1. 面对第一批企倒闭，你怎么看
陆续地，有更多企业在说自己的难处，并不得不采用断臂求生的方式自救，有公司宣布要遣散所有员工，有公司公布了裁员计划，更有公司已经濒临倒闭。公司背后，受伤的是员工，以及员工所背负的家庭，他们可能还有房贷要还，还有信用卡要结算，还有孩子要养。所以，最后其实是所有人都会受到影响，不能幸免。
那么，这次的黑天鹅，能给企业怎样的思考呢。
1、杠杆是诱惑也致命。小企业的经营比较灵活，掉头容易，实在不行其实就地卧倒也是一个办法。但前提是，企业没有被债务压得喘不过气来。网易的人间栏目，说到了一位武汉华南市场的李哥，他在春节前囤了200万的海鲜货，就养在水里，华南市场已封闭，那200万绝对是打了水漂。他说，下半生再不做生意了，就给亲戚打工还钱。那同样是小商贩，如果没有为春节囤那么多货，也许损失还能更少一些，东山再起的机会更大一些。
2、会哭的孩子有奶吃。把困难找各种渠道说出来，总能得到回馈。这不，西贝在发声后没多久，浦发银行就主动提供资金支持了，还在利率上给了很大优惠。虽然资金总还是成本，但有了资金，能活下去，未来就还有机会。以西贝现有的规模，董事长的主动发声，无疑也是非常好的一次营销，未来的资源大概率会更好。
3、充分利用各项利好政策。万达、融创等大企业充分表现了大企业的担当，要给免租，淘宝天猫要免平台费，人社部给企业在工资发放上更大的自由，也延缓了各项税费的缴纳时间，更是有税收方面的优惠，银行也在配合政策需要，要为企业提供支持。那这些资源，能用到就是赚到。困难只是暂时的，只要在最难的时候熬过去了就赢了，下一轮复苏肯定有很多的机会。
好消息是，10号开始，陆续有城市和公司开始正式复工，那只要城市的人流起来，消费能力就起来了，商业机会也就回来了。所以，充分发挥中小企业的灵活性和韧性，在困境中，找到并点亮一盏希望的灯吧。易卜生说：“真正的强者，善于从顺境中找到阴影，从逆境中找到光亮，时时校准自己前进的目标。”。中小企业也行的。
优胜劣汰，适者生存，这是大自然的生存规律，也是各大行业的生存规律， 关于这个问题下面说说我个人看法。
2020年注定是不平凡的一年，其实很多小微企业出现倒闭，并非是今年才开始的，真正就是从2018年开始，很多小微企业都是没有业务，没有钱赚，导致很多企业都是硬扛着，抗了一两年之后自从2019年下半年开始出现倒闭的现象，而2020年初小微企业出现集中倒闭现象。
电动车行业
截止当前电动车行业，在2020年就已经新增加了20多家倒闭的企业，倒闭的原因大部分都是由于成本增加，利润降低，竞争加大，导致企业债务加重，无法继续经营而被迫倒闭。
如上图，这是电动车行业新增的倒闭企业，其中包括国威电动车，木兰电动车，雄鹰电动车，金林电动车，爱柯电动车，五圣电动车等等小微企业。
2020年才刚刚过去2个月时间，可像而知电动车行业就已经出现20家倒闭的，这里又将会出现多少失业人员呢？如果再度加上其他各行各业出现倒闭的话，2020年很多行业将会出现重新洗礼。
现在各大行业竞价性都是非常大的，完全就是优胜劣汰，适者生存的法制。
比如一家企业，也许今年非常赚钱，但是明年就这家公司就出现亏损，甚至倒闭了。原因是因为其他企业一家超越了这家企业，市场的份额都被另外一家企业给占据了，很自然原地踏步的企业就会被淘汰。
还有一种企业的生存法制就是，大吃小，小吃了，也就是博资金，博实力，只要有资金，只要有实力的企业才能生存到最后，生存到最后的企业才是最大的赢家。
任何行业，任何市场都是这样的，类似一个人，同样的一个人，有手脚，有头脑，有些人能赚钱过上财富自由的日子，而有些人就连生存都是成问题。同样的人，结局就是不一样，有些人适应了市场，找到了赚钱的方法。但是这个人在成功赚钱的道理条件之下，必须要把很多人踩下去，只有他能站在山顶，其他的人都是被他淘汰了。
企业也是如此的，只要你不断地更新，不断地把竞争对手踩下去，只有这样你才能继续经营，市场的钱才是给你赚的，如果被其他企业淘汰了，肯定会慢慢的走向倒闭。
以上就是我个人关于2020年面对第一批企倒闭的看法，一定要明白“优胜劣汰，适者生存”生存规律，不管是做人还是运营企业，都必须遵从这个规律，只有你强大了，你把竞争对手淘汰了，你就是最大的赢家。
2020年是不平凡的一年，我相信多年后回忆这一年，大概还是会五味杂陈。
