经销商如何协调厂家打好市场战

A. 如何打好市场经营开发攻坚战

在全球金融危机的背景下，许多行业都在进行战线收缩，保存实力，唯独快速消费品行业，却一枝独秀，不仅销售量上节节高升，而且很多公司都在招兵买马，拓展市场，特别是在政府投入四万亿资金于实体经济的重大利好下，快速消费品行业面临着一个巨大的市场机会，聪明的企业都会抓住这样的机遇，更上一层楼。
对于拥有成熟品牌的企业来讲，抓住机遇，巩固现有市场，扩大市场份额的种种举措自不必说，而中小企业在这场危机与机遇并存的的环境下，应该如何调整战略，在这场时代的盛宴中分一杯羹呢？笔者就这样一个命题在此抛砖引玉，和大家共同探讨。

对于中小企业，特别是刚刚完成区域发展，正着力加强外部拓展的企业来说，走出去，把品牌拓展至外省，加强企业的影响力，提高市场份额是每个企业的梦想。但是，随着中国的市场经济这些年的不断发展，市场意识的不断完善，消费者和经销商也越来越成熟，买方市场早已形成，中小企业的外部市场拓展之路也越来越不好走。

现如今，大部分企业的经营方式非常粗放，即便有心开拓外部市场，也仅仅是招聘一个销售人员，采用底薪加提成的方式，只用一个硬性指标来衡量销售人员的业绩，这种方式对企业的可持续发展有很大的害处，其一，销售人员为了完成任务量，多拿钱，往往是眉毛胡子一把抓，根本不考虑客户的质量，规模，产品结构等因素，只要能发货就行。其二，这种东一锤子，西一榔头的方式即使把客户开发出来，也会由于管理不善，无法满足客户更多的诸如产品分销，市场规划之类的必须的需要，最后，直接导致产品在该区域内滞销，客户也由于看不到市场的前景而取消合作。这些短期行为，最终伤害的还是企业，一个省就那么十几个地市，这样搞过来搞过去，该企业的产品就臭了大街，最终只有退出市场一途。中国虽大，又有多少个省，多少的市场资源禁得起这样的浪费呢？企业的发展到头来成了一句空话，据有关数据表明，中国的企业五年内的死亡率高达80%，这其中，又有多少企业是这样死掉的呢？

其实，存在即真理，一个企业能够成立并生存下来，总有其一定的道理，或者是有自己的拳头产品，或者是有良好的营销模式，依靠这些，中小企业在自己的区域市场内迅速发展，积累向外部扩张的资金和建立有效的营销模式，另一方面，区域市场也是样板市场，企业在这里可以组建并训练销售队伍，同时也可作为检验新产品销售前景的试验田。因为，企业在向外扩张的时候，一是企业目前的市场利润要可以承担起新市场开拓的费用，二是企业要有一支素质过硬的营销队伍和良好的营销模式。满足这两点，企业就可以尝试着去拓展外部市场了。

在市场的开拓过程中，企业要做好市场的战略规划，确定好优先市场和次优先市场，以利于公司的资源的有选择的投放，千万不能全国性的招兵买马，一上来就启动全国市场，这样，企业很有可能还没有看到市场的成果就已经被巨大的市场费用给拖垮了，现实中这样的企业不在少数。

确定了优先市场，企业就要制定出相应的市场开发政策了，根据不同的渠道，不同的消费群体做出因地制宜的销售策略，既能有效的激励渠道成员，又能避免企业资源的浪费，最好一种政策针对一个市场区域，这个市场区域以一个省或几个地市为单位，区域内各个地市间的经济水平和消费习惯大同小异。举个例子，一个销售政策可能适合苏北的客户，而苏南的客户可能对此并不感冒。另外，各个区域的渠道侧重点不同，相应的市场政策也要根据实际情况改变。当然，这些工作要求销售人员在目标市场开拓的前期要做出一个详细的市场调查，包括区域内的行业现状，竞品的市场表现，己方产品的市场接受度等。

确定了目标市场，制定出了市场开发政策，接下来就是市场开发的攻坚战了。销售人员此时就要准备和目标客户过招了，许多销售人员就在这临门一脚上马失前蹄的。一到市场，就急忙忙拿着公司产品的价格单、产品目录以及一些样品就去约访客户，一见面就开始美化公司，美化产品，谈合作的前景是多么的美妙，公司的产品能给客户带来多大的利润等等。殊不知，客户对于这一套都有很强的免疫力，好一点的耐着性子听你把话说完，然后客气的说要考虑考虑，然后就没有下文了，脾气急一点的不等销售人员的话讲完，就请你走人或是忙自己的生意去了。笔者曾在拜访一位有业务关系的客户时，恰巧看到一个别的厂家的销售人员拿着产品目录和价格单来找他谈合作，在他听那名销售人员讲完并把他送走之后，我们在一起聊天，他说我现在已经代理了两种同类型的产品了，再多出来一种意义不大，反而这些产品之间自己会打架，另外，同类产品多了，下面的业务员推广的时候也会无所适从。由此可看出那名销售人员的此次拜访属于是无效拜访。无效拜访的次数多了，销售人员对自己以及公司产品的信心就会大受打击，容易造成人员的流失。解决的办法就是要提高销售人员的拜访命中率，这样通过一次次的成功拜访，销售人员的信心会逐渐增加，对于企业经销网络的快速铺建也具有重大的意义，那么，怎样才能提高拜访的命中率呢？

