商务谈判谈判程序怎么写

❶ 商务谈判方案的安排议程

谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。 ①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排；
双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序；谈判中各种人员的安排；
谈判地点及招待事宜。
②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：
谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等；对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排；
己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等；谈判人员更换的预先安排；
己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。 ①谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。
②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。
③谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。
④在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。
⑤不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。
当然，议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图，对方可分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。同时，对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至谈判破裂。 ①未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。
②在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。
③详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。
④千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。
⑤对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。
⑥要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。
谈判是一项技术性很强的工作。为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议，可以随时卓有成效地运用谈判技巧，但又不为他人觉察。一个好的谈判议程，应该能够驾驭谈判，这就好像双方作战一样，成为己方纵马驰骋的缰绳。你可能被迫退却，你可能被击败，但是只要你能够左右敌人的行动，而不是听任敌人摆布，你就仍然在某种程度上占有优势。更重要的是，你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。
当然，议程只是一个事前计划，并不代表一个合同。如果任何一方在谈判开始之后对它的形式不满意，那么就必须有勇气去修改，否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。

❷ 商务谈判方案如何写

正文：
——谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力

美菱公司商业谈判策划书

一 谈判主题
解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进
二 准备阶段
包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。
谈判团队人员组成
主谈：公司谈判全权代表；
决策人：负责重大问题的决策；
技术顾问：负责技术问题；
法律顾问：负责法律问题。

1、寻求法律支持
其中的核心问题也就是对FD是否属于不可抗力，以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。
2、知己知彼
1） 对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。
经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。
因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。
2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。
3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排

三 双方核心利益及优劣势分析
1我方核心利益：
1维护企业声誉

2保持双方长期合作关系

3降低本次疫情中企业停产的损失
2 对方利益：
1：维护双方长期合作关系；
2：要求我方尽早交货；
3：要求我方赔偿，弥补其损失。

3我方优劣势分析：
我方优势：
1该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态，

2 对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售

3 该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解

我方劣势：

1 未按照合同约定按时交货

2 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利

3 我方无法承担企业名誉受损的损失
四 谈判目标：
战略目标：
以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系

原因分析：
1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展

2对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作

3我方因尽量避免加重损失，

最高目标：
1用合理方式避免赔款

2保持其他合作约定

底线：
1维护企业声誉

2适量赔款

3给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限

4维护长期合作

五 具体谈判程序及策略：
（一） 开局陈述：
根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

方案一：
平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的

方案二：
强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠
（二）中期谈判：
双方进行报价：
提出由对方首先进行报价，针对对方报价

我方报价：
1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受

2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

报价理由：

1.停工为不可抗力

2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失

3.对于双方合作关系的重视

根据对方报价提出问题，
如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性

2对对方对我方指责进行回应
两大问题：
不可抗力，尽力生产
先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌

（三）磋商阶段：
我方对赔偿金额的基本原则：
1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式
互惠式让步：
我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿

1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代

2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决

一，针对对方提出的赔偿金额进行磋商

方案一：当对方让价为渐进式

基本态度：友好，耐心
具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏
并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉

方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

基本态度：冷静，沉着
具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。
基本态度：坚决
具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求

二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商
我方认为：
1该步料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。

2 我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。

3 依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失

三 辅助性条款商榷阶段
经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。
如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。
在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。
四 成交阶段
在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此
 我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。

 不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠

 注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。

六 应急预案

如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。

如果在谈判中对方坚称FD疫情并非不可抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例，我方同样需要举出宣判为不可抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的三家面料生产商，与寻常案例之间基本没有可比性。

如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。

如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产—合作程序，原先约定的自然也就作废了。

如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。
参考资料：国际商务谈判策略

❸ 商务谈判的基本流程是什么

商务的基本流程包括：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个阶段，或者说是“七步”,以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”。

