如何应变市场

‘壹’ 如何在市场竞争中保有优势并逐渐成长

没有弊端可言，只是企业的发展方向、策略、实施。如何中小企业取得持续竞争优势的措施：（仅供参考）
对中小企业在发展中存在的问题进行解决及措施是非常重要的。根据中小企业自身特点看，小企业从创立到发展成为大企业之前，主要障碍有战略问题、管理转型问题和没有核心竞争力问题。那么，中小企业解决这些问题，并取得持续竞争优势的措施有：
1、整合企业资源
对于一个企业来说，其内部和外部总是存在着各种丰富的资源，能否整合好这些资源，并加以合理、有效地利用、充分发挥优势和作用，对于企业的生存和发展起到十分关键的作用。因为特定的资源和能力是竞争优势的来源，成功的企业一个重要的原因就是善于整合其内外部资源。
整合就是生产力。企业是一组资源的集合体，企业之间的竞争就是围绕着资源的争夺与利用来展开的。从一定意义上来说，做企业就是对各种资源的整合。因此，一个企业的市场地位，不仅取决于其所拥有资源的数量与质量，更取决于其对资源的利用效率。前者是企业生产经营的必要条件，但它与企业的市场地位并不成正比，否则就不会出现以少博多、以弱胜强的现象；而后者才是维持企业持久竞争优势的关键，是以弱胜强的真正原因，也是企业家管理效率的集中体现。所以，在激烈的市场竞争中，善于整合内外部资源，这是企业赢得竞争加快发展的必由之路，是一种投资少、见效快的关键措施。整合资源的目的就是要使现有和潜在的资源相互配合与协调，使之达到整体最优。
2、企业创新
在知识经济时代，企业的发展与竞争优势更取决于企业的创新能力。企业的竞争优势主要地将取决于企业的技术优势和管理优势。因此，企业间的竞争是企业创新能力的竞争，即创新能力的竞争归根到底又是企业在知识的生产、占有和有效利用方面的竞争。只有通过坚持不懈地进行创新，企业才能把已有的和可利用的知识资源转化为现实的生产力，转化为实实在在的竞争优势。与此同时，新的知识资源又被源源不断地生产出来，从而又进一步促进企业的创新。
在知识经济时代，企业生产经营将逐步实现网络化、信息化和国际化，信息传播交流速度加快。要求企业必须不断进行创新，使自己的产品具有竞争力，形成企业自身产品的优势。总之，创新是它的活力之源，是其在激烈市场竞争中求生存、求发展的必然选择，更是其立身之本。
3、建立学习型组织
学习性组织是指通过培养整个组织的学习气氛和文化、推动集体学习，使组织中的每个员工不断的学习，并充分发挥员工的创造能力，不断改进管理、技术及服务，使组织获得持续的竞争优势。在知识经济时代的今天，员工已成为中小企业最宝贵的资产。由于知识的快速折旧与创新，员工对于专业知识的持续学习与更新能力，将决定一家中小企业所拥有的竞争实力。
美国《财富》杂志指出：“未来最成功的公司，将是那些基于学习型组织的公司。”学习型组织是企业未来发展的趋势。一个企业只有当它是学习型组织的时候，才能保证有源源不断的创新出现，才能具备快速的市场应变能力，才能充分发挥人力资本和知识资本的作用。因此中小企业更因建立学习性组织，以应对激烈的市场竞争的需要。
4、培育企业核心竞争力
核心竞争力也称核心能力或核心专长，它是企业独特拥有的、为消费者带来特殊效用、使企业在某一市场上长期具有竞争优势、获得稳定超额利润的内在能力资源。当今世界，在越来越趋白热化市场竞争中，企业靠什么来赢得市场认可，并在竞争中立于不败之地？那就是企业一定要形成核心竞争力。以往的企业总是简单地讲市场战略产品战略技术战略等，这些职能战略是企业外在和显性化的战略，最多只能获取暂时的优势。唯有把培育核心竞争力与企业战略融合在一起的战略，才是使企业立于不败之地的根本战略。