良好的效果源于前期辛苦的准备，首先，销售人员在确定好目标市场之后，要对目标市场的客户进行梳理，筛选出适合代理本公司产品的准客户，然后，在市场上了解清楚准客户的产品结构，考虑合作后，本公司产品究竟处于客户产品结构中的哪个层级，是主推产品，盈利产品还是替补产品，客户会用多大的力度去推广本公司的产品。

其次，销售人员要了解目标市场上有多少种同类型的竞品，竞品的批发价、零售价是多少，由此推算出竞品的大概利润率。还要了解竞品的渠道政策，市场表现如何，从中找出本公司的产品的销售机会在哪里，重点渠道在哪里，最好针对目标市场写出一份本企业产品在目标市场的发展步骤以及不同阶段的市场操作方法，让客户看到企业的诚意才能打动客户。

再次，销售人员在和客户约谈时，不能只是一味的美化企业，美化产品，谈合作的美好前景，那样只能招来客户的反感和抵触心理，不利于合作的展开。市场经济的发展在不断的教育客户成熟起来，仅凭忽悠是不可能成功找到合适的客户的。销售人员要把企业的现状和现实中存在的各种困难尽量诚实的对客户予以告知，以免一旦合作，后面产生各种纠纷，最终导致市场大乱。一定要把话说在前头，一来避免以后的争执，二来也会让客户感受到你的真诚。有些销售人员害怕把实际情况告诉客户，怕客户知道了会不合作，其实大可不必这样想，不想合作的客户你就算不说他同样不会合作，真心想做的客户就算有困难也会去尽量的克服。客户一定比销售人员成熟，他们更了解市场的真实情况。你不告诉他，他自己也会考虑到各种问题，对所要代理的产品和要合作的公司有个基本的衡量，你说在前面双方的诚意会提高几分，现实中，不论是大企业还是中小企业，有几个会方方面面都做到尽善尽美的呢？当然了，销售人员把企业的实际情况诚实的告诉客户，并不一定就非要一下子就和盘托出，可以分几次来进行，本来开发客户就不是一次拜访就能够确定下来的，通过前两次拜访确定了合作的意向以后，肯定还要再拜访几次商谈接下来合作的细节问题，可以在后几次的拜访中把公司现阶段存在的问题由轻到重的分几次告诉客户，并把公司对于问题的解决方法告诉客户，这样，既能让客户感受到你的诚意，又能把客户由于存在的问题而产生的抗拒分几次的予以化解，接下来，没有意外的话，就是双方的愉快合作了。

顺利签约，打款发货，当上述内容完成之后，大部分的销售人员就会长出一口气：终于把客户搞定了，且慢，万里长征刚走出了第一步，如果在这个时候就想享受胜利的果实，思想开始大意的话，那前方的路上一定用朱笔写着“后悔迟”三个大字，其实，就算前期销售人员和客户把酒言欢，双方都拿出了十足十的诚意，客户也顺利的打款了，即使是这样，80%的客户打过款之后还会有疑虑：我这样做是不是正确，只凭这个销售人员的话就把真金白银送出去了，究竟实际情况是否如他所言，我的钱会不会打了水漂呢？此时的客户，疑虑与怀疑正是最大的时候，销售人员应该在客户汇过款后，货到之前，经常和客户保持沟通，并不断的告知事情的进展情况和物流的行程，以安定客户的心。

当产品到达客户的仓库之后，客户就要看销售人员之前的承诺是否到位，说的和做的是不是一回事，公司的支持是不是像销售人员讲的那样，如果存在较大的出入，此时，客户就要调整自己对该公司产品的态度了，甚至要考虑取舍的问题了，此时销售人员要充分利用到公司的政策，最大化的调动经销商的各种资源，包括经销商的业务人员、车辆、下属的渠道成员等等最大化的投入到新产品的开拓上来，此时的经销商，无论是积极性还是配合度都是最高的，所以，销售人员要利用好客户的这股火，加点油，把市场烧得旺起来。不仅使客户本人，也要令其公司上下对本公司产品充满信心，有利于以后的深度合作。