现在身处其中，每个人都应该充满信心，相信困难终会过去，疫情一定会被消灭，只要每个人都能从自身做起，做好防控，病毒很快就会得到控制，届时必然会云开雾散，春暧花开。
自春节以来，不少企业暂停生产，无法复工。这无论对从业者来说，还是对企业来说，都是很大的压力，不少企业已经开始“瘦身”行动，受到影响最为明显的是服务性行业，比如 旅游 业、零售业、餐饮业、 娱乐 业。
据媒体报道，王思聪一晚消费250万的“K歌之王”，于2月7日发出《总经理致全体员工的一封信》表示，疫情影响下持续闭店的状态让公司现有的财务承受巨大压力，经公司管理层研究后决定，将于2月9日与全部员工、200多名员工解除劳动合同。
而传媒公司新潮传媒称虽然账上有10亿元现金，但只能扛半年，2月10日，复工第一天，新潮传媒创始人兼CEO张继学宣布裁员500人……
他们都在自救，如果不自救，可能很快就会倒下，接着说一个真实的案例，一个网友在网上发帖称，她本是一家公司的人力资源总监，春节在家休息，接到老板电话，以为是老板和她商议延迟复工的计划，实际上她也提前拟定好了复工相关计划报给老板。
然而，老板在电话里告诉她，公司本就经营困难，现在碰上疫情影响，更加艰难，准备裁员30%，而且包括高管也要裁，让她先制定出裁员计划，把其他人裁掉，最后把她自己裁掉……听起来有些让人辛酸，她说在一年前，老公失去工作时，她对老公司：“咱不怕，我养你！”
没想到，一年之后，一场疫情，却让当初的诺言无法兑现了！
人生百态，世间万象，有很多事情是我们很难预料到的，对于这次疫情的影响，肯定会有一批企业“撑不住”而倒下，怎么来看待这个问题呢？
第一，疫情属于无法预知的事情，属于不可抗力因素，谁也不愿发生，但大自然就是这样，要发生的总要发生。面对困难，一味地去埋怨、去忧虑、去恐慌其实于事无补，我们更应该对自己的生存方式进行反思，共渡困难，然后让以后类似的事情不要再发生。
第二，在此次疫情中第一批倒下的企业，有一定的必然因素，比如我刚刚说到的那个案例，在疫情发生之前，经营困难，只是在强撑，很多企业本身就有裁员或结束的可能，疫情发生，只是加速了这个结局的到来。
第三，有些企业则需要反思自身的经营策略，其实此次疫情到现在还不到一个月的时间，从春节算起，到现在停工时间也只有20天左右，很多企业就撑不住了，说明在财务方面本身很脆弱，要么是过度追求发展速度，造成现金储备过低，要么就是债务过高，一旦现金流断链，不要说三个月，可能一个月也撑不住。不可预知的因素永远存在，企业应该制定更加稳健的经营策略，以猝不及防的倒掉。
第四，在这个关键时期，需要各方的共同努力，比如说有些企业需要政府救助的，需要及时出手，毕竟大量的中小企业是就业的重要保障，同时银行也需要在这个时候需要给予强劲支撑，不能随意抽贷、断贷，需要与企业一起共渡难关，才能实现共赢。
我相信，在各方的共同努力之下，此次疫情很快会得到控制，各行业根据实际情况，在严密做好防控的前提下，实现有序复工，当生产经营慢慢恢复后，疫情对经济的影响就会慢慢消失，中国经济有足够强的韧性，只要大家万众一心，什么困难都会过去。
先说下我们公司所属的制造业的现状。
我们公司是小公司，是只有30人的制造型企业，在这次疫情实践中，造成的是次要的影响，但这个影响也足以让公司陷入了巨大的危机之中。
首先是人工成本，广东复工推辞10天，还有部分同事目前无法按时到岗，推辞复工期间的人工开支全部由公司承担，这部分费用暂时可以维持。
其次是公司的效益，因为这次疫情，一部分出口的商品无法被运往国外，促使商品在对外拓展方面遭受了前所未有的打击，公司利益可能会受到很大影响。
最大的影响是销售，因为公司最重要的挣钱渠道是对外销售，因为这次疫情，公司的销售员无法全国各地跑了，只能在家办公，促使效率大幅度下降，维持老客户，开发新客户，均成为新的难题。
我们公司只能属于二线影响企业，但老板在昨天的开工仪式上面色凝重的说，这次疫情注定是一个很大的危机，其实危机包含两个方面，一个是危险，一个是机遇，我们只有在危险中找出机会，或许2020年可能会有不一样的收获。
我们公司在东莞，对于这次疫情，政府已经出台了“助企撑企15条”，包含加大稳岗力度，大致为对员工社保给以一定的扶持，减少企业负担；同时还会给一些企业补贴；有专业人员知道相关企业安全度过复工期；承租企业租金减免；税费减少等优惠政策。
这次疫情，不管我们是员工还是老板，对我们来说都是有挑战的一年，如果不失业，我们就要与公司同命运，一起度过难关。
