39、客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。

40、销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道 理去让顾客动心。

41、要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

42、对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。

43、倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

44、推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

45、成交规则第—条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。

46、如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

47、在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。

48、如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。

49、没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

50、成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

51、成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。—句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。

52、以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。

53、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

54、销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。

55、追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

56、与他人（同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。

57、努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。

58、不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报—— 金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。

59、坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。

60、用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。

61、热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。

62、留给客户深刻的这一印象包括一种仓，新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另一人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。

63、推销失败的第一定律是：与客户争高低。

64、最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。

65、销售代表有时像演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

66、自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是 有传染性的.。

67、业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。

68、销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。

69、销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。

70、如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。

71、你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。

72、我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是—个成功的销售代表与—个失败的销售代表的差别。

73、给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。

74、据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。

75、礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。

76、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。

77、第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。

78、信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。

79、在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

80、就推销而言，善听比善说更重要。

81、推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。

82、在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。

83、如果你想拜访成功，那就一定要按下客户的心动钮。

84、据估计，有50％的销售之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。

85、如果你完成一笔销售，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。

86、忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。

87、记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。

88、在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。

89、销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响！

90、你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

91、你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

92、棘手的客户是代表最好的老师，在销售生涯中不能没有他们，否则你无法达到顶级水平。

93、客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。

③ 总结销售员拜访这四类客户的营销策略

总结销售员拜访这四类客户的营销策略

在销售领域，美国专家提出销售两大定律，销售黄金定律和销售白金定律。前者的意思是按照对待自己的态度对待客户，后者的意思是按照客户喜欢的方式与之交往。下面是我整理的，希望大家喜欢。

他们根据人类行为启动的六大密语：权力、成就、安全、秩序、合作、认同，他们把支配力作为横坐标，把自制力作为纵坐标，形成美国销售界的社交行为风格矩阵，从而把人分为四种：威权者(权力与成就)、思考者(秩序与安全)、合作者(安全与合作)与外向者(认同与成就)，并由此总结出了应对这四类客户的营销策略。

根据20多年的研究和销售实践，发现用Topk来概括四型风格学说更容易让中国人(包括中国的销售员)理解、掌握和运用。所谓的Topk就是由：tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物。老虎对应威权者，猫头鹰对应思考者，孔雀对应外向者，考拉对应合作者。其理论基础在于中国周易中“四象”和君子“四知”，基础在于孙子的“将者五德”和孔子的“君子五德”，以及中国的五行学说，基础在于西方的苏格拉底气质学说和DISC学说和MBTI理论等。黄德华老师从销售沟通的寒暄、开场白、提问、说服、异议处理、缔结和访后跟进，以及宴请送礼等环节开发了四套销售沟通话术，丰富了适应性销售技巧课程的内容，形成了中国化的`适应性销售技巧课程。该课程回答了如何把东西卖给孙悟空?如何把东西卖给唐僧?如何把东西卖给猪八戒?如何把东西卖给沙和尚?

拜访Tiger(老虎型)客户

开场白：开门见山，我们销售员要直陈拜访目的和需占用时间，请对方允许;其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、效益，我们销售员切忌离题或绕圈;我们寻问方式：要直截了当，并且告诉对方提每个问题的目的，让对方主导，每提一个建议，问“您觉得可以吗”。在说服阶段，我们要诱之以利，多展示产品的功效，运用FAB法陈述法;遇到异议：我们要把利弊得失摊开，大家摆观点，对方为“对事不对人”，所以不必过于担心针锋相对。达成协议(成交)：要爱憎分明，如果我们走关系套交情，反而效果不大.在拜访的缔结阶段，老虎型客户经常会替我们销售员缔结，若直接的要求他采用我们的产品，也会获得其反应的。只要是以尊敬的措辞来要求，以结果导向来缔结和他的讨论。拜访后的跟进：我们要及时尽快兑现承诺，出现问题按合约办。

拜访Owl(猫头鹰型)客户

开场白：简单寒暄，我们不要过度调笑，正式礼节;其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、新资讯、过程、细节而非结果，提供书面材料，细细讲解一遍，他还会自己再看一遍;我们寻问方式：顺着思路往下问，不要离题，喜欢精致深刻的globrand.com问题，和他一起思考，有问必答。注意提问与回答的逻辑性。在说服阶段，我们要说之以理，多展示权威机构对企业和产品的评价与鉴定等证据，运用FEBA陈述法。遇到异议：我们要清楚自己的缺陷和应答方法。通过提供新信息、新思路改变对方的观点，但不要代替他作判断。不要否定，不要下断言，要先讲“因”再讲“果”。达成协议(成交)：该签时会签，可用时间表催促，或说服对方暂时搁下一些次要问题。在拜访的缔结阶段，我们不要施压于他，我们一定要让他有足够的时间去斟酌衡量证据以及考虑所有的观点，让他们有时间进行分析与思考，通常他们对摘要式的缔结反应非常好，以安全导向来降低风险。

拜访后的跟进：我们不用太多关怀，别占他太多时间。如果结果与预期不符，应及时处理，解释原因，与对方一起回顾原来的思路，拿出实际行动。

拜访Peacock(孔雀型)客户

开场白：我们不要直奔主题，插入笑话、闲话，直至挑起气氛，然后很随便地转入主题;其交谈的兴趣点是：和别人不一样的东西，新鲜事物，而不是技术细节;我们寻问方式：能触及对方的快乐和痛苦，最好是引对方发牢骚，于是顺着往下问。在说服阶段，我们要赞之以词，大力宣传产品的独特之处，包括其新颖，名人使用经验等，表扬其识货等，运用FABD陈述法。遇到异议：我们一定不要伤感情。有时搁一搁也就忘了。苦肉计能奏效。。达成协议(成交)：打铁趁热，时间一长，热度就没了。会酒后签单，事后不舒服一下也就算了。能用情打动。在拜访的缔结阶段，我们可以尽量地说明并表示意见，但是必须先确定该论点真的是他们所同意的，对他们，在缔结时，行动阶段十分重要，以认同导向来再次强调产品特有的利益。拜访后的跟进：我们要不时问候即可，送些新颖的小礼品。

