产品使用需求不一样时如何应对

⑴ 厂商如何应对需求差异的深化

厂商应对需求差异的深化应该着手：一是定位企业经营目标；二是将市场和客户群进行细化；三是针对细化后的市场和客户群开发相应产品；四是采取相应售后服务、销售政策等商务政策。

⑵ 作为厂商如何应对供过于求的情况

我们都知道现在我们国家的厂商越来越多，而且随着我国经济社会的发展，我们国家现在的很多的产品都是非常的多的，而且需求也是各种各样的，但是很多时候，我们的一些歌手或者企业和一些厂商，他们会觉得这段时间有很多人都非常的喜欢购买这个产品，或者这段时间会流行这个产品，他们往往会去扩大生产规模，但是我认为这种方式是正确的，但是我们国家的厂商这么多，每一个人厂商都想着要扩大产品的生产规模，那么就可能会出现这种情况，可以说一些产品会供过于求，导致有好多的产品卖出不去，从而导致库存积压，所以会导致一个厂商会亏损很多的钱财。所以我觉得这时候厂商应该减少产品的生产规模，减少工人的数量，不要盲目的生产这些产品，必要的时候，可以低价卖出这些供过于求的产品。

我觉得作为一个厂商，当我们的产品供过于求的时候，我们能做的就是减少生产规模。

⑶ 如何正确对待需求的变更

软件需求是软件项目最难把握的问题，同时又是关系项目成败的关键因素，因此对于需求分析和需求变更的处理十分重要。 软件需求变更会给项目带来巨大的风险,会导致项目的成本费用增加、开发周期延长、产品质量下降及团队工作效率下降等不良后果，因而需求变更在软件开发项目中应该尽量避免。然而由于政府对特定软件的相关要求、用户部门市场战略的调整、工业界的发展等因素都可能带来需求的变更，而这些因素往往不可避免。在软件开发过程中如果只有一条真理的话，那一定是：需求的变化是永恒的，需求不可能是完备的。因而，对于需求变更应该正确的对待，尽量将其负面影响降低到最低。 2、减少需求变更 正如前文所说，需求变更往往是不可避免的。通常是项目负责人员花费了大量的气力避免需求变更，可最后需求变更总是会出现。但是这并不意味着项目开发人员不应该做这方面的工作，项目开发人员对于需求变更的正确态度应该和软件测试的态度一样，在需求并更发生之前尽量减少需求变更，以将需求变更带来的风险降低到最低。项目开发人员切忌在项目设计之前试图消除需求变更，这样做往往费力不讨好。 相比于需求开发人员而言，客户可能对需求变更认识不足，认为他们出钱，程序员或软件开发公司就要为它服务，因此客户对需求变更往往将需求变更视为儿戏，随个人喜好随意变更需求。因此，在需求人员同用户代表或用户部门主管人员接触时，就应该向他们挑明态度，和他们协商好，特别是应该让他们清楚软件的定价应该与软件的功能相关，以及需求随意变更所带来的风险的承担者应该由客户和项目开发者共同承担。通过这样做，让客户在需求分析之前就尽量对他们所需要的功能有个整体的了解和确定的思路，而不是等到程序员开始编码了，才提出以前原本在需求分析时就可以提出的需求。 让客户明白减少需求变更的重要性后，需求分析人员应该采取合适的方法同客户交流，帮助他们明确他们的需求。需求分析人员和客户的关系不应该仅仅是记录人员和需求提供者，他们的关系应该更多的是战略合作伙伴关系。虽然需求分析人员和客户存在着服务商和顾客的关系，但是他们有着一个共同的目标：开发出适合客户需求的软件，因此需求分析人员除了记录客户提出的需求以外，还应和用户讨论，提出一些建议，使用合适的工具帮助客户提出需求。在需求分析时，尽量多的召集需求研讨会，邀请开发人员和客户共同协商探讨，在研讨会上允许任意的提出需求，并将这些需求整理成档后由客户代表和需求分析人员共同商议可选的功能，这样能够尽量使得需求完备。在需求开发时，开发人员采用原型的方法启发客户思考功能需求也不失为一个好办法。 虽然需求不可能是完备的，但是在项目开始设计时尽量使得需求完备还是应该的，也是值得的。 3、规范文档 需求文档作为客户和开发人员的接口在整个项目开发过程中起着举足轻重的作用。需求文档应该按照一定的格式和规范书写，而且应该具备完整性、一致性、基线控制、历史记录等特性。文档书写完毕以后应该交给客户审阅，在客户满意的基础上确定基线。一个完整规范的需求文档不仅能够有助于设计人员和编码人员完成项目开发，更重要的是它作为一个阶段性的成果可以供软件需求变更时参考。 需求变更发生后，也应该生成相应的文档，并且这些文档的书写也应该采用规范的形式书写。需求变更文档也应该包含基线以供下一次修改参考，还应包含历史记录以供开发人员和客户清楚当前的文档内容的新旧以及历史文档的情况，以备以后查看。 4、设计良好的体系结构 开发软件就如同建造一座房屋，软件体系结构则如同建房屋时的规划。两层高的家庭住宅和几十层高的商业大厦建造时的规划必然不同，同样，大型软件和小软件采用的体系结构也必然有所区别。