如果因为无法复工，部分人失业了，也要接受现实，在这期间养好身体，保护好家人，在此期间，谋求更多的发展，才可以走出这场疫情带来的影响。
我自己也是一名创业者，自己公司开设至今6年多，也曾经历风风雨雨，这两年一直在深度研究企业经营规律，将一些心得分享出来。
我想说的是，做企业，本来就会遇到各种各样不确定的困难，只是这次困难相对大一点而已。所以， 我不太认为，新冠疫情是这些企业倒闭的决定因素，顶多是压死骆驼的最后一根稻草。 对于其他可能会在这期间倒闭的中小企业也是一样，疫情只是加快了倒闭的节奏而已。
很多百年企业经历过自然灾害、人为打击、金融危机，但仍然屹立不倒，这就能说明原因。
那关键是什么呢？ 一间公司的抗风险能力主要体现在：
1、公司是机会型还是价值型？很多公司焦点在追风口、找热点、造模式，对用户需求的了解、对产品的打磨、对模式的验证等等则漠视，这样的公司基础能牢靠吗？
2、核心竞争力是否有且保持？很多人在做公司时手法过于简单粗暴，有业务就接，接了就想办法应付交付，然后收到钱了事。完全没考虑过要如何在这个 社会 长久立足。比如制造工厂，甚至没有品质、交期、成本的概念，以前赚钱完全靠中国大环境的红利，红利一吃完，本事也用完了。而且，核心竞争力要保持，还得靠创新文化，这又难倒多少英雄汉！
3、战略选择风格是否稳健？百年企业都有一个共同点，决策稳健但不迂腐。很多时候，决策者被过多的胜利冲昏了头脑以后，会飘起来，导致决策失误。马云说过，阿里巴巴活到现在不是因为自己作对了什么，而是因为竞争对手做错了什么。
当然，说起来容易，做起来难。但逻辑是这样的。
今年可能是很多人都没想到的一年。
如果猪肉还是有的吃，鸡鸭鹅也还是有的吃，过年不用被限制出门在家隔离，这会是一个很愉快的开始。
因为2020我们唯一的任务就是全面脱贫，实现全面小康 社会 。
但现在，有相当一部分人复工即失业，有些还没有复工就被人事线上通知被裁。
如果是平时，裁了就裁了，至少开春就可以重新找工作，但现在不能。因为被裁了也不能出门，也很难再重新找工作。
现在很多企业面临的问题就是确保自己活着。
一个企业要运作，要确保活着，在业务不能正常运转的情况下，就只能考虑卡死所有现金流，降低成本。
一个企业除了普通的产品成本，就数人力成本最高。产品成本一般都会相对固定，很难可以再进一步节省，所以企业要活下来最简单直接有效的办法就是节省人力，减少人力支出，这样就势必需要进行裁员。
特别是 旅游 业，商场零售业，餐饮业，最大的成本就是人员成本。
这是趋势所迫，企业作为盈利主题，只能选择对自己最有利的方式。
第一批企业倒下，一般都是现金流吃紧的服务型企业，特别是手上没有实体经营项目的的企业。
一大批失业人员，如果企业能将劳动法进行到底，或许大家还不至于这么难。
难的是，企业也倒了，该支付的劳务报酬不能马上履行结清。
失业人员将何去何从，没有人会知道。或许会转行，或许会开批新的领域。
国家会不会有什么政策扶持？答案是有的。
而且不管是不是这个时候出现的失业，国家一直都有相关的扶持政策。
因为每个地方政府每年都会有人员再就业技能培训与补贴，帮助失业人员返岗。
只不过很多时候人们都忽略这些。
比如深圳政府，每年都会有面向农村转移就业劳动者（新生代农民工、城乡未继续升学初高中毕业生（以下称“两后生”）等青年、下岗失业人员、退役军人、就业困难人员（含残疾人）），进行职业技能提升计划和返乡创业培训计划以及劳动预备培训等专项培训。
比如职业技能培训提升补贴，补贴标准有三个等级：
1.一般职业(工种)的初级(五级)职业资格证书或职业技能等级证书的补贴标准为1000元;
2.中级(四级)职业资格证书或职业技能等级证书的补贴标准为1500元;
3.高级(三级)职业资格证书或职业技能等级证书补贴标准为2000元。
金额虽然少，但也算是对失业下岗人员的一种政策倾斜支持。
不过无论政策如何扶持，也不可能会面面俱到，并且一两个政策就可以使所有人脱贫或者找到工作，最终还是要靠失业人员自身的努力。
之前西贝说自己的现金流只能支撑3个月，很多人不屑一顾，认为是哭惨。
清华教授做了一份调查，发展85%的中小企业都支撑不过3个月，其中30%左右的中小企业，无法支撑一个月。
很多没有做过企业的人都感到不可思议，一个公司居然连支撑3个月的现金流都没有。还有一些人说，这样的企业倒闭就倒闭了，没有任何价值。
