㈠ 超市铺货流程
铺货又称“铺市”，是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间合作在短期内开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础。我给大家整理了关于超市铺货流程，希望你们喜欢!
超市铺货工作流程
第一：铺货奖励
中国人讲究“礼尚往来”，针对终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品和品牌，而是铺货附带的优惠政策。在产品上市阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。
第二：先易后难
在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过初次的铺货试点要 总结 ，哪些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货 渠道 上避开竞争，注意被大家所忽视的终端或者是挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。 快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍开始铺货，走农村保卫城市之路。
第三：适当铺底
对于中小企业来说，在无法大规模投入 广告 来拉动终端销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高。在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。也就是说，企业或经销商提供给终端的的铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。但铺底数量必须严格限制，同时配合必要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进入良性循环。
第四：以点带面
企业可以集中资源，选择重点终端和某区域进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。可以先启动终端大中型超市或卖场，树立标杆，凭借超市的影响力向周边小型终端渗透铺货。也可以先启动小区域的部分零售终端，树立 其它 终端对产品旺销的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货目的。
第五：捆绑带动
为了减少新产品上市的铺货阻力，企业也可以采取捆绑带动的策略，通过畅销产品来带动新产品的铺货。把新产品和畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品的终端来“带货销售”，这样就可以降低新产品的铺货阻力，使新产品快速抵达零售终端，从而尽快与消费者见面。
第六：消费者拉动
铺货时如果铺货阻力太大，我们也可以考虑先从启动消费者入手，直接在终端消费者身上下功夫，激发消费者的购买热情。只要启动了消费者，终端售点对该产品就有了好销的预期，他们就会闻风而动，要求经销该产品，这样铺货的阻力也就会大大减少。具体启动消费者的方式可以通过社区促销现场买赠等活动进行，比如，可以和社区附近的拒绝进货的重点终端沟通，在社区进行现场售卖促销活动，在售卖中可以告诉消费者终端有售的信息，同时，把当天的销售利润归终端所有，通过这样的活动让终端看到产品很容易动销， 从而刺激终端进货。
第七：广告刺激