那么如何全面培养企业的核心竞争力呢？可从如下几个方面着手：提高企业领导人的核心竞争力意识；掌握核心技术；集中资源进行差异化经营与管理；塑造知名品牌。企业只有善于培育自己的核心竞争力，才能在未来的市场中保持不败，才能具备持续的竞争优势。三、选择适合中小企业发展的竞争战略
中小企业在市场竞争中要想立足市场，发挥优势，采取一套行之有效的经营对策和合理的竞争策略。因此，中小企业重点应从以下几方面战略进行选择。
1、发挥专长战略
中小企业在自身实力不很强的条件下，要努力寻找自身的优势，尽量使企业能拥有独特的技术和生产技艺，利用知识产权的法律制度保护自己企业已有的专有知识和技术，形成有利于中小企业成长的“专长生存领域”。
中小企业在生产经营过程中，通过技术开发和工艺创新，可以取得具有新颖性、先进性和实用性的科技发明成果，或设计出新结构、新规格、新式样的产品。这些都可以作为中小企业开拓新的细分化市场，满足新的社会需求，降低产品生产成本，扩大产品差异性的手段，从而以独特的优势取得竞争的主动权。但是在激烈的市场竞争中，大企业比中小企业具有更强的科研能力、商品化能力和市场控制能力。中小企业在利用“专长”战略时，应注重用产权保护武器，通过法律手段维护已取得的专知产品的专有权和垄断权，以免受其它企业，特别是大企业的驱逐与倾轧，赢得相对平稳的发展环境。在实施专知战略时，中小企业还要注意同类型企业的竞争。因为并非只有少数中小企业能获得专知的能力，很多中小企业也可以通过购买专利等方式获取专知优势。因此，凡是要采取这一策略的中小企业，一定要选择和保护好自己的专知领域，尽量在一定市场上形成垄断权。
2、市场集中化战略
市场集中化战略是指企业寻求有限的资源集中于最有利的市场上，形成有限市场上专而精的竞争优势。由于中小企业必须有较大的投入才能赶得上市场的快速成长，而寻找额外的资源来发展新技术及能力，对于战略决策者而言是一项非常艰巨的任务，所以在快速成长中竞争实力处于弱势的企业可能考虑选择市场集中话战略，以便在缺乏投入的情况下仍能巩固自己的市场地位。中小企业采取市场集中化战略，就要强化产品及市场的选择，使其产品范围变窄，减少所服务的顾客群的数量，退出利润相对较小的市场，以便更为有效地在更具获利能力的市场上重新集中配置资源，从而改善其竞争地位。
3、满足需要的服务战略
由于中小企业数量多，市场分布广，它的经营活动可以触及市场竞争的各个层面。它可以开拓服务领域来扩大自己的经营范围，它可以对一些大企业由于新产品销售后的服务不到位的现象，开展全方位的服务配套，为大企业的服务提供产品和劳务。另一方面，中小企业也可以根据自身的特点，通过提供特殊的售前、售中、售后服务，在无差异的市场上划出相对安全的经营领域。如中小企业在产品销售中可以实行包装、包送，在产品销售后负责产品的安装调试、故障排除、维修等。建立服务网络需要较多的人力、物力、资金的投入，对于大企业来说，对于这些服务活动很难全部涉及到。因此，中小企业可以借自己的优势，在大企业服务网难于触及的市场区域内建立具有相对优势的服务网，为自己分割出一个生存小生位。处理这些问题。