其实这样的说法非常片面，而且起到的连锁效应会影响到每一个人。因为企业倒闭，会导致很大量的失业。这些失业又会影响到消费，形成多米诺效应。
对于不理解的人，我举个例子，在大城市买房买车的高级白领，很多一个月没有工资，就会面临无法生活的情况，其实企业也是有相同的情况。
市场竞争很残酷，企业要发展，就一定得不断的做投入。在当前这个竞争格局之下，很多企业是逆水行舟，不进则退。
开工厂的，要不断更新设备满足市场需求。做房地产的，要不断拿地维持公司发展。做电商的，要不断很近最新趋势，测试新款，增强发货能力。
任何行业都有一个类似“权重累积”的效应，当你不发展的时候，别人在发展，你的份额就会越来越被别人稀释。所以要长期的活下去，就必须不断的加大投入。
这个投入周期越来越短，速度要求越来越快。所以导致中小企业在资金有限的前提下，必须寻求贷款。
一旦收入停止了，也就意味着资金周转要出问题了，增加的采购，多招的员工，不断累积的利息，都会成为企业极大的负担。
现在倒闭了一批企业，其实从长远来看，肯定会有资金充足的企业来填补他们的空白。
但是对于这些倒闭企业的老板，却是致命的打击，会因此背负大量的债务。
而填补倒闭企业的很有可能是大企业，因为他们有更加充沛的资金，可以更加高效的占领空白市场。
相对于现在已经倒闭，清算的企业，我更加担心的是那些仍然在死扛的企业。
任何一个老板都把公司当成孩子一样，甚至为了公司，自己可以卖车卖房。不到最后一步，都不会舍得抛弃自己的公司。
有些责任感强的老板，也会不忍心去裁员，去减小成本，但是最终的代价可能会很大。
现在开始裁员，停止业务的企业，其实大部分是在及时止损。如果钱还在手上，等到行情好了，还可以利用以前的资源，重新进入。
但是如果背负巨债，这个未来可能让人非常担忧了。
一、我们现金流也快断了
网上曾经有这样说法：企业只有2个月的现金流了。可能有些人撇撇嘴，不大相信，但是胡兄相信。
因为胡兄的公司目前账上的资金，确确实实只能够坚持两个月。租金和人员工资是固定的。去年年底，物业就已经通知，2020年租金涨价了，从十万/年，涨到12万/年。同时，由于咨询行业是个高智力行业，人员工资才是最大的开资，每个月的薪资都是如流水般花掉了。
二、我们的应对之策
当然，我们属于典型的轻资产行业。虽然，人力薪资是一笔大开销，但总归是和项目挂钩的，只要有项目，那么，钱总归会回来的。
这场席卷全国的疫情，尤其对劳动力密集型企业如制造业影响深远，开工是个大难题；当然，咨询行业也受影响，但自认为，对我们影响不大；
一方面，即便不方便面对面交流，但只要前期访谈和交流都完成了，项目组成员都可以在各自家里完成方案撰写，有事网上联系就可以；另一方面，随着新的项目款回收，及新投资者引进，一切问题就迎刃而解了。
三、居安思危
当然，一方面是行业特殊性，另一方面，幸好在年前有布局——投资者进来。这场疫情告诉我们，天有不测风云，一定得有后手，尤其资金紧张的企业。
从我们知道的而言，率先倒下去的就是北京的K歌之王KTV，可事实上撑不下去的不知名企业非常多，2020年的确是不平凡的一年，开年没有大吉，但我们万众一心，要有信心挺过去。
往年的春节总是欢快的，但是今年的春节却很冷清，随着疫情的到来，全国都陷入一种停滞状态，这种状态因为病毒而扩散，未来也将会因为病毒而终止。
前文提到的K歌之王的确算是不错的企业了，但是也没能扭转命运的安排，自疫情以来，我的记忆很深刻，从小年夜开始，我们就基本进入了防御状态，远在五线城市的老家，整个大街上都看不到人流，很快，各大门店接到通知，于是停业就成了这段时间的代名词。
连王思聪一晚消费250万的KTV都会倒下，这意味着很多需要流动性才能存在的企业都不能幸免，或者用一句话形容，时代会催生一批企业，但是也会毁灭一批企业，裁员成了众多公司新的代名词。
这个过程不一定是优胜劣汰，甚至于一些优质的企业也都会被迫离开人们的实现，因为并不是所有企业都能抗得过一个月的停业，流动性一旦枯竭，剩下的只有灭亡，但是，这个过程中一定有企业会自救。
我们所谓的断臂求生就是这样，所以，这个阶段一定会有众多的企业宣布裁员，因为业务无法开展，所以无法支付众多员工的薪酬，断臂求生本来就是无奈之举，所以，在疫情的增加下，失业人员会增加，但是，事业并不是了不起的大事，比方说我，目前就无业，2019年的最后一个工作日结束后，我就成了自由之身。