通过广告来刺激终端进货适合于实力较强的企业。广告铺货的方式有两种，一种是广告在前，铺货在后，许多终端进货比较看重有没有广告支持，在铺货的时候可告知终端，现在正在进行广告宣传，让终端树立信心，通过广告可以让终端看到企业的实力和操作市场的决心。同时，通过广告也使消费者了解产品，了解品牌，使消费者产生需求，从而拉动消费，并能促使一些终端主动要求铺货。但是，提前打广告风险比较大，如果铺货不顺利，就会造成大量的广告资源浪费。另一种是铺货在前，广告在后，虽然这样风险小，广告浪费少，但铺货阻力很大，对终端的承诺也就是企业将有广告投放来拉动销售，终端还是存在很大疑虑的。广告铺货要结合企业的实力进行，要把握好铺货和广告的“度。
第八：借“托“引诱
在屡次铺货受阻后，企业可以采取借“拖”引诱的方式进行铺货，企业派专人充当顾客去各终端售点打听自己的产品，并表示想购买，问的次数多了，店家就对这产品有了印象，感觉这产品应该好卖，这时销售人员再去铺货就不难了。甚至有的企业干脆就把产品买回来，造成产品畅销的假象，以减小铺货阻力。比如孔府家酒在启动北京市场的时候就是采取的这样的策略。
第九：以勤动之
许多铺货人员在遇到终端拒绝后，就对该终端失去了信心，以后铺货可能就不会光顾该终端。在铺货时，与终端的客情关系是决定铺货成功的决定性因素，铺货人员感情好熟悉的终端或者是朋友介绍认识的终端，可能就很容易实现铺货。俗语说“一回生，二回熟，三回见面就是朋友”，在铺货受阻后，铺货人员要有耐心也毅力多 拜访 多沟通，拜访的时候可以帮终端做些力所能及的事情，比如整理货架，打扫卫生等。通过铺货人员的勤恳和执着来打动终端，从而可实现顺利铺货。
第十：推广队造势
铺货的时候，可以建立多人组成的推广车队进行团队铺货，通过铺货车队的游街造势，对终端产生吸引力。在某区域铺货之前，可先采取车队游街的方式，在确定的即将铺货的路线上来回巡游宣传，车体要有统一的产品广告宣传，允许的地方可以播放音乐或在车体上悬挂彩旗来吸引路人或终端的眼球，要营造宣传的气氛，产生轰动效应。通过车队游街可以对终端产生影响，对品牌混个眼熟。游街之后要及时进行团队配合铺货，要对团队成员进行明确分工，通过团队的协同作战实现顺利铺货。
超市铺货的目标
1、目标过大，不切合实际
(1)缺乏有效的市场调研与预测 铺货目标的制定不是靠个人主观臆断做出决策的，它需要建立在分析市场机会及企业优势的基础上，市场调研和预测是目标制定的前提和基础。有很多企业宁愿花费大量的人力、财力、物力开展销货工作，而很少愿意抽出部分资金在销货之前对目标市场、销货对象等状况进行必要的了解和分析，结果销货目标的制定失去了决策基础，同时又造成了资金的浪费。东北一着名家具企业在进入北京市场时，企业没有进行 市场调查 ，认为产品的质量很好，一定会得到市场的认可，于是制定出了在两个月内进入北京市场的销货目标。可待销货时发现，市场上流行的是欧美风格的家具，而自己的暗红色的古式家具在市场上销路并不好，经销商不愿铺货，两个月后，这家企业匆匆告退。目标市场群体选择的错误导致了市场进入的失败，这是企业铺货前期缺乏市场调研和预测的必然结果。
(2)忽视自身的实力
部分企业盲目地认为目标越大越好，甚至叫嚣在一个月内将产品铺到中国市场，而企业自身实力、人员配备和资源状况等根本达不到那个条件。A饮料企业制定了3月到4月的一个月内铺开华中市场的目标，可操作中铺货人员根本就不够用，仅有的几个人疲于奔命的在市场上穿梭，其中张某在一个月内就跑了河南、河北两个省的市场。为了保证任务的完成，全都是蜻蜓点水般的。把货物铺上就立刻转移阵地，为了完成任务而销货，只讲数量而不讲质量。虽然两个月后，企业勉强完成了销货任务，但由于铺货工作不扎实，致使整个市场很不稳定。结果在竞争品牌的围攻下，该饮料市场迅速变为一摊烂泥。这种为了销货而铺货的做法给企业带来了巨大的损失，当然也失去了企业开辟市场的真正意义。