❹ 商务谈判方案的谈判程序

应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参加谈判的供应商名单，四是谈判，五是确定成交供应商。 在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要，确定工作人员。十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。
在谈判准备阶段，需要注意的问题有：
与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。
在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。
谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。
谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。
管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。
对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。 在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是在报价文件递交截止时间后，在规定的时间、地点举行公开报价仪式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。二是在公开报价后，谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅，以判定谈判方资格的有效性，审阅结束后，要确定进入谈判阶段的供应商名单。三是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判，技术谈判结束后，要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单。四是谈判小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判，商务谈判结束后，要确定进入最终承诺报价的供应商名单。五是组织技术、商务方案均符合要求的各谈判方进行最终承诺报价，最终承诺报价结束后，谈判小组要对最终承诺报价进行综合评审。六是经过对最终承诺报价进行综合评审、评判，并汇总出综合评审结果，最后由谈判小组出具最终谈判结果，推荐预成交方。七是集中采购机构根据谈判小组出具的谈判结果报告和确定成交的意见，综合审查相关资料，确定最终成交单位，并向成交方签发成交结果通知书。八是组织供需双方签订采购合同。
在谈判阶段，需要注意的问题有：
在整个谈判过程中，除公开报价外，都应在完全封闭的谈判室中进行，在谈判完全结束前，应切断所有谈判小组成员与外界的一切联系；谈判过程中，谈判小组成员不得单独与采购单位或供应商接触，未经同意不得对采购单位和供应商进行参观或考察；谈判小组应独立工作，不受外界干扰；谈判小组应实行集体负责制，当谈判小组成员对某些事项或决定出现意见分歧时，可按少数服从多数的办法处理，或实行民主集中制的办法，由谈判小组组长集中大多数成员的意见决定有关事项。
在谈判过程中，要掌握谈判技巧和分寸；谈判小组中，成员要有明确的分工，在谈判过程中，要注意座次的排列，更应注意角色的配合，同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。
对具体问题要具体分析，在整个谈判过程中，可进行多轮技术谈判和商务谈判，具体数量由谈判小组根据具体情况确定，也可以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。但不论是哪种方式，都应保证每个参与谈判的供应商都能得到同样多的谈判机会，
要注意谈判方谈判代表的资格的有效性，即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。
要注意运用法律法规的准确性，整个谈判过程都要严格依据法律法规的规定进行。不仅要遵照《政府采购法》对竞争性谈判方式的具体规定，还应注意遵照本法的其它规定，同时还应注意遵照其它相关法律法规。法无明文规定的事不做，法有明文规定的，既要做到主体合法、实体合法，又要做到程序合法。
要注意确定成交供应商须具备三个条件，即符合采购需求、质量和服务相等且报价最低，这三个条件必须同时具备，缺一不可。同时，在整个谈判活动实施过程中，要注意采购文件的完整性，所有采购过程的每一个阶段（包括准备阶段、谈判阶段）都要有详细的书面记录，各类附件及个人签字手续、单位盖章必须齐全。另外，因集中采购机构要经常实施竞争性谈判，可将谈判文件、邀请函和各个阶段使用的文件、表格、报告以及相关程序、工作纪律、注意事项等，制作成通用的标准格式或文件范本，以减少工作量，提高工作效率。

❺ 商务谈判流程

商务谈判流程

了解商务谈判的程序，理解商务谈判各阶段的任务，掌握完成商务谈判各阶段任务的方法。下面我告诉你，什么是商务谈判的流程。

商务谈判流程1.：谈判准备阶段

谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。

准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。

商务谈判流程2：谈判开局阶段

开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。

开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。

商务谈判流程3：谈判摸底阶段

摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的'需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。

摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。

商务谈判流程4：谈判磋商阶段

磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。

它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。

商务谈判流程5：谈判成交阶段

成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。

成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。

商务谈判流程6：协议后阶段

合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。

该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。

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❻ 商务谈判的基本流程_一般的程序是什么

一项商务活动的谈判，大致要经历五个大的阶段流程：谈判计划拟定及谈判准备阶段，谈判磋商阶段、让步及拍板阶段、签约及履约阶段。商务谈判的基本流程有哪些?下面我整理了商务谈判的基本流程，供你阅读参考。

商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备

A、确定谈判目标及底线。

B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。

C、拟定谈判策略，角色分工及应变 措施 。

D、商定谈判地点及谈判议程。

E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。

F、 选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、 经验 互补。

谈判的准备工作大致可分为：

1、心理准备。

谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。

对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。

相互纠缠，“ 马拉松 '式的谈判，打“持久战”的心理准备。

发生意外，情况突然变故的心理准备。出现干扰，第三方搅局的心理准备。

情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。

2、组织准备。

包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。

3、信息准备。

包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。

4、谈判方案准备。

谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何 辩论 、如何选择替代方案等。必须先设计好，商定好。