拜访Koala(考拉型)客户

开场白：我们销售员要先谈点他个人所关心的或者两个人有共同语言的话题，让对方充分信任我们销售员;其交谈的兴趣点是：在于人，尤其是熟人。我们要把自己兴趣告诉他，试探他的反应，反应不对立即换话题，直至他打开话匣子。不要怕试探，我们需要什么都懂一点。我们寻问方式：我们不能直接问，要通过暗示。他戒备很高，尤其是初次见面，要设法让他慢慢放松。他说话通常小心翼翼，不直接亮他的观点。我们要常用“你说对了”，切忌“交浅言深”。在说服阶段，我们要动之以情，使他们认识到购买、使用和服务的便利性。运用FABC陈述法。遇到异议：当他说不满意A时,我们要提防他实际不满意的是B。如果你不能领会，他会继续提不痛不痒的问题，说话模棱两可。达成协议(成交)：不能逼得太急，除非关系到了，但可以用“万一”催促.在拜访的缔结阶段，对于这类客户同意的论点/感兴趣的地方，我们可以加以反复重述，明白地帮助他们作决定，但是要以温和平静的态度来做，对他们不要施加压力，以顾客导向来强调可为其顾客带来的利益。拜访后的跟进：我们一定要不断维持关系，否则信用破产。答应的一定要补上。

适应性销售技巧的Topk技术是人类的顶级智慧，黄德华是站在巨人的肩膀上，再次以文章的形式进行归纳。因为这个技术是最便宜最有效的。黄德华至今依然记得三位医院的副院长，他们被医药同行公认为老虎型的客户，很多医药代表都不敢去拜访他们，去拜访他们的医药代表或经理们，也是按照老虎型风格与之沟通。结果失败者无数。而黄德华通过自己的细心观察，加上自己天生也是猫头鹰型，尽管当年对Topk技术不会灵活运用，但与他们有种一见钟情的感觉，我与他们的拜访沟通每次都非常流畅而自然。他们也很乐意帮助黄德华，至今他们依然还记挂黄德华，并向其他相关人会讲述到黄德华。其实黄德华与他们之间是非常纯洁的伙伴式关系，根本没有任何现金、地位等关系。这是为什么?这就是Topk技术的魅力，今天看来，他们是猫头鹰型的客户。

Topk技术可以提高销售沟通效率，那是因为人们总喜欢帮助自己的熟人或喜欢的人，而风格类似的人，总是给人们是熟人或喜欢的人的判断。当然如果我只是与他们风格类似，而道德人品有问题，我想他们也是不会帮助我的。在提高销售沟通的道路上，Topk技术只是加速器。

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④ 遇到比较难说话的客户的时候该怎么办

如果是骂人的客户
1首先平复心情，让自己深呼吸三次
2如果实在觉得特别难受就远离办公区到户外溜达溜达
3 哭出来，会好很多
如果他是你的意向客户不要放弃，一次次的坚持一般都会感动到他客户的性格不同你对待他们讲话的方式也要侧重点不一样，
主要分四种，老虎型客户，猫头鹰型客户，孔雀型客户，鸽子型客户，一般特别难说话的客户是猫头鹰和老虎型偏多，老虎型客户通常需要利益点切入话题，而猫头鹰型的客户最看重的是数据，所以你要做很多的数据分析，
不管是哪种客户，记得一定要做好准备工作，你和他沟通前就要想到无限种可能性并且做出对应的方案出来，祝你成功

⑤ 如何回答顾客对商品的质疑

直接否定法：当销售员面对客户提出的质疑是基于不完整或不准确的信息时，销售员可以直接提供信息或纠正的事实来回应客户。如，顾客说：我没有兴趣听你介绍你的药品，你们公司最近被药品监督管理局和工商管理局立案查处行贿医生，我不想同这样的公司做生意。销售员：我不知道你是从哪里听说的，据我所了解的，这决不是真实的，我们公司从没有涉嫌这样的事情，我们的记录是清白的。如果你能告诉我消息的来源，我保证公司能澄清这件事，会不会把别的公司听错为我们公司？

怎样回应客户的质疑
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迂回否定法：即用柔和的方式来回应客户的质疑。先承认客户的质疑很重要，然后引入一些潜在的证据。这种方法对于考拉型和猫头鹰型风格的客户特别有效。比如，顾客说：你们的机器比竞争对手的机器出故障的次数要多一些。销售员回应：我明白你为什么会有这种感觉，5年前，你这样认为完全正确。最近我们进行了技术改造，有了新的质量保障体系。去年，杭州市质监局评估数据显示，我们在低故障率的企业中排名第一。

怎样回应客户的质疑
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补偿法：每件产品都会有长处与短处，明智的销售员承认客户就产品不够完美提出的质疑，并说这种质疑言之有理，然后用超越利益法（一种属性带来的优势超过质疑属性带来的劣势）来补偿其质疑。也有专家把这个方法称作以优补劣法。比如，客户说：这个机器只有4个喷口，而你们的竞争对手的产品有六个喷口。销售员可以这样回应：你说的绝对没错，它是只有4个喷口。我们设计的喷嘴易于维修，你只要移去四个螺丝，就可以拆掉过虑纱。大多数其他的样式至少要拆开10个螺丝，螺丝少会减少很多停工时间，同时我们的产品比竞争对手便宜2000元人民币。这些也正是你所十分关心的，是吗？

怎样回应客户的质疑
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感同身受法，即推荐法：当客户提出其真实的质疑时，销售员告诉他们，其他人在试图选择产品或服务时，也有这种类似的质疑。之后，就讲述他们接受这些产品或服务的经历。这种方法对孔雀型和考拉型客户特别有效。这种方法的顺序是：我能理解你的这种感觉……别的人也会这么想……不久，他们就发现……”。别的人一般是第三方，如果能有第三方的证词（如证明信），那就更好。比如，顾客说：我想我的客户不会卖这么花俏的冰箱。销售员可以这样回应：我非常理解您的感觉。蝴蝶花女士就住在这条文华路316号。当我第一次建议他采购这些产品时，他也有与你相同的感觉。当他同意在他目前的那些普通的冰箱旁边展示这些产品时，他发现他的顾客很感兴趣。两天前，他打电话给我说要订10台。

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重新审视法：销售员正视客户提出的问题，并把这个问题转化为客户购买这个产品的理由。这种方法特别适合老虎型风格的客户。比如，顾客说：我认为这些上衣在我们的旅行店里卖不出去，因为它的颜色太鲜艳了。销售员可以这样说：你提到的问题很有意思。其实，或许这种鲜艳的颜色正是它的最大卖点，也是你购买这种产品的理由。你看，当一个旅行者在原野或宽大的自然风景区旅行时，他最担心的是不会走失，不容易被同行者发现。幸亏有了我们这种产品。