这个阶段政府能给什么扶持呢？事实上企业除了缺钱外，还缺一份人情味，比方说在企业的确扛不住的时候，政府能让融资变得相对简单，再者如果政府能够体恤民情，那么是否可以适当降低税负？让企业能够在危难中得到更多的帮助。
所以，再这样一个艰难的过程中，国家备受煎熬，更需要我们万众一心，唯有互相体恤，拿到最好的政策，才能够共渡难关，百废待兴的时候，更需要我们多一分坚持，等待守得云开见月明那一天的到来……
危机之所以是危机，就是危险过后一定会有新的机会，往往在这个时候，才会是考验一个企业真正的管理能力的时候，无法适应现实，不好意思，只能被淘汰。
为什么疫情发生10多天，就已经倒闭了一批企业？
首先，这些企业一定是高负债。高负债，在经济和生活正常化的时候，可以让一个企业迅速做大。但是，突然的黑天鹅事件，会让他们极其脆弱，巨人倒下，身体也许还留有余温。不是企业模式不好，而是企业没有一种风控机制，没有应对风险的能力。去年有小伙伴问我，为啥苹果公司，这么赚钱，还留这么多的现金储备？
面对现状，大家是不是明白了，现金流对于一个公司的影响到底有多大？如果企业经营好的时候存一个信托基金，也许企业多些现金储备，那么疫情来的这些日子，就不至于立马倒下，最后留下来的，一定是风控把握的很到位的企业。
其次，巨额的成本支出，却没能回来利润。服务、 旅游 、餐饮、零售，这些都是第三产业，也就是最接近消费者的产业，最需要面见客户才可以成交的产业。
现在大家都在家里，就抑制了消费，没有了消费，以上产业就没了利润，但是国家规定依然要支付员工工资，还有房租、物业、贷款、仓储等等成本。
看到一个聊天记录，说是租客要求房主减免租金，因为疫情没有收入，房主说，我每个月也还着房贷，我的房贷也没有银行减免，我的信用卡每个月也要还。
所以，没有收入，成本还照样支出，有没有足够的现金度过难关，只有倒闭。
那么，失业的人员会何去何从？
危机淘汰了脆弱的企业，肯定也有一批优质的企业能存活下来，疫情结束后，他们会重新去选择优质的企业去工作。
我相信，在疫情期间，很多朋友一定也在家里学习各种知识，为未来能适应新的工作环境而努力。比方，我就在学习打造抖音的技能技巧。
而且，我相信肯定也有一部分人去选择创业。他们可能会去投入到直播带货，可能会投入到打造一个优良自媒体，等等。
就像02－03年的非典，诞生了淘宝，电子商务迅猛发展，那么这次的新型冠状病毒疫情，也一定会让我们的实体企业，仔细的思考，怎么和互联网结合。
对于国家来说，如果能对中小企业适度的减免一些税费，就再好不过了。
不是他们不努力，而真是始料未及。中小企业是国民经济的顶梁柱，适当的减免政策，会让他们吸收更多的待业人员，让经济更加的充满活力。希望这一天能赶紧到来，一样疫情早些结束。
武汉加油，中国加油！
2. 发现需求～开启从1到10的逆袭之旅
艾上如意轻创业训练营第三讲——需求分析
我们总说万事开头难，这个难是指起脚迈步？还是确定我要去哪里？
谋定而后动，首先做好需求分析，方向对了，所有努力才会有价值。
《需求分析》课程核心：
一、发掘需求、找到解决方案
二、找到受众，做好算术
三、评估好产品——满足人性需求的才是真正的好产品
一、发掘需求、找到解决方案
（一）发掘需求
1、需求是什么？如何判断真假需求与强弱需求？
樊登老师在辅导企业家时开口会问：你有一个问题——问题即需求。当有机会解决人们普遍存在的困难抱怨和问题时，你的产品才会发挥巨大价值，那么这个抱怨或问题就是真正的需求。
最近我迷上了处理客户投诉，是因为每一单投诉的背后，就是客户对服务和营销需求的真实不满，了解到一线市场的潜在需求，才有机会输出更切合消费者的产品服务。例如：客户投诉我们的包装茶产品的拆装麻烦，不就是一泡茶吗还要里三层外三层喝起来不方便，于是我们配套小剪刀并附上说明：包装茶是为了更好的保持茶品口味和卫生，品牌认同度提高、好评接踵而至。
2、如何找到市场需求并判断是否真正存在这样的刚需？
市场调研是大多数企业采取的需求信息收集方式，单纯问卷难以发掘需求，目前市面上的市调公司产出的调研结果真实性堪舆。要用有限资源尽快找到一个突破口+卖点+值得生根的市场，应该遵循怎样的思路？艾上如意轻创业给出的有效方法是：先做出一个初始的模式，通过整合汇总进行运用和推演、再加上实践落地性强的内测，符合轻创业“小步快跑、试错迭代”的宗旨，作为初创业者更为实用安全和有结果。