因此，设计一个合理的体系结构对于项目的成败也是十分关键的。 体系结构的建立一般位于需求分析结束之后，软件设计之前。软件体系结构的设计是从结构的角度对整个系统进行分析，选择合适的构件，安排构件间的相互作用以及他们之间的约束，形成一个系统框架以满足用户需求。在设计软件体系结构时，不仅应该想到如何完成满足现在已经提出的用户需求，同时也应适当地考虑到需求的变更。 采用有弹性和可扩展的软件体系结构设计可以有效地降低需求变更引起的风险和维护代价，能够在项目范围未发生变化的前提下很好地适应需求的变化。体系结构的灵活和可扩展性设计使得开发者可以在这种体系结构上面进行各个功能层的组合和分离，也可以将各个功能层分布在各个不同的服务器上共同提供服务，因而能够快速的对需求变更作出响应，并且对已经开发好的系统产生尽可能少的影响。 体系结构的设计除了考虑到体系结构的灵活性和可扩展性以外，还应尽量采用松散耦合的结构，使得结构中的各个构件之间的关联程度尽可能的少，这样就能在需求发生变更时一个构件的变化对另一个构件产生尽可能少的影响。 现有的软件体系结构很多，包括管道－过滤器结构、B/S结构（含C/S结构）、解释器/虚拟机结构、黑板系统以及基于中间件技术的体系结构。在设计体系结构时，首先应该选出适合项目需求的系统结构，然后在从中挑选出那些扩展性比较好，构件之间耦合性比较小的体系结构。基于中间件技术的体系结构就是扩展性比较好的体系结构。采用中间件技术，中间件作为用户界面和操作系统以及网络的连接点，向上为用户提供服务，向下屏蔽操作系统和网络的细节。这种分层的思想能够很好的适应操作系统和网络的变化，可扩展性十分的好。同时，可以在中间件中给出容易改变的接口或是为系统将来改变预留接口来实现功能上的需求变更。当然可扩展性比较好的体系结构远不止基于中间件技术的体系结构这一种，具体的选择和运用应该由设计人员根据实际需要考虑。 5、采用面向对象思想 需求是不稳定的，因而没有不变的需求，然而需求之中却有稳定的东西，这就是对象。世界都是由对象组成的，而对象都是持久的，例如动物、植物已经有相当长的时间。虽然对象也在变化，动物、植物也在不断的进化。但对象在一个相当长的时期内都存在，动植物的存在时间肯定比任何一家企业长久。面向对象的开发方法的精髓就是从企业的不稳定需求中分析出企业的稳定对象，以企业对象为基础来组织需求、构架系统。这样得出的系统就会比传统的系统要稳定得多，因为企业的模式一旦变化，只需要将稳定的企业对象重新组织就行了。 面向对象（OO）技术的三大特征保证了采用OO技术可以建立易于改变和加强可重用性的软件系统。封装可以把问题影响的范围缩小，外部的变化要求对系统的影响可以限定到某个类层次或某些类层次中，从而改变系统的一部分相对简单；继承可以使改变基于原有技术基础，很大程度上减少重复开发工作；多态的应用可以使开发和设计人员在相对统一的接口下更改系统的实现细节，从而改变系统的行为。 显然，OO技术是一种增强软件可维护性、健壮性以及保持设计稳定性的一种分析和设计方法，可以在一定程度上快速对需求变更进行反应，并可相对减少需求变更需要的成本。因此，在系统开发过程中应该尽量的采用面向对象的思维方式来构建系统和开发系统。 6、需求变更控制 正如前文所言，需求变更不可避免的会发生，那么当需求变更发生后项目开发人员应该如何应对呢？ 一般来讲，需求的变更通常意味着需求的增加，需求的减少相对很少，而且处理也比较容易。当客户提出新需求的时候，项目开发人员应该分析这些新需求对项目现阶段带来的风险，得出双方实现变更需求的需要的成本，包括时间、人力、资源等等方面，再与客户商讨是否有必要进行变更和如何在最小代价下实现变更。 当客户确实希望进行需求变更时，可以让开发人员开发一个快速原型，让用户体验一下，以确保客户确确实实的希望添加这些需求。在客户和项目开发人员共同确定了需求变更后，项目开发人员应该与客户签订一份新的合同。 当客户提出需求变更并且签订了合同后或是开发人员根据市场和国家政策作出的需求变更得到确证后，项目开发人员应该决定何时实施这些变更。对于那些对系统影响不大和一些优先权十分高的需求变更可以立即在项目中实施，而对于那些对于整个系统现阶段的开发影响很大，而且又不是十分紧急的需求可以放在下一个版本中进行。无论是立即实施还是放在下一个版本中，都应该给新的需求一个充足的开发和测试时间，保证产品质量。 结论 在面对需求变更时，除了通过减少需求变更和规范文档，从分析和设计的角度通过采用合理的分析和设计方法适应需求变更以外，还应该改变我们设计的意识和对需求变更的理解，做好对需求变更的控制和管理，做到对需求变更的灵活应对，在一定程度上降低维护代价和提高用户满意度。