新市场的开发不是一件容易的事，把产品做成区域强势的品牌更非是朝夕之功，中小企业在拓展市场之时，一定要摒弃掉功利之心，稳扎稳打，打下一个市场，巩固一个市场。相信只要诚信经营，对市场，对客户常怀感恩之心，踏踏实实的做人做事，成功之日并不会遥远，最后，祝福中国的中小企业都能够走的更远，在牛年里有更牛的市场表现！

B. 经销商如何处理好与厂家的关系

作者: 唐江华 许多经销商在与厂家打交道时往往不知道怎样讨好厂家，给人的感觉整个就是一个弱势群体。就算这个经销商身家上千万、过亿元有时也得忍气吞声来自厂家的“欺压”，更有许多经销商前期辛苦打市场，待市场稍有好转，经销权却易帜换人了。 气就气在许多经销商并没有弄明白个中的缘由，还在年年上演“苦情戏”，把自己搞得很受伤。那么，经销商究竟怎样跟厂家打交道才能得到厂家的青睐，不至于让自己受伤呢？ 一、协助厂家做好市场规划并每年取得预期目标 只有对自己的市场不了解，对厂家的产品不了解的经销商才会被厂家忽悠，盲目接产品，然后又莫名其妙被更换，成为厂家的开路先锋却并不能享受丰收后的果实。经销商接产品时一定要先了解市场，看看厂家这个产品在自己所在市场的未来发展趋势，最好是带着厂家的这款产品走访一下自己关系好的二批商或生意伙伴，听听来自市场一线最真实的声音；也可以让一些同行的厂家驻地代表帮助自己参考，或者到临近已经有运做该款产品的经销商处去拜访、考察，总之，了解得越多越好。 真正做市场的厂家是很喜欢经销商这样做的，对市场负责就是对厂家负责，没有哪个厂家愿意自己的产品像流星，莫名其妙起来又莫名其妙消失。一旦了解清楚所接产品就要协助厂家拿出具体的市场开发规划，分阶段做，越详细越好。厂家一般也有自己的市场开发规划，但他的这个规划是共性的，是针对厂家的全国市场或者重点市场做的，有时并不适应你所在市场的需要，如果你照搬执行，市场的起势可能就没有那么快，或者根本就不可能会起来。更何况你的规划与厂家有冲突时，把矛盾摆在前面就避免了以后合作过程中再来扯这些事要好得多，也更能得到厂家的理解，还树立了一个非常懂市场的经销商形象。 规划做得好就要实现规划中的预期目标。很多经销商在忽悠厂家投入时吹得天花乱坠，一旦厂家照其所说投入后却又没有让市场冒出半点水花，根本不是他事先所忽悠的描绘，这样的经销商就算市场最后被厂家强行运做起来了也难逃被更换的命运。你的规划和你的最终预期目标实现总是八九不离十，厂家才会认可你是真正懂这个市场、懂这个产品情况的经销商。 二、保持与厂家高层的定期沟通和汇报 许多经销商因为经常与驻地经理打交道，一年也难得见上一次厂家高层的面，也就忽视了与厂家高层打交道这个环节。如果你这个市场能够有非常多的亮点，也许会让高层更多地来拜访你、更多地关注你，但你前期的运做支持又怎么得到高层的重视呢？全国市场那么大，真正非常有亮点的市场毕竟还是少数，所以，保持与厂家的高层定期沟通和汇报就显得很有必要。怎么沟通？ 1、学会用电子邮件。把你对市场的看法、市场的现状形成文字发给厂家高层；如果市场上存在问题，就要拿出你自己解决这个问题的方式方法供高层参考，而不是问高层领导怎么解决问题； 2、学会发信息。年节期间的祝贺信息要发，平时的市场信息更要发； 3、偶尔打打电话。这种电话就不要提问题了，因为电话里面真正能够解决问题的非常少，你的电话就是经常邀请高层到自己的市场走走、看看，他来不来是他的事，你的邀请很重要，会让他觉得你很需要他，有一种被满足的感觉。同时，他真正有时间来你的市场时，你还怕你的一些问题不会得到解决？ 有些经销商认为与高层打交道就是要送礼、要送红包，这是非常错误的一种思想。如果你与高层形成了这种关系，实际上是给自己上了一道紧箍咒，是很不划算的，除非你想做短期经营，在这个厂家捞两笔就收手，否则，你难保不掉入陷阱出不来。 因此，我们提倡的是一种健康的交往方式。 三、力争成为厂家的年度重点市场和重点产品代理商 成为厂家的重点市场才会有机会成为当地品类经营的前三名，打牢自己的市场，赚取更多的利润，赢得厂家更多的市场支持。