举例：资源与项目——
结合标题，在艾上如意轻创业平台，我们省去了大量掉坑试错的弯路耗损，免去从0到1的痛苦，但如何能够顺利的从1到10，更需要不断更新认知体系、跟上知识迭代的节奏。
3、如何有效发掘需求？
1）团队作战、分工协作
2）找到运营团队的缺失、去把漏洞补上；
拿少年讲书营举例：开发过程中，李柯老师和讲师团们就是通过“不断自我复盘+内外测迭代+极端用户体验”结合的严苛态度，打造出可以成熟上市的具有竞争力的产品；为了避免产品的市场可重复性，研发中设置了：
A、产品准入门槛高——讲师团实力强、自带流量；家长认同老师的知识眼界对孩子增长见识所带来的深层价值
B、技术壁垒高——研创产品时的技术更新与迭代；
3）选项选品时，不要自以为是的认为产品适合，而是要多去对接目标客户，对比需求与项目的吻合度
例如：旅宿项目——
4）多了解竞争对手，分析其产品和模式
以客户心态体验，感受自己是否会购买这个产品。对于竞争对手的主推爆款尤其需要仔细研究，该产品解决了一个什么样的问题或痛点？它的营销模式是怎样的？我们的产品与其差异化和优势在哪里？等等。
5）找到靠谱定位
诸多产品都是因需求而生，观察当下人们的行为，最能体现内心的需求。例如：“有一种需求是我想告诉你一件事”：沟通交流是人性的需要，从交流靠喊——飞鸽传书——大喇叭+邮局——传呼机+电话——现代的QQ微信时代......那么下一个十年，每个人的日常又会用什么方式来解决这个根本需求？
6）推演确认：从抱怨背后看到的是需求。人们为了满足这个需求要付出多少成本？这个抱怨的痛苦程度是否已经大到他愿意付出金钱和时间去彻底解决它？
春节火车票一票难求，但买还是不买？答案是买！回家是刚需。
转户口千难万难，办不办？办，为了下一代再难都不是个事儿。
一夜之间，全网掀起了“地摊”风潮。还有之前的头盔、口罩、消毒液......后疫情时代，人们的真正需求是什么？
从少儿演讲写作口才训练、绘本教育、生活美学等课程如雨后春笋，前段时间陆续开始中小学开学，朋友圈里山呼万岁的“神兽归笼”的感叹声，孩子们返校之后家长就真的安心和满足了吗？答案当然是不。只有当孩子们养成真正的自立自律才会让家长更安心，这个刚需，少年讲书训练营可以顺利解决！
寻找商机与需求的秘诀就是——商机就在抱怨里。这个抱怨越大、商机就越大！
（二）解决方案
第一步：产品思维及用户思维
1、用户为中心的营销法则
回顾现代营销发展的历程，电视媒体广告的黄金时代，标的为“被多少精准用户看见”；网络时代的网络竞价排名已被自媒体兴起的引流效果覆盖，现代企业的营销需求是“自媒体举证与相互引流”的效果——就是将各触及用户的触点平台整合进行持续运营、导流，以获得持续收益。
核心关键就是：KOL+私域流量池。KOL即关键意见消费者（超级用户），时刻关注倾听这些代表性用户的需求和反馈，对于产品品控和研发非常重要；私域流量池则是指纯用户的总量，建立经销商俱乐部和会员体系并保持积极持续的触达，才能将产品更有效的转化为现金流。
那么如何将各个与客户产生关联的触点整合起来形成一个有机互动的整体？我们举一个“西贝餐饮”的成功案例：西贝餐饮就是充分运用了用户为中心的整合营销，在微博中做形象维护和舆情互动，在抖音做情感沟通（如情景剧和生活点滴）凸显鲜活的员工团队氛围，在大众点评做口碑维护及好评，在直播中做专业形象的沟通......从线上线下不断引流客户到微信公众号端口，然后输入会员体系，或加店长微信定期推送优惠信息不断触达并产生复购。目前西贝用户已过千万。
1、触点产品的设计：
除了考虑各个触点平台在营销中的定位之外，用户已经来了，如何保持粘性以便于与品牌高频触达？
为了变低频为高频，除了每日签到获积分之外，很多触点平台都会有用户游戏，例如支付宝的蚂蚁森林、京东的京豆等。
那么如何根据用户与品牌的关联性，设计一款用户愿意参与的产品，以及怎样激励推动产品分享传播？这些都需要定制型的产品设计。以上这些都与产品的品牌定位息息相关，热爱《王者荣耀》的年轻人们会深有体会并为之“上瘾”！而每个品牌都会渴望用户对其产品产生出成瘾性的使用体验，这些内容我们会在未来的轻创业平台上一一呈现。
第二步：数据思维
将用户数据收集起来，通过分类分层级等手段进行用户画像，根据这个数据结构来优化迭代。这些用户数据的精准性也会因产品、地域以及人群特性等而不同。例如：少年讲书训练营全国统一发布，但会发现每个城市都会产生出不同的运营结果，会因为运营服务执行及团队Leader的情商与勤奋度、专业水平不同而产生差异。