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承认法：当客户的质疑与销售拜访所探讨的话题没有什么关系时，客户的质疑只是发泄其愤怒或不愉快的心情时，销售员承认所听到的担心，停顿一下（不发表意见），然后继续讲下一个话题。比如，客户说：你愿意花3.5元人民币买这么小的塑料瓶吗？销售员可以这样回应客户：嗯，那是它们的原料成本。（停顿一下）现在请你看看这边的按钮作用，如果你需要……时，可以用它来……

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推迟法：当客户在销售访问早期提出质疑时，尤其时价格、质量保障等方面的质疑时，销售员真诚地请求客户允许其在稍后回答其提出的问题。比如，在销售访问早期，客户就说：你们这种黄铜雕刻机卖多少钱？销售员可以这样回应：如果你不介意的话，我更愿意等会儿再回答你这个问题，在我了解你对切割机的需求和你想要哪种类型之前，我真的无法说出它的具体价格。

END
注意事项
这七大回应客户质疑的方法可以组合使用，比如，顾客：我认为你们这种产品不如你们的竞争对手，价格更贵一些的产品耐用。销售员可以这样回应：这或许正是您应该购买它的原因（重新审视法）。它可能不能使用那么长时间，但它比竞争对手的产品要便宜一半。（补偿法）不过，我完全理解您的担心。您知道杰克也这么想，他也担心产品的寿命，但当他使用我们的产品一年以后，发现它的平均寿命没有给他们的生产部门带来任何问题。（感同身受法）

⑥ 如何分类应对不同类型的客户

文/阿娟妈

继续上一次的阅读，这次主题是：如何分类应对不同类型的客户？

先看看我们会遇到哪些客户类型？

我们通常用4种动物分别来代表不同类型的客户，分别是指挥官老虎型、社交者孔雀型、协调者无尾熊型、思考者猫头鹰型。

指挥官老虎型客户有这样的特征：行动至上能够快速行动，往往说干就干喜欢改变，热衷于解决问题，同时这一类客户喜欢好胜，行事果断是个冒险家，行动至上，尊崇强者，拥有这些行为特征就是典型的指挥官老虎型客户。

社交者孔雀型客户的倾向是怎么样的呢？

他们善于交际和沟通，爱说话，尤其是特别喜欢谈自己的事情，喜欢让自己成为事情的关键，积极活跃，乐于帮助别人，有一大堆点子娱乐他人，他们就像骄傲的孔雀一样爱秀，爱展示自己。

协调者无尾熊客户的特征则是喜欢稳定胜于冒险，关心与他人的互动关系，讨人喜欢，善于做一些协调性的事情，久居一处不喜欢改变，他们往往会使人冷静，他们的人生格言就是重点不在于输赢而在于拥有多少友谊。

思考者猫头鹰型客户的特征是谨慎，能自我控制，他们中分析胜于感情，做事井井有条，重视数据，秩序规则，但可能过于拘束，他们对细节非常注意，认为正确性是非常重要的，这一类型客户的格言：我不是做得最快的，但我做的绝对正确无误。

那么如何分类应对不同类型的客户？

指挥官老虎型的客户喜欢直接切入重点提供解决方案，他们欣赏外表和行动非常专业的销售人员，这类客户大部分不太希望与销售员产生什么样的私人情谊，但是对销售人员提供的资讯或者产品愿意100%的信任。

他们还有一个特点就是喜欢有所选择。你可以提供各种选择方案，并且给予一定的建议和佐证，从而让他们作出选择，指挥官老虎型的客户往往属于决策性的人物，特别干脆果断，对于喜欢做决策的人，我们需要给他提供几个选择方案，当然选择也不能太多，因为她们不喜欢拖泥带水，所以最多不要超过三个选项。

他们的想法都很实际，不属于理论派，因此每次和指挥官老虎型客户碰面的时候，我们都要有周全的准备，不要推销过度，或者说不要浪费他们的时间。

指挥官老虎型的客户比较注重时间，他们有很强的时间观念，我们在和这种客户沟通的过程当中，一定要注意对时间的把握，尤其是在介绍产品公司或者阐述一些重要信息的时候，记住一定要简单、干脆、明了。

以前很多销售员都说指挥官老虎型的客户比较好沟通，也比较好对付，如果能拜访到这一类客户就会很开心，这是因为指挥官老虎型的客户比较干脆果断，特别是在成交的环节，不会像其他类型客户那么优柔寡断。必须承认，指挥官老虎型客户的这一特征，一方面是对销售有利的，可是另一方面也会在其他角度对销售提出挑战。

比如说在销售过程中，指挥官老虎型的客户往往会有两种极端的表现，一种是他也很善于沟通，但这就注定他不会是一个非常好的倾听者，此时对销售员自身的专业度，包括沟通表达能力的要求就会特别高，而另一种就是极度沉默，冷静话很少，当一些新手销售员拜访的这种不善沟通的指挥官老虎型客户的时候，其实是蛮紧张的，我以前也签过一个典型的这类指挥官老虎型客户。在我第1次去拜访他的时候超级紧张，因为整个沟通下来，他说的话加起来没有超过10句，他就那么坐着，然后很严肃的瞪着眼睛听我讲，这种客户很强势，很少跟销售员做互动，这个时候销售员就会不知道自己讲的对还是不对，是否符合客户的想法。

但是指挥官老虎型的客户不一样，他们有可能从头到尾都不会给我们任何的回馈，尤其是那些企业规模做得特别大的客户，整个气场是非常强大的，通常如果一个新手销售员或者说销售员准备不是特别充分的话，面对这样的客户整个沟通和谈判过程就很容易失衡。

所以当我们面对指挥官老虎型客户的时候，一定要把握住三个要点：

第一，直接切入重点，讲解重点提供解决方案，简单明了，干脆利索，千万不要拖泥带水。

第二，不要帮指挥官老虎型的客户做决策，而是要给他们提供选择，让他们自己来做决策

第三，每次去跟指挥官老虎型的客户沟通时，一定要做比平时还要多10倍的销售准备。

他们很喜欢做这种导师，而且他们也有这种说教的能力，所以在和他们交流的过程当中也要善于把这一点利用起来，我们可以在某些话题上把自己的姿态适度放低，坦承自己确实不是特别清楚，向他们去学习。

在社交者孔雀型客户的眼里，销售应该是喜剧片加爱情片的组合，他们认为销售应该是充满乐趣的，不应该上来就谈产品，谈签约谈价格，他们认为这个太俗，他们希望去享受整个销售过程，因此我们面对这样的客户是通常不应该一上来就切入主题。