商务谈判流程二、报价与磋商

谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。

谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点：

1、谈判中报价与成交价的原理和关系。

商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。 一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价)

相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。

磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。

2、报价先后顺序的利与弊，

谁发起谈判，应由谁先报价。

投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。

卖方与买方之间，一般由卖方先报价。

就一般的利益法则而言，可以做如下判别规则：在竞争激烈，冲突显着的情况下，谁先报价谁就容易获得谈判的主动权。如果对方是外行，先报价者容易掌握主动权。如果对方是内行，而自己是外行，则后报价相对有利。

3、报价磋商的基本技巧。

a、挑刺砍价法，即想方设法挑出对方的毛病，借以作为要求降价的理由。

b、附加条件砍价法，即在价格适当让步的同时，提出附加条件，借以获得补偿。

c、替换砍价法，即给出看起来容易被对方接受的替换方案。

亮“底”或算账砍价法，即把价格构成的各部分一五一十地分项说明，让对方感觉很实在，合情合理，也就不

便在纠缠了。

商务谈判流程三、让步及妥协

从心理学和辩证法的原理来看，谈判中，人们应该懂得如下让步和妥协的规则：

1、切忌轻易让对手从你这里获得让步。

因为， 任何人都不会重视轻轻松松得来的成果，所以，即使你打算让步，也要设法让对方感觉来之不易，才会珍视。

2、切忌企图用让步来赢得对手的好感。谈判场上，谁都会崇拜精明、能干的人，轻易让步的人，往往被视为不够精明或无能之辈。

3、切忌“一步到位”式的一次性大幅度让步，以免吊起对方的 ，招致自身被动。

因为，大幅的让步会引起对方质疑，猜测你报价的“水分”太多。而且，越大的让步越会刺激对方纠缠的积极性。

4、力求率先以小的，不太重要的让步来做出姿态，换取对方在重要的、较大的问题上做出让步。但切忌让对方以小的让步来换取你更大的让步。

5、尽可能把让步变成为“挪步”，挪动步伐不一定是 让步，可以采用“无损替代”的方式给人一个“台阶”，让人感觉你在让步，但实际你可能只是“平移”了一下，毫发无损。

6、尽可能采取有条件的让步而不是单方面的让步，俗话说“各让一步'

7、比对方让步的 方法 ”

a、运用突然爆发的情绪给对方施压，让对方感觉不能在纠缠下去了，否则，有可能因谈判破裂而前功尽弃。

b、制造和利用竞争来比对方让步，让对方感觉他并不是唯一的合作选择对象，其他竞争对手的条件有可能比其更优惠，逼其最大幅度让步。

c、尽可能“化敌为友”，利用对方内部的不和谐来分化 对手，促使其让步。

d、向对法发出结局的信号。最后通牒、最后时限等逼对方让步。

商务谈判流程四、契约的签订

通过双方的让步和妥协，谈判双方就磋商的问题基本达成一致，这时进入签约阶段。

在一些重大的大型项目合作中，谈判只是解决主要条款的共识，对一些细小的问题尚未触及。故谈判结束时要签订一份“协议备忘录”或“谈判备忘录”，它是签订正式协议或契约的 基础。

备忘录对双方的约束基于商业信用上的承诺，而契约对双方的约束则基于法律责任上的承担，两者约束力不同。

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❼ 商务谈判程序

国际商务谈判的基本程序可以概括为“横七竖六”，即：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判七个阶段(或七步)，以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”

一、探询

探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。其做法可以分为：

1、直接探询

(1)关系

(2)实力

2、间接探询

(1)受托人的能力

(2)对受托人的管理

探询工作要注意四个原则：

1、严谨性

(1)分析特点

(2)周密部署

(3)预测结果

2、回旋性

(1)标的

(2)条件

(3)态度

3、亲和性

(1)内容

(2)背景

4、策略性

(1)冷热有度

(2)虚实结合

(3)曲直交叉

二、准备

这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。同学们必须记住谈判准备的“十二字”要求。它是衡量准备是否充分的标志。

