① 从北到南，汾酒要走一条反向的路
市场突破后，产品、渠道、管理如何跟进。白酒圈，大部分知名酒企都在南方，大家的营销策略也大多从南到北，但是身处北方的汾酒，属于另类。汾酒中兴最核心的思路就是全国化，在走出山西，稳固京、津、冀、豫、鲁、陕等环山西市场后，挥师南下则成为汾酒新的增长引擎。具体来看，自2019年汾酒省外销售份额首次超越省内后，全国化进程就不断加速。数据显示，2022年上半年，山西汾酒省外市场销售额是省内市场的约1.7倍。另据2022业绩预告数据显示，2022年山西汾酒长江以南市场表现亮眼，同比增长超过50%。而这一数据在三季报中则为44.57%。由此可见，山西汾酒全国化战略得到充分落地，省外尤其是长江以南市场业绩维持高速增长。但随着江、浙、沪、皖、粤等市场的快速突破，如何把握南下市场产品、渠道、管理等问题，将很大程度上决定着汾酒今后几年的中兴步伐。
南下初见成效众所周知，在白酒行业，中高端市场是各大酒企盈利核心，而以长三角、珠三角为核心的南方市场则又是中高端酒水消费的主战场。对于汾酒来说，这是绝对不能放弃的新增长引擎，于是也就有了2019年启动的渡江作战。彼时，汾酒拟定过长江、破华东、占上海的战略，同时又将江苏、浙江、上海、安徽、广东等5省35城划为南方核心市场。随后，汾酒进一步加强南下市场的投入，推行1357+10市场策略，逐步搭建起了31个省区+10个直属管理区营销组织架构。其中，1、3是巩固，即巩固山西+京津冀、鲁豫、陕内蒙古等山西和环山西的传统势力范围；5的核心目标是加大拓展江浙沪皖、粤闽琼、两湖、东北、西北等五大区域；至于7+10，则是加快川、滇、渝、桂、黔、赣、藏7个机会型市场拓展速度，以及布局10个直属管理区。对此汾酒表示：报告期内，公司不断拓展市场，深耕终端，全国可掌控终端数量突破112万家。此外，三季报数据显示，截至2022年9月底，汾酒经销商数量达到3729户，江、浙、沪、皖、粤等市场稳步突破。以安徽市场为例，汾酒早就打破白酒东不入皖的魔咒。销售层面，从2017年不足两千万的市场规模，提升到现今的3亿+规模，其中省会合肥便突破1亿元大关。市场层面，从经销商数量不足十位数，到遍布安徽的近百家经销商布局；渠道层面，安徽汾酒网点数量从不足千家，提升到现在4万多家；产品层面，以玻汾、青花汾酒成为清香白酒的代表，在安徽持续呈现出供不应求的状况。有媒体报道称，截至2022年度，汾酒除了西藏、贵州市场没有超过亿元，其他市场全部过亿元。反向路并不好走虽然南下战略出现成效，但汾酒也有自己的烦恼。一方面，汾酒正在走一条从北向南的反向路。之所以这么说，主要中国名酒分布和发展问题所导致的。南北相比，北方名酒明显少于南方，以八大名酒时期为例，北方代表只有汾酒和西凤，而南方则集中茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖大曲、习酒以及洋河大曲等。同时，在汾老大让位后，以五粮液和茅台为核心的南方名酒集群，快速引发浓香、酱香的消费热潮，几乎统治了以长三角、珠三角为核心的中高端消费市场。而汾酒在2019年前对于南方市场影响或只限于曾经的汾老大和杜牧的诗，产品端更多集中光瓶的消费市场。经过2017年新一轮国企国资改革后，汾酒焕发第二春，中高端产品青花系列的推出也给了汾酒南下的勇气。2022年三季报数据显示，长江以南核心市场销售额25.72亿元，同比+44.57%。客观来说汾酒南下获得了一定的成功，但相较于浓香和酱香阵营大佬，汾酒依旧面临着清香型白酒的品质教育与品类价值提升。对此，白酒行业分析师蔡学飞提示称，汾酒新市场不仅面临持续性动销、渠道建设等现实问题，同时面临着一线名酒与区域强势名酒的挤压竞争，这可能是汾酒未来发展面临的主要困难。另一方面，汾酒南下市场也面临着由低向高战略困局。目前汾酒南下战略，主要是走量的玻汾来先期培育市场，随后再逐渐推出次高端、高端的青花汾酒系列占领市场。从市场现状来看，由低到高，势必会固化汾酒在消费者眼中民酒的印象，不利于其高端化发展。对此，蔡学飞表示，光瓶酒的最大问题是如果操作不当，很容易造成品牌低端形象的固化。据广东市场经销商反馈，玻汾由于性价比高、利润不错，因此周转很快，但青花系列尤其是高端的青花30复兴版动销则有一定难度，更何况当地的高端宴请市场依旧以酱香和浓香头部产品为主。