从案例中可以看出：
①企业自身的人员不够，用仅有几个人去铺开那么大的华中市场，工作不可能做得很细;
②任务过大，销货人员为了完成任务，容易造成盲目地追求数量而不顾质量的情况;
③不切合实际。在竞争对手的进攻下，其失败是一种必然。
2.缺乏层次性
目标也是有主次之分的，先铺哪个市场，后销哪个市场;是先销市区的市场，还是先铺周边市场，都应该明确规定。如某服装在开发河南市场时，先是以郑州为龙头，然后通过郑州市场的影响力迅速辐射周边城市，接着又带动了全省市区的发展，效果良好。很多企业往往因为销货目标主次不明、缺少条理性而致使铺货效果不佳。一奶制品企业在制定铺货目标时就忽略了这个问题，花了大量的费用，在5月份同时进入石家庄和其周围的农村地区市场，市场范围大，需要的销货人员多，各种的成本花费也高，尽管把产品铺向了市场，可农村市场终端很分散，需要投入大量人力，而农村奶制品的需求量也比较小，很多销货人员是无功而返。由于农村的投入过大，牵制了石家庄市场的销货，导致了整个市场的失败。
1、计划过于笼统、不具体
很多企业的铺货计划不具体，只是笼统写着“2001年2月-3月，将货物全部铺到郑州市场”，“要在3个月内，将货物铺向中国大部分的市场”、“力求在2个月内打开华北地区市场”……那么“大部分”、“部分”到底是个什么概念，又如何衡量呢?一个月的时间，每天具体该干什么?铺货对象是什么?是家属区附近的小型零售店、超市?还是经销商、批发商?衡量货物全部铺到市场的标准是什么?应该采用何种 方法 呢?计划是后期工作的基础，计划的失败直接导致了实际执行时错误百出。而计划完不成，后期产品推广、促销策略等根本无法正常的操作运行。
2.计划无法实施
㈡ 快消品业务员利用经销商来铺货的实用技巧！
快消品销售业务员铺新品铺不动的时候怎么办？三个铺货技巧，教你如何启动经销商的力量。
终端铺货技巧1：坐在经销商的车上去铺货
新品铺不动？厂家人手不够怎么办？那就先把前面讲的什么“破冰模型”“利润故事模型”“品项分析模型”“终端推销组合拳模型”等方法使完，尽100%努力做到。还铺不动？给你个笨办法，让厂家业务员坐在经销商送货车上去铺货。经销商有客情，但是不专业，而且他们车上带着很多产品，未必主推你的新品。厂家业务自己铺货铺得山穷水尽了，上经销商的车，嘴甜些手快些，上午买包烟，中午请顿饭，再以身示范亲自铺铺货，把经销商的司机发动起来，把他的客情利用起来，肯定能再铺很多家。
对了，推荐一本实战销售书籍《我把一切告诉你》，主人公蓝小雨、一介草根，有过负债150万的惨痛创业经历，但他苦干加巧干，不仅三年内还清债务，而且个人事业以螺旋式轨迹上升，曾在国内某食品巨头管控4大部门，手握一个多亿广告费，因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。
这本书上午看下午就能用，根本不谈出身、学历、人脉、运气和诈道，只公布极易上手的思维模式和实操之道，只讲述刀刀见血，拳拳见肉，箭箭透靶的商战真功夫。相传作者为回馈读者经常在线上回答各类销售、创业问题，这是其中的一个群337616507，验正：风车，没验正不给过，有机会还能得到雨总亲自回答，有问题的赶紧了！
终端铺货技巧2：修改经销商的人员日常考核
经销商老板其实不是卖货的，他们大多数已经“坐台不出台了”——在家里当老板凡事听下面汇报了，找个所谓的操盘手自己当甩手掌柜了，真正卖货的是经销商下面的业务员。下去跟着经销商的车送送货，你就知道为什么新品卖不动了，经销商大多数是车销拜访终端，司机业务二合一，这些人下去根本不是卖货，他们是送货的。他们都是只跑老店、不跑新店，只卖老品、不卖新品——反正他们是拿提成，跑新店、卖新品肯定要比跑老店、卖老品难得多。