⑷ 开发的软件功能与客户需求不符，如何解决

【解答】睿泰咨询一部经理 杨俊（新浪微博名：睿泰杨俊） 这个问题有些大，这里只能提纲挈领，万望见谅。 研发出的系统始终无法满足客户的需求，是IT行业的普遍问题，一成不变的解决方案是没有的，这里我们首先要思考几个维度的问题。 两种角度对于提取和理解客户需求的关键点是不同的，对于一种通用产品，我们对于产品的假设就是——系统能够以一系列相对通用的功能满足试图涉足的市场的绝大多数客户，否则就不能称其为“通用”。对于此类，理解客户需求必须建立在抽象的假设上，因为不是去满足一个客户的一个需求，而是一群客户的一组需求。 提前调研潜在客户（而不是等到有购买欲求的客户提出采购请求的时候），并且不能只调研一家或几家客户，从而形成市场潜在客户的需求库，走在客户的前面，让客户认为你是专家，这很重要。 软件研发的难，难在对客户的领域知识知之甚少，而不在于技术能力不够。第一次为某客户服务，必然是摸索与合作的过程，自然也就难于满足客户的根本需求。但就在合作的过程中，团队或企业将比其他组织更有效的学习和了解到客户的领域知识以及环境，从而提前为客户构想及筹划可能的新服务，这是牢牢把握客户需求的关键。 维度2：系统的新颖程度 研发、研究与开发，自然意味着面对未知，也就是一种创新的过程，但是依据创新的程度，我们可以将一次研发活动分为：巨大的创新，有系统的开发，以及改进。 假设，回到2000年初，我们提出了电子商务的概念，对于全中国来说，这都是一个巨大的挑战和未知，没有人知道电子商务意味着什么，也没有人知道到底最后应该是一个什么样子，这个时候就属于巨大的创新。巨大的创新是建立在巨大的商业假设之上的，这个时候还不存在市场及客户，也就不存在调研这回事。对客户需求的把握，除了依靠不断的提供新的试用环境和不断的修正，没有别的任何好办法。 当我们已经为某一类客户提供过某种系统（如OA），那么为其他客户提供类似产品就属于“有系统的开发”，此类研发活动是建立在“客户的需要”是已知的情况下，但是“客户将如何使用系统”却依然是未知的。无论我们开发过多少款OA，为下一个客户提供OA，在很大程度上依然需要提供许多定制部分。OA能够满足的客户需要是明确的，即信息沟通及办公自动化，但是不同的公司对于信息的定义是不同的，对于需要自动化办公的部分也是不同的，这些部分就需要在项目过程中去了解与研发。 对于此类研发活动，需要通过不断的积累项目经验，提炼出不变的系统部分，同时为经常变化的部分提供设计上的多态接口，以应对变化。但是在“如何更有效的了解客户”的问题上，不能靠一个项目一个系统去解决问题，要保证每个项目结束之后就去总结这个问题，甚至要总结不同的客户采购相同的产品是否会有不同的需求和期望，是不是能在一开始就挖掘出来，如果能，怎么挖掘；如果不能，如何在项目中不断的摸索和更正？ 更重要的原则还是，必须走在绝大多数客户的前面，专业服务公司必须是专家公司，提供专业解决方案而不是听凭客户。 对于改进型项目，诸如长期的老系统维护，不断滋生的新需求，此类需求是最能够被识别和提前定义的，但是这要求维护此类项目的人必须是曾经的熟手，对客户需求的理解强弱，能力倒是其次，关键是环境和经验。 维度3：客户对于需求的理解程度 有些需求，客户只能理解其需要什么，而不能转换成明确的需求，这就需要程序员以专业设计人员的身份提供解决方案的建议，这就好像客户知道自己冷，但却无法描述自己想要什么来取暖，工程师们的职责就是提供当前最有效的取暖手段，或者是提供一杯热水，或者是提供一件外衣。对于此类项目，需要的不仅仅是学习者，而是设计师，是能够发掘（而不是单纯依赖倾听）内心深处需要的设计师。