1、知己知彼

2、知头知尾

(1)目标

(2)程序

(3)时间

3、通过预审

4、准备时应该恪守的原则是：

客观性

统一性

兼容性

预审性

三、谈判

谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、 辩论 、说服、协商的阶段。

1、书面谈判

书面谈判一般分为五个步骤：

确认

讨价

还价

讨价还价

妥协

2、面对面谈判

面对面谈判时，谈判程序为六个阶段：

报价条件的解释

报价条件的评论

讨价还价

妥协

四、小结

1目的

(1)清理作用，即消除混乱和清扫战场

(2)导向作用

2内容

(1)归纳异同点

(2)归纳分歧理由

3方式

(1)口述包括声明、滤题、复核

(2)纸书包括共拟的文件和单方的文件

(3)板书

4时间

(1)阶段结束之时

(2)专题结束之时

(3)场次结束之时

5原则

(1)及时原则

(2)准确原则

(3)激励原则

(4)计划原则

(5)防反复原则

五、再谈判

1、基础

(1)进度基础有两种 方法 进行衡量，即整体衡量和单项衡量

(2)方向基础表现为两个层次即谈判目标和谈判路线

2、目标

(1)了解对手最后立场

(2)调整己方最后立场

3、运作的形式

(1)评论——-还价———讨价——-解释———讨价还价结构

(2)解释——-还价————讨价结构

(3)解释——-评论————讨价还价结构

(4)还价———讨价还价————解释与评论———讨价还价结构

4、操作规则

(1)准确选用结构

(2)适度调整方案

(3)务必进退灵活

六、谈判的终结

a)判定的准则

条件准则

时间准则

策略准则

b)终结的方式

成交包括完全成交和部分成交两种情况

终止包括有约期终止和无约期终止

破裂包括友好破裂和愤然破裂

c)终结的原则

彻底性

不二性

条法性

七、重建谈判

1、起因

⑴签约前重建谈判包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种

⑵签约后重建谈判包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种

2、原则

⑴连贯原则

⑵简捷原则

⑶中庸原则

⑷对口原则

❽ 商务谈判的一般程序是怎么样的

准备阶段

（1）意向的建立

商务谈判意向的建立，就是谈判的可行性分析，即就选择谈判对手，实现自己的意图和目标的可行性进行评估，分析可能影响谈判的主、客观因素，预测谈判成功的概率，从而确定该项谈判是否可行。

（2）信息的搜集

信息的搜集是商务谈判准备阶段的一项基本工作，它对谈判方案的设计乃至整个谈判过程都具有举足轻重的意义。信息资料搜集得愈充分，准备就愈充分，在谈判过程中就愈有能力把握主动权，谈判的成功率就愈高。主要是搜集如下资料：

①谈判对方单位的经营方式、业务范围、资信情况、产品质量、市场形象等。

②谈判对方单位经营管理人员的素质。

③谈判对方参与谈判人员的个人情况，包括对方谈判者的身份、家庭背景、生活经历、性格特征、兴趣爱好、谈判风格、行为趋向等。

④谈判对方所在地区（或国家）的风俗习惯。

⑤谈判对方的利益目标、实力、筹码和薄弱环节以及对方对我方情况掌握了解的可能度。

⑥谈判对方近期的业绩及市场行情。

（3）方案的设计

方案的设计是谈判准备工作的中心环节，在整个谈判活动中具有纲领性作用。“凡事预则立，不预则废”，商务谈判尤其如此。商务谈判是谈判双方合作与竞争的过程，是一场直接涉及双方利益关系的经济实力、知识、智能、经验、策略、心理素质的全面竞技。因此，在进行谈判前，应根据谈判的目的要求，制定详细、缜密的谈判方案，包括谈判的主题。谈判的要点，谈判的议程等。

①确定谈判的主题主题是整个谈判活动的灵魂和统帅，主题的拟定要求措词精炼而准确。

②确定谈判的要点。包括谈判的具体目标、人员选择及对策设计等。具体目标是指该项谈判要达到的目的，比如是为了摸底，还是为了论证未解决的问题，或是为了最后达成已草拟的合同协议，抑或是为了检查、讨论双方提供的意见。人员选择是指对参与商务谈判的具体人员的筛选和确定。对策设计一般包括如下内容：说话顺序的安排，所要使用的证据和文件的设计，要提问题的内容、时间以及询问者的确定，打岔机会的预设，暂停的预设等。

③确定谈判议程。议程设计是谈判方案设计的一个重要环节，它是指双方就所拟定的议案进行讨论、磋商的程序。议程具有一种能够影响谈判效率的力量，它一般包括以下内容：选定谈判时间、地点、参与人员及其座位，确定各项条款商谈的方法和步骤，预测在商谈中可能出现的不顺利的情况及其对策，安排好善后事项的处理等等。