修改经销商的人员考核：员工永远做你考核的，绝不做你希望的，想让经销商好好卖新品，就要从考核上下工夫。
正激励：提高新品铺货提成，降低老品提成。新品单箱提成2元/箱，老品提成1元/箱(经销商的业务员绝大多数见钱眼开，但出去一试，发现新品不好卖，这2元钱不好挣，算了还是卖老品算了。所以仅靠正激励不够，必须结合负激励)。
负激励：新品每个业务员定死任务，一个月至少卖掉200箱，完不成这个新品的基本任务，倒扣老品提成。
档期管理：比如新品铺货期间每辆车一天至少铺新品网点三家，超过三家当天晚上奖励5元/家，低于三家当天晚上处罚5元/家。每周做新品铺货龙鼠榜，第一名奖励50元，最后一名处罚50元。
过程管理：比如新品铺货期间每家新品铺货网点必须拆箱上架，要求“121”标准：一个单品两个排面一张海报。凡检查不合格的，收回该网点的新品铺货奖励。
终端铺货技巧3：经销商人员新品铺货专案奖励
新品铺不动？想上经销商的车去铺货容易，但是要介入经销商的人员日常考核就有难度。经销商凭什么让你这么做？这需要你一次又一次帮他做人员考核、人员管理的小改善，让他一次又一次尝到甜头，最后他说：“兄弟，我看这方面你挺擅长，干脆这事你来替我办。”当你能全面介入经销商人员考核的时候，你才真正地掌控了经销商。相比之下，给经销商的人员做短期新品铺货奖励专案就比较容易。
厂家业务员：“老板您好，李总今天来看市场很不满意，说我的新品铺得太差，给我下最后通牒，这个月新品销量600箱，下个月卖不到1200箱就干掉我，我让他中午跟您一块坐坐吃顿饭，他黑着脸饭都不吃就走了。”
经销商张老板：“饭都不吃了!啊呀，那我帮你进点新品吧。但是，上个月新品该铺的点都铺了，这新上市产品确实不好卖。”
厂家业务员：“张哥，您进了货放到库房里卖不出去到最后还是我的事，再说了李总说下个月还要检查我的新品铺货率呢!其实不是新品卖不动，也不是该铺的货都铺好了，我统计了一下，城乡结合部不算，光市区还有300多家店没有铺进去，您看这是新品空白店的名单。”
经销商张老板：“啊，还有300多家没铺啊？他妈的，这帮王八蛋(指他的司机和业务)说他们都铺过了，我明天开会骂他们。”
厂家业务员：“您可别骂人，您骂人我以后这活儿就没法干了，这样吧，咱们下个月一起搞个活动，我把这300个没铺货的店名单给你，下个月我的人你的人都奔着这300个店去，我们出钱给奖励，只要铺进去一个店，现金奖励5元，当天晚上报清单，我验收之后第二天早上发奖励，这钱您留2元，给兄弟们3元行不？”
经销商张老板：“开玩笑，我要你那2元钱干啥？铺新品不也是给我增加网点和利润吗？你小看老哥了，这样吧，每个店我再拿3元，下个月多铺一家新品，每个店给8元钱，你们出5元我出3元，怎么样？”
厂家业务员：“太好了，还是您仗义，就这么定了，我今天下午就给您的兄弟们开会。”
大家试想，接下来给经销商的司机开会，把新品没铺货的店名单亮出来，告诉他们下个月大家各显神通往里铺货，每铺进去一家店奖励8元，当天算账第二天兑现银子。你认为这些司机有没有积极性？他们全部发动起来，铺货速度会不会加快？这些人逼急了可以死皮赖脸用客情铺货，可以赊销，可以用白酒带啤酒带方便面、以产品线互相带动，等等。真动起来铺新品，经销商一定比厂家厉害。
最后，推荐这本实战销售书籍《我把一切告诉你》，主人公蓝小雨、一介草根，有过负债150万的惨痛创业经历，但他苦干加巧干，不仅三年内还清债务，而且个人事业以螺旋式轨迹上升，曾在国内某食品巨头管控4大部门，手握一个多亿广告费，因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。