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‘贰’ 本人做机械设备销售的，如何更好的开拓一块新市场！

摘要 亲。您好。以下是为您查询到的资料：1、市场营销类专业，有机械设备业务销售经验、熟悉流水线自动化行业2年以上；

‘叁’ 面对市场机会或环境威胁企业应该采取怎么样的营销对策

1、即期促销策略，企业采取一定的促销手段来到达销售产品，增加销售额的目的。例如：降价促销、短时间赊销、增人推销、用户直销等等。直接面向顾客的手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。

2、坚持善于创造、发现、捉住、利用机遇，在经济疲软、需求减少情势下，企业领导者不能坐等市场回暖。需要创造机遇。在某些情况下，需要有魄力。但在大多数情况下，需要充分意想到机遇。而一旦发现了这些机遇，就应当想法将这些机遇与他们现有的能力进行匹配，捉住、利用机遇。

3、长时间推行价值观营销，新的经济和商业机会在围绕着价值观在打转，价值观营销是长时间传播核心价值观。

(3)如何应变市场扩展阅读：

企业对营销策略定位注意事项：

1、任何企业都没有足够的人力资源和资金满足整个市场或追求过大的目标市场,只有扬长避短，找到有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的细分市场，才不至于在庞大的市场上瞎撞乱碰。

2、企业必须根据其可生产的产品，由企业市场部调研选择产品的目标市场，这就必须深入分析目标市场的进入难度、目标市场对产品各技术指标的要求、目标市场竞争对手的获利情况、目标市场价格水平、目标市场的容量大小及回款情况等指标进行分析，综合考虑选择最适合企业的目标市场。

3、竞争优势即企业能够胜过竞争对手的能力。选择竞争优势实际上就是一个企业与竞争者各方面实力相比较的过程，更是前期销售策略制定的比较决策过程。

参考资料来源：网络-市场机会

参考资料来源：网络-环境威胁

参考资料来源：网络-营销策略

参考资料来源：网络-企业营销战略

‘肆’ 作为市场业务员，很多时候是不是需要临场应变能力

销售员在和顾客沟通的过程中，随机应变的能力真的太重要了。头脑反应快慢、说话够不够机敏都会直接影响到谈判。尤其是在销售过程中，各种情况都会随时出现，这就需要销售员一方面具备良好的心理素质，一方面更要有临场应对的能力。其实不单单只是销售员需要具备这方面的能力，而每个人都应该具备这方面的能力，这样才能更好地在职场中生存，更好的能与顾客打交道，与任何一个人打交道。那些应变能力强的人在遇到困境时，能够自圆其说，及时补救，同时能够反击对方。那我们该如何提高自己的随机应变能力呢？

其三：作为销售员要勤于观察顾客，在顾客不经意间，销售员要对顾客进行几分钟的观察。比如说：“这个顾客长的什么样？衣服颜色？发型？着装？说话习惯？行为举止？顾客身上所带的物件”等等，销售员如果能够从这几方面进行细致的观察，才能够做出准确的判断，说出最适合顾客的话，讨得顾客的欢心，为成交奠定良好基础。

‘伍’ 企业面临市场机会和环境威胁应采取的对策

企业面对环境威胁，有三种可能的选择：（1）反抗，即试图限制和扭转不利因素的发展。（2）减轻，即通过调整市场营销组合来改善环境适应，以减轻环境威胁的严重性。（3）转移，即企业决定转移到其他赢利更多的行业或市场。

‘陆’ 必学！买卖应变操作要领

人的行为是个复杂的系统，不能自动化。股市变化多端，有时在短短的几分钟内就能使投资者的投资心态发生较大的变化，提前几分钟的果断操作与拖后几分钟操作就会产生较大差异。因此，一些职业投资者为了能够有效把握一些绝佳的投资机会和避险机会，而给自己制定了买卖应变操作要术。下面，笔者把熟悉的一些操作要求作一介绍，读者阅读后可能会受到启发，根据自己的情况制定自己的操作铁率，将能使自己的投资水平上一个台阶。

