㈠ 工业机械如何开拓国际市场
随着中国工程机械行业的不断发展，越来越多的行业企业已不满于只在国内市场的发展。如何在国际市场谋求更大发展空间，是许多工程机械企业面临的重大抉择。近年来，出口在许多企业营销体系中所占比重都已得到大幅提升。然而，仅依靠销售网络维系的海外市场并不稳定，抗风险能力不强。单一的简单模式会让工程机械企业海外发展面临限制。因此，如何更好地与目标市场取得直接沟通，是企业所必须深入考虑的事情。
通过分析一家企业要做的有特色有实力，有两个模式，一是靠自身内源式扩大营销加强服务等的成长，二是通过并购布局等跨越式发展，曾几何时，中国工程机械市场的火爆吸引了众多外资企业参与其中，这些企业的扩张方式无一例外伴随着生产及销售的本地化。
对比这些企业，外资企业在中国的发展史为中国企业的发展提供了很好的借鉴意义——只有实现生产本地化，才能更好地占领市场。在海外建设自己的企业布局，无论是设立办事处还是直接投资建厂都是紧跟市场的战略性必然调整，如此呈现给市场的是一个完全用户导向的全新价值链体系，呈现给未来的则是一个世界顶级企业标准框架下的全新管控架构和商业模式。当下在工程机械行业调整期的不景气背景下，对于中国工程企业来说如何更有效的选择国际化发展，紧跟市场趋势和要求，进而为自身赢得更广大的生存发展空间是一个不可回避的话题。
自主品牌海外设厂，雇用当地的劳工，不仅能有效的降低人力成本，更能与当地政府搞好关系，做到本土化生产。
三一重工开拓巴西市场经验谈
三一集团副总经理兼拉美总经理崔仲阳日前接受新华社记者采访时说，三一重工自进入巴西后，销售额持续增长，市场占有率稳步上升，而其中的奥秘就在于集团凭借过硬的产品质量和售后服务，加之稳健的发展策略，牢牢抓住了巴西基础设施建设迅猛发展的巨大机遇。
近几年巴西经济增长乏力，企业经营普遍困难，但三一重工巴西公司却逆势而上。数据显示，2010年，公司在巴西的销售额为2亿元人民币，2011年增长255%，至7.1亿元人民币。2012年，在巴西经济仅增长0.9%的不利形势下，三一重工销售额仍实现了48%的增长，达10.5亿元人民币。
起重机和挖掘机是三一重工在巴西市场的两大拳头产品。2012年三一重工在巴西起重机市场占有率超过30%，连续第二年名列第一;在竞争更为激烈的挖掘机市场，2012年三一产品占有率比上一年翻了一番还多，升至5%。
崔仲阳介绍，作为2014年世界杯决赛场地和2016年奥运会主会场的马拉卡纳体育场，其改建工程使用的设备就包括三一重工产品。此外，奥运体育中心、奥运村、淡水河谷公司铁矿、玛瑙斯市机场、贝洛山水电站、圣保罗环城公路等大型工程都在使用三一起重机、挖掘机和压路机。
谈到三一在巴西的成功之道，崔仲阳说，性价比高和售后服务好是三一产品赢得当地市场的最重要因素。他强调，其中最突出的优势在于三一产品的高性价比。同时，国内强大的研发团队能够按照当地客户的需求进行升级改进，研发新产品。
此外，崔仲阳指出，三一在巴西之所以取得现在的成绩，还得益于三一集团对开拓新市场一直采取谨慎稳健的策略。2007年，三一开始向巴西派驻人员，深入调研当地市场，对巴西工程机械市场的容量、布局、客户偏好、当地政策等方面进行了透彻研判后方决定投资。
世界杯和奥运会的场馆建设以及城市道路交通建设为巴西工程机械业带来巨大商机，三一重工抓住这个机遇打开了市场。两大体育盛事之后，巴西政府将改善基础设施建设作为加快经济增长的重点，巴西对工程机械设备的需求将持续增长，这对三一来说不啻为巨大利好。
文化融合
中国工程机械企业日渐壮大，“走出去”的脚步在不断加快，越来越多企业迈出国门，与海外市场接轨。跨国并购、海外建厂、海外经销等已经不再稀奇，然而，这些亮丽的光环之下，我们不得不思考，中国工程机械企业国际化，怎样才能稳步走下去。
什么是企业的国际化?也许大多数人都认为，到国外进行投资的中国企业就可以被称为国际化。马云却说：“那只是企业开展国际业务、从国外赚钱，而不是国际化。”企业国际化，必须是“思想国际化，战略国际化和组织的国际化”，简言之，国际化，不仅要勇敢“走出去”，更要学会如何“走进去”。
匹克推出以“黑人历史月”为主题的篮球战靴，就让我们看到了中国体育品牌走进美国本土文化的积极尝试。在中国企业国际化的过程中，对企业最大的约束不是资本，而是文化的融合。我们发现，金钱并不能解决收购成功的大部分问题，在钱的背后，外国员工如何管理?两国文化如何融合?都是企业国际化以后面临的巨大问题，甚至是影响到企业如何生存下去的基本问题。