社交者孔雀型客户希望人们能喜欢自己，所以在销售过程中，他们希望能够跟销售员像朋友般交流，得到朋友般的对待，而不是像客户一样，这是他们身上一个非常重要的特点，社交的孔雀型的客户非常喜欢交朋友，所以我们不能太正式的把他们当做客户，他们很不喜欢一板一眼教科书式的销售过程。

社交者孔雀型的客户去做销售的时候，你会发现他们不是特别有耐心，他们希望通过语言的表达和沟通就能够传递他们想要的东西，他们非常不喜欢突发事件，不喜欢有惊喜，会认为这是对自己的不尊重，他们也不喜欢油嘴滑舌的推销手法，在他们面前不要省，在他们面前不要使用太多销售技巧，他们渴望人与人之间真诚的交流，喜欢大家像朋友一样去沟通，同时也喜欢改变和创新，总之社交者孔雀型客户大致有三个特质：第1个是善于言谈；第2个是不善决策；第3个是喜欢新鲜的事物。在销售过程当中要善于利用好他们的这些特质，调整我们的销售策略。

社交者孔雀型客户，善于言谈，喜爱沟通，虚荣心比较强。社交者孔雀型的客户特别渴望别人给自己掌声和点赞，他们希望能够得到对方的肯定和认同，我们一定要注意，销售过程关键点在于控场，社交者孔雀型的客户比我们销售员还要会说，可千万不要让话题被他给带走了，否则谈了半天天气、美食、服装、化妆品，最后却忘了我们来访的真正意图，通常社交者孔雀型的客户是不会提醒你的，他绝不会说：哎呀，你看我们聊了半天是不是该聊点正事了这种话。所以整个销售的节奏需要由销售员来控制。

社交者孔雀型客户的第2个特质是不善决策，所以在和这类客户谈销售的过程当中，我们要特别注意，在适当的时候帮他们去做决策，在这一点上社交者孔雀型客户和指挥官老虎型客户有着非常鲜明的对比。指挥官老虎型客户特别喜欢做决策，十分果断，爱社交的孔雀型客户恰恰相反，他们往往不善于做决策，也不会主动去做决策，所以我们在销售过程中一定要求准时机，话锋一转，把谈话的主题切换到实际的解决方案上。

当然我们在切换主题的时候不能很生硬或者添加过多的技巧，而是要用聊天的方式带出，这是非常重要的，社交者孔雀型客户的最后一个比较重要的特质，就是喜欢新鲜事物喜欢改变，在沟通过程中特别是在开场的时候，我们可以利用好这一点，比如聊一聊当下的热点，聊聊最近的科技变化，特别是女性社交者孔雀型客户，他们往往前瞻性比较好，属于时尚的引领者，可以多聊一些国际上比较潮的服饰，化妆品，皮包，诸如此类。社交型孔雀型客户做决策时也可以有效利用他们喜欢创新这个特质，比如您看这个方案我回去之后花了大量的时间修改，这个方案是与众不同的，他们往往很喜欢这样一种感觉，我们要给这类客户传递出这个方案和别人不同，是量身定制的这样一个信息，其实这也是在变相的传递出你是与众不同的，因为我们是朋友，所以我会为你提供特殊的产品方案。

不得不承认，社交者孔雀型的客户真的是非常棒的沟通对象，就像他们自身所期望的一样，整个销售过程可以充满乐趣，他们的确能够营造出一种非常愉悦的沟通氛围，所以很多销售员特别是那些刚入行不久的销售员特别喜欢拜访社交者孔雀型客户，他们觉得和这类客户的沟通过程不会给自己带来很多压力，也不会对他们的专业有很高的要求，但从这一点来说的确比面对指挥官老虎型客户要轻松多了，但任何事物都有两面性，虽然社交者孔雀型客户比较平易近人，不像指挥官老虎型客户那样气场强大，后期的销售过程却有可能会变得比较艰难。

我们不难发现对社交者孔雀型客户节奏的把握往往和对指挥官老虎型客户完全不同，面对社交者孔雀型客户销售周期往往会比较长，遇到问题就有可能要跑好几趟，好不容易能够像朋友一样坐下来聊天，怎么比较柔软的切到商业部分又是一项挑战，不能直接话锋一转，要不我们今天就来聊聊这个产品，只会让客户大跌眼睛，觉得整个愉悦的沟通氛围被这句话给摧毁了，往后估计就再也不会给我们机会了。

社交者孔雀型的客户是爱美的，她们对美的理解比常人要高，他们身上有美学的文化底蕴，这不仅要求我们有一定程度的知识面积累同时我们销售员自身的形象设计也很重要，我认识一位销售员，他有一位客户是个女性长得非常漂亮，具备好的销售意愿和条件，大家都觉得这个客户应该不会超过一个月就能够签约，但这位销售员跟进了将近半年还没签成，我们都想不通是为什么，后来换了另一个销售员就签了，这里面的原因让人哭笑不得，这位客户之所以不签单，是因为觉得之前那个销售员打扮的太丑。孔雀见到他认为漂亮的人时才会开屏，所以在跟社交者孔雀型客户的沟通过程中，我们需要投其所好，才能打开他们的心扉，让他们张开双臂来拥抱我们。

在没有完全信任你的前提下，我是不会购买你的产品和服务的，这应该就是协调者无尾熊型客户的真实心理独白，也是他们身上最大的一个特质。总的来说协调者无尾熊客户的性格是比较温和的，他们也有自身比较重要的特征，那就是严谨敏感和非常强的逻辑性，无尾熊型客户扮演的角色通常是协调的这个身份再适合他们不过了，他们拥有很强的组织和协调能力，也很愿意去帮助别人从中寻找自我的满足和价值的体现，他们对待任何一项事情都是极其谨慎的，喜欢专业，因此我们不需要用太华丽的话术去包装，他们还喜欢那种低调，谦虚，友善，所以销售员不能逼得太紧，在销售过程中我们尤其要注意言行和措词，因为他们最擅长从细节中寻求破绽。

面对协调者无尾熊型客户，我们采用的销售方式应当是温文尔雅，专业严谨，谦虚低调的，沟通方式应该是平和友善的，由于协调的无尾熊型客户自身的做事态度就很严谨，所以当我们想去跟他们沟通一件商业性非常强的事情的时候，也必须和他们一样认真对待，当他们认为自己还不是特别清楚时，绝不会非常草率的去做决定，他们希望销售员能够聆听，并且注意自己的购买需求，多听听自己需要什么，他们非常不喜欢对方在不了解自己的情况下就盲目的下一个结论，这一点能够很清晰的反映出这类客户身上的严谨和敏感。