一、黄金买进铁率

1.小盘次新股在上市的最初几天出现连续大阴线，止跌后有中线中仓买进机会。

2.长时间低位横盘的个股因大盘急跌原因出现破位，止跌后有短线买进时机。

3.出现规律上升通道的个股在首次大跌止跌后有中线中量买进机会。

4.在大盘爆跌中上市的最新股，首日换手率70%-80%之间出现阳线有中仓买进机会。

5.低位连续两天放大量（进入前六名）的冷门股有短线少量买进机会。

6.在大盘大跌中放巨量上涨的个股有中线中仓买进时机。

7.低位突然出现意外重大利好的大盘与个股有中线中量买进机会。

8.因非实质性利空影响，股价出现急跌的个股有中线重仓买进机会。

9.老鸭头图形有短线重仓买进机会。

10.OBV直线向上，股价处于低位，有大盘或热点配合的股票有中线重仓买进机会。

11.SSL指标显示筹码高度集中，股价在密集区下方，或者股价刚刚越过密集区的个股有中线重仓买进机会。

12.基本面尚可，股价低于14元，流通盘低于4000万（总股本低于1.5亿）的个股在大盘低迷期，技术上量能发出买进信号有中线少量买进机会。

13.有未来社会大题材，经常放量的个股有中线中仓机会。

14.在指数高位出现连续放量逆势K线的个股有中线重仓买进机会。

15.低位出现明显螺旋组合的基本面好的股票有中线中仓买进机会。

16.信息显示有主力重仓，在大盘出现较大跌幅后放量，有中线中仓买进时机。

17.基本面突出、有股本扩张潜力且有主力控盘的有长线重仓持有

18.处于低位尾市急跌的个股有短线少量买进机会。

19.F形态的K线组合股有短线少量买进机会。

20.在强势市场中成交量最大之一的低价股有中线少量买进时机。

二、必杀卖出铁率

1. 前期大涨过，出现常量空头排列走势的个股必杀。

2.高位连续上涨后出现尾市无量大阳线走势的个股必杀。

3.题材兑现或者热点已过的前期热门股必杀。

4.给出漂亮图形或者规律图形的个股，一旦有下跌可能必杀。

5.短线见效快的股评推荐的个股一旦走软必杀。

6.重多股评一致推荐的个股没有见效，或者见效走软后必杀。

7.散户都在买，股价没有急升的个股必杀。

8.大盘有明显危险，指标形态与大盘一致的个股必杀。

9.连续无理由放量下跌的个股必杀。

10.大盘中期趋势不好，基本面一般的大盘股必杀。

11.出较大利好，股价没有明显上涨的个股必杀。

12.高位放量滞涨的股票必杀。

13.行情火爆出现重大利空，或者大涨后出现利好通杀。

14.连续涨势后出现长黑，反弹后通杀。

15.高平台破位的个股或在该位经典头部的个股必杀。

16.逃逸型缺口出现的个股必杀。

17.基本面明显变坏或者股本结构不利庄家的股票必杀。

18.换手率不足，基本面一般的新股首日必杀。

19.投资计划目的已经达到，或者投资根据发生改变的个股必杀。

20.含B股、H股、N股概念的品种，一旦技术指标变坏必杀。

‘柒’ 价格怎么快速应变市场竞争变化

价格适应市场来快速应变市场竞争变化。
价格定位将本企业经营商品稳定在一定的价格水平上，这在竞争性市场一定程度上限制了价格变化的灵活性，表面上有悖于价格反映供求变化的特性。其实，定位不是舍弃价格变化的灵活性，而是改变了价格变化的方式。即是油价格变化直接反映供求关系的简单方式发展到间接反映供求关系的多种方式，利用价格要素中的成本构成及其与利润关系的调整，在一定时间内既反映了市场供求的变化，又相对稳定了价格水平。目前，相对成熟的调价方式是明调与暗调两种。

‘捌’ 企业如何开拓市场

可以考虑选择入驻电子商务平台，比如网络的B2B平台爱采购。

网络爱采购 是 网络旗下 的 B2B垂直搜索引擎，旨在帮助用户一站直达全网商品信息，触达海量优质商家。爱采购背靠全球最大的中文搜索引擎——网络，利用AI技术，服务用户，极速处理信息，完美匹配需求线索，精准触达买卖双方。
爱采购平台生于网络，增量可观，结合自身‘专属企业名片’、‘多终端阵地展现’、‘多场景曝光’、‘多种线索分发’四大权益与代运营机制、企业小程序和卖家版app等特色能力，帮助入驻商家增加企业曝光，提升营销管理效率。
同时，爱采购平台打通搜索阿拉丁、采购频道、企业小程序等多个搜索端口，逐步深度融合，优先享用网络各类资源，助推入驻企业盈利，实现新发展。
入驻网络爱采购，买卖好货源，做出好生意。
期待为您服务