（4）人员的组织

人员的组织是商务谈判工作的重要一环，因为，人是谈判的主体，人的因素从某种程度上决定了谈判的效率，决定了谈判的成败与否。组织人员主要包括以下两大步骤：

①谈判班子成员的确定。包括参与谈判人数的确定和不同素质人员的搭配组合。一个谈判班子人员的数量与质量，应视谈判业务的内容重点，谈判的类型，难易程度，谈判地点、时间长短、业务量大小而定。一般地说专业技术性强、难度大、时间长、业务量大、地点设在对方地盘的谈判，需要配备的谈判人员的数量应多一点，人员的素质要高一些。

例如，进行一宗较大规模的引进成套设备的商务谈判，从业务需要上考虑，一般需配备如下人员：一位具有与对方负责人地位、身份、权力和政策水平相应的富有经济头脑、能胜任谈判的管理人员；一位对有关业务熟练的经济师或会计师；一位熟悉有关法律、制度的律师。一位熟悉生产、设备、技术的专家；一位精通双方语言，起码稍懂有关经贸知识与术语的翻译人员；一位熟谙市场营销的专家；一位统计、整理有关资料的辅助人员。上述人员如能在负责人得力指挥下各司其职，各显其能，配合默契，就可以组成一个具有立体优势的集体而发挥出谈判的优势，掌握谈判的主动权。

②谈判人员的分工。在确定了谈判班子后，还需依据谈判人员的不同性格类型，事先对谈判成员作谈判策略性的分工。如由何人在何种场合下通过何种方式提哪些问题，哪些问题由谁通过什么方式去回答，在什么情况下由何人去解决什么问题，谁当“主谈者”，谁当“调和者”、“记录员”等等。

开局阶段

开局阶段，亦称导入阶段、开始阶段。该阶段的主要目的是创造一个轻松、友善、和谐的谈判气氛，同时对对手进行试探、摸底，为进入实质性谈判打下良好的基础。该阶段主要由以下三个部分构成：

（1）谈判的物质氛围的构筑

主要是指谈判地点的布置与人员食宿安排、安全保卫等方面的工作。

（2）谈判的精神氛围的构筑

主要是指谈判双方参加人员通过接待、入场、介绍和寒暄等环节，来消除彼此的顾虑和疑虑，增进相互间的了解，乃至引起心理共鸣，活跃谈判的气氛。

（3）试探、摸底与报价

由于谈判开展对整个谈判的议题和进程将产生重大的影响，因此，谈判双方对开局都极为重视，往往都希望由对方开局，以此探测虚实，后发制人。而开局一方则会表现得极为审慎，措辞上往往虚虚实实，不想让对方摸清自己的全部底细。整个开局阶段，谈判双方都处于一种互相试探摸底的态度之中，谈判双方均在此态势之中酝酿各自的报价（发盘与还盘）。

实质阶段

实质阶段是在谈判开局以后，谈判双方就实质性问题进行交流与磋商，即谈判双方的正面交锋阶段。这是商务谈判中至关重要的一个环节。该阶段所花费的时间最多，消耗的精力也最多，是对谈判双方谈判战略战术的总的检验。谈判是否能达到自己的理想目标，谈判者的智慧和辩才的发挥，都将在这一阶段得到实现。该阶段又可细分为交流阶段和磋商阶段。

（1）交流阶段

亦即“谈”的阶段，该阶段双方的谈判人员应集中发表自己的意见，表明动机和意图，通过交换观点，达到相互了解。谈判双方在陈述自己的观点和态度时，要采取“横向铺开”的方法，而不是纠缠于某一具体问题。陈述的内容一般应包括：我方认为这次会谈应涉及的问题，我方的利益，我方向对方让步的事项，我方的立场，我方在对方所建有的信誉，以及今后双方合作的前景等。

（2）磋商阶段

也叫交锋阶段，其中心就是讨价还价。这是整个谈判过程中耗时最长、对抗最激烈的一环，是商务谈判的主体阶段。在该阶段，谈判双方的对立状态明显展开，各方人员都为掌握谈判的主动权而各显身手，或唇枪舌战，据理力争，或沉着镇定，较智斗力，双方都力图将谈判之舟驶向各自所期望的港口。而实际上，各方又必须向对方作出或多或少的让步，以换取对方的妥协和让步。通过磋商、交锋、讨价还价，双方在冲突之中探讨和寻求共同利益的结合点。可以说，磋商阶段是由谈判双方共奏的一曲“冲突”与“合作”的协奏曲，谈判双方围绕谋求一致的基调，既针锋相对，坚持不懈，又适时适度地互相让步，彼此妥协。