厂家的支持毕竟是有限的，以中国市场的物大地博，指望所有的市场都能够起效，无异于痴人说梦。成为厂家的重点市场有哪些条件呢？ 1、你的市场容量够大，厂家的投入有足够的产出回报； 2、你有专业的团队配合厂家的投入。关投入没有人去执行，这种投入很轻易就打了水漂，而依赖厂家临时组建团队来执行，因为磨合问题，市场的启动就没有那么快； 3、驻地经理是厂家认为能够担当重点市场操盘的理想人选； 4、你的网络资源很好，有一个较好的平台。譬如自己的直控酒店较多，自己的下线网络、支持自己的核心网络较多，能够一声召唤就愿意跟随自己走的，愿意帮助自己接货的饿分销客户较多等； 5、你的信誉度很好。与其他的厂家合作时没有什么不愉快，现在的其它品类合作厂家给予你的评价较好等。 一旦有机会成为重点市场就要把握机会，给到厂家理想的回报，这样，你接下来再度成为重点市场才有可能。年年都是厂家的重点市场你就是想不赚钱都不行，这个时候你不赚钱就意味着厂家没有回报，是两厢情不愿的事了。 而成为重点产品代理商主要是基于市场起来后厂家的分产品经销策略来说的。市场未起来前，厂家一般不会动这个心思，市场一旦起来，基于市场风险和进一步整合市场优质经销资源的需要，厂家一般会拿出新的产品招募新的合作经销商。这种事情，你不要去阻拦，更不要背后使拌去搅和这种事情，市场不是一个人可以独吞的，有人帮你一起来守这个市场，你要感谢人家才对。你需要把握的就是尽可能成为厂家在该市场的重点产品代理商，每年需要重点运做和投入的产品要想办法牢牢抓在手里，市场的大头在你这里，又有这么多经销商朋友帮助你一起运做这个市场，你还担心什么呢？难道你想让那些优质经销商资源去经销竞争品牌与你发生正面冲突？ 这个问题想得通的经销商才有机会做大，也才能够真正得到厂家的喜欢和支持。 四、处理好与厂家驻地经理的合作关系 这个问题许多经销商都想得到，也是这么做的。但处理好与驻地经理的关系不是你请他吃两餐饭、送两条烟就能处理好的。怎么办？ 1、帮助驻地经理每年完成厂家下达的任务是最重要的。没有哪个驻地经理任务没完成会有好脸色给经销商看的。 2、多在厂家领导面前表扬驻地经理的勤奋、能干、会做市场。驻地经理在厂家领导心目中的地位越高，你得到的支持和好处就越多，你就是要帮助驻地经理在厂家面前讲得起话。 3、驻地经理的一些小费用主动帮助其承担。每个驻地经理都有一些难言之隐，有些费用可能自己开口说做了，结果到厂家领导那里时又不能报批，这个时候的经销商就不要逼迫他，还可以主动帮助他承担，只要有机会，驻地经理就会还你这个人情。 4、形成定期沟通机制，帮助驻地经理解决市场问题以及与自己公司的协调。 驻地经理一心一意帮助自己做市场能够赚钱的还是自己，驻地经理最多得到的就是一个发展，如加薪、晋级等，因此，双方的合作越好对双方的利益就越大，而彼此之间的冲突就完全没有必要了。 但对于某些不做市场、贪得无厌的驻地经理经销商也绝对不能姑息，要积极向厂家举报并收集证据进行检举，除非你不想做这个产品了，否则你就不要与自己的经销权和直接利益过不去。 五、帮助厂家做好售后服务，配合厂家处理好当地职能部门的关系 经销商如果认为服务只是厂家的事情，那问题就大了。做服务一是可以直接树立在消费者心目中良好的经销形象，一是可以增加回头客，带来直接的经济利益。另一个就是帮助厂家解决了一些实际问题，在厂家的印象分大增，自己谋得利益的机会也大增。 优秀的经销商还有自己独立的售后服务部，尤其是家电行业。那种出了问题就往厂家身上推的经销商是最愚蠢的。 我认识的一个经销商在一次职能部门抽检产品时被告知产品存在一点小问题，要按照要求罚款。这个经销商当时立即就把这个问题往厂家身上推，也没有出面去协调，结果等到厂家来出面处理时，被相关职能部门狮子大开口开罚单，虽然后面几经协调，厂家在这件事上还是处于被动，受到了一定的损失。如果这个经销商当时主动一点，以自己的身份积极协调，就不可能让厂家受到很大的损失，因为职能部门对经销商的处罚和对厂家的处罚是截然不一样的，这已经是一个“潜规则”。