‘玖’ 如何以变应变适应变化奠测的市场大舞台

狼时刻都保持着高度的警惕心，非常注意观察自己周围的环境变化，注意任何一个在视线范围内出现的对手和猎物，不放过任何一次可进攻的机会。狼敏锐的嗅觉，使其善于捕捉机会。它从不因富地而留置，因贫地而弃置，在各种恶劣环境和条件下，总是能捕捉到食物，表现出极强的生命力和适应性。

狼凭借嗅觉和视觉，并依循足迹等线索寻找猎物，然后尽可能悄悄地接近猎物。

狼若发觉对方所处的形势较有利，便会立刻放弃眼前的猎物，转而寻找其他目标。当狼相中的猎物逃跑时，狼会随后紧迫，然而若无法立刻追获，便会很快打消念头。

应该说，狼比人类更深切地知道，世界上惟一不变的是“变”的道理。懦弱者为此惶恐，善变者为此欢欣。因为就在这变的瞬间，世界已然是它们的了。

人类社会也是如此，在营销活动中，形势的变化相当复杂。要想做到积极应变，除了要顺应时代的潮流之外，还应当根据对手情况的变化而变化，也就是说“敌变我变”。

“敌变我变”是人们适应形势发展，不断调整自己思想与行为的基本策略。所谓“敌”不一定就是敌人，而是泛指对手、环境等，比如对于个人自下而上的环境，对于生意人的行情，对于企业、厂家的同行等等。因为大家都在求生存、求发展，都在想新招、出新点子。因此，时移则势易，势易则情变，情变则法不同，总而言之，要以变应变。

2005年3月，黄兴到广州西京计算机公司做市场部经理，西京公司除了后勤部门和技术部外就是市场部，组织结构比较简单，是个典型的小公司。

到新公司工作，开始的新鲜感和兴奋感总是很强烈的，但这种感觉随着对西京公司的了解越发深入很快就消失于无形了，倒是压力一天天增加，西京公司当时正处于低谷，逼近零利润的边缘，从大企业的角度看，几乎没有系统运作的概念。黄兴做了多年的IT行业，在市场一线拼杀多年，深知现在的增值业务市场越来越艰难，如果不尽快在以下几个方面做出改进，想做出业绩，无异是黄粱美梦。

当时公司主要存在以下几方面缺陷：没有竞争力强的产品；单一低效的推广；参差不整的团队；事多人少的窘境。

面对以上的困难，黄兴怎样才能尽快站稳脚跟尽快做出业绩呢？小企业和大企业相比无论从哪方面来看，一般都鲜有竞争力。剩下的就是考虑如何在同级别的竞争中脱颖而出，黄兴想起高考的时候，虽然自己没有一科是最优秀的，可最后却是第一名。为什么会这样呢？其实原因也很简单，因为各科都很均衡，套用木桶理论就是没有短板。

大企业追求的不但是没有短板而且期望的是每根板都很长，小公司虽然不能做到，但至少可以追求每根板都不短！经过近年的实践和努力，黄兴自认为对企业运营各方面都粗通一二，或许没有劣势也是一种优势，两相结合，黄兴决定循序渐进，打造没有短板的系统，以取得整体的竞争优势。

首先，产品先行，重拾团队信心。有了好产品等于成功了一半，只要有成功的希望，整个团队就会有信心！为此黄兴火速引入了铃声下载和彩铃下载等当时市场上主流畅销的产品。这些产品推出后马上立竿见影，团队中有人看到了希望，公司也对黄兴建立了一定的信心。

其次，推广发力，快速产生利润。已有的两个推广渠道，一个广播电台一个报纸广告，而广播电台当时是一个老员工在操作，从现实情况看从报纸广告入手比较现实，一来黄兴有一定的平面媒体投放经验，二来过早干预老员工的工作，不但会引起反抗而且搞不好还只能为自己减分。

