‘壹’ 《锁定高端》
锁定高端
️很多企业之所以活不下去，就是因为太想让自己成功，起心动念都是“我”——我怎么赚钱，但事实相反，你想活下去，首先要想的是用户价值，你想活得久，就要想用户终身价值
️经营的初心——成就用户
不要被大千世界的花花绿绿所干扰，回归初心，锁定高端，为大鲸鱼实实在在地创造价值，这才是经营的本质。
️区分和取舍
20/80法则，抓住事物最核心的20％
最核心的1%决定体量的51%
最核心的拳头产品，最关键的金牌员工
最关键的大鲸鱼客户
️战略思维
真正的战略思维是：以终为始
现在未来看当下！
企业家思维：相信即看见。以未来为导向，利他导向。
盘子思维：看见在相信。
梦想、决心和信念！
目标：
三年后沛县第一！
学员人数，营业额第一！
十年后全中国武道行业第一！
️：向最优秀的标杆学习
对标的本质是寻找最佳经验，找到差距，缺什么补什么。
向优秀的行业标杆学习，这次自己从零开始要容易得多。
李践：为创办风驰传媒，在北京上海以客户身份，拜访了北京上海所有优秀广告公司，了解产品结构，市场营销，运营模式等。第一年就成为了云南第一的广告公司！
️标准
还是以终为始
以最后你要达到的高度为标准，要求自己！
用什么样的标准，就会吸引什么样的客户，吸引什么样的员工
️利他思维
利他既是利己！利他其实是最大的自私！
你要先舍，方才有得！这需要一个周期，但是许多人看不到这一点。
舍得关系就是因果关系，舍是因，得是果。
为对方创造一份价值成人方能达己。
商业最底层逻辑：为客户创造价值！
利他！
摒弃一己私欲，体恤他人。
商道即佛行，义利合一，先义后利者容。
️起心动念
一家企业能走多远，能做多大，往往和你的起心动念息息相关。
从一开始，起心动念应该是：帮助我的客户、用户成为谁！成就客户！
用户，才是战略的根，才是战略的本！
️定价思维：
犹太人：降价必死！
两条路：要么锁定高端，价值创新，给高端客户独一无二的价值，要么把成本做到最低，走成本领先道路。
两破：要么破最高价，要么破最低价。
价值创新：锁定高端，差异化价值。
成本领先：把成本降到最低！
跆拳道行业只有一条路：
锁定高端，价值创新！
️️一致性：
如果你是五星级酒店，那么就连你的马桶和你的毛巾都必须是五星级标准，否则用户就会失望，战略就会失败。
竞争对手让我的销量下滑，说明市场给我一个信号：我的差异化还不够明显清晰，我要做的不是降价，而是增加差异化！
翔武堂
教学，服务——周二到周五训练
️用户升级
价位——标准！
不断提升自身的标准，满足用户不断升级的需求。
战略标准：
利润是超出客户期望的打赏，
利润是小费，
让客户惊喜，让客户感动，让客户尖叫。
戴森吸尘器，吹风机。
让客户选择你，根本在于，你能提供独一无二的价值！
很多人想法是，让客户提供比对手更好的产品，但是高手不一样，他们思考的是，如何做不同？
做更好很难，做不同很容易！
重新设计战略，开辟新战场。
️ 设计独一无二得用户价值：找出区隔对手的价值锚
举例：2010年，中国市场红海一片，vivo定位18—35岁超薄音乐手机，销量破百万，价位高端。
移动互联网时代，马太效应：成功者越成功，失败者越失败。
找到锚点：
占领行业制高点，前段研发，后端渠道，品牌
做对手的用户，找到对手痛点，变成自身价值点
成为自己产品的首席执行官，不断挑剔。
价值锚点：行业的制高点，对手的区隔点，用户的价值点，三者集合点，就是我们要找的价值锚。
️客户需求升级
满足大鲸鱼客户的需求
要求高，但选定就不会轻易更换
企业标准必须高，这时候会倒逼产品升级，人才升级，组织升级，服务升级，流程升级！
用大鲸鱼的先进性来驱动企业的先进性，来升级企业基因。
️大鲸鱼战略
要实施大鲸鱼战略，第一步就是要进行价值观升级，改变企业土壤，从全员利己主义到用户主义。
让所有人的起心动念都放在成就客户身上，只有用户成功，才有我们成功。
大鲸鱼享受的是系统带来的效果，个人员工往往做不到这一点，所以越是大鲸鱼，越不容易被抢走。
行动教育价值观：诚信为本，用户第一！
如何落地？
答：对上以身作则，对下奖罚分明。
以身作则如何做到？行动和价值观一致性！
举例：客户上课阶梯教室每平方5000，董事长2000。
企业全员把最好的的资源配置给用户
️领导人一定要率先垂范，亲自打样，建立标准，建立机制，持续追踪，才能保证价值观落地效果，
️价值观落地
价值观——原则——准则——场景——动作——奖罚
️行动：诚信为本，实效第一