近段时间，厂家找了个理由把这个经销商给更换了，我估计这个经销商到现在还没弄明白自己被更换的真正原因。 六、理顺与厂家相关职能部门的关系 厂家的职能部门也很多，譬如广告部、策划部、市场督导部、财务部、计划部、物流部等，经销商如果不注意这些职能部门的协调，表面上来看，关系不大，实际上关系大得很。随便说几点大家就明白了： 1、财务部的协调不好，你那些可松可紧的费用也许就没有没有了； 2、广告部的预算是有限的，他可以投放在你这个市场，也可以投放在别的市场，广告拉销的道理你不可能不明白吧？ 3、市场有了倒货，督导部说没空过来，就算过来了他说查不出来是哪里的货？你去看着别人赚钱吧； 4、物流部说车子紧张，汽油加不到，你急需的货被别的市场发走了；你不急需时，你的仓库又被塞得满满的； 5、你报的计划被计划部告知货物没有了，因为他把你的计划调配给其他的经销商和市场了； 6、策划部的方案里你需要分摊的费用总是多些，因为你的市场特别。 还有很多这样的例子。你说你要向厂家领导投诉，你拿证据出来啊，领导不可能认为自己的团队就都是这样不可救药了，那不是打他的耳光吗？因此理顺与厂家相关职能部门的关系就显得非常有必要了。怎么做？ 1、抽时间拜访。去厂家办事时顺便到相关职能部门走动走动； 2、配合驻地经理协调这些职能部门的关系。驻地经理知道这些职能部门的嗜好，不妨在不违背原则的前提下投其所好； 3、职能部门来自己的市场公干时再忙也要抽时间陪陪以显重视，最好一起吃餐饭，聚聚，顺便了解一些厂家其它市场的情况。因为从这些人嘴巴讲出来的东西有时比驻地经理讲出来的还真实可靠； 4、多协助这些职能部门做一些自己力所能及的事情。 七、做厂家的独家代理 我这里所说的独家代理不是说独家代理厂家的所有产品，事实上这样的厂家还是很少的，也是不现实的。我说的独家代理是指自己经销的行业品类就只做这个厂家的，没有竞争厂家的产品。譬如，经销商经销的白酒就只有一个厂家的，也许这个厂家在这个市场上还有其他的经销商，但你经销的白酒就只有这个厂家的。 经销商这样做的好处就是能够集中精力把自己经销的品类做成所在市场前三名，在获得市场影响力、赚取足够利润的同时，也能够得到厂家更多的支持。对这样的经销商厂家一般都会倾力支持，扶持经销商做大做强，因为厂家没有后顾之忧，不担心资源被竞争品牌借用。之所以许多经销商做不到这一点就是因为赌了一口气，认为厂家可以找多个经销商，我就可以接多个产品。当然，也有经销商是自身认识不清楚，认为多接产品就能够多得到资源，这种小聪明在正规厂家那里是不受用的。 八、不贪污、截留厂家的市场费用 说起来容易做起来难。经销商贪污厂家费用好象是理所当然的事了，因为“地球人都知道”！其实，真正靠贪污厂家费用做大的经销商实在是太少了。经销商要明白一个最基本的道理，你的市场如果没有费用也能够运做好，这样的好事可能就不会轮到你了，尤其是市场启动和发展阶段，贪污的费用越多，市场成功的可能性越小，市场不成功，你能得到的好处又有多少呢？弄请了这个道理，经销商不要贪污、截留费用就好理解了。 当然，随着市场的日趋成熟，大力度的促销往往对市场是一种伤害，这个时候经销商能够多争取一点费用支持，会做的经销商就会把多余的费用转化成自己的利润，同时也能够按照厂家要求完成期初的市场任务。 举个例子，娃哈哈在某市场已经是高度成熟的产品了，这个经销商为了迎接春节旺销向厂家申请一次5%的渠道促销力度，预计做300万销售。按照厂家理解，5%的促销力度可能属于正常，因为其它市场也是这么做的，所以就批复了。经销商拿到批复后，把这种力度进行了转换和截留，一是5%的促销品用自己经销的其它产品替代，采购价加上返利就已经赚了一笔；二是自己所在的市场因为高度成熟，为了价格体系稳定，经销商把力度缩减到3%或4%，力度缩减后市场照样可以实现300万的销售，而且市场情况更稳定；经销商节约下来的1~2%就成了自己的利润。对于这种贪污、截留厂家一般都是睁只眼闭只眼。