再次，集中资源，渐进突破。前面提到西京公司当时接入了较多的资源，可以这么说每块资源就相当于一个项目，以当时的人力资源配置显然不可能都做好，为此黄兴决定顶着压力，集中资源来做，同时为兼顾公司高层的意思，待一个得到突破后再投入精力去启动另外一个项目，以免掉入什么都想做结果什么也做不了的困局。

后来事实证明，黄兴当时顶着压力采取以上措施是多么的正确，在不到半年时间，公司的销售收入就几乎翻了一倍。

这样经过将近一年的努力，黄兴不但把公司同级别的竞争对手都一一抛在了后面，就是跟行业内一流的公司相比，也毫不逊色。

系统运作的思路不应该是大企业所独有，用大企业的思维来运作小企业，打造没有短板的运营系统，各个方面均衡发展，或许小企业也能打造出“高考式”的竞争优势，走上可持续发展的康庄大道，最终赶上甚至超越竞争对手。

‘拾’ 如何做好市场

调味品行业的目标客户基本上是两大块，一是个体消费者，一是酒楼、食堂等餐饮消费者，而据不完全统计，近几年个体消费者与餐饮消费者的销售比是3：7，也就是说，餐饮消费是拉动调味品行业发展的主要力量，而且餐饮消费也是调味品行业创新的原动力，所以如何拉动餐饮销售，是大部分调味品企业共同的梦想。
首先，我们在做调味品市场策划的时候，肯定会碰到这样一个问题：是不是要跟着别人的步伐起舞？这个问题必须想通，是你整个市场策划“成”或者“败”的基础，上面说到的例子其实完全可以避免两败俱伤无人得利的结局，这绝对不是偶然的，只要我们的区域销售经理或者市场经理在做这样一个活动或者整体市场策划的时候，好好的想通这个问题，完全可以避免陷入恶性竞争之中。想通这个问题不难，只要你认真虚心学习自己的产品特性、定位、找准自己的目标客户，及时与自己的上司和下属保持良好的沟通，善于倾听，这做决策之前，你肯定会想同这个问题，从而为下一步行动打好坚实的基础；
二、要做餐饮方面的专家，只有了解餐饮市场的特点，你才能有的放矢，坚决而快速的把你的策划落到实处，见到实效。我不想太多的探讨餐饮市场的特点，但作为一个策划者，在进行调味品餐饮策划时，最起码应该知道什么是餐饮策划的基础。我了解过许多企业尤其是我们的中小企业，往往在单个市场取得初步成效后，就不知道该如何把这种单个市场的成功转化为其他市场的成功，往往把希望寄托在所谓的“营销高手”身上，营销高手确实有自己的优点和市场理念，可关键是我们的企业不是希望过大就是急于求成，营销高手往往还来不及了解企业以及企业所处的环境，就急急忙忙上路了。这样的做法，结局大同小异。尤其是餐饮市场，更加需要了解它的独特之处，才好对症下药。无论环境如何变化，我想“厨师”和“味道”是餐饮市场永远不变的基础。所以，我们的策划也要围绕这两个基础进行，才好有的放矢，否则，你把文章做得再漂亮，有的只是观众，如何让观众成为我们忠实的支持者，才是我们策划要追求的终极目标。
三、如何使复制成功？是先规划还是先复制点？这也是我们的调味品企业面临的课题。有个企业想生产鸡粉，但没有知名度，又害怕投入太多，没有回报，就听从专家建议：先生产最低端的产品，有一定知名度后在提升产品品质。这个思路其实没有错，但当他的低端鸡粉销售业绩不错的时候，他的中高端鸡粉也面世了，可是怎么也想不到，中高端鸡粉销售与目标相差甚远。为什么？据我了解，这个企业在复制低端产品成功经验的时候，忽略了两个最关键的问题“如何复制成功”和“先规划点还是先复制点”。这种疏忽是致命的，也是我们许多企业在面对单个市场成功后如何把局部优势转化为更多优势时经常会发生的事情。