签约阶段

谈判双方经过正面交锋之后，通过彼此的妥协让步，消除了彼此的分歧，缩短了利益差距。双方都认为基本上达到了预期的目的，只需在一些不太关键的问题上作出利益调整，就可以达成共识，签订协议。签约阶段应注意的事项有：

（1）审视对方的最后出价，或要求平均分担损失和风险；或以己方的“最后价”相对抗，适时提出双方均能接受的折衷方案，以解决最后矛盾。

（2）让步的原则性，即我方的让步应以对应的对方让步为条件，决不做任何无回报的让步。

（3）各种分歧消除以后，谈判双方在签订谈判契约式合同前应进行最后一次回顾，明确在谈判中已取得的共识的所有主要问题，并以备忘录的形式记录下来，作为拟订协约的根据。

（4）签约当事人在合同式契约尚未签订之前，应再次审查协约的履行期限、地点、方式和违约责任等条款以及根据法律规定的或按协议性质必须具备的条款和当事人要求必须规定的条款。

（5）契约式合同的行文格式必须严谨，表达力求准确严密。应极力避免表述上的疏漏、歧义和可能引起的弹性解释，使之天衣无缝，无懈可击。

❾ 商务谈判的具体过程

商务谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，直至消除分歧，达成一致。下面我和大家一起，学习商务谈判的具体过程有哪些。

商务谈判具体过程一：开局阶段

1.气氛

营造谈判气氛是开局阶段第一项工作，当谈判双方面对面，谈判初期气氛即已形成，并且会影响整个谈判。

实践证明，轻松、和谐的环境相比较紧张、恐怖气氛而言，更有利于相互谅解、友好合作。那么，如何创造良好的谈判气氛呢?让我们把这份“功课”分为“场内”、“场外”两个部分来做吧!

(1)场内

尊重+真诚=以诚取信

在经济飞速发展的今天，“诚信”这个词越来越被人们重视，因为只有“诚信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。显然，诚信可靠的合作者是受人欢迎的。所以，首先，谈判者应注重自身形象的设计，仪表整洁大方，尽量适合公司 文化 氛围与环境，拉近彼此距离。

其次，谈判者要注意自己的表情动作、说话语气、眼神等各方面所传达的信息，在礼貌上表现出对对方的尊重。自然的微笑、真诚的表达、信任的目光都会有助于为彼此营造尊重、信任的气氛。

沟通+友好=自然轻松

当双方坐在谈判桌前，首先可多花点时间就一些双方感兴趣，但与谈判无关紧要的话题随意聊聊，以这种沟通来调整相互间的关系。试想，如果双方初次见面就急于进入实质性洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的气氛，不利于谈判者灵活思维，进行谈判。所以，我们不妨先谈谈运动、论论天气，根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会，营造一个自然轻松的环境。

(2)场外

在正式谈判前，双方可能会有一些非正式接触的机会，而这些机会往往会在一定程度上影响谈判人员的态度、情绪及彼此之间的关系，所以千万不要忽视这些机会，让欢迎宴会上的你在与对方沟通理解中，不仅给对方留下美好的印象，同时为今后的谈判作好关系铺垫，尽可能创造良好的谈判气氛。

2.摸底

英国着名哲学家弗兰西斯.培根在《谈判论》一文中指出：“与人谋事，则须知知其习性，以引导之;明其目的;以劝诱之;谙其弱点，以威吓之;察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言;说话寡少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。”

可见，对于未来的谈判对手，摸底工作越深入、准确，越有利于掌握谈判的主动权，所以在开局阶段，双方较多地把注意力放在摸清对手底牌上。

如果在前面的谈判的准备工作中，我们已做好了相对充分的准备，搜集到一些有关对方实力及个方面状况的资料，了解了对方谈判人员的相互关系、个人性格、思维习惯等一些相关情况，这无疑对了解对方这无疑是十分有利的。那么我们在开局阶段接下来就应该通过与对手谈判人员在谈判阶段场内外的沟通了解更多的信息。