协调者无尾熊型的客户喜欢一有时间就把整件事情再重新思考一遍，这其实对我们的销售是非常有利的，比如销售员前一次拜访是在上个月中旬，距离这次拜访已经隔了半个月时间，这时候不要马上开始销售，而是应该先对上一次的拜访稍作总结，如果效率再高一点的话，在拜访之前可以提前沟通，通过邮件电话，微信等方式做个总结，提醒用户我们上一次是怎么谈的，谈到什么地方，在哪些方面还有分歧，这次过来重点是想谈哪一个部分，当然要做到这一点，对我们销售员自身来讲必须非常清楚这一次自己想要把这个客户的状态推到哪一个阶段。

在销售过程中，协调者无尾熊型客户虽然不会特别主动，但是他们也会非常希望知道整个销售节奏以及销售思路，尤其是销售员的下一步动作，例如做完一次拜访已经把产品介绍得差不多了，他们就会非常希望知道整个沟通大概还需要几次，包括下一次是从哪个方面去探讨，他们非常希望参与到我们的整个计划当中去，这也是一个优点，对我们的销售特别是对我们做下一次拜访的铺垫以及销售预约非常有利。

协调者无尾熊型客户对身边的事物以及环境极其敏感，他们拥有非常敏锐的嗅觉，所以在销售中和销售后，我们不要给他们太多变化，前后要一致，比如在前一次拜访和后一次拜访中表达同一件事情的时候不要有太大的差别，他们善于倾听和记录，对待事情极为谨慎，再细微的变化他们都会感受得到，同时他们又很敏锐，但他们知道你下一步要干什么的时候就会提前做好防备，尤其是在我们提出成交的时候，他们很可能会非常敏锐的捕捉到，并且很委婉的拒绝掉你的请求。

协调者无尾熊型客户很善于用委婉的方式来拒绝，当他们对你的产品或服务不感兴趣的时候，他们很难说出不字，他们会找一些借口，比如：我快迟到了，我后面还要开个会，这类客户比较温文尔雅，不希望直接去伤害别人，他们的潜台词就是我不愿意伤害你，但我希望你能够明白，我可能对你的产品不感兴趣，即使明明不喜欢我们的产品，他们也不会像指挥官老虎型客户那样直接说出来，而我们销售员就得学会聆听，特别是对于这一类型的客户要仔细听他们说的每一句话，有时候他们话语中的表面意思和背后目的是不一样的，当我们和协调者无尾熊型客户之间的信任还没有建立到一定程度的时候，千万不要太过着急，草率的提出成交或者说用一些销售性非常强的技巧，在协调者无尾熊型客户的身上效果是非常不佳的，甚至可能会惹来意想不到的后果，因为大部分无尾熊型的客户在做决策的那一刻是非常注重信任感的，也就是说我们在销售过程中应该把重点放在如何和客户快速的建立起信任。

但协调者无尾熊型客户身上还有一种特质是我个人非常喜欢的特征，那就是一旦和这类客户成交以后，他们的忠诚度真的非常棒，也就是说他们一旦和销售员建立信任关系以后，即便市场的用一些其他的竞争对手，他们也会无动于衷。我签过好多个这种类型的客户当时竞争对手总是去问他们销售，说自己的产品相比起来有多么多么好，但这类客户完全无动于衷，甚至当竞争对手谈完以后他们还会发邮件跟我说你看今天他们又来了他们是怎么怎么说的。可见只要一旦与协调者无畏雄心客户之间的信任建立起来，那么他们的忠诚度是市内客户类型中最好的。

猫头鹰型客户往往是结果导向的，思考着他们会想要知道销售员提供的产品或者服务在哪些方面适合他们的要求和需求，而且也非常希望能够仔细了解销售员提供的资料，如果有分析的图表说明那就再好不过了，甚至有时候他们会把心思和精力放在一些看起来并不重要的细节上，在这种时候我们就要把他们的注意力拉回来，向他们强调愿景以及我们的产品和服务能给他们提供的价值，好让他们尽快作出决定。

在购买产品和服务的时候，思考者猫头鹰型客户都会想尽量降低风险，基于这个前提我们应该给他们提供一些保证书服务说明书，甚至是其他客户购买产品以后取得的一些成果，也就是我们常说的成功故事，这些都是可以促成交易的。

思考者猫头鹰型的客户，对于那些太过于单刀直入或者热心过头的销售员往往是非常反感的，他们会认为没有必要把时间和精力花在这些销售员身上，他们其实是想了解产品的详细状况，并且弄清楚解决问题的过程，他们也喜欢别人称赞他们的精准性，喜欢自己独立完成工作，避免冲突争论和尴尬的发生。

总结思考者猫头鹰型客户的特征，可以发现这类客户的素质比较好，学历也比较高，整体形象非常专业，他们特别喜欢思考，也很善于分析对数字极其敏感，所以和这种类型的客户打交道，实际上对销售员自身的能力专业度都提出了很高的要求，他们对我们带来的压力和指挥官老虎型的客户那种通过强势果断的气场给我们的压迫力不一样，思考者猫头鹰型客户从头到尾都是同样的风格，不像指挥官老虎型客户那样打成一片后会变得容易接触，他们很聪明，智商和情商都很高。

因此在与思考者猫头鹰型客户接触的时候，拜访前的销售准备，尤其是整个销售思路和销售资料的准备是非常重要的，我们需要比面对其他类型的客户是做得更多一些，更细一些，必要的话，还可以把重点写下来，不只是口头表达，因为思考者猫头鹰型客户喜欢我们提供一些证明：包括产品的品质，过去的销售记录，客户的评价以及产生的价值。口说无凭，他们要眼见为实，有图有真相，在讲成功故事的时候，如果销售员能在里面加上一些数字，对于这一类客户来讲是非常有用的。

此外我们在跟这种类型客户接触的时候，不要强力推销，不要采用非常不粗暴的手法，因为思考的猫头鹰型客户的判断速度通常要比别人慢，他们喜欢思考不太喜欢别人的催促，所以我们要把销售环节控制好，想要建立彼此之间的信任，销售员就能告诉客户自己的想法而不是感觉，而且说话速度要慢，掌握字字珠玑的原则，这种类型的客户他们通常有讲悄悄话的行为，我们对此不要太在意，因为思考者猫头鹰型客户的性格比较谨慎，对于人性他们会保持存疑的态度，尤其是对于那些看起来非常热情的销售员，他们更是会保持一定的距离，这是很正常的。