这本书上午看下午就能用，根本不谈出身、学历、人脉、运气和诈道，只公布极易上手的思维模式和实操之道，只讲述刀刀见血，拳拳见肉，箭箭透靶的商战真功夫。相传作者为回馈读者经常在线上回答各类销售、创业问题，这是其中的一个群337616507，验正：风车，没验正不给过，有机会还能得到雨总亲自回答，有问题的赶紧了！
㈢ 新产品如何铺货
铺货的意义重大：它是打开新市场，占领市场的必须工作，是推广新产品的重要工作，是有效抵御竞品冲击的有力武器，是锻炼和培养业务人员的最好方式，是收集一线市场信息的重要途径。那么怎样才能做到有效铺货呢？ 铺货前的准备工作 1、选好该市场铺货的产品。 ⑴了解当地的消费习惯，如口味、规格、购买力； ⑵竞品在该市场的状况：价格、促销、经销商实力、铺货率； ⑶了解本企业的产品资源。 2、设定铺货产品的通路价格需要遵循的几个原则： ⑴参考竞品通路价格；与竞品同样的规格、定位的产品,竞品出价25元,那么在定价时就可以出价设定在24.5元到25元之间,如果价格高于25元,二批就会难以接受，但是价格过低,比如23元,那么就会给二批造成该产品与竞品定位不一样的错觉,这样就会导致二批低价进低价出货,最终使企业利润受到损失. ⑵根据企业对该产品的使命设定通路价格，如果企业把某产品作为牺牲性的产品，那么通路价格设定时就让经销商微利或无利甚至少量亏损；如果企业把某产品作为长线利润产品，那么在制定通路价格时就要给经销商留够适当的利润空间； ⑶和经销商协商沟通，这是确保经销商铺货支持和配合的重要工作。笔者发现有些企业的业务人员在制定产品通路价格时，擅自作主，结果导致和经销商关系紧张甚至出现经销商投诉的不利局面； ⑷在设定通路价格时，一定要注意尽量走上线，尽可能的多给经销商预留竞争空间，以应对市场将来出现的不利局面。因为一般来讲随着产品逐步进入成长期和成熟期，经销商的单件利润会出现下降趋势，同时在遭遇竞品冲击时，可以说服经销商拿出适当的利润来作为费用支持。如果一开始给经销商过低的利润空间，随着经销商单件利润的降低，一旦遭遇市场危机时，经销商不仅不会拿出费用作为支持，反而会放弃经营该产品。这是有着深刻教训的，千万不要在产品上市时抱着为了所谓的“让通路价格低以取得更多竞争优势”的想法，实际上这是饮鸩止渴，因为价格是“降低容易而提升难”。 ⑸参考邻近市场的通路价格，不可悬殊太多，避免给以后的市场窜货留下隐患。 3、设定铺货产品的促销政策需要遵循的几个原则： ⑴根据市场需要举行相应的促销活动；我们在做促销活动前,要与经销商二批商和零售商充分沟通,看他们需要什么样的促销形式和促销品,是现金促销还是实物促销,实物促销是当场兑现还是累计兑现,促销品是要碗还是盆,是直接对消费者促销还是对二批促销等等.总之如果促销政策设定能够结合市场需要,效果就会事半功倍还可以节省促销费用,反之就会效果大打折扣并造成费用浪费.例如有一次业代向我申请追加促销费用,原因是他的市场促销力度小.促销效果不明显.但是笔者经过市场调查发现原来他用的促销品是竞品上月搞促销用的,二批家里放了许多这样的促销品,我们再给同样的促销品,二批没有兴趣,后来通过与二批沟通,调整了一下促销品,结果促销费用和力度没有增加,铺货量却增加了五倍. ⑵根据竞品企业设定促销力度，力度稍大于竞品厂家即可，不可力度太大（尤其是新品）。笔者发现许多企业为了所谓的快速打击竞品，推出力度非常大的促销活动，结果货是压下去了，可是二批商由于货太多不能尽快把货卖出去担心过期，就会减弱促销力度，以低价把货甩出去，这样一来不仅会导致产品快速死亡，甚至导致市场的全面崩溃。 ⑶根据企业要求来做促销；第一.企业对市场的促销活动都有一定的费用预算,因此在设定促销时一定要结合预算来设定,否则如果企业的促销费用活动还没有结束就用完了,那么不但促销活动无法持续下去,还会对市场造成恶劣影响,即使坚持把活动搞完,但是多余的费用谁来承担就又成了问题.第二.企业对某些产品在不同阶段会要求市场推出相应的促销活动,比如新品上市初期要求对二批促销,一定时期要对零售商促销等,企业这样做有一定的道理和目的,这时业务人员在设定促销活动时就要结合企业具体要求. ⑷促销活动尽量以传单甚至海报的形式出现，要有二批的签收明细。这样不仅可以使促销活动影响面和力度大，同时也可以防止经销商擅自截留促销费用和方便企业监控费用的使用情况。对业务人员来讲，这也是避免自己被企业和上级误解的好方式。 4、第一次铺货要求经销商亲自参与。说服经销商亲自参与铺货，这样有利于第一次铺货顺利完成（一般来讲二批都会给经销商面子），也有利于树立经销商的信心。 5、选好铺货路线，组织好货源。选好铺货路线需要遵循的原则是 一要经销商的车辆要分开,不可两个甚至多个车辆集中在一个路线上,尽量一个车负责一条路线,不要重叠,避免造成时间和人员浪费. 二.让车辆在铺货中不要留下死角,造成某个地方谁也不去的空白点. 三.安排好车辆的铺货周期,某路线应该多长时间铺一次,不可有的路线天天在铺,但是有的路线却被遗漏,导致这些路线由于不能得到货物的有效补充从而失去客户等;组织好货源就是根据各个铺货路线的特点来决定那种产品带的数量,比如某路线主要需要小包装的,那就多带小包装的产品等,不可客户要的产品没有了,而客户不需要的产品还有多半等,另外组织好货源还有一层意思是在铺货前要确保经销商仓库有充足的货源,不可什么工作都准备好了,就是经销商仓库没有货,那么铺货工作就无法继续进行了. 6、携带好企业的宣传品和促销品以及促销活动传单或海报（上面应有经销商的订货电话），随身携带工作日记、计算器、该市场地图、二批档案登记表。 铺货过程中需要注意的细节 1、当到一个地方时，要打听该市场产品主要销售的地方。 2、铺货开始一定要选好铺货的第一家，无论如何也要拿下第一家，然后利用“盲从心理”和榜样效应，顺利实现对其他商店的铺货。 3、到达客户商店后有几种情况存在：⑴正在忙着做生意；⑵正在和别人谈话或打牌玩耍；⑶无事可做。针对以上情况，第一种情况——稍等，第二种情况——尽量回避，第三种情况——开始推销。 4、拿样品给店主介绍产品： ⑴避开竞品长处，推销自己产品的长处补竞品的短处； ⑵介绍企业的长处和优势； ⑶介绍该产品的利润空间和产品的卖点； ⑷一定要观察店主的表情，随机应变，做到有的放矢。 5、铺货成功与否：⑴铺货成功，要告诉店主注意通路价格，帮助店主卸货，并在商店陈列好自己的产品，留下订货电话，做好二批档案； ⑵铺货不成功，别灰心，同样留下样品、订货电话，记录好该店的电话，下次再来推销。 6、作为业务人员，一定要有必胜的信心，不同的客户不同的性格，察言观色，要说不同的话，注意赞美语言的运用等。 7、铺货应注意一个重要原则：对于新市场和新产品的第一次铺货来讲，大二批、小二批、批零兼营、超市、零售店在铺货数量上一定要做到越接近终端，铺货的点要越多，而不要把精力和时间都放在大二批上面。另外在铺货时也不要遗漏对产品的主要消费场所的铺货，例如方便面的主要集中消费场所在学校，那么铺货路过学校时就应该停下来进行重点铺货和宣传。 铺货后的服务工作和跟踪工作 1．当天铺完货回来后，要认真总结、分析、做工作日记； 2．把铺货客户分类，做好二批档案，记入脑海； 3．掌握铺货周期，注意产品货源走向、物流走向，经常协助二批深做市场，帮二批铺货推销； 4．定期打电话或拜访二批，建立热点，给二批培训推销技巧，并注意产品价格和窜货。 链结：铺货六要素： 1．做到有计划，有目的铺货； 2．战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃； 3．四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、动作快、反应快； 4．学会随机应变，强势铺货； 5．善于总结； 6．铺货四件宝：计算器、地图册、工作日记、二批档案。
㈣ 如何让新产品快速进入区域市场
然后确定上市的时间，即新产品进入区域市场的时间。
决定好时间后才可以让经销商和业务人员提前做好准备。2 定好铺货的时间表。要求铺货时间连续不间断为好，保证短期内完成。建立奖励考核制度，提高团队的积极性。3 对渠道进行调研分析，产品即使一样，产品的终端定位不同可能出现不同的结果，同样道理，同样的终端，不同的产品可能产生的结果更是大相径庭。所以在上面调研的基础，我们还要对零售业态进行调研，调研的终端主要是针对新产品可能有机会进入的终端，调研的内容主要是终端的经营模式，其可能的门槛和合作方式等，目的是为了确定新产品的进入成本。然后确定铺货率和铺货量，确定A类、B类、C类终端的铺货率指标以及铺货数量，防止积压货物和销售点过密。4 制订好新产品上市的促销方案。主要是制定符合市场实际情况的渠道或终端促销政策。做好产品利润的合理分配，从出厂价到到岸价，分销价，零售价，保证各个环节必须有足够的利润空间，市场才能长久良性。并制定串货的处罚规定及施行办法。保证各区域各环节的合作商的积极性。5 做好人员培训，主要是对产品知识、铺货技巧、铺货要求、工作目标的培训。制定新品推广的独立考核奖励机制，提高人员积极性。6 明确划分市场区域，主要是确定新产品在各个区域内市场的上市步骤和推动计划，并保证区域市场的利益。7 要建立售后服务保障制度，新产品上市，终端对新产品持怀疑态度、有防范心理，怕销售不畅造成损失，往往会拒绝进货。因而新产品上市时要做好售后服务，通过建立退换货承诺制度保证新产品进入终端渠道，促进新产品成功上市。8 与畅销老品捆绑销售新品，组合装售卖。9 加强媒体的广告，包括空中电视广告，新型的网络营销策略，现在是网络时代，现在的人每天都在接触手机和电脑，通过手机的短信或彩信等告知，通过网络的游戏竞赛等来进行推广。10 通过大型的连锁超市的形象展示，在大型KA商超及连锁超市租堆头，端架等进行集中展示，并配合促销员进行宣传。11 在人流量大的地点如小区门口，街道路口，商超门口，工厂点等集中试吃，买赠等活动。对新品进行消费者拉动，有消费者购买自然有市场。12 要加强终端生动化工作，新产品上市之初，由于消费者尚不了解新产品，特意购买新产品的概率几乎为零。㈤ 什么是铺货，怎么样铺货
一、所谓铺货就是不付款来货，如果是你送货给零售商的话源如早，那就是他们不相信你的产品，要押款，有售完后付款或是转为保证金，以后的货都付现金。但如果是公司铺货的话，这次来货是让你试销，下次进货连同上次铺货的钱一并付清。
二、经销商铺货前，之所以要合理规划铺货线路图，其目的不外乎以下几点：
1、使铺货更经济。有了铺货线路图，可以使路线安排更合理、更科学，更加节省铺货时间和费用，从而达到降低铺货成本的目的。这里可以套用两个原则：
（一）线性原雹雀则。即能够安排在一条线路上的，就不要分开、分叉铺货。这样做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。
（二）点性原则。即不能分布在一条线上的，就按照一定区域范围内销售网点的多少，本着就近的原则，将相近的网点聚拢或“圈”到一起进行铺货。这样以点为圆心、以合适距离为半径的铺货方式，往往可以节省时间和费用，从而步步为营，步步推进。
2、铺货不会有“漏网之鱼”。设计和规划了铺货路线图后，要能把所有的销售网点都填写上去。这样的话，铺货不仅一目了然，也不容易有漏掉的网橡孙点，以避免路线重复或二次“翻工”现象的出现。有了合理的铺货线路图，经销商可以对销售区域进行整体规划，从而不出自家门，照样可以运筹帷幄，铺货千里。