⑸ 如何做好产品需求管理

需求不总是显而易见的,而且它可来自各个方面。需求并不总是容易用文字明白无误地表达。存在不同种类的需求,其详细程度各不相同。如果不加以控制,需求的数量将难以管理。需求相互之间以及与流程的其他可交付工件之间以多种方式相关联。需求有唯一的特征或特征值。例如，它们既非同等重要，处理的难度也不同。需求涉及众多相关利益责任方，意味着需求要由跨职能的各组人员来管理。需求可能发生变更。需求对时间敏感。当这些问题同时出现，如果没有需求管理或处理技能不足以及缺乏易用工具等情况时，业务就会进入混乱，甚至是面临瘫痪与失败。为此我们不得不重视和加强需求管理。

需求管理是完整管理模式中的一环，同其他特性诸如完整性、一致性等不可分割，彼此相关而成一体。一套需求管理应当是已知产品需求的完整体现，每部分解决方案都是对总体需求一定比例的满足（甚至是充分满足），仅仅解决部分需求是没有意义的。对关键需求的疏忽很可能是灾难性的，试想一架飞机的安全设计不过关将会带来什么样的后果。不同的需求组合起来，构成了一个需求池，然后通过管道（流程规范）进行流转，将产品价值交付客户。可以说，需求管理指明了产品开发所要做和必须做的每一件事，指明了所有设计应该提供的功能和必然受到的制约。需求管理的过程，从需求获取开始贯于整个项目生命周期，力图实现最终产品同需求的最佳结合，如图7-3所示。通过对需求管理在项目进程中实施的不同任务进行分析，我们可以看出需求管理所起的作用。

图7-3 需求管理流程（示例）

建立需求管理流程的首要任务在于使产品团队对于需求管理都有一个明确的认识，并明确每一个人在项目中所起的作用，进而对整个项目有一个整体把握。因此，需求管理需要解决的第一位也是最基本的任务就是建立需求流程和规范，并使所有相关人员达成共识。

为了建立一个真正满足工作需要的需求管理系统,产品团队首先必须确定系统要解决的问题，即需求来源。然后,团队必须将采集到的所有需求进行汇总，归入需求池中进行统一管理。继而对需求的有效性、真伪、分类、时效、优先级进行分析、再确定需求是否要接纳进行开发，并做好状态标记。接着对已确定的高优先级需求指定需求负责人对其进行详细分析，并提交评审，通过后列入版本计划。最后由产品开发团队负责需求实现，交由测试人员严重通过后对外发布。如果客户或内部需求提出人员对交付的结果不满意，可以进入需求管理循环处理改进，直到客户满意或解决问题为止。

需求管理是一个动态的过程，离开了能动的、变化的系统进程而空谈需求管理，无异于纸上谈兵。需求管理恰如裁缝的量体裁衣，它直接关系到最终产品的成型。仅从字面出发，如果一个产品满足了客户需求，那它无疑就是成功的。