C. 农资经销商如何理性应对价格战

对于每一位农民来说，农资经销商是很重要的一个角色，也是很多农民在春种秋收时最重要的合作伙伴。农资经销商不仅为农民提供必须的农资物资，还会对农民的耕种进行指导。但是每年的春耕时节，农资经销商明里暗里的斗争也是异常的激烈，其中最常见的斗争方式就是价格战。而价格战也是损敌一千自损八百的招数，是不明智的一种做法。

如果在经销农资的时候，遇到同行打价格战。首先要坚守住自己的底线。如果同行用价格战来进行恶性竞争的话，打压自己的话，首先要稳住心态，千万不能以牙还牙，这样只会两败俱伤；其次，要尽可能进行合作。在同行进行价格战打压我们的时候，要和同行进行交涉和沟通，尽量用合作的方式来实现共赢，摒弃前嫌，通力合作实现互惠互赢，这也是最好的结果；最后，调整自己的产品结构。要改变自己农资产品的结构，实行多样化和差异性，经销一些别人没有的农资产品，丰富产品的种类。

三、调整自己的产品结构。

在同行打价格战的时候，要尽量丰富自己的产品结构，让自己的农资产品和别人的具有差异性，这样才能在价格战中占据有利的地位。尽量让自己的产品和别人的有差别，有优势。

你觉得价格战是正常的竞争手段吗？

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F. 经销商与代理商应该做渠道营销的技巧

在产品的销售过程中,我们经常都会提起“经销商“和“代理商”的概念。下面我给大家分享经销商与代理商应该如何做 渠道 营销，欢迎参阅。

经销商与代理商应该做渠道营销的技巧

渠道里有什么?

1、比较简单的说法是由一些机构组成的，例如经销商，分销商，零售商.

2、严格的来说，渠道中的每个机构，又是由若干人等组成的，这些人，都是渠道成员，也可以说，在渠道中，所以涉及到产品工作的人(从厂家的业务人员，到经销商公司的仓库主管)，都属于渠道成员。

经销商与代理商

1、经销商，花钱在上游厂家进货，再把货卖给下游客户，从中赚取差价。

2、代理商，帮助厂家建立渠道，开发客户，但不进货，而是辅助厂家直接把产品销售给下级渠道和客户，赚取厂家所给予的服务费用或是佣金。

3、渠道中有众多的渠道成员，厂家的业务人员，是第一渠道成员。

厂家为什么要找经销商

不是厂家不会做市场做生意，之所以找经销商合作，无非是利用经销商已有人力，物力，储运，资金，销售网络，运作 经验 ，社会关系等等资源，减少厂家自己的成本而已。 渠道的组建形式：

1、完全厂家自建渠道，例如在各区域市场设置具备直营资质的分公司，开设直属零售终端，或与当地零售商直接合作。

2、完全依托经销商建立渠道，让经销商来负责建立二级分销商，以及与零售商之间的销售渠道。

3、厂家自建和与经销商合作同步进行的混合模式，某些市场(例如厂家所在地或是重要市场)由厂家自己直营，而其他区域则放出来，让经销商去做。

厂家对渠道建设的介入方式：

1、完全放手

只对经销商有业绩要求，经销商如何去建立下一级渠道，厂家基本不管。

2、提供辅助

出于厂家自身的市场建设目的考虑，厂家会投入人力物力，协助经销商进行下级渠道的建设工作，并协助进行市场动销工作，谓之“助销”。

3、完全主导

厂家的产品，品牌，市场运营体系高度成熟，直接指挥市场运行，经销商只是出钱出人，在配合层面执行干活。

渠道组建的层级：

1、最简单，就设立一个全国总经销商

2、分区总经销商，例如华北一个，东北一个，西北一个

3、设置省级总经销商，一个经销商就是一个省长

4、地级市级经销商，比较主流的做法

5、县级经销商，这已经是比较深入的设置层级了，一般厂家在县级也就设立个二级分销什么的。

渠道运行的机制：

产品利润，在渠道成员中的分配机制。

渠道运行的基本工作形式：

沟通，渠道成员之间的沟通

渠道的加速模式：

1、多种形式的利润模式

2、不断增加力度的投入模式

3、差异化的运行或是利益模式

成功开发渠道新经销商

一：企业选择代理商的优势和劣势

企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目的是什么呢?

1：让制造和营销分流

企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、 售后服务等，共同操作市场。

2：降低企业风险，减少市场开发费用

选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置;利用代理商的销售网络，减少 渠道建设费。厂家和 代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、 促销费、导购员工资等 其它 销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的 市场开发费用。

3：战略协同难度大。

厂家希望代理商多打款进货，加强 渠道建设、少向厂家要费用;而代理商则希望 产品质量要最好、供货价格要最低、 利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。

4：利润分配空间不足。

厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。

二：知己：

1：了解 企业战略 ：

只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。

2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。

你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比 ，产品的生产工艺，性能配置，使用 方法 等。以免和代理商交谈时出现尴尬。

3了解自己公司销售政策

1)经销区域

2)销售任务

3)付款方式(包括运费)

4)推广力度(包括铺底 广告 和促销)

5)售后服务(退换货)

6)销售政策(包括年终返点)

7)质量和价格

了解了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定销售区域和任务。

三：知彼

大的经销商不是选出来的，而是竞争出来的。销售人员要经常站在经销商的角度来看待这些问题。对企业来说，找到一个适合的经销商是比较困难的事。经销商商不愿意为一个知名度低的品牌承担开拓市场的风险。

1：经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的 市场营销 机构;而不是公司雇佣的销售链中的一环。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就会积极地去执行;要是对他没有利益的，他就不会积极去执行。