在销售过程中，如果要对思考者猫头鹰型的客户作一些承诺，我们就要注意他们是4种客户类型中最会货比三家的，所以我们不但要向他们强调产品的优点，还要建议他们拿我们的产品和别家去比，要善于告诉客户我们的产品和服务在整个市场中的竞争态势，其实这是比较管用的。

在接触和沟通的过程当中，我们可以多用一些提问题的销售方式，因为这一类客户比较喜欢思考和分析，所以我们可以经常抛一些问题，通过提问的形式，间接的把我们想要表达的产品信息传递出去，他们比较注重于过程分析，结果如何产生的，比如一项服务能够带来三倍的业绩，他们好奇的可能不是三倍业绩本身还会关注，为什么能做到这样的业绩增长，甚至必要的时候会要求销售员把帐当面算一算。

思考者猫头鹰型客户不会匆忙的去做一个决定，他们需要更多的资讯和更多的时间去考虑产品和服务，对于这类往往不是特别干脆的客户，我们要在适当的时候勇敢和果断的提出成交，有时候他们会需要多一点的时间来进行了解，实际上这只是他们想拖延作决策时间罢了，我还要再考虑考虑，我还需要获得你更多的一些信息，对于这样的说辞千万不要当真，我们的职责就是提供给他们更充分的资讯，而不是真的给他们更多的时间，在某些时候你得和气的表明自己的坚定立场：没问题，我可以提供一切你想要的资讯，这样的资讯足够你作出决定吗？

好了，以上分享出至好书《阿里铁军销售》，在家不出门的日子，继续阅读精进。

⑦ 最能打动顾客的十句话销售话术

最能打动顾客的十句话销售话术

最能打动顾客的十句话销售话术， 在进入职场后，都会跟顾客打交道，老道的销售员可以非常容易就吸引顾客的注意力，做销售，话术运用得当非常重要，以下最能打动顾客的十句话销售话术。

最能打动顾客的十句话销售话术1

1、您气质真好，您刚刚一走进来我就注意到您了。

2、你形象真好。搭配的真是时尚。

3、你长得真漂亮。我的眼睛一下子就被您吸引住了。

4、您打扮真时尚，我们同事刚刚都在看您呢。

5、您发型真好看，真特别，跟您的气质特别搭配。

6、您的眼镜（配饰）真特别，跟您的衣服搭配起来特别出色。

7、看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人。

8、您身材真好。同样是女人我都忍不住多看两眼呢。

9、您直发留的真漂亮，又黑又亮。真让人羡慕、

10、这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别，非常与众不同。

打动顾客的方法

1、用通俗的语言来介绍

通俗易懂的语言是最容易被大家所接受，因此我们尽量不要说非常专业性的话语，以免让顾客听不懂，从到导致沟通障碍，听不懂就会对商品产生疑惑，有疑惑就可能会影响购买。因此我们要学会用顾客听得懂的方式来交流，简洁明了最好，不要装的一副很高级的样子，接地气才是最好的。

2、生动形象的描绘

跟顾客交流的时候不要怕羞，要活泼一点，尽量用非常生动的话语去打动顾客，不要一味的描述商品有多好，要站在顾客的角度去思考，要让顾客明白，购买商品之后会对他们有什么好处，这样才能让他们动心。否则无论把商品说的多好，顾客都只会感觉这是对自己没什么用的东西。

最能打动顾客的十句话销售话术2

面对各种情况问题的销售话术技巧

1、当有顾客说：“我根本不需要功能这么多，质量这么好的产品”，遇到这种情况销售员该怎么说？错误的说法：“这也不是很好啊！算中等”“我理解您，我就是想知道您为什么会这么说？”正确的说法：“您说的一点没错，只是这么好的产品卖这个价格对您来说非常划算”

2、当有顾客对产品售后服务产生异议的时候，销售员该怎么说呢？错误的说法：“您这样说，我也没有办法”“为啥您会这么说？”正确的说法：“您觉得有什么办法能够让您有信心呢？”就像第一种销售员的回答明显带有一点点情绪，如果你越是有情绪会让顾客越觉得你的售后确实存在问题。

3、当顾客说自己有点胖，销售员该怎么说？错误的说法“哪有你说的那样，一点都不胖”。正确的说法：“不会啊，丰满是一个人的福气，而且说明您过得很快乐，不是吗？再说这个是很多人都强求不来的呢”

4、当顾客说产品价格高，销售员该怎么说？错误的说法：“不贵啊！跟同行比我们的价格也高不到哪去”。正确的说法：“现在买产品的顾客都在乎价值而不是价格，相信对于这一点，您比我们有经验，您先看完产品您就知道了。”这样的说法才能让顾客认同，然后可以不断的运用这个方式，让顾客继续认同，最终成交。

5、当顾客说你这的产品为啥都这么贵？销售员该怎么说？错误的说法：“这个价格了还贵吗？”“我们这里不讲价的”“那您给个价格”“现在店内搞活动，而且多买还多送，这样的价格是最合适的”。正确的说法：“是的，我明白，如果只是看标价，确实会让人有这种感觉，

只是我想跟您说，我们的价格高，完全就是售后服务做得好，每一个人买产品，都把重点放在售后上，尤其是这种大件商品，售后必须得跟上才行，您说我说的.对吗？举个最简单的例子，为什么现在很多人买房都买学区房，就是为了孩子，另外这样的小区建设一定比别处好，您觉得是这样吗？”

6、当顾客说不能再便宜点吗？销售员该怎么说？错误的说法：“真的没有办法了”“公司规定我们也没有办法”“真的不好意思，这个价格真的已经是最优惠的了”。正确的说法：“是的，我能理解您的心情，因为我们都想用最便宜的价格买到最好的产品，只是真的很抱歉，希望在这一点上您能够理解，每件产品都有它的成本，而我们更需要质量跟售后服务上有保障不是吗？”

7、当顾客说我都是老顾客了，就不能优惠的多一点吗？销售员该怎么说？恐怕这一种情况很多人都遇见过吧？错误的说法；“真的不好意思，这个价格就是给老顾客的，就像别人恐怕很难拿到”，“您是我们的老顾客，更应该知道我们这里就是这个规定啊！”正确的说法：

“真的很感谢您这么长时间的支持，只是真的很抱歉，尤其在这一点上，我希望得到您的谅解，这样我以我个人名义送您一份礼物，希望您务必收下”

8、当顾客说我认识你得老总，我不想找他了，你直接给我便宜点吧！销售员该怎么说呢？错误的说法：“对不起，没有办法”“我们按照规矩办事，就算老总来了也是这个价格”。正确的说法“那真是太好了，那您应该知道我们店是非常注重诚信跟服务的，而且开价诚实可靠，质量又有保证，花钱也放心，您说不是吗？”