(1)场内

在互相尊重、友好合作的氛围中，彼此坦诚相待，一定要注意认真倾听对方发言，不妨多巧妙地询问一些信息，了解对方所需--对方一定要解决的;所想--对方希望得到，但没有必需那么严重;利益--所需和所想事物的根源基础。

(2)场外

在场外的非正式接触中，可能闲聊时对方不经意的一句话就会传达给我们很重要的潜在信息，甚至会漏出底牌。曾经有个美国人受公司委派去日本进行商务谈判，日本人热情款待并向美国人问起是否定好了回国时间，许诺到时安排轿车送其机场。在美国人高兴地告诉日本人具体回国日期后，日本人套出了美国人的底牌。于是在接下来的日子中每天都安排大量的游玩活动，并推脱说让美国人了解日本。最后，终于重新开始谈判，就在谈判紧要关头，时间不多了，送美国人去机场的轿车到了，结果匆匆完成交易，美国人作出了较大的让步，惨败而归。

(3)有关计划

谈判进行中，从准备到接触，我们会掌握新的信息，会有新的认识，所以我们应该重新审视自己的判断，修正计划，从而推动谈判的发展。

如果对方没有提供谈判议程，那我们不妨拟一个草案，列一个基本框架，不仅有助于提醒对方考虑所关心的问题，还有利于营造出适合自己的谈判氛围。

商务谈判具体过程二：实质性阶段

1.报价

报价是泛指谈判中一方向对方提出自己所以需求，包括商品的质量、数量、包装、价格、 保险 、支付条件、索赔、商检、仲裁交易等条件。当然，其中价格条件是重点问题。

(1)先与后

一般来说，先报价较后报价影响力大，因为先报价的一方实际上为谈判定了一个基本的框架，最终交易很可能在此范围内达成。但对方听了报价就对报价方的起点有所了解，修改自己的报价或在不泄露自己报价的同时，需求对方在报价的基础上降价。就好比我们心里打算以200元人民币买一件衣服，但卖衣服的老板提出了150元人民币一件的价格，我们肯定会一面极力掩饰内心喜悦，一面在150元人民币的基础上再讨价还价一番，不是吗?由此可见，先报价也有不利的一面。

(2)原则

卖方--开盘价必须是最高的，但应合理，不能荒谬。

买方--开盘价必须是最低的。

态度--坚定、果断、有信心。

解释--报价不要对所报价过多解释说明，即使被要求解释，也应该注意“不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书”

2.讨价还价

(1)充分准备

讨价还价指一方报出开盘价后，另一方对价格作出的反应。当然无论是讨价还是还价都需要建立在充分的准备之上，即将对方报价的原因、根据进行 总结 、推敲，计算出对方虚价的大小，了解其意图，分析彼此报价差距，通过寻问交流，明确主攻方向进而设计对策。

进行原则

“人”:

首先，在前面的开局阶段，我们已提到应营造良好的谈判气氛，现在，当我们进入讨价还价阶段，显然，难免会为各自利益解释、反驳、甚至出现僵局。为了使磋商顺利进行，我们更需要彼此的微笑、友好，这样才不会因气氛的紧张造成合作的压抑、不快、失败。

其次，我们在谈判桌上言语相争的同时，应该注意到人与人每时每刻都在使用无声语言进行交流，面部表情、手势以及身体状况等细微的动作都能反应一个人的内心世界。当然，这也不是绝对的，所以，善于观察的我们还应善于倾听，将无声语言与言语等相关资料联系起来，进行全面分析，这正是我们通常所说的察言观色。

最后，我们要明白谈判需要沟通，尤其是讨价还价阶段，更是一个相互沟通、相互说服、自我说服的过程。当我们围绕着各项交易沟通时，千万不要忽视情感的交流。在“求同”的基础上，给对方一重舒适的感觉，让对方感到你并不是一味地“取”，而是在“给”的过程中获得“双赢”。

“事”:

为了使谈判进展更有效率，我们会将各谈判事宜拟订一个次序。一般来说，我们不会将较容易引起争议的问题放在开始，否则可能一开始就会造成抵触气氛。试想，如果把较容易协商的条款放到最前面，必容易切入心理，随着达成的共识越来越多，双方在某些问题上让步的可能性就越大，毕竟一开始付出了时间和精力，就希望可以成功达成交易。