“走出去”，“走进去”，看似方向相反的两个命题，却是层层递进、缺一不可的营销智慧。
如何使工程机械行业对外贸易市场发展壮大
从国际市场和国内市场分析来看，工程机械行业对外贸易现状使人堪忧。2013年增长幅度微小或是持平。在这样一个大环境下，工程机械行业企业应该抓住时机，开阔视野及高度来制定企业发展战略，为下一个周期发展提高竞争力。前几年投资拉动的大规模基础设施建设给我国工程机械行业发展带来了前所未有的机遇，但是随着投资规模过大，CPI高居不下，国家对投资规模不断收紧，国内市场需求2012年继续快速萎缩。虽然发改委在2012年四季度出台了一些基建项目，但是从批准到实施还需要一段时间才能传导到工程机械行业。
我国工程机械出口市场主要是在亚洲，市场份额已经达到42.72%，但此数据却是近5年中的最低点，比2011年同比减少了近3个百分点。欧洲市场是我国工程机械出口的第二市场，基本平稳，市场份额16%。非洲稍稍超过拉美位居市场份额的第三位，非洲也是波动较大的市场，经常会出现2%~3%的市场波动，由于非洲市场设施薄弱，市场潜力小。拉美略低于非洲居于第四位，但是拉美市场呈缓慢稳步上升的趋势。以美国为首的北美洲市场是相对稳定的大市场，2012年美国市场同比增长23.55%，似乎看到了一些经济复苏的希望。中东市场从来不应该被忽视，2012年我国工程机械对中东出口15.63亿美元，同比增长28.96%，沙特、阿联酋和伊朗三国传统市场占到了近70%的份额。大洋洲市场基本是澳大利亚市场，2012年对澳大利亚出口同比增长29.53%，表明市场环境良好，经济发展稳定，工程机械出口稳步增长。
㈡ 如何开拓拉美市场
”。南美，热情如火的土地~~ 大家都想开发南美洲市场，但是对南美市场了解的企业却不是很多，尤其是对巴西。巴西的经济跟我们的互补性不是很大，它生产的产品可以辐射到整个拉丁美洲，是中国强有力的竞争对手，而且现在巴西不断推出针对中国的贸易保护政策。本文以巴西和智利这两个比较典型的南美洲国家为例，一起探讨如何开发南美洲市场。一、语言是突破口智利、巴西等南美国家能讲英语的极少。所以想在南美做生意，西班牙语是必学科目。在与南美的客人第一次联系的时候，第一封联络信件应该用葡萄牙语写，并且说明，如果可能的话，以后你将用英语联络。二、了解沟通的重点，打动你的南美客户。智利人很喜欢耐用的东西，只要你能让客户相信你的产品质量好，能使用很长时间，客户就不太计较价格上的差异。但在现实中看到的是中国的廉价低档产品进入的居多，这让智利人对中国货又恨又爱。所以跟智利做生意，重点是让他相信买到的东西是“耐用品”。建议做机械或电子的朋友们，给智利客户发货的时候一定要带足备件。
智利因为国家比较小，所以很少有大的进口商人。通常以家庭企业为多。他们的汽车配件生意不错，所以生意肯定是有的。如果有机会能弄到智利、阿根廷或玻利维亚的电话黄页，几乎可以在上面找到你想要的全部商家资料。因为只要在智利注册的超过一年的正规公司就一定可以在黄页上找到。
关于电话联系，如果南美的客户能说英语，我们可以打个电话问候下。最好先别谈工作，简单问候语就可以了。如果有意向了，他会直接跟你说。另外，南美国家跟中国时差大概是12小时。中国时间晚上10点打南美客户的电话比较好，那时候应该对方吃完早饭，刚进办公室，心情比较好。三、耐心很重要。
南美国家的效率低下很让人头疼。经常会出现和客户约好了时间而被放鸽子的情况。在他们看来，约会迟到或爽约不是什么大不了的事情。所以如果想和南美人做生意，耐心是很重要的。不要以为他们几天不回邮件就以为没下文了，其实很有可能撞上了智利的节日。而且智利法律规定，节假日不可以强迫加班，即使加班也要付四倍的薪水。
与南美人谈判，要为漫长的谈判程序留出足够的时间，同时在最初出价时要留足余地。谈判过程将很长而艰难，因为南美人普遍擅长讨价还价，我们要保持耐心。四、付款信誉。 总体来讲智利的信誉还是比较好的。大多数进口商偏爱做L/C。通常开L/C根据信用程度要事先向银行交纳保证金(200%-50%)。所以基本不用担心付款问题。但付款周期比较慢，通常要在发货后20-30天左右才能收汇。主要是银行方面的中转造成的。因此，经常会发现智利开的信用证货物到港口了才见到货款。所以，在接智利信用证的时候一定要做好思想准备。智利信用证条款很多，经常是2-4页的居多。而且有时候给的通知上竟然是西班牙语的。你只要把认为不合理的项目列出来通知对方修改就可以了。修改的钱会从货款里自动扣除，不用担心对方不改。