9、当顾客说价格已经高于预期了，销售员该怎么说？错误的说法：“您估算错了吧”“那不可能啊”。正确的说法：“那您原来的预期是多少呢？您的标准是什么呢？”顾客答完之后，销售员再说：“哦，那我明白了，我把事实跟您反映一下。。。”

最能打动顾客的十句话销售话术3

如何做好销售？

1、销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

2、获取成交缔结的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。

3、拜访完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。

4、在取得一鸣惊人的成绩之前，销售代表必先做好枯燥乏味的准备工作。

5、拜访前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好专用工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能 的回答。

6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7、最优秀的销售代表是那些态度最好、产品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。

9、对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。

10、对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

11、一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

12、在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使拜访没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

13、选择客户。衡量客户的行动意愿与决策能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

15、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的工作。

16、向可以做出购买决策的权力先生销售。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。

17、每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。

18、有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

19、销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

20、要深入了解你的客户，包括他们的生活、家庭、情感、事业、脾性，因为是他们决定着你的业绩。

21、在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

22、相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。 客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

23、业绩好的代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

24、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

25、对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

26、有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

27、客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

28、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

29、销售介绍的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

30、把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

31、推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。

32、让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成销售的机会。

33、推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。

34、客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

35、对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

36、为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

37、在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。

38、不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

39、客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。

40、销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道 理去让顾客动心。

41、要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

42、对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。

43、倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

44、推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

45、成交规则第—条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。

46、如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

47、在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。

48、如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。

49、没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

50、成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

⑧ 怎样接待不同性格类型客户，留住更多买家

1. 老虎型（Dominance），又叫支配型

性格特点：自信、强势、决断力高，痛恨别人浪费自己的时间，痛恨跟笨蛋在一起，容易不耐烦
说话方式：声音平稳、短促，有力，直指重点

对于典型的老虎型的客人，你的角色是“一个得力的下属”：

1. 不要浪费他的时间，说话要言简意赅、清晰、透明
2. 不要过于亲热，不要装得很傻很天真
3. 不要指点他，适当给一些夸奖性的建议。
4. 适时妥协，适时赞同

2.孔雀型（表达型Extroversion）

性格特点：外向、热情洋溢，好交朋友，喜欢聊天，擅于人际关系的建立，富同情心、热心、败家，八卦。
说法方式：夸张、抑扬顿挫，话比较多

对于典型的孔雀型的客人，你的角色是“一个能侃能说的良师益友”：

·做好跟他聊家常的准备
·说话热情，像对老朋友一样亲热与夸奖
·像老师与专业人士一样给他一些建议
·给他一些小小的甜头

3.考拉型(耐心型Pace/Patience)

性格特点：属于行事稳健，计划性强，性情平和，不积极，顺从，忍耐，不太自信
说法方式：平稳，不主动，没有力度，缺少方向性

对于考拉型的客人，你的角色是“一个有条不紊没有架子的上司”
·引导他说话及提问
·给他购物及搭配建议
·给他一些店内上新、优惠等具有时间性、计划型的告知

4.猫头鹰型(精确型Conformity)

性格特点：最佳的品质保证者，传统而保守，分析力强，精确度高，吹毛求疵，常常好心做坏事。性格较真、龟毛。
说话方式：平稳，喜欢挑剔细节，常常不能表达自己本来的意思

猫头鹰性格的客人，也是所有性格当中，最难伺候的，对于此类的客人，你的角色是“一个严谨并追求卓越的合作伙伴”

·清晰完整地回答他提出的一切问题
·用专业的态度与口气打消他疑虑
·给他们一些选择性的建议
·如果产品品质不能令你满意的话，建议你推荐更优质的产品，或做好退换货的准备。

以下，我以同一个案例来分析这四种客户的表现情况，并给出应对方案。

案例：
假定你的店里出售一件裙子，但客人觉得贵，可你原则不讲价。

我现在来分析四种性格类型的客人的反应，及我们的应对办法，如何留住（或者留下好印象）

问题：贵了，能便宜点么

老虎的表现：我觉得这个你家这个孕妇裙价钱太贵了，便宜点吧。（典型的自我意识强，言简意赅）

对老虎：是的，这个价钱在淘宝确实不算便宜，但就裙子本身的品质来说，是非常好非常划算的，我们也是追求一流的性价比。（首先认可老虎的观点，再委婉地反驳他，这样让他容易接受。老虎最清楚自己想要什么，所以不要自作聪明给他建议，不要强硬推销，这次不行，给大家一个退路，你留下了好印象，说不定下次他就想起你了）

孔雀的表现：我挺喜欢这款裙子的，颜色也好看啊，但是我觉得价钱方面有点小贵哦，能不能打个折什么的，嘻嘻……（孔雀总是喜欢说一大堆）

对孔雀：不好意思啊，小店利润很低呢，通常都是不讲价的，这款裙的质量真的很好，价钱也很值得，其实说来真的是非常划算的。这样吧，你买这件裙子的话，我可以送你一个小礼物哦~（外向又八卦的孔雀最喜欢与人聊天，你不要急于断掉这次话题，继续跟他聊天，并给孔雀一些小甜头，给孔雀留下一个热情的好印象）

考拉的表现：这款孕妇裙不错，就是有点贵（考拉比较胆小，主见不是很强，通常也老是不说买还是不买）

对考拉：这款裙的材质不错，剪裁也很好，整体非常好看。就这个价钱来说，是很值的，其他买家的反馈都不错。如果你觉得贵呢，不妨看看这一款裙裙，这件便宜一些，质量也不错的，现在两件搭配着买，能享受优惠（考拉的主见其实不强，这个时候，你可以搬出其他买家的现身说法，再给他一些建议和引导）

猫头鹰的表现：裙子颜色嘛，倒还可以，就是怕有色差。不知道上身会不会好看。我又看不到你这个衣服的质量，不知道是不是真的有这么好呢，值这个价钱呢。万一质量不好，能不能退货（还没买，就先想着退货了，吹毛求疵地说一大堆，最后才提到价钱问题，但已经先把衣服给得罪光了。这个就是典型的猫头鹰）

对猫头鹰：这件裙裙的加工厂，是有几十年大品牌打工的大工厂，做工方面很有经验，都是严格控制出品的。材质方面也也很优质，全棉的，剪裁很好，整体效果也很不错，也适合多种场合穿着，相信一定是一件让你满意的品质。（猫头鹰没有老虎那么强势，他们只是比较龟毛，喜欢挑漏眼，所以最重要的就是专业再专业，把话都说全，让他们找不到漏眼去挑）