⑹ 客户需求和你的规划不一样，应该怎么办

改变自己的规划，你整个公司成长其实都是跟着客户走的，如果说这个时候你不适应客户的需求，不断的改变自己，那么我觉得这个公司其实创立起来也是非常失败的，因为我觉得不管什么时候，最最要紧的就是适应客户的一个需求吧，如果都没有客户了，那么你这个公司该如何发展呢。所以这首你必须要改变你的规划，跟着客户的需求走，客户才是你的上帝。

当然如果你认为自己有实力影响客户的需求，那么你可以继续往的规划走下去，因为乔布斯他们就是这样一种人，他们认为自己的创造力，能够改变这个世界，而不是让自己去适应这个世界。所以这个时候你要对自己的能力进行一个评估，如果说你不能改变这个世界，那么就让自己去适应这世界，只有这样子你的公司才能得到一个更好的发展，才能得到一个更好的生存。

⑺ 灵活应对需求异议

摘要 如果客户确实没有需求，销售人员就应该适时停止介绍、宣传，把重点放在离开时的口才上。因为当客户不需要时你还滔滔不绝也没有什么意思，还容易引起对方反感，还不如给客户留下一个好印象，为下一次拜访埋下伏笔。但要记住，选择离开时要做到开朗自信，保持原来那副和蔼可亲的笑容，一边收拾整理资料，一边说上几句恭维的话。告别时，应保持礼貌，走时可以说一句：“实在很抱歉，在您百忙之中打搅您这么长时间。下次拜访时还请您多费心。”或“即使不买，我们仍然祝您好运。”最主要的是，你要学会创造客户的需求。

⑻ 当产品与地缘客户需求不匹配怎么办

方法如下：
首先可以试着去改变客户的观念；
一旦客户的观念被固定化了，我们还可以去挖掘他的潜在需求，总能找到新的点去刺激他。
销售话术技巧看似六个字简简单单，其实这里面的内容还是蛮多的。话术是一种模式化的语言沟通内容，销售话术就是在销售过程中运用的"套路"语言。很多销售团队都在销售员的销售技能提升上把话术作为首要培训要点来做。
话术的内核其实是话术由结构、话术内容构成的，话术结构其实才是话术技巧，话术内容是我们在不同场景下应用的谈资，话术结构有限，话术内容无限而且可以不断更新。我们学习话术应该重点在于学习话术结构，然后再看更多的话术时，吸收里面的内容，掌握了结构，后面的话术内容就是信息和灵感而已。就像学习英语一样，语法（结构）学好了，词汇量、阅读量（内容）的积累也就容易了，前者是骨架，后者用来充实内容。

⑼ 如何满足不同客户的需求，我们应该如何做

我个人认为!现在的销售已经不单单是质量和服务的竞争!也不仅仅是广告和产品外观的竞争,应该更加体现在你的企业品牌和产品品牌的作用下!首先卖产品要让客户先了解你所在公司的背景!企业精神等.在从情感化的角度来引导消费者到精神层面!以精神来引导消费者!这是销售的最高无形资产!通过无形来贯穿有形!要充分利用30秒营销!真正的三十秒营销不是说让你在30秒以内把话说完,而是让你利用三十秒来争取2个3个或4个三十秒!在这中间利用产品的优势来争取消费者!
别人是通过物质单方面争取,而你是通过精神和物质双面争取!而且你比他们有个更大的优点,那就是有机会做公关!这是非常厉害的销售手段!多看看公关的书!正所谓 一生二 二生三 三生万物
通过公关达到传销,直销,分销三向结合!
在售后中,你要自我创新!找到服务差异话!在服务中添加情感化!
你要记住一点!那就是现在的企业竞争归根揭底就是一个产业链和另一个产业链的竞争,你把细节这样的东西做好只能做好你表面,但是内涵呢?客户都是一步一个脚印的走过来的,他们接触到的东西实在太多了,包括业务员,细节很多业务员都做的到而且做的很好,但是实在性的内涵呢?有几个业务员做的到位的?
相信不多,首先你要了解你客户的行业,市场所在地位,他的竞争对手是什么样的?你的客户和他的竞争对手最大的差距在于哪里,然后在说有了你的产品能给他带来什么好处,这样你的销售才会得到肯定和效果
,细节固然重要,但是没内涵才是让客户最反感的要素
记住2点:面带微笑,满怀信心
售后做好公关
希望我的答案能帮到你:)