数据思维可以有效指导我们的项目落地生根。
第三步：运营思维
1、如何实现用户持续增长？
“社交触点体系”——从满足需求出发、持续触达并复购和拓展引流，实现有效持续增长的模式。
《新东方》教育机构建立的用户分级触达的服务模式就是很好的例子。总部的微信公众号及微信群，各分支机构的公众号及社群，将学习的孩子与家长分别导入不同的群中进行信息的分类触达，并设计了针对性的家长与学生分类使用的线上产品，以满足家长和学生这两类不同用户在同一购买行为中的不同需求。更有利于家庭和谐与陪伴式成长的机制养成！于家长于孩子于社会皆是益处。
2、如何画准我的用户画像？
首先将自己放在用户的角度去思考“我想要什么？”，再来设计如何满足的运营步骤。
例如在轻创业招募合作伙伴的过程中，哪些人更适合轻创业？当其自己无法忍受现状想要突破但缺乏机遇平台时，就是适合的人。此时不需要硬推产品，而是针对其需求分享我们的成长收获，自然而然的激发吸引对方。李柯老师以朋友圈为例，需要思考自己个人的人设，在圈中认真分享个人理念及学习听课中某一个深刻打动自己的感悟（这个感悟正好就是圈中之人最易被打动的触点），点到即止，无需多。
教育不在于灌输，在于点燃！！！
3、整合营销得天下
2020年之后的市场，一定是以用户为中心搭建的私域流量体系为主基调，对用户进行细分，并通过各个触点连动起来，整合营销。进而，吧这些自有触点的用户数据尽可能打通，实现技术和数据支撑下的智能营销。例如：少年讲书营报名时，通过线上报名工具或者小程序就可实现这一目标，掌握触点用户数据，带动后续的智能营销。
一、找到受众，做好算术
1、受众在哪里？如何彼此看到？
以为例，标题毫无吸引力和特色，如何通过搜索被更多需求人群看到？
写的目的是什么？为了给老师交作业完成所谓的打卡？还是真正复盘之后以实践为目的的整合输出。在参加樊登读出生产力训练营时，由于第一次参与这类强输入+强输出的学习，每天苦苦读书加写，但等到真正准备做讲书培训时惊觉当时的仅仅是笔记而已，需要重新复盘针对需求重新整理。而缺乏营养的笔记型的点击率可想而知。
学到是知识，会用才是能力。
那么，无论是还是朋友圈正文，合理运用“关键词”+触点式话题+持续输出，是让你的受众看到你的变现基础。
2、边际成本（我的压力源）
何为边际成本？
奶茶店做一杯饮品所花费的成本与升级杯的几乎相差无几，每单位成本与总产品量关系巨大。随着产量的增加，总成本会被总产量分摊，产量越大则成本越低。例如飞机起飞前，机票会越便宜是同一个道理。咖啡店店员会不断推荐升级杯或者套餐服务，就是降低“边际成本”的有效行为。边际成本的增量及增项都是至关重要的。
对接我们每个人，在35-40岁前是创业黄金期，人与人拉开差距几乎都是在这个阶段。打工消耗的精力与时间，就是在做边际成本不断增加的事情。那么同样是打工，当所怀目标不同时，有人碌碌无为而有人却可以逐步走向人生巅峰，差别在哪里？如果用十年奋斗赢得公司上市，那么投入的时间经历眼光和决策力就是边际成本最低而收效最大。投入一份成本=N倍回报，会让你的人生大有不同。
在轻创业平台，有机会赢得一份投入=N倍回报。想没有意义，做才是硬道理。
二、评估好产品
1、人性需求和好产品的关系
在这一点上，首先思考的不是产品，而是先去筛选事业伙伴。针对好产品，人性需求是方便、简单、快捷、有效果。结合马斯诺需求模型分析，大多数身边的人已经解决了“生存需要”、“安全需要”，已无法成为激励因素。第三级的“情感需要”值得关注。而第四级的“尊重需要”是社会认可与人群认同，渴望建立威信、独立被尊重；第四级的“自我实现需要”是成为终生学习者，发挥最大能力，完成自身最可能实现的愿望，追求更高层次的需要；这两点会成为我们创业中的持续动力。所以寻找事业伙伴，必须同样需要拥有或者激发出这样的需求，才能彼此支持、相互成就。
1、市面上的少儿训练班与少年讲书营的优劣势对比（表格）
市面上的少儿训练班 少年讲书营
学习成果 入学条件 学习成果 入学条件
家长参与少、以老师教学为主 有年龄限制 家长参与强、强互动同成长 开放给所有学龄期儿童少年
锻炼了胆量 培养兴趣、爱上阅读
背会了文章、学会了一些灌口 建构良好的思维习惯
朗诵变得更好 建立良好的表达沟通系统
彩蛋：
品牌实现路径——整合营销