⑨ 如何和顾客更好的沟通

如何和顾客更好的沟通

如何和顾客更好的沟通？沟通是一门艺术，更是一门学问，我们在职场上经常需要与顾客沟通，良好的沟通才能让双方更加愉悦。下面一起来看看如何和顾客更好的沟通及相关内容。

如何和顾客更好的沟通1

可以通过会议，私下聚会等方式进行沟通。在沟通中注意以下几点：

1、要站在客户的立场去沟通。在沟通中不卑不亢，充分运用换位思考和同理心。

2、沟通过程注意言辞礼貌，尽量以客户的思维去沟通，才能找到共同点，形成共鸣。

3、当客户说话时礼貌的关注，并用微笑和身体语言适时回应，表示充分的尊重。

4、找到客户的兴趣爱好，谈论客户感兴趣的话题。

5、提出建议时是以客户的利益着重表述，让客户感觉双方立场一致。

如何和顾客更好的沟通2

1、倾听。倾听往往比说话更重要。你要了解客户的需求，担忧，想法。

2、善意。每一个正常的人内心都是善良的，这源于我们人类换位思考的心理。微笑是善意的最好的表达方式，是人类跨越种族和地域的表情符号。

3、专注。在与客户交流的过程中，要用专注的眼神看着对方，不要低头和躲避别人的目光。因为眼神和表情是一种很重要的表达方式。

4、反馈。要善于总结客户所说的纲要并适当插话，以表现你正在倾听和思考。

5、诚恳。与你的客户交流的过程中要做到诚实，一个不诚信的人是很难保持长期的稳定的客户群体的。

6、升华自己。我们的一生的视野、见识、思维不可能永远停留在那一个点，要学会多阅读和思考，来升华自己的思想，提升自己的.魅力。一个有魅力的人拥有一种天然的向心力。

7、兴趣。要表现出对你客户的兴趣。其实，每个人都是独一无二的，一个人不管上进、颓废、张扬、内向，一定都有他独特的闪光点。要“喜欢”你的客户，这对调整自己的心态也很重要。

8、逻辑。我们在表达自己的观点时要注重内在逻辑，给人一种条理清晰的感觉。这需要平时的训练。

9、老虎型的客户具有强势、控制和主导欲、不浪费时间等属性标签，你要通过你的专业和产品价值与之交流，并化身为猫头鹰（下述）获得客户信任。

10、猫头鹰型的客户具有冷漠、理智、喜欢思考等属性标签，你可以通过专业、枚举数据、强调产品的稀缺或优惠的限制与之交流，化身孔雀和老虎来影响客户。

11、鸽子型客户具有话不多、语速慢、脾气好、和你一样喜欢倾听等属性标签，化身为老虎和猫头鹰，通过细节（包括枚举数据）来帮助客户做决定。

12、孔雀型客户具有爱表现、热情、语速快等属性标签，这样的客户看重关系和人情，你要化身鸽子，多倾听，把握尺度的表扬（不是很Low的拍马屁）通常会让客户对你感觉良好。

如何和顾客更好的沟通3

一、做好沟通前的工作准备。

首先，你必须要确定今天拜访客户的目的和意义，明确和客户交流的主题，并要准备好相关的资料和道具。例如你今天拜访客户的主要目的是推荐卷烟新产品，那么今天你与客户交流的主题就是卷烟新产品，拜访出发前应准备好卷烟新产品和新产品的相关知识，新产品知识要求出发前能够做到了然于心，这样拜访时你和客户进行沟通时才能够做到有的放失。因此，沟通前的充分准备是至关重要，它能够提高你的自信心，是你与客户进行顺畅沟通的前提和保障。

二、善于倾听客户的谈话和询问客户。

与人进行有效沟通，首先必须学会倾听客户的谈话，因为沟通过程是一个相互的过程，只有认真倾听了客户的谈话，客户认为你尊重了他，他才有可能认真听你的谈话，这也才有机会接受你的观点和意见。在倾听的过程中应学会从客户的谈话中了解会客户的立场以及客户的需求、愿望、意见与感受。当然，只会倾听还是远远不够的，必须还学会巧妙询问。询问时应注意顾客的态度和忌讳等等，同时最好能够学会利用一些巧妙的问话，从客户口中探出自己想要得到的信息或把自己的一些想法和意见表达出来。

三、学会换位思考问题

客户经理拜访客户时经常会遇到客户提出各种各样的要求，有些要求在客户经理眼里看来是无理取闹。可是，当你把自己作为是一名客户来看时，你就会觉得他们的提法都是相当有理有据的。这就是所处位置的职责不同造成的。笔者认为，与客户沟通时，应四、学会从客户利益处出发点去考虑问题 多想想如果自己就是客户是否能接受公司的一些经营策略和政策，是否能接受客户经理这样的服务方式等等。经过这一系列换位思考的假设，相信许多客户的想法和反映也大都能被你预测到的，你也就能够适当调整自己的沟通方式和方法与客户进行更容易的沟通，同样换位思考也能够使你在工作方式和方法上获得不断改进，使你更容易开展各方面客户工作、更加深入客户的心。

四、学会和不同类型的客户沟通。

奋斗在一些的客户经理面对的是上百名的客户，每一个客户都有其不同的性格和办事风格，客户经理如何与形态各异的客户打交道中游刃有余，这也是客户经理与客户有效沟通的一个难点。与不同类型的客户进行有效沟通和交流，需要一定的方法和技巧。如果根据客户听别人说话时注意力的集中与分散，可以把客户分为认真型、随意型、积极型、配合型等类型。比如与随意型客户沟通，这类客户听人谈话一般不够认真，常常忙于揣摩别人接下去要说什么，喜欢断章取义，而不想听别人的完整表述，而且他们易受干扰，甚至有些客户还会有意寻找外在干扰。 对这类型客户，应简明扼要地表述，并清楚的阐述您的观点和想法，切忌长篇大论，以免客户心烦。总之，与客户沟通要学会根据客户的不同特点区别对待，力求顺应对方的特点，

五、其它必须注意的细节问题。

一是客户经理和客户沟通交往过程中务必要保持一份诚心，只有以诚相待、以礼相待，才能和客户打成一片。三是有诺必行，答应客户的事，说到一定要做到，千万不要夸大其辞或妄下断语，否则会让客户对你产生不信任感