2：经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动，然后再顾及到公司的要求。经销商积极卖的产品一定是顾客愿意买的产品，而不是公司要他卖的产品。

3：经销商不是仅仅经营一个公司的产品。所以他不能把所有的资源和精力放在一边。

4：经销商的资源、实力和经营管理能力有限。所以他有一些行为会达不到公司的要求。

四：优秀代理商具备的条件和选择代理商的标准

衡量优秀代理商的标准很多，但总的标准只有一条：在特定的时期内适合与企业合

作的 代理商就是优秀代理商。选择他们时我们要注意优秀代理商所具备的特点。

1：代理商的 经营理念能够和厂家高度统一。能够充分认识和理解厂家的 企业 文化 、

产品定位，企业中长期的发展战略、区域 市场销售目标及市场运作方案;能够切实执行厂家的各项销售政策。

2：具有开发市场所需要的资金

代理商拥有足够的资金，能够满足厂家的 市场开发需求，进行市场投入，按照厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库。进入区域市场内各类渠道、进行 品牌推广、准备充足的货源。

3：具备和市场相匹配的销售网络

代理商的销售网络能够覆盖整个 区域市场，各类渠道横向和纵向有机结合。拥有强大的批发渠道和零售渠道;渠道的深度和宽度能够充分满足厂家的要求，减少厂家的网络建设费用;能够迅速渗透整个市场，提高市场占有率和铺货率，实现对整个区域市场的深耕细作。

4：完善的 售后服务体系

售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，而现在的大多数企业都把售后服务交给 代理商来做。因此一个优秀的 代理商应具有良好的售后服务意识，把 售后服务当成一项长期的战略，组建一支专业的 售后服务队伍解决区域内的 售后服务问题。

但具备了这四个特点的代理商都是资金实力雄厚往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的这点你要有充分的认识。有一种情况是往往做的相关联的产业，现在刚想进入本行业。这一类客户是我们也是选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。还有一种情况是，没有资金但有先进的经营理念，这一种情况往往是进入这个行业不久，要么以前给其他的经商商打工的，要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。最后一种情况是经销商给你说的一句话就是，我先打的款试试。这不是选择的目标。

经销商和代理商之间有什么区别

一、经销与代理的概念：

经销的概念：

经销，一般是指经销商与生产厂家或供货商达成协议，在规定的期限和地域内购销指定的商品。在经销情形，供货商和经销商之间是一种买卖关系。从法律关系上讲，供货商和经销商之间是本人对本人的关系，经销商是以自己的名义购进货物，在规定的区域内转售时，也是以自己的名义进行，货价涨落等经营风险要由经销商自己承担。一般而言，经销可以分为一般经销与独家经销。在独家经销情形，一般会规定经销商最低交易数量、不得经销相竞争的其他供货商产品等。

代理的概念：

代理，指被代理人或委托人授予代理商以“销售商品的代理权”，在销售代理权限内代理商代理委托人搜集订单、销售以及办理销售有关事务。代理与经销在合同关系的连续性和长期性、销售区域的固定性、交易量限制、对恶性竞争的限制等方面均有相同之处，所以在实际业务中，有的人会错误地将代理与经销混为一谈。对于代理而言，则可分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等。代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。

二、经销与代理的区别：

1、商品所有权不同，代理只是在买卖双方之间起到媒介作用，组成交易，从中赚取佣金。而经销指对所经营的商品有产权的独立经营。

2、利润获取方式不同,前者是加价销售，获得经营利润.后者按照规定价格售卖，赚取佣金也就是所谓的提成。

3、经营权限也有所不同,前者可以经营多品种——甚至经营竞品,后者经营品类较少，一般不经营竞争品牌。

至此，代理商和经销商分别指的是什么呢?代理商和经销商的区别有哪些呢?通过我的以上介绍，相信大家都已经心中有数，其实，不管是代理商还是经销商，都是时代的产物，大家完全可以根据自己的实际情况进行选择!