以少年讲书营为例：
1、微博发布讲书营每期课程及内容设计
2、抖音发布上课情景及有效结果
3、知乎双号进行维护——提问号+回复号，有效组织推送
4、关键字标题+推文做内容介绍——充分利用网络对的友好，可以推送流量到，加上关键字设置让同城的人快速找到可以解决其痛点的方案，例如“培养孩子自信、爱上阅读、解决写作瓶颈”等等
5、直播快速触达目标人群——直播间推送免费公开课进行招募式营销。
轻创业就是充分利用互联网思维，边际成本极低，多点触达+相互引流，充分构建用户需求解决的营销体系。
作业：针对直播培训，请说明
我是2020中国培训“我是好主播”的推广大使。针对主播培训，我想谈谈我的看法——
一、市场需求
1、市场调研（信息源：知乎网 任长友）
截止去年6月份，直播用户总规模达到4.3322亿人，使用率50.7%，还有49.3%未被开发的用户市场，就是所谓的“增量市场”。那么疫情之下，这近50%的未被激活的数据，将会部分被激活。营收上来看，2019年比2018年增长了27%，将近1/3，净利润也是直逼30%，再结合下面的直播业务板块的营收来看，平均算下来，每个月的流水都在10亿元人民币以上。市场潜力依然是巨大的，未来3-5年内将会继续呈上升趋势。大趋势之下，对主播尤其是好主播的需求巨大。然而市面上的主播层级分明，外请主播以带货为主、对品牌缺乏耐心和忠诚度，短期销售行为的背后，负效应随之而生。因此众多企业都开始搭建直播团队进攻直播及视频号，我目前的机构亦是如此。所以好主播培训是应时而生的一个充分满足市场需求的产品。
2、如何让企业愿意付费送人来学？
通过综合全角度教学训练及实践输出的模式，用最短时间和更小投入，培养企业自己的好主播（爱企业懂品牌），并收获具有互联网思维的直播团队Leader的储备人才；建议组团来学（3-4人团队，可以协作配合开展主播群战略，多触点营销，边际成本最低效能最优；有效防止人才流失造成不可挽回的损失）
3、如何深挖个人需求决定立即来学？
个人需求分析（人群可能以两类为主：主播小白+渴望升级腰部的底部主播）：
1）个人提升从底部主播到腰部主播花费时间成本过高
2）渴望系统学习和掌握主播技能
3）缺乏资金、缺乏人脉、缺乏好项目好产品
4）渴望机会与平台、资源实力有限、难以转化变现
《我是好主播》培训优势——
1）一站式成长大本营，可以收获思维成长+能力飞跃+人脉资源拓展三效合一；
2）同时与一群志同道合的同学组队成长，未来更可以相互引流相互扶持；
3）结识众多主持界知识界营销界大牛，飞速成长+快速链接平台机遇+急速变现
4）第一届的培训通常各方面资源配置会是最优最强阵容
二、解决方案
（一）心态+思维篇
1、梳理心态、明确学习目标：不是学会技能赚取快钱，培养成长型思维打好基础
2、学习互联网思维与整合营销
3、行业与资源分析：了解市场发展趋势、掌握合理开发及利用资源的方法
4、打造用户与产品思维
（二）专业+技能篇
1、需求引导：如何设计提问（引发共鸣/挖掘痛点/引导需求）？
2、直播流程设计：针对目标人群如何策划直播前中后流程？
3、销售训练：
1）分析品牌及产品优势
2）提炼卖点塑造价值
3）强化训练销售表达及互动技能
4）案例分享与铺垫复购
3. 现在餐饮业发展趋势有哪些
1、消费品质升级
随着消费水平的不断提升，顾客对市场要求也在不断升级。特别是在疫情后，消费者越来越重视食品安全、品质稳定、出餐速度等方面。从基础需求的“要吃饱”，到现在的“要吃得又快又好”。这也让越来越多的餐饮品牌不断提升连锁化、品牌化路径和成熟的运营体系。
2、标准化升级
一个连锁品牌的标准化，不仅是指产品和VI，更多的是包括产品、服务、场景体验等在内的单店模型与供应链产业的标准。这样打造出来的品牌门店，都更加规范和成体系，也更能让品牌更深入人心。在未来，只有不断升级的标准化，才是中式快餐品牌长远发展的根基。
3、品牌势能升级
品牌势能代表了一个品牌在行业内的知名度、美誉度、满意度。品牌势能的高低，也决定了品牌的发展。基于品质和标准化基础上打造的餐饮品牌，与那些红极一时的网红餐饮店最大的区别，就是有长远的发展定位和价值观，所以更具品牌辨识度和调性。有了这些支撑，品牌才能持续的发展，走得更远。
随着餐饮行业的发展，消费者需求的不断提升，未来的中式快餐再也不是低门槛的行业，而是倾向于越来越品牌化、专业化的发展趋势。