诚信是做人底线，实效是做事的标准
️原则：
什么是诚信？
绝不虚假，不找借口，有责任心，坚守承诺，值得信赖
️行为准则
️场景：举例和反例
️动作：那些是大力倡导的，那些坚决禁止的。
️奖罚
把价值观作为选人标准，人才的标准是德才兼备，的的本质就是价值观。
王者：
思想：利他之心
做人：诚信为本
做事：实效第一
️全员从上到下知道：
公司目标，要做什么，怎么去做，自己需要做什么的，具体到每天！
目标众所周知，彻底贯彻——彻底公开现状和结果。全员都朝一个方向发力，效率非常高。
价值观要从上到下的一致性，从领导到中层，到员工。
️大鲸鱼战略
举例：东方航空公司白金卡
五星级酒店金卡
个性化定型：
收买大鲸鱼，讨好大鲸鱼，感动大鲸鱼。
满足客户需求
降维打法：让少将做连长，扎入一线。
️学习酒店行业
将所有客户进行分层，把大鲸鱼客户放在顶层，为大鲸鱼客户建立更高标准服务流程，培训员工按照流程执行，并追踪检查。
️高端客户是价值导向，不是性价比。
性价比要有两个条件：性能好，价格便宜。
高端客户的需求：价值创新，提供一个独一无二产品给客户，超出他的预期。
中小企业细分领域：
低端中的高端，终端中的高端，高端
用户价值，当你为用户想的越多，你的价值就越高。
将客户进行细分：
A鲸鱼：占比小，消费数量大，价格高
B海豚：数量中等，价格中等，利润大户
C鲨鱼：消费量大，价格敏感，利润不大，但通过再造客户关系，未来有可能转化为AB类
D小鱼：微利
CD类客户约占总客户80%，但只创造出20%利润。
️客户进行分类后，员工也要进行分类
员工进行分工协作，在擅长领域持续精进，有效率提升整体效率。
️客户升级，首先企业内部要进行员工升级。
大鲸鱼要有大鲸鱼的流程，海豚要有海豚的流程，新客户要有新客户流程。
大鲸鱼：一把手亲自出马，管理层加核心员工，组建大客户服务部专职负责。
海豚要分为ABC三类，锁定A类，让老员工专注A类，转化为鲸鱼客户，放弃BC
鲨鱼：和海豚一样，分类战略，老员工负责。
小鱼：分类后，有小鱼，杂鱼和青鱼，专注青鱼，让新员工
去做，绝不允许老员工干这件事。
️老员工必须专注于海豚个大鲸鱼客户，不可以去抓大鲨鱼客户或者青鱼，对于新员工要严格要求他们去抓青鱼。不可乱！
管理层和核心员工——大鲸鱼
老员工——海豚
新员工——青鱼
分工明确。
️产品就是战略
从用户视角来看，他看不到战略，看到的是产品对他有没有价值。
所以内部是战略，外部是产品。
战略是起心动念，产品是落地执行！
资源和精力是有限的，没有深度就没有护城河，就没有竞争堡垒。竞争对手要复制你的产品太简单了，随便努力一下就可以超越你。
你的产品提供不了足够的用户价值，就只能打折促销。
️用户想要的不是多，还是好！
打造尖刀产品：四眼看天下
️看产品，看收入，看利润
️看客户，看客户复购率
️看对手，做差异化，错位竞争，不是谁更好，而是谁不同。
️看趋势，看发达城市和地区的走向，点线面体思维。
锁定尖刀产品，所有人力物力财力精力——一致性！
把一个产品做到极致！
成功来自于一个点上时间的积累！
️不要迷恋大而全的产品体系！
️（关系）服务+（专业）产品
好的产品+利他之心
利他之心：真正的换位思考，给对方想要的。
关系的本质，首先是发心要好，把对亲人的感情注入进来，让客户感受到温度
服务上也要保证高品质，在服务上超出客户期待。
️错位竞争
差异化
️对标谁，你就会成为谁
️聚焦
将所有的人力，物力，财力全部集中到一个产品上，比如万宝路，比如苹果
️商业的本质
成就用户！只有帮助用户成功，才有你的成功。所以你必须成就用户，你要让用户心甘情愿、发自内心的尖叫！
你不需要做很多事情，你只需要做一件事情，把这一件事情做精做透做到行业第一，你要非常非常非常聚焦，不聚焦，根本无法超越用户期待。
发你把一件事情做到世界第一，接下来做第二件，第三件，第四件就简单多了。
️爱
李践和儿子的故事
所有的问题都会回到原点——爱
有一天当你开始抱怨，觉得自己是个受害者，觉得不值，你缺少的是爱。你不爱，你就会难过。你爱，你一定就好过。
死磕产品，全身心的扑上去，把所有得爱压上。
褚时健卷烟厂谁在烟草地头
种橙子挑鸡粪
磨豆腐给妈妈吃——做企业来自一颗朴素的心。
️精益求精，高标准！
商家真正的竞争对手不是同行，而是瞬息万变的顾客需求。
用什么方法做？学习——反思——改进。
企业所有人围绕用户价值，每天学习，每天反省，持续精进，那么，这家企业成为世界第一，不过是个时间问题。