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8. 经销商营销方案范文

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H. 化妆品经销商怎样做好市场营销

随着中国日化市场越来越成熟的市场竞争格局下，市场竞争局面越来越大，二、三线市场更为是主要日化市场的天下。那么、呢？时之至今，化妆品经销商带着这样的使命之所以要能在市场上脱颖而出，走出竞争困惑，是当今，众多化妆品经销商不可回避的一个事实，要逃避只能遗留历史的症状存在，要解决才能更好的为后期发展中铺垫良好的基础。 所以，化妆品经销商要能在时困时难的情况下，应该解决好，选择最佳的方法和措施去解决，对此，要能抓住市场实际情况结合自身的优势操作，才能完成这样的历史存留的问题，才会有一次质的飞跃。 关键在于，在战场中制胜，首先必修内功，制定市场营销战略，上战场就必须有备而来，才会有好的成功基础，无备之时带来只是，过于快速失败而告终。 笔者认为，《孙子兵法》书中，“兵法之争，勇于战场，应备而战”。“知己知彼，百战百胜。”之道。 所以笔者认为，化妆品经销商面对日化市场当中，要有符合市场的战略，赢得市场，突破终端，赢得销量就要做好内功修炼，多善于学习与研究，才不会走上弯路。 日化市场战略——经销商如何主动出击对于目前中国的化妆品专营店来说，是本土渠道化的进程者，如何扎实稳打稳捞，做好化妆品专营店的基础工作，是很多日化终端商家的必修之课。这几年，终端市场上，零乱不一的市场渠道，产品不伦不类的都在销售，终端日化店就是众多杂类不一的品种，造成了很多终端消费者不一样的消费理念，买了又怕是水货，不买呢又没得用。 在现阶段，日化终端市场上专营店类别繁多的同时，经销商想要把自身的品牌销售出去，想要赢得市场，赢得消费者，应该采取速利手段进行终端销售。中国的消费者在消费的时候有一点比较习惯性的就是“眼见为实”的原则，有一种是“广告效应”形成的消费习惯，有一种是终端“体验试”的消费习惯。广告效应的消费习惯——往往是不关注终端的实际情况而没真正去了解产品或是听别人说产品很好的消费习惯，只是听广告宣传口碑来取得的消费习惯，“体验试”消费习惯——往往是靠终端实际宣传和亲自体验试产品来取得口碑效果，这样可以让更多的终端消费者了解到更多的消费信息和产品的信息，得知产品的使用功能和产品效果，这样一来消费者对产品的认可率会很高，成功买单率也比较高。 笔者认为，化妆品专营店要从中国本土特色化的市场进程来制定策略，从当地市场实际现状来上演，地的消费能力，消费习惯，当地特色化等因素来实行。 （一）中国市场行业现状的分析和当地状况分析。 2、 对于当地市场现状的全面分析和渠道优化特色，采取良药医治的政策，根据本土特色化进程来开发和拓展。 3、 进行当地市场实际状况下对策，进行顺利民心的方针、政策，满足当地市场消费者需求，实施当地业务的开发和拓展作业流程。 （二）品牌的理性选择和价格合适的对位。 2、 经销商是否对品牌做长期的规划和市场渠道的优化，化妆品专营店品牌经销尚有没有做出在市场终端营销的对策和方案。 （三）特色的门店和卖场布局。 1、 化妆品专营店要做有特色又能快速达到吸引更多消费者的专营店，经销商应该精心策划、设计好打造出有个性有文化的化妆品专营店，这样又容易让消费者印象深刻，也能让消费者神经不正的时候会直接产生购买的冲动，在购买日化产品的消费者和路过逛街的人都进而不出，这样就有利于光顾的消费者就更多，购买欲望的消费者就会更多些，更保障买单。 2、 有特色、有个性的化妆品专营店，往往都会形成自己的文化特色和消费理念店，这样有利于专营店的品牌文化特色的打造和对消费者输送独特性、习常性的消费习惯。 3、 常规化妆品专营店的合理布局，布局要根据整个店的面积大小和形象特色理念，卖场专区布局的调整，专营店卖场布局好与不好，都会直接影响好店的销量，然而也会给消费者带来不便，高中低价位合理摆放专区，不同品类明细标明，以给消费者带来便利和满足消费。 （四）专业培训体系和独特营销策略。 2、 进行对当地市场实际情况和特色化进行分析，做出符合当地消费能力和消费特色习惯的终端促销策略来赢得消费者的欢心来购买，优惠不断，抢购买先送赠活动，会员积分，礼品大放送，快乐消费领取优惠礼品等促销策略。 （五）良好的服务体系和店铺管理精髓。 3、 化妆品专营店应该要制定自己符合当地市场的特色操作管理体系，这样才能更好的运用，提高化妆品专营店的工作效率。 放眼目前中国日化美妆市场，化妆品专营店在中国日化市场越来越成熟，经营管理理念和作业流程正向规范化，专营店要取得能好的发展，化妆品专营店的操作法则和作业流程应该形而上之管，形而下倒之必失。 随着中国化妆品行业的迅速发展，化妆品专营店在未来的发展趋势当中将取得越来越重要的作用，当今化妆品专营店在二、三线市场大行其道，给众多日化企业留下了深刻的印象，终端日化市场，化妆品经销商也将化妆品专营店的基础打牢打稳，对未来的发展过程中都奠定了基础作用，同时，化妆品经销商应该多向屈臣氏学习细节管理和营销策略，在笔者认为，众多的化妆品专营店应该多学习屈臣氏的营销策略，对化妆品专营店的细节管理和提升销量有更好的保障措施，也能对后期发展中取得良好的发挥作用。