随着谈判的进行，可能出现僵持的局面。此时，若想要彼此达成一致，除非双方都做出让步。在这一阶段中，若对方不同意我们的提议，不妨问几个为什么，并针对原因寻求其他可以令对方接受的方案，再请对方做进一步考虑。如果此时你可以并准备作出让步时，请记住，不要让对方感到你为他所做的一切是轻而易举的，这样他不会感激你为他让步所付出的真正成本，所以不要做单方面让步，可适当向对方索取一些“酬劳”，以此作为回报。当然最重要的是，你的让步能得到对方高度认识。

商务谈判具体过程三：结束阶段

在谈判各环节的相继推动下，交易条件在双方可接受的范围内并且原则上已全部达成协议，此时，预定的结束时间也即将到来，谈判双方逐步进入走向一致的最后阶段--成交阶段。很明显，这一重要阶段既是本次商务谈判的终结，又是商务谈判签约履约的开始。当然，它对下一次商务谈判的到来有着至关重要的影响。

商务谈判的具体过程相关：

1. 商务谈判的基本流程

2. 商务谈判基本步骤

3. 商务谈判程序 谈判的步骤

4. 商务谈判的主要内容

5. 商务谈判的步骤

❿ 简述商务谈判的过程

一、探询
探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。其做法可以分为：
1、直接探询
（1）关系
（2）实力
2、间接探询
（1）受托人的能力
（2）对受托人的管理
探询工作要注意四个原则：
1、严谨性
（1）分析特点
（2）周密部署
（3）预测结果
2、回旋性
（1）标的
（2）条件
（3）态度
3、亲和性
（1）内容
（2）背景
4、策略性
（1）冷热有度
（2）虚实结合
（3）曲直交叉
二、准备
这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。同学们必须记住谈判准备的“十二字”要求。它是衡量准备是否充分的标志。
1、知己知彼
2、知头知尾
（1）目标
（2）程序
（3）时间
3、通过预审
4、准备时应该恪守的原则是：
客观性
统一性
自我性
兼容性
预审性
三、谈判
谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。
1、书面谈判
书面谈判一般分为五个步骤：
确认
讨价
还价
讨价还价
妥协
2、面对面谈判
面对面谈判时，谈判程序为六个阶段：
报价条件的解释
报价条件的评论
讨价还价
妥协
一、小结
1 目的
(1)清理作用，即消除混乱和清扫战场
(2)导向作用
2 内容
（1）归纳异同点
（2）归纳分歧理由
3 方式
（1）口述包括声明、滤题、复核
（2）纸书包括共拟的文件和单方的文件
（3）板书
4 时间
(1) 阶段结束之时
(2)专题结束之时
(3)场次结束之时
5 原则
(1)及时原则
(2)准确原则
(3)激励原则
(4)计划原则
(5)防反复原则
五、再谈判
1、基础
（1）进度基础 有两种方法进行衡量，即整体衡量和单项衡量
（2）方向基础表现为两个层次 即谈判目标和谈判路线
2、目标
（1）了解对手最后立场
（2）调整己方最后立场
3、运作的形式
(1)评论——-还价———讨价——-解释———讨价还价结构
(2)解释——-还价————讨价结构
(3)解释——-评论————讨价还价结构
(4)还价———讨价还价————解释与评论———讨价还价结构
4、操作规则
(1)准确选用结构
(2)适度调整方案
(3)务必进退灵活
六、谈判的终结
a) 判定的准则
条件准则
时间准则
策略准则
b) 终结的方式
成交 包括完全成交和部分成交两种情况
终止 包括有约期终止和无约期终止
破裂 包括友好破裂和愤然破裂
c) 终结的原则
彻底性
不二性
条法性
七、重建谈判
1、起因
⑴签约前重建谈判 包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种
⑵签约后重建谈判 包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种
2、原则
⑴连贯原则
⑵简捷原则
⑶中庸原则
⑷对口原则
操作部分：
1、先期探询时如何制造“冷与热”？
2、准备时要求做到哪12个字？
3、小结时应该达到何种目的？
4、再谈判时，应该遵循什么定律？
5、终结的判定标志有哪三个？
6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的谈判原则？
7、在做价格谈判解释时应该遵循哪五个原则？
8、在做价格谈判评论时应该遵循哪五个规则？
9、在做讨价时应该遵循哪三个规则？
10、在做还价时应该如何确定还价起点？
11、在讨价还价时应该避免哪两个可能导致疏忽的问题？
参考资料：