高增速的后遗症不仅反向路不太好走，汾酒南下扩张的隐性风险正逐渐显露。据了解，汾酒为了支持南下战略，对新老经销商存在不同的管理政策。即，对成熟市场（山西和环山西的传统势力范围）的老经销商大规模收取定金；对空白区（南下市场）的新经销商则用赊销方式辅助囤货。看似有利于南下市场的快速扩张，但实际上却面临囤货减值等问题。要知道，受近年疫情等因素影响，目前多数白酒经销商都压了不少货，汾酒的经销商也不例外，尤其尚在开门红阶段，经销商有点左右为难！对于南下市场而言，青花20、老白汾、玻汾等动销快的产品暂时没什么压力，有的地方青花20缺货、玻汾全面断货。但是对于其核心单品青花30复兴版则有些焦虑，一方面汾酒南下千元价格带尚未培养成熟；另一方面由于此前的放量导致库存较大，部分地区甚至出现了价格倒挂的现象。虽然汾酒在2月初宣布全面停止供货20天，试图通过减少产品数量来维持价格稳定。但从实际状况来看，青花20、老白汾、玻汾等主流产品依旧热销，而青花30复兴版代表的中高端产品未见放量状态。对此，有分析认为，停货稳价有一定积极意义，毕竟五粮液、泸州老窖此前都出现过类似倒挂问题，严重者甚至出现过经销商大面积反水，渠道失控。蔡学飞指出，经过了三年的疫情，汾酒社会库存也不少，现在市场逐渐恢复，经销商也急着出货回笼资金。在这样的情况下，主动停货可以实现稳价格、去库存等多重目标。需要注意的是，停货不是最终目的，企业真正追求的应该是动销。停货只能解决供给端的问题，根本上还是要拉动市场消费，毕竟如果产品卖不动，再停货也不是办法。此外，部分南下地区管理尚需加强。有江西经销商反馈，该地域省级负责人存在违反公司管理规定，徇私舞弊，拢断销售市场等行为。据透露，上述负责人以职务之便要求经销商在其私处进酒，因高于市场销售价未成交，便设置障碍、多处卡费用，导致该经销商未能完成任务，经销合同遭取消。甚至还被以退押金为要挟，以远低于市场价把库存汾酒回收过去。
要讲好故事2023年是汾酒提升的关键年份，在其规划中首先提出要保存量，这一点值得深思。目前，汾酒已高速发展六年，对于未来的竞争环境，正如汾酒公司副总经理李俊所言，白酒行业已进入全要素竞争。那么，汾酒就必须在各方面提升、完善自己。对于南下市场而言，汾酒的当务之急是要讲好故事、提升质量。毕竟山西汾酒近两年主要的利润来源，依靠的还是青花系列的中高端产品。目前增速有了，当务之急是要尽可能快的提升中高端产品的市场占比，即以青花20为基准线，提升30、40的规模和占比，推动全系列实现重大突破。这一点难免要学习一下茅台、五粮液、国窖1573成熟的套路。毕竟，汾酒在南方甚至全国范围的品牌认知度迫切需要得到进一步提升，至少汾酒还缺少一个完整的品牌故事。汾酒作为中国四大名酒之一，品牌底蕴深厚是毋庸置疑的。但是故事却绝不仅是杜牧借问酒家何处有？牧童遥指杏花村的《清明》，或是强调国酒标签和巴拿马万国博览会金奖，甚至是通过1022的工艺来强调稀缺性。更多的要把汾酒的文化、历史、工艺、产品等硬实力捏合在一起。此外，清香不具备浓、酱香酒年份越高越值钱的金融特性，但是汾酒的天花板却不仅限于国内市场。要知道，清香型白酒更贴近国际化口感，这也是浓、酱香所没有的特质，走出去，打造国际汾或许也是构成汾酒未来故事的一部分。
② 汾酒厂股份有限公司是国企吗
汾酒厂股份有限公司是国企。
山西杏花村汾酒厂股份有限公司是汾酒集团的核心子公司，于1993年在上海证券交易所挂牌上市，不仅成为中国白酒行业第一家上市公司，也是山西省内第一家上市公司。
汾酒厂股份有限公司简介：
山西杏花村汾酒厂股份有限公司为国有独资公司，以生产经营中国名酒汾酒、竹叶青酒为主营业务，年产名优白酒5万吨，是全国最大的名优白酒生产基地之一。
集团公司下设22个子、分公司，员工8000人，占地面积230万平方米，建筑面积76万平方米。核心企业汾酒厂股份有限公司为公司最大子公司，1993年在上海证券交易所挂牌上市（股票代码600809），为中国白酒第一股，山西第一股。
公司拥有杏花村、竹叶青两个中国驰名商标，据2006年《中国500最具价值品牌排行榜》公布，杏花村品牌价值已达47.76亿元。公司主导产品有汾酒、竹叶青酒、玫瑰汾酒、白玉汾酒、以及葡萄酒、啤酒等六大系列。汾酒是我国清香型白酒的典型代表，素以入口绵、落口甜、饮后余香、回味悠长而着称，在国内外享有较高的知名度、美誉度和忠诚度。主要品种有国藏汾酒、青花瓷汾酒、老白汾酒等。竹叶青酒是国家卫生部认定的唯一中国保健名酒。