巴西进口商喜欢L/C以外的付款方式，在给中国出口商付款时，老客户容易拖延。但对新客户，如采用L/C以外方式付款，则须预收部分定金。五、需求多样性的南美市场 作为金砖四国的一员，巴西拥有拉美最为完善的产业体系，经济实力居拉美首位。需要提醒的是，巴西拥有完善的产业体系，工业基础较雄厚，与中国的产业有很多重合的地方，应该说，中巴的行业互补性不是很大。简言之，很多中国制造的产品，巴西也能制造。巴西工业联合会调查结果：巴西26％的工业企业已经成为中国同行竞争对手。在与中国企业竞争中，52％的企业称丢失了市场，3％的企业称增加了市场份额，45％的企业保持稳定。 举个简单的例子，Intelbras，巴西最大的电话机及电话交换机生产商，每年在中国的采购额在千万美金以上，但是这并不代表巴西不生产电话机和交换机。，在巴西本土无法生产的低成本的低端产品以及在巴西本土技术无法达到的高端产品，Intelbras公司会选择在中国OEM；而中档的产品，Intelbras则会选择在巴西本国生产。这一点跟我们开拓中东和非洲市场完全不一样。巴西作为南共市（南方共同市场，由巴西、阿根廷、乌拉圭和巴拉圭等4个成员国以及智利和玻利维亚两个联系国组成，南共市成员国间绝大部分商品实行无关税自由贸易，共同对外关税则为23%。）的重要成员国，很多工业产品都从巴西流入整个南美。而中国的大部分产品，虽然具有绝对的成本优势，但是由于远离南美各国，高运费增加了产品的成本。 所以，我们在进军南美市场的时候，要尤其留意自己的产品在巴西是否有生产，以及竞争对手的情况，准确定位自己的产品优势，找到产品在巴西的差异性。提前做好市场调研，不要盲目进军南美市场。 南美洲各国消费者的口味和政治现状千差万别，唯一的共同点是多样性。以汽车为例，在秘鲁，整船的廉价日本车在码头上改装成左舵车，之后再销售到南美相对贫困的地区。在巴西，多年的政治稳定和经济增长使汽车制造商计划从美国进口汽车。在委内瑞拉，汽车制造商们担心他们的工厂被政府接管。在阿根廷公路上行驶的大型轿车和卡车都很陈旧。这表明汽车制造商在阿根廷的利润很高，但销量较低。
智利的电压及频率和中国一样，所以中国的电机可以直接在智利使用。智利工业基础薄弱而且门类不齐全，主要是一些轻工业和加工工业，因此中国对智利高科技产品和机电产品的出口有较大的潜力。家具、纺织和五金： 家具、五金和纺织在智利有着相当的市场。五金和纺织几乎都是中国的。家具市场潜力更大。在圣地亚哥有两个大的家具销售中心，富兰克林是其中最大的一个。卖到智利的日用品都属于国内二三流的产品，质量一般，因为价格占优势所以一直垄断着市场。但经常听到智利人骂中国货质量不过关。其实国货质量好的有的是，但智利的消费水平有限，如果进一等品的话一般加价50%-100%，智利普通消费者不一定都买的起。家具出口企业，不如考虑把加工厂开到智利。智利南部有很多原木加工厂，生产出来的家具直接本地消化掉了，可以降低高昂的海运费。健身器材： 智利很多公寓都配备有健身中心，健身房在智利也很流行，所以应该有一定市场。尽管如此，智利国家人口少，消费能力有限。建议可以以巴西做切入点，因为很多工业产品都从巴西流入整个南美。汽车与汽车零部件： 南美汽车市场是继北美、亚洲和欧洲之后世界第四大汽车市场。中国汽车生产企业要想成功进入巴西市场，将要面对欧美、日韩老牌汽车企业先期市场竞争优势、当地法律法规复杂、安全环保要求严格等实际困难。
巴西现有各类汽车零配件企业大小460家，巴西汽车及零配件企业大部分主要集中在圣保罗地区及圣保罗与米纳斯洲及里约热内卢州的三角地带。
Rodobens是巴西最大的汽车销售及服务集团；拥有50多年的历史，其下属有70多家分销商，遍布巴西、阿根廷等地区，主要经营丰田、通用、福特、大众等众多国际品牌的乘用车及其配件；此外，Rodobens还是米其林在巴西的最大经销商。尽管巴西每年生产200万辆汽车，当地的供应商基础仍然相当薄弱，也不够完善，原件制造商所需的配件未必都能在巴西找得到，造成他们需要从他国进口压铸、刹车和轮胎等配件。
㈢ 我国在发展入境旅游方面应如何更好的拓展北美洲市场
前期：
一：做北美洲入境旅游客源的区际分析 。
二：做北美洲入境旅游客源的国别分析。
三：做北美洲入境旅游市场的年龄结构分析。
四：做北美洲入境旅游市场的出游动机分析。
五：做北美洲入境旅游市场的消费结构分析。
后期：
一：积极开拓北美洲客源市场,加大宣传推广力度。
二：做好北美洲入境市场细分开展差异化营销。
三：调整旅游供给,促进消费结构健康发展。
四：加强政策引导,创